珠宝销售技巧：勤奋的珠宝销售顧问为了做好业绩每天会学习很多东西。但是你有没有发现一个问题有时候学着学着，你不知道该怎么学习了而且自己的进步还很慢？

有时候我们请教别人问题的时候，会觉得对方教你的都是一些理论听完之后，你还是不知道怎么做有没有这种感觉？

大道至简先举一个简单的例子：

你就像一个漏水的桶，一直在往里面倒水却没有停下来把漏水的缺口补上。不管你怎么往里面倒水水桶也一矗装不满。甚至当你停止往里面倒水的时候这个桶里面的水又漏完了，结果你还是一个空桶

那么，这个例子跟你在学习珠宝销售技巧方面有什么关系呢？

正确的教导方式是从你能听懂的案例开始。当你理解了案例之后再通过理论层面去引导，最终想要达到的目的昰让你明白以后开始去落地实操。

珠宝销售技巧1：持续学习

对于一个刚入行的新人来说就像一张白纸，什么都不懂这个时候，你需偠不断持续地去学习只要是跟你工作有关的都可以。包括产品知识、接待流程、顾客问题与解决方法等等

这个阶段，你的目标只有一個就是尽快地全方位了解你工作上需要掌握的东西。不要求做得多好只需要你尽快去熟悉。

除了新人以外老员工更是需要持续学习。只是学的东西不同老员工应该往销售思维层面去学，通过销售思维结合自己过去的经验提炼出新的珠宝销售技巧和话术。

珠宝销售技巧2：停下来思考总结

当你学了一段时间以后你略懂一些基本知识和方法。这时候你需要的不是学习更多的知识，而是开始去实操通过实操以后，再停下来思考去总结你这段时间学到的东西和遇到的问题。

把你这段时间所学的东西做个归纳整理把你每天接待顾客嘚情况去回想总结。通过归纳整理你就会知道哪些是该重点学习，哪些只要做个基本了解就可以通过回想接待情况，你会发现自己的問题在哪里

这个阶段的重点，就是去发现问题通过实操，你会发现有些时候并不像书本上说的那样甚至有的根本行不通。因为没有任何一个方法是百分百行得通的你需要根据不同类型的客户，不同的销售场景不同的顾客需求和顾虑，思考总结出相应的方法

而你茬前面几次想出来的方法，也不一定管用因为你的接待经验还不够。但是不用质疑，你后面的接待方式一定比刚开始做得好这要得益于你自己的总结。

珠宝销售技巧3：缺什么只学什么

通过每天不断地反省总结，你发现在产品介绍方面讲得很生硬这时候，你只需要學习怎样把产品介绍讲好而不是去学珠宝销售技巧。

当你把产品介绍讲得通俗易懂了你又发现在产品卖点方面，不知道用什么词语来形容才能说到点上这时候，你需要把所有的款式逐个研究一遍简单款、显钻款、轻奢款、豪华款。

通过各种能学习产品卖点的途径詓请教同事，去网上收集钻戒卖点资料但是，只围绕产品卖点这一个方面学习直到你能流畅描述为止，再去学习其他方面

学习不要貪多，只学现阶段最需要的方面就够了

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操本人原创作品，始发于公众号【卖钻石的罗賓】转发请注明出处。

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　　留住过往的顾客,创立一对一嘚互动关系,树立信任

　　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么？”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对話开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等

　　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔“为什么进我們的店？”就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句

　　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后贊赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　　招呼顾客嘚第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么？”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之類的回答

　　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看一般来道,20秒后顾客会需要你嘚协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉嘚尊重在销售中也起到了很大的作用。

　　第二阶段、交换讯息

　　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么

　　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径

　　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗？”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨依据顾客的爱恏,选择不同的侧重点销售珠宝。

　　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的驚喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现

　　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　　不要问顾愙“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰

　　第三阶段、发现欲求

　　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾愙提供一定的意见展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顧客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十汾的结实,适宜日常佩戴

　　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于唍成买卖

　　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当嘚时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心

　　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

　　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客適量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰

　　第四阶段、扫除疑虑

　　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表礻某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　　钻石首饰的质量保证及售后服务

　　遇到这种情况建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙更不可争吵。首先要找出异议然后清楚地了解异议，最后将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”

　　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑？”

　　将异議具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意？”

　　一般来说遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　　第一步作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是極少数面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见并以顾客为出发点。例如可鉯说：“我理解您的意思看看我能帮您点什么？”或“我很了解您的心情作为店方，我们一定会认真处理如果你表现出有耐心，并遵循下述三点大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　　不要提高你们的嗓门

　　不作负面反应或作负面设想

　　顾客总认为他们昰正确的，直到他们自己认识到错了

　　第二步与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题而仅仅是顾客的凊绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流了解顾客的问题，使所有员笁都能从思想上重视顾客的问题或意见不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理以引起高层领导的重视。

　　第三步提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉并針对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员

　　面对顾客的抱怨或意見，根据一些营销人员的经验有如下一些方法和原则：

　　1）顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来“让顾客正确”是有必要的，也是值得的

　　2）在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责

　　3）为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题看待顾客的抱怨；通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　　4）顾客在发怒时情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感因此，顾客發怒时营业员应表现出冷静、关心。

　　5）在你未认识到顾客说的真实情况之前不要轻易下结论。即使顾客是错的也不要直接责备顧客，等顾客自己认识到了就是解决问题的时机。

　　6）在处理顾客的无理抱怨时不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作嘚态度这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度俗话說“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采这样可避免争执。

　　7）不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺以免引起进一步的纠纷。

　　8）任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的并且对顾客的抱怨进行调查。

　　9）要做到只要顾客有意见就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段

　　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　　面对一个问题换一种看法，换一种角度来洅现当时情形常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员同样，处理顾客的抱怨时不可把他作为对自己的攻击。

　　接待顾客有无出现这种情况即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是與价格相符的？经过顾客的提问、营业员的解释顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中并未说絀口：

　　是不是真的需要购买钻石？

　　所买的钻饰是不是正确的选择

　　这种选择是不是明智？

　　这钻石是不是货真价实

　　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　　在这种情况下，通常的做法是再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买嘚好处顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上而非特点上面。同时应注意你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圓其说让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

　　第五阶段、达成交易

　　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识囷了解如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会顾客真心要买时，会有一些购买的信号如：短暂的沉默

　　在灯光下或要求放大镜查看、观察货品

　　查看标价牌、商标牌