酒店销售如何明确计划、何为细分市场指标

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-02-10 10:31 标签： 何为细分市场
衡量酒店行业业绩水平的三大指標：

已售客房平均房价的计算方法为客房收入除以实际售出客房数量
【替代指标：Average Published Rate (APR)—平均牌价，当酒店普查报告或者年报中未提供ADR的相關信息时牌价可以作为参考计算出大概的平均房价（ADR）。】
ADR=客房收入/实际售出客房数量

入住率是指某一特定时期实际售出的客房数与可售房数量的比率
Occupancy=实际售出客房数量/可售房数量

这三个数据一般能够从上市酒店集团的年度财务报表中获得，于此同时与这三个指标对應的还有三个指数：



ADR index是针对ADR而言的一个指数，由于ADR是针对单个酒店而言的绝对量而ADR index用于衡量酒店平均房价与何为细分市场市场平均房价數据的对比状况（酒店可以根据自身的需要来定义何为细分市场酒店，一般而言是与其具有竞争关系的一类酒店的集合）若平均房价指數（ADR index）为100，则表示酒店的平均房价达到了何为细分市场市场整体表现的平均水平若平均房价指数（ADR index）大于 100， 则表示酒店平均房价高于何為细分市场市场平均数值 相应地，若平均房价指数（ADR index）低于100则表示酒店的平均房价低于何为细分市场市场平均数值。
计算平均房价指數（ADR index）的公式：平均房价指数（ADR Index）=[酒店平均房价（ADR）/ 何为细分市场市场酒店平均房价（ADR）] x 100
OCC Index是针对OCC而言的一个指数市场渗透指数用于衡量酒店在某个何为细分市场市场所占有的份额。
市场渗透指数（Occ Index）＝(酒店出租率/ 何为细分市场市场客房出租率) × 100
RevPAR Index用于计算一家酒店在所处何為细分市场市场的中每间可售客房收入的应得市场份额 若一家酒店在市场中获得了应有的市场份额，则每间可售房收入指数为100；若低于應得的市场份额则每间可售房收入指数将低于100，相应地若酒店的份额高于平均市场份额则收入指数将高于100。
收入（RevPAR）指数（index）计算公式如下：
每间可售房收入指数（（RevPAR Index）= [酒店每间可售房收入（RevPAR）/ 何为细分市场市场每间可售房收入（RevPAR）]×100

这三个指数给了我们一个同业比较嘚基础使得我们能够更客观的衡量特定酒店的业绩水平，但是我们在考查这类指标的时候要注意随着何为细分市场市场的定义的不同所得出的指数也会有不同的含义，我们必须要特别的注意

酒店分类主要是根据建筑结构，其次是服务水平 连锁酒店由于拥有庞大的酒店数量，从而为我们进行酒店分类提供了比较好的依据 酒店类型包括： 全套房酒店（All-suite）：所有的客房由一张或更多的床位组成，通常还帶有独立的起居室许多套房带有小厨房或mini冰箱。 全套房酒店通常不提供完整的用餐设施但许多酒店提供免费早餐。 精品酒店（Boutique）：这類酒店具有很好的舒适性客房设施齐全，深受宾客喜爱这类酒店通常有独立的客房，并且不超过 200 间价格较高。 间客房以及独立的大型会议室（不少于1858平方米） 度假型酒店（Destination Resorts）：这种类型的酒店深受休闲游客的喜爱，通常位于度假目的地 酒店设施齐全、拥有各式游泳池、餐厅并且装潢精美。 如果酒店命名中含有旅游景点名称并且酒店级别为豪华（Luxury） 或超高档 （Upper-upscale），则该酒店通常自动归为度假型酒店笔者曾介绍过的东方快车旗下的相关酒店就属于这类品牌的代表之一。 赌场酒店（Gaming/Casino）：经营重点放在娱乐设施方面

高尔夫度假酒店（Golf）： 顾名思义，这类型酒店必须拥有一个高尔夫球场才能被纳入考虑范围 酒店客人仅仅只拥有能够自由出入高尔夫场地的特权是不足鉯定义为高尔夫度假村的。

酒店/汽车旅馆（Hotel/Motel）：标准的酒店/汽车旅馆经营模式

滑雪度假酒店（Ski）：宾客可轻松进入滑雪场地

温泉度假酒店（Spa）：酒店必须拥有指定的水疗设施，并提供水疗服务但是仅提供桑拿浴服务或浴缸/涡流式浴缸则不能称为温泉度假酒店。

水上乐园酒店（Waterpark）：酒店建有室内或户外水上乐园水上乐园面积至少为 10000 平方英尺（约合929平方米），并且拥有滑道、管道及各种水上娱乐设施

Company Types (公司类型) Owner Company (自有型) 主要是拥有酒店的产权而非通过特许或管理经营酒店的公司。 通常被指定为业主型公司必须拥有物业的50%以上的所有权

Management Company (管理垺务型) 主要提供管理服务，从而获取报酬和/或收入分成 管理型有时也会投资其管理的酒店。

Franchise Company (特许权发放型) 一群拥有独立所有权的运营者簽订一份合同支付一定年费加上通常基于销售提成的“特许使用费”购买使用特定名称和标志的权利。 成员分享品牌名称、企业形象广告、集中式预定系统、企业培训计划和大量采购等的好处

【特许经营权模式是大多数酒店集团常用的运营模式之一】

Asset Manager (资产管理人) 酒店资產管理人受托管理酒店投资以满足业主特定目标。 资产管理人在提升酒店价值中所扮演的角色要从投资组合和物业管理层面加以分析

Membership Company (会員型) 凭借独立拥有并运营的单独会员联盟酒店，同时利用全球性预定系统、营销、广告、采购、培训和质量标准的公司 这种形式通常比傳统特许经营公司具有更少的限制，各成员在公司运营中拥有发言权


【类似于国内的加盟形式，这种形式的优点在于扩张的速度很快泹是，由于进入的门槛较低扩张的质量不能得到相应的保证，如果发生不利于品牌形象的事件出现则会对整个加盟体系产生不利的影響。】

Referral Company (推介型) 一组产权独立、非联营酒店主要靠介绍和推荐业务联合起来这种类型的关联通常不会具有与会员型或特许经营型公司一样嘚参与和标准化要求。

Architect (建筑公司) 这类公司负责酒店项目的设计、规划和施工管理建筑公司通常与业主和开发公司紧密合作，以确保正确嘚设计标准

Developer (开发商) 为商业用途酒店设施选址和建筑的公司（一般不直接参与建造）。

REIT – Real Estate Investment Trust (不动产投资信托公司) 利用许多投资者的汇集资金收购和管理不动产和/或抵押贷款的公司或信托公司通常这些公司会将大部分收益作为股息直接分配给股东，而不在公司层面抽税

【这些不同公司类型的组合在某个程度上就形成了酒店行业的商业模式，酒店集团可以根据自身的经营特点和优势选择公司类型的某种组合從而形成自己特有的商业模式。现在大多数酒店集团就是以特许权发放和提供管理服务为主体以自有酒店为补充的思路在运营。在选择運营模式时认清当地的政治经济特点是一个不容忽视的因素，比如在政治不稳定的国家则可以通过合营或联营的方式分散风险，这时特许权或者会员制就是比较好的选择总之原则应该是根据地区的特点选择公司类型。】

【以下几组概念有助于读者了解酒店行业的营业特点】

Seasonal Closure——季节性停业 酒店在每年的固定时间超过1个月停业例如滑雪度假村会在夏季停业；海滩度假村可能会在冬季停业。

Holiday Closure——短期停業 酒店不足一个月短期停业或是由于自身原因、节假日原因停业。

Limited-Service Hotel——有限服务酒店 有限服务饭店只提供客房（不包括餐饮（F&B）服务）戓提供夜间的住宿和洗浴服务但很少有其他的服务和设施，这些酒店往往是经济型酒店不提供餐饮（F&B）收入报告。

Extended Stay——延时居住 延时居住酒店主要以满足客人在某地长期居住的需要为目的 这些酒店一般以周为单位进行报价。

Transient Rooms——散客房 散客房（Transient Rooms)包括上门散客公司以忣协议公司预定，包价客房预定政府客人和国外旅游客人预定。 除此之外还包括通过第三方网站预定的客房；散客房（Transient Rooms)不包括： 同时预萣 10 间或以上客房的预定这应被视为团体房（Group rooms）。

来自不同客源市场的收入包括散客房（Transient Rooms）、团体房（Group rooms）和合约房（Contract Rooms）；以及不同来源嘚收入，包括客房收入、餐饮收入（F&B）、其他收入


【Pipeline这个概念是酒店集团财报当中经常出现的概念，对于理解酒店的宏观状况非常重要】
Pipeline——开业以及筹建酒店项目统计 详尽的开业以及筹建酒店项目统计报告（Pipeline Report）具体包括全球酒店行业里现有的酒店总量以及新筹建酒店項目增长的数量统计。数据来自主要酒店连锁集团、管理公司以及TWR和Dodge Construction该报告追踪酒店所处的各个开发阶段。


已开业的酒店（Existing Supply）：已经开業和运营的酒店包括在近期开业的酒店（在过去 12 月内开业的酒店）。

在建酒店项目 （In Construction）：酒店项目已在建或业主已进入合同投标最后阶段

最终规划中的酒店项目（Final Planning）：项目将开始投标或在4个月内开始施工。

规划中的酒店项目（Planning）：项目已初步批准建筑师或工程师均已確认，酒店项目正在实施中

前期规划中的酒店项目（Pre-Planning）：在前期规划阶段中的酒店项目，未确定建筑师

Star Grad——星级 星级是国际上相当普遍的评等方法之一，最常用于旅馆、餐厅的质量评等上也有很多商品或服务采用星级的评等方法。欧洲酒店的星级是由HOTREC赞助的otelstars Union （）评定嘚

管理公司酒店月经营指标分配计劃方案--范文（一） 08:45:00| 分类： 好文章我转载 | 标签： |字号大中小 订阅 原文地址： 管理公司酒店月经营指标分配计划方案-- 范文（一） 作者：酒店王囷平管控模 2010 年十一月份工作计划 一、督促各门店各部门经济计划指标 （一）管理公司总体指标：营业额 2470 万元 （二）各部门任务分配 1、客房 營业额 1970 万元 毛利率 87% 2、餐饮 营业额 500 万元 毛利率 42% 3、经营指标落实分解到门店情况 门店 任务量 ＸＸ大酒店 610 万 ＸＸ施湾店 730 万 ＸＸ度假村 590 万 ＸＸ江镇店 290 万 ＸＸ南桥店 140 万 ＸＸ石皮路店 110 万 合计完成 2470 分配各部门完成指标 预订、客服部、其他（总） 1450 万 餐饮 500 万 门店自己完成（上门散客） 520 万 管理公司酒店月经营指标分配计划方案-范文（二） 08:45:00| 分类： 好文章我转载 | 标签： |字号大中小 订阅 原文地址： 管理公司酒店月经营指标分配计划方案-范文（二）作者：酒店王和平管控模 二、工作计划的落实 客房收入的落实统计：实际完成情况 客服部门占全月指标的 % 预订部门占全月指标嘚 % 其他部门： 商务公司 % 旅行网 % 协议客户 % 机场延误客 % 门店散客及自营团队 % 会 员 及 其 他 % 每星期一、三、五为抽查日： 抽查内容：前台的仪容、儀表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方 着装要干净、整齐，要求个人气质进一步提高 全体员工要热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立 尊重和友好的态度 月终审核 1、任务完成情况（经营指标） 2、劳动定额按薪资体系定员 3、物资消耗等各项指标，一次性用品在入住率的 85% 4、毛利率客房控制在 87%餐饮控制在 42% 5、人力用工交替用工在 6%（按年计算） 6、水电能耗控制在营业额的 ？% 7、实行店长责任制严格对部门领导的考核 8、在服务质量方面减少和杜绝因服务员素质或技能欠缺造成服务不到位而 使客人投诉 9、在管理过程中，对员工业务水平进行考察合理任用。重视培养选拔人 才让他们在各项工作中发挥中坚作用 10、管理好酒店方面的设备和用品 11、前厅部、客房部、餐饮的各种设备应始终处于安全、完好的状态 12、工程部对设备保养、维修。管理人员要定期汇报设备情况及时检修 13、在保证服務质量的前提下尽量延长布草的使用寿命，同时管理好低 值易耗品的领用，建立发放和消耗记录堵塞漏洞，实行节约有奖浪费受罰 的奖惩制度 14、门店店长最重要的责任就是要想办法销售当天的客房 15、计调客服工作计划的落实（每日关注，实时抽查根据情况 指导制訂出应急预案措施） 16、各门店各部门计划完成情况的抽查，听取汇报协助处理各 项事务，逐步推进绩效考核体系

2009年东南亚大酒店 经营指标考核方案（讨论稿） 为提高酒店经营效益充分调动营销人员的工作积极性，本着多劳多得、奖优罚劣的分配原则特制定2009年酒店经营指标和考核方案。 考核时间：从2009年6月1日起开始考核 考核对象：营销部（国内、台湾）、前厅部 人员编制：营销部12人； （经理1人，团队专员1人会議专员1人，网络专员兼房控中心1人营销6人，行政专员1人美工1人） 拟考核指标：2009年客房收入1600万元为考核指标； 2009年餐饮收入540万元为考核指標； 客房指标分解见表一： （表一） 单位：万元 分解 部门 指标 占比 前厅部 320 20% 销售部 1280 80% 其中： 台湾自定团、散 256 20% 团 队 512 40% 会 议 128 10% 网 络 102 8% 散 客 282 22% 六、餐饮指标分解见表二： （表一） 旺季：200.元 备注： （1）前台、网络价格均赠送早餐，另需加收4%政府价调基金 （2）旅行团队报价属全含价。旅行社散客價均以网络价给予结算 （3）前厅售价不可低于或等同销售协议价。 （4）网络挂牌价不可低于销售协议价 （5）董事会客户低于以上定价，须由董事会有关领导签批 （6）以上价格推出可能会冲击目前合作的旅行社及一部分老客户一时难以接受，酒店将会出现“阵痛期” 仈、前厅部操作具体要求： 前厅售价不得低于或等同销售协议价。 特价房限量售房（原则每日五间）根据季节或活动进行促销，前厅可根据每日出租率增减 零点时段入住房价，前台可根据当时入住情况灵活掌握售价但不得低于营销部价。同时加强钟点房的销售（延续原定价）同时加强与周边娱乐场所关系的沟通。 前厅部奖罚方案按原制定执行； 九、营销部：（指标考核1280万）： （一）、价格定位： （A）团队： 1、平日按200～220元/天间（全含）执行（黄金周除外），严格控房量及平均房价； 2、适当时机采取周末价； 团队价格控制表 单位：元/忝间 周日、周一～周四 周五～六 会议团 房价：200元/天间 房价：210～220元/天间 单议 控房：100～150间内 控房：120～180间内 单议 备注：临时预订突破必须及时知会酒店主管领导，同时说明理由申请批准后方可下单执行。 3、淡季（1月、2月、6月、12月）房价可以适当进行促销随行就市，但促销方案应上报酒店批准后方可执行； 4、严格控制团散同价周末不接受预订。 （B）协议散客： 1、以上所定价格均赠送早餐另加收政府基金2%。 2、营销部必须加强长包房的销售,连续住满30天.间以上（含30天.间）（标准房）以220元/天.间（不享受早餐）并加收2%价调基金计收；入住时必须提前收取一个月租金续住以此类推。长包房不安排无烟楼层 3、会议价可单团单议，但不能低于或等同旅行社团队价（会务组如有特殊要求的，必须提前知会酒店有关领导以便操作）。 4、接待会议的销售人员要负责全程跟踪协调会议至结束（包括会议各项费用的结算）銷售代表应按照双方磋商的原则进行会议洽谈与会议结算：（1）發出： 審核： 執行副總

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