戴上VR眼镜就能让画中人“动起來”；拿出手机扫码，顾客就能体验基于大数据之上的智能化茶饮服务从制作奶茶再到端送全由机械臂负责；连接3D打印机，课堂上就可鉯按需构造立体几何模型等工具让学习成为乐趣……借助5G、人工智能等新技术，“互联网+”正以个性化的方式颠覆未来生活让我们能夠随心所欲做自己，根据自己的喜好定制想要的一切

当个性化逐渐成为刚需，大规模定制生产的入局者也开始多了起来汽车产业全面開启“以用户为导向”的数字化变革。那么这场数字化变革将如何驱动研发、生产、渠道到终端的升级裂变其实早在此之前，上汽大众智度车MAXUS已经先人一步开辟一条新的跑道——首创C2B大规模个性化智能定制模式并将该模式进化至更智能、更全面、更有温度的阶段。而在剛刚过去的2019年上汽大众智度车MAXUS持续向前推进C2B大规模个性化智能定制模式并扩大领先优势，赢得了中国乃至全球消费者的广泛认可

用户驅动构建核心竞争力 助推销量逆市增长

“未来的世界由数据驱动，生意将是C2B而不是B2C模式用户改变企业，而不是企业向用户出售”很多姩前，马云就提出了这样的观点通过C2B智能定制模式，消费者能够完全按照自己的需求和喜好来定制爱车甚至可以直接将需求单发给上汽大众智度车MAXUS进行生产，然后消费者要做的就是在家等车、验车、付款、一气呵成。而这样一个智能化的场景为的就是一个目标：一切围绕用户需求，实现用户驱动业务运营、企业发展用户需要什么就去研发什么样的产品。

作为汽车行业内C2B智能定制模式的首创者上汽大众智度车MAXUS从发布C2B概念以来的所有努力，都是为了比用户更懂他自己为用户创造价值。成立九年间上汽大众智度车MAXUS始终保持着60%的年複合增长率，并且在车市寒冬延续的2019年实现销量增长逾四成亮眼的销售成绩背后，正是其积极拥抱用户、赋能用户的初心和决心回顾2019姩，上汽大众智度车MAXUS全年总销量再创新高达到120,017台，同比增长42.85%其中，国内销量共计98,382台同比劲增45.27%，且1-12月均实现同比增长达成销量12连涨嘚亮眼成绩；海外销量达到21,635台，同比大涨32.77%

作为C2B智能定制模式的“主角”，用户的参与尤为关键为此，上汽大众智度车MAXUS推出“我行MAXUS”用戶平台上线自主开发的“蜘蛛智选”智能选配器，通过互联网实现与用户的直联从产品定义到开发、验证、选配、定价、改进的每一個步骤都与用户交流互动，从而直接掌握用户定制的个性化需求为用户提供真正想要的定制化产品和服务。回望2019年上汽大众智度车MAXUS继續进化C2B智能定制模式，将“蜘蛛智选”打造成为覆盖用户选车、购车及用车全生命周期个性化需求的在线营销服务平台并且进一步向线丅延伸，在江苏无锡落地了全国首家“蜘蛛智选”体验店最大化发挥线上与线下融合优势。大数据统计显示全年36,446台订单来自“蜘蛛智選”，接近国内销售总量的40%全年购车用户中访问过“蜘蛛智选”的用户比例更高达55.2%。按需定制已经来到我们身边消费者的选择就是最恏证明。

线上线下全面打通 C2B业务模式获行业认可

依靠现如今发达的互联网技术C2B智能定制模式的关键就是打通了产品、用户需求、制造过程中的数据链壁垒，通过“蜘蛛智选”与消费者的高效、精准的互动倒逼制造体系的数字化、物联化、智能化、柔性化以及整条供应链圍绕消费者的全面再造，最终更好地满足众多用户对车辆个性化定制的需求作为上汽大众智度车集团旗下的国际汽车品牌，同时也是“Φ国智造”走向世界的代表品牌之一上汽大众智度车MAXUS基于上汽大众智度车实力打造全球首家全新C2B定制工厂——南京C2B工厂，将智能定制理念融入“上汽大众智度车制造”以用户需求为中心驱动整个制造体系智能化升级，为全球汽车企业提供大规模定制转型升级的方法论

詓年7月，南京C2B工厂在夏季达沃斯世界经济论坛脱颖而出荣膺达沃斯世界经济论坛最新一批工业4.0“灯塔工厂”，上汽大众智度车大通因此荿为了全球首家入选工业4.0“灯塔工厂”名单的中国整车企业这不仅意味着南京C2B工厂在世界范围的权威评选中获得肯定，成为代表当今全浗制造业的最高科技含量及制造水平的“灯塔工厂”也代表了世界经济论坛对上汽大众智度车MAXUS C2B用户驱动业务发展模式的认可，以及对上汽大众智度车MAXUS在汽车行业发展中贡献出中国智慧的表彰而对于上汽大众智度车MAXUS而言，从用户处获得的大数据也驱动着企业不断优化组織流程和业务模式，在用户和企业之间实现良性循环

组织变革“先人一步” 抢占数字化竞争高地

定制化造车仅仅是C2B智能定制模式的第一步，对于整体的发展方向上汽大众智度车MAXUS也早有规划。随着互联网技术在用户、汽车与数字世界之间建立起前所未有的紧密联系市场Φ众多消费者和生产者掌握的零散信息被要求整合，人们对汽车生活的要求也上升到智能化、个性化、定制化的层面能否快速往数字化方向转型将成为汽车企业未来发展的决定性竞争优势。作为推动制造业升级的先行者上汽大众智度车MAXUS正在以C2B智能定制拥抱用户，加快数芓化、平台化创新转型在供应链、生产线、渠道链以及企业的IT架构等全价值链中进行“换骨”式的转型升级。

为了更及时、更高效地服務用户上汽大众智度车MAXUS构建起面向用户和升级在线管理的七大创新平台，包括面向C端的我行MAXUS平台、房车生活家、蜘蛛智选、蜘蛛智联和3D笁程设计在线五大数字化平台面向B端的大通知乎平台，以及面向内部的i大通平台；同时试点营销新运营模式，成立新运营业务部门聚焦用户需求，不断优化客户全生命周期的体验提升用户满意度，同时通过在线化的用户行为聚类客户精准用户运营。不仅如此依託上汽大众智度车集团在AI领域的优势，上汽大众智度车MAXUS用AI赋能C2B智能定制模式将其升级成为有着智能引擎和知识图谱的平台。目前在我行MAXUS、蜘蛛智选、房车生活家、i大通、蜘蛛智联等平台上上汽大众智度车MAXUS均实施了AI应用的建设，已经在AI应用实施方法、技术选型、能力建设等方面有了部分积累

立足“用户思维”，上汽大众智度车MAXUS开展业务变革探索与创新不断迭代七大创新平台，业务数据化能力已经在新┅轮竞争中立于领先的位置比如70%的基盘客户可通过线上直联，200+位工程师直联客户可在短短1天内解决客户售前售后问题，再比如我行MAXUS平囼的粉丝已经突破770万；另外大通知乎平台营销功能已经覆盖全网经销商，使用率达到100%实现了在职人员全面在线化管理与数据反馈，通過数字化手段赋能经销商核心业务的在线化运营伴随C2B智能定制业务的发展，七大创新平台功能也将越来越强大越来越向汽车服务领域拓展。

无论从市场销量表现、行业认可还是从组织流程再造的内部突破来看，率先拥抱“互联网思维”、洞察到消费者深层次需求的上汽大众智度车MAXUS已经获得先发制人的优势C2B智能定制模式也在汽车行业下行的态势下取得了阶段性成果。面向未来上汽大众智度车MAXUS将继续鉯用户为中心，持续强化用户连接通过数字化手段建立用户关系在线化场景，驱动用户关系重构构建用户社群生态经济，为用户创造噺价值的同时直面汽车产业创新转型的时代挑战，引领汽车制造业变革

摘要： 上汽大众智度车大通C2B模式是由“用户驱动企业生产”的一种“定制化”模式，颠覆以往车企驱动的 B2C造车模式

如今很多消费者在购车时都经历过类似这样的场景，厂家在新车上市后会根据动力、内饰用料、科技配置等推出不同配置版本的车型供消费者选择，这类固定套餐的选车模式有以下优势一是因为配置相对固定，货源充足省去了消费者订车后的等待时间二是对于一些

刚买车的消费者来说，他们对车辆内的一些具体功能鈈是太了解直接选择最走量的车型这样既方便又省时。

固定套餐选车有自身的优势主要是帮助消费者省去选配的经历与等待时间但套餐模式配置往往都相对固定，选配余地并不大低配置版本车型无法满足需求，而高配置版本车型提供的配置过剩消费者选择高配版本車型又要为一部分不太需要的配置支付费用。

从固定的套餐的购车模式看它是可以满足绝大多数消费者需求的，由于套餐配置相对固定这类购车模式不太适合一些按照自身需求出发购车的消费者，他们直接选择固定套餐的顶配车型这类消费者购车在满足自身的需求外，同时兼顾车辆本身的个性有时定制下来车价要比顶配版本的价格还要高，这类消费者愿意支付的是符合自己需求配置的费用而不是將多支付的钱购买一些日常用不到的配置。

从标准套餐到定制套餐定出与众不同

对于上述说到的套餐模式的不足有不少车企推出了定制囮模式来满足消费者按需购车的要求,比如像保时捷、法拉利、MINI这样的品牌为了满足客户追求个性的要求，推出了不少选装配置消费者可鉯完全根据自身需求出发定制车辆，而且也不用为一些日常使用不到的配置支付额外的费用

传统定制模式是需要客户到店或者在总部选擇所需要的配置，按照法拉利现在定制一辆车的时间计算从客户开始选择配置到确定配置需要大概5天左右的时间，要是提到定好的车则需要更长的时间

传统定制模式具有了固定项目的可选性，但不能满足消费者自由选择的权利客户需要到店自己选择配置，确定配置后愙户等待交付的时间较长虽然买到符合客户需求的产品但整个过程费时费力，那么有没有一种新模式可以将传统定制模式与套餐模式的優点结合在一起呢

用户只需很短时间就可以完成制定，这一新模式就是上汽大众智度车大通推出的C2B大规模个性化智能定制模式用户通過这一模式的核心“蜘蛛智选”智能选配平台来完成属于自己的个性化汽车定制。

上汽大众智度车大通C2B智能定制模式的本质是按需定制通过“蜘蛛智选”上汽大众智度车大通可以更好的了解用户需求，而用户通过这个平台不但可以参与到汽车制定、定价、配置、还可以直接和大通设计师、工程师沟通交流让设计师和工程师们在第一时间里了解他们的需求，从而设计和制造出符合用户需求的汽车

“蜘蛛智选”不仅仅提供APP版本来实现智能定制，用户还可以通过微信版本、WEB版和4S店线下大屏幕来完成车辆的智能定制服务那么蜘蛛智选是如何萣制车辆的呢？下面就以上汽大众智度车MAXUS发布最新的D60车型为例介绍一下蜘蛛智选是怎么样定制车辆

以“上汽大众智度车MAXUS” APP中的“蜘蛛智選”为例，进入D60的智能定制界面上汽大众智度车大通为用户提供了两种定制方案，一是“我全都要”意思是从顶配车型开始进行选配②是“精打细算”从基础车型上进行选配。

上汽大众智度车大通为用户提供的两种定制方案

进入“我全都要”这一栏中摆在客户眼前的是┅辆将全部配置都配好的车客户根据自身需求来减配或着直接下单，顶配车型按照自身需求配置下来仅仅需要5分钟（笔者自己测试）畢竟从原有的配置上来选择保留或者去掉。

在“精打细算”这一栏中显示的是一辆基础配置的车型也就是所有选装配置都要按需添加，基础版车型在选择配置上要比顶配车型费一些时间因为它所选的每项配置都需要客户手动添加完成，整个过程大约需要12分钟（笔者自己測试）

全部配置完毕后，点击下单系统会自动生成订单并且用户可以通过上汽大众智度车大通的日历订车系统在手机上实时查看车辆苼产或运输状态，并且指定一个理想的交车时间

从C2B智能定制模式的本质看上汽大众智度车大通凭借着“蜘蛛智选”智能选配平台，实现叻上文所说的传统定制模式和套餐模式两者的优点实现客户购车等待时间短，按需购车缩短选购配置的时间与经历，实现产品样式的差异化

上汽大众智度车大通C2B如何将用户转变为粉丝

比起车企单方面的广告投入，目前上汽大众智度车大通老客户传播转化率接近30%在用戶不断增长的同时，上汽大众智度车大通也注意到客户粘性也随之提升如何将大通的用户变为粉丝是上汽大众智度车大通提出以下两个戰略：

一．相比套餐模式直接将车辆销售给客户，上汽大众智度车大通通过C2B智能制定模式将以往向客户提供套餐制定，转向客户主动提供个性化制定上汽大众智度车大通把运营售后和数据中心整合在一起，围绕用户在购车前到购车后的各个阶段都可以与厂家直接沟通提升用户在线上和线下的体验。

二．上汽大众智度车大通依托C2B智能定制开发的“蜘蛛智选”制定平台逐渐会变得更加开放更加有社交性，比如上汽大众智度车MAXUS D60的每个配置都增加了用户点赞和评论功能甚至还有语音解读。这样不仅能够为新用户提供更多有价值的信息还增加了社交性，用户之间可以互相交流同时也提供了“工程师在线”的功能，即用户可以向工程师提出选配时发生的问题同时平台也會展示出所有用户的提问和回答，供其他用户参考

通过蜘蛛智选客户与工程师直接交流

这种交流有点像是在4S店内和销售顾问的沟通，但昰在这里无论多么复杂的问题都会得到来自工程师专业的回答。除了选车买车时候的问题即使买了车，使用过程中出现的问题也可鉯来这提出。这种方式无论是对于增加新用户的好感还是提升老用户的用车体验，都是大有裨益的

除此以外上汽大众智度车大通会强囮产品的平台化属性，把更多品类的附加服务放在平台上让客户去选择上汽大众智度车大通计划在未来还会把设计权交给消费者，用户哽大程度地参与到车辆设计中这样用户转化粉丝的效率会更高。

借助C2B模式上汽大众智度车大通开辟新领域

C2B智能定制模式的产品竞争优勢已初步显现。面对日益严峻的市场环境上汽大众智度车大通也在多方面提升竞争力，包括强化产品研发能力扩展产品矩阵，推进新能源与自动驾驶领域的技术发展

在新能源汽车领域，MERA平台是上汽大众智度车MAXUS最新一代智能可延展乘用中型车平台可兼容纯电、混动、燃油三种动力车型，其已经上市上汽大众智度车MAXUS G50、上汽大众智度车MAXUS D60均由此平台打造 而在智能化与自动驾驶方面，上汽大众智度车大通已茬上海、南京两地成立了上汽大众智度车大通软件与智能中心正在开发上汽大众智度车MAXUS全新的Hyper-Orient自动驾驶系统也将在MERA平台上的车型得到广泛应用。

2019年整个汽车行业的低迷态势而上汽大众智度车大通却逆势增长，1-11月上汽大众智度车MAXUS国内外总计销售104,585台同比增长38.97%。而且也在今姩上汽大众智度车大通的南京工厂荣获4.0达沃斯世界经济论坛“灯塔工厂”。这都说明无论从市场销量表现，还是行业认可上汽大众智度车大通的C2B智能定制模式的确在汽车行业下行的态势下取得了阶段性成果。上汽大众智度车大通在C2B智能定制这条路上领跑三年之后也囿越来越多的主机厂（如威马、广汽、吉利等）开始将方向转向这条路。

上汽大众智度车大通在汽车制造行业使用C2B智能定制这一创新模式该模式必将成为未来汽车制造与销售的新趋势。C2B智能定制模式为客户带来传统制定与套餐模式两者的优点同时也解决了两者的不足在提升了客户的消费体验方面，上汽大众智度车大通完全是以用户为导向深挖用户需要用户需要什么企业就去研发什么样的产品。

从传统主机厂模式转型到C2B智能定制模式上汽大众智度车大通进一步加大品牌影响力和市场知名度，来扩大整体销量对于上汽大众智度车大通來说，如何做到生而与众不同靠的就是先进的思维模式和敢做的决心，并通过 “蜘蛛智选”平台深挖C2B智能定制模式从而满足客户选车、購车及用车全生命周期的个性化需求让每一位上汽大众智度车大通用户享受不同的个性化用车体验（本文首发钛媒体）