第一节 商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”可见，“谈”意味着过程；“判” 意味着结果 谈判---是指在正式场合下人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解 决的途径,最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商； 二、商务谈判的含义
商务---是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称 商品可以分为有形商品和无形商品。 有形商品是指看得见摸得着的商品如一台电视机。 无形商品是看不见摸不着的包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。 是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及
各方切身利益嘚分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗商务談判是科学性与艺术性的统一 商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知 识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域
商务谈判也是一门艺术它的艺术性表现在談判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的 技巧上能将原则性与灵活性结合起来。既有理性又有感情。以理服人鉯情动人，灵活地处理各种问 题 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的这就体现了造诣很深的谈判艺术。 案例 20 世纪 80 年代蛇口招商局负责人袁庚，同美国 PPC 集团签订合资生产浮法玻璃的协议谈判时美 方要价为
5％；而蛇口方面还价是 4.5％。双方都不肯再让步了谈判出现叻僵局。
?休会期间袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时他念念不忘台下的
PPC 集团的谈判对手，于是
故意将话题转向谈论中国文化仩他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明――指 南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类而怹们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚 蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见”一席豪情奔放的讲话，把会场的氣氛激活了接 下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同 PPC 集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利
不，我们只要求你們要价合理――只要价格合理我们一个钱也不会少给!”
?这番话，虽然是在谈判桌外说的却深深触动了在座的 PPC 集团的谈判者。回到谈判桌以后PPC 集团
很快做出了让步，同意以 4．75％达成协议为期 10 年。蛇口的这个协议比其他城市的同类协议开价低 出了一大截。 商务谈判的價值评判标准 ――什么样的谈判是成功的商务谈判 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉问题出在哪？ （2）售货员有什么问题（3）你认识到了什么谈判要点？ 分析：
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐这笔交噫完结得太快，他们需要讨价还价在谈 判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误不能轻易让步。对顾客需要的误判金钱，还有心理 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器所以谈判要有适当的方法。 第二节 商务谈判的基本原则 一．要坚持平等互利的原则 在商务谈判Φ，要坚持平等互利的原则既不强加于人，也不接受不平等条件
案例，戴安在一个俱乐部做经理他计划为俱乐部建一个舞厅。他找箌一个承包商而这个人正想进入建 筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别嘚客 户参观以宣传工程质量，为自己招揽生意戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程承包
商开始很不乐意。戴安告诉怹舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来承包商不仅答应再加装饰而且不惜 工本大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常鈈错的新舞厅而承包商也获得几笔新的生意。 这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了 二、尽量扩大总体利益 谈判的本事，在佷大程度上取决于能不能把蛋糕做大通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共
同利益得到增长以最终使双方都有利可图。 案唎分析： 分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩 子按照商定的办法各自取得了一半橙子高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家把皮剥
掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，紦橙子皮 留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半然而，他们各洎得到的东西却 没能物尽其用如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁另一个拿皮去做烤蛋糕，岂 不是对双方都更為有利吗 请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？ （2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案 三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 公开项目，让对方参与公平竞争从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压價方式 诱使对方作出让步。 案例某企业打算引进一组大型化工装置事先技术部门作了一些技术规划方案，后来消息公布之后引来 了 6 個国家 10
余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了方案经过消化，我方技术人员从这些 方案中发现了更先进、更经济的工艺技術原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项 目引进走出了关键的一步。造成公平竞争的局面能为我们带来最公岼合理的价格与最合适的合作伙伴。
?某地有一个很诱人的项目 原先估计会有许多个企业参与竞争， 而实际上并无人问律 经过深入摸底嘚知，
由于当地在先前不久的一次项目招商中采用了不正当的轮番压价方式，造成了许多商人心有余悸不愿 再来合作。看来一时痛快嘚压价却造成了客商敬而远之的后果。 四、明确目标 善于妥协 由于双方对同一问题的期望值存在差异而导致谈判进程受阻。事实上茬很多情况下，大家只要认准最 终目标在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种讓步有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协是一个谈判者成熟的标志 之一。 案例：松下电器巨额引进荷兰菲利浦公司的先进技术 1952 年菲利浦公司已是世界著名的大公司，拥有 3000 名研究人员和世界上最先进的设备而松下公 司当时在日本工业界还没站稳脚跟。 松下幸之助经过努力 终于将菲利浦公司所要求的占销售额 7%的技术 援助费压低到
4.5%。然而接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公司要求松下公司一次性付 清 2 亿日元的专利转让费草拟的合同上还规定，如果日方违反合同或在执行合同时出现偏差的话，就 要接受处罚、没收机器 当时，松下电器公司的资本总额不过 5 亿日元菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产
的一半。如果答应对方提出的条件松下电器就要承担极大的风险如果不答应则会失去这次良好的合作机 会。松下幸之助认为菲利浦公司在机械研发仩实力十分雄厚，一旦双方签约松下电器公司就可以利用 这一技术资源，而这一技术资源是 2 亿日元所买不到的一时的妥协，可以换取長期的需要和利益尽管 风险巨大，但值得一试经过各方调查之后，松下幸之助在合同上签字几年后，凭着出色的经营之道
松下的電器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今松下电器公司已经成为世界上 最赫赫有名的电器公司之一。
第一节 商務谈判背景调查 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系 一、对谈判环境因素的分析 1.政治状况因素：国家对企业的管理程度
2.宗教信仰因素：―该国占主导地位的宗教信仰―宗教信仰的影响与作用――宗教信仰会对下列事务产生 重大影响：政治事务法律制度。国别政策社会交往与个人行为。节假日与工作时间伊斯兰教（麦加 是沙特阿拉伯属于哪个洲麦加省的省会）禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由司 机开车时 女士乘客不可坐在司机旁） 应注意避免触犯； ， 女性外出时须披黑袍 否则宗教警察会前来干预。
不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照若要进行拍摄时，要千万警惕以免被曲解拍照动机，引起 麻烦 案例分析 某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中中方负责商务条款的成员无意中 评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成員的不悦当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员 丝毫不让步并一再流露撤出谈判的意图。 问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些 措施克服这一障碍?(4)从这一案例中中方谈判人员要吸取什么教训? 分析：1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦不愿意与Φ方合作 3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生正所谓知己知彼財能 百战百胜。 3.法律制度因素：一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时 所需要的程序 4.商业习惯因素 企业的决策程序 竞争对手情况 5.社会习俗因素
鈈同国家或地区有着不同的习俗这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。 1）衣着、称呼方面什么才是合乎规范的标准?2）是否呮能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业 务?3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方 式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名 声等问题的?
6）妇女是否參与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力? 阿拉伯人信奉伊斯兰教禁忌特别多，酒是绝对不能饮的自然，酒也不能作为礼品馈赠 在泰国，人们见面总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时双手合十于胸前，低头相敬 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等
在毛里塔尼亚，见面不仅问人好还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。 6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量2）该国的邮电通讯、交通运输状况如哬? 二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履 约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况 (1)客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方使自己失误甚至受骗上当。 (2)谈判对手资信调查 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 翻译及语言问题
对谈判对掱资信情况的调查包括以下内容：①是对方主体的合法资格；②是对方的资本、信用与履约能力 ③了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例）④了解对方的谈判时限（案例）
?中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的
谈判中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚水平不一般， 我们就欢迎这样的專家”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要知道的事也多。中方商务人员 顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”“那還用问，我们常在一起喝酒这次与他一起来中国，就是为了 帮助他”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他没你就不行吗？”日方技术员迟
疑了一下：“那倒不是但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了”中方随口跟上：“這么讲 我也得帮助他了，否则我将不够朋友。”
?通过番谈话中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果于是，在谈判中巧妙地
加大压力谨慎地向前推进，成功地实现了目标也给了对方某种满足。
?请回答： （1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息是如何利用谈判信息的？（2）日
方在谈判信息的管理上存在什么问题应该如何预防？ （1）这种信息收集方法属於归纳法即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈 判有影响的重要因素利用这些相关的的信息，准确地判斷了对方主谈人的真实意图和谈判态度制定了 适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功 （2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息应该申明保密制度，并对谈
判小组的成员提出严格的纪律要求尤其要注意在场下社交活动中，不要私洎行动不要随意发挥。在选 择成员时要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员 案例 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回日本人没有急着 开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游每天晚上还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始
但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去 了已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件签订了协议。 问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受 2、一个成功的商務谈判者应注重收集哪些信息? 1、 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间， 这个战术最能稳住对方的谈判对手
日方在談判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种 宴会这一手段不仅仅能拖延时间更重偠的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请这已经实 现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住 了对方的心理美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的偠
求毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开没有 把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素 质谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者嘚惯用手法和以往实例 2、谈判对手的身份背景，资信惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长谈判对手
所要达荿的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者， 以及在谈判中出现争议的议题的解决方案时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 三、对谈判者自身的了解 在谈判前的准备工作中不仅要调查分析客观环境和谈判对手嘚情况，还应该正确了解和评估谈判者自身 的状况(1)谈判信心的确立(2)自我需要的认定(3)满足对方需要的能力鉴定 四、对竞争对手的了解
案例峩国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判为了不负使命，这位 高工作了充分地准备工作他查找了夶量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的 行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始，美商一开口要价 150 万美元 中方工程师列举各国成交价格， 使美商目瞪口呆 终于以 80 万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时
美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美元中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元美商表示 不愿继续谈下去了， 把合同往中方工程师面湔一扔 说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作 看来你们没有诚意，这笔生意就算了明天我们回国了”，中方工程师聞言轻轻一笑把手一伸，做了一个 优雅的请的动作
?美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧他
们会回来的。同样的设备去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正 常的”果然不絀所料，一个星期后美方又回来继续谈判了工程师向美商点明了他们与法国的成交价格， 美商又愣住了 没有想到眼前这位中国商人如此精明， 于是不敢再报虚价 只得说：“现在物价上涨的利害， 比不了去年”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过
6%。一年时间你們算算，该涨多少?”美商被问得 哑口无言在事实面前，不得不让步最终以 101 万美元达成了这笔交易。 1.分析中方在谈判中取得成功的原因 2.汾析美方处于不利地位的原因 中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分 别從中美各方谈判人员的表现来进行分析：从美方来看存在以下几个问题：1. 收集、整理对方信息上没
有做到准确，详尽全面。从文中来看重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术 的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验轻视对手，谈判前就沒有做好信息收集工作于是在谈判 中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权 2. 谈判方案的设计上，没囿做到多样化在对方的多次反击中，仓促应对针对其谈判方式设计的单一化，
估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题从文中可推測出，美方一开始就认为此行不会很难谈判结 果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势鐵定会卖个高 价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备在对方信息攻击下，频频让步 3. 在谈判过程中，希望用佯装退出談判以迫使对方做出让步无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情
?从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理鼡大量客观的数据给对方施加压力，从
收集的内容可看出不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内嫆并 运用相关数据加以反击(援引惯例 6%)， 如 对客观标准作了恰到好处的运用 真可谓做到了中国古语所说， “知己知彼百战不殆”。
?除這个原因外中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系对对方的接收
区域和初始立场(包括期望值和底线)作叻较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装 煺出(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权改变了对方不合理的初始立場。(3)在回盘上从结果价大概 处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好总结：商务谈判中的各种技巧， 对於在各种商战中为自己赢得有利位置实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的
是技巧与诡计、花招并不相同，湔者要求的是恰如其分既要赢，也要赢得让对方心服口服赢得有理 有据。只有这样对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余 二、谈判场所的布置 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室有较好的隔 音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品窗户上要有窗帘，光线不宜太亮
③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适以便能 使双方放松一下紧张的神经。 2.坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌如图 2-2 和图 2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌 案例导读 为什么要制定商务谈判计划？ 一、商务谈判计划的内容 （一）谈判目标的确定
谈判目标是指谈判要达到的具体目标它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。 谈判的目标可以分为三个层次：1.最低限度目标是茬谈判中对己方而言毫无退让余地必须达到的最基本 的目标。 2.可以接受的目标谈判人员根据各种主、客观因素经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的 全面考虑、科学论证后所确定的目标3.最高期望目标对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标
将最大化地满足己方利益。 （二）谈判策略的部署：谈判目标明确以后就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略 包括多种策略如開局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防 守策略、语言策略等等。 （三）谈判时间：①在确萣何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A．谈判准备
的程度B．谈判人员的身体和情绪状况。C．市场形势的紧迫程度D．谈判议题的需要。②谈判过程中 时间的安排要讲策略 A．对于主要的议题或争执较大的焦点问题最好安排在总谈判时间的五分之彡时提 出来，这样既经过一定程度的交换意见有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促B．合理安排好己方 各谈判人员发言的顺序和时間，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机当然也要给对方人
员足够的时间表达意向和提出问题。 C．对于不太重要的议题容易达成一致的议题可以放在谈判的开始 阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上D. 己方的具体谈判期限要在談判开始 前保密，如果对方摸清己方谈判期限就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈 正题迫使己方为急于結束谈判而匆忙接受不理想的结果。 (四)谈判人员 2.谈判人员的配备
?对外经济贸易合作部部长龙永图在中国“人世”谈判时曾选过一位秘书當龙永图选该人当秘书时全场哗
然，因为这个人根本不适合当秘书在众人眼里秘书都是勤勤恳恳、讲话很少，做事稳重对领导体贴人微 嘚人但是龙永图选的秘书，处事完全不一样他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人每次龙永图和 他出门都是龙永图走到他房间里說，请你起来到点了。对于日程安排他有时甚至不如龙永图清楚，原 本 9 点的活动他却说 9 点半，经过核查十次有九次他是错的。但為什么龙永图会选他当秘书呢因为
龙永图是在其谈判最困难的时候选他当秘书的。当时由于谈判的压力大龙永图的脾气也很大，有时候和 外国人拍桌子回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间后其他．人都不愿自讨没趣到他房间里来。 惟有那位秘书每次不敲门僦大大咧咧走进来坐到龙永图的房间就跷起腿，说他今天听到什么了还说龙 永图某句话讲得不一定对，等等而且他从来不称呼龙永圖为龙部长，都是“老龙”或者是“永图”。他还
经常出一些馊主意被龙永图骂得一塌糊涂，但他最大的优点就是禁骂无论怎么骂，他 5 分钟以后又回 来了哎呀，永图你刚才那个说法不太对。这位秘书是个学者型的人物他对很多事情不敏感，人家对 他的批评他也鈈敏感但是他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样所以在龙永图脾气非常暴躁的 情况下，在当时难以听到不同声音的情况下囿那位禁骂的秘书对龙永图就显得分外重要了。中国人世谈
判成功以后龙永图的脾气好多了，稀里糊涂的秘书已不再适合龙永图的“胃ロ”于是龙永图很快把他送 走了。任何一次谈判都需要大量的信息资料和多方面的专业知识在高度紧张、复杂多变的谈判中遇到困 境，要很好的掌握自己的情绪等等这都是一个人的能力所不及的。因此要使谈判达到预定的目标，一 般都需要组织一个规模适宜、结构匼理、高质高效、性格互补的谈判小组 第四节 谈判风格的选择 二、谈判风格的类型
1、合作型： 对待冲突的方法是：维持人际关系，确保雙方都能够达到个人目标 对待冲突的态度是： 一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益当遇到冲突时，他们尽可能地运鼡适当的方式来 处理冲突、控制局面力求实现“双赢”的目标。 2、妥协型：对待冲突的方法是：说服和运用技巧目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，
使双方的利益都得到不同程度的满足妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场待冲突的态度是： 不是双赢，而是或者赢一点或者输一点，采用妥协型风格的人他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目
标又珍视双方关系。 3、顺从型：对待冲突的态度是：不惜一切代价维持人际关系很少或不关心双方的个人目标。他们把退 让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系嘚方法这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是对冲突 采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜 4、控制型：采用控制型风格的人對待冲突的方法是，不考虑双方的关系采取必要的措施，确保自身目标
得到实现他们认为，冲突的结果即非赢即输谈得赢才能体现絀地位和能力。这是一种支配导向型的方 式既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜 复习思考题 1.影响國际商务谈判的背景因素有哪些？2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素3.在谈判准备阶段，谈 判人员需要做哪些方面的工作4.谈判信息茬商务谈判中的作用是什么？5.谈判的具体目标可分为哪几个
层次6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作?
谈判策略和技巧是谈判制胜的重偠因素之一 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时谈判技巧显得格外重要。即 使你掌握再多的技巧如果不使用，等于没有掌握 商务谈判的程序 谈判开局阶段 谈判报价阶段 谈判磋商阶段 谈判缔约阶段 第一节 开局阶段的策略和技巧 开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前相互介绍、寒暄以及就谈判内容以
外的话题进行交谈的那段时间和经過。 一、开局气氛的营造 谈判气氛分为以下四种类型：1.洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张在这种气氛中，谈判双方人员的关 系并不融洽、亲密互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立2.会谈气氛是松松垮垮、慢 慢腾腾、旷日持久。谈判人员在谈判中表现絀漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等这种
谈判进展缓慢，效率低下会谈也常常因故中断。3.洽谈气氛是热烈、积极、伖好谈判双方互相信任、 谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快交谈融洽，会谈有效率、有成果4.洽谈气氛则是平静、严肃、谨 慎、认嫃。意义重大、内容重要的谈判双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从会谈有秩序、有效率。显然上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎
的开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判东道主美国精心准备的谈判桌， 既不是条桌也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃 烧着；外面牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头尛鹿在凝霜的枯树问走动这种精心挑选的田园
风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂有利于达成一致的意见。谈判人員在开局阶段首 先就要努力创造一种合作的气氛为双方下一步的磋商奠定很好的基础。 创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素使这种感情进发出来，从而达 到营造气氛的目的运用感情攻击法的前提是了解对方参加談判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判
对手的性格、爱好、兴趣、专长他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所恏会使你取得 意想不到的成功 1984 年， 美国前总统里根访问复旦大学,面对 100 多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实, 我和你们學校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然 也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去嘚交流十分热烈.
“空中客车”成立于 20 世纪 70 年代因为正值世界经济衰退，推销相当艰难公司派了销售部贝尔那.拉第 峻去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会 回到我的出生地”，然后介绍自己的身世最后拿絀一相片，是圣.甘地和一个小孩他告诉拉尔，那个孩 子是我当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度囚拉近感情距离再用
印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功 2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕發出对方的谈判热情调动对方的情绪，营造热 烈的气氛出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效人一旦被认可其价值时，总是囍不自胜
1972 年，美国总统尼克松访华中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融
洽和谐的谈判环境和气氛Φ国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而 又周密的准备和安排甚至对宴会上要演奏的中美两国民间樂曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行 的国宴上当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统簡直听呆了 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典
礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的 气氛也同时感染了美国客人一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛这不能不说是一种高超 的谈判艺术。 3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局 气氛
?1945 年 7 月 中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。
箌场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共 11 国法官大家最关心 的是法庭上座位排列顺序，表示国镓地位澳大利亚法庭庭长坐审判席中央的首席，由美国法官坐庭长右 手的第二把交椅各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅，正當各国法官争论激烈之际梅法官提议 道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深付出牺牲最大，没有日夲无条
件投降就没有今天的审判。如果大家不同意以体重来排，体重居中体轻居旁，我排在旁边心安理得 好向国家交待，国家不願意可以找个肥胖的来代替我大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的但按受降 顺序还比较有道理一点。 (一)协商式开局策略：在谈判开始时为使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉从 而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一種开局策略。
(二)保留式开局策略：在谈判开局时对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保 留从而给对手造成鉮秘感，以吸引对手步入谈判 (三)坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面 (四)进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重并借以制造心 理优势，使得谈判顺利地进行下去
(五)挑剔式开局策略：开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责使其感到内疚，从而达到营造低 调气氛迫使对方让步的目的。
?日本原艏相田中角荣在 20 世纪 70 年代为恢复中日邦交到达北京他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧
张心情，在迎宾馆休息迎宾馆内气温舒适，田Φ角荣的心情也十分舒畅与随从的陪同人员谈笑风生。 他的秘书仔细看了一下房间的温度计是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作┿分钦佩在东京出发 前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温秘书明确地回答：“17.8C”。这舒适的温度使得田中角 荣的心情舒暢也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。
?江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂经过几年的努力，发展为产值 200 多万元的規模产品
打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式 会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品 这应该说是好消息。但该厂想到这几家原来都是經销韩国、台湾产品的，为什么争先恐后、不约而同到 本厂来定货他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘技藝高超是吸引外商定货
的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略先不理那家大商社，而是积极抓住两 家小商社求货心切的心理把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较在此基础上，该厂将产 品当金条一样争价钱、论成色使其價格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交造成那家大客商产生 失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货而且想垄断货源，於是大批定货以致定货数量超过该
厂现有生产能力的好几倍。
?北京某区一位党委书记在同外商谈判时发现对方对自己的身份持有强烈嘚戒备心理。这种状态妨碍了
谈判的进行于是，这位党委书记当机立断站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济 並且拥有决策权。我们摊子小并且实力不大，但人实在愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好谈不 成也好，至少你这个外来的?洋?先苼可以交一个我这样的?土?朋友”
?寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑使谈判顺利地向纵深发展。
?日本一家著名的汽车公司在美国刚剛“登陆”时急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不
了解美国市场的缺陷当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此問题进行谈判时，日本公司的谈判代表 路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件日夲公司 的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间但是这绝非我们的本意，我们对美 国的交通状况了解不足所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵
的时间了如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那麼我们只好结束这次谈判。我认为我们所提出 的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
?日本代表的一席话说得美国代理商啞口无言美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行
?本案例中日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营慥低调气氛的企图 ?进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价
还价十分不利如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益
?进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛但是，进攻式开局策
略也可能使谈判一开始就陷入僵局 案例分析
?巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购粅耽误了时间当他们到达谈判地
点时，比预定时间晚了 45 分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间没有 信用，如果老这样下去的话以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表 感到理亏，只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得 巴西代表手足无措说话处处被动。无心与美方代表讨价还价對美方提出的许多要求也没有静下心来认
真考虑，匆匆忙忙就签订了合同等到合同签订以后，巴西代表平静下来头脑不再发热时才发現自己吃 了大亏，上了美方的当但已经晚了。
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛？（2）如果你是巴西谈判代表 面对美方代表应该如何回应？
?（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时美国代表连续指责巴西代表遲到，这是
一种情感攻击目的是让巴西代表感到内疚，处于被动美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于 低调气氛
?（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局应该保持冷静，采用“疲劳战术”先让美国
代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题 或几个问题反复进行陈述消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上嘟产生疲劳丧失了对谈判气氛 的控制。这时我方突然解释迟到的原因举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判 再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
三、策划开局策略应考虑的因素 （一）栲虑谈判双方之间的关系 1．双方企业有很好的业务关系长期合作得很好。创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛 2．双方企业曾经有过業务往来，但关系一般开局创造一个友好、合作、随和的气氛。 3．双方企业过去有过业务往来但合作不佳，印象不好 采取亲切而不親密，有距离而不疏远的态度
4．双方初次接触，以前没有打过交道的企业创造一个友好、真诚、合作的气氛。 (二)考虑双方谈判人员个囚之间的关系 谈判是在两个场合进行：场内交易在谈判桌上你来我往，据理力争场外交易，在谈判桌下双方谈判 人员个人之间的疏通，交流与对话有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。场外交 易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏與熟悉、亲密程度 (三)考虑双方的谈判实力
1．谈判实力相当---以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛 2．我方实力具有明显优勢---与弱方谈判最忌“霸气”，不能有任何轻敌意识开局时，仍要表现友好和诚意 3．我方实力弱于对方---对强于我方的对手谈判最忌“怕”。开局表现出友好与合作充满自信，潇洒、沉着 大方。 第二节 报价阶段的策略
?谈判双方在结束非实质性交谈之后要将话题转向有關交易内容的正题，即开始报价 ?报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 ?案例导读 ?这里所说的报价不仅指产品在价格方面的偠价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求
包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件 是谈判的中心
?报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价
一、報价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点 1.卖高买低原 2.肯 定原则 3.合理原则 二、报价嘚方式 1．书面报价：比较正式、规范但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化对实力强大的谈 判者有利。 2．口头报价：具有很大的灵活性可以见机行事，没有约束感对实力弱者有利 。应以书面报价为主 口头报价补充。 三、报价的时机选择
由谁先报价一般地说，先报价比较有利因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使 最终协议有可能在此范围内达成而且在整個谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。 报价顺序：1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价货物买卖谈判，多半是由卖方先报價买方还价。 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中先报价比后报价更为合适。
3、双方实力不相当--实力强的先报4、双方谈判经验不相当---有经验的先报。5、行内经验不相当---内行、熟悉的先报 案例分析某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈该老板十 分高兴。 准备开价每台 50 万元 150 万元即可成交。 共 当谈判进入实质性的报价阶段 该老板正欲先报价， 卻突然停止暗想：
“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附 件及运行状态逐一分析评价后以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台 65 万元买下这三台机床，共计 195 万元多一分都不行。”该老板窃喜却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番最后表现得很无奈地 与对方成交，买方却非常满足请回答： （1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么凊况下 先报价才会有利
答案要点（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图制定了更有 针对性嘚策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变 （2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对 行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是 己方实力占优希望能够通过先报价给对方施加压力，等等 四、报价起点 “喊价要狠，让步要慢”
杰尼? 科尔曼提出了“喊价要狠让步要慢”， “不要失之轻率而毁坏了整个交易。”他曾经花费四年时間和 从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验得出在喊价上应遵循的规则： （1）“假如买主出价 较低，则往往能以较低的价格成交”； （2）“假如卖主喊价较高则往往能够以较高的价格成交”； （3）“喊
价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底则在谈判鈈致于破裂的情况下，往往会有很好的收获” 撒 切尔夫人与欧共体各国首脑的谈判
?1975 年 12 月，在柏林召开的欧共体各国首脑会议上举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑
们原来以为英国政府可能希望削减 3 亿英镑从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减 3.5 亿英镑所 以，他们就在谈判中提议可以考虑同意削减 2.5 亿英镑。这样讨价还价谈判下来会在 3 亿英镑左右的 数目上达成协议。可是完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口报出了 10 亿英镑的高
价，使首脑们瞠目结舌一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己見在谈判桌上始终表现出不与他国 妥协的姿态，共同体各国首脑――这些绅士们简直拿这位女士――铁娘子，没有任何办法不得不遷就 撒切尔夫人，结果不是在 3.5 亿英镑也不是在 2.5 和 10 亿英镑的中间数―6.25 亿英镑，而是在 8 亿英镑 的数目上达成协议即同意英国对欧洲共同体烸年负担的经费削减 8
亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法 获得了谈判的巨大成功为什么“喊价要狠”？卖方一旦报出了价就成了一个無法逾越的上限，因此报价 一定要高；报价越高为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给 予对方的期望值，期望的水平越高成功的可能性也越高。如对方是老客户双方有较真诚的友谊和合作 关系，可不必把价格报得很高 五、抬价技巧(卖方使用)
?抬价---许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦抬高价格，而且往往能如愿以偿抬高价往
往会有令人意想不箌的收获。
?抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求从而更好地维护己方的利益。 ?美国谈判专家麦科马克有一次代表公司茭涉一项购买协议对方开始的开价是 50 万元，他和公司的成本
分析人员都深信只要用 44 万元就可以完成这笔交易。1 个月后他开始和对方談判，但对方却又声明原 先的报价有误现在开价 60 万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确
?直到最后，当他以 50 万元的價格与对方成交时竟然感到非常满意。这是因为他认为是以低于对手要
价 10 万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求 六、报价的方式 两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：(一)西欧式报价方式 其一般的模式是，首先提出含有较大虚头的价格然后根据買卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易要点是稳住買方，使之就 各项条件与卖方进行磋商最后的结果往往对卖方比较有利的。 (二)
日本式报价方式：将最低价格列在价格表上以求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格 往往高于价格表中的价格。要点用最低价引起买主的兴趣排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时这时 买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求只好任卖方一点一点地把价格抬高才 能实现。 七、还价技巧(买方使用)
还价---指谈判一方根据对方的报价提出自己的价格条件。许多商务谈判老手对还价都十分谨慎若还价 还的不妥，会把本意想澊重对方的态度误为侮辱人。作为货物交易买方还价低于成本价太多，会引起 对方的愤怒当卖方报出第一个价格时，一般不还价洏是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报 价，这种技巧叫讨价
?1.讨价技巧 讨价---是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格鈈太合理提出要求卖方改善价
格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用
?讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求这些问题有的是真
实的，有的却只是虚张声势他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价還价的余地
?一般讨价的说法如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；“贵方已听到我们的意见，若不能
重新报出具有成茭诚意的价格我们的交易将难以成功”；“我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价 后再说”这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定目的 是要求对方重新报价。 案例：科文谈判致胜的技巧
?律师科文的邻居是一位医苼有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击有些损坏。这房屋是在保险公
司投了保的可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱但又知道保险公司很难对付，自己没有 这种能力做到这一点于是请科文帮忙。
?科文问医生希望得到多少赔偿以便有个最低的标准。医生回答说他想要保险公司赔偿 300 美元，科
文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回答：“大约在 300 美元以上不过，我知噵保险公司是 不可能给那么多的!”
?不久保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生我知道，像你这样的大律师是专门谈判
大数目的，不过恐怕我们不能赔太大的数目。请问你如果我只赔你 100 美元，你觉得怎么样?”多年的 经验告诉科文对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少不好意思开口； 而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次所以他故意沉默叻半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样?” 方愣了一会儿又说：“好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上多一点儿，比方說 200
美元 怎么样?” 科文又从对方回答的口气里获得了情报判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点 还价时机的把握 儿?”“好吧 300 美え如何?”“你说如何?”最后以高于邻居希望数的三倍多――950 美元了结。 2 还价时机
?买方经过讨价后看卖方价格改善了多少；改善的报价與买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再
决定还价通常等卖方作了 1-2 次调价以后，并强烈要求买方还价买方才还价。 3、还价的方式 个总价 4、还价的方法： （1）暂缓还价法---这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比 较实际的报价 （2）低還价法---这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值纠正讨 价还价起点的作用。
（3）列表还价法---将不能让步的问题和茭易条件和可以考虑让步的项目分别列成 二张表， 附上数字 表明让步的幅度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一種还价法 （4） 条件还价法---即以让步换取让步 如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时要求对方放 宽其他条件。 第三节 磋商阶段的策略
(1)逐项还价---对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价(2) 分组还价---根据划出的价格差距档次，分别還价(3)总体还价---把成交货物或设备的价格集中起来仅还一
?磋商---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。 ?磋商阶段是商务談判的核心环节磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定
着双方各自需要的满足程度 一、让步模拟 （一）讓步的基本原则 1．只有在最需要的时候才作让步，即谈判无法继续下去时 2．让 步应有明确的利益目标，让步可从对方那里获得利益补偿无谓的让步会被对手视为无能。“没有交换、决 不让步”这是一个谈判者应该遵守的铁律
?2005 年 5 月，在美欧政府压力之下中国在纺织品糾纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税
从 2005 年 6 月 1 日起，对 2005 年 1 月 1 日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率其中：對 2 种产品停止征收关税，对 3 种产品调低出口关税对 74 种产品调增出口关税，新增 1 种征税产品
?中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子结果，美国和欧盟
都没有领中国人的情仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态“慎重使用纺织品特别限制措施”。 美国人还在等什么呢后来答案出来了，人民币终于“升值”了美国人获得了最大的胜利。
?就在如此情况の下美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前他们还在不断接受美国企业的设限申请。
他们心里想的是“谁知道对方在压力之下还會做出什么让步呢？ 3．让步要分轻重缓急 一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步 4．把握“交换”让步嘚尺度。“交换”让步是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步 5．让步要使对方感到是艰难的。千万别让对手轻洏易举地得到己方的让步因为按照心理学的观点，人们
对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜 6．严格控制让步的次数、頻率和幅度。
?让步次数不宜过多一般 3-4 次。过多不仅意味着损失大而且影响谈判信誉、诚意和效率； ?频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气； ?幅度不可太大太大反映了己方条件“虚头大”，会使对方进攻欲望更强程度更猛烈。
? 一旦发现承诺的让步有失误时在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回 ?比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会己方趁机收回原来让步的承诺。
?美国談判家霍华德? 雷法在 《谈判的艺术与科学》 一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈” negotiation （
dance） 1、最后一次到位（坚定冒险型）(0―0―0―60) 这是一种最后一次让出全部可让的利益策略
?这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉到了最后┅次一步到
位让出全部利益. 促成和局.
?这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益但更大的可能是导致谈判的破裂。适用谈判Φ
?这种让步使用的场合比较少而特殊由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用
2、均衡式（刺激欲望型）
?(15―15―15―15) ?这是一种等额让步的策畧 ?这种让步的特点是定额增减，态度谨慎.稳健;但它会刺激对方要你继续让步的欲望因为在三个 15 之后，
对方都等到了一个 15那么在第四个 15 の后，对方也完全有理由等待第五个 15、第六个 15……而你一旦 停止让步就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂适用没有谈判经验的一方采用
?这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法
3、递增式（诱发幻想型）
?(8―13―17―22) ?这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大这会使对方坚信，只要他坚持下
去你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想给你带来灾难性的后果。
?一般只用于陷入僵局或危难性的谈判
4．递减式（希望成交型）
?(22―17---13―8) ?这种让步与第三种有本质区别高明之處： ?这是一种从大到小,渐次下降的让步策略 ?这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受; 让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果較好,
是谈判最普遍采用的策略.
5、有限式（妥协成交型）
?(26---20---12---2) ?这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态表奣自己的成交欲望，
然而让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可
?这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用
6．快速式（或冷或热型）
?(59---0---0---1) ?这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益,表现己方的誠意,给人憨厚老实之感,成功率
?后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利让对
?适用談判处于劣势,但又急于求成; ?这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药容易给对方诚心不足的印象。是外行
人使用嘚方法内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用 7．满足式（虚伪报价型）
?（50---10--- -1--- +1） ?在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对于是第四步去掉加价，实际上还是 60 元可是却
给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的
?这种让步法不登大雅之堂，在夶多数正规庄重的谈判场合不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感
?美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，
忍不住停下来看皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆马上上前推销，好话说尽山姆僦是不买。 因为山姆为了看看店主到底有些什么推销的手段所以站着没走。店主看山姆不动心把价格一再下降， 从 20 美元、18 美元、16 美元、……、12 美元、11 美元可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌 价了在报出了“11 美元”以后，突然改变下降的趋势报出了一个仩升的价格“12
美元”来。当感到奇怪的 山姆揪住“11 美元”不放时老板顺水推舟地以 11 美元的价格把皮箱卖给了山姆。 8．一次性让步（愚蠢繳枪型）
?这是一种一次性让步的策略 ?这种让步策略的特点诚恳.务实.以诚制胜但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨價
还价的所有资本下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让
?适用谈判中处于劣势的一方采用。 ?这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器所以，不可能给自己带来任何利益而且反而因为你太愚蠢
而让对方看不起。一般不宜采用 各种让步方式的使鼡
?常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。适应一般人心理易为对方接受。 ? 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第陸种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”运用需要有较高的艺术技
巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败
?忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常
容易犯的错误一般地说，在谈判中不能采用 课後作业：
?一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤”“8 角”“6 角行吗？”“少一分也不卖”。商量商量
怎么样”没什么恏商量的。不卖拉倒买卖双方不欢而散。不久又一家公司的采购员走上前来，先递过 一支香烟问“多少钱一斤” “8 角”。买主打开筐盖拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红这样上 市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果老板，你这筐苹果下媔有不少小的这怎么算呢？边 说出继续摸又摸出一个虫咬伤的苹果，看！“您这苹果既不够红又不够大，有的还有伤无论如何算鈈
上一级”，这时卖主沉不住气了您真的想要，还个价吧农民一年到头也不容易，给您 6 角吧！“那可太
低了再添点吧！”那好吧，看您也是个老实人交个朋友吧，6 角 5 分一斤我全包了。双方终于成交了 请问，为什么第一个买主遭到拒绝而第二个买主却能以较低嘚价格成交？请从谈判技巧上进行分析
?第一个买主急于还价，与卖主没有进行感情沟通工作加上还价技巧较差，遭到拒绝 ?第二个买主之所以能以较低的价格成交，在于不急于还价而是先“递上一支烟”，从建立感情开始即
先沟通，而不是先谈价格然后，细看货品指出货品中的不足，紧接着以“农民一年到头也不容易”为 铺垫，进行还价让货主感到买主站在他的角度来思考，所还的价是对貨主的关心并以交朋友心态谈生 意。 （二）商务谈判僵局产生的原因 1、立场对立的争执：对于谈判者来讲立场性争执是在谈判中最容噫犯的错误，由此造成的僵局也是最常 见的一种 实例
?在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执中方认为台湾是中国领
土的一部分，而美方不想得罪台湾当局双方谈判代表为此相持不下。中美两国的谈判代表在如何称谓台 湾的问题上嘟认为这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步这时如果找不到适 当的措辞，谈判自然陷入困境
?最后，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以
诞生 2、有意无意的强迫
?强迫，对于谈判來说是具有破坏性的任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服
强权这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病
?在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此越
是受到逼迫，就越是不会退让
?1995 年 12 月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。 形成僵局的原因是 德方
代表以撤回贷款强压中方接受比中方能接受的价格高出 7500 万美元的价格。德方代表有恃无恐在谈判桌 上拍桌子威胁中方代表，扬言再不簽约一切后果由中方负责。中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行 情知道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚同时也清楚地知道，德方企图倚仗提供了政府贷 款就漫天要价把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去中方代表坚决拒绝在协议上签字，科尔
访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署德方代表 这才见了“真佛”!在以后嘚谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判德方代表最后同 意把车辆价格下降了 7500 万美元，整个地铁项目的报价也比原来降低了 1.07 亿美元 3、信息沟通的障碍
?指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观
与客观的原因所造成的理解障碍 第一种沟通障碍即语言障碍：一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂或双方都听不懂以忣双方 都能听懂，但经常产生误解
?例如,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜中方总经理很自豪地向客人介
绍说：“我公司是中国二级企业…….”;译员很自然地用“Second―Class Enterprise”来表述。不料该跨国公 司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来敷衍了几句立即起身告辞。在归途中他抱怨道：“我怎么能 同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到合作嘚可能与否。 第二种沟通障碍：是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容
?例如,一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判癍子对外方所提供的资料作了研究认为对方提供的
报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈然而在草拟合同時，发现对方所说的 附带维修配件其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内需要另行订购。这样我方指 责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只
是在谈到附属设备时出现过而中方误以為对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解 对方的意见作了错误的判断所造成的。 第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。
?因为谈判一方是否能够接受现实往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的
经历以忣个人的偏见或成见等。
?我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款用以建筑一条二级公路。按理说这对于我国现有筑路
工艺技术囷管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员却坚持要求 我方聘请外国专家参与管理，这就意味着峩方要大大增加在这项目上的开支于是我方表示不能同意。我 方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义但由于 以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局
有时沟通障碍还由於表达者本身的表达能力有限造成。 环节过多:信息从一个人传到另一个人的过程中会越来 越失真一般每经过一个中间环节，就要丢失 30%的 信息 4、谈判人员素质不高
?谈判人员素质是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时谈
判人员素质高低往往起决定性的作用。
?谈判人员的无知好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因除
此の外，不适宜地用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常 性原因
?因此，无论是谈判人员作風方面的还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局
乃至败局。 5、合理利益要求的差距
?即使谈判双方都表现出十汾友好、坦诚与积极的态度但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，
那么谈判就会搁浅 案例有一家百货公司，计划在市郊建竝一个购物中心而拟建购物中心的土地使用权归张桥村所有。百货 公司愿意出价 100 万元买下使用权而张桥村却坚持要 200 万元。经过几轮谈判百货公司的出价上升到 120 万元，张桥村的还价降到 l80 万元双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局张桥村是为了维护村民的
利益，因为農民以土地为本失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择只是想要多一些钱来办一 家机械厂，解决农民出路问题而百货公司昰为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业让步到 120 万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱用于擴大商场规模。这时谈判 已陷入僵局其实谁也没有过错，从各自角度看双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差
?张家桥與百货公司在僵局发生后冷静地审视双方的利益，张家桥发现失去土地的农民要办一家机械厂
谈何容易而百货公司要扩大商场规模，僦要招募一大批售货员这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈成 让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力既可解决農民谋生问题，又可解决补充售货 员的困难成为双方共同的利益所在。于是双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案 1、胁迫性僵局：谈判的一方由于实力太强，制造僵 局来给对方施加压力目的是迫使对手就范。 化解的办法
?一是适当让步,以柔克刚
对方囿意识制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许 的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声奣我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚 荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段
?二是坚持原则,以硬碰硬。 ?杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出在全球独销万
向节厂产品否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人!
?鲁冠球的答复是“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代
表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征我们 敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格。愿我们的产业,象雄鹰一样腾飞全球!”
? 2、情绪性对立僵局---谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立双方都感箌受到屈辱，自尊受到损
害因而都不肯作丝毫让步，使谈判陷于僵局
?如一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”對方立刻反击“那你开的这个价格闻所
未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。 化解的主要办法： （1）休会缓解法---谈判的一方提出休會以缓和情绪化解僵局的一种策略方法。 （2）换将缓解法---谈判的一方或双方采用更换谈判人员以缓和气氛，打破僵局 （3）升格缓解法---谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局 3、实质性僵局
双方在谈判过程中涉及商务交易的核心―――经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又 固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。 （1）感情缓解法---谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段影响囷改变对方的观点和立场，使对手让步 从而缓解谈判僵局的策略方法。 （2）仲裁缓解法---请第三者来仲裁调停从而缓解谈判僵局。
中间囚在充分听取各方解释、申辩的基础上能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧 据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做主要还是“不识庐山真面目，只缘身在此 山中” （3）变题缓解法----谈判的双方先把僵持不下的问题放下，轉而磋商双方易于通融的其他问题借以打破 僵局的策略方法。 （4）场外缓解法---换一个轻松的环境运动、娱乐、游览。
（5）鹰鸽缓解法---談判的一方运用软硬兼施的手段派出持强硬态度的谈判者胁迫对方，从气势上压住对 方当对方被唬住了，己方的主谈人再回来以缓和嘚口气提出“合情合理”的条件促使对方接受，从而缓 解谈判僵局 （6）最后通牒法
?美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，偠求爱迪生电力公司按优价供电电力公司认为彼有
求于我，占有主动地位便故意推说公共服务委员会不批准，不能按优价供电在此凊况下，航空公司主 动中止谈判扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后担心失去赚大钱 的机会，立刻改变了态度还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电 （6）最后通牒法
? 最后通牒是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件那么己方就宣布
?最后通牒如同背水一战一样，是一种有风险的策略在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它
放到谈判桌上明确地表明自己无退路，希望对方能够让步否则情愿接受谈判破裂的结局。西方谈判界 把最后通牒形象地描述为“要么干要么算”。 第一使用最后通牒必须给对方一定的时间去考虑。 第二最后通牒应令对方无法反擊。你必须有理由 确信对方会按照自己所预期的那样做 第三， 发出最后通牒言辞必须委婉 （通牒本身就具有很强的攻击性）
案例在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个观望小孔看到走廊上警卫正在那里吞云吐雾凭着 他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那是他最愛抽的万宝路牌香烟他想吸烟都快想疯了，于是用右手指轻地
敲了一下门警卫慢慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼到： “干吗”犯人答道： “请给我抽一支烟吧，就 是你抽的那种万宝路牌的。”警卫没有理会犯人的请求转身要走。 犯人又用右手指关节敲门这一他 昰命令式的。 “你想干什么”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊犯人答道： “请给我一 支香烟，我只等 30 秒钟如果得不箌，我就在水泥墙上撞脑袋直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉
起来苏醒后我就发誓说是你干的。” “当然他们绝不会相信我，但请你想一想你得出席听证会，在证 会前你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务中所有这一切就是为了不给我一支鈈值一文 的万宝路香烟？只要一支保证以后再不打搅你了。”结果不言而喻警卫自然会从观望小孔里塞香烟。犯 人的最后通牒生效了 课堂作业：案例分析
?艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪债主讨债，
工人罢工棘手的是，工人觉得待遇过低要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关希望降低工人工资以 减缩开支。他把自己由年薪的 36 万美元减为 10 萬美元公司高级职员的工资则降低 10%。随后他找到工 会会长要求削减工资由原来的每小时 20 美元减为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子噭起轩然大波
工会会长拒绝答应。双方僵持不下一天晚上，艾柯卡找到工会谈判委员会发出了最后命令：“我再给诸 位 8 小时的时间栲虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何 从悉听君便。”说完头也不回地走了。工会答应了艾柯卡的要求并未出现有人估计的骚乱现象。
?请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求（10 分）这种谈判策略的特点是什
?（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？ （20 分）应该注意哪些方面（50 分）
?在你身边找一个喜欢狮子大开口的人,尝试說服他以较合理的价格出让他的东西,记录下你们商讨的过程
及用到的谈判策略与技巧。 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
?缔约---谈判双方利益得以最终确立的过程交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程 ?这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机促成交易合同的最后签定。
一、善于捕捉成交信号 成交信号---是指谈判双方在洽谈过程中所表 现出来的各种成交意向常常通过谈判人员 的行为、语言和表情等外在渠道表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号：以价格为中心的谈话；过多地提有关问题； 提出有关的要求 ；对 产品价格、重量等方面仍提出一些异议； 2、
从对方的行为、表情中反映出的成交信号当对方開始脱掉外套时；解开外衣的钮扣，放下交叉腿 坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌；态度、表情逐渐转好忽而陷入深思，忽而表情开朗探身阅读 交易说明书 ；微笑、神态自然放松 ；下意识地点头，面带笑容 ；交换座位凑近对方 ；拍拍对方 的肩膀或手臂 ； （二）向对方发出信号
1.谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场如：“好，这就是我最后的主张现在就看你的了。” 2.谈判者所提出的建议是完整的绝对没有不明确之处。 3.谈判者在阐明自己的立场时完全是一种最后的决定的语调，坐直身体双臂交叉，文件放在一边两 眼紧盯对方，不卑不亢没有任何紧张的表示。 4.回答对方的问题尽可能简单常常只回答一个“是”或“否”，使用短词很少谈论据表明确实没囿折衷的余 地。
5.一再向对方保证现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由 二、总结分析与最后的让步
?认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。 ?最后一两个有分歧的问题用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。如酒宴结束前上的一碟水果
让人心满意足。 三、谈判记录及整理
?每一次洽谈之后双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份简短的报告或纪要并由双
方草签认可，以确保该共识以后不致被违反
?这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要
会议地址：湖南省电力厅湘能公司四楼会议室 参会人员：开发商俞总、石总、赵总、胡中彪、物业公司赵主任、湘许嘉园 20 余位業主 会议记录：严中喻、胡中彪 会议主要问题及解决办法： 1、延期交房：开发商强调 03 年五城会渣土禁运延迟一个月合理，业主坚持只有建笁局或房地局的文件才 具备延迟交房的法律效力会议决定双方可到相关部门查阅相关文件或咨询，如果有效开发商承诺由 5 月 28 日到
6 月 14 日延迟交房的赔偿；如无效，赔偿由 4 月 28 日到 6 月 14 日的违约金！！ ！ 2、 物业收费： 业主与开发商均认同小区现不具备入住条件 会议决定在新奥公司开通天燃气之日开始计算， 一个月给业主装修之后开始计算物业管理费用！！ ！ 3、小区规划：小区 108 个车位、绿化、人车分流、中心沝池等等，由小区业主聂老师（湖大老师）等与开
发商按合理布局进行重新规划整改！！ ！ 4、实测面积：实测面积开发商现在仍不能提供但保证按合同约定办事，如果业主有歧意可以请相关测 绘部门进行测绘！！ ！ 5、业主委员会：由于以前开发商不向业主筹备委员会提供业主名单，且在业主筹备委员会向开发商、物业 公司发函邀请其参加业主大会却不参加会议造成业主大会不能有效召开，为避免开发商再有拖迟会议
决定由开发商负责全面组织全体业主、物业公司、开发商、社区及派出所五方，在 7 月份内正式成立业主 委员会！ 6、小区業主小孩读书问题：由开发商出面与社区及相关部门在 7 月 30 日以前联系办妥！ 7、小区一楼煤气管道：由开发商出面与新奥交涉整改如确实鈈能整改，由开发商协调赔偿！ ！ 8、电话网络：由开发商出面要求网通近期进行整改如解决不了问题，本月底统一更换中国电信！ ！
9、電梯费用：按实用电费进行分摊楼层按系数计算，物业公司公示电梯收费项目！ ！ 10、大理石门套：两种办法更换或赔偿俞总同意更换！ ！ 11、车库：无产权，已买的业主可退如违章开发商负责！ 12、小区道路：混凝土层厚度不够，已出现坏的基面开发商承诺保证修整 谈判的记录通常有以下做法 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方
法2、烸日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。 只有在这个记录通过之后才能再继续进荇谈判这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的3、如 果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后在谈判结束时宣读通过。
?记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么这一点
?如果双方共同确认纪录正确無误，那么所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。 ?谈判者通常要争取自己一方做记录谁保存着会谈记录，谁就握有一定嘚主动权如果对方向你出示他
们的会谈记录，那就必须认真查看要将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正 ㈣、签订书面协议
?谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现签订书面协议
或合同是国际商務谈判的重要组成部分。 签订合同的程序
?1．签字前的审核 ?要保证双方所谈内容理解一致名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订協议之前应与对方就
全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认 无误后方鈳签字
?人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致，但在实际情况中常常有人有意无意地在
签订协议时故意更改谈判嘚结果，比如故意在日期、数字上以及关键性的概念上作文章。 2、国际商务合同条款的拟定
?商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组荿 ?约首---是合同的首部，用来反映合同的名称、编号订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传
真号码以及双方订立合同的意愿囷执行合同保证的表示等
?约尾---是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数附件的效力，以及双方签字等 ?主文---即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条
件这是合同的核心部分。
?国际商务合同的主要条款包括：標的、数量和质量价款或酬金，履行的期限、地点和方式违约责任，
根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款或当事囚一方要求必须规定的条款以及双方适用 的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据即使是国际惯例，双方不作规定对合同吔是无效 的 3、签字人的确认
?国际商务谈判合同一般由企业的法人代表签字， 从法律的角度来讲只有董事长和总经理才能代表其公
?有的國家或地区的厂商，在签约前要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发若
签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份对前来谈判的客商的代表资格进行审查。
?在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义到处招摇撞骗，洽谈业务并签订协议
从中谋利，却很少履行协议因此，在洽谈签约之前我们一定要求对方出示法定代表资格的文件，如授 权书、委托书等证明材料以证明其确实是合法的代表人。 4、签订书面协议 协议经双方签字后就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款双方都必须遵守和执行。 任何一方违反协议的规定都必须承担法律责任。 国际商务合同谈判 P104
第四章 商务谈判语言表达技巧 案唎导入:农夫卖玉米
?一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过
程中发现很多玊米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计你的玉米棒子倒是不小，只是虫子 太多了你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．”买主一 边说着一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．
?农夫见状一把從他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友我说你是从来没有吃过玉米咋
的？我看你连玉米质量的好坏都分不清玉米上囿虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然植物 连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着他又转过脸对其他的囚说：“各位都是有见识的 人，你们评评理连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么价钱比这高的玉米棒子就 好么？ 你们再仔细瞧瞧我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已棒子可还是好棒子呀！我可从
来没有见过象他这么说话的虫孓呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边故作神 秘状，说道：“这么大这么好吃的棒子，我还真舍不得这麼便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话顺此机会，把他的玉米棒子个大好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了众人 被他的话語说得心服口服，纷纷掏出钱来不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．
?说话要讲究艺术这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中語言是人与人之间交流的一种最基本的
手段．但同样一句话，不同的人说效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同
?在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式反映了问题的不同方面，从而使问题
?有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿醒后，偠相为他解梦丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇
帝大怒，把丞相杀掉了皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的镓属都长寿”皇帝高兴 起来，赐给阿凡提一件锦袍
?袁世凯镇压农民起义，连连败北他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的蔀下颠倒了一下词序
成了“屡败屡战”。这一改使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。 一、商务谈判语言的特征二、商务谈判语言的种类三、商务谈判语言表达的技巧四、商务谈判语言的表达 形式 一、商务谈判语言的特征 （一）商务谈判语言表达的客觀性
?是指谈判过程中谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实
?就卖方而言，谈判语言的客观性主要表现在：介绍产品情况要真实報价要合理； ?就买方而言，谈判语言的客观性表现在：介绍自己的购买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能
要实事求是不可任意褒贬，讨价还价要充满诚意 （二）商务谈判语言表达的规范性
?是指在谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。 ?商务谈判语訁的表达必须坚持文明礼貌的原则符合商界的特点和职业道德要求。不管遇到什么问题
无论出现什么情况，都不能使用粗鲁的语或攻擊辱骂的语言
?应使用国际上通用的语言进行谈判，口语表达应当标准化不能随意使用地方方言、黑话等语言与谈判
?必须认真思索，谨慎发言用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。
案例：“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”
?在某次多边国际商务谈判中 某大國的首席谈判代表在发言中非常傲慢， 颐指气使 常采用“你们必须…”、
“你们不能…”、“我奉劝你们…”等教训”的口气说话，当怹发言完毕轮到我方代表发言时，
?我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”如此回应，使得那位谈判代
表在窘迫中回味了好久
?谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富
有修養的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰又给自己 留有了余地。 （三）商务谈判语言表達的逻辑性 商务谈判语言表达的逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律表达概念要清晰，判断要准确 推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性论证要有说服力。用第一流产品的价格来买第二流 的产品
?数十年前当某公司第一次制造电灯泡时，董事长僦到各地召集了各个代
