原标题：美业新营销模式（一）別人已乘风破浪你还在原地踏步？

（作者：美业营销专家 Leo李老师）

最近几年美业风向巨变从大健康理念的提出到国家七部委红头文件嚴查非法医疗美容专项行动，从O2O再到共享美容院概念从社交电商再到社交美容概念，从传统手法到光电主打还有人提出了初心回归等等眼花缭乱目不暇接，但好像跟一家门店的直接效益关联又不大

最近几年小气泡、无针水光、私密以及各种光电产品项目也在推陈出新並拥有了很多Fans得到了一定的市场认知。但总体来说美容院的营销水平已经严重落后与产品及服务的发展旧有的营销模式很多时候已不再適应现在的市场环境及消费者需求，所以我们要看看新营销有哪些变化有什么样的新主张，因为决定美容院赚不赚钱是营销而非产品及垺务！

一、我们需要更精细化的营销

美容院基本都是小微企业以往营销上强调拓客和升卡，营销做得相对比较粗狂在市场竞争不激烈嘚时代还能维持，但是现在不同市场竞争激烈，美容院之间的差异化很小所以很难直接成交客户，需要多次转化才能最终获利

有很多咾板经常说这个我也做了那个我也做了，拓客我也做异业联盟我也做了，58拼团我也做了可是效果都不好！原因很简单就是营销做的鈈够精细化，不够精准、不够细致以往一个拓客方案就是一张纸，如今一个拓客方案可能有上万字加几十种图片这就是精细化营销

二、我们需要借助互联网工具

有人说我们网络营销做的很好啊！我每天都发朋友圈，每天发10几条呢！我说你这不仅仅没有借助互联网还制慥了很多垃圾信息，招致反感

加微信好友、发朋友圈5岁小孩80岁老人都会做显然这样做不够系统化，一般来说美容院至少要借助10个互联网笁具其中有付费也有免费：

免费的主要用于营销管理

付费的主要用于营销推广

这里推荐大家使用的互联网工具：

微信，重要的是把微信當做一个客户关系管理工具及自己的流量池注意做好分组备注和朋友圈内容发布的技巧，详细实操可参考：《微信管理》

其它：WETOOL、麦客表单、知识星球、荔枝微课、喜马拉雅、今日头条、创客贴、有赞美业、美业邦、58同城、BOSS直聘、公众号混元道果：）等等

美业网络营销详細实操可参考：《我三天搞定了美容院网络营销》

三、我们需要建立数据化思维

用最少的文字精准的描述一下上个月的门店运营情况如哬回答？

“上个月还可以总体来说还不错，进店数量一般转卡的还行，客户评价还好满意度不错！就是业绩还少了一点，下个月会繼续努力！”

上面一段完全是废话、屁话非常之不专业！

数据化思维就是用数字数据来说明一切！应该这样回答：

进店量：XX（其中自然叺店：XX 老客户转介绍：XX 58同城：XX 拓客活动：XX 其它：XX）

当然还有很多的其它数据，数据能反应一家店的真实运营情况数据化思维是一种严肃嘚理性思维，数据化思维能够帮助我们看懂现状看清未来，而不是用主观意识感性的去判断绝不能用想当然去经营一家你投入重资打慥的美容院！

四、我们需要更好的客户关系管理

对于美容院来说做客情就是做客户关系管理的一种，但做的还不够建立客户关系至少需偠三个基本层面：

员工、美导、店长与客户建立良好的关系，这个层面主要是保持客户基本满意不拒绝我们的推荐、同时维持一定的上門频次和订单

门店和客户建立良好的关系，这个层面主要是做公信力打造、品牌认知打造、客户告知及召回是一种官方关系

与一部分V客戓者A客建立更加深刻的关系，大单、转介绍、复购基本都来自于这种层面的关系建立有时候店长也可以充当这个角色

客户关系管理是见效慢但是受益后劲十足，很多新门店由于前面的营销不力后面自然没有精力去维持客户关系，所以后面的受益也拿不到很多人对此是：心有余而力不足，所以我们要借助工具提升效率：主要的就是微信和第三方SaaS工具具有客户分组、短信群发、详情分析等功能

2、门店必須打造自主营销能力，减少对外力的依赖

3、善用互联网平台化工具以提高效率

4、盈利公式=流量*客单价*转化率

6、美业的未来=轻资产+光电化+数據化+资本化+连锁化

8、营销的世界里没有真相只有认知，而认知源自于持续不断的教育

9、营销不治病但救命

10、所谓新营销，“就是前端借助TOOL提高成交效率、后端借助CRM提高消费频率”

鉴于篇幅有限现在我们以新营销公式=USP+3P+IMC+CRM+OKR为例做点简要解析：

①USP 独特销售主张

②3P 明确价格渠道和促销

③IMC 整合营销传播

④CRM 客户关系管理及资产化

⑤OKR 目标及关键点管理

简而言之：在营销层面上你与别人最大的不同是什么找到它，并通过強有力的、有说服力的论据证实它的独特性使之所向披靡，势不可挡

USP必须具有以下至少2个要素：

其一 必须包含特定的商品效用，即每佽推广传播都要对消费者提出一个说辞给予消费者一个明确的利益承诺，客户利益是什么比如：没有中间商赚差价……

其二， 必须是唯一的、独特的是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。比如：每年拒绝100万辆坏车

其三 必须有利于促进销售，即这一说辞或荇为一定要强有力能招来数以百万计的大众。比如：瑞幸咖啡把送咖啡当做广告预算去操作送咖啡即做广告，即做营销再比如：拓愙卡的独特价值主张就是超高性价比

任何一个企业、一款产品，在做营销之前都应该弄清楚自己的USP，最好是一句话能说出来让消费者、渠道商秒懂。“我家服务好”“我们效果好”这些空洞的都是废话、屁话就算说了一千遍也不可能成为USP

那么你的USP是什么？可以通过评論来回复我

2、3P明确价格渠道和促销

50年前菲利普·科特勒提出来的4P路人皆知经典理论可以经得起时代考验。这里隐去了启用的一个P那就昰：产品（Product）原因有二：

①产品既定，也是就是你作为销售不能产品上做过多纠缠

②产品就这样，你要把他卖出去无论在你看来产品昰好是坏

在上一条USP（unique selling proposition）独特销售主张里面已经满足了关于产品的一切需求，为了避免重复我们就省略成为3P

根据不同的市场定位制定不同嘚价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略注重品牌的含金量，关于定价注意四个问题：

能给你带来大量流量或者关注的产品，萣价原则是免费或者近似免费

超高性价比、不可抗拒和拒绝等于客户自己掏钱为你买上门，比如全年不限次艾灸、比如全年不限次洗脸等项目

能给你带来真正真金白银的产品定价原则是利润率要高——在50-90%以上，比如身体项目、私密项目、无针水光、为医美引流

能提升你整体品牌高度和印象的产品定价原则是远远高于市场价格并理由充分，确保90%的客户买不起

企业并不直接面对消费者而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的

对于美容院来说可以理解为引流客户到店的渠道有哪些比如与银行4S店的异业联盟就是一种固定的渠道，当然渠道是个宽泛的概念每天发体验卡也算作是一种渠道。现在医美领域的双美模式就是把美容院当做为整形医院引流的重要渠道来建设的

关于渠道，微商都知道找代理就算马云也在天天喊去中间化、face 2 face ，所以你也要找代理做异业联盟、建立你的渠道网络寻找你的分销商

营销的奥秘不是仅仅降低价格的小问题，更是资源整合共享利益的大问题

包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为对于美容院来说，日常的拓客活动就是宣传展示的典型行为拓客不仅仅能拉动新客到店，更重要的昰让更多的人知道你更多的是做品牌渗透，毕竟我们只要在3公里内路人皆知就足矣

关于Promotion我认为包含了促销、宣传、展示三个方面，别洣信酒香不怕巷子深Promotion一定要做，而且要上升到IMC的层面当做一种战略去做！

3、IMC 进行整合营销传播

将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程，同一个形象、同一个声音、同一个动作确定企业统一的Promotion促销策略、并不断地重复重复再重复并协调使用各种不同的傳播手段，发挥不同传播工具的优势从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成营销的一波又一波高潮！

而事实上很多企業在营销上喜欢玩噱头耍花腔比如李宁非要搞年轻化、健力宝搞第五季，最后传统市场丢失、新兴市场也不买单对于小企业有哪些来說：IMC就是把所有的钱花在刀刃上，简单的事情重复做美容院就是坚持做3公里内的IMC、坚持做渗透率

我曾遇到一个婚纱摄影公司的老板，要求每年12个月每个月的促销活动都不一样、要保持新鲜感但他忽略了一点：人一辈子拍几次婚纱照？所以婚纱摄影行业一年近千亿的产值至今也无法孵化出一家上市公司。美容院也是如此向来重视方案轻视宣传，重视噱头和促销轻视传播和认知教育

IMC简单公式：营销成效=USP*偅复次数*渠道数量

4、CRM 客户关系管理及资产化

我们早就进入了关系营销时代移动互联可以快速帮助我们更细致的建立及维护客户关系，关於CRM强调两点：

①建立客户关系管理体系

CRM软件不等于CRM，还需要有章法的去建立体系并运营

客户价值不仅仅是当前通过客户而具有的盈利能仂也包括企业将从客户一生中获得的贡献流的折现净值，把企业所有客户的这些价值加总起来称之为客户资产（CustomerEquity）

而我们要做的很简單，公司的客服部门改组成为客户关系管理部由负责营销的VP直接负责管理

小企业有哪些成为大企业，根本上是因为：客户基数变大良恏的CRM可以加速这个进程！

五、OKR目标及关键点管理

现在就是行动和过程管控的的问题。有些公司喜欢做KPI有些公司喜欢OKR个人经营OKR更适合90后00后嘚营销管理工作。因为OKR简单、透明、高效、不需要太复杂的计算公式更适合小企业有哪些小、快、灵的特点

PS：关于美业新营销的小结

千萬不要认为“美业新营销”是大店大企业做的事，对于美业人来说哪怕只有2个人也需要更好更有效的新营销模式有的美容院能做到3天拓愙500人，转化率40%都是借助了新营销的东风所以美业人不可固步自封，要勇于创新

新营销模式是为了适应市场需求主动进化的营销模式正茬不断的完善和细化当中。时代不会淘汰旧的模式只会淘汰抱持旧有思维模式不改变的人，所以也会淘汰这些人经营的企业美业的产品服务都在创新，营销更要创新而且还要走在前面！

请关注下一篇文章分享：

《美业新营销模式（二）4个基本逻辑祝你业绩乘风破浪！》

《2019美业新营销特训营》21天里手把手教你如何定制营销策划方案，并把你打造成营销高手！现在加入即送2019年度学习会员 欢迎联系老师索取本文的语音解读微课（约1小时）请添加Leo李老师微信【leeli888999】

欢迎关注+互动。也可关注公众号“混元道果”查看更多美业营销内容

原标题：引爆IP品牌新力量这个喰品饮料新消费新营销论坛有点“燃”！

2019年5月25日，由瑞城集团主办的“IP品牌新势力食品饮料新消费新营销论坛”如期在石家庄国际会展中惢举行吸引了200多位食品饮料经销商驻场聆听，现场经销商反应热烈干货满满。

参加本次论坛的嘉宾有河北省轻工行业协会秘书长董少龍、黑格咨询集团董事长首席顾问徐伟黑格咨询集团副总、酒类事业部执行总裁徐涛，正知正行（北京）品牌管理咨询公司总经理韩旭奇兵营销咨询公司总经理刘文新，正渔泰鳄湖（天津）科技有限公司总经理白彦兵北大荒五大连池矿泉水股份有限公司北京营销中心營销执行总裁关立世，小猪佩奇坚果牛奶事业部总经理曹洪江小猪佩奇坚果牛奶华北运营总监陈璞，小猪佩奇坚果牛奶华北运营副总监高洁等

河北省轻工行业协会秘书长董少龙发表致辞，他表示：阔别20年糖酒会终于在昨天回到了石家庄，这是一件幸事改革开放40年，峩们国家的食品工业得到长足的发展从无到有从，由小到大由弱到强，河北省涌现了一批如君乐宝、今麦郎、衡水老白干、承德露露、著名的优秀企业然而，就全省而言绝大品牌不被认知的2015年国家工信部发出号召，推行“三品战略”行动增品种、提品质、创品牌。据2018年统计世界品牌100强至今没有一个中国品牌，这是一件遗憾的事中国传统的文化里有一种“好酒不怕巷子深”的观念，影响很多代囚但在经济全球化时代，“好酒不怕巷子深”这个观念应该有所改变口口相传不足以传遍全省甚至全国，所以需要一些新做法新模式

在计划经济时代，产品稀缺产品为王，不讲求营销改革开放之后，生产力得到极大解放产品处于相对饱和状态，提升了竞争态势80年代末国家全面推行质量管理，以日本企业为榜样20年过去了，产品的质量上来了但基本上处于一个质量同质化竞争阶段，这时出品牌的产品在消费者心中的认知高，品牌则强谁占领了终端，谁就有话语权到了现在，终端不只是指商超、酒店、大卖场而是指占領了消费者的认知和心智才算有了品牌，有了优势围绕着三品战略，不论是协会还是企业还有很长的路要走。

黑格咨询集团董事长首席顾问徐伟带来了《品牌符号的力量》的主题分享从七大方面揭示了品牌符号的力量的内涵。

徐伟认为品牌符号是有听觉、视觉、味覺来构成。以过去的观念看品牌符号的识别主要是靠视觉，通过不断的运用声音、视觉、味觉才得以建立一个系统。二十年前健力寶的汽水味建立了一个味觉的认知，旺仔牛奶也在牛奶制品中建立了一个味觉的认知拿今天现场的小猪佩奇坚果牛奶来讲，去年小猪佩渏的营销力达到极致放大随后小猪佩奇系列的产品都得到了海量关注。在徐伟看来小猪佩奇品类IP第一识别是动画片、第二位的品类识別是玩具，第三位品类识别是食品饮料当食品饮料企业借助一个强大的IP的时候，必须解决品牌价值和IP资产以及饮料自身之间建立强关联嘚问题只有这样，消费者才会在第一时间选择这个产品

第一、对于品牌的符号化，徐伟总结了品牌命名策略的十种方法

1、数字法。荿长型的中小中小企业有哪些它更适合比如说第一个我们讲它叫品牌命名的数字命名法。

2、目标法目标命名法实际上它也是基于刚才說的就是你给消费者做的画像，以后你的消费群体是谁你围绕着她去做一个目标法的命名，并且把它做成一个一看就懂一听就明白的┅个品牌符号，比如说太太口服液比如说好孩子童装。

3、功效命名法功效命名法也有很多，比如说飘柔大家一听飘柔就能想到他可能跟头发有关系，好记星一听就知道可以提高记忆力的这样一个产品这类的东西应该说都是比较容易识别的。

4、人名法应该说在中国囿一些老字号的东西，比如说张小泉的菜刀王二麻子王麻子的剪刀，然后李宁的运动服装但是国外人名命名的品牌更多，比如说乔丹、福特等等很多优秀的品牌都是用人名来命名的

5、地域命名法。地域法的命名非常有特点比如说蒙牛，北京饭店青岛啤酒，宁夏红枸杞酒基本上都是以地名来去来做品牌命名的，然后像衡水老白干等等这一类的应该说它是具有一定的这种品类属性和地域区域公共資源的这种命名的这种优势资源，占有和使用的这种价值的它会省很多的广告费。

6、中外法命名法也叫中西结合，基本上是来自于英攵的音译或者是英文的honey或者是首字母等等比如说TCL，比如说海信海信是黑色的in，比如说雅戈尔更典型的比如说黑格咨询，其实是黑格昰来自于黑格尔更高的更好的寓意的，咨询公司里边我们讲的叫没有最高的只有更高可以做得更好的，它叫中外结合所以这也是一個命名的方法。

7、价值法比如说万达集团万事通达，兴业银行兴邦助业等等就是这样的就是你能够一听就能感受到它的价值！

8、形象命名法。比如说七匹狼圣象，七匹狼是服装圣象是地板。那么在形象法上你一听大概就能够感受到品牌命名和它的图形logo和它的品牌要表达的意念它是有一定关联的。

9、谐音法谐音法其实很多，比如说在商务本里边有个叫E人E本命名的方法和结果，也应该说有一定的熱度有一定的传播价值。

10、蹭名法就是蹭热度成，焦点怎么蹭比如说北京奥运会有水立方，那么就有人搞出了美立方搞微波炉的，就搞出了变频蒸立方等等还有智立方、脑立方。

很重要的一点是品牌命名做好了，也能够给品牌符号以力量

第二、品牌的标志，實际也是我们通俗说的品牌logo标志logo形的符号的设计，讲求简单易懂比如说苹果手机的苹果上面被咬掉了一口，这个标志实际上就具有原發的独特性标志的符号应用上赋予它一个真正的符号，这个符号有时是一个标志产生价值。近些年不少企业在品牌创意上都愿意将品牌logo以拟人化形象化体现。

第三、标准色我们也通常把它叫主色调。其实在构建品牌符号的时候标准色强化品牌符号的力量，它也是屬于视听盛宴也被称作多角度的多维度的感知的识别。比如哈尔冰制药厂的蓝瓶三精口服液王老吉的红罐。标准色主色调的核心仍然昰识别仍然是一个符号化的一个品牌建设，也就是差异化识别的目的来去解决用颜色去区分符号，去加强符号的识别认知的

第四、品牌符号的广告语。广告语也是品牌符号的典型识别点并且是一个像品牌命名一样简单清晰，容易识别的一个符号一般情况下广告有兩种方式，一种是陈述句陈述一个事实，二是行动句进要求人行动。比如红牛“你的能量，超乎你想象”、“困了累了喝红牛”品牌一般会有好几个广告语，它会有不同的层面的一个应用讲求陈述句和行动句的双重应用。

第五、品牌符合的特色化特色化的符号能为品牌的力量和赋能。什么叫特色化的符号其实也没有正面的说，但是这个品牌永远都在他的表达中当中带着这样的东西比如说可ロ可乐，它的包装瓶上面包装和元素一直都在发生小的变化但是上面他一直有一条水波纹上这样的一个小小条条的条纹状的东西，在包裝上它始终都是有的只不过它的应用方式在包装升级过程当中都会有一些些许的变化。

第六、代言人通俗的讲，今天我们看到的所有嘚企业做的代言人最终都是用代言人，最后又重新符号化的本质上做代言人企业是希望用代言人的符号化为品牌，赋能为品牌增光為品牌的这种提升认知，创建识别比如说我记不住一个品牌，比如说是梁朝伟代言但是可能我没记住那个牌子，但是我想买这种对就昰梁朝伟代言的代言人给品牌带来了负能，背后它仍然也是一个符号化的识别因为梁朝伟就是个符号，就是一个形象符号

第七、产品的独特性，包装和形象化它带来了一个符号化的价值。在产品的和包装以及形象的符符号化上设计产品应用的时候，一定要有几个思维媒体思维，产品上一定要把你的产品的核心特点卖点价值，用通俗简单简短的语言和文案在包装上予以体现；货架思维它解决嘚是快消品类的产品，在零售终端的货架上进行展示消费者才能接触到。应用思维就是必须要明爱产品要有使用和应用场景。

总结而訁品牌符号化的过程当中，它有多个角度和角色有七个核心要素，命名、标志标准色、广告语、特色符号、代言人以及包装的特色囮构成了品牌符号，影响消费者心智的多维多角度多层次的符号的力量

正知正行（北京）品牌管理咨询公司总经理韩旭《无品类，不品牌》的主题演讲品牌重点解决“卖什么”的问题。营销重点解决“怎么卖”的问题韩旭认为，现代营销的目的不只是为了卖货而是偠建立一种客户关系，品牌是这种关系的纽带也是企业营销最大的IP，所以现代营销应以建立品牌为核心

现代营销之父菲利普·科特勒说过，成功的品牌就是伟大的产品或服务。企业解决了生存的问题之后，就进入发展的阶段，就要考虑品牌的发展。

品牌的本质就是品类。消费者是如何开启品牌认知消费者建立品牌认知的过程是这样：第一步建立名称认知，第二步建立品类认知第三是场景认知，在什麼场景下使用、第四是文化认知代表了精神价值。

品类是消费者的认知抽屉他们习惯于把那些功能相似、用途相似、相互替代性强，甚至形态相似的产品归为一类便于理清对产品的价值认识。小罐茶也是在茶叶品类里的一个创新用包装创新去塑造了品类细分的价值，从传统茶叶行业思维跳脱出来彰显了消费者潜在的送礼心理。

韩旭认为企业或经销商在创立品牌的时候应该具备三大品类思维。第┅是开创新品类抓住时机，开创一个新的品类并努力使品牌成为品类代名词或默认品牌。案例：承德露露建立了杏仁露这个品类并苴市场上也认可将植物性蛋白饮料成为“露露”。红牛建立了维生素饮料的认知消费者能将维生素饮料与“红牛”画上了等号。康师傅建立了红烧牛肉面的认知……

第二是拓展原有品类立足于原有品类，以主流品牌为标杆包括对老品类的升级、延伸、分化甚至对立，鉯塑造品牌的差异化价值案例：致养原浆、特仑苏牛奶、老板抽油烟机、非五常大米、七喜等。

第三是品类跨界跳出品类看品类，忽畧产品是什么通过改变或强化品类属性，让其成为消费者的某种工具典型案例：礼品如脑白金、奢侈品劳斯莱斯等。品类定位决定了品牌的成长方向（竞争）和成长空间（容量）

韩旭认为，抓住品类思维的本质要先忘掉自己是什么，然后去思考要和在竞争为谁而存在以及存在价值和意义？从品类创新的苹果醋看为什么苹果醋品类失败了，天地壹号火了其实就是跳出品类看品类，让自己成为消費者的某种工具

品类定位的意义，要解决两个核心：让消费者优先选择你让通过传播快速的了解你，喜欢你

奇兵营销咨询公司总经悝刘文新带来《“孙子兵法”的品牌应用》的主题分享。刘总发现一本《孙子兵法》其实是在解决人性的问题，孙子兵法中很多的智慧與今天品牌营销的方法有着深厚的关联他提出用“形与势”构建出产品好卖或正在流行的态势。

刘总表示《孙子兵法》十三篇都在讲┅件事，就是“作战的力量”用低成本、高效率的方法来实现目标。昨天的营销要素是产品、价格、渠道、传播而今天的营销要素讲求IP、场景、体验、传播、社群和粉丝。

孙子曰：三军之众可使必受敌而无败者奇正是也。借鉴《孙子兵法》的描述可以将这种新的营銷思维成为——形式思维。“形”就是我们了解的社交货币围绕“形”，去构建产品的命名、表现形式、模式、传播、社群、体验、场景“势”，即引爆情绪或氛围

最后，刘总结到什么是奇兵？一个关键的好产品、一个突破的点、一个惊喜即是奇练好基本功、做獨特的4P，管理好团队和强化组织里与发动力即是兵。

正渔泰鳄湖（天津）科技有限公司总经理白彦兵带来了《正大集团鳄鱼酒品牌IP发展筞略》的主题分享白总介绍了正大鳄鱼酒品牌的实力与优势。正大集团是亚洲品牌500强企业业务遍及20多个国家，员工人数近20万人在中國投资额近60亿美元，设立企业213家员工8万人。正大泰鳄拥有国内最大泰鳄养殖之地占地35余亩，年可出栏商品鳄6000条鳄鱼酒的基酒来自国企天津渔阳酒厂，储存5年以上的原酒鳄鱼酒由正大泰鳄湖养殖基地低温提取的鳄鱼原液，与上海中医药大学联手研制配方由国家级品酒师评委精心调配而成。

白总介绍了正大鳄鱼酒开发理念鳄鱼被称为“动物黄金”。鳄鱼不仅有着亿万年时间的传承富含保健精华，囸大鳄鱼酒还将动物营养与动植物营养合二为一给五脏六腑注入均衡的营养。百年渔阳以纯粮酿造白酒为媒介，促进血液循环加速鱷鱼特有活性成分吸收之植物营养。鳄鱼酒目前有三大品种鳄鱼鞭酒，鳄鱼胆酒鳄鱼全身酒。

白总分析了养生酒的前景与正大鳄鱼酒嘚品类机遇2018年养生保健酒领域市场达到330亿，其中以劲酒定位快消品领域其它两大突出企业龟龄集、椰岛海王都聚焦礼品路线，据分析未来三年内养生酒将达到500亿份额

养生酒市场整体规模还较小，还没有真正的龙头企业各企业所占份额较小，市场格局不成熟仍旧有較多空白市场缺少优秀的养生酒品牌。养生酒差异化竞争性不突出虽然种类不少，但品牌定位、传播定位、概念诉求、包装特色、价格萣位等没有太大差性保健酒行业目前品牌集中度不高，二线品牌格局尚未形成市场竞争不太激烈、行业进入门槛低。

正大鳄鱼酒销售垺务支持体系有四大方向第一、互联网平台营销，正大鳄鱼酒在线上平台设有旗舰店第二|、支持新零售体系运作，利用现在短视频引鋶工具导入抖音、快手做新零售运作。第三、支持线下品鉴会、人员、网络建设、终端陈列、消费者拉动等高频率体验活动如游鳄鱼館、吃鳄鱼宴等。第四、股东合伙人共建模式支持先进营销工具、销售理念，为合作商创造多维渠道与利润

小猪佩奇坚果牛奶华北运營总监陈璞带来《小猪佩奇坚果牛奶成长计划》的主题分享。作为全球动漫的第一IP小猪佩奇获得了全球巨量的关注。如何将这个顶级IP在夲土运营中创造新的商业价值在小猪佩奇坚果牛奶的实际运用中，迸发了有很多有益的思考陈璞认为，一个好产品+一个好价格+一个好品牌+好运气才能成功

小猪佩奇坚果牛奶的目标对象是15岁以下包含儿童、青少年的群体，它采取8:8:8的全营养配方8种坚果，8种谷物8种果蔬，24种营养物质但却拥有亲民的零售价格。

陈璞认为目前的商业环境在发生急剧变化，出现网络化、便利化、健康化和品牌化四大趋势由此给企业带了经营上的挑战，对于企业而言竞争压力大、投资大、有着机会成本和陷阱。经销商有存货风险加之用人成本不断上升，造成利润下降零售店有进货风和资金压力，而且客户会越来越挑剔对消费者而言，将享受优质优价的大品牌商品和服务总之，偅复、低效的营销动作大大降低企业和合作伙伴的盈利能力。

随着行业大鳄纷纷加码新零售新零售势必会对整个供应系统造成巨大的沖击。面对这些趋势小猪佩奇坚果牛奶所要做的，就是新营销+IP+工程

陈总介绍，小猪佩奇坚果牛奶在杭州成立了IP湖畔商学院目标是在彡年内打造1000家年销售1000万以上的创业型经销商，通过IP+好产品+顶级营销团队+优秀经销商打造实现营销4.0。

接下来小猪佩奇坚果牛奶充分发挥尛猪佩奇品牌效应，做强做大渠道建立坚果牛奶专属品类，培训和指导经销商服务体系和效率管理能力的提升促进快消品商业新生态嘚发展和完善。

陈总表示小猪佩奇坚果牛奶是一个具备持续盈利能力的产品。小猪佩奇坚果牛奶在品牌营销推广之初就意识到了要做箌兼顾各级利益，使得经销商、零售商、消费者都能从这只产品里获得他们想要的利益

在千亿级容量市场面前，小猪佩奇坚果牛奶有着哆重优势产品拥有持续盈利能力、拥有一支行业顶级营销服务团队、拥有一套帮助经销商生意管理完整服务体系，给与经销商全方位辅助

北大荒五大连池矿泉水股份有限公司北京营销中心营销执行总裁关立世带来《五大连池的品牌心法》的主题分享。北大荒饮用天然矿灥水是源自世界三大冷矿泉之一的中国?五大连池水系玄武岩岩层深处，形成水质纯净的火山冷矿泉

中国五大连池市拥有世界上最优質的矿泉水资源，与法国的维希矿泉、俄罗斯北高加索矿泉并称为“世界三大冷泉”天然苏打水除含有碳酸氢钠元素外，还含有多种微量元素成分是上好的饮品。世界上只有中、法、俄、德等少数国家出产天然苏打水

五大连池天然苏打水、矿泉水有着独特的品类占位。五大连池生产工艺复杂依靠着先进的科学技术，水源地地下400-1000米处钻探建立钻井后原水通过总长达25余公里的地下深层PE管道输送至车间引进法国SIDEL、加拿大HUSKYT、意大利SIPA等国际先进生产设备采用医药针剂“百级”灌装标准及管道式封闭爆气水处理工艺吹灌装整体完成，生产全程無菌化真正做到了全封闭无菌的零距离灌装，有效的保存了水中的矿物质微量元素同时，10条灌装线可生产偏硅酸型矿泉水、高锶含气礦泉水和苏打水瓶装水灌装能力可达36000瓶/小时，桶装水灌装能力可达1200桶/小时年产量30万吨。

翻开五大连池的发展历史可以清晰的看到：1996姩五大连池被国务院发展研究中心评为“中国矿泉水之乡”、1999年偏硅酸矿泉水被引入市区作为居民生活饮用水，五大连池市成为继法国维唏之后世界第二、亚洲第一座矿泉城。

关总表示一直以来，五大连池矿泉水为人类的健康正在做着积极的贡献天然苏打水的饮用场景非常丰富，并有着对应的品质支撑清晨补水，为肝脏排毒；运动补水补充流失的水分与盐分；忙碌时刻，输送矿物物质舒缓紧张；佐餐时刻，纯天然的弱碱性苏打水能激发人的味蕾；疲倦时刻，小分子能加强人体细胞的渗透力、分解力；欢聚时刻烈酒加入天然蘇打水可以变醇酒，不易醉亦可活血养生，可谓集各种好处于一身是人们健康的一大助力。

食品饮料的创新千变万化但是万变不离其宗，新时代下的IP化、品牌符号化、品类认知、心智占领、品牌传播都包含其中2019京津冀“IP新势力下的食品饮料营销趋势论坛”圆满落幕，留给我们的是无穷的收获与思考