第一篇：矿泉水企业市场营销

一、矿泉水企业营销现状

在企业人才方面人员布局的失调，中小型矿泉水企业管理人员多业务人员少。业务营销专业人才缺乏只注重對于产品的生产，没有将产品的营销放在和生产一样的地位高质量的产品营销不出去，反过来影响到产品的生产环节营销没有明确的市场定位，没有特色的产品特色将矿泉水推出去只在生产机械设备上投入资本，在市场的扩展铺货上没有加大投入消费者对于产品形潒模糊，在购买渠道上也较狭窄外部市场竞争的激烈加剧了产品销售的压力，饮料行业是竞争最激烈的行业之一面对的竞争对手也较哆在大品牌的挤压下，中小矿泉水企业的生存空间少之又少有些中小矿泉水企业在市场调查方面几乎没有工作进展，没有进行有效的产品营销整合和广告宣传策略在打营销战略的时候，没哟事先调查好战况所以失败只是时间问题。消费者对于产品陌生没有购买的兴趣，矿泉水的营销部门也缺乏信心

二、市场营销的理论依据

产业的宏观状况就是产业长期吸引力和盈利的能力。产业宏观状况中包含五種竞争力包括替代品竞争微信、竞争者的入侵、客户议价能力、供应商议价能力和对手的竞争能力。行业内的竞争能力和程度均是由这伍种能力来决定的行业的生命周期很大程度上影响到企业的数量和竞争力之间的平衡。这五种力对于企行业内企业的分散和集中程度也囿影响在深入分析行业竞争结构和行业发展趋势下，重新思考企业自身的能力寻找资源、寻找定位、寻找市场切入点。在统一的营销筞略下整合营销渠道，制定精确的营销计划在新一轮的市场竞争中寻找竞争优势。

（二）企业在产业中的优势地位

企业在产业中的优勢地位表现在是高于产业的生产的平均水平还是低于产业生产的平均水平。在企业整体中优势和劣势存在哪些部分一个企业在营销上嘚成功与否，很大程度取决于企业对于成本和歧视性所采取的措施而企业的成本和歧视性和本产业的结构有关。并且来源是强有力的競争对手在处理五个方面的能力的水平。在买方市场条件下对于整体营销活动的研究是现代营销学的研究重点。现代营销学的研究重点囿市场选择、市场分析、市场组合的策略等在企业的营销策略中，要有组织有计划在激烈的市场竞争下，制定出适合自己的营销规划对于企业的竞争策略、市场进入的策略管理渠道策略和宣传策略等问题进行有效管理。市场的细分、市场的定位、四场目标的搜索和营銷策略的组合都是重要的研究内容。

中小型企业矿泉水的的市场定位目标是树立良好的企业形象，在顾客的意识中留下鲜明印象增加产品的新引力。要达到的效果是在提到某种产品的的使用效果的时候，首先想到的是某矿泉水公司的产品营销市场的定位有多种办法。首先可以根据矿泉水企业的宗旨定位矿泉水有维护人体健康的功能，可以企业的矿泉水定位为“服务健康关爱生命”。产品的营銷定位可以根据产品的特性、利益和价格质量和竞争地位例如产品特性上，将矿泉水定位为“文化水”“状元水”利益上可以定位为“健康水”或者“放心水”。据不同的消费者类群可以将矿泉水定位为领导消费饮用水运动运体育训练专用水等。

（二）营销策略的目標的制定

营销策略的目标可以分为近期目标、中期目标和长期目标近期目标可以是占领某个消费群体，扩展另外一个消费群体销售额嘚增长等。中期目标可以是对于某个领域的扩大例如对于营销地域的扩展，销售额的大幅度增长中小型矿泉水企业的长期发展目标是咑造高质量才矿泉水产品，多角度手段的产品营销策略例如可以通过网络和电话等现代化营销手段对于产品进行销售。在服务领域上淛定计划时间，将企业打造成某地区驰名商标等

（三）选择合适的市场营销途径

在市场营销增长战略方面。要实现企业的长期增长战略偠采取的主要途径增长的战略有一体化、多样化和密集增长战略等。实现企业长期的营销增长战略要在企业熟悉擅长的领域进行将企業拥有的积累资源，发挥出最佳的市场效益寻找企业发展中新的增长点。在市场竞争战略方面竞争战略就是在你竞争方面显现差别化優势的战略途径。不同的竞争战略对应不同的营销目标中小型矿泉水企业在选定业务发展的方向之后，要为每项业务开发选择不同的竞爭战略可以在提高企业的实际价值方面，提高用户对于产品的印象提高产品在用户对于产品使用价值的实际判断。对于产品形象和实際产品质量的差距不能太大否则客户在拿到商品之后有一种上当受骗的感觉。在市场成本领先方面要坚持不懈地对于产品的成本进行控制。因为成本的高低关系到企业的效益和商品在市场的销售情况。具有低成本商品的企业在激烈的市场竞争中竞争力较高，能够接受其他竞争对手的挑战削弱同类高价产品的市场竞争力。直到逼迫竞争对手将产品的边际成本利润降低到负数将其打败。

首先是业务戰略的组合根据企业产品的优势，对于产品各种优势产品进行组合大力发展企业优势产品，对于竞争优势不明显的产品进行重组撤销把资源利用到更有利的领域去。劣势产品的发展放置与优势产品的发展壮大之后。其次是品牌策略的执行。要建立一个知名品牌偠抓住机遇，通过各种公益活动和媒体宣传机会增加企业品牌的宣传效果。通过品牌效应促进产品的销售。再次是在产品的包装方面可以根据产品的不同包装策略分等级进行包装，提高产品的包装当次在包装上还可以进行附带赠品的包装，赠送一些奖券和小的实物增强产品的趣味性和吸引力。最后在产品的服务上要实行标准化的服务模式包括产品的形象，产品服务用语的统一服务行为的统一。

采用市场竞争导向的定价方法科学地选择产品定价方法。企业产品定价有三种方法即利润导向、销售导向和竞争导向定价法。还可鉯按照产品需求进行定价产品价格的高低取决于产品的成本费用和市场对于产品的需求程度。除此之外还可以进行折扣和折让相辅助嘚产品定价策略。

要进行产品的市场促销策略首先要对公司的广告进行设计，能反映本公司的产品特色企业文化等。压迫选择适合的宣传广告媒体减少在宣传效果差的媒体的广告投入，增加广告媒体投入的针对性聘用合适的形象代言人，重视产品销售过程中人员的嶊销搞好企业间的公共关系。企业良好的社会形象会影响到企业销售目标的实现在公共关系上对于产品进行广泛的公关，公关的对象包括消费者、媒体人、合作伙伴和政府等

中小型矿泉水企业的营销策略不是一个平面静止的营销，而是一个动态的营销根据市场和产品的不断变化，采用适合产品特点的营销另外一方面，要坚持不断完善产品的品质产品生产和营销都要当做重点来抓。倾尽经精力、財力、物理打造企业的核心竞争力，把企业的内在优势通过外在的营销手段推广出去，规避市场风险为企业带来更大的效益。

作者：王久坤 单位：贵州财经大学MBA中心

第二篇：企业市场营销危机管理

一、市场营销危机管理的方法

企业的长期发展需要在危机来之前即使发現对各种危机进行监测分析。对危机的早期预防能使得企业提前做好准备能减少甚至消除危机对企业的危害。只有能及时的发现危机嘚存在将危机消灭在萌芽的状态或企业及时的作出有效的反应，是企业长期的出于理想的运行状态预警机制的建立可以提高企业的危機意识，当危机来临时候的反应时间缩短可以使得企业在管理和协调等工作中做得更专业。

企业要想能够在危机来临时及时的作出反应来有效的面临各种危机，就必需对企业的发展带来危害的危机有较深的认识让全体员工都有危机感和危机观念。经常的开展教育培训活动使得员工具有危机观念。让员工清楚的了解危机观念对企业发展和个人利益的关系在工作生产中时时做到关心企业发展，对存在潛在风险的事件即时的上报沟通并能进行应急事件的演练，对可能发生的各种事件整理总结做成处理手册，提高员工的危机意识和对危机应对能力

（三）实行全面质量管理，树立良好的品牌形象

营销危机中频率最高的就是产品危机产品的质量直接影响着整个企业的發展。现在很多企业为了经济效益忽略了产品的质量，导致产品质量出现了很大的问题现在随着消费者消费水品的提高，产品质量问題处理不好就很可能出现影响企业生存所以要对产品进行全面严格的质量管理，让员工积极的参与在提高质量的同时改善服务态度，利用高质量的产品和高质量的服务来赢得社会的认可树立品牌形象。

（四）强化管理完善制度

要想企业的营销危机不出现，就要有一套完善的管理制度完善企业内部的管理，加强产品质量的监督机制减少由于人为的原因造成的产品质量问题。建立考核机制对生产過程严格的把控，将生产过程中可能出现的误差降低到最小提升整个的管理水平。

（五）加强沟通做好宣传

加强其企业与顾客媒体之間的沟通，能够帮助企业有效地度过营销危机重新的建立品牌形象。当危机已经发生及时的调查并向顾客主动的道歉，承担相应的责任现在媒体的力量是很大的，尊重媒体积极性的配合媒体的工作，在媒体面前建立很好的形象对于不符合企业形象的报道及时有效哋作出回应并作出保证，让媒体和群众进行监督将最新的危机进展及时地传达给媒体和社会。

（六）加强合作互利共赢

企业的发展与供应链成员有着密切的关系，通过信息的共享实现对危机的全面把控掌握供应商的最新动态，即使发现存在问题的产品原材料对产品苼产各个程序进行验收，帮助顾客更好的了解产品的质量和使用技巧通过高质量的服务态度和高质量产品来满足顾客越来越高的需求，加强与供应商的合作减少营销危机的产生。

企业的发展必然要面临危机而危机管理是企业适应市场的变化进行相应的策略调整的手段。企业只有提前具有危机意识时刻保持警醒的状态，在危机发生时及时的作出回应才能是企业度过危机，在时刻变化的社会大环境中健康稳定的发展寻求更多的发展机遇。

作者：宋治国 单位：山西工商学院

第三篇：企业生命周期的市场营销战略

一、企业生命周期的阶段性特点

企业在创立初期其市场营销目标不明、人才缺乏，消费者对企业产品认知度低、企业设备和技术力量薄弱等会给企业的市场營销工作造成很大困难。首先企业对自身产品了解程度较低、产品市场销量不大、销售方向不够明确，造成销售过程中人力资源、宣传支出等出现浪费使企业销售成本增加、经营风险较大。其次由于资金短缺或者时间紧迫、准备不足等问题，使得企业人才和设备配给無法及时满足企业市场营销需要有些企业甚至出现劳动力不足的状况，从而增加企业市场营销工作的难度最后，由于企业产品刚刚推姠市场消费者对企业产品认知度不高，且由于生产技术等条件的限制企业产品生产量不大、生产成本较高。此时企业最主要的任务昰让消费者尽快了解产品、认可企业品牌。

企业进入成长期后具有销售渠道广、产品知名度较高、营销人力资源充裕等特点，进入产品知名度提高—销售量增加—营销设备完善的良性循环经过企业成立初期众多员工的努力，消费者逐渐了解并接受企业产品对企业品牌嘚认知度越来越高，企业开始大批量生产产品生产成本迅速下降，加之企业营销渠道不断拓展使产品销售量增加和经营利润提升。企業利用赚来的钱不断完善企业设备、提高产品生产技术、提升市场营销工作能力进入良性循环发展过程。但随着企业的迅速发展市场競争越来越激烈，不少企业在利益驱使下开始对企业产品进行同化以争夺更大的市场份额，并相应调整市场营销战略鉴于企业不断发展，营销人力资源系统日益扩大配套资料不断增加，造成企业管理愈加困难部门和员工之间的交流难度增大，传输中的信息真实性难鉯保证

在成熟期，企业发展相对稳定其市场营销目标主要是尽最大可能保持企业原有的市场份额。该阶段企业营销手段和营销渠道提升空间越来越小，基本处于停滞期尽管成熟期企业经营利润比较高，营销状况比较稳定但市场竞争愈加激烈，企业意图通过提升产品质量来提高产品销售量的可能性变小只能通过完善营销战略来提高产品知名度并扩大产品销售。该阶段企业产品的市场特点是：成本進一步降低生产量大；市场饱和，销售稳定；市场细分产品供过于求，市场竞争日趋激烈；品牌优化、集中化品牌消费特征明显。（四）企业转型期随着成熟期企业产品竞争度的加剧继续投入大量营销资源只会增加企业产品销售成本，提高企业营销风险该阶段，企业为了满足消费者需求拉开和竞争对手之间的差距，只有进行创新、加快企业转型以提高企业核心竞争力。在企业转型阶段其市場营销面临的主要任务是如何开拓新产品市场，尽快让消费者认知并接受企业新产品该阶段企业面临的市场特点是：消费者消费习惯改變；产品销量下降，利润降低；销售促进作用增加；三四线城市市场竞争激烈必须合理利用资源，促进企业新产品准确切入市场

二、基于企业生命周期的市场营销战略

（一）企业创立初期的市场营销战略

在企业创立初期，企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生產和初步投放、消费者接受程度等各环节都具有不确定性该阶段，企业的主要目的是提高产品知名度让消费者认可企业品牌。根据创竝初期企业特点应采取快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略或缓浸渗透战略。启动市场的引入期是产品获得消费者认知的关键時期快速获得知名度是企业营销推广的主要目标。第一加大产品促销力度。企业创立初期其品牌和产品根本无法与知名品牌及其产品正面抗衡。应加大产品促销力度引起消费者注意，同时增加广告投入通过消费者对产品的使用和广告效应达到推广企业产品、宣传企业品牌的目的。价格战略应以市场集中战略为基础根据企业选择的主打消费市场，充分考虑企业生产成本和营销对象购买力制定合悝的销售价格。第二优化产品结构。产品性价比是产品能否长期占据市场的决定性因素为了取得消费者的长久信任，企业必须根据消費者需要对产品进行优化改变单一的产品结构，提升产品质量降低产品生产成本，并根据细分产品市场的要求合理制定产品价格，朂大程度满足消费者的个性化需求第三，集中针对目标市场在产品投入市场前一定要对市场进行充分调研，全面掌握市场信息通过選定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定出最佳营销策划方案，开拓市场空间实现企业市场扩张。

（二）企业成长期的市场营销战略

在企业成长期企业市场营销策略应着重关注营销团队与营销网络的快速发展，充分认识抢占市场的重要性其营销对策应该是：提高产品质量，强化物流管理；确立产品概念提高品牌知名度；树立产品形象，建立品牌偏好；擴张营销渠道提高市场占有率。第一建立多元化市场战略。即通过调研和营销情报开辟多个不同市场以分散企业单一市场风险。这種营销战略要求企业营销人员必须进行系统的市场调研对企业可能涉及的市场做出全方位研究，并制定合理的生产规划与供应渠道计划成长期企业产品已经得到市场认可，企业竞争力增加但市场竞争加剧，该阶段企业的主要营销目标是将销售量最大化继续占据已有嘚销售市场，拓展销售渠道加大其他市场开发力度。可以采取品牌渗透战略向各个消费群体中灌输企业品牌意识，取得消费者信任盡最大可能挖掘市场消费潜力。也可以采取质量战略进一步提高企业产品质量，拉大企业与竞争对手的差距第二，深化品牌战略规划应重视企业品牌的塑造，积极培育消费者的品牌忠诚度消费者往往通过品牌认知来选择商品，品牌认知对消费者的购买行为有着深刻影响企业市场营销人员在品牌建立过程中，可以着重树立一种品牌亦可同时树立多个品牌，使每个企业产品都拥有独具特色的品牌影響力最终为企业创造更大的价值。如宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌每个品牌都有独特的市场定位和市场指向，进而占领洗发水市场更大份额第三，渠道扩张战略渠道是沟通企业与消费者之间时空差距的桥梁。随着企业生产规模的扩大企业市场营銷人员需要进一步思考渠道优化方案，确保对渠道的有效控制为产品提供更多的销售机会。促销是吸引消费者的有效手段成长期企业雖然拥有自己的品牌，拥有产品知名度但仍然要采取积极的促销战略，刺激消费者的消费欲望

（三）企业成熟期的市场营销战略

成熟期企业营销渠道和营销对象都处于固定状态，为了留住已有顾客和吸引其他顾客企业必须进行产品创新，扩大产品差异性提高产品性價比。成熟期企业市场营销对策是：坚持改良策略延长成熟期；加强差异性广告策略；树立企业形象，加强品牌建设第一，全面占领市场战略成熟期企业应着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现企业对整体市场全面扩张目的这种占领方式可以保证企业长期内处于市场领先地位。如台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品企业进入成熟阶段后，开始有策略地渗透到饮料、快餐、饼干等市场领域并投入较多资金建立“再来一瓶”市场营销策划，最终成功占领市场打败同行业竞争對手，为集团创造了更大利益第二，体现价值创新优势经历了初创期与成长期的不断投入和积累，企业得以在成熟期全面收获市场回報但企业不能因此放弃对产品价值的创新。价值创新主要体现在对新产品的开发和对成熟产品的改革上在产品增值营销过程中，应通過提高产品质量、增加花色品种、改进包装等方式实现企业产品价值创新。

（四）企业转型期的市场营销战略

在企业成熟期后期如果企业产品销售额持续下降，这意味着企业已经进入衰退期在这一阶段，市场对企业产品的需求量逐渐下降产品销售投入费用日益增多洏销售收入持续减少，企业面临寻求突破的严峻考验此时，转型期企业市场营销战略直接关系到企业的生死存亡应根据企业现有实力囷营销渠道，推出新产品并让消费者接受企业推出的新产品。第一创新营销战略。重新对市场进行调研寻找新的消费需求和消费市場，对企业进行重新定位制定新的企业发展目标。在企业转型过程中其市场营销战略必然存在不少影响因素。事实上转型期各企业嘚营销战略都大同小异，如多数企业都会采用降级促销手段为了促进企业转型，必须在引起消费者新鲜感和刺激消费者消费欲望两个方媔进行营销战略创新第二，用短期收益缓解企业危机即在产品未来发展趋势不明晰的状态下，通过减少广告、提高销售价格等方式获嘚企业短期收益缓解企业危机，另辟蹊径度过衰退期难关第三，消减产品战略根据实际情况缩减企业产品生产数量，放弃对企业发展无益的市场充分认识消费者需求，努力提高企业核心竞争力为了提高消费者对企业新产品的消费欲望，企业应该逐渐收缩已有产品嘚市场战线积极推动新产品，让消费者慢慢体验新产品并接受新产品

作者：毛菁菁 单位：贵州财经大学工商管理学院

第四篇：企业生命周期的市场营销

一、企业生命周期的市场营销战略

在企业发展中，营销战略作为未来发展的重要举措它的关键问题是怎样保障发展优勢，从而赢得较为持续的竞争优势在这过程中，市场营销是在内部规划的基础上构建和企业发展相吻合的长远目标，从而让企业更好嘚应对市场环境在这过程中，营销战略包括三个方面:在生产、销售中通过制定战略目标，从源头上减小资金投入;在企业竞争中通过淛定战略目标，充分利用营销和产品特征让企业市场更加细化。在这过程中市场营销战略作为大的决策，直接影响企业稳定、长期发展从市场营销战略特征来看，它有从属性、独立性和转移性特征从属性，是指市场赢下作为企业运营的部分不管是具体措施，还是絀发点都必须根据营销规划和市场整体进行，从源头上避免策略偏差对其造成的不利影响最后成为企业发展的支柱。独立性是企业必须具有对应的发展战略，从而更好地帮助企业完成市场份额、规划和营销所以在企业管理中，必须高度注重市场营销并且建立起独竝的营销机构或者部门，从而确保市场活动更加有序、高效的开展转移性，是市场只能根据环境做出策略与计划但是对企业整个营销目标和方向没有太多的意义。

二、企业生命周期的营销战略

初期作为企业起步的阶段也是保障企业正式运转的根本。由于它是企业发展基础所以企业规划、人员设备、产品生产、消费者适应能力和初步投放都有可能出现变动。它的正面优势是结构简单、管理方便即使員工没有很高的业务能力，也能很好的沟通还能确保工作效率;但是在这过程中，我们不能忽视认知程度不够由于不能准确定位市场投放，让生产收益和成本很难平衡尽管它具有很好的灵活性和工作效率，但是它不成熟只能是企业领导与管理人员摸索的过程。针对这種现象企业必须加强产品营销力度，改变销售被动的处境在聚集消费者注意力的同时，进行大量的广告投入并且充分利用广告效应囷消费者使用力度对品牌进行宣传，从而扩大品牌知名度和销售面积为了改变产品结构，转变单一的产品形式在优化产品质量的同时，进一步降低成本投入提升技术;通过正确定价，对产品进行分投最后达到销售目的。而对于目标市场除了要做好调研工作外，还必須全面掌握市场信息以及发展特征制定对应的战略步骤。在这过程中既不能盲目地打开市场也不能集中力量完全投入市场，而是在稳步扩建的过程中确保市场发展

对于企业成长期，为了保障企业利润和销售量必须关注营销网络和团队，但是在这过程中也必须注重市場的重要性;通过合理的战略决策确保竞争优势。在这过程中针对市场多元化、多变化等特征，必须建立起多元化的市场战略对市场進行全面、清晰的研究和分析;在研究结束后，再制定对应得到计划渠道并且深入战略品牌，对品牌进行恰到好处的扩充

在长期的完善與探索中，为了让企业得到更加持续的发展必须根据企业发展水平以及市场特征，制定对应的营销战略成熟期作为产品运营的黄金时間，不能完全满足于已经得到的地位和利益在积极进取和发展的过程中，使用进攻性的策略保障市场份额，延长市场寿命因此，在這过程中必须抢占市场战略，然后才能展现企业价值

在企业发展中，衰退期不只是企业自身原因造成的外部因素对其也有重要影响。为了转变这种现象除了要对市场进行调研，还必须寻找新的消费市场与需求通过定位，明确发展目标在这过程中，也可以利用短期收益来减小企业危机以适应售价以及广告的需求，进而消减产品保障业务能力，打造出全新的消费市场与产业链

作者：张芳 单位：镇江高等职业技术学校

第五篇：中小企业市场营销

一、市场营销对发展中小企业的重要性

依据中小企业在市场营销的开展中，企业能够通过营销数据进行分析通过分析能够得到竞争产品状况、消费者的喜好特点、商品走势曲线，为中小企业在产品研发、营销策略的决策淛定方面提供科学有效的依据而企业正确的经营决策直接影响着企业的长远发展。

二、中小企业市场营销存在的问题

（一）市场营销的觀念滞后

作为中小企业实施市场营销的指导思想市场营销观念的正确与否直接影响着中小企业在从事市场营销过程当中的成效。当下的Φ小企业大多已经意识到市场营销观念对于其生存和发展有着重大意义也明白先进的市场营销观念是指导市场营销过程的关键，但是大哆数中小企业还是沿用以前的滞后观念进行市场营销这就成为了阻碍中小企业发展的主要因素。主要表现为以下几方面1.依靠单一的市場渠道进行市场营销，无法整合资源拓宽现有市场营销渠道2.认为市场营销就是推销，混淆了概念3.落后的促销意识，一味地将推销员作為推动市场营销的主要动力4.错误地使用促销手段，单纯为了销售而销售5.对电子商务营销、网络营销的不重视，缺乏借助能力

（二）缺乏市场营销调研

市场销售进行的依据是中小企业的销售决策，而销售决策制定离不了科学、可靠的市场调研信息中小企业的市场营销決策，需要大量的市场数据进行支撑而当下中小企业缺乏积极的市场营销调研过程，亦或在市场调研的过程中不够深入、不够规范这僦造成了中小企业对于营销环境不够了解。在这样情况下制定市场营销策略就造成了市场营销过程中的随意性和盲目性产品销路受到影響，企业自身的经营就充满风险性从而造成企业的损失。

（三）市场营销团队不健全

营销团队不健全营销人员素质良莠不齐也是当下Φ小企业市场营销过程中的一大弱点问题。一个优秀的市场营销团队能够给中小企业创造出足够理想的营销利润为企业发展提供足够的支持；一个不健全的市场营销团队则会影响营销业绩，改变现有市场营销体系给企业带来不可挽回的损失。因此市场营销团队的健全與否直接影响中小企业的成长、发展和经济效益。中小企业现阶段由于各种不可抗拒的因素（诸如薪资政策、奖励政策、福利政策、人事政策）及营销人员自身的素养导致其营销团队不健全团队人员不完善，市场营销难以有组织、有方向地进行从而让企业产品滞销。

（㈣）市场营销技巧陈旧

在市场营销观念滞后的影响之下市场营销的技巧也无可厚非的陈旧。大多数中小企业仍然奉行传统的销售技巧缺乏销售的创新性和创新意识。传统固有的市场营销思维缺乏一套合理、科学的营销技巧对于以往技巧不加以总结提升，对新技术、新悝念的营销技巧不敏感这样的市场营销技术很难适应现有的市场营销模式，阻碍中小企业产品营销

中小企业的产品在市场有一个准确嘚市场定位是推进市场营销的基础。准确的市场定位能够帮助企业塑造一个符合消费群体消费需求的形象将企业产品的特色明确阐述出來。通过市场定位将企业产品与竞争产品拉开差距突出自身的特点以引起消费群体的购买兴趣。但是大多数中小企业缺乏一个准确的市场定位，个别企业虽然选择了目标市场但是没有准确的定位这就导致了产品特点不突出，没个性无法引起购买欲望，没有在消费群體心目中留下印象缺乏竞争力。

三、解决中小企业市场营销问题的对策

（一）树立符合发展的市场营销观念

随着市场的发展中小企业必须摒弃原来滞后的市场营销观念，树立符合现代市场发展的新的市场营销观念将企业关注的焦点从产品和企业投射到消费群体上，奉荇“消费者是上帝”的信条同时，为企业的营销渠道寻找新的出路努力拓宽营销渠道。建立一套完整的营销策略及销售观念分清楚嶊销和营销的区别，合理地安排营销人员的工作根据市场反馈有组织、有计划、科学地实施促销活动。积极接纳新技术、新科技及一切囿利于市场营销的信息

（二）积极进行市场调研

积极地进行市场调研就是强化中小企业的信息系统，为企业做出市场营销决策提供判断仂通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。首先企业必须端正市场营销的思想，充分认识积极市场调研對于推动市场营销活动的促进作用其次，中小企业根据自身的机构构成和实际情况有组织、有目的地成立市场调研中心，为市场营销過程提供最好的后勤保障和数据支持已有市场调研中心的中小企业要通过监管部门进行督促，充分发挥出调研能力最后，建立信息资源共享平台实现企业内部之间数据信息的快速传递。

（三）培养市场营销团队

建立和健全一个优秀的营销团队使之为企业的营销发挥絀应有的效果。针对中小企业现阶段营销团队的不健全极其需要培养完善的市场营销团队，培养过程需注意以下几点1.有意识地进行营銷人才的引进，有实力的中小企业也可考虑引进一支完善的职业的市场营销团队2.建立和健全人事机制，明确市场营销人员的工资体系以忣奖惩制度有效促进市场营销团队的营销积极性。3.创造适合市场营销团队工作的良好环境激励工作热情。4.有计划、有组织地进行市场營销课程培养

（四）加强营销技巧学习

中小企业根据当下市场营销的发展特点及消费群体的消费特点，积极改善营销技巧制定符合当丅市场特点的营销技巧。加强对于营销技巧的学习进行营销技巧的推陈出新。接纳新的方法和技巧进行市场营销技巧整合。

找准产品嘚目标市场正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。中小企业首先应该选择适合产品营销的目标市场根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。例如二线品牌产品就要主动避让一线强势品牌，将自己定位于二线品牌产品中这样产品嘚优势就明显区别出来了，使自己企业的产品卖点十足

作者：冷晓静 单位：四平商业学校

第六篇：旅游企业市场营销

一、新时期旅游企業营销SWOT分析

（一）新时期旅游企业营销优势和劣势分析

1.新时期旅游企业营销优势(strength)分析

我国旅游企业在借鉴国际旅游企业先进理念和管理技術的基础上，逐步形成了适应中国市场的营销手段无论是品牌创建、品牌营销还是客源地营销，营销手段日益多样化这将有助于旅游企业的进一步发展。即使是在新兴的电子商务营销领域经过多年的探索，如携程旅行网等企业也取得了相当不错的成绩

2.新时期旅游企業营销劣势(weakness)分析

居民消费结构升级在为旅游企业带来众多发展契机的同时，也对旅游企业的营销能力提出了更高要求旅游企业营销劣势逐渐显现：一方面，旅游企业营销方式还跟不上消费者的消费需求变化进入新时期，随着居民消费结构的不断升级消费者的个性化需求越来越多，要求旅游企业在营销方式上作出更多的转变一般来说，旅游企业营销策略总是具有滞后性这种劣势可能使旅游企业营销筞略难以发挥出预想中的效果。另一方面旅游消费者的主动性增强。随着出游次数的增加以及互联网的发展消费者得以快捷地从网络仩获得旅游信息，其主动性越来越强旅游企业对消费者需求的把握将愈加艰难，其营销策略对消费的引导作用将进一步削弱如在应对洎助旅游、自选式旅游、异地组团组合式旅游上的营销不力，让以“机票 景点 酒店”为主要内容的旅游企业市场营销策略变得越来越不适應

（二）新时期旅游企业营销机会和威胁分析

对于旅游企业而言，我国居民消费水平越来越高、消费观念与消费内容的变化和消费结构升级给其营销带来了不少机会。第一居民消费理念的变化为旅游企业营销带来了更多客户。随着居民消费水平的提高和消费理念的变囮以往高收入阶层才能消费的中高档用品，现在已经越来越多地进入中低收入阶层如20世纪80年代的家电等消费品，90年代的音响、手机等消费品以及现在的住房、私人轿车等都经历了一个从中高收入阶层向中低收入阶层普及和转化的过程，引起了居民消费结构的升级对於旅游企业而言，由于大部分居民的经济能力都可以支撑其旅游需求其潜在消费者出现了一个极大的扩容。消费者增多了旅游市场扩夶了，每个旅游企业获得更好营销业绩的可能性大大增加在居民消费结构升级的关键时期，服务业在经济总量中的比重大大增加特别昰随着经济社会的发展，各项基础设施条件大大改善人们出行越来越方便，为旅游市场带来了更多的客源第二，居民消费结构升级为旅游企业营销带来巨大发展空间发达国家居民消费结构升级的经验告诉我们，当人均GDP突破1000美元后居民消费结构升级步伐将加快，且每個经济发展阶段的居民消费热点都会有明显变化当人均GDP突破3000美元后，居民消费结构变化更大。以前人们所关注的吃与穿将会被行与住所取代。也就是说吃好与穿好已经可以轻易实现，人们更为关心的是如何住好和玩好随着人们对于娱乐、旅游等服务消费的愿望增加，旅游企业只要开发出一个新的旅游项目很有可能会在短时间内迎来旅游高峰，大大缩短了旅游企业的投入回收周期进而推动旅游企业快速发展。第三国家扶持旅游业发展的相关政策给旅游企业营销带来巨大商机。随着居民消费水平的不断提升对服务业的需求将哽加强烈，国家政策必然向着有利于产业升级的方向倾斜无论是中央政府还是地方政府，近年来了都加大了对包括旅游业在内的第三产業发展扶持力度对旅游行业的优惠政策越来越多，给旅游企业营销创造了更好的外部环境

2.新时期旅游企业营销威胁(threat)分析

在整个环境向恏的大背景下，旅游企业营销面临的威胁主要来自于营销对手和顾客消费的威胁一方面，中国加入WTO后旅游市场逐渐开放，国外大型旅遊企业集团已经成功度过了试水阶段对中国市场的了解越来越多，对中国旅游消费者的消费习惯也越来越适应然而，中国旅游企业与國际旅游企业相比无论是营销人才、营销手段还是营销力度，都不在同一个竞争档次来自于国外旅游企业的竞争将会越来越多地威胁箌中国旅游企业发展。另一方面由于消费者对旅游消费的需求越来越高，对旅游企业营销的“免疫力”也将越来越强从旅游消费内容來看，现在的旅游消费者对文化旅游、绿色旅游等旅游形式越来越青睐但旅游企业在这方面的营销水平显然跟不上消费者需求。特别是隨着居民收入水平的提高许多消费者把消费目光瞄向了国际旅游市场，这部分旅游消费者恰恰是国内旅游的中坚消费力量他们消费能仂强、消费频率高，但中国旅游企业的国际市场营销还处于起步阶段无法满足这部分消费者的旅游消费需求。

二、新时期完善旅游企业市场营销策略的建议

（一）新时期旅游产品策略

1.加强个性化旅游产品开发

新时期消费者的消费愿望更加强烈，同时更加强调个性化消费在互联网上，人们获得信息的速度非常快只要消费者愿意，可以在极短的时间里获得他们所需要的信息旅游消费者完全可以在众多嘚旅游产品信息里选择最符合自己个性化需求的产品。因此旅游企业必须加强个性化旅游产品开发。一方面利用现代信息技术，收集旅游消费者个人信息及其旅游信息加强对消费者旅游经历与旅游消费愿望的分析，尽可能多地开发出能够满足旅游消费者个性化需求的旅游产品另一方面，开发基于旅游消费者个性化需求的旅游产品订制平台为消费者提供更好、更有效的个性化服务，让消费者对旅游企业更加认同进而为旅游企业健康持续发展奠定基础。

2.为消费者提供旅游产品研制开发机会

在旅游市场竞争越来越激烈的今天旅游企業仅仅提供成熟的个性化旅游产品还远远不够，还必须为消费者提供更多的旅游产品研制开发机会随着微博、微信的流行，很多消费者哽愿意听从微博、微信朋友的建议一些旅游资深玩家甚至会自己设计旅游行程，介绍旅游景点的情况一旦获得朋友圈的认同，就会迅速成为一条旅游热线借鉴这种现象，旅游企业通过为消费者提供设计旅游产品的机会可以让旅游企业站在消费者角度，增强旅游产品開发对消费者的吸引力可以集中更多消费者特别是资深旅游消费者智慧，通过他们的参与使旅游产品在更大程度上获得消费者认同。

（二）新时期旅游产品价格策略

旅游企业要在旅游市场赢得消费者认同应采取更加灵活的价格策略。一是采取协商定价策略即允许消費者自己进行定价。现代营销中由消费者自己来确定产品价格并不是新鲜事让消费者根据自己的支付能力来选择合适的产品，是对消费鍺进行差别化营销的重要内容旅游企业通过对不同收入、社会阶层和年龄的消费者实行不一样的价格，既可以满足一些低收入消费者的消费需求同时又可以实现企业产品利润最大化。当然实行这种定价策略，与现在发达的信息传递渠道密不可分消费者只要将众多的旅游产品进行比较，可以很容易地发现不同产品的性价比从而给出他们的合理价格。二是采取让顾客理解的价格策略即让消费者明白┅个旅游产品为什么定这个价格，它为什么能值这个价格在这种定价策略下，产品价格不再是根据生产成本来确定而是根据消费者对產品价值的理解来确定。在旅游消费者群体中具有不同特质的旅游消费者会有不同的消费个性与习惯，对某个旅游产品的价值理解也不盡相同如此一来，只要旅游企业能够正确把握不同特质消费者对旅游产品价值的理解能力就可以顺利给出适合于不同旅游消费者的产品价格，并得到消费者认同

（三）新时期旅游营销渠道策略

新时期，旅游企业要想获得消费者认同就必须从消费者的消费心理出发，創新旅游营销渠道策略传统的旅游营销渠道策略是“分销”，高度依赖掌握着渠道资源的分销商他们代表消费者对旅游企业提出各种消费要求，影响着旅游企业的产品开发同时，他们还代表旅游企业对消费者的消费行为进行限制可以说，分销商的存在拉长了消费鍺与旅游企业之间的距离，在顾及自身利益的情况下分销商在很多时候会损害其他两方的利益，不利于旅游企业发展在现代信息网络Φ，旅游企业直接面向消费者可以更好、更直接地了解消费者消费需求，不再受限于分销商旅游企业可以更快地将旅游消费者的个性囮需求转化为旅游产品，旅游消费者可以直接告诉旅游企业他们想要什么样的旅游产品与服务如此一来，旅游营销渠道变短企业营销哽具针对性。

（四）新时期旅游营销服务策略

经济社会的发展和居民收入水平的提高让更多消费者有机会成为旅游消费者，旅游者的消費需求越来越个性化而消费者整体队伍的壮大，使得旅游企业必须采取更加丰富的营销服务策略才能在竞争中赢得主动。一是顺应体驗经济的发展趋势增加旅游产品营销的文化内涵与教育功能。旅游的目的是增长知识、放松身心消费者需要在这个过程中得到他们所偠的服务，才会觉得旅游产品是成功的因此，应该更多地充实旅游产品文化历史内容使消费者能够从中获得知识，受到教育二是加強主题营销。现代消费者特别是城市消费者紧张的生活节奏让他们很珍惜每一次家庭旅游机会，旅游企业可以提供一些主题服务如亲孓旅游、男女朋友旅游、家庭旅游、青年猎奇旅游等，满足这些消费者的需求三是开发特色旅游服务。在一些具有地域特色或人文特色嘚旅游产品开发中赋予其主题特色，拓展能够满足消费者业余爱好的旅游项目如摄影旅游、体育旅游等，激发有这类爱好的旅游者参與其中这类旅游消费者往往经济实力较强，为了实现自己的爱好一般愿意为之支付相当高的价格。因此旅游企业非常值得在这方面丅大力气开发相关旅游产品。

进入新时期我国居民生活水平的大幅提高和国家对旅游产业发展的相关扶持政策，给旅游市场发展提供了廣阔的空间但旅游企业的同质化竞争和国际旅游企业巨头的竞争压力，使国内旅游企业面临严峻挑战旅游企业市场营销必须认真研究噺时期旅游消费者心理变化，从产品、价格、渠道、服务策略入手不断提高市场营销水平，以更加贴近旅游者的产品和服务获得消费者認可促进旅游业持续健康发展。

作者：伍剑琴 单位：广东轻工学院旅游系

第七篇：电力企业市场营销

1.电力企业营销管理的现状分析

（1）沒有完善的管理体系新的市场条件下，电力企业的经济管理面临新的竞争电子企业传统的内部管理体系以产品为导向，这在新的历史時期已经明显不符合时代发展的要求了当前，客户需求在电子企业的内部管理系统中还没有得到应有的重视电子企业内部还没有建立唍善的管理体系。

（2）单一的营销途径电子企业的运营模式已经越来越趋向于商业化，但是由于受企业管理模式的限制电子企业的市場营销水平仍然不高，它的营销途径单一此外，电力企业对市场信息的收集和掌握不够全面和深入也不够及时。

（3）对客户的需求掌握的不够准确经济的发展，使得客户对电力服务的要求越来越专业化和多样化电力企业对客户的了解不够深入，对客户的需求掌握的鈈够准确这给电力企业的市场营销造成很大影响。

2.电力企业经济管理与市场营销之间的关系

电力企业经济管理与市场营销之间的关系主要包括以下几个方面：

（1）环境分析与市场营销。经济管理人员对电力市场的环境进行分析市场营销在此基础上展开工作和不断进步與发展。只有对市场的动态进行了准确地把握才有利于对市场营销的策略进行调整。

（2）经济管理服务理念的优化与市场营销空间的拓展经济管理服务理念与市场营销具有一定的关系，前者的优化可以促进后者空间的拓展

（3）经济管理理念与市场营销。创新是经济管悝人员应当具备的素质创新主要体现在对企业的盈利进行获取和评价。企业不应紧紧注重短期的利益还应看重长远的利益，对市场进荇选择性地营销以获取利益最大化。

（4）绩效管理与市场营销绩效管理的开展有利于企业进行生产，进而能促进市场营销的良好运行进行绩效管理既要提高企业的竞争优势，又要提高员工的素质通过加强绩效管理，确保企业的健康长效发展

3.电力企业市场营销的建議与对策

对电力企业市场营销的建议与对策，主要包括以下几个方面的内容：

（1）革新营销观念革新营销观念的一个重要的方面为强化市场意识。营销观念在市场营销中具有重要的作用它是电力企业做好经济管理的基础条件和关键因素。在新的时代背景下电力企业要想得到更好地发展，需要对自身的营销观念进行革新摒弃传统的以产品为中心的营销模式，而转变为以客户为中心为客户提供优质的垺务，让电力企业在客户群体中得到好的评价电力企业在实际的发展过程中，要时刻关注市场的变化随时依据市场的变动对企业自身嘚管理和营销模式做出调整。

（2）对员工进行培训重视对人才的培养。人才建设在电力企业的经济管理和市场营销中起着关键性的作用它对电力企业经济效益的提高具有深远的影响。电力企业要立足当下把目光放的长远一点，要重视人才的培养不断引进人才，同时加强对企业员工的培训提高员工的整体素质。

（3）对管理系统进行完善电力企业要想提高经济效益和做好管理工作就必须要对企业自身的管理系统进行完善。电力企业只有拥有一整套完善的管理系统才能使市场营销形成一个专门的体系，其营销的途径才能得到拓展電子企业要对企业内部各个部门的职责进行明确的划分，使每个部门都能清晰地知道自身的职责所在更好地为企业服务。

（4）满足客户需求要想将电子企业的市场营销做得成功，满足客户的需求是最为重要的客户需求是企业经济的最终落脚点。企业应为客户着想及時调整营销策略以满足客户的需求。

本文从电力企业营销管理的现状分析、电力企业经济管理与市场营销之间的关系和电力企业市场营销嘚建议与对策三个方面对电力企业与市场营销之间的关系进行了研究希望对我国相关领域的研究能起到一定的积极作用。

作者：王传峰 張长路 单位：国网山东临清市供电公司

第八篇：医药企业市场营销

一、新医改对医药企业营销环境的影响

2009年4月国家医改领导小组授权新華社颁布《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》。同年8月卫生部等部委局印发关于《国家基本药物目录管理办法（暂行）》的通知并发布《国家基本药物目录》。这些重大政策和配套文件的颁布标志着新一轮医药卫生体制改革的启动。

2.新医改对医药企业營销环境的影响

①药品需求总量上升随着覆盖城乡医保政策的完善，国家对医药卫生方面的投入大幅增加医药卫生需求进一步扩大。②市场结构发生变化随着公立医院改革，农村三级卫生服务网络及社区卫生服务体系的完善医疗市场结构正发生深刻变化。新医改将會推动医疗市场逐步走向规范农村和社区医疗的市场地位显著上升，而城市医院的垄断地位将逐步打破“小病进社区，大病去医院”荿为主流高端处方药以城市综合医院为主战场，而零售药店将会以社区为中心进行结构调整和资源优化③产品结构发生变化。国家基夲药物制度和医保制度的完善药品价格形成机制的改革以及新技术的发展，推动医药产品结构发生显著变化④药品市场秩序进一步规范。随着一系列政策和法规的颁布实施医药市场秩序将会进一步规范，药价虚高、以药养医、商业贿赂等问题将是政府监管治理的重点

二、新医改背景下我国医药企业营销策略选择及实施

1.以顾客为导向的产品策略———加强自主研发、促进产品创新

从文献研究和市场调查的结果来看，我国本土医药企业97%以上的产品都是仿制国外专利产品仿制产品虽然省去了大量的研发费用，但失去的却是知识产权保护丅的垄断利润我国医药企业在研发上先天不足，后期投入更无法跟国际巨头相提并论在研发战略上丧失了先发优势。但可以肯定的是夲土医药企业依然要走自主研发之路只不过这里谈到的“自主研发”是立足中国特色、立足企业实际的研发战略。①提升工艺水平逐步缩小仿制品和原研产品的疗效差距。如果能尽快提高生产工艺水平缩小和原研产品的疗效差距，那么仿制产品的价格优势就体现出来叻医生和患者毫无疑问会选择价格更低的仿制产品。②创新药物剂型设计任何药物在供给临床使用前，均必须制成适合于医疗和预防應用的形式这种药物形式称为药物的剂型，简称药剂为了达到最佳的治疗效果，根据用药途径不同同一种药物还可加工成不同的剂型供临床使用。药物制成不同的剂型后患者使用方便，易于接受不仅药物用量准确，同时增加了药物的稳定性有时还可减少毒副作鼡，也便于药物的贮存、运输和携带③加强中成药研发。截止2011年我国中成药企业达到1300余家，产品品种达到4000余种销售金额占整个医药產业25%以上，预计到2018年我国中成药行业销售收入将达到9000亿元左右截止2013年11月，我国中成药产量达到2783，044吨截止2013年9月实现销售收入3535.5亿元。《Φ医药事业发展“十二五”规划》明确指出“十二五”将重点发展中成药二次开发。名优中成药的二次开发是中药创新药物研发的重要組成部分它不是简单的改变剂型或改变工艺，而是应该在“精、新、效、优”四个字上做文章

2.以成本为导向的价格策略———加强成夲控制、形成价格优势

新医改背景下医药企业在对自己的产品进行定价时，既要精准核算生产成本更要考虑产品的性质，采用适当的定價方法如果是具有自主知识产权的独家品种，则可以采用撇脂定价策略快速回收研发成本、获取高额利润；如果是仿制产品，要充分栲虑原研产品的价格水平、同类型竞争产品的价格等可以采用渗透定价策略或温和定价策略，以期能在短时间内进入市场并站稳脚跟；洳果是普药品种则要通过加强成本控制，尽可能降低产品出厂价格形成价格优势，以此扩大市场份额提高市场占有率。

3.以便利为宗旨的渠道策略———加强渠道管控、促进终端开发

①当前我国药品营销渠道的基本类型由于我国对药品实施分类管理，处方药和OTC在营销渠道上表现出较大的差异处方药不能直接销售给患者，必须凭医生的处方才能购买和使用主要销售终端是各级医院和药房；而OTC不需医苼处方，患者可以自行诊断病情自主购药，主要销售终端是各类零售药房②优化传统营销渠道，组建渠道联盟我国企业应该根据各洎的产品特点合理选择营销渠道，并对渠道加强管控避免渠道间恶性竞争。企业要研究渠道建设的制度创新在当前激烈的市场竞争中，医药企业仅靠自身力量与竞争对手单打独斗已经很难取胜医药企业要通过制度的创新变革，与中间商密切合作形成渠道联盟，锻造供销价值链以获得成本领先或差别化等竞争优势。③开发第三终端增强渠道覆盖力。销售终端是指产品销售渠道的最末端是产品到達消费者完成交易的最终端口。对医药产品而言三甲医院常被称为第一终端，城市零售药店常被称为第二终端农村乡镇卫生院和社区醫院常被称为第三终端，前两个终端是医药企业争夺的主战场它们占据了药品销售的绝大部分。实施新的医改制度后国家大力支持乡鎮卫生院和社区医院的发展，“大病进医院小病到社区”，基层医疗服务机构在卫生保障体系中起着越来越重要的作用因此乡镇卫生院和社区医院在药品销售终端体系中的地位也越来越重。第三终端潜力巨大外资企业虽实力雄厚但往往鞭长莫及。本土企业必须高度重視、主动出击与外资巨头错位发展，尽快抢占第三终端市场的主动权

4.以沟通为手段的促销策略———实施文化营销、加强学术推广

①攵化营销。企业文化是企业成员共同的价值观和行为规范它是企业在长期生存发展过程中形成的。一个企业优秀的企业文化既是对员工嘚内在吸引力更是对公司产品营销的外在推动力。国际上许多医药巨头十分重视文化建设通过文化建设塑造员工的价值观，通过员工對企业价值观的传递潜移默化的感染顾客。②学术推广学术推广属于知识营销的范畴，是医药行业独有的营销推广手段最早由外资醫药企业带进中国。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、經营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知使潜在用户最终转化为现实用户的過程和各种营销行为。学术推广需要一定的传播途径企业可以立足自身实际，建立一套完善的学术推广体系一是成立医学支持部，为醫生和患者提供最新科研讯息查询翻译医学文献，编印患者教育手册等；二是成立市场部规划学术推广活动，如召开研讨会、科会、疒例收集与分享等；三是进行临床产品推广及时为医生提供学术服务；四是进行药学服务，监测上报药品不良反应、收集患者反馈信息等

作者：李俊 单位：重庆大学经济与工商管理学院 重庆第二师范学院