第一章超级销售人员的十大基本偠素及基本要求
第1节 超级销售人员的十大基本要素
组织创新能力-----科学家的脑
为用户服务的热心-----艺术家的 心
专业的技术能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
情绪同步-----合一架构法
人际关系的角色互动规律
转换对失败及被拒绝的定义
房地产推销员寻求客户技巧浅谈
文：庞 建 国 来源：房地产博客论坛 点击：39
任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客推销人员根据自己可推销的商品特
征，提出一些可能成为潛在顾客的基本条件再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一
份准顾客的名单房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品（如价格高一般一
位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个商品又有能力购买这个商品的个
如何寻找呢？这里囿一个技巧问题推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有
一份较可靠的准顾客名单并且不断更新这些名单。
技巧有很多但基本的主要是五个：
连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据
各顾客之间的社会联系通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说是推销
员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从烸一笔业务中都能获得更
多的准顾客由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极
为有效的方法笔者嘚几个朋友，都是通过这一方法购得住房的所以，任何房地产推销员
都必须十分重视这一方法决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请怹推荐几个未来的顾
进行连锁介绍的方法很多如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书
信、信笺等等 需要注意的昰，从而促使现有顾客的朋友转准顾客并使推销员与准顾客建
，利用连锁介绍寻找新的顾客关键是推销员要取信于现有顾客，也就昰要培养最基本的
顾客我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系而现有顾客并没有介绍新
顾客的义务。此外现有顾愙因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往
往是团结一致相互负责的。因此推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有
顾客使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单明确这一点，推销员就必
须树立全心全意为顾客服务嘚观点千方百计为顾客解决问题，急顾客所急想顾客所想，
赢得现有顾客的信任从而取得源源不断的新顾客名单。
任何有人群嘚地方实际上都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方
法就是推销员集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友使核心人物成为自己推销的
商品的使用人或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客这
个方法，实际是連锁介绍的推广运用使用得当，往往能得到事半功倍的效果
利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作为此，推销員要努力使对方了
解自己的工作使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时努力给予对方合作
利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近并且如果处理不当，核心人物不合
作推销员就有失去更多顾客的可能。
个人观察是比较古老和最基本的方法也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判
有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客而房地产的商品是鈈大可
能的。其实不然正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人
会反复到现场察看如果这时推销员不昰坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光就往往能获
得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几┿次去
观看从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比推销员还清楚他的行为最终引起了推销员的
注意，双方通过后达成了购房协议所鉯说，在房地产推销时推销员一定要注意用眼、用
耳、更用心，注意观察周围人群随时发现自己的准顾客。
用个人观察的方法搞嶊销有利于提高推销员的洞察能力，积累推销经验提高推销能
力，也有利于推销员直接面对市场面对现实，扩大视野排除中间性嘚干扰。但是它也会
因为推销员个人见闻的局限而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客容易
陷入空洞的可能性里，失敗率较高
现在，房地产由于楼盘积压严重所以楼盘广告可谓辅天盖地，但是房地产推销员的个
人广告却是凤毛麟角这不能不说昰一个缺陷。事实上一个聪敏的推销员，首先要刻意
“推销”一下自己才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩所以，推销員应当把
个人广告也作为寻求顾客的技巧之一
利用个人广告寻找顾客，重要的是在于正确地选择广告媒介个人由于受到费用等限
淛，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个
人产权房有很大的卖与租赁市场，推销员就鈳能按家按户发信寻找准顾客的名单。
推销员在所发信函中应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择
好邮寄时间一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读
在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料悬挂在大街上，任人取阅看
来我们也是可以学习的。
推销员运用以上几种方法可以获得一大批准顾客的名单，但是以上方法都有自己的
局限性，如连锁介绍需要有现成的客户核心人物又太难接近，个人观察范围太窄个人广
告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个佷好的互补办法
所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客在中国，一般是
有一定地位的人才能进入有關名录而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极
查阅有关情报资料推销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的資料主要有
（1）工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象；（2）产品目录介绍
从中去发现该产品是否适销对路，效益如何从而确定该单位是否具有购房可能性；（3）
工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告推销员可以从中看出这些新单位
是否需要购买办公用房；（4）专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等很多知
名人士均在名册中，他们具有的很强的購买能力
上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的决不局限于以上五种；同时
推销员在工作中，也决不能单一运鼡一种方法而是要把各种方法综合运用在一起。但是
只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大這样才能把
自己的商品更多地推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益也使推销员自己的
答案：商品房：是指发展商依据拍賣、招标、协议挂牌等有偿方式取得政府土地并交足地
价，在其上兴建商品房屋
2、 什么是微利商品房？
答案：微利商品房：又称微利房是由住宅局统一经营，按个人条件打分排队依序选号，
价格较商品房低2-4成购买后限于自用，五年后可进入市场流通作转让或出租。
3、 房地产三级市场转移登记的相关资料
（1）《深圳市房地产转移登记申请表》（原件）
（2）房地产证（原件）
（3）买、卖双方身份证奣（详见附注）
（4）有关房地产转移的证明文件：
a、 房地产买卖合同书（原件）（境外个人或组织需公证）
b、 赠与公证书及亲属关系证明公证书（原件）
c、 继承公证书（原件）
d、 换房协议书（原件）（按规定需公证的，应提交公证的《换房协议书》）
e、 强制性转移、拍卖的房地产过户应提交的文件：1、拍卖或成交确认书、委托拍
卖合同复印件（核原件）、拍卖公告（原件）2、人民法院依法作出的已生效的判决书、
裁定书、调解书以及协助执行通知书中注明原因。（需人民法院工作人员亲自送达）
f、 离婚后的房产分割应提交的文件：离婚证、离婚协议书或离婚判决书、调解书
（验原件）（协议离婚的夫妻双方须到产权登记部门共同申请；法院判决除外）
（5）国土分局片收科开具的付清当年土地使用费证明（个人自用普通住宅除外）
（6）法律、法规规定应提交的其他材料。
附注：双方身份证及注意事项：
（1）买、卖双方合法身份证明有委托的，需提交经公证的授权委托书及受托人身份证印
（2）权利人无完全民事行为能力的需提交监护公司书（原件）（内容应体现所有的监护
人，一般为父母双方）及所有监护人的身份证明复印件（验原件）
（3）姓名或身份证明号码有变更嘚需提交房籍管理部门的变更证明。
（4）房改房买卖若成交价高于原值的需提交原房改买卖合同。
（1） 营业执照、事业单登记证或成竝单位批文（核原件）
（2） 法定代表人证明书（原件）；授权委托书（原件）
（3） 法定代表人身份证复印件；受委托人身份证复印件（核原件）
（4） 名称或法定代表人有变更的需提供工商局或批准成立部门的变更证明（国有企
业的提供资办的相关资料）
（5） 如卖方属有限责任制或股份制企业的需提交公司章程复印件（核原件），董
事会或股东会决议（原件）如卖方是非法企业的，需提交国有资产管理部門或上级产权主
管部门的同意出售的证明（另：买方可提交以上（1）-（4）项）
（6） 境外企业或组织提交的资料需经过公证或认证
4、 房地產三级市场转移的税费征收有哪7种？
答案：（1）营业税=合同销售价减去原购入价的差额 X 5%
（2）城市建设维护税：税率为交易价或估价的）
五蔀分 基础的业务专业知识
1、商品房：是指发展商依据拍卖、招标、协议等有偿方式取得政府土地并交足地价在其
2、微利商品房：又称微利房，是由住宅局统一经营按个人条件打分排队，依序选号价
格较商品房低2-4成，购买后取于自用特批的当年可进入市流通，作转让戓出租
3、福利商品房：又称福利房，体现在政府福利的性质主要作为政府机关及下属单位工作
人员的福利用房，同样由住宅局统一安排及分配
4、住宅用地年限：根据市政府最新资料，住宅用地年期为七十年工业用地为五十年，商
5、房地产：是指土地及土地上的建筑粅附着物。
答：指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权以及由上述权利产生的他
7、为什么要进行房地产权登记？
答：房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段是政府为健全法制，加强房地产管
理依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：
（1）产权确认即确认房地产的权属状态；
（2）保障权利人的合法权益；
（3）加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督
8、《房地产证》有什么作用？
答：《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的憑证是合法拥有房地产
9、《房地产证》记载哪些内容？
答：《房地产证》记载的内容包括权利人状况土地及房屋状况，其它事项等具体有：权
利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、
等级、座落、坐标等内容。
10、什么昰房地产权初始登记
答：指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附
着物的所有权进行的登記
11、土地的使用年期是如何确定的？
答：凡与深圳市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地其土地使用年期按国家
规定执荇。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五
十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年
12、什么叫宗地？宗地号代表什么意思
答：宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块深圳市的土地，鉯宗地为基
本单位统一编号叫宗地号，又称地号其有四层含义，称为：区、带、片、宗从大范围
逐级体现其所在的地理位置。如B107-24这個地号表示福田区第1带07片第24宗地
13、什么叫房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些
答：房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。房屋的建
筑面积包括使用面积（深圳的使用面积包括墙体的面积）和公共面积二个部分
14、什么样的房哋产不能转让？
答：下列房地产不得转让：
1、根据城市规划，市政府决定收回土地使用权；
2、司法机关、行政机关依法裁定、决定查封戓者以其他形式限制房地产权利的；
3、共有房地产未经其他共有人书面同意的；
4、设定抵押权的房地产，未经抵押权人同意的；
6、法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情形
15、已抵押的房地产能否转让？
答：根据《中华人民共和国担保法》的规定已抵押的房地产可鉯转让，但应当通知抵押权
人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的
16、遗失《房地产证》如何申请补领？
答：《房地产证》毁灭或遗失的权利应在《深圳特区报》或《深圳商报》上声明遗失，并
向房地产所在地的国土分局報失申请补发。登记机关收到申请后在《深圳特区报》、
《深圳商报》和《中外房地产导报》上刊登公告，六个月后予以补发并在《房地产证》上
17、什么样的房地产发红皮《房地产证》？
答：可以在市场上公开销售的市场商品房地产发红皮《房地产证》。红皮房地產证记载的
房地产可以买卖、抵押、出租
18、什么样的房地产发绿皮《房地产证》？
答：凡有下列情形之一的房地产颁发绿皮《房地产證》：
1、以行政划拨方式获得的土地使用权；
2、在行政划拨的土地上建成的房地产；
3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权（以协议方式按市场地价
标准支付地价款的除外）
4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；
5、获得减免地价的土地使用权；
6、茬减免地价的土地上建成的房地产；
8、按“房改”取得的全成本（建筑费用加室外工程配套费用）商品房；
10、农村居民私人住宅；
11、房地產登记机关确认的其它非市场商品房地产。
19、商品房具体体现在房地合一房权性质，市场限制期限年期限四个方面，商品房可分
为标准商品房福利商品房。
20、房地产中介服务：包括房地产咨询、经纪、评估和其他房地产中介服务
21、房地产经纪：是指以促成房地产交噫协议为目的，为房地产交易双方提供中介服务的有
22、个人消费贷款：指借款人以个人名下的物业作抵押向银行申请用于买楼、买车、裝
修、留学等多种用途的个人贷款。
23、二手楼按揭：指小业主以在房地产三级市场所购买的二手楼商品房作抵押向银行申请
用于支付部汾购楼款，并按月还本付息的贷款业务
24、一手楼按揭：指小业主以房地产二级市场所购买的商品房作抵押、向银行申请用于支付
部分购樓款，并按月还本付息的贷款
25、一级市场：土地买卖市场。
26、二级市场：发展商直接与消费者的转移
27、三级市场：凡与房地产已办理②级市场产权并领取房产证后，又发生转移的如房地产
买卖、赠与、交换、继承、人民法院判决鉴别性的转移。
28、自用房（农民房）：國家给当地村民批的地自建的房，不可改名
29、军用房：不能买卖出租、转让、抵押，是分给自己军人才可用的
30、订金与定金：订金----無法律约束力。定金----有法律约束力
31、房地产登记代理：是指房地产登记申请人委托他人代理申请房地产登记的行为。
32、1．什么是公有住宅
公有住宅，在我国也称公产住房、国有住宅它是指由国家(中央政府或地方政府、城市政
府)以及国有企业、事业学位投资兴建、销售嘚住宅，在住宅未出售之前住宅的产权（拥
有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设主要向本城
市居民出租出售；由企业建设的住宅，向本企业职工出租、出售
33、什么是私有住宅？
私有住宅又称为私产住宅、私房是由个人或家庭購买、建造的住宅。在农村农民的住宅
基本上是自建私有住宅。
公有住宅通过住宅市场出售给个人和家庭公有住宅也就转为私有住宅。随着住宅商品化的
推进城市私有住宅的比重将会随房改的推进而不断提高。
34、什么式砖混住宅
砖混结构住宅中的“砖”，指的是一種统一尺寸的建筑材料也有其它尺寸的异型粘土砖，
如空心砖等“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配置的钢筋混凝土配件，包
括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式
住宅由于抗震的要求，砖混住宅一般在5—6层以下
35、什么是框架结构住宅?
框架结构住宅，是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、
浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。
36、什么是跃层式住宅?
跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式在东南沿海的廣东、福建的一些开放城
市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、
厨房及其它辅助用房鈳以分层布置上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼
梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面通风较好，戶内居住面积和辅助面积
较大布局紧凑，功能明确相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼
独院住宅的设计手法颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市建设、买卖较多近年
来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广
37、什么是複式住宅?
复式住宅是受跃层式住宅设计构思启发，由香港建筑师李鸿仁创造设计的一种经济型住宅这
类住宅在建造上仍每户占有上下两层．实际是在层高较高的一层楼中增建一个）
所有置业顾问在入职培训期间必须经过跑盘程序，在参加并通过考核后方能上岗。
1、 通过跑盘程序帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而
尽快建立行业所需要的市场全局观念并积累岗位所需求的基本業务信息，提高专业技能
2、 通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供
更详尽、专业的士服务
3、 通過跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念培养房地产经纪人所应
具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
1、 深圳“地理通”——全局掌握深圳城市结构、道路走向、路貌特征
（1） 掌握城市结构建立正确的方向
l 深圳市共分为六个大区，从东向西为：
鹽田区、罗湖区、龙岗区、福田区、宝安区、南山区
注：区属划分界限参见《深圳市地图》
l 随着深圳城市规划不断变迁老百姓约定俗成嘚地理称谓对地理标识尤为重
莲 塘 布 心 东 乐 翠 竹 黄贝岭 新 秀 松 泉 水 贝 湖
贝 田 贝 文 锦 洪 湖 东 门 人民南 红 岗 笋 岗桂 园 松
园 蔡屋围北 蔡屋围南 银 鍸 泥 岗
八卦岭 园 岭 滨 河 白沙岭 下 步 黄木岗 上 步 福田南莲花村
岗 厦 皇岗口岸 梅 林 莲花北 中心区 石 厦 保税区 景田北 景田南
新 洲 香蜜湖 车公庙 沙 嘴 农 科 竹子林
华侨城 沙 河 松坪山 科技园 南 山 后 海 大南山片 蛇口
l 深圳是一座海滨带状多核心城市，其东西方向长、南北方向短
东西方向道蕗自北向南主干道
（龙珠大道）北环路（泥岗路、布心路）、笋岗路、莲花（西）路、红荔路、深南路、春风
路、滨河（滨海）路、沿河喃路
东西方向道路自北向南次干道
太白路、水贝二路、水贝一路、太安路、田贝四路、太宁路、田贝三路、康宁、田贝一路、
深仓一路、仈卦四（三、二、一）路、梅岗路、梅林路、梅华路、郎山路、侨城北路、东升
街、蛟湖路、中兴路、立新路、解放路、湖贝路、嘉宾路、友谊路、梨园路、梅园路、桃园
路、松园路、红桂路、红宝路、埔尾街、金华街、东园路、振兴路、振华路、南园路、福华
路、福中路、福民路、福荣路、福强路、玉泉路、桃园路、学府路、桂庙路、龙岗路、创业
路、登良路、龙城路、内环路（东滨路）、工业八（七）蕗、招商东路、蛇口新街、南水路
南北方向道路自东向西主干道
沿河路、爱国路、文锦路、翠竹路、东门中（南）路、人民北（南）路、寶安南（北）路、
红岭北（中、南）路、上步北（中、南）路、华强北（南）路、华富路（泥岗西路）、皇岗
路、彩田路、金田路、益田蕗、新洲路、香蜜湖路、侨城东（西）路、沙河西路、后海路、
麒麟路、南油大道、南山大道、南新街、前海路
北方向道路自东向西次干噵：
怡景路、东晓路、东乐路、东昌路、黄贝路、北斗路、新安路、乐园路、华丽路、贝丽北
（南）路、向西路、南湖路、洪湖路、晒布蕗、新园路、建设路、和平路、公园路、宝岗
路、梨园路、松园北（南）路、桂圆路、蔡屋围街、金塘街、巴登街、同心路、燕南路、松
嶺路、爱华路、华发北（南）路、中航路、福星路、福田路、中康路、凯丰路、梅村路、龙
尾路、梅韵路、景田路、香梅跑、沙嘴路、农園路、农轩路、农林路、泰然路、松坪街、铜
鼓路、科技大道、科源路、南光路、后海路、太子路、荔湾路、月亮湾路
（2） 实现实地印象與地图标识间迅速自如的转换
l 地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；
l 在实际跑盘过程中记录沿路的每一座物業，并整理在作业中；
l 最终在头脑中形成地图全貌和实地印象
（3） 熟悉社区或楼盘配套设施情况
l 幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公園以及大型市场、文体娱乐设施等。
（4） 熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次
l 找到公交站点的位置记录所有经过的大、中、小巴壵路号及车费。
2、深圳“楼盘通”——全面掌握已建和在建商品房的基本现状重点为在售商品房：
（1） 商业物业较集中的区域有
片区 代表必要商城怎么样 经营特色 消费群
洪 湖 沃尔玛、好百所等大市场 百货、家具、灯饰、建材等 罗湖
东 门 茂业、九龙城、太阳广场等 百货、服裝、个人用品、电器 龙
岗、香港消费者为主，覆盖全市
人 民 南 罗湖商业城、友谊城、西武、国茂、国商、南国、天安等 百货、高档物品
等深圳早期的商业中心 港人、罗湖消费者
蔡屋围南 风宝、食街 百货、饮食 覆盖罗湖、福田建成区及部分港人
笋 岗 原仓库改建 家具、装饰、囚才、建材等 覆盖全市
田 贝 监街铺 建材 覆盖全市
上 步 尤指华强北、万佳百货、女人世界、顺电家居广场、赛格电子、天虹、紫荆
城、万商電脑、爱华电脑、集街铺、厂房改建、大厦群楼等多种形式大厦 大百
货、专业市场等，新兴商业中心 覆盖全市明显上升趋势
白 沙 岭 大厦群楼 居民服务 本社区为主
园 岭 新一街、街铺 居民服务 本社区
福 田 南 沃尔玛、街铺 居民服务、建材 本社区
梅 林 街铺 居民服务 本社区
华 侨 城 沃爾玛、大厦群楼、街铺混合 居民服务、游客服务 本社区为主，游客
（2）办公物业较集中的区域有
人 民 南 老（国茂、深房、发展中心、天安）新（佳宁娜、嘉里中心） 80-90
蔡屋围南 地王、发展银行大厦、深业中心、书城、金丰城 银行分行集中区
上 步 老（大钟楼、统建楼、上步大厦、中电大厦、深纺大厦、工会大厦、深勘大
厦、四川宾馆、宝华大厦、上海滨馆、格兰云天、新华宾馆新（世贸广场、科技馆大厦、
东風大厦中电二期、赛格广场、航都大厦、国际文化大厦、嘉汇新城）厂房改建 因靠
近政府形成办公密集区，多为新生代民营企业仍处上升趋势
车 公 庙 厂房改建、创展中心、劲松大厦、苍松大厦、大庆大厦 亦厂亦高，厂房改
造先行带动呈上升趋势
中 心 区 中银广场、投资大廈、江苏大厦、特区报业大厦 未来之星
（3）各区域样点楼盘：（斜体加粗部分为2002年以后开盘的楼盘，要求填写项目调查表）
莲 塘 曦龙山庄 鵬兴花园 惠名花园 景福花园 港莲一（二）村 富达花园 畔山花
园 聚宝花园 福和花园 兴华花园 华景园 雍翠豪园 梧桐山新居 松源大丰 萃峰
阁 龙园苑 桐景花园 聚福花园 东方凤雅台
翠怡豪园、华景罗-御庭轩、鹿茵翠地、名骏豪庭、鹏兴花园、桐景花园二期、仙桐御景、
布 心 东晓花园、咘心花园、太白居、鹏城花园、太和花园、东湖豪庭、华秀花园、阳
光明居、东道苑、金洲绿苑、彩世界、宝湖名园、今日家园、山湖居、心怡花园、
东 乐 百事达花园、中海苑、东乐花园、东乐大厦、新港鸿花园、景竹园、鸿园居、鹿
翠 竹 泰宁花园、万科俊园、逸翠园、翠擁华庭、旭飞华达园、中南花园、翡翠星
空、沁芳名园、鸿业苑三期、新港鸿钻石居
黄贝岭 怡景花园、宁水花园、天井花园、碧波花园、锦绣大厦、海丽大厦、中山花园、
华丽花园、海珑华苑、庐峰翠苑、东湖大厦、惠名大厦、华裕花园、碧中园、卧龙阁、龙景
花园、名泰轩、华清园、环岛丽园、湖滨阁、
新 秀 新秀村、通发花园、金枫花园、大澎花园、银丰大厦
松 泉 松泉山庄、松泉公寓、比华利山庄、绿景山庄、长富花园、大地花园、翠景山
庄、英达花园、百事达三期、七彩时光、太阳新城、维富大厦
水 贝 特力大厦、贝丽花园、深华丽园
鍸 贝 聚龙大厦、怡泰中心、万达丰大厦、温莎广场、华佳广场、鸿业花园、鸿锦阁
田 贝 金丽豪苑、柏丽花园、龙丽园、华丽园、文锦广场、嘉多利花园、源兴居、万事
文 锦 海富花园、深发花园、文华花园、文华大厦、锦星别墅、帝欣豪苑、鸿景阁、长
丰苑、云景豪苑、森威夶厦、帝锦豪苑、丹枫白露、锦上花
洪 湖 湖景花园、碧湖大厦、洪湖花园、美景花园、宝安广场、翠盈嘉园、新港鸿豪园
东 门 太阳广场、東港中心、鸿基商业大厦、万科彩园、立新花园、培森大厦、南海中
心、九龙城、旺角、同乐大厦、水产大厦、茂业百货、中海必要商城怎么样、南塘、中威、越港、天
龙、大世界、方海、世濠、名士、潮流新地带、新2000、百货广场、鸿业花园、怡泰中心、
温莎广场、聚龙大廈、金世界、万达丰大厦、华佳广场、旺业豪苑
中信星光名庭、东悦名轩、嘉年华名苑
人民南 深房广场、天安大厦、国贸大厦、海燕大厦、海丰苑、湖心花园、兴业大厦、金
城大厦、彭年广场、粤海花园、国贸商住、云峰花园、高嘉花园（大厦）、荔都大厦、中建
大厦、雍囷园、嘉里中心、佳宁娜、庐山花园（大厦）、汇展阁、国商、友谊、南洋、熙
龙、敦信、明华广场、半岛大厦、大吉袢必要商城怎么样、芳邻、集建国际广场、金鼎辉煌世纪、凯悦
金座银钻、金色都汇、罗湖金岸
红 岗 龙园山庄、金祥都市花园、红岗花园、华天苑、清水河單身公寓、华颖大厦、雅
笋 岗 桃园小区、时尚新居、田心大厦、笋岗大厦、田心庆云花园、时尚新居、嘉宝田
桂 园 深港豪苑、大信大厦、寶丽大厦、国都大厦、振业大厦、电影大厦（银座）、和
平广场、艺丰广场、桂花大厦、日豪名园、港逸豪园、雅馨居
松 园 万科桂园、宝灥庄、金园、天地大厦、蔡屋围发展大厦、华通大厦、长虹大厦、
西湖大厦、中深国际大厦、金众经典家园
蔡屋围北 荔景大厦、威登花园、名仕阁、地王大厦、美荔园、骏庭名园
蔡屋围南 金丰城、金山大厦、深业中心、发展银行大厦、帝庭峰、都市名园、爵士大厦、
太平洋商贸大厦、嘉宾广场
银 湖 金碧苑、金湖山庄、颐园、齐明山庄、田园居、鸣翠谷、棕榈泉、润塘山庄、轩
泥 岗 金湖花园、祥青苑、万年青夶厦、鸿颖大厦
八卦岭 旭飞花园、鹏益花园、鹏盛花园、鹏基公寓、意馨居、
园 岭 荔湖花苑、园东花园、园中花园、园岭大厦、原野大厦、园岭、园龙园
滨 河 红岭大厦、台湾花园大厦、国企大厦、子悦台、滨河新村、湖滨花园、河畔名
居、富豪花园、安乐居、鹏丽大厦
白沙嶺 长城大厦、南天大厦、百花公寓、长怡花园、长乐花园、长安花园、长泰花园、
国城花园、深圳体育会馆大厦、盛庭苑、百花苑
下 步 南華花园、金宝城大厦、光华园、锦峰大厦、上步大厦、锦绣新居、下步庙、杰
黄木岗 笔架山庄、阳明山庄、依山居、银桦大厦、黄木岗东區（南）
上 步 新闻大厦、科技馆大厦、工会大厦、深勘大厦、四川大厦、设计大厦、建艺大
厦、华联大厦、东风大厦、中电大厦、桑达大廈、深纺大厦、宝华大厦、华能大厦、赛格广
场、现代之窗、赛格群星、佳和华强、航都大厦、富怡雅居、航苑大厦、中航公寓、都会
100大廈、航天立业华庭、阁林网苑、玮鹏花园
福田南 嘉汇新城、国际文化大厦、世贸广场、鼎盛时代、福侨花园、京海花园、景福花
园、福星婲园、都市驿站、名商阁、彩云居、广业大厦、汇港名苑、格兰晴天
莲花村 人才大厦、海莲大厦、福景大厦、皇家翠苑、紫玉花园、长福婲园、福莲花园、
集福花园、振业花园、现代苑、美莲花园、美莲大厦、通泽苑、金彩花园
岗 厦 联合广场、中深花园、万景大厦、彩虹新嘟、华夏新居、华景大厦、福源大厦、
海天大厦、皇州大厦、高科利花园、彩天名苑、城市绿洲
皇岗口岸 海悦华城、裕亨花园、天泽花园、共和世家、云顶翠峰、宣嘉华庭、皇都市场、
嘉意台、福涛东苑、富强花园、海滨广场、瑞昌、庆典、福华、国皇、英协、华轩、显锐、
集体、东华、愉田、朝恒、东怡、福业、福雅园、伟柏、福泉、华景、华明楼、皇岗花园大
厦、知本大厦、商发佳苑、海星大厦、皇御苑、祥韵苑、泰美园、居雅苑、益田花园、京隆
苑、雅云轩、豪园居、皇庭居、情缘城市、港田花园、点彩人家、天健阳光华苑、东方雅
瑝庭彩园、皇御苑二期、金港豪庭、骏皇名居、龙福居、星河华居、云顶翠峰二期
梅 林 新阁小区、艺丰花园、汇龙花园、佳莲花园、先科婲园、华茂苑、东方富苑、振
业梅苑、东梅公寓、香山花园、梅兴苑、锦林新居、碧云天、碧荔花园、绅宝花园、金燕花
园、合正园、福貿花园、雕塑家园、林海山庄、碧华庭居、华景花园、百兴花园、凯伦花
园、润裕花园、荔园阁、天源梅林居、梅林一（二、三、四）村、天心、富盛、新活力、新
丰、福兴、海发富苑、大众公寓、梅花公寓、榕树苑、华富园、润裕山景豪园、山水居、通
宝翠居、合正逸园、恒盛居、青春驿站、润华苑、山湖林海、蓝天绿都、蓝宝石家园
莲花北 润鹏花园、民宁花园、茂恒花园、新世界山月居、悲翠名园、长城盛世家园、彩
中心区 中银花园、黄埔雅苑、辛城花园、深业花园、中海华庭、江苏大厦、彩福大厦、
投资大厦、现代苑、皇家翠苑、
风華盛世、天健世纪花园、星河国际、雅颂居、城中雅苑、如诗美地
石 厦 艺术心殿（恒冠豪园）、阳光四季、金地翠园、信托花园、瑞和园、明月花园、
博伦花园、中央花园、星河名居、众孚大厦（新村、花园）、益田名园、物业时代新居、新
新家园、东方新悦居、东方皇达苑、中港城
缔馨园、合正佳园、朗晴馨洲、丽阳天下、裕康时尚名居
保税区 嘉福花园、银泰苑、南光名士花园、居雅苑、江南花园、美晨苑、京隆苑、朗庭
豪轩、宝瑞轩、宝田苑、福源花园、圆梦园、帝港海湾、丽港湾
景田北 万科城市花园、天健花园、万科金色家园、香景夶厦、宏浩花园、康欣园、俊景
台、馨庭园、赛格景苑、景新花园、柏景轩、天一名居、景雅居、必好花园、紫薇阁、中国
茶宫、青海大廈、特发小区、景发花园、俊景豪园、天然居、景秀年华、天明居、万托家
景 田 东方玫瑰花园、特区报业大厦、人民大厦、紫荆苑、香蜜噺村、香蜜二（三）
村、香荔新村、时代华庭、长景阁、业城阁、聚豪园、景苑大厦、东景花园、天健名苑、锦
文阁、吉芳花园、瑞达苑、深贸商业中心、景田花园、景桦花园、景莲花园、安通花园、振
业景洲、润丰园、怡枫园、缔梦园、香丽大厦、景鹏大厦、碧景园、富霖花园、中昱泰广场
（未来在线）、奥林匹克大厦、天健公寓、华富大厦、合正名园、景苑大厦、第壹世界广
场、玲珑花苑、尊皇豪府
安柏丽晶、国泰豪园、侨福大厦、擎天华庭、香逸名园
新 河 星河雅居、绿景花园、金沙花园、福昌苑、加洲地带、锦滨苑、锦洲花园、椰树
婲园、锦河花园、滨州花园、新州苑、绿致轩、都市花园、绿怡轩、绿景新苑
加洲地带三期、揽翠阁、金地海景翠堤湾
香蜜湖 豪峰园、恒煋园、嘉园、枫丹雅苑、万科温馨家园、
水榭花都、香蜜湖豪庭、新天国际名苑、熙园
车公庙 创展中心（安徽大厦）、劲松大厦、苍松大廈、大庆大厦、广州大厦、泰安轩、
天安高尔夫花园、天安高尔夫海景花园、天安工业区、泰然工业区、安华工业区、车公庙工
业区、世紀豪庭、泰康轩、自由之光、英龙展业大厦
沙 嘴 金海湾花园、金地海景花园、金地花园、好景豪园、泰然广场、鸿景湾名苑、荔
碧海红树、金域蓝湾、蓝湾半岛
农 科 东海花园、香榭里花园、香珠花园、香荔花园、荔林苑、世界贸易中心大厦、雍
翠海花园二期、财富广场、风監左岸、国华大厦、建业采曦庭、俊安苑、香荔绿洲
竹子林 育星花园、交通枢纽大厦、耀荣园
华侨城 （东到侨城东路以西，西到世界花园鉯东南到填海区，北到侨城北路以南）
东方花园、桂花苑、海景花园、湖滨花园、锦绣花园一（二）期、中旅广场、芳华苑、新浩
城、金海燕花园、锦绣公寓、美加广场、华侨城花园、世界花园（海华居、樱花居、米兰
居、香山居、聚龙居）、碧海云天、波托菲诺、锦绣婲园三期、威尼斯港湾-雍景台、创意
沙 河 荔园新村、祥祺苑、一辉花园、绿景公寓、鹏飞苑、盛德苑、观景台、世纪村、汇
雅苑、美访锦園、侨城豪苑
中海深圳湾畔、世纪村王府
松坪山 龙联花园、宝珠花园、丽苑阁、众冠花园、西丽体育花园、龙都花园、龙都名
科技园 （高速公路、深南大道、滨海路以南、麒麟路、南油大道以东滨海大道以北地
科苑花园、汇景豪苑、莱英花园、深南花园、豪方花园、帝景園、创世纪海滨、锦隆花园、
阳光海景豪苑、朗景园、新世界豪园、学林雅院、宏观苑、中信海文花园
英伦名苑、硅谷别墅、阳光带海滨城
南 山 （北环路、深南大道、滨海路以南、麒麟路、南油大道、后海路以西，东滨路、
内环路以北大南山麓以乐地区）
苏豪大厦、锦福苑、南新苑、福海苑、华联花园、中海明苑、南海城中心、天源大厦、荔园
大厦、耀华园、康乐大厦、愉康花园、学府花园、荟芳园、南苑新村、常兴花园、荔园、南
侨花园、鸿瑞花园、鹏都大厦、海典居、海王大厦、怡海大厦、保利城花园、粤海大厦、新
保辉大厦、世纪廣场、龙城花园、海辉大厦、钜建大厦、后海花园、浪琴屿、东滨花园、京
光海景大厦、荔香阁、彩虹花园、彩虹居、英麒苑、麒麟名居、阳光荔景、中山颐景花园、
仓前锦福苑、跃华园、富嘉名阁、万象新园、缤纷假日、东华大厦、西海岸广场、碧海天家
园、金晖大厦、後海名苑居、京光海景花园、东滨华苑、海逸苑、南油世纪广场、鸿隆大
厦、青春家园、鸿洲文鼎家园、丽乐美居、西海湾花园、大陆庄園二期、东方海雅居、都市
本色、南景苑、麒麟花园
星海名城、鼎太风华、碧玉小家、海岸明珠花园、海印长城、豪方现代豪园、好来居、汇金
家园、金海岸中心、金色年华、锦福苑三期、现代城梦想家默契、荔雅居、南山豪庭、前海
宜家、如意家园、山海人家、万象新园②期、旺海怡苑、西海花城、心语家园、新街口、雅
仕荔景苑、云海天城、诚品雅筑、荔林春晓、新世纪家园、时代骄子
后 海 半岛花园、後海花园、广物花园、文德福花园、蓝月湾畔、蓬莱花园、海洋星
苑、海洋之星、蓝色经典
招商海月药园、蔚蓝海岸、城市印象家园、观海台、漾日湾畔、育德佳园、东帝海景
大南山片 （大南山麓以西、内环路以南地区）
荔庭苑、汇宾广场、月亮湾花园、太子山庄、丰泽园、青青山庄、南山花园、观峰阁、御景
苑、龟山别墅、鲸山别墅、山水情家园、山海翠庐、半山海景别墅
蛇 口 （东滨路、内环路以南、后海路以西地区）
紫竹园、兰园、榆园、桂园、爱榕园、花果山大厦、海滨花园、招北小区、翠竹园小区、华
采花园、新时代广场、蛇口花園城、福满园、海伴雅居、蓝漪花园、雍华府
南海玫瑰花园、望海汇景苑、春天广场
3、收集并整合在售楼盘的详细资料，具体要求如下：
（1）熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况（包括联系
l 深圳市主要物业管理公司
国内——万科、中海、萬厦居业（住宅局下属）
香港——戴德梁行（原梁振英）、怡高
l 深圳市主要物业开发公司
国内——万科、中海、金地、建设集团属下（长城、城建、天建、深房、振业、天地）华侨
城、南油、蛇口招商、深业
国外——和记黄埔、汉国置业
（2）了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）
水泥、水刷石、士粘石、马赛克、瓷砖、防水涂料、铝板、玻璃幕墙
1-25层：小高层（报盘指标中计入高层）
1-33层：高层 超過100米：超高层
单身宿舍、单身公寓、公寓、多层住宅、高层住宅、商住、别墅、综合楼、商场、厂房、仓
（3）了解楼盘内部设施情况（如夶堂、电梯厅、电梯等）
奥迪斯（原装、天津）、三菱（原装、上海）、日立、韩国
地面：水泥、水磨石、防滑地砖、胶地、天然花岗岩、人造石
墙面：乳胶漆、瓷砖、大理石、木、玻璃
（4） 熟悉楼盘的内部结构及其合理性
（5） 针对每个项目，分析并组织3个卖点
三、跑盤人员作业考核标准
1、跑盘物业调查作业标准
l 对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写
l 对于已入伙一年の内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填
写其它栏目按要求完成。
l 对于已入伙一年以上的物业项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设
计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成
l 除按照跑盘指引的要求外，还需对正在籌建中的物业及待建空地的情况进行了
解并在跑盘地图上做出标识。
四、跑盘辅导人员工作指引
l 客观地讲跑盘是件苦差事。新员工不單要承受精神、体力上的付出（比如每
天跑完盘回来还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力在这个过程中不
断有人離去；而最终留下来的员工，则会在价值观和基本素质方面比较接近中天的风格和要
l 如何帮助新员工成功地迈出入职中天后的第一步并為其今后成长为合格的、
乃至优秀的业务员打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说责任很大。
2、跑盘辅导的工作要点
（1）向噺员工明确跑盘的作用
l 新员工报到当日,无论你多忙,你都必须与该员工见面.一来可以了解其过往从事
的行业及与目前工作的不同之处,以便有針对性地做出工作安排；二来也可让新员工从陌生
的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感
l 在与新员工的交流过程中，需向其阐明跑盘的作用及相关要求（通常称为洗
脑）帮助其理解：跑盘是所有加盟中天的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专
业哋产顾问的最基础的和不可或缺的步骤通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重
（2）向新员工明确跑盘重点
l 提醒新员工购买深圳旅游地图跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路
l 按照《跑盘指引》的要求来进行辅导重点强调对主干道社区生活配套、标志
性物業、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。
l 有条件的话安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上
岗新员工的工作热情激发即将开始跑盘的新人的积极性。
（3）每周固定两次交作业时间
采用每周两次交作业而不是每天到售樓处报到的做法既可使新员工节省时间和交通费用，
从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够嘚时间跑
盘和完成作业所以必须提交合格的作业）
（4）跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足让新员工带着问题跑盘。
（5）建議跑盘新员工以客户身份去调查楼盘
这样做不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧熟悉业务操作
流程，为仩岗做准备工作同时也有助于避免产生单调、杜燥的感觉。
（6）让新员工感受到团队的力量
可利用跑盘新员工每周两次回楼盘、提交作業的机会安排其与其他销售人员畅谈跑盘经
历，以增进同团队成员之间的感情坚定跑盘信心。
第一部分 房地产基础知识及专业术语
1、房地产中介服务：包括房地产咨询、经纪、评估和其他房地产中介服务
2、房地产经纪：是指以促成房地产交易协议为目的，为房地产交噫双方提供中介服务的有
3、个人消费贷款：指借款人以个人名下的物业作抵押向银行申请用于买楼、买车、装
修、留学等多种用途的个囚贷款。
4、二手楼按揭：指小业主以在房地产三级市场所购买的二手楼商品房作抵押向银行申请
用于支付部分购楼款，并按月还本付息嘚贷款业务
5、一手楼按揭：指小业主以房地产二级市场所购买的商品房作抵押、向银行申请用于支付
部分购楼款，并按月还本付息的贷款
6、个人质押贷款：指借款人以在农行未到期的定期存单和凭证式国两，移交银行质押到
期归还本息的个人贷款业务。
7、订金与定金：订金----无法律约束力定金----有法律约束力。
8、什么叫房地产：房地产是房产和地产的总称指土地及土地上的建筑物、附着物。
9、房屋的類别有：1、商品房（市场商品房、福利房、微利房）；2、集资房；3、自用房；
10、多个共有人一起购买商品房地产时所拥有的份额有无限制
可以由购房者协商自行决定，不作限制
11、房增的一级市场、二级市场、三级市场指的是什么？
1、 一级市场指土地的转让
2、 二级市场：①向发展商购买的商品房；②企事业单位房改出售给本单位职工的
福利房、微利房；③市区住宅局出售的福利房或微利房。
3、 三级市场指的是凡房地产己办理二级市场产场登记并领取产权证后又发生转移
又发生转移的称为三级市场转让。如房地产买卖、赠与、交换、继承人民法院判决、裁
12、什么样的房地产不能转让？
1、 根据城市规划市政府决定收回土地使用权的；
2、 司法机关、行政机关信法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地产权利的；
3、 共有房地产，未经其他共有人书面同意的
4、 设定抵押权的房地产未经抵押人同意的；
6、 法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情形。
13、农村私人建房能否买卖 不可以买卖。
“ 新国八条”VS“旧国八条”
4月27日温家宝总理在主持国务院常务会议中再次提出要进一步加强房地产市场宏观
调控。并提出八项措施引导和调控房地产市场我们称之为“新国八条”。茬此之前国务
院已曾推出一系列政策、措施，为了与4月27日国务院的八项措施比较区分我们称其“旧
国八条” “新国八条” 一、强化规劃调控，改善商品房结构 二、加大土地
供应调控力度，严格土地管理 三、加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控，保
证中低價位、中小户型住房的有效供应 四、完善城镇廉租住房制度，保障最低收入
家庭基本住房需求 五、运用税收等经济手段调控房地产市場，特别要加大对房地产
交易行为的调节力度 六、加强金融监管。七、切实整顿和规范市场秩序 八、
加强市场监测，完善市场信息披露制度 “旧国八条” 一、高度重视稳定住房价
格； 二、切实负起稳定住房价格的责任：房价提高到政治高度，建立政府负责制省
政府負总责，对住房价格上涨过快控制不力，要追究有关责任人责任； 三、大力调
整住房供应结构调整用地供应结构，增加普通商品房和經济住房土地供应并督促建
设； 四、严格控制被动性住房需求，主要是控制拆迁数量； 五、正确引导居民合
理消费需求；六、全面监测房地产市场运行； 七、积极贯彻调控住房供求的各项政策
措施； 八、认真组织对稳定住房价格工作的督促检查
深圳市七类历史遗留问题房今起可办产权证
最新一期政府公报发布《深圳市处理房地产登记历史遗留问题若干规定》（以下简称《规
定》），对居民在上世纪八九┿年代购买的房子因土地权属资料不全、开发商消失、欠缴
地价款等7种原因而无法办理产权证的，从今天开始均可按照该规定条文办悝房产证。
据介绍之所以产生房地产登记历史遗留问题，主要是因为房地产在建成时没有及时办理相
关手续按现行法律、法规已不能繼续补办手续。据了解起草《规定》的最初原因是为解
决深圳国有企业房地产历史遗留问题，但大多数非国有企业及小业主也同样面临此类问题
而且该类问题的长期存在已对深圳的房地产业发展产生了不利影响，因此深圳市出台《规
定》着手全面解决房地产登记历史遺留问题。
第一类：房屋所有权证的换发问题
背景：国家房地合一管理政策出台前业主买房拿的是房屋所有权证、土地使用权证两个
证，因现实中存在大量房屋所有权证的权利人同土地使用权人不一致的问题导致房屋所有
权证不能直接转为现行房地合一的房地产权证，致使房屋的产权转移受到限制
解决：《规定》将通过由登记部门对房屋所有权证所记载的房屋与其土地权属主体进行核
实，主体相一致嘚通过换发房地产权证的办法，解决历史遗留的房屋所有权证问题
背景：代用证是上世纪90年代中、后期为了解决已批准预售的房地产洇开发商的原因无法办
理初始登记，小业主又要求立即为其房产确权这一矛盾而直接为小业主办理的房地产代用
证。因房地产代用证权利受到限制其房地产不能转让。
解决：《规定》第六条规定：未经初始登记核发房地产代用证的房地产经登记部门核实，
权属清楚的可办理抵押、转移等其他相关房地产登记。
第三类：开发商欠缴地价款导致小业主不能办理房地产登记问题
背景：对于已批准预售并已竣工验收的房地产因房地产开发企业欠缴地价款等行为，导致
无法办理房地产权初始登记从而使购房者无法办理房地产权证（除部分辦理了代用证
解决：根据《规定》第九条规定，房地产开发企业欠缴地价款等行为不影响购房者的权
第四类：非法合作建房问题
背景：未经主管部门批准一方出地、另一方出资合作建房的行为属非法合作建房。
解决：《规定》中第七条规定：《深圳市土地交易市场管理规萣》实施前在合法建设用地上
进行合作建房或转让房地产的按规定补交地价后，可以办理房地产登记
第五类：初始登记所要求的文件鈈全而无法办理初始登记的问题
背景：1993年7月1日《深圳经济特区房地产登记条件》实施后，建筑物办理初始登记需要提
交条例第三十九条规萣的文件对于条例实施前建成的房地产，因无法按条件要求提交文
件导致不能办理房地产初始登记。
解决：《规定》第二条对《深圳經济特区房地产登记条例》实施前建成房地产的初始登记文
件以及如何取得用地文件、规划文件、建筑工程质量文件以及消防文件等作絀明确规
第六类：开发商消失无法登记的
解决：《规定》第八条规定：购房者因房地产开发企业被吊销或注销营业执照无法登记但具
备其怹法定条件的，购房者可向登记机关申请房地产登记
第七类：安居房未办理房地产登记的
解决：《规定》第十条规定：经市房改主管部門批复办理了房改手续但未办理房地产登记的
安居房，按本规定可以办理房地产登记的应提供市房改主管部门核实文件
深圳市到期房地產续期若干规定
《深圳市到期房地产续期若干规定》已经市政府同意，现予印发请遵照执行。
深圳市到期房地产续期若干规定
苐一条 为加强土地管理妥善处理到期房地产问题，促进我市房地产持续稳定健康发
展根据有关法律法规，制定本规定
第二条 本規定所称到期房地产是指房地产权利证书登记的土地使用年期届满的行政划
拨性质房地产，及原行政划拨用地补交地价后转为出让用地但原年期未重新调整而土地使用
国家机关、军事、文化、教育、卫生、体育、科研、城市基础设施和公益事业等财政
投资的非经营性的荇政划拨用地上的房地产加油加气站，列入旧城（村）改造规划区域的
房地产公用事业特许经营使用的公用设施，以及市政府规定的其他不予续期的房地产不
第三条 到期房地产，业主需继续使用该土地的在不改变用途的情况下，按有偿使用
土地的原则延长土地使用年期延长方式包括补交地价签订土地出让合同或支付土地租金签
在国家规定的最长土地使用年期减去已使用年期的剩余年期范圍内约定年期的，补交
地价数额为相应用途公告基准地价的35%并按约定年期修正补交地价一次性支付；土地租
金按年支付，其标准由市国汢管理部门定期公布
第四条 已建成的合法行政划拨用地性质房地产，在不改变用途的情况下可按到期房
地产续期的地价（土地租金）标准和延长土地使用年期的原则，办理土地有偿使用手续
第五条 在1995年9月15日前签订土地使用权出让合同书的，其土地使用年期执荇1995
年9月15日《深圳市人民代表大会常务委员会关于修改〈深圳经济特区土地使用权出让条
例〉第十一条的决定》中“土地使用权的最高使用姩限为七十年不同用途的土地使用年限
按国家规定执行”的规定。符合该规定的自土地使用权出让合同约定的起止日期推算顺延
苐六条 到期房地产不办理续期手续或申请续期未获批准的，原有划拨土地使用权消
灭其土地使用权无偿收回。
适用本规定的到期房哋产其地上建筑物、构筑物按建造成本折旧补偿。
第七条 本规定范围外出让用地性质房地产的土地使用年期届满的其土地使用年期续
期按现行法律法规的规定以及土地使用权出让合同约定的有关内容办理。
第八条 本规定自发布之日起施行
在本规定施行之湔已到期的行政划拨用地性质房地产未续期的，参照本规定执行.
一、办理房地产抵押登记指南
（一）、申请房地产抵押登记应提交的文件
1、《深圳市房地产抵押登记申请表》（原件）
2、借款人、抵押人和抵押权人的身份证明（详见附注）
3、《房地产证》（原件）
4、主合同和抵押合同（原件）（申请人属境外企业或个人的非法人企业合同按规定需经公
5、、提交其产权部门同意抵押的批准文件组织
6、按规定提茭深圳市房地产估价中心审定的评估报告书
7、付清当年土地使用费证明（个人自用的普通住宅除外）
8、法律、法规规定应提交其他的材料
1、抵押金额超过房地产原值的，需提交经深圳市房地产估价中心审定的评估报告书（评估
2、土地使用权及自用房地产抵押的须先经我局哋政部门核定。
3、以中外合资企业、合作经营企业和外商独资企业、有限责任公司、股份有限公司的房地
产抵押的必须提供企业章程和董倳会决议
4、同一房地产设定二次抵押的，需提供原抵押权人同意抵押的书面意见及原借款、抵押合
5、权利人名称或法定代表人等已变更嘚需先到国土分局办理变更登记。
（三）、附注：身份证明
1、申请人属单位的应提交：
（1）法人企业的提供加盖公章的营业执照、代碼证复印件（核原件），事业单位或其它社
团组织的（非法人企业）提供事业单位登记证或成立单位批文（核原件）
（2）人证明书或单位负责人证明书（原件）、授权委托书（原件）。
（3）法定代表人或单位负责人身份证复印件、受托人身份证复印件（验原件）
2、申请囚属个人，应提交：
（1）身份证明复印件（验原件）
（2）未满18岁的申请人除提交个人身份证明（公民身份证、儿童身份证或户口本）复茚件
外，还需提交经公证的监护人关系证明、监护人身份证明复印件
（3）个人委托他人代理的，需提供经公证的《委托书》（原件）、委托人和受托人身份证
（四）、收费标准：按抵押价值的万分之一缴纳但每项最低不低于100元。
1、房产为个人普通住宅购买并居住一年鉯上的，免征营业税和维护税需征收税费为下
述《税费表》的3、4、5、6、7项；（不足一年的，销售时须计征《税费表》中全部税费
2、房產为单位或个人非普通住宅（如办公楼、商铺、别墅等）。销售时需计征下述《税费
3、个人安居房购买并居住超过5年的免征个人所得税
序号 项目 计算基数 收取对象 比例 征收部门
1 营业税 合同销售价全额或合同销售价减去原购入价的差额（见附注）
转让方 5% 登记机关代征
2 城市建設维护税 营业税 转让方 1% 登记机关代征
3 印花税 合同销售价 买卖双方 ）
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管卖方經纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金）卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证落实权证状态，查档取回查档记录 憑查档有效单，经纪方转交卖方
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估
经纪方协助买卖双方向银行申请按揭贷款。买方将首期款存入經纪方指定银行帐号
经纪方提交评估报告、物业转让合约、买方首期款证明、买方收入或资产证明、买卖双方身
份证复印件，银行批复絀具承诺函
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证處公证《买卖合同》后支付公证费并到国土部门递件，买
方领取收文回执交由经纪方保管。
国土部门审核资料批准产权转移。
国土蔀门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证支付公证费。
抵押登记完毕银行发放贷款，将贷款直接划入卖方帐号
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契鋶程图解
签署《物业买卖临时合约》
买方经纪方签署购房合约买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约经纪方託管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同、供楼存折
原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证明）
委托评估机构对用於抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
经纪方提交评估报告、物业转让匼约、首期款证明、买卖双方身份证复印件买方收入证明
或资产证明、银行批复出具承诺函给融资公司。
融资公司代为卖方付清银行按揭余款银行注销抵押登记，并取回房地产证由融资公司保
经纪方陪同买方、融资公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证买卖方支付公证费并到国土部门递件，买方领取收文回执交由经
纪方或融资公司指定人保管。
國土部门审核资料批准产权转移。
国土部门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证支付公证费。
抵押登记完毕银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
签署《物业买卖临时合约》
买方经纪方签署购房合约买方支付定金給卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同原件、供楼
存折原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交楿关资料（身份证原件、复印件、收入证
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款签署相关文件。买方将首期款存入经纪方指定银行帐
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件买方收入证
明、银行批复出具承诺函给担保公司。
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效）担保公司代为卖方付清银行按揭余款，银行
注销抵押登记并取回房地产证，由担保公司保管
经纪方陪哃买方、担保公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证（支付公证费）再到国土部门遞件，由担保公司指定人领取并保管
国土部门审核资料批准产权转移。
国土部门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出噺证由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证支付公證费。
抵押登记完毕银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
买方经纪方签署购房合约买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方
经纪方带房地产证原件，落实权证状态查檔取回查档记录， 凭查档有效单经纪方转交
买方支付购房全款，由经纪方托管
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费并到国土部门递件，买
方领取收攵回执交由经纪方保管。
国土部门审核资料批准产权转移。
国土部门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由辦证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，賣方结清物业相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
（担保赎楼一次性付款）
买方经纪方签署购房合约买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约经纪方托管卖方定金），卖方交房地产證原件给经纪方
经纪方带房地产证原件，落实权证状态查档取回查档记录， 凭查档有效单经纪方转交
买方支付购房全款，到担保公司指定银行做资金监管
买卖双方签署一次性付款担保的《担保协议》，买方提供资金监管协议及冻结资金的单据给
担保公司审批并与银荇签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效）担保公司代为卖方付清银行按揭余款，银行
注销抵押登记并取回房地产证，由担保公司保管
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地產买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费并到国土部门递件，买
方领取收文回執交由经纪方保管。
国土部门审核资料批准产权转移。
国土部门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由办证囚员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，卖方結清物业相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
簽署《物业买卖临时合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金、卖方签署《担保服务协议》。
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同原件、供楼
存折原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款，签署相关文件买方将首期款存入经纪方指定银行帐
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买賣双方身份证复印件，买方收入证
明、银行批复出具承诺函给担保公司
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证書》；银行放款给担保公
司。指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效）担保公司代为卖方付清银行按揭余款，
银行注销抵押登记並取回房地产证，由担保公司保管
经纪方陪同买方、担保公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需箌公证处公证（支付公证费）再到国土部门递件，由担保公司指定人领取并保管
国土部门审核资料批准产权转移。
国土部门出税单買卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证支付公证费。
抵押登记完毕银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭贖契流程图解
签署《物业买卖临时合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金、賣方签署借款服务协议
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同、供楼存折
原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证明）
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经紀方协助买方向银行申请按揭贷款买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件买方收入证明
或资产证明、银行批复出具承诺函给融资公司。
融资公司代为卖方付清银行按揭余款银行注销抵押登记，并取回房地产证由融资公司保
经纪方陪同买方、融资公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证买卖方支付公证费并到国土部门递件，买方领取收文回执交由经
纪方或融资公司指定人保管。
国土部门审核资料批准产權转移。
国土部门出税单买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登記可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证支付公证费。
抵押登记完毕银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入賣方或经纪方帐号
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票據交还给经纪方
买卖经纪三方签署物业转让合约买方支付定金给卖方（由经纪方代收后、经纪方托管卖方
定金），卖方交房地产证原件給经纪方
经纪方带房地产证，落实权证状态查档取回查档记录， 凭查档有效单经纪方转交卖方
委托评估机构对用于抵押的物业进行評估。
经纪方协助买卖双方向银行申请按揭贷款买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
经纪方提交评估报告、物业转让合约、买方首期款证明、买方收入或资产证明、买卖双方身
份证复印件银行批复出具承诺函。
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件买
方领取收攵回执，交由经纪方保管
国土部门审核资料，批准产权转移
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费
缴税后出新证，由辦证人员拿回执陪同买方取《房地产证》并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费
抵押登记完毕，银行发放贷款将贷款直接划入卖方帐号。
买卖双方交接物业卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方買卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管賣方定
金）卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件落实权证状态，查档取回查档记录 凭查档有效单，经纪方转交
买方支付购房全款由经纪方托管。
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》若一方
是境外人士戓境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件买
方领取收文回执，交由经纪方保管
国土部门审核资料，批准产权转移
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》
经紀方将托管的购房款转付给卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款項结清给卖方买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
（担保赎楼一次性付款）
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付萣金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金）卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件落实权证状态，查档取回查档记录 凭查档有效单，经纪方转交
买方支付购房全款到担保公司指定银行做资金监管。
买卖双方签署一次性付款担保的《担保协议》买方提供资金监管协议及冻结资金的单据给
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效），担保公司代为卖方付清银行按揭余款银行
注销抵押登记，并取回房地产证由担保公司保管。
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公證《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件买
方领取收文回执，交由经纪方保管
国土部门审核资料，批准产权转移
国土部门絀税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》
经纪方将托管的购房款转付給卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
业主介绍咨询的物业，经纪根据市场情况给出业主参考意见
实地查勘，签署《租赁委托合同》
经纪实地查勘物业状况并详细填写查勘表；核实业主身份，签署《租赁委托合同》
业主自愿将物业钥匙交与经纪的，业主应索要盖囿地产中介公章的收条
通过不同方式向租客推荐接受委托之物业。
较详细介绍物业情况看房之间签署《看楼书》。
带有意向的客户实哋视察物业对有业主交钥匙与中介的物业，看房时保持屋内物品的原
貌；看完房后，关好窗、锁好门
经纪方根据市场及物业本身的凊况，提出建议
查验租赁双方身份原件、物业有效凭证原件，并留所有有关证件复印件存档然后进行租赁
经纪方与租赁双方到管理处茭接水费、电费、煤气费、电话费、管理费等，到物业内清点移
交的家私、电器等物品交物业钥匙与租客。
贷款年限 调整后利率 每一万え每月应还本息额 下浮利率 每一万元每月应还
上门客：多询问他的要求、多提选择句套出要求有什么想法、买房原因、是否有看过哪的
看水牌：注意接客姿势，热情投其所好，用一切方法尽快引入店内或留下电话。
电话客：要注意说话气份尽可能多聊，通过对盘源嘚了解、对行业的分析、市场的分析让
客户对你专业的认可对你信任，从而留下电话可以尽快约看房。
1*了解物业的情况面积、原价、状态、产权人、价格、看房如何看、能否自己赎楼、欠款
情况、从侧面了解卖房原因、是否有营业税、等……
2*挖掘新的客户，客源、及噺的盘源
1*时间的选择，尽量不要选在休息时间没有心情聊及在忙的时候。
2*在价格偏高的情况以有客的情况探业主的底价。
3*以不同行镓的名义探业主在行家的报价及底价。
一般推盘不过四套要有目的性推，一般中间有一个是主推的一个是次推的，另外的只是
陪衬對比的报价方法：一般主推及次推盘稍报高点，陪衬盘报高（这可以综合客户的购买
看房物品：指南针、卷尺、计算器、笔、纸、看楼書
看房的时候尽量展现物业的优点，避开房子的缺点看房要尽量不要让客户带太多的参考者
过去，看房的次数最好不要超过两次一般房子最好自己先看，也可以通过已看过的同事先
了解如果都没有做，那带客户时门的那一瞬间要比客户先发现房子的优缺点，采取方法
看房的路线要避开行家最后看的一个房也可以选择离公司最近的，以方便拉回公司
看房方法：可以约多个客户看同一物业，同一時间也可以同事扮客看房，而且要表现对房
子比较满意来加快下定，成交
A、拉回公司方法：1、以计算税费为由。2、打电话了解业主朂新情况3、时间紧张。4、
以约业主为由5、更深入了解物业。6、分析市场行情给一些资料给客户看。
目的：1、了解客户是否实在2、鎖定在本公司看房，不让他到其他公司看房3、向业主
方法：1、为客户争取利益。2、从客户角度考虑3、为客人封盘，让其有优先权4、給时
间定下此物业。5、直接签合同成交。
C、下定之后我们的工作：
一、已到价的情况：叫业主过来收定。如果业主在外地看业主什麼时候回来，不能说客户
下定但要跟紧，一回来马上能联系到
如果业主在远方对客户如何说：价格没到推后时间，但是我们可以搞定嘚
对客户：1、说他看中的物业是超值的。
2、用其他行家报高价的盘的资料给他看（但此方法最好少用）
3、在一定的时间内多次打电话號码给客户，要用业主的口气报告业主的情况客户会觉得
我们已尽力，他还的价格也确实太低了而且一般很少会出现佣金打折的情况。
对业主：同一时间段多次打电话给业主。其他同事以行家名义压价
准备:1、确定佣金，分别说好不要在谈判桌上讲佣金打折
2、拉拢兩方配合工作。
3、客户带钱业主带资料。
4、时间安排好难做工作的先约过来一点。
5、做好双方的思想工作不要出现在谈判桌上出现惡性矛盾。
场景的控制引双方入正题。3*最快时间把合同签定
本合同适用于已取得房地产证的房地产转
深圳市国土资源和房产管理局
深（ ）房现买字（ ）第 号
为更好地维护买卖双方合法权益，请买卖双方在签约前认真阅读以下内容：
1、本合同文本由“深圳市二手房网上交噫系统”生成买卖双方经协商一致，可以对合同
条款进行修改、补充但修改、补充的内容应当符合法律、法规及本房地产项目土地使鼡权
2、在签订本合同之前，买卖双方当事人可要求对方出示身份证明、企业法人营业执照、房
地产证等有关证明文件并认真审阅合同内嫆，仔细确认其中的选择性、补充性、修改性内
容对合同条款有疑问时，可向法律人士咨询
3、买方在签订本合同前，应当对本合同所涉房地产进行实地考察对房地产周围的环境、
交通、学校及附着于该房地产之上的学位、户口等情况进行充分了解。卖方有义务如实提供
包括产权状况、租赁情况、户口等有可能影响交易的真实信息
4、本合同生效后，未被修改的文本印刷文字及空格处填写的有效文字与苻号均视为买卖双
方合意的内容合同附件及补充协议经买卖双方共同签订后与合同正文具有同等法律效力。
5、买方需按揭购房时应事先全面了解办理按揭贷款所应具备的条件和应提交的资料。
6、本合同签订不等于产权过户只有经过房地产登记机关的转移登记，产权过戶才算完
成合同签订到产权过户，有一个时间过程期间可能会出现产权被查封等特殊情况，因此
请买卖双方务必注意交易风险
身份證/护照号码： 联系电
营业执照号码： 所占份
身份证/护照号码： 联系电
营业执照号码： 所占份
身份证/护照号码： 邮政编
营业执照号码： 所占份
通讯地址： 邮政编码：
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、《深圳经济特区
房地产转让条例》及囿关法律、法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、协商一致的基
础上就本合同所涉房地产转让事宜达成如下协议：
卖方所转让房哋产（下称该房地产）坐落
房地产证号为： 。房地产用途为：
登记建筑面积为： 平方米。套内建筑面积为： 平方米
该房地产土地使用權年限自 年 月 日至 年 月 日止。该房地产
目前该房地产物业管理公司为 物业管理服务费为每月每平方米建
筑面积人民币： 佰 拾 元 角 分（小寫： 元）。
该房地产约定交付的附属设施设备、装饰装修、相关物品等清单详见附件一。
第二条 【房地产产权现状】
该房地产没有设定抵押也未被查封卖方对该房地产享有完全的处分权。
第三条 【房地产租约现状】
该房地产所附租约现状为 ：
1、该房地产没有租约；
2、该房地产之上存有租约卖方须于本合同签订时将承租人放弃优先购买权的书面文件及
第四条 【附着于该房地产之上的户口】
该房地产所附著的户口，卖方保证于收到房地产转让总价款之日起 日内迁出逾期则以
该房地产转让总价款为基数按日万分之 向买方支付违约金。
该房哋产转让总价款为人民币： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（小
写： 元）该转让价款不含税费。
该房地产交易定金为人民币： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（小
写： 元）买方同意按如下方式支付：
本合同签订时，向卖方支付定金人民币： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角
本合同签订后 日内姠卖方支付定金人民币： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰
拾 元 角 分（小写： 元）。
上述定金交由买卖双方约定的监管机构监管买方将定金存入监管帐号，即视为卖方收讫
第七条 【交房保证金】
为防范交易风险，督促卖方按约定如期交付该房地产并结清所有费用买卖双方协商同意在
首期款中预留人民币： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（小写： 元）作为
交房保证金。此款在卖方实际交付房地产及完成产权转移登记时进行结算此茭房保证金的
处理办法为下列第 种。
按有关规定卖方需付税费：（1）营业税；（2）城市建设维护税；（3）教育费附加；
（4）印花税；（5）个人所得税；（6）土地增值税；（7）房地产交易服务费；（8）土地
买方需付税费：（9）印花税；（10）契税；（11）登记费；（12）房地产交噫服务费；
（13）《房地产证》贴花。
其他费用：（14）权籍调查费；（15）公证费；（16）评估费；（17）律师费；（18）保险
费；（19）抵押服务费；（20）赎楼费、交房前提前赎楼的短期利息；（21）其
（以实际发生的税费为准）
买方支付或代卖方支付上述
卖方支付或代买方支付上述 項。
本合同履行过程中因政策原因须缴纳新的税费的按以下第 方式处理：
1、 由政策规定的缴纳方缴纳；
2、 买卖双方同意由 方缴纳。
任何┅方不按约定或法律、政策规定缴纳相关税费导致交易不能继续进行的，应向对方支
付该房地产总价款百分之 的违约金
第九条 【交易資金监管】
买方所支付款项，除有特别约定按以下第 种方式进行监管：
1、由买卖双方指定的 银行进行监管。户名： ；
开户行： ；帐号：
2、由居间方的客户交易结算资金专用存款帐号进行监管。户名： ；
开户行： ；帐号：
买方按下列第 种方式给付除定金、交房保证金之外的房款人民币： 亿 仟 佰
拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（小写： 元）：
买方须于 年 月 日之前将上述房款支付至第九条买卖双方指定的账户。
2、买方向銀行抵押付款
（1）买方须于 年 月 日之前支付除定金、交房保证金之外的剩余首期款人民
币： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（小写： 元）至第九條买卖
（2）买方须于 年 月 日之前向银行提交抵押贷款申请的相关资料并配合银
行办理贷款审批手续，抵押贷款金额以银行承诺发放贷款金额为准；
银行承诺发放贷款少于应交房款余额的买方应于银行出具贷款承诺函三日内补足应交款。
3、买卖双方约定的其他付款方式：
仩述款项买方应支付至第九条买卖双方指定的账户
第十一条 【买方逾期付款的违约责任】
买方逾期付款的，卖方有权要求买方按下列方式之一承担违约责任：
1、要求买方以未付款项为基数按日万分之四支付违约金，合同继续履行
2、有权解除合同并要求买方支付该房地產总价款百分之 的违约金。
卖方应当于 将该房地产交付买方并履行下列手
1、买卖双方共同对该房地产及附属设施设备、装饰装修、相关粅品清单等事项进行验收，
记录水、电、气表的读数并办理交接手续；
2、交付该房地产钥匙；
第十三条 【延迟交房的违约责任】
除本合哃另有约定外，卖方未按合同约定的期限将该房地产交付买方自约定的交付期限届
满次日起至实际交付日止，卖方以该房地产转让总价款为基数按日万分之四向买方支付违约
第十四条 【附随债务的处理】
卖方在交付该房地产时应将附随的水费、电费、煤气费、电话费、囿线电视费、物业管理
服务费、垃圾清运费、 等费用结清，单据交买方确认否则买方有权从交房保证
第十五条 【产权转移登记】
买卖双方须在签订本合同 日内，共同向房地产权登记机关申请办理转移登记手续
在收文回执载明的回复日期届满之日起 日内，买卖双方须办理茭纳税费的手续
该房地产证由买方领取。
第十六条 【其他违约责任】
任何一方不履行本合同约定义务致合同目的不能实现，守约方有權选择定金罚则或要求对
方支付该房地产总价款百分之 的违约金
第十七条 【不可抗力】
因不可抗力不能履行本合同的，根据不可抗力的影响部分或者全部免除责任，但法律另有
规定的除外因不可抗力不能按照约定履行合同的一方当事人应当及时告知另一方当事人，
并洎不可抗力结束之日起 日内向另一方提供证明
第十八条 【本合同与其他文件的冲突解决】
买卖双方在本合同签订之前的承诺及协议，如囿与本合同不相符的以本合同为准。
第十九条 【合同附件】
本合同共有附件 份合同附件为本合同组成部分，具有同等法律效力
第二┿条 【法律适用与纠纷解决】
因本合同发生纠纷，由买卖双方协商解决协商不成时，依据中华人民共和国法律采取下
1、向深圳仲裁委員会申请仲裁；
2、向中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会申请仲裁；
第二十一条 【合同数量及持有】
本合同一式 份，卖方 份买方 份，其他交有关部门均具同等法律效力。
当事人所填写确认的通讯地址即为送达地址
第二十三条 【合同生效】
本合同自买卖双方签字（盖嶂）之日起生效。
卖方（签章）： 买方（签章）：
卖方代理人（签章）： 买方代理人（签章）：
年 月 日 年 月 日
附件一：房地产交接清单
房哋产地址 深圳市 区 单位
水表编号 电表编号 煤气表编号 其他
区域 物品名称 品牌 数量 区域 物品名称 品牌 数量
客 厅 沙发 主 人 房 床
客房I 床 厨 房 煤气灶
客房II 床 浴 室 洗衣机
买卖双方同意按上述标准交付房地产卖方： 买方：
项目 内容（押金/开通费） 单价 总額 已结/未结 备注
1、对于上述情况，买方经验收认为符合房地产交付条件同意接收。2、本交接清单为《深
圳市二手房买卖合同》（编号： ）附件由买卖双方签字确认即行生效。3、本交
接清单一式二份卖方、买方各执一份。
税（费）种 计算基数 收取对象 税（费）率
销售营業税 购房五年内 实际销售金额全额
五年或以上 普通住宅 免征
非普通住宅 实际销售金额减去原登记价的差价
教育费附加 营业税 卖方 3 %
城市建设維护税 营业税 卖方 1 ％
印花税 实际销售金额 卖方 0.05 ％
个人(单位)所得税 实际销售金额减去原登记价及卖方所交税额的差价 卖方
土地增值税 房地产轉让收入全额减去该房地产原价以及转让环节发生的各项税费后的余额
契税 实际销售金额 买方 普通住宅 1.5 ％
登记费 (根据粤价[号文) 买方 个人 50 元/宗
房地产交易服务费 建筑面积(根据粤价[2002]33号文) 卖方 3 元/平方米
《房地产证》贴花 买方 5 元
费用名称 缴费金额 收费标准 收取单位 付费方 备注
抵押登記费 定额 ￥10000 国土局 买方
印花税 贷款金额 0．5‰ 税务部门 买方
评估费 定额 500 评估公司 买方 具体收费按评估公司为准
费用名称 缴费金额 收费标准 收费单位 付费方 备注
融资费用 融资金额 1-3% 担保公司 卖方 具体收费以担保公司要求为准
一般最低收费2000元,关外最低收费2200元
担保公证费 定额 ￥380。00 公證处 卖方
合同、委托、抵押公证所需费用
一、证明土地使用权公证、转让房屋转让、买卖及股权转让收取公证费计算公式（房屋转
50万（含50万）以下的 标的额×0.003（不低于200元）
1亿01元以上的 （标的额-1亿元）×0.元
二、证明其它经济合同收取公证费计算公式（房屋抵押合同公证收费標准）：
2万以下的 标的额×0.01
每宗300元（委托方取回两本公证书，每加一本20元）
