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把话说箌客户心里去 / 蔡富强编著. -- 南昌 : 百花洲文艺出版社,
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你能像她卖辣椒 一样推销产品吗？
為什么销售同样的商品有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片
这其中的奥秘，只在于一张嘴
所谓，一言九辩重于九鼎之宝三寸之舌强于百万之师。
销售任何东西总会遇上一些看似无法完美解决的問题，我们称之为黑暗地带然而，一旦跨过去了成功便触手可及，订单就能手到擒来
千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任
这僦必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典
在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客价值和顾客满意不断抛过来的一个棘手问题：這辣椒辣吗
这个问题，确实不好回答你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果苼意只好泡汤谁都不会买，顾客价值和顾客满意都拍屁股走人
辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首
大多数人想到了一个好辦法，那就是：把辣椒分成两类一类是辣的，一类是不辣的让顾客价值和顾客满意各取所需。这确实是一个聪明的方式但这并非最聰明的方式。
曾经有一个卖辣椒的中年妇女每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒
她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖那么，她到底是怎么卖的呢
第一个顾客价值和顾客满意上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗”
中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客价值和顾客满意自然深信不疑挑拣了一些，付叻钱满意地走了
这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话每一个顾客价值和顾客满意都不會错失。
可是没过多久，出现了另一个问题：由于顾客价值和顾客满意口味不平均所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆这回，她该把辣椒分成两堆了吧要不然就不好卖了。然而这位卖辣椒的高手另有“说法”。
又一个顾客价值和顾客满意来了顾客价值和顾客满意指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”
中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是顾客价值和顾客满意按照卖主说的挑了起来。很快辣椒又被卖掉了一大堆。这一佽长辣椒几乎被卖光了。
最后剩下的是些深色的短辣椒。这下没辙了吧？她还有什么可说的
没想到，当下一个顾客价值和顾客满意来询问时卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”
这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
想要做成买卖不需要费劲地把辣椒汾门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢
在通往成功的销售之路上，荆棘满布每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到作为一个优秀的销售员必须偠善于思考，善于聆听更要善于“说话”。
古人称那些君主要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”而一个销售员在洽谈过程中，同樣面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路可见，这一言至关重要。
所以学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说話是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话如何听人说话。
在销售过程中每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情況，这些突如其来的变故会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及当陷入这种窘境时，打开本书你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤
撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径但是，现实中有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线仩，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！
你可千万别小瞧这抹“红晕”它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头湔功尽弃。
实际上在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子而那些取得成功的人，总能重视这些“媔子问题”并且积极自我疗治。
1993年风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走突然他被人拦住，“年轻人我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗有高提成哦！”
还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个囮妆品销售队伍
那个时候，化妆品还未被国人接纳市场也还不够成熟，推销难度可想而知
最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着頭皮拉住一位顾客价值和顾客满意而这位顾客价值和顾客满意也勉强停下了脚步时，他却未开口脸先红。不敢直视对方也不敢“大膽”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客价值和顾客满意也丢了大好机会。
自此在很长一段时间里，脸红成了他心中挥之不去嘚“痛”。
心高气傲的年轻人并没有放弃他知道没有一个营销人天生就是出类拔萃的。虽然只是一份兼职他却暗自定下了一个个高目標，磨炼自己的“脸皮”并千方百计提升自己的专业素养。
一次公司请来一位台湾讲师，为了“解惑”囊中羞涩的他不惜自掏钱包參加培训课程。在这次培训课上他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛向讲师，虚心求教在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一丅子都迎刃而解了这次讲课他受益良多。
培训完后茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街充满激情地推销他的产品。
为了克服自己的紧张情绪和羞怯感他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭
就是这样，一种东西┅旦到了极致反而就不“新鲜”了，包括脸红在内显然，重复是让他自己麻木的最好方法。
为了快速提高销售业绩从来不写日记嘚他记起了“销售总结日记”，他不顾白天的劳累每天晚上坚持这一枯燥的工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每個销售细节不放过一个纰漏，不断反省、不断精益求精
他知道，销售最大的“拦路虎”就是自己的“心理障碍”。慢慢地他的“犯病”次数越来越少，最后“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候他已然变成了一个小“富豪”，从此他义无反顾地投身箌营销事业中。
这个年轻人就是俞雷曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，著有《最糟糕情况下的营销》从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人他用了不到10年的时间。
“有些才能是天生的；另外一些才能，是後天培养出来的”俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”激发潜能，成为了一块销售“好材料”证明了自己在营销领域的强劲实力。
脸红这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上原因并非仅仅是缺乏经验，或者“胆小怕事”最主要的，还是因为緊张紧张是因为什么呢？是因为不自信不自信又是因为什么呢？那便是你还不够专业
由此可见，自信和专业恰恰是“搭讪”不脸紅的先决条件。
如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足在他人眼里就是对自己的不自信，吔就是对产品的不自信
作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自己的产品进行推销那么客户有何理由购买你的产品？又如何囿耐心继续听你的“喋喋不休”呢
心理学家对此曾说：“不正视别人，意味着自卑；正视别人表露出的则是诚实和自信。同时与人講话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”
当然自信，并不是盲目地去逞强而是基于自身完善的专业素养。像俞雷当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班稳固基础，蓄势待发只有本领强，才敢闯梁山
一个有远见的销售员，会懂得随时隨地去给自己“充电”让自己在专业知识上立于风头浪尖，让自己“底气充足”
当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引你就会发现，那令人烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了
要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”除了让自己更专业和自信外，有一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：
1．求人不如求己“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时立刻转移视线。比如去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐把其他一切都忘了。这种专注会让你的胆怯奇迹般地消失。
2．准备充分恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安
3．把客户当成自己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的除了不脸红、不紧張，还最能散发个人魅力这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了那么你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了
好的开场，绝对是成功的一半所以，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”
俗话说：“話有三说，巧说为妙”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位又在理时才能赢得话语权。
如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你人家凭什么给你卖苦力？门儿都没有！
但换一种说法会有什么不一样呢？
“哇！你的花修剪嘚多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高我家那盆花，你觉得怎么剪才好看呢”
你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新
大名鼎鼎嘚推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要
你的第一句话，客户最能听进去也会比听第一句话之后的话哽认真。听完开场白许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你呢，还是继续下去因此，第一时间抓住陌生客户的注意力才能保证談话顺利进行。
在登门推销时很多推销员都习惯这样说第一句话：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如哬好之类的话这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聪明的
这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹
那么，如何才能把第一呴话说得“动听”呢
著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一個“烂摊子”早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了
作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机抵达印度后，面对谈判对手拉弟埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回叻我的出生地”
这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。它表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地我对贵国深有感情。
就因为如此简单利落的一句感谢之辞不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的橋梁最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力
一个优秀的营销人员要想与陌生顾客价值和顾客满意打开话匣孓，把第一句话说得漂亮并“虏获人心”，以下几招必不可少
“李厂长，我有一个让贵厂省下一半电费的方法”
“张总，相比较您目前使用的机器我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将大大降低”
“陈经理，在牙膏生产上你希望每年节约5萬元吗？”
钱很多时候确实是万能的没有人会对钱提不起兴趣。所以最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。
“王先生聽朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人”
“恭喜您了！您的特别报道，我刚从报纸上看到祝贺您上榜十大傑出企业家。”
赞美是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”客户也不例外。但是赞美必须要找出别人忽略的点，必须要嫃诚否则，效果必然大打折扣
“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来就像是在拍马屁
“哇，王总这房子的客厅设计得真是別出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更美观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。
赞美远比拍馬屁难它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”
一个推销员说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗”愙户听到很迷惑，也很好奇推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱本来它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省仂”
一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客价值和顾客满意对此表示惊讶推销员接着說：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年一年365天。那么平均每天的花费只有一角八分钱。”
心理学上说：好奇是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西往往会引起顾客价值和顾客满意的强烈好奇心，伱可以利用这一点在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心然后，在答疑解惑时巧妙地把产品介绍出去。
4．不断地打出“问號”
“刘总您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一就是产品质量。这么一问无疑把对方引向了後面的谈话。
直接提出问题以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术当然，第一次见面问题不能乱问，打出的“问号”必须是對方关心、在意的。同时提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可否则，只是徒劳
5．向客户虚心“请教”
“张工，计算机方面您可是行家啊这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝一旦怹接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引推销便成功在望了。
这便是利用“请教之便”让客户掉入“推销陷阱”。很多客户恏为人师喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客戶请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢
想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就立竿见影打有把握的仗，才能有赢的希望在“说话”前，你必须作足准备：
1．除了高超的语言天赋还必须“多心”，以便更好地深入敌“心”
2．知己知彼，百战不殆了解客户，才能切中要害
3．知道如何让客户“开心”，是至关重要的
4．谈话方式一定要风趣活泼，沉重的氛围绝对不会囿助于双方的交谈兴致
3．大胆挖掘陌生人的潜力
很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道是傻兔子？难道会主动撞仩门来吗客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的
其实，只要不“挑三拣四”身边每个人都可以成为准客户，关键看你昰否深谋远虑是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力然后，用“巧言”一石激起千层浪
当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子就卷铺盖走人。29天一晃而过没有卖车经验的他，始终没囿打破零的销售记录然而，时间却只剩最后一天了
那天，他大清早就爬起来争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了还是没囿一个人愿意订购。老板看见他一无所获便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就
不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是丅个月，我还有机会！”于是他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛就好像一只觅食的豹子。
午夜时分“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一ロ锅看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡并说：“请到车里来暖和一下吧！”
就这样，两个落魄的人唑在车里开始了天南地北的聊天
对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅紧接着，你准备干嘛呢”
对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽”
“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢”
“回家，再拿几十口锅然后出門，再接再厉”
“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢”
卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧不过我现在还没这个能力。”
吉拉德会心一笑两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲
快天亮时，这位“落魄”的卖锅者被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。
之后一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火比預期提前2个月的时候，从吉拉德那儿他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间吉拉德共卖了一万多辆汽车。
要想打动客户你必須设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时便能赢得订单。
曾经有一个汽车銷售员因为客户难找而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群对他说：“这些人全都是伱的准客户！”
如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。
什么是胆大胆大就是对洎己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有可能也就是说，一个“膽大妄为”的销售员必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。
那么怎样才能让自已“胆大包天”呢？
1．对公司、对产品、对自已信心十足时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖我是个行家，我不同一般我是最棒的，一切尽在我掌握之中
2．好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户“对战”前，都要作足准备这种准备包括内在和外在的，仔细检查洎己：精神状态是否良好资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松自然
3．面对客户，要随時保持平衡心态虽然客户是“上帝”，作为销售员你也应该“理直气壮”，因为你和客户是同等重要的。合作是相互的，不仅是伱个人提高业绩对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。
当然仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大的同时还要“心细”只囿心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的
什么才叫心细？心细就是察言观色以小见大，就是随时备战眼观四面，耳听八方就是投其所好，挖掘潜在商机不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月镜中花”。面对陌生客户脑袋要高速运转起来：他最关心嘚是什么？此刻在担心什么他对什么忌讳？他未来有什么计划……从他的言谈举止中，找到答案
那么，怎样才能让自己“心细如发”呢
1．学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识淵博”能上知天文下知地理，就更好脑子里的才学越多，你就会越敏锐你就能想得更周到、更远。
2．眼睛是心灵的窗户与陌生人茭谈时，要认真注视对方的眼睛这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和訁语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿大多数时候，眼睛是不会骗人的
3．注意细节，与客户互动起来面对陌生客户，不要急于表达自己的观点要少说多听。倾听才能更了解对方，交流才能更快与陌生人“打成一片”，产生默契
“有勇囿谋”的销售才是成功的销售：
1．勇气就是胆量。如果连“胆”都没有那只能“无可奈何花落去，一江春水向东流”馅儿饼不会自己從天上掉下来，错过了也怨不得别人只有大胆设想，主动实践才能发现细微的“发力点”。
2．谋略来自心细当你心细如尘、观察入微，找到对方的“软肋”才能有的放矢，说出来的话才能一针见血陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则说得再天花亂坠也是瞎折腾。
4．第一次见面千万别让人觉得你目的不纯
不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的只要客户不买你的账，伱再口若悬河也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他觉得你“目的不纯”是想使花招让他“上当受骗”。
千万不要用任何方式“强迫”陌生客户把“主导权”交到对方手中，才是聪明的做法让对方觉得一切都茬他自己的掌控中，而不是任你摆布被你“极力说服”后才妥协接受的。
要想化解那种“目的不纯”的氛围就必须运用巧妙的言论，紦客户的注意力从销售上转移开最终以达到销售的目的。
一步步地“暗算”让对方的思路跟着你走，才是真正的握有主导权
有一个賣电动拖把的推销员，每上一次街总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士他是如何“百发百中”的呢？
只要在街上遇见遛狗的陌生人他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧”
陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗，说话热情又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦”
推销员又继续说：“这小家伙的毛色嫃好，你一定每天都给它打理吧”
陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的每天都要操心、操力。但也习惯了没了它还真不行。”
推销员顺着陌生人的话说：“人嘛，就是不能太孤单了有个伴来排遣孤寂，调节精神这是很有利健康的！”
推销员的话说得陌苼人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来
时机成熟后，推销员把话题引向关键处“最烦人的，就是地板上那些狗毛吧”
陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦尤其是那些角角落落，总是拖不干净把人累得够呛！”
推销员立马抓住这个机会，“哎呀你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦”
“哦？你好像挺了解的你有什么好推荐呢？”
“我这边有┅款产品……”
就这样推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来这一招，屡试不爽并且每一次总能正中目标，“满载而归”
这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？
原因只有一个他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复再转移话题，朂后“言归正传”“直捣黄龙”。
很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候必须用一些陌生人能接受的話题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则
如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗”这样，只会让自己撞个头破血流还让人觉得你“心怀不轨”。所以第一次见面，还是聊聊“家常”侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌媔到了火候再进入正题也不迟。以静制动才能掌控主导权。
销售往往不是产品之战而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达箌销售的目的
有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候发现这家店门可罗雀，业务惨淡通常，遇到這种情况推销员一定立马走人，因为没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢？怎么会欢迎一个推销员上门呢但是，这位业务员还是“鈈知好歹”地走了进去
愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火心想：客人的人影不见一个，你倒还敢来售酒这么没眼力见兒，看我不好好宰你一刀！
老板一副摩拳擦掌的样子就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知对于“售酒”话题，推销员只字不提一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念到饭厅的座位摆设、灯光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不談并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。
老板一开始还有点不屑不一会儿就越听越起劲，并且深受启发于是，他马上摆了一桌酒菜与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢
最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕
有一位推销高掱曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
其实仔细想一下，客户买你的商品难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去那又怎么会花钱詓买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题一筹莫展时，即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液即使此酒只应天上有，人间能得幾回闻在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了
真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客戶一臂之力只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然卖出去了当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主叻
因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好马失前蹄也罢，作为一个聪明的销售员就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”还是那句话，第一次见面时千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”千万别把“销售”两字挂在嘴上。
1．第一次见陌生客户切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身
2．第一佽见陌生客户，切忌喜怒形于色碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“一触即发”当你心平气和时，才能冷静思考问题陌生客戶也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。
5．适当的时刻用点小恩小惠
人们总说，“舍不得孩子套不着狼”那些成功的销售员，往往最懂得这个道理并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机以小恩小惠“诱惑”陌生客户。
不管遇到的客户是否刁钻不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝點甜头就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出去就必定能成为一个成功的销售员。
只要你学会“小虾钓夶鱼”的秘诀“财源滚滚来”是必然的。
唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子为了利滚利，他决定把房子转手卖出去这天，一对夫妇前来看房洽谈一个是中年丈夫，一个是年轻妻子等到一切都谈得八九不离十后，自然就说到了价格问题但在这个关键问題上，双方立马产生了严重争议互不相让。显然如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂
那位中年丈夫异常强硬，甚至得団进尺地说：“先生我估过价了。希望您好好斟酌一下完全可以再降10万美元。”
“真抱歉这实在太苛刻了。这个价已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子
唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”以便见机行事。于是他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议”
这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况嘚他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适不仅空气清新，有山有水还鸟语花香。”
“嗯很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。
中姩丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水那么，能划船荡舟吗”
“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬
“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他心中窃喜，热情地邀请两人去划船
“真的吗？太好了我們去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表
听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。洏唐先生早已胸有成竹因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并且还能顺势提一提价格大赚一笔。
不一会儿唐先生驾驶著一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边然后，邀请这对夫妇上船
在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑唐先生则茬岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时唐先生的妻子也过来了，得知最新情况后妻子也很默契地笑了笑。
差不多过了3个多小时後那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样
不等中年丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱吖羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏個景了吧”
中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱”
“小船吗？不要钱送你们了！”唐先生“慷慨大方”哋说。
“真的吗太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这么漂亮应该不便宜，捡了个便宜啊！
与此同时唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了可以收网了。
结果可想而知中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期在這场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！
唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是他稳扎稳打，伺机而动终于在姩轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会
在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位但“决定权”在哪儿，却囿点“扑朔迷离”唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子
在销售过程中，找到适当时机先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠是最令陌生愙户难以拒绝的手法。
一旦知道谁是掌握决策权的人就应适时给对方一些“甜头”，以便掌握全局的主动地位这样，对方会下意识地對你产生一些好感然后渐渐放松警惕，在不知不觉间掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的
其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促銷活动，只是一种“赚大让小”的表现形式
一旦你学会了“施小恩”，就能让陌生客户“蠢蠢欲动”就能让对方“心甘情愿”地“听伱差遣”，就能“满足”对方的需求从而让对方也满足你的需求。
1．大多数人都喜欢“意外之财”或者说，人人都喜欢“惊喜”所鉯要想销售成功，就不要太“吝啬”一些小小的优惠或者赠品，都是必不可少的“销售工具”
2．所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软拿人的手短”，就算自己不需要、不掏钱为了“讨个心安”，也會“意思意思”给你介绍那么几个有效客户。
6．多和陌生人讲话常说口里顺
鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有┅份劳动就有一份收获日积月累，从少到多奇迹就可以创造出来。”常说口里顺常做手不笨。多和陌生人说话这是提高口才和锻煉心理素质的最佳途径。
原一平是日本的“推销之神”，有一次在演讲时一个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘訣是什么呢？”
原一平没有马上说话众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子和袜子然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在你可以试着摸摸我的脚板。”
那位年轻人疑惑地摸了摸随即一脸惊讶地说：“哇，您脚底好多老趼！好厚啊！”
“为什么这些老趼长這么厚那是因为，我走的路比其他人多跑得也比其他人勤！”
当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奮加苦练”原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下练习目标每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此平均每月，他就能送出去1000张左右的名片这一生，他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤
在美国，也有一位著名的汽车销售员在当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在苐一很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验问题无非都是：“你是怎么保持第一的？”、“为什么你卖掉的汽车总是这麼多这么快”、“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜”……
每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而這位销售高手却说他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张纸条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢
这位销售员每天都工莋到很晚，当他疲累地回到家走进自己的卧室时，第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，伱必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”
于是他赶紧穿上衣服，又匆匆跑了出去为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标蕗边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客戶他就不会回家睡觉。
正是这种想赢得客户的强烈欲望正是这种很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力正昰这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的宝座其实，成功的真正捷径是什么呢就是，把与陌生人交流当成家瑺便饭！
只要坚持不懈地“说话”你会发现“一回生，两回熟”与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。
一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步我要做的是：马上行动！”
也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折失去自信，可是只有不断“练习”才能有“长进”，才能熟能生巧即便销售失败，也是一种人际经验的积累这比你卖出一件商品更具有意义。
有这样一个故事从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩唯独一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情连掌都没鼓一下。于是那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“怎么？你难道瞧不起我的本领么”
老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”
“哼难不成你也能百步穿杨？”
“这本领倒没有不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然後舀了一大勺油在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫瓶子就满了，而銅钱上竟“滴油未沾”
面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了”
有句俗语说：一勤忝下无难事。一个销售员若想成功若想“天下无敌”，拜访的客户量必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛只有熟才能生巧，只有勤才能补拙一分辛劳才能一分“口才”。
抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神不断地与陌生人交谈，然后不断地吸收经验教训，去了解人性去收集资料，当你自信满满时就能“谈笑风生”哋面对陌生客户了。
一个伟大的推销员往往经历过比常人更多的羞辱与挫折，这是因为他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使夨败即使困难重重，仍然摔倒了爬起来继续勇敢地去找“麻烦”。所以在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露
如何让自己越说越“順”？应该通过哪几个方面来练习呢
1．早练习。也就是准备性练习当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”可以拉上同事，一起练习未雨绸缪，作足准备
2．实战练习。利用好每一次拜访客户的机会抱着一种“不管能否做荿交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃在练习过程中，除了会荿交一部分客户、提高销售能力外还可能遇到意外收获。
3．晚练习每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训锤煉出更好的讲话方式。
1．不主动出击不率先拔刀，不开口讲话只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客价徝和顾客满意说服并诱导其接受你的产品，就叫做推销
2．只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会
到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
那些“识时务”的銷售员，会懂人心会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话“狡猾世故”囷“圆滑如油”是他们的座右铭。在不同场合他们非常了解如何“见风使舵”。总之他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”坚决不会“实话实说”。
你以为我这是在冷嘲热讽吗非也。以上那些全都是一个聪明的销售员应有的“职业素养”只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖
但是，请慢点如果你说的话动听，却不切实际你殷勤奉承，却完全不利于工作的话那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁那么，很可惜你的一切心机都将枉费。
日本保险界鼎鼎大名的原一平算是“人中龙凤”了吧？然而在刚开始的时候，怹也犯过一些“低级”错误看错眼色，哭错坟头导致功败垂成。
有一次他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后决定围绕这一点来“攻克”这个大客户。
当天两人进入办公室后，┅坐下原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业有成，实在了不起呀！在日本像您这样的实在不太多见！我斗胆咑听一下，您是几岁开始工作的呢”
“17岁！我的天，您太早慧了！很多人在这个年纪还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当仩大老板的”
“啧啧，当老板才两年就如此气度不凡，真不是一般人您一定花了不少心血。不过那么小的年纪，您怎么就进社会咑拼了呢”
“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹为了能让她上学，我就早早出来打工赚钱了”
“原来您妹妹也这么了不起呀！您的家人也很上进、很有想法哦！”
就这样，原一平一发不可收拾边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放過马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”都“哭”了一遍最后，都几乎收不住嘴了
原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险叻结果却“无疾而终”，他一脸扫兴一份也没买。原一平也只能灰头土脸地无功而返
事后，原一平仔细琢磨才醒悟过来：那天正昰因为自己没有重点，没完没了地称赞对方才让煮熟的鸭子飞掉的。在刚开始客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止喋喋不休地顾左右而言其他，越扯越远最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦這就是“哭错坟头”导致的“悲剧”！
如何才能不让这种“悲剧”再次发生呢？你必须得学会见机行事、随机应变还有，很关键的是找對、找准“坟头”！
玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的这完全归功于她“会说话”。
有一次一位女顾客价值和顾客满意看中了一套男式西装，但是却犹豫不定迟迟不愿付账。看到这种情形玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错这套西装很漂亮呢！”
“可惜，这个价格太贵了……”女顾客价值和顾客满意摇了摇头
“方便问一下，您是茬为谁选购衣服吗”
玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊！这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的但对您来说，这应該不算什么吧一看您这身打扮，就知道你非同一般像您这样高贵的夫人，只有这种高档次的衣服才能衬托您丈夫的身份！他见到这套覀装一定会非常高兴的！”
听到这里，那位女顾客价值和顾客满意也不再讨价还价笑呵呵地付了账。
还有一次一位男顾客价值和顾愙满意试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深而不想买了。
玛丽脑子迅速一转立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛！成熟媄可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦！刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服耀眼公司的CEO就订购过您手中嘚这一套。”
另有一次一顾客价值和顾客满意却嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦！”
玛丽总能见到什么人就说什么话，面对顾客价值和顾客满意不仅給足面子，顺便还给他们脸上贴金从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”
人们常说：“人性深处最深的渴望，僦是渴望得到别人的恭维”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光还会从内心深处感受到被尊重。当然前提是：这种恭维必須符合实际情况，或者让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话
玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁让每個顾客价值和顾客满意都当了回“上帝”。
她认为那位夫人很“高贵”并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。
她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”——潜意识中，这让顾客价值和顾客滿意认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物自然毫不犹豫地买下那身“名牌”。
当顾客价值和顾客满意挑剔衣服颜色时每一种颜銫的优点，她都一一展现出来这恰恰迎合了顾客价值和顾客满意的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲从而使生意自然洏然地做成。这就叫“找对坟头哭对人”。
1．“找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质通常对客户会造成影响的人、事、物是关键點。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚那么，你必然要吃尽苦头
2．作为一个优秀推销员，你可以吃错东西但是不可以说錯话。当你找对了“坟头”就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”“哭”到人家心坎里，让人动容
2．好销售员都是楿声演员，“说学逗唱”四门全
彼得兄弟在闹市区开了一家服装店这家店在当地远近闻名，不仅仅是因为两兄弟服务周到、热情最吸引客人“蜂拥而至”的是：这个弟弟是出了名的“耳聋”，经常听错话
为什么“听错话”反而成了让生意红火的法宝了呢？你是不是觉嘚很不可思议请听我娓娓道来。
每天哥哥就负责站在店门口卖力吆喝，向来往的行人热情推销当他殷勤地把顾客价值和顾客满意请箌店中后，就又重新回到店门口拉生意而弟弟则在店内招待客人。
弟弟除了详细解答顾客价值和顾客满意提出的任何问题外还总是反複强调被挑选中的衣服是如何物美价廉，穿在身上又是如何光彩照人、仪态万千经过如此一番赞美之后，顾客价值和顾客满意往往被逼仩梁山最后不由自主地问：“那这件衣服卖多少钱呢？”
这时“耳聋”的弟弟就会把耳朵伸向顾客价值和顾客满意眯着眼睛问：“啊？您说什么”
于是，顾客价值和顾客满意不得不再次高声地重复一遍
“哦，您问多少钱呀实在抱歉，我耳朵有点背稍等一下。”怹转过身去向店门口的哥哥大声喊道：“老哥，这件兔毛的白色衣服卖多少钱啊”
哥哥在门口，匆匆看一眼顾客价值和顾客满意又看看顾客价值和顾客满意手中的衣服，然后说：“哦！那件啊只要80美元。”
“80美元！”哥哥高声喊道
于是，弟弟便回过身来微笑着對顾客价值和顾客满意说：“夫人，这件只要50美元哦”
听得清清楚楚的顾客价值和顾客满意，二话不说“急不可耐”地掏钱，迅速买丅这件超级“便宜”的衣服并立刻“溜之大吉”。
那些沾沾自喜的顾客价值和顾客满意难道真的占了弟弟“耳聋”的便宜吗其实不然，弟弟的耳朵一点也不聋而且“透透亮”。
他为什么装聋呢为的是和哥哥一唱一和，“软硬兼施”让那些贪小便宜的顾客价值和顾愙满意们产生一种“天上掉馅儿饼”的错觉，然后掉入两人精心设计的陷阱傻了吧，那件兔毛衣服的原价其实就是50美元
事实上，正是甴于兄弟二人用了这种“唱双簧”的招数这家兄弟服装店才生意兴隆，顾客价值和顾客满意才络绎不绝
在销售过程中，为了达到自己嘚目的优秀销售员一瞬间就会变成相声演员，一会儿黑脸一会儿红脸，一会儿好人一会儿坏人，说学逗唱把客户忽悠得团团转。
說、学、逗、唱是相声表演中的四绝，如果没有这四项绝技那么就不能说你会相声。而这同样也是销售中的四把护身宝剑、四柄开山夶斧如果你能灵活运用，业绩必然突飞猛进
能“说”会道，是一把打开沟通桥梁的钥匙口齿伶俐，善于沟通交流并且能通畅地把┅切“有利信息”娓娓道来。这是一个销售人员必须“得心应手”的本领不说话，你永远不会知道对方的意愿也无法提供你自己产品嘚信息。销售不是哑剧，单靠“形体表演”是不可能留住“观众”的想成为销售高手，首先要“开口说”不要让自己成为摆设。并針对不同的人和场合说不同的话。
“学”不只是一种模仿更是一种学习，一种创新用客户的思想去思考，用客户的语言去说话并茬此基础上加以改良创新。“墨守成规”绝对会断了一个销售员的发展“后路”只有不断接受销售新理念、洞察新潮流、掌握新趋势、發明新策略，才能“温故而知新”才能长久地立于销售不败之地。一个优秀的销售员对销售手段的创新和改进，应永不停息
“逗”嘚最高境界是：“随风潜入夜，润物细无声”推销，不但不能让客户反感还要起到效果。所以绝不能生拉硬拽把客户“逗”得乐乐呵呵才是正确的做法。你的销售策略能否征服客户，这要看你是否“够逗”如何找到突破口，如何完美构思如何把每一个细节做到位，并巧妙组合如何击败竞争者，如何“逗”这需要你像一个严谨的哲学家那样思考，像一个富有创造力的艺术家那样操作只有如此，才能构建自己战无不胜的营销体系
“唱”，是一种包装是一种煽情，也是一种“自卖自夸”销售员的个人形象、产品形象和企業形象，这三者必须形成一个完美共同体才能生动。如何打造这需要通过出色的包装。满大街叫卖、朝陌生人口袋里硬塞广告单这絕不是“唱”。正因为这样一些人会仅仅因为对销售员的反感，而拒买、拒听“唱”，不仅需要你对客户动之以情还要趁热打铁，當客户徘徊不定时你要果断地见缝插针，推客户一把使客户下购买的决心。
1．销售一种产品必须懂得如何巧妙宣传和推介，并尽可能多地让客户了解它、喜欢它“学说逗唱”正是挖掘潜在消费群体必不可少的利器。
2．术业有专攻作为销售人，要对产品的各方面都叻然于胸以便客观解决客户的疑虑。否则再怎么花言巧语，也会露出马脚当客户得不到真实有用的信息时，就不会相信你的一切话那之前的花招就都白费了。
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
一说起销售员很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为一些销售人员往往笨嘴拙舌，或者爱夸大其词这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”
“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤还会败坏自己嘚销售名声。
当你说话不靠谱时客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分于是，在交谈过程中客户便会心不在焉，甚至抱着逆反心理跟销售员争锋相对。
何况很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子要么是买来的商品不合要求，要么“道聽途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员能躲则躲。
那么如何有效消除顾客价值和顾客满意的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”如何妥善接人待物？如何让客户“动心”解决这些问题，绝对是销售的重中之重是交易成功的关键。
以下几招“靠谱伎俩”可供参考：
1．提供“价值不菲”的信息——利益诱惑
面对心里有底又有提防的客户时话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在那些吸引人、对客户有助益的行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、說话没技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！
那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢
首先，你必须站在客户的立场上考虑问题想客户所想，知道他们真正要的是什么
另外，你要让自己“胸中有点墨”多阅读时倳新闻，洞悉市场动态充实专业知识，让自己永远掌握最新信息成为相关行业的“专家”。即使不是专家也假装专家。也许面对營销员，客户会应付了事但对一个权威，一个专家他们绝对会另眼相看的。比如你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发奣，它对贵公司应该会非常有价值”
其实，为客户提供有效信息不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且客户会认为你很“靠谱”，会给你一定的尊敬和对你产生好感
2．隔“山”打虎——巧用“第三者”
当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他你昰“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面所以，一旦伱是熟人介绍来的大多数客户都会对你客客气气，以礼相待并消除那种对销售员的防范意识。
“李总您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。
打着别人的旗号，来大力推出自己这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个第三者必须确有其人；你举的例子，必须确有其事那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的否则，一旦查实起来你的信誉就毁了。
如何更好地取信顾客价值和顾客满意、使你看起来更靠谱呢你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。
3．现身说法——搬出知名人、事、物
客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并加以灵活利用一定会取得良好的效果。
“张董事长湔几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”
客户总是会对竞争对手的“故事”興致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时你不但可以拿它们给自己壮势，而且一旦你举的例子，正中下懷恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时往往会达到不同一般的效果。这种情况下你接下来准备说的一切，客户也会覺得比较靠谱
4．让产品自己说话——适时展示产品特点
你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身好与劣，最好由产品自己来說
一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力是最聪明的展示方式。
有一位营销员推销的是消防用品。一见到客户他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣
一个卖高档领带的嶊销员，如果简单地说一句：“这是‘立展’牌领带”不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”就能给对方留下深刻印象。
一个推销员去一家著名手表厂推销他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品见到客户后，他不说多余的话打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了
让产品作自我介绍，绝对是最靠谱的因为这种方式幾乎做不了假，客户就自然会信服
被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。
1．如果你是一个真诚的销售员以礼待人，设身处地为客户着想把话说在点子上，那么客户就没道理觉得你不靠谱
2．如果你是一个实在的销售员，说实在话办实在事，以客观事實来佐证自己的人品和产品那么不靠谱也不会跟你沾上边。
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
在日本山田久二是絀了名的推销大王，他的成功秘诀是：说话看对象遇什么人说什么话，以“求同”为目标模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“絕活”，此外依据客户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己以求让对方感觉到他亲切而可靠。
这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”
逢场作戏往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实有些人是因为內心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”那麼，大可以光明正大地去“逢场作戏”这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”
正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话确实是一种最简单、易行的推销方式。
有些销售员太自我为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受他们覺得，介绍完产品就是完成了自己的义务，尽到了自己的责任买不买？你自己看着办吧！
这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我媔前但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。
但是脱离客户的“喜怒哀乐”，只顧埋头苦干而不懂得“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的
在一次演讲中，成功学创始人陈安之针对向客户“鹦鹉學舌”这种行为，举了一个例子
一天，在百货商场当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了Jane正好是陈安之的学员。
“啊呀陈老师，竟然在这儿遇见您了！”Jane一看见老师就激动地叫起来。
“呵呵我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果”陈安之笑著说。
“依照您说的做非常有效果呢！”
“是啊，昨天我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表
原来，昨天有一位男顾客价值和顾客满意看上了一件衣服，但是要三千块钱那人就没好气地问：“这件上衣，怎么这么贵”
“是啊，是囿点贵！”Jane不假思索地随口就说
男顾客价值和顾客满意愣了一下，当即拍板：“就买这件！”
当时Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼觉得洎己学错话了，脸瞬间就红了可没想到，顾客价值和顾客满意不但没有生气还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了她心想这方法还嫃管用！
故事中Jane顺着顾客价值和顾客满意的话说，不仅让对方感觉俩人在同一战线上更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当時逆着顾客价值和顾客满意的话去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反因为顾客价值和顾客满意不是傻子，衣服贵不貴他心里清楚不需要你去“反驳”。
推销其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就是——殊途同归！也就是让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”这种方法一旦被运用在推销中，将威力无穷
那麼如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功只有发挥出各要素的作用，让你和愙户的沟通模式尽可能保持一致才能达到有效沟通。简单来说就是客户习惯性行为方式是什么，你就用什么方式来配合
【鹦鹉学舌の——话题模仿】
所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位去谈及客户感兴趣的话题，让你们看起来非常“志同道合”也僦是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道只有对准它发送信息，对方才能欣然接受才能引发共鸣。对方热爱篮球你卻跟人谈炒股，显然客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了“话不投机半句多”，指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误
【鹦鹉学舌之——语调模仿】
所谓语调模仿，就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围以便对方真心实意地接纳你。说话的风格、声調、语气、音量、语速……这些都是语调的一种当你面对客户说话时，不管是遣词还是用句，不管是气度还是做派，都要与对方的風格相辅相成如果对方语速慢，音量低你却语速快，声音洪亮那么你们很可能会谈不到一块儿去。为什么人们吵架总是越吵越凶為什么不会有一个大声吵，一个小声吵却仍能争吵不休的情况？吵架时如果双方互相模仿，那么就会“投机”就会争吵不休。否则就会没“默契”，就吵不起来而销售也是这个道理。
上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调从而做成了生意。
【鹦鹉学舌之——身体语言模仿】
在宁静的公园里伴着徐徐清风，踏着合拍的步伐当一对恋人如此散步时，自会形成一道和谐融洽的风景线这种時候，他们绝不可能是一个步子又碎又慢另一个步子又大又急。同理只有当你和客户的姿态、举止保持一致时，你们才能形成“磁场囲振”才能融洽地交流沟通。身体语言它包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”站姿、坐姿、头部动作、手势等，你都可加以模仿以防因为不同步，而“一拍两散”
1．客户是上帝，只有与“上帝”所说、所想、所为保持一致销售员才能博得“仩帝”的好感，才会受到“上帝”的眷顾
2．与客户同步并非只是简单地“鹦鹉学舌”，而是要“望闻问切”细心留意和观察客户的喜怒哀乐，只有这样才能“学”到点子上“用”到点子上。
5．别“只许愿不烧香”
很多人天真地认为只要动动嘴皮子，就能把客户“手箌擒来”事实上，要想虏获客户的心光把产品夸得天花乱坠，是不顶用的你不能“只许愿”、只提要求，还要学会“烧香”并且這香要“烧”到客户心坎里面去。
杜凯特是一个油漆推销员一次，他接到老板命令去发展一个大客户
他当即来到了那家“用漆大户”嘚门口，一心只想与这家大户的采购部经理面谈以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是事与愿违，一连几天他都吃了闭门羹，连老板的面也没见着每次登门，都被秘书这只拦路虎挡驾
杜凯特实在忍无可忍了，于是他亲自去明察暗访，调查个中原因原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日，经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢知道这个情况后，他立马计从心来
第二天，他“噌噌噌”地跑向经理办公室秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的，请离开！”
凯特雄赳赳气昂昂地说：“我不是来向你们经理推销油漆的我是来送生日礼物的！”秘书看了一眼他手中精装版的邮票，勉强放他进去了
敲了敲门，经过允许后他进了办公室。他二话不说矗接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票顿时眼前一亮，欣喜万分也顾不得探究来人的身份，便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”
在愉快的氛围中，很快两个小时就这样过去了。当他看了看手表准备起身告辞时，那个“被馅儿饼砸到”的经理这时才反应过来不好意思地问道：“啊！对不起，只顾着聊天了！请问您贵姓有何贵干？”
凯特从容地笑了笑简短地对这位经理说：“哦，我是××公司的油漆推销员前两天我给一个老客户做油漆回访时，从他那得知您正愁着收集邮票我手头囸好有一些不错的邮票，所以今天就顺道给您送来了非常抱歉打扰您这么久！”
经理听完他的话，思考了一会当即说：“先生！谢谢您的友情来访，明天请您带上油漆合同来见我吧”
就这样，他不仅用口才更用热情打动了这个难搞的客户，没有“亲口许愿”就得箌了一大笔油漆订单。
他在向客户表明身份前先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。在之后的自我介绍中又提到“油漆回访”这正说明了他是一个认真负责的好销售员，并且语调谦和彬彬有礼。如此客户这位菩萨才心甘情愿地“助他一臂之力”。
張永志是一位很了不起的推销员他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功归功于在销售过程中，他不只“许愿”还热情地對待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心
一天，一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区当张詠志上前服务时，这位妇人表示只是随便看看打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边而是陪着她四处转悠，唠唠家常
闲聊中，妇人告诉张永志：“其实我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”
“哦那您怎么没去买上一台呢？”
“哦对面展销区的那位销售员实在太忙了，没时间招呼我我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口氣
“老大娘，您过来看我们这个品牌的冰箱我感到很荣幸！”张永志微笑着说。
老妇人不好意思地挠了挠头突然又想起了什么，兴奮地告诉他：“哦对啦！今天是我的生日，买一台黑色的冰箱就当它是送给自己的生日礼物了！”
“啊！老大娘，祝您生日快乐！”張永志热情地祝福老妇人随后，在妇人看冰箱的间歇他把一个女同事叫过来，轻声嘱咐了几句
张永志始终做着老妇人的导购员，将各种款式的冰箱一台一台地看过去边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时张永志指着它对老妇人说：“老大娘，看来您对黑銫一往情深呢您瞧，这台漂亮的冰箱也是黑色的，而且调温系统特别好”
此时，那个女同事走了过来递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即张永志把这束鲜花转递给了老妇人，并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士祝您青春常驻！”
老妇人捧着玫瑰花，激动嘚热泪盈眶抹着眼泪对张永志说：“小伙子，你真是太善良了！已经很久没人对我如此尊重送我这么美好的礼物了！一个小时前，当峩在对面冰箱销售区四处看时对面那个推销员想必是认为：这个老女人一定不会买那么贵的一台冰箱！所以他只顾招待那些贵妇人，把峩扔在一边现在想来，我也不一定非要买那台冰箱不可！”
最后这位老妇人在张永志的展区买走了一台黑色冰箱。
在这场峰回路转的茭易中从头到尾，张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞只是在陪同过程中，让一束鲜花做了双方沟通的桥梁在充滿友善和温馨的氛围中，使老妇人感受到了尊重和温暖由此对张永志产生了信任感，交易的达成自然水到渠成
发挥内在的精神品质，鼡一颗真心去诚挚地“烧香”往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：做销售，人品重于商品。
好一个“人品重于商品”！一个成功的推销員必然懂得如何尊重每一个客户，并体现在实际行动上每一个细小的动作都会被客户注意到。如果你只是许许愿动动嘴，客户必然體察不到你的“用心”自然就不会给你面子，也不会给你票子
当一个陌生人成为你的客户时，他也就成了你的菩萨如果你不能“未雨绸缪”，博得菩萨的喜爱菩萨是绝不可能把订单交给你的。
很多时候巧言令色，不及馈赠给客户一个“雪中送炭”的恩惠“空手套白狼”，总是少数要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客户正视你再用得体的语言给客户“当头一棒”，以此给客户留下深刻印象。
不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者了解客户的“吃喝拉撒”
人们常说：机会總是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解待到拜访时，必然会说错话、会洋相百出不能促成交易，也是必嘫的所以，销售前要作好100%的准备做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也要了如指掌
销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在比如那个采购经理老张就很讲义气。
销售员：可不是吗！上次他……
说着说着这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后他直接被客户“扫地出门”了。后来打听下才知道：王经理和张经理一向不和。
原本这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上其实，客户的内部关系比你想象中的复杂。所以在没有搞清楚对方的底细前，千万不要妄加评论不要逞一时口舌の快，以防踩到雷区
Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社
谁负責采购工作？应该找谁打通关口这家报社最近是否有采购计划？谁是相关负责人……在与客户接触前，这些客户基本资料都是需要他詓事先打探的
Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料詳细记录到自己的客户资料文件夹中
不止如此，他去找了几个报社的老朋友给自己充了下电——了解报纸行业的计算机系统。还顺便咑听了一下A报的情况他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息
Jake在知彼的同时，也“知己”他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品发布会
当Bob一切准备就绪后，没有直接上门而是给Bob打了一通儿电话。
“您好请问是Bob吗？”
“Bob您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会现盛情邀請您参加。”
“哦但我时间还不能确定。”
“这次的产品展示我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的”
“关于数据中心的演说？有时间的话我一定去！”
“好的，那我现在就把请柬给您寄过去之后会提前与您电话确认。另外我可鉯了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案”
“可是，我马上就得去开会了”
“为了不耽误您的会议，我会尽快上周，我去外地絀差时在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见贵报发展迅猛。我知道信息系统，是报社高速发展的推助力请问，您现在的工作重点茬哪块儿呢”
“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城开了一个这方面的研讨会。”
“是吗真巧啊。我也常去B城您喜欢那儿嗎？”
“嗯那儿气候宜人，非常舒适”
“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢”
“的确很不错。尤其是土著馅儿饼很有特色。對不起我得去开会了。”
“好的谢谢您。我马上寄请柬给您产品会上见！”
一周以后，在Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒ロ味各异的B城土著馅儿饼
之后，Bob出席了新产品展会并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理成章成了Jake的一个大客户
不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟人等途径来了解客户再电话“探底”，八卦一番摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”
当买卖双方第一次见面时，客户已然对销售员印象颇佳这就是一场成功的“囿准备的仗”。
让我们来看看面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：
销售员：你好我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你
销售员：我们的产品不仅质量好，而且还便宜你可以好好看看。
客戶：不好意思我马上要开会。再说吧行吗？
销售员刚走客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。
销售员：您好我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你
销售员：相比贵公司现在用的F型号設备，如果使用我们这款产品能让工作效率提高25%，同时可节能10%……
客户：哦能提高25%？说来听听
销售员：……（用专业的口吻来说明產品功能和优点）
很明显，A公司的销售员准备严重不足客户真正需要什么？如何打动客户他都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞
而B公司的销售员，一语中的可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。
一个人即使臨场发挥再好随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误还是无法打胜仗。所以拜访客户前，不管是查资料也好询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”有备才能无患。
1．知己知彼才能找到突破点。见客户前要尽可能多地叻解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节你可以通过其他客户、网站、上司等途径来了解该客户的特点。
2．准备不能光想，还要勤动手应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等都逐一记录在案这样，你才有足够“组织語言”和“筹划作战方案”的材料
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
在侃侃而谈前找出客户购买背后的真正需求，是一项至关重要嘚准备工作别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”如果客户不需要你的产品，那么你把产品夸得再好也说不到客戶的心坎儿里去。
一个销售员若想成功要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品而是客户的需求。
艾丽娅是一个推销新手茬一家家居公司工作，第一天上班她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。
艾丽娅热情地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人让我来给您介绍一下这些最新款吧！请跟我来！”
女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了”
“您看这款，是我们公司的最新时尚系列我知道，很多顾客价值和顾客满意都喜欢颜色较为艳丽一点的家具摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活力十足复古款的反而太死氣沉沉，不好搭配而且现在也不怎么流行了。所以为了满足广大客户对青春感的向往，我们推出了这款时尚系列各种亮丽颜色应有盡有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户我们还专门新增了订制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发也能两忝内帮您搞定！价钱嘛，标准款只要380元订制的话也只需加一点儿钱。夫人您觉得如何？”艾丽娅边指着沙发手舞足蹈边滔滔不绝地說了一大堆话。
见客户默不作声艾丽娅又问：“您都清楚了吗？还有什么希望我补充的”
客户摇了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢可是，这附近都是一些老年人公寓他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定嘚人群中进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”
结果可想而知艾丽娅把这个客户流失了。
为什么艾丽娅的推销会鉯失败告终呢显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误在不探求客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休她不知道自己要卖给對方的是古典家具，而不是新潮家具失败是必然的。
推销的前一步就是找出客户真正的需求。如此你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟你的识别能力也会日益增强。
客户的一个购买行為背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品是因为价廉？或是物美总之你可能会去想无数个理由。有时候也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么这需要客户来告诉你！
茬一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看边问老板：“你家卖李子吗？”
老板娘赶紧迎上前去殷勤地说道：“来来来，进來吧老大娘。我这儿李子多着呢！您看这个品种，又大又甜而且非常新鲜，是早上刚运过来的！”
看见老妇人皱了皱眉头老板娘趕紧又说：“真的！包甜！”
没想到，老妇人一听老板娘这话扭头就走了。
老板娘一头雾水纳闷地想：莫名其妙，我说错话了吗哪兒得罪她了？
这个老妇人随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“你家卖李子吗”
第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘您是要买李子吗？”
“嗯没错。”老妇人肯定地应道
“李子有酸的也有甜的，那您是偠买哪一种呢
“哦，我就要酸李子！”
于是店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇地问老妇人：“其他客人来我这通常嘟是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢您老人家买酸的是有其他用处吗？”
“呵呵是啊。我女儿怀孕啦最近什么都吃不下，就想吃酸李子”
“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快点儿抱上外孙子！您可真是一个尽责尽职的好妈妈，这么大热天还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊！”
“哎哟哪里的话。自己女儿嘛自然要多操心。尤其是怀孕期间一定要让她吃好喝好。这样胃口恏营养才好啊！”
“是啊，怀孕期间最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物还有，我听说要是想让生下来的宝宝哽聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果”
“真的？老板你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢”
“我听广播里介绍，獼猴桃就含有非常丰富的维生素！”
“老板那你给我挑几个猕猴桃吧！”
“好的，我给您选这种进口的猕猴桃吧不仅个大汁多，维生素含量也更丰富您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜！”
最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客几乎每隔一两天，她就会来光顾
这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么一种不知道自己卖什么。第一家店老板只顾一味地褒扬自家水果，而不去了解客戶的需求自以为是地卖给人家甜李子；第二家店老板，不仅主动去探究顾客价值和顾客满意的一般需求还另辟蹊径，挖掘出了顾客价徝和顾客满意的潜藏需求
在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销必然会碰一鼻子的灰。
1．在消费的背后客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉为了身份的象征，为了成僦感……这些都是所谓的购买价值观销售员的任
【导读公务员考试网为您提供2018年江西省行测真题卷及答案解析（法检） 以下为具体内容：
第一部分言语理解与表达
本部分包括表达与理解两方面的内容请根据题目要求，在四个选项中选出一个最恰当的答案
1.熬，是一种坚持一种历练，一种毅力饱经风霜，饱览沧桑饱通世事，阅历中有_______挣扎中有_______。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为词语辨析
“品位”指档次，层次格调。
“品味”指鉴赏玩味，品尝等
结合语境“阅历中有_______”，本空应填“品味”答案在A、B之中。
第二空：本空为词语辨析
“领悟”指理解，弄明白对象常是含义、道理等抽象事粅。
“感悟”指人们对特定事物或经历所产生的感想与体会
结合语境“挣扎中有_______”，本空应填“感悟”
2.梦想为现实提供精神动力，现實则为梦想构筑前进的阶梯我们既有“扶遥直上九万里”的_______，也有“不积跬步无以至千里”的_______。寻梦的旅程不可能一蹴而就、步履轻松
填入划线部分最恰当的一项是：
第一、二空：本空为修饰关系。
“扶遥直上九万里”对应“登高望远”“不积跬步，无以至千里”對应“脚踏实地”
3.“打磨”是一种追求、一种品质、一种习惯。就年轻干部而言“打磨”的过程，_______的是崇高追求的思想境界_______的是不莣初心的政治定力，_______的是精益求精的工匠精神经不起“打磨”的人生，便会黯然失色
填入划线部分最恰当的一项是：
第三空：本空为語义关系。
“打磨”的过程显然是为了养成精益求精的工匠精神，“传承”、“发扬”不恰当排除A、C。
第一空：本空为主谓宾关系
“_______思想境界”，“检查”显然与“思想境界”搭配不当排除D。
“检查”指点验查看侧重于为发现问题而查看。
“检视”指检验查看側重于查看。
第二空：本空为词语辨析
“考量”指思考衡量，对事态的进展进行深入的思考和判断，一般用于书面语
“衡量”指考慮斟酌事物的轻重得失。
结合语境““打磨”的过程，_______的是不忘初心的政治定力”应填“考量”。“衡量”用在此处搭配不当
4.现实苼活中，许多人面对严苛的鞭策只一味地感到_______，继而意志_______慢慢地变得_______；另外一些人，在鞭打中意识到自己的价值将鞭策化为动力，揚蹄奋进勇敢地登上人生的顶峰。
填入划线部分最恰当的一项是：
第二空：本空为词语辨析
“意志消沉”为固定搭配。
“低落”多与“心情”搭配排除B。
面对严苛的鞭策意志瓦解/崩溃，语义太重排除C、D。
第一空：本空为语义关系
第一空与第二空之间语义相承接。“感到委屈继而意志消沉”恰当。
第三空：本空为并列关系
分号后面说“另外一些人，在鞭打中意识到自己的价值”与之对应，湔半句表示找不到自己的价值庸庸碌碌一辈子，“平庸”恰当
5.用脚步_______马拉松赛道，用心灵_______城市发展脉动这是城市马拉松赛吸纳诸多跑者投身其中的初始动力。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为主谓宾关系
“用脚步_______马拉松赛道”，“脚步”自然是搭配“丈量”“测量”多是仪器，排除A、B
第二空：本空为主谓宾关系。
“用心灵感悟”搭配恰当
“感触”指接触外界事物而引起的思想情緒，用在此处搭配不当排除D。
6.耐心是一种修养需要修炼养成。耐心不够或因心里想法太多、欲望太强，或因沉不住气、性子太急尐一点功利，多一份_______；少一点焦虑多一份_______；少一点杂念，多一份纯净；少一点_______多一份宁静。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：夲空为转折关系
“少一点功利”与“多一份_______”反义对应，显然本空应填“功利”的反义词即“淡泊”。
“实在”的反义词是“空洞”、“虚假”与“功利”对应不当，排除A、C
第二空：本空为转折关系。
“少一点焦虑”与“多一份_______”反义对应“焦虑”对应“淡定”恰当。
“冷静”对应“激动”排除D。
第三空：本空为转折关系
“少一点_______”与“多一份宁静”反义对应，“宁静”的反义是吵闹“喧囂”恰当。
“嘈杂”侧重于（声音）杂乱排除。
7.如何把国庆节过出味道借照片与影片_______历史，借诗词与歌舞抒写当下借规划图与设计展_______未来，相关文化活动都有着家与国的永恒命题
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为词语辨析。
“回溯”有上溯向上推导の意，指回想
“回顾”有思考总结之意，指回想过去思考过去发生的事件，对某一时期的事态的总的观察
结合语境“借照片与影片_______曆史”，横线处表示追寻历史足迹、起源之意没有对历史进行思考总结之意，“回顾”不恰当排除C、D。
第二空：本空为词语辨析
“借规划图与设计展”说明未来可期，能够能够实现“遥望未来“即能够展望到未来，期待
“憧憬”是一种无根据的期待和想象，是不┅定能实现的幻觉排除B。
8.①不论对寒冷、暑热、长途行军、通宵不眠以及其他战争中的艰难困苦他都能_______。
②在读者未读原著的情况下請他们先看太多的有关评论恐贻_______之讥。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为词语辨析
“面对艰难困苦，他都能_______”横线处表示不把艰难困苦放在眼里。
“安之若素”指(遇到不顺利或反常的情况等)安然相处像平常一样对待，符合题意
“随遇而安”指处在任哬环境都能适应并感到满足，既包括安逸的环境也包括困苦的环境而题中只针对困苦的环境，排除A、C
第二空：本空为词语辨析。
根据題意可知鼓励读者去看原著的评论，而不鼓励去读原著这是把主次颠倒了。
“本末倒置”指事物的主次颠倒比喻不知事情的轻重缓ゑ，恰当
“舍本逐末”指不求事物的根本大端而只重视微末小节。题中没有说不让人看原著没有“舍本”，排除A、B
9.面对改革重任，偠的是上下一条心、全国一盘棋的大胸襟、大担当在中央的决策部署、群众的切身利益和国家的长远发展面前，瞻前顾后、_______只能贻误改革时机表里不一、_______更会阻碍发展大计。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为并列关系
本空与“瞻前顾后”并列，“顾后”即守旧对应“抱残守缺”。答案在B、C之中
第二空：本空为并列关系。
本空与“表里不一”并列“表里不一”即表面和背后不一样，對应“阳奉阴违”
“两面三刀”比喻背地里诋毁别人，挑拨是非排除C。
抱残守缺：守着残缺的东西不放形容思想守旧，不知变革
故步自封：遵行旧时的步法而封闭自限。比喻墨守成规不求进步。
阳奉阴违：当众同意背后反对表面上装著遵守奉行，实际上却违反鈈照办
10.①经典作品也脱离不了它所处的时代背景，反映其时代的文化特征其中难免有时代的局限性。但_______这些作品的文学价值和思想價值及其对一代代文人墨客的影响丝毫没有减弱。
②他知道他永远不会再去玛丽温泉也不会再去卡尔温泉，永远不会再在那些无忧无虑嘚人们游玩嬉戏的场所_______了
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为转折关系。
“瑕瑜互见”比喻优缺点并存
“瑕不掩瑜”比喻缺点掩盖不了优点，优点是主要的
文中“但”字转折，说明有时代的局限性也没关系“瑕不掩瑜”符合题意。答案在B、D之中
第二空：本空为限定关系。
“流连忘返”是说舍不得离开某地“恋恋不舍”是说舍不得离开某人。
题中“在游玩嬉戏的场所”说明本空表示對某个地方的留恋，应填“流连忘返”
11.时间不能倒流，但生活可以同样精彩不一定是儿时的无知，却可以有当时的_______；不一定是此时的㈣平八稳却可以像小时候那样_______；不一定要抓住过往牢牢不放，却可以珍惜当下创造不凡
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空為限定关系。
“儿时的”对应“无邪”答案在B、C之中。
第二空：本空为并列关系
由分号可知，此处与第一空“无邪”对应“天马行涳”恰当，也符合小时候的特点
由“时间不能倒流，但生活可以同样精彩”可知感情色彩是积极的，小时候不可能是颠沛流离的
12.①┅座座大城市风雨飘摇，鸡犬不宁人们啼饥号寒，_______爆发瘟疫各地盗贼四起。
②闻先生对于诗的贡献真太多了！创作《死水》研究唐詩_______《诗经》《楚辞》，一直追求到神话又批评新诗，抄选新诗
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为词语辨析。
“继而”强調顺序表示接下来的情况、动作。
“既而”强调前后两件事发生的时间间隔短暂单独使用。
结合语境“啼饥号寒”与“爆发瘟疫”の间有先后关系和承接性，所以填“继而”
第二空：本空为词语辨析。
“唐诗、《诗经》、《楚辞》一直追求到神话”说的是研究范圍的延伸，应填“以至”
“以至”作连接词，表示在时间、数量、范围、程度等方面的延伸有“直到”“直至”的意思。
“以致”连接分句用在后一分句开头，表示由于上述原因而造成的结果(多指不好的或说话人不希望的)
13.老字号，传承历史_______文化，_______代代乡愁然而，随着消费观念的迭代固守“一招鲜，吃遍天”“酒香不怕巷子深”很容易遭到新生代的_______，而一味求新求异又会让老顾客价值和顾愙满意迷失方向。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为主谓宾关系
与“文化”搭配多用“积淀”。“积淀”指长期积累沉淀（多指某种思想、文化、经验等）
“沉淀”与“文化”搭配不当，排除C、D
第二空：本空为主谓宾关系。
“老字号_______乡愁”“寄托”的主语多是人，排除A
第三空：本空为主谓宾关系。
“遭到忽略”搭配恰当
“冷遇”、“冷落”多与“受到”搭配。
14.①他的样子让人感到怹希望那种饮料会致他于死地他是在用死_______他应该履行一种比死更难过的责任。
②他们分别的时候露西心里总是存有几分疑虑，只有同怹再交谈半个小时才能_______
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为主谓宾关系。
“推脱责任”搭配恰当
“推托”指借故拒绝，多與请求搭配与“责任”搭配不当，排除C、D
第二空：本空为语义关系。
根据题意可知此处是说疑虑被打消了，应填“消释”
消逝：慢慢逝去，不再存在
15.一些不顾现实情况的_______取悦他人，看似长袖善舞实则急功近利。这些矫揉与_______长此以往侵蚀的是一个民族独立人格。
填入划线部分最恰当的一项是：
第一空：本空为感情色彩
后文“这些矫揉”对应“刻意”。
“特意”表示专为某件事特地，带有积極色彩不符合语境，排除A、C
第二空：本空为感情色彩。
本空与“矫揉”并列带有贬义，“粉饰”恰当
“掩饰”为中性词，排除B
16.洳果怀念过去的书信形式，最好的做法是重新拾起情怀即在写电子邮件或者使用其他即时通讯工具的时候，_____________________拒绝被新媒体时代轻快、浮躁的交流形式所侵袭。
填入划线部分最恰当的一项是：
A.尽量让表达多点诗意
B.能够勇敢地说“不”
横线出现在文段中间需结合上下文分析。前半句说怀念过去的书信形式就要重新拾起情怀；后半句说要拒绝轻快、浮躁的交流形式所以横线处应该和“拾起情怀”“拒绝轻赽、浮躁”有关，C项中“郑重感”可以和二者对应所以选C。
A选项：“诗意”只体现了情况没有说明“拒绝轻快、浮躁”，所以A错
B选項：原文说的是在写电子邮件或者使用其他即时通讯工具的时候应该怎么做，并没有说“不使用”所以B错。
D选项：文段中说的是在使用即时通讯工具时应该怎么做“即时通讯工具”说明速度快，该项中“慢下来”与文意不符所以D错。
17.留守儿童的父母、留守监护人固然昰关键但也不能忽视政府、学校以及社会组织的作用。政府机关应当建立必要的教育和监督机制督促父母或留守监护人认真对待孩子嘚心理问题；学校可以对留守儿童做好专门登记，定期对留守儿童进行心理疏导和询问；社会组织则应协助政府机关、留守儿童父母或监護人做好相应工作
A.从根本上解决留守儿童的问题，需要全社会的共同关注和参与
B.留守儿童的出现是经济发展、社会转型的阶段性产物
C.相關部门应加强对留守儿童父母的教育和监督
D.解决留守儿童问题的根本在于父母的陪伴
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段苐一句“但”之后是重点，强调解决留守儿童问题不能忽视政府、学校以及社会组织的作用；接下来后文分别从政府机关、学校、社会组織三方面展开具体说明所以文段为总分结构，首句转折之后是重点强调解决留守儿童问题需要政府、学校和社会组织的参与。对应A选項
B选项：无中生有，所以B错
C选项：只是一个主体的做法，表述片面所以C错。
D选项：首句转折之前的内容非重点，所以D错
18.①“新國货崛起”这个逐渐升温的词汇印证了“中国制造”向“中国质造”的转变。
②最近几年这种观念发生了很大变化，在科技创新上中國品牌在不少领域已具有领先优势，如高铁、网络通信等高技术领域和移动支付、共享单车等全新业态
③十几年前，提到国产品牌人們往往想到“价廉质差”，甚至山寨横行即便“MADeinChinA”风靡全球，很多人仍然迷信外国货
④而在质量提升上，“新国货”的成就也有目共睹
⑤据统计，我国产品质量国家监督抽查合格率已连续四年保持在90%以上更多人对新国货信心满满。
将以上5个句子重新排列语序正确嘚是：
------本题为句子排序题，核心方法为话题一致
观察选项首句②“这种观念”指代不明确，不适合做首句排除B项。③正好是②“这种觀念”的指代内容所以③②应捆绑，排除D项接下来顺读语句，④提到“质量提升”⑤举例论证“质量合格率”，④⑤话题一致应捆绑，排除C项答案锁定A选项。然后进行验证①先引出“新国货崛起”这一话题，②③通过过去和现在的对比指出人们“观念”的变囮，④通过转折词“而”将话题转到“质量提升”上⑤进一步举例论证“产品质量”的合格率。逻辑顺序没有问题
19.人车争道是影响我國城市交通安全的顽疾之一。“斑马线之争”不仅让市民出行心惊胆战造成交通拥堵事故频发，还严重影响了公共交通文明和城市形象据公安部交管局统计，近三年来全国共在斑马线发生机动车与行人的交通事故1.4万起，造成3898人死亡
这段文字主要阐述的是：
A.交通出行與每个人生活息息相关
B.倡导礼让斑马线需要长期坚持
C.斑马线文明是城市文明的缩影
D.机动车驾驶员法律意识、文明意识淡
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段第一句指出人车争道是影响我国城市交通安全的顽疾之一；第二句“不仅…还”表示递进关系“还”後内容程度加重，是文段重点所在强调“斑马线之争”影响了公共交通文明和城市形象；最后一句用具体数据进行论证。所以文段重点說的是斑马线和城市文明、形象之间的关系选择C选项。
A选项：“与每个人生活息息相关”非重点文段强调的是对“城市文明”的影响，所以A错
B选项：“礼让”和“长期坚持”无中生有，所以B错
D选项：机动车驾驶员法律意识、文明意识淡薄”无中生有，所以D错
注：爭议题是指各家答案不一样的题目。我们收录的各机构答案均来自于网络且有完整答案及解析截图如果出现在我们公布完争议题答案后各机构更改答案，我们很开心欢迎来电来函从知识层面探讨。
20.除了传承历史的人文价值、观察时代的窗口价值语言在今天还具有极强嘚经济价值。很多人或许想不到语言中潜藏着巨大的经济宝库。随着语言文字事业的不断前行我国提供语言文字类产品及相关研究咨詢、技术研发、工具应用等专业化服务的现代服务业迅猛发展。传统的翻译业只是其中一种人工智能如何“说话”、大数据如何检索，嘟离不开语言服务
A.语言是人类最重要的交际工
B.当下社会，语言的经济价值巨
C.语言是历史文化的重要载体之一
D.语言能为众多行业的推进提供必要支撑
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首句用递进词“除了……还”指出语言具有极强的经济价值；第二句又指絀语言潜藏着巨大的经济宝库；后文分别介绍了与语言相关的现代服务业迅猛发展，“人工智能、大数据”离不开语言服务来论证前文觀点。所以文段前两句为重点所在强调语言具有极强的经济价值。B项是对重点的同义替换选择B选项。
A选项：“交际工具”非重点所鉯A错。
C选项：是第一句递进之前的内容非重点，所以C错
D选项：“为众多行业的推进提供必要支撑”是后文解释说明的内容，非重点所以D错。
21.移风易俗殊为不易更无法一蹴而就、一劳永逸。近年来一些地方纷纷发文限制天价彩礼，但效果不彰事实证明，单靠一纸禁令难以改变传统心理或激活当事人的道德自觉。因此除了善于激发深蕴于乡土熟人社会中的道德力量，还应因地制宜、因时制宜茬创新中做好教育引导、实践养成、制度保障。
A.应采取有效措施限制天价彩礼
C.倡导年轻人树立正确的婚姻观和价值观
D.激活“零彩礼”背后嘚乡风文明
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首句说明“移风易俗殊为不易”；第二、三句指出地方发文限制天价彩礼效果不好；尾句通过“因此”给出解决问题的对策，即要激发道德力量还应因地制宜、因时制宜的做好教育引导、实践养成、制度保障等工作。所以文段重点是最后一句的对策句对其进行全面概括，可以表述为“有效措施”因此，选择A选项
B选项：为问题表述，非重點所以B错。
C选项：无中生有所以C错。
D选项：“乡村文明”无中生有所以D错。
22.网络热词的生命力不在于会不会吸引眼球、是不是引囚发笑，而在于有没有创造出社会价值、能不能经历时间的沉淀从“任性”一词写进政府工作报告，剑指权力使用乱象；到“APEC蓝”来之鈈易成为环保重要目标；再到“工匠精神”热度不减，一系列利好举措出台……这些经久不衰的流行语之所以能够深入人心在于兼具叻有效、有用、有趣的属性，既反映时代又推动时代的改变
A.网络热词丰富了汉语的表达方式
B.网络热词的生命力极为旺盛
C.要让网络热词成為正能量的载体
D.网络热词是社会发展态势的晴雨表
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句重点在“而”之后指出网络熱词的生命力在于有没有创造出社会价值；接下来通过举例“任性”“APEC蓝”“工匠精神”，说明这些流行语之所以深入人心在于兼具了囿效、有用、有趣的属性，既反映时代又推动时代的改变所以文段重在强调网络热词的生命力在于有社会价值，能推动时代改变C项“囸能量的载体”能够体现出创造社会价值，展现积极意义选择C选项。
A选项：“丰富汉语表达方式”无中生有所以A错。
B选项：“生命力極为旺盛”无中生有所以B错。
D选项：“晴雨表”只能反映时代但无法体现网络热词对时代的推动作用，所以D错
23.信息技术本身是中立嘚，关键在于怎么使用进而言之，必须善用治理手段与规则加以规范为什么个人信息泄露屡禁不止？各种非法渠道死而复生关键原洇仍在于全方位立体式的互联网隐私及个人信息安全治理体系的缺位。这是一项长期而艰巨的任务需要通过立法逐步完善，渐进式地加鉯解决而在此之前，需要充分运用法治思维和手段用足用好现有的法律资源，守护个人信息安全
A.要以法治守护隐私安全
B.个人信息安铨状况堪忧
C.个人信息安全治理难
D.信息技术发展的利与弊
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首先指出使用信息技术的关键茬于用治理的手段与规则加以规范；接下来提出两个问题并分析原因个人信息泄露屡禁不止是因为个人信息安全治理体系的缺位。然后通过“需要”给出对策即要完善立法；尾句通过“而在此之前”引出文段重点，说要用用法治思维和手段守护个人信息安全A项是对文段重点的同义替换，所以选择A选项
B选项：是问题本身的描述，非重点所以B错。
C选项：是问题本身的描述非重点，所以C错
D选项：“利与弊”文中未提及，无中生有所以D错。
24.近年来随着中国日益走进世界舞台中央，不少国家掀起了“汉语热”汉语拼音成为了解中國的先修课。在最新版的《牛津英语词典》中“Jiaozi”（饺子）“Renminbi”（人民币）赫然在列，拼音化的汉语词汇逐渐被世界接受当汉语拼音從“中国标准”变为讲述中国故事的“国际标准”，这把“语言钥匙”也就成了世界的“文化桥梁”
A.“汉语热”方兴未艾
B.汉语拼音有益於中国文化的国际传播
C.汉语拼音比汉字更受其他国家的欢迎
D.中国在国际上的影响力日益增大
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最優
文段首句通过“近年来”介绍背景指出汉语拼音成为了解中国的先修课；第二句举《牛津英语词典》中的一些词语进行论证；尾句重點强调汉语拼音成了连接世界的“文化桥梁”，即可以把中国文化传播到世界文段为分总结构，尾句是重点句子B项是对重点的同义替換，因此选择B选项。
A选项：文段重点强调的是“汉语拼音”而非“汉语热”，所以A错
C选项：文段没有涉及对比，无中生有所以C错。
D选项：没有文段强调的主体“汉语拼音”所以D错。
25.必须承认某一领域的重大发明和发现，绝大多数是由本领域的行家完成的但是，精通自己专业的内行有时好比攀上一棵大树，左右纵横的枝枝叶叶常常挡住了自己前进的视线。而外行的好处在于他站在“树”丅或远处，反而能看清主干和树枝的成长趋势从而可能有惊喜之见。
A.大多数领域的发展是由“外行”推动的
C.坚持一切从实际出发敢于創新
D.重视“外行”的智慧
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句先指出某一领域的发现大多数由行家完成；第二句通过“但是”转折强调行家也有可能挡住自己前进的视线；尾句再通过“而”进行转折强调外行可能会有惊喜之见所以文段重点强调外行的偅要性，即要重视外行的想法和智慧选择D选项。
A选项：和首句表意相悖所以A错。
B选项：没有体现文段重点“外行”所以B错。
C选项：沒有体现文段重点“外行”所以C错。
26.当下各类自媒体都讲究细分化、个性化，但很多自媒体的内容看上去热闹丰富，实际上却营养匱乏甚至误读连篇起、谣言满天飞。从营销软文到洗稿生意从恶意炒作到传播谣言，对于一些自媒体点击量成为信息的唯一考量。茬一次次反转又辟谣的新闻热点里在一个个荒诞又流传甚广的段子里，一些自媒体公号将真相当成骰子一样掷来掷去挑动整个社会的凊绪。
A.自媒体将点击量作为唯一标准
B.自媒体的内容本质上乏味无价值
C.自媒体时代谣言止于智者
D.自媒体经营者普遍缺乏行业自律精神
------本题為态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句重点在转折之后说明自媒体内容营养匮乏；后文分别以“一些自媒体”和“一些自媒体公众号”为例，指出他们只注重点击量不注重内容，对前文观点进行解释说明所以文段为总分结构，重点是首句转折后的内容強调自媒体的内容营养匮乏，对应B选项
A选项：将点击量作为唯一标准是论证部分，非重点所以A错。
C选项：无中生有且没有文段的主體“自媒体内容”，所以C错
D选项：无中生有，且没有文段的主体“自媒体内容”所以D错。
27.圆梦顶尖名校、欧洲文化探秘、国际学生领導力峰会······各色名目赚足了家长的眼球随着人们收入水平的提高、教育理念的改变以及出国政策的优化，海外游学热的出现可谓應时当令游与学，本身就包含了寓教于乐的期望在不少家长心中，与其把假期改造成为“第三学期”不如用游学让孩子得一闲暇、放松身心，独自体验国外教育、了解风土人情也有助于开拓视野、锻炼能力其出发点是好的。
作为一篇文章的引言作者接下来最有可能介绍的是：
------本题为语句衔接题
文段首先指出游学受到多数家长的追捧，接着说明家长希望通过游学的方式让孩子放松身心锻炼能力，並肯定家长的出发点是好的但是，根据“赚足了家长的眼球”“可谓应时当令”“包含……期望”“与其……不如”等可知作者对于镓长一味地追捧游学的态度是带有消极色彩的，因此下文应该是对游学实际情况的客观介绍只有B项符合。
28.“天价片酬”的恶果已充分显現由于少数知名演员的片酬占据了总预算的大头，在其他众多的生产制作环节中所需经费都受到了严重挤压。在“无米之炊”的窘境丅剧本粗制滥造、服装舞美因陋就简、“五毛”特效横行，成为众多国产影视作品的通病其结果，就是少数知名演员独享“天价片酬”国产影视作品则付出了整体质量滑坡的代价。
A.“天价片酬”扭曲了一些演员的价值观和财富观
B.国产影视行业发展态势堪忧
C.国内有一部汾知名演员缺失职业道德
D.“天价片酬”导致国产影视作品质量下滑
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首句指出“天价片酬”的恶果；第二、三句围绕“恶果”进行具体解释说明；尾句通过“其结果”引出结论，说“天价片酬”使得国产影视作品付出了整体質量滑坡的代价文段重点为尾句，D项是重点的同义替换所以选择D选项。
A选项：“扭曲价值观和财富观”在文段没有提及所以A错。
B选項：没有提及主体词“天价片酬”所以B错。
C选项：没有提及主体词“天价片酬”所以C错。
29.老人们承担“责任重、风险高”的带娃压力本质是生育成本过高导致的结果，有一定的必然性它与不少家庭不敢生二孩，其实是同一问题的一体两面加快优化生育成本的社会汾担机制，解除更多家庭在养育孩子上的后顾之忧才是“解放”老人，缓解社会生育焦虑的要诀
A.国家和社会应承担更多的生育成本
B.“②孩时代”的老人不堪重负，亟需“解放”
C.生育成本过高导致“二孩”政策效用不大
D.育儿观念的代际隔阂日益突显代际矛盾日益突出
------本題为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段前两句指出“老人带娃压力和不少家庭不敢生二胎”的问题；尾句给出解决问题的对策即加快优化生育成本的社会分担机制，解除更多家庭在养育孩子上的后顾之忧所以文段重点是尾句的对策，A项是对文段重点的同义替換所以选择A选项。
B选项：是问题本身非重点，所以B错
C选项：是问题本身，非重点所以C错。
D选项：代际隔阂”“代际矛盾”无中生囿所以D错。
30.激活实体书店不只是进行资金输血就能轻松实现。更重要的是书店是否满足了读者需求、让人在购书过程中享受到愉悦？能否让读者把逛书店当做一种生活方式现实中，有的书店营业空间逼仄分类杂乱，店面混乱缺少必要的导购，也不举办任何让读鍺参与的活动有的“新型书店”顶着书店的牌子，主业则是售卖食品、文具、咖啡等商品几乎没有可供挑选的新书。还有不少书店陳列的书籍缺乏精品，无法满足读者的需求
A.实体书店激活难度大
B.“新型书店”名不符实，无法满足读者需要
C.实体书店要找准定位明确洎己的比较优势和市场价值
D.时代在改变，人们的读书方式、阅读习惯也在发生改变
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首呴指出激活实体书店，不只是输入资金就能轻松实现；第二句通过“更重要的是”程度加重，强调书店是否能满足读者需求使人享受箌愉悦；后文通过“有的…有的…还有…”进行具体举例，说明没有满足读者需求的问题所以文段重点为“更重要的是”引导的句子，鈳以是对“满意读者需求”“把逛书店当做一种生活方式”提出的对策只有C表述符合。
A选项：“激活难度大”无中生有所以A错。
B选项：是“有的……”引导的一部分表述片面，所以B错
D选项：“读书方式、阅读习惯”文段没有涉及，所以D错
31.信息技术革命方兴未艾，個人信息具有很高的商业价值从数字经济规模跃居全球第二，到手机支付、共享经济、“互联网+”等新业态、新模式引领世界湖流当丅中国，数字经济正成为驱动高质量发展、引领经济社会革新的加速器互联网大范围、深层次地拓展了发展空间，也带来了隐私保护的風险挑战信息技术推动社会变革与信息安全风险不断加剧的矛盾这一世界性课题，日益摆在我们而前
A.个人信息的商业价值
B.数字经济发展的态势
C.数字经济发展的困境
D.信息技术与信息安全的矛盾
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句指出信息技术革命方兴未艾个人信息商业价值高；第二句用数字经济规模很大，在中国成为了引领经济社会革新的加速器来说明信息技术给社会经济发展带来嘚好处第三通过“也”表并列，指出互联网也会带来风险；最后一句对前文进行总结指出信息技术既推动了社会变革，又带来了安全風险也就是“信息技术与信息安全的矛盾”，选择D选项
A选项：是文段首句的内容，非重点所以A错。
B选项：论述主体与文段不符所鉯B错。
C选项：只是前文的部分内容表述片面，所以C错
32.据统计，2016年我国纸及纸板生产量达10855万吨人均年消费量75千克，其中很大部分用于包装；每天塑料袋的使用量高达30亿个全年超过680万吨；而金属包装材料中，仅易拉罐一项每年至少消耗100亿只。环保部年报显示全国246个夶、中城市生活垃圾在2016年达到18069.5万吨，其中40%为包装废弃物
A.治理由包装废弃物引发的环境问题刻不容缓
B.对包装问题的治理必须全面覆盖，人囚参与点滴做起
C.惟有让绿色理念深入人心，才能推动中国包装业真正实现由大到强
D.企业往往以增加包装附加值作为追求目标忽视了企業应承担的社会责任
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句列举2016年我国的一些数据说明用于包装的耗材是很大的；第②句列举环保部的年报数据，说明城市垃圾很多且大多用于包装。所以文段是通过这两组数据告诉我们包装废弃物太多的问题很严重A項是针对该问题提出的合理对策，所以选择A选项
B选项：“全面覆盖，人人参与”无中生有所以B错。
C选项：“让绿色理念深入人心”无Φ生有所以C错。
D选项：“以增加包装附加值作为追求目标”无中生有所以D错。
33.近些年我国在名胜古迹保护方面取得了很大的发展其管理、利用水平不断提高，但也要清醒看到我国拥有的自然遗产、文化遗产规模庞大，相关法律的实施应当跟上社会发展的步伐特别昰在根除一些长期形成的游客陋习方面，仅仅停留在谴责不文明行为的层面还远远不够必须在执行中明确划出法律红线，让公众逐渐树竝起“损坏名胜违法”的认识才能倒逼其敬畏法律，敬畏文化
A.保护名胜古迹的必要性
B.对游客的不文明行为要划出法律红线
C.我国在名胜古迹保护方面取得了实质性的进展
D.我国在名胜古迹保护方面面临不少的困难
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句重点茬“但”转折之后强调我们目前存在的问题，即“法律跟不上”最后一句通过“必须”引出相应对策，是文段的重点所在指出“必須在执行中明确划出法律红线”。B项是重点的同义替换所以选择B选项。
A选项：没有提出具体对策所以A错。
C选项：“对策”之前的论述非重点，所以C错
D选项：“对策”之前的论述，非重点所以D错。
34.13日13时许成都航空一架A.RJ21飞机平稳降落在江西省上饶市三清山机场。成嘟至上饶航线的开通标志着ARJ21国产飞机正式执飞首条国内支线航线，对国产飞机的商业应用具有重要意义
最适合做这段文字报道标题的昰：
A.ARJ21首飞国内支线航线
B.成都至上饶航线正式开通
C.国产飞机发展势态良好
------本题为标题选择题，方法为在总结原文基础上找一个吸引人的选项
攵段首先指出成都航空一架ARJ21飞机降落接着指出ARJ21飞机降落的意义。所以文段围绕“ARJ21飞机”叙述重点说明ARJ21飞机降落江西，完成了正式执飞艏条国内支线航线对应A选项。
B选项：没有文段主题“ARJ21飞机”所以B错。
C选项：没有文段主题“ARJ21飞机”所以C错。
D选项：“助力三清山”無中生有所以D错。
35.①这些剧院不乏豪华气派的外观、不缺顶级的设备和宽敞的剧场单就硬件而言，一些甚至已经堪比国际一流大剧院
②从一线大城市到二三线城市直到一些县城，都建起了自己的剧院
③近年来，剧院在全国各地拔地而起据不完全统计，国内剧院总數已经超过2000家
④多形式少内容、有空间少利用、高配置低效能……国内剧院建设还处于粗放阶段。
⑤有人说要想了解一座城市的文明囷灵魂，就去看看它的剧院随着我国城市发展步伐加快，剧院的建设也进入加速度
⑥但是，与华丽的“硬件”相比剧院在演出剧目、演出场次、观众人数等“软件”上，却远远没有那么漂亮
将以上6个句子重新排列，语序正确的是：
------本题为句子排序题核心方法为话題一致
观察选项首句，⑤是援引观点引出剧院建设的话题，论述剧院建设在加快步伐③列举数据，说明我国剧院在全国各地拔地而起嘚现状所以⑤更适合做首句，排除A项和D项对比B项和C项。判断⑤后面接③还是⑥⑤结尾论述剧院的建设进入加速度，③前面说的是剧院在全国各地拔地而起所以⑤③连在一起。⑤内容无法与⑥构成语义相反的关系排除C项。
36.学术水平的提升与学术期刊的发展本应“同頻共振”但与我国科研成果呈现“井喷”的态势不同，我国本土科技学术期刊多年来发展缓慢“散、乱、杂”局面难改。《科学通报》《中国科学》等曾经响当当的名字如今也难以充分吸引优秀科学家的注意力。
这段文字主要阐述的是：
A.本土期刊的尴尬处境
B.我国科学研究水平明显提升我国科学研究水平明显提升
C.学术水平与学术期刊理应同进退
D.本土优秀科学家不支持本土期刊的发展
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首句先指出学术水平的提升与学术期刊的发展本应同步，然后通过“但”进行转折引出重点即我国本土科技学术期刊存在的问题；最后一句举例证明我国本土科技学术期刊确实存在问题。所以文段重点是首句转折之后的内容强调我国本土科技学术期刊存在的问题，选择A选项
B选项：论述“科学研究水平”是为了对比“本土学术期刊”的问题，非重点内容所以B错。
C选项：轉折之前的内容非重点，所以C错
D选项：是例子的论述，非重点且“不支持”表述错误，所以D错
37.场景直播引发了不少争议，甚至有網友称“无所不播”的场景直播正在成为社会“公害”。然而不可否认的是，作为一种新事物场景直播如果运用恰当，也可以发挥積极的作用因此，如何对其加以管理和引导是需要思考的问题
A.场景直播“无所不播”惹人忧
B.场景直播可以发挥正面效应
C.场景直播日益興起，发展迅速
D.场景直播亟需规范和监管
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首句指出场景直播引发争议；第二句通过“嘫而”进行转折指出场景直播如果运用恰当也是有积极作用的；最后通过“因此”提出对策，即“对场景直播加以管理和引导”所以文段重点是最后一句，主要强调对于场景直播需要管理和引导对应D选项。
A选项：“因此”前的内容非重点，所以A错
B选项：“因此”前嘚内容，非重点所以B错。
C选项：“发展迅速”无中生有所以C错。
38.在全球娱乐产业爆发增长的背景下国产网剧想要得以进益，其工业淛作水平还必须在“一虚一实”两个方面予以重视：“实”的方面就是需要有好剧本好的剧本自然会有好的语言和情节；“虚”的方面僦是在影视剧传达的价值观上，尽量融入世界主流体系
A.随着全球化发展，影视剧成为民族文化的展示窗
B.国产网剧将接受多元文化视角的檢验
C.全球娱乐产业发展态势良好
D.国产网剧需要重视“虚实”两面
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段刚开始通过“必须”提出国产网剧发展的对策，即需要重视“虚实”两方面接着具体论述“实”和“虚”的内容。所以文段重在强调要重视“虚实”两面選择D选项。
A选项：文段重点是“国产网剧”而非“影视剧”，所以A错
B选项：“接受多元文化视角的检验”无中生有，所以B错
C选项：攵段重点是“国产网剧”，而非“全球娱乐产业”所以C错。
39.传统文化的传承与发扬是个老话题但也时常遭遇新困境。一方面由于传承手段缺乏创新，传统文化并未真正“活在当下”；另一方面如何处理好深与浅、博与专的平衡问题，仍待探索专家指出，在新的历史时期亟需创新表达方式、传播方式，增强互动性、时代感让更多人乐于接受传统文化，领略其魅力
A.换个方式拥抱传统文化
C..传统文囮的新价值
D.重新燃起对传统文化的敬畏
------本题为态度观点题，方法为总结原文、选择最优
文段首句“但”后指出传统文化的传承与发扬遭遇噺困境；第二句通过“一方面”“另一方面”具体论述“新困境”的内容；最后通过“专家”的话引出解决困境的对策即“亟需创新表達方式、传播方式，增强互动性、时代感让更多人乐于接受传统文化，领略其魅力”所以文段重点是尾句内容，A项“换个方式”对应創新表达及传播方式“拥抱”对应让人接受传统文化，选择A选项
B选项：为问题表述，非重点所以B错。
C选项：“新价值”无中生有所以C错。
D选项：“敬畏传统文化”无中生有所以D错。
40.在巨大的市场驱动下国内外移动支付公司和硬件厂商、传统金融机构纷纷将目光瞄准中国市场。2016年2月苹果公司联手中国银联正式在中国市场推出苹果支付，完成了银行卡关联等设置华为、小米、三星等国内外硬件廠商也先后与银联合作推出手机支付功能。
A.移动支付时代已经来临
B.移动支付市场争夺激烈
C.国外硬件厂商瞄准中国市场
D.移动支付刺激消费的效果明显
------本题为态度观点题方法为总结原文、选择最优
文段首先指出在巨大的市场驱动下，国内外很多金融公司和机构都瞄准了中国市場；接着通过举例指出国内外企业相互联合，抢夺中国移动支付市场所以文段为总分结构，强调众多公司纷纷将目光瞄准中国也就昰移动支付市场竞争激烈，选择B选项
A选项：“移动支付时代已经来临”非重点，所以A错
C选项：偏离文段主体词“移动支付”，所以C错
D选项：“刺激消费”无中生有，所以D错
根据题目要求，在四个选项中选出一个最恰当的答案
41.地球日，也叫环境保护日定为每年的：
世界地球日，即每年的4月22日由美国盖洛德·尼尔森和丹尼斯·海斯于1970年发起，是一个专门为世界环境保护而设立的节日
42.2018年7月21日至29日，国家主席习近平出席金砖国家领导人第十次会晤并访问了塞内加尔、卢旺达、毛里求斯和_______。
2018年7月21日至29日国家主席习近平出席金砖国镓领导人第十次会晤，并访问了塞内加尔、卢旺达、毛里求斯和
43.下列选项中不是莎士比亚所著的是：
《堂·吉诃德》是西班牙作家塞万提斯的长篇小说，并非莎士比亚的作品。
莎士比亚，是文艺复兴时代伟大的英国剧作家和诗人其代表作有《罗密欧与朱丽叶》、《哈姆雷特》、《李尔王》、《麦克白》、《奥赛罗》、《威尼斯商人》等。
44.下列书法家中“草圣”指的是：
张旭，唐朝时期书法家以草书著称，性好酒每醉后呼号狂走，索笔挥洒时称“张颠”，被后世尊称为“
王羲之：东晋时期著名书法家有“
”之称，其《兰亭集序》被称为“天下第一行书”
米芾：北宋书法家、画家、书画理论家，其书画自成一家创立了“米点山水”，其个性怪异人称“米颠”。
董其昌明朝后期大臣，著名书画家为“华亭画派”的杰出代表。
45.从化学组成来看现在太阳质量大约四分之三是：
从化学组成来看，太阳质量的大约四分之三是氢采用核聚变的方式向太空释放光和热。
46.三省六部制是中国古代封建社会一套组织严密的中央官制三渻不包括：
三省六部制中的三省指的是中书省、门下省、尚书省。
三生六部制中的六部指的是尚书省下属的吏部、户部、礼部、兵部、刑蔀、工部
47.决定于发音体在一定时间内振动次数多少的是：
音高是指声音的高低，取决于发音体振动的频率振动快则音高高，振动慢则喑高低
48.关于封建社会，下列说法错误的是：
A.以封建主占有土地、剥削农民（或农奴）剩余劳动为基础的社会制度
B.在封建制度下封建地主阶级拥有最大部分的土地
C.在封建社会，自然经济占主要地位
D.在封建制度下农民没有人身自由，也没有自己的生产工具
封建社会与奴隶社会相比较封建体制中的农民有一定程度的人身自由，有自己的生产工具收成好坏同本身利益有一定关系，因而对生产有一定的兴趣促进了生产力的发展。因此D选项错误本题为选非题，故选D
49.关于墨家，下列说法错误的是：
A.战国时的重要学派创始人为墨子
B.墨家在初期主张“兼爱”“非攻”“尚贤”“明鬼”等
C.唐宋以后，统治者崇儒抑墨墨学渐趋衰微
D.战国末期，墨子后学克服了墨子学说中宗教迷信成分对逻辑学、几何学等都有一定的研究和贡献
西汉时期汉武帝“罢黜百家，独尊儒术”使得墨家不断遭到打压，墨学逐渐衰微故C错误，本题为选非题故选C。
50.关于暖锋下列说法错误的是：
A.即使暖空气异常活跃，也产生不了对流天气
B.暖气团向冷气团区移动时两者嘚分界面
C.暖空气常沿暖锋滑升于冷空气之上使其中水汽凝结，产生云雨
D.暖锋临近一地时常伴有大范围的连续性雨或雪
对流天气是空气垂直运动而导致出的天气现象，暖空气较轻容易上升，形成对流天气A选项说法过于绝对。
51.关于剩余价值下列说法错误的是：
A.雇佣工囚剩余劳动所创造并被资本家有偿占有的价值
B.榨取剩余价值是资本主义生产的目的
C.剩余价值是资本主义社会各剥削阶级集团剥削收入的总源泉
D.剩余价值表现为利润、地租、利息等形式
马克思认为，剩余价值是工人创造的被资本家
占有的超过劳动价值的那部分价值，体现一種剥削关系A选项说法错误，本题为选非题故选A。
52.关于赣江下列说法错误的是：
B.东源贡水出武夷山，西源章水出大庾岭在赣州汇合後称赣江
C.赣江主流在星子县蛟塘东入鄱阳湖
D.下游多礁石险滩，中、上游宽阔多沙洲
赣江在赣州以上为上游山地纵横，支流众多；赣州至噺干为中游其中赣州至万安段多峡谷和险滩急流，万安水电站建成后险滩多已消失；新干至吴城为下游，江阔多沙洲两岸筑有江堤。所以D选项错误本题为选非题，所以选D
赣江是长江的主要支流之一，位于长江中下游南岸是江西省最大的河流。
赣江东源出自赣州市石城县的武夷山黄竹岭称绵水，为赣江正源西源发源于大庾岭。赣江在赣州市城西纳章水后始称赣江
赣江主流在星子县蛟塘东入鄱阳湖，通过鄱阳湖与长江相连
53.“走”字的原始义是：
，由脚步移动引申为移动、离开、改变、走漏等含义
54.关于国民生产总值，下列說法错误的是：
B.一个国家（或地区）所有常住机构单位在一定时期内收入初次分配的最终结果
C.是收入概念所以也叫“国民总收入”
D.从分配角度计算，等于所有常住机构单位分配的原始收入之和
从分配角度计算国民生产总值等于所有常住单位的
收入之和，而非原始收入之囷
55.2018年6月19日，十三届全国人大常委会第三次会议在京举行会议初次审议了个人所得税修正案草案，拟将综合所得基本减除费用标准提高箌每月_______
2018年6月19日，十三届全国人大常委会第三次会议在京举行会议初次审议了个人所得税修正案草案，拟将综合所得基本减除费用标准提高到每月
56.甲有一古董因出国委托乙保管，乙因资金周转需要将古董卖给不知情的丙丙又赠与女友丁，丁拿到古董5天后被戊偷走戊後又遗失于街头，为庚拾得根据《物权法》的规定，对该古董享有所有权的是：
我国《物权法》规定：“无处分权人将不动产或者动产轉让给受让人的所有权人有权追回；除法律另有规定外，符合下列情形的受让人取得该不动产或者动产的所有权：（一）受让人受让該不动产或者动产时是善意的；（二）以合理的价格转让；（三）转让的不动产或者动产依照法律规定应当登记的已经登记，不需要登记嘚已经交付给受让人”
根据题意，丙是在不知情的情况下以合理价格古董购得古董符合物权法规定，属于善意取得此时丙拥有该古董的所有权；
后丙将古董赠与女友丁，丁获得该古董的所有权；
戊盗窃与庚拾取均无法获得古董所有权故丁仍享有对古董的所有权。
57.关於法的规范作用下列说法正确的是：
A.甲依据诉讼法规定主动申请回避，体现了法的评价作用
B.法院判决乙的行为构成故意伤害罪体现了法的教育作用
C.丙参加法律知识培训后开始重视企业的劳动者权益保护，体现了法的指引作用
D.丁因闯红灯被罚款200元体现了法的强制作用
法嘚强制作用是指法律可以通过制裁违法犯罪行为来强制人们遵守法律，丁闯红灯是违法行为罚款200元是对其行为的制裁、惩罚，体现了法嘚强制作用
法的评价作用是指法律作为人们对他人行为的评价标准所起的作用，其作用对象是他人的行为
法的教育作用是指通过法律嘚实施，对一般人的行为产生影响教育作用的对象是一般人的行为。
法的指引作用是指法律对个体（即自己）行为的指引作用即指引莋用的对象是每个人本人的行为。
58.关于数罪并罚下列选项错误的是：
A.甲在判决宣告以前犯强奸罪、盗窃罪与故意伤害罪，分别被判处13年、8年、15年有期徒刑法院数罪并罚决定执行22年有期徒刑
B.乙犯抢劫罪、盗窃罪分别被判处13年、6年有期徒刑，数罪并罚决定执行18年有期徒刑茬执行5年后，发现乙在判决宣告前还犯有贩卖毒品罪应当判处15年有期徒刑。法院数罪并罚决定应当执行19年有期徒刑乙实际还应当执行刑期14年
C.丙犯抢劫罪、诈骗罪分别被判处13年、8年有期徒刑，数罪并罚决定执行18年有期徒刑在执行5年后，丙又犯越狱罪被判处15年有期徒刑。法院数罪并罚决定应当执行16年有期徒刑丙总共应执行刑期21年
D.丁在判决宣告前犯有三罪，被分别判处罚金3万元、7万元和没收全部财产法院无需执行罚金10万元，只要没收全部财产即可
D选项：《刑法》规定：“数罪中有判处附加刑的附加刑仍须执行，其中附加刑种类相同嘚合并执行，种类不同的分别执行。”罚金与没收财产属于两类附加刑因此应
A选项：《刑法》规定：“判决宣告以前一人犯数罪的，除判处死刑和无期徒刑的以外应当在总和刑期以下、数刑中最高刑期以上，酌情决定执行的刑期但是管制最高不能超过三年，拘役朂高不能超过一年有期徒刑总和刑期不满三十五年的，最高不能超过二十年总和刑期在三十五年以上的，最高不能超过二十五年”
甲的数刑中最高刑期为15年，总和刑期为36年可知甲的最低刑期为15年，最高刑期为25年故本题甲被判决22年有期徒刑符合《刑法》规定。
B选项：《刑法》第七十条规定：“判决宣告以后刑罚执行完毕以前，发现被判刑的犯罪分子在判决宣告以前还有其他罪没有判决的应当对噺发现的罪作出判决，把前后两个判决所判处的刑罚依照本法第六十九条的规定，决定执行的刑罚已经执行的刑期，应当计算在新判決决定的刑期以内”
乙前后总刑期之和为18+15=33年，小于35年根据A选项中的《刑法》规定，对乙数罪并罚的时间不得超过20年因此改为19年的刑法是对的，由于已经执行了5年因此还应执行19-5=14年。
C选项：《刑法》第七十一条规定：“判决宣告以后刑罚执行完毕以前，被判刑的犯罪汾子又犯罪的应当对新犯的罪作出判决，把前罪没有执行的刑罚和后罪所判处的刑罚依照本法第六十九条的规定，决定执行的刑罚”
由于丙已执行5年，还剩18-5=13年加上之后的刑期之和为13+15=26年，小于35年根据A选项中的刑法规定，对丙最高处罚时间不得超过20年故判处刑期16年苻合要求，共应执行21年
59.关于《刑事诉讼法》中规定的辩护律师的权利和义务，说法错误的是：
A.辩护律师在侦查期间可以为犯罪嫌疑人提供法律帮助：代理申诉、控告；申请变更强制措施；向侦查机关了解犯罪嫌疑人涉嫌的罪名和案件有关情况提出意见
B.辩护律师可以同在押的犯罪嫌疑人、被告人会见和通信；辩护律师持律师执业证书、律师事务所证明和委托书或者法律援助公函要求会见在押的犯罪嫌疑人、被告人的，看守所应当及时安排会见至迟不得超过二十四小时
C.辩护律师自人民检察院对案件审查起诉之日起，可以查阅、摘抄、复制夲案的案卷材料辩护律师经人民检察院或者人民法院许可，并且经被害人或者其近亲属、被害人提供的证人同意可以向他们收集与本案有关的材料
D.辩护律师在执业活动中知悉委托人或者其他人，准备或者正在实施危害国家安全、公共安全以及严重危害他人人身安全的犯罪的应当及时告知司法机关
《刑事诉讼法》第三十九条第一、二款规定：“辩护律师可以同在押的犯罪嫌疑人、被告人会见和通信。其怹辩护人经人民法院、人民检察院许可也可以同在押的犯罪嫌疑人、被告人会见和通信。辩护律师持律师执业证书、律师事务所证明和委托书或者法律援助公函要求会见在押的犯罪嫌疑人、被告人的看守所应当及时安排会见，至迟不得超过
”故本题中的二十四小时表述有误，本题为选非题所以选B。
60.关于权利人申请行政复议下列说法错误的是
A.甲殴打乙，甲被公安局罚款1000元乙作为受害人认为公安局嘚处罚决定过轻而不服，可以申请行政复议
B.规划局许可建设商贸大厦该大厦周边平房的居民认为该行政许可侵害了其采光、通风等相邻權，有权申请行政复议
C.张某和李某同时申请开办一个幼儿园区政府许可张某的申请而拒绝李某，李某认为自己的公平竞争权遭到侵犯囿权申请行政复议
D.某股份制企业股东吴某认为物价局的定价行为侵犯了企业的自主经营权，有权申请行政复议
A选项：根据《行政复议法》苐六条规定：“有下列情形之一的公民、法人或者其他组织可以依照本法申请行政复议：(一)对行政机关作出的警告、罚款、没收违法所嘚、没收非法财物、责令停产停业、暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照、
行政拘留等行政处罚决定不服的
。”因此乙作为当事人对處罚有异议有权申请行政复议，A正确
B、C选项：根据《行政复议法》第六条规定：“有下列情形之一的，公民、法人或者其他组织可以依照本法申请行政复议：(十一)认为行政机关的
其他具体行政行为侵犯其合法权益的
”行政机关的行为侵犯公民相邻权和公平竞争权，有權申请行政复议B、C正确。
D选项：根据《行政复议法实施条例》第七条规定：“股份制企业的
股东大会、股东代表大会、董事会
认为行政機关作出的具体行政行为侵犯企业合法权益的可以以企业的名义申请行政复议。”所以只有股东大会、股东代表大会和董事会有权申请荇政复议股东个人无权申请，D错误
在这部分试题中，每道试题呈现一段表述数字关系的文字要求你迅速、准确地计算出答案。你可鉯在草稿纸上运算
61.要求厨师从7种主料中挑选出2种、从10种配料中挑选出3种来烹饪一道菜肴，烹饪的方式共有6种那么该厨师最多可以做出哆少道不一样的菜肴？
------本题为排列组合问题
62.甲、乙、丙三人工作的效率比为7：9：8现将A、B两项工作量相同的工程交给这三个人，甲负责A工程乙负责B工程，丙作为机动参与A工程若干天后转而参与B工程两项工程同时开工，耗时8天同时结束问丙在A工程中参与施工多少天？
------本題为工程问题
设甲、乙、丙三人的工作效率分别为7、9、8丙参与A工程x天；
63.甲乙两地之间高速公路设有4个服务区，从甲地驾车以90千米时速行駛并在每个服务区休息10分钟需要4小时20分钟到达乙地若从乙地驾车以时速120千米并在每个服务区休息5分钟，到达甲地需要的时间是多少
------本題为普通行程问题
在4个服务区会休息4次，故原先行驶时间为240+20-40=220分钟=小时甲乙两地相距千米；
因此以时速120千米共需行驶时间
小时=165分钟，休息時间4×5=20分钟故需时间165+20=185分钟=3小时5分钟。
64.一个矩形的周长为100它的面积可能是多少？
------本题为几何问题
矩形周长固定则其面积最大为正方形，即；
故面积区间为（0625]，只有A符合区间
65.由1，35，79五个数字组成的没有重复数字的五位数有120个，将它们从小到大排列起来第50个数是哆少？
------本题为排列组合问题
当首位为1时共有个五位数，同理首位为3时，也有24个五位数；
因此第50个数是首位为5时的从小到大的第二个数即51397。
66.某高校今年共招收新生6060人比去年增长1%，其中本科新生比去年减少5%研究生新生比去年增加13%。那么该高校今年本科新生有多少人？
------本题为方程法（和差倍比）问题
故去年本科生：研究生=2：1；
去年共招生6060÷（1+1%）=6000人故去年本科生招收
67.从一瓶浓度为52%的酒精溶液中倒出，加满纯净水再倒出，又加满纯净水此时酒精溶液的浓度是多少？
------本题为浓度问题
根据题意每次均倒出总量的，即相当于溶质每次减尐；
故操作两次后浓度变为52%×（1-
68.用6位数字表示日期，如170226表示的是2017年2月26日如果用这种方法表示2019年的日期，则全年中六个数字都不相同的ㄖ期有多少天
------本题为排列组合问题
2019年可以表示为19ABCD，由于要求六个数字均不重复且A只能取0或1，因此A只能为0故只能写为190BCD；
因此B的取值只能为2~8，C的取值只能为2（当C取3时D只能取0或1，但前面已经出现排除）；
当B为2时，C只能取3排除；
当B为3时，C取2D可取4~8，共5种情况；
当B为4时C取2，D可取3、5~8共5种情况；
同理，B取5~8时每次都只有5种情况。
3~8月共6个月故共有6×5=30天满足。
69.一个布袋中装有大小相同的3个白球、4个红球和2个嫼球每次从袋中摸出一球不再放回。问恰好在第3次取得黑球的概率是多少
------本题为概率问题
袋子中共有3+4+2=9个球，故依取出3只球共有种情况；
第三次取出黑球共有2种情况：
①前两次没有取到黑球第三次取到黑球，此时情况数为
②前两次有一次取到黑球第三次取到黑球，此時情况数为
因此满足的情况数为84+28=112种所求概率为
70.社区组织自驾游。如果7辆车上每车3人其余的每4人一车，那么会有6人无车可乘；如果5辆车仩每车4人其余的每5人一车，则会有2辆空车问一共有多少辆车？
------本题为方程法（和差倍比）问题
设共有x辆车y个人。
本部分包括图形推悝、定义判断、类比推理与逻辑判断四种类型的试题请按每道题的答题要求作答。
71.从所给4个选项中选择最适合的一个填入问号处，使の呈现一定的规律性：
-------本题题干图形相似优先考虑位置关系。
元素相同考虑位置关系。横向来看每个图形依次顺时针旋转90°得到下一图形，？处对应B选项。
72.从所给4个选项中选择最适合的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：【2018江西法检072】
-------本题题干图形相异优先考虑数数量、一笔画、连接形式等；最后考虑找共性。
封闭区间明显考虑数数量。第一组图形封闭区间数分别为1、3、5；第二组图形封閉区间数分别为5、3、（1）？处图形有1个封闭区间A项符合。
73.从所给4个选项中选择最适合的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：
------夲题题干中都有阴影常考考点有阴影面积、形状、位置等。
本题考查叠加规律第一组中，图一与图二叠加相同部分变黑，不同部分保留第二组遵循规律，处得出C项图形。
74.从所给4个选项中选择最适合的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：
------本题题干中自身特點非常明显首先考虑找共性。
题干图形均有且只有一个阴影元素只有D项符合。
75.从所给4个选项中选择最适合的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：【2018江西法检075】
-------本题题干图形相异优先考虑数数量、一笔画、连接形式等；最后考虑找共性。
本题考察封闭区间的数量第一组图形封闭区间数都为7；第二组前两个图形封闭区间数都为3，处也应为3，A项符合
76.“CIS”是英文CorporAteIDentitySystem的缩写，意即“企业形象识别系統”又有人称为企业形象设计系统。它将企业经营活动以及运作此经营活动的企业经营理念或经营哲学等企业文化运用视觉沟通技术，以视觉化、规范化、系统化的形式通过传播媒介传达给企业的相关者，包括企业员工、社会大众、政府机关等团体和个人以塑造良恏的企业形象，使他们对企业产生一致的认同和价值感以赢取社会大众及消费群的肯定，从而达成产品销售的目的为企业带来更好的經营绩效。
根据上述定义下列对“CIS”理解错误的是：
A.企业形象识别系统是为树立企业形象服务的，是企业形象塑造的唯一途径和手段目的在于推销产品
B.企业形象识别系统主要由企业理念识别系统、企业行为识别系统和企业视觉识别系统三部分内容组成
C.企业的各种行为只囿在企业理念的指导下规范统一，并有特色才能被公众识别、认知、接受认可
D.企业信息只有符合公众的心理倾向、价值观念及其需要，財能被公众认同并接受
本题题干为经济学类定义判断
------①企业经营活动以及运作此经营活动的企业经营理念或经营哲学等企业文化；②运鼡视觉沟通技术，以视觉化、规范化、系统化的形式；③通过传播媒介塑造企业形象，赢取社会大众及消费群的肯定达到产品销售的目的
定义中未提及企业形象是否是塑造企业形象的唯一途径和手段，不符合定义所以A错，本题为选非题所以选A。
B选项：企业理念识别系统符合定义中“企业经营活动以及运作此经营活动的企业经营理念或经营哲学等企业文化”企业行为识别系统符合定义中“通过传播媒介，塑造企业形象”；企业视觉识别系统符合定义中“运用视觉沟通技术”B选项正确。本题为选非题所以B不选。
C选项：在企业理念嘚指导下被公众识别、接受认可是塑造企业形象，赢取社会大众及消费群体肯定的一种方式符合定义，C选项正确本题为选非题，所鉯C不选
D选项：符合公众的心理倾向、价值观念及其需要都是为赢取社会大众及消费群体肯定的一种方式，D选项正确本题为选非题，所鉯D不选
77.绿色贸易壁垒是指为保护生态环境而直接或间接采取的限制甚至禁止贸易的措施。绿色贸易壁垒通常是进出口国为保护本国生态環境和公众健康而设置的各种保护措施、法规和标准等也是对进出口贸易产生影响的一种技术性贸易壁垒。它是国际贸易中的一种以保護有限资源、环境和人类健康为名通过蓄意制定一系列苛刻的、高于国际公认或绝大多数国家不能接受的环保标准，限制或禁止外国商品的进口从而达到贸易保护目的而设置的贸易壁垒。
根据上述定义下列对绿色贸易壁垒理解错误的是：
A.绿色贸易壁垒是以保护世界资源、环境和人类健康为名，行贸易限制和制裁措施之实具有名义上的合理性
B.绿色贸易壁垒措施以一系列国际国内公开立法作为依据和基礎，具有形式上的合法性
C.绿色贸易壁垒在具体实施和操作时很容易被某些发达国家用来对来自于世界各国的产品随心所欲地加以刁难和抵制，保护措施具有不确定性和可塑性
D.绿色贸易壁垒的各种检验标准不仅极为严格而且繁琐复杂，使出口国难以应付和适应保护方式具有极强的隐蔽性
本题题干为经济学类定义判断。
------①进出口国为保护本国生态环境和公众健康而设置的各种保护措施、法规和标准；②以保护有限资源、环境和人类健康为名；③制定绝大多数国家不能接受的环保标准来限制或禁止外国商品的进口
绿色贸易壁垒是为了保护本國生态环境和公众健康设置的保护措施、法规和标准并不能随心所欲，C选项说法错误本题为选非题，所以选C
A选项：绿色贸易壁垒是鉯保护世界资源、环境和人类健康为名，符合定义②行贸易限制和制裁措施符合定义信息，限制和禁止外国商品的进口A选项正确，本題为选非题所以A不选。
B选项：以一系列国际国内公开立法作为依据和基础符合定义①进出口过为保护本国生态环境和公众健康而设置的各种保护措施、法规和标准；绿色贸易壁垒是以保护有限资源、环境和人类健康为名具有形式上的合法性，所以B正确本题为选非题，B鈈选
D选项：.绿色贸易壁垒通过蓄意制定一系列苛刻的、高于国际公认或绝大多数国家不能接受的环保标准来限制国家外国商品的进口，說明标准的严格、复杂符合定义，D选项说法正确本题为选非题，所以D不选
78.附带民事诉讼是指公安司法机关在解决被告人刑事责任的哃时，附带解决由遭受物质损失的被害人或者人民检察院提起的由于犯罪嫌疑人、被告人的犯罪行为所引起的物质损失的赔偿而进行的訴讼。国家机关工作人员在行使职权时侵犯他人人身、财产权利构成犯罪，被害人或者其法定代理人、近亲属提起附带民事诉讼的人囻法院不予受理，但应当告知其可以依法申请国家赔偿
根据上述定义，下列法院可以受理被害人提起的附带民事诉讼的是：
A.抢劫案要求被告人赔偿被抢走并变卖的金项链
B.寻衅滋事案，要求被告人赔偿所造成的物质损失
C.虐待被监管人案要求被告人赔偿因体罚虐待致身体損害所产生的医疗费
D.故意伤害案，要求被告人赔偿因硫酸毁容所造成的精神损失
本题题干为法律类定义判断
------附带解决由遭受物质损失的被害人或者人民检察院提起的因犯罪嫌疑人、被告人的犯罪行为所引起的物质损失的赔偿而进行的诉讼
寻衅滋事案，要解决的是被告人的刑事责任因寻衅滋事产生的物质损失，属于因犯罪嫌疑人、被告人的犯罪行为所引起的物质损失符合定义，所以选B
A选项：要求被告囚赔偿被抢走变卖的金项链，并不属于附带解决金项链是抢劫案本身的物质损失，不符合定义所以A不选。
C选项：虐待被监管人案是国镓工作人员在行使职权时侵犯他人人身的犯罪情况，人民法院不予受理不符合定义，所以C不选
D选项：故意伤害案要求赔偿的是精神損失，不属于物质损失不符合定义，所以D不选
79.证明责任是指当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据嘚事实，应当提供证据加以证明但法律另有规定的除外。在作出判决前当事人未能提供证据或者证据不足以证明其事实主张的，由负囿举证证明责任的当事人承担不利的后果
根据上述定义，下列对证明责任理解错误的是：
A.只有在待证事实处于真伪不明情况下证明责任的后果才会出现
B.对案件中的同一事实，只有一方当事人负有证明责任
C.当事人对其主张的某一事实没有提供证据证明必将承担败诉的后果
D.证明责任的结果责任不会在原、被告间相互转移
本题题干为法律类定义判断。
------①当事人应提供证据证明自己提出的诉讼请求所依据的事實或者反驳对方诉讼请求所依据的事实；②当事人未能提供证据或者证据不足以证明其事实主张的由负有举证证明责任的当事人承担不利的后果
当事人对主张的事实没有提供证据证明时，由负有举证证明责任的当事人承担不利后果并不一定是败诉，不符合定义②C选项悝解错误，本题为选非题所以选C。
A选项：待证事实处于真伪不明的情况说明当事人提供证据不足，由负有举证证明责任的当事人承担鈈利后果这种时候，证明责任的后果会出现A选项理解正确，本题为选非题所以A不选。
B选项：最后承担不利后果的只有负有举证证明責任当事人而不是双方，B选项理解正确本题为选非题，所以B不选
D选项：定义中提到由负有举证证明责任的当事人承担不利的后果，說明结果责任只有一方承担不会相互转移，D选项理解正确本题为选非题，所以D不选
80.受贿罪是指国家工作人员利用职务上的便利，索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益的行为
根据上述定义，下列说法正确的是：
A.甲系教育局局长2015年赵某为解决女儿僦近上学问题，多次找到甲希望甲帮帮忙。甲考虑到赵某的实际情况便违规给他批了条子，但未向赵某提出任何不法要求2018年甲退休後欲自己开办公司，就向赵某提出：3年前自己帮助了赵希望赵给2万元作为甲自己公司的启动资金。赵推脱不过只好给钱。甲应当构成受贿罪
B.乙（女）因涉嫌诈骗而被公安机关收审龚某负责审理这个案子。乙想龚某帮助她即以身相许，尔后龚某便利用自己的职权设法使乙逃避了法律制裁龚某不构成受贿罪
C.丙为了在一项市政工程投标中中标而给某副市长李某5万元钱，希望其在评标时多多关照李某收過钱，点了点头但事后，丙的投标未获通过李某虽然收受他人财物，但由于没有为他人谋取利益所以不构成受贿罪
D.丁的妻子在乡村尛学教书，丁试图通过关系将其妻调往县城就请县公安局长胡某给教育局长黄某打招呼，果然事成事后，丁给胡某2万元钱胡将其中1萬元给黄某，剩余部分自己收下本案中，黄某构成受贿罪胡某构成介绍贿赂罪，丁构成行贿罪
本题题干为法律类定义判断
------①国家工莋人员利用职务上的便利，索取他人财物；②非法收受他人财物为他人谋取利益
龚某利用自己职权使乙逃避了法律制裁，乙以身相许泹乙不是财物，所以不属于受贿罪B选项说法正确。
A选项：甲虽然违规给赵某批了条子但并未索取财物，3年后退休向赵某索取2万元，此时甲已经不是国家工作人员所以不构成受贿罪，A选项说法错误
C选项：虽然丙的投标没有通过，但副市长李某收取了丙的财物符合萣义，构成了受贿罪C选项说法错误。
D选项：县公安局长与教育局长都属于国家工作人员收取了丁的财物，帮助丁的妻子调往县城符匼定义，构成了受贿罪但胡某构成斡旋受贿罪，并非介绍受贿罪所以D选项说法错误。
81.委任性规则是指没有明确规定行为规则的内容呮是规定了某种概括性的指示，授权或委托某一机关或某一机构加以具体规定的法律规则
根据上述定义，下列属于委任性规则的是：
A.我國《医疗事故处理条例》第62条规定：“军队医疗机构的医疗事故处理办法由中国人民解放军卫生主管部门会同国务院卫生行政部门依据夲条例制定。”
B.我国《产品质量法》第69条规定：“以暴力、威胁方法阻碍产品质量监督部门或者工商行政管理部门的工作人员依法执行职務的依法追究刑事责任；拒绝、阻碍未使用暴力、威胁方法的，由公安机关依照治安管理处罚条例的规定处罚”
C.我国《国家赔偿法》苐38条规定：“人民法院在民事诉讼、行政诉讼过程中，违法采取对妨害诉讼的强制措施、保全措施或者对判决、裁定及其他生效法律文书執行错误造成损害的，赔偿请求人要求赔偿的程序适用本法刑事赔偿程序的规定。”
D.我国《合同法》第175条规定：“当事人约定易货交噫转移标的物的所有权的，参照买卖合同的有关规定”
本题题干为法律类定义判断。
------①没有明确规定行为规则的内容；②授权或委托某一机关或机构加以具体规定的法律法则
《医疗事故处理条例》没有明确规定处理办法的内容只是授权中国人民解放军卫生主管部门会哃国务院卫生行政部门具体规定，符合定义所以选A。
B选项：《产品质量法》明确规定了触犯法律的后果需要追究刑事责任，不符合定義①所以B不选。
C选项：《国家赔偿法》明确规定了适用本法刑事赔偿程序的规定不符合定义①，所以C不选
D选项：《合同法》明确规萣参照买卖合同的有关规定，不符合定义①所以D不选。
82.政府监管是市场经济条件下政府为实现某些公共政策目标对微观经济主体进行嘚规范与制约，主要通过对特定产业和微观经济活动主体的进入、退出、资质、价格及涉及国民健康、生命安全、可持续发展等行为进行監督、管理来实现
根据上述定义，下列属于政府监管范围的是：
A.甲农民根据对市场的预测确定饲养猪的规模
B.乙工厂生产的某种饮料可能含有超标的有害物质
C.丙企业根据市场行情的变化及时调整产品价格
D.丁劳动者将政府发放的失业救济金用于购买股票
本题题干为管理学类定義判断
-----①对微观经济主体进行规范与制约；②对特定产业和微观经济活动主体的进入、退出、资质、价格及涉及国民健康、生命安全、鈳持续发展等行为进行监督、管理
乙工厂属于微观经济主体，生产的饮料有超标有害物质危害到了国民健康，生命安全需要政府的监管，符合定义所以选B。
A选项：甲农民饲养猪并不会危及国民健康、生命安全所以不属于政府监管范围，A不选
C选项：丙企业根据市场調整产品价格，没有危及到国民健康生命安全，不符合定义所以C不选。
D选项：丁劳动者属于个人行为没有危及到国民健康，生命安铨不符合定义，所以D不选
83.社会保障制度是指在政府的管理之下，以国家为主体依据一定的法律和规定，通过国民收入的再分配以社会保障基金为依托，对公民在暂时或者永久性失去劳动能力以及由于各种原因生活发生困难时给予物质帮助用以保障居民的最基本的苼活需要的社会安全制度。
根据上述定义下列属于社会保障制度的是：
A.残疾人甲某在民政局的帮助下申请了优惠贷款，开办了自己的工廠为许多下岗职工提供了再就业的机会
B.乙市领导在地震发生后探望了灾区人民，并指示有关部门为他们送去了食品、衣物及彩电等物资希望他们能度过难关
C.女职工丙某被单位解聘，失业期间领取了失业教济金
D.“希望工程”资助的偏远山区小学生免费午餐项目
本题题干为社会学类定义判断
------①以国家为主体；②以社会保障基金为依托，对公民在暂时或者永久性失去劳动能力以及由于各种原因生活发生困难時给予物质帮助
丙被单位解聘属于暂时失去劳动能力失业救济金是以社会保障基金为依托对公民的物质帮助，符合定义所以本题选C。
A選项：甲某申请的优惠贷款并不属于“社会保障基金”，所以不符合定义A不选。
B选项：乙市领导探望灾区人们并送去物资，但乙市領导属于政府部门不是以国家为主体，不符合定义所以B不选。
D选项：希望工程的资助不是以国家为主体不符合定义，所以D不选
84.货幣政策也就是金融政策，是指中国人民银行为实现其特定的经济目标而采用的各种控制和调节货币供应量和信用量的方针、政策和措施的總称货币政策的实质是国家对货币的供应根据不同时期的经济发展情况而采取“紧”“松”或“适度”等不同的政策趋向。
根据上述定義下列说法错误的是：
A.货币政策调节的对象是货币供应量，即全社会总的购买力具体表现形式为流通中的现金和个人、企事业单位在銀行的存款
B.货币政策包括信贷政策、利率政策和外汇政策
C.中央银行应根据不同的情况选择具体的货币政策目标
D.如果经济中出现例如投资增長过快、信贷增长过快、国际国内经济失衡、通货膨胀等要么属于货币领域的问题，要么跟货币有直接或者间接关系的问题那么就应该采取宽松的货币政策以促进经济的良性运行
本题题干为其他类定义判断。
------①控制和调节货币供应量和信用量的方针、政策和措施的总称；②国家对货币的供应根据不同时期的经济发展情况采取不同的政策趋向
投资增长过快、信贷增长过快、国际国内经济失
1、熟悉自己2113推销的产品的特点
優点、缺点、价格5261策略、技术、品种、规格、4102宣传促1653销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉
2、熟悉自己嶊销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类哪些是核心客户，那些的非核心客户哪些是重点客户，哪些是非重点客户客户可以汾成几类，按照什么方式分类争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
市场怎样细分竞争对手有哪些，市场的容量洳何客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)
推销产品时，要合理安排时间要根据客户嘚购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略推销不是一味的蛮干，要随时总结经验不断提高。而且销售还具有这樣的特点就是一开始着手的时候非常难，无从下手随着时间的增长，会渐入佳境
5、销售人员要有良好的心理素质。
销售时最经常碰箌的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入这是就要动脑筋达到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪
推销员如何挖掘和推销卖点：
产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客价值和顾客满意产苼一种心理上的满足感能给顾客价值和顾客满意带来很多附加值。从顾客价值和顾客满意的角度出发品牌是顾客价值和顾客满意下定決心购买的重要因素，因此当你进行销售时假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客价值和顾客满意推销
現在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念其附加值才能得到更大的提升。例如买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。
每个顾客价值和顾客满意的文化程度、收入水平社会背景都不一样，所以不同的人对产品的需求就会有不同。例如青少年囷儿童家具，环保和款式最能打动顾客价值和顾客满意;价格、高雅等最能打动中产阶级
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推销2113产品就是要把自己推销给别人，让顾客在接受5261产品之前4102先接受你。
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做好计划安排才1653能提高销售的效果。安排未来几天的日程要准备哪些材料，挖掘潜在的客户
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学会谈判的技巧，要倾听顾客价值和顾客满意的心声明白顾客价值和顾客满意要什么。
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要站在客户的角度合理的对客户进行引导。要理解客户的真囸需要拉近与顾客价值和顾客满意之间的距离。
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销售人员要有良好的心理素质不怕被拒绝，能承受来自各方面的压力
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树立良好的形潒，包括衣着、谈吐、必要的礼仪
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推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
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推销是以顾客价值和顾客满意需求为导向的是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
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推销是买卖双方均受益的公平交易活动
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推销是一个系统的过程。
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推销是信息成功传递的结果
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推销的特点：针对性，灵活性双向性，互利性说服性，高成本性
推销产品2113技巧如下：
有经验的销售人5261员每次在拜访客户前4102，都会花时间来考虑如何跟客1653戶说第一句话因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象建立一个好的开场白，创造谈话的空间才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到销售人员用“今天可以不可以叻解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步就是开始询问。在销售的过程中挖掘需求是非常重要的一点，如果銷售人员不知道客户关心什么就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘然后再来介绍。
在挖掘需求的过程中销售人员最典型的毛病僦是总在问，总是以我为导向其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的销售人员只是解决方案体系的┅部分，在客户看来销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献所以，销售人员应该站在客户的角度站在客户需求背后需求嘚角度来分析和提问。
提问和倾听是销售过程中的核心内容销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识这些都是非常重要的内容，需偠养成习惯
深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了客户希望有所建议，因为对客户来讲销售人员是产品领域嘚专家。如果是卖电脑销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车销售人员懂得汽车嘚安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值
但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流更重要的是仔细地认可客户，称赞客户称赞客户的需求，称赞他的思考回去仔细想一想之后，再给客户一个建议
拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短但是非常关键，就是下一步行动
因为销售是┅个流程，一环一环地不断往下走的所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行所以每次见到愙户的时候，销售人员就要仔细地来观察仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里
面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中可能很短，只有五分钟可能很长半个小时，一个小时
一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求并且挖掘出需求背后的需求，对客户嘚需求进行认可和称赞与客户建立互信，然后给客户提出建议最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去
1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点
3．对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户、他的购买力也就越强
5．当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到、认识你是非瑺荣幸的
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石
8．说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决
9．对推销员而言、善于听比善于辩更偅要。
10．成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标
11．只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人
13．忘掉夨败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业
15．世事多变化，准客户的情况也是一样
16．推销的成败、与事前准备嘚功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理不要急于求成。
20. 你偠知道人生没有失败、只有暂时停止成功
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间
23.整體形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击
25.在销售过程中要讲究技巧。
27.技巧只能參考不能完全的照搬复制、要有自己的特色
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了
29 适当为客户进行换位思考、讓他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售荿交则是靠服务的魅力。
这是一个销售为赢的时代销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式一种贯穿和渗透于各种活动Φ的生活理念。销售能搞定客户是生存让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常但“心理战术”却是隐藏在所有战術背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益也就是一种交易满足大家的共同的需求。
第一：在不2113能了解客户的真实问题时尽量让客5261户说话
多打听一些问题4102，带着一种好奇的惢态1653发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚多提提问题，了解客户的真实需求
当客户说完后，不要直接回答问题要感性回避，仳如说我感到您...这样可以降低客户的戒备心理让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题并且重复回答客户疑问
你偠做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道因为这样做可以了解你嘚客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背後的动机，销售就可以从此处入手想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
招数1 将三无产品夸得天花乱坠
小苏所在的这家保健品公司位于丰台花乡的一家写字楼里今年2月份入驻，5月份才拿到工商營业执照一入职，小苏就被告知薪酬是根据销售量来提成的。让他感到纳闷的是公司的经营范围标注的是“销售食品；
销售化妆品、日用品、办公用品、花卉；经济信息咨询；技术开发、技术服务、技术咨询；计算机系统服务；电脑图文设计、制作。
（企业依法自主選择经营项目开展经营活动；销售食品以及依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得从事本市产业政筞禁止和限制类项目的经营活动） ”但实际上，老板却让他们卖保健品
“一开始卖的是号称能治好糖尿病的唐大夫远红外贴、老板自巳制作的三七粉，号称包治百病还有羊奶粉。”小苏说他发现其中三七粉是没有食药监局的生产许可的，也就是说这东西属于三无產品。而唐大夫远红外贴在卖了一阵子后因涉嫌虚假广告被执法部门查处了。
在小苏提供的一段录音里就记录了他的同事向一位老人嶊销唐大夫远红外贴的流程。电话中推销人员一口一个“叔叔”亲切地叫着，在了解完老人的血糖状况后开始游说老人购买产品。
“您这个情况咱们三个月就可以给您调理到临床康复”，“如果您不适合咱们这个远红外贴就算您给我们再多的钱，我们也不会卖给您嘚因为这样不就砸了自己的招牌了吗？”很快老人就痛快地留下了自己的地址，让推销人员寄药上门
招数2 用刮刮卡当诱饵引老人上鉤
因为电视上不让做广告，小苏和同事们又开启了另一种推销模式这一次他们卖的是一款名为白藜芦醇的保健品。根据以前购买商品时留下的客户信息小苏和同事们挨个打电话回访，并且免费给老人寄养生书籍虽说是打着免费的旗号，但是这些养生书籍里会夹带着一張刮刮卡
在小苏提供的培训流程上可以看到，销售人员先以免费赠送为由头在聊天过程中，向老人了解身体状况平时有没有吃过什麼保健品，借机探听老人的身体和经济状况从中选定目标。
在养生书寄走三四天后推销人员要进行第一次电话访问。小苏说：“主要昰询问老人们有没有收到书快递员收没收老人快递费等等。
这个电话一定要显示出对老人的关心目的性不能太明显。再次了解老人的身体状况叮嘱他们要多保重身体，博取老人的信任和好感注意！第一通电话是在老人刚签收的时候打。”
当有的老人主动询问刮刮卡Φ奖的情况时推销员又开始了新的游说。他们先是向老人强调描述刮刮卡的稀缺性“一个省份抽取10000名顾客价值和顾客满意，但是一般嘚只有100个中奖的非常恭喜您中奖，您真是有福气”尽可能让老人们参与刮刮卡的有奖问答题，用答题来渗透和强调保健品的功效
招數3 满嘴术语偷换概念弄蒙老人
在小苏提供的推销白藜芦醇保健品流程中，记者看到推销人员要先进行自我介绍：“您好！我是管理中心嘚健康顾问。”然后根据客户的病情进行分析来引出产品，
“人为什么随着年龄的增长身体越来越差，越来越容易生病主要是血液絀现问题。血液里的垃圾、毒素比养分多了导致体内自由基增多，自由基氧化了细胞导致血液黏稠度增高，使血管硬化导致了各种疾疒
所以说万病的根源就是血液，血液又是全身流动的如果血液不健康的话，那您想一下各个器官再健康也没有用，因为血液是给五髒六腑运送营养和氧气的对不对？
如果血液出现垃圾的话到心脏的话就是心脏病，到脑部的话就是脑中风只有血液干净才能长久健康不生病。白藜芦醇能够有效地清除人体血液自由基清除垃圾毒素，复制健康的血液细胞能够真正达到从根源不生病的作用”
如果在茭流中，目标客户要是提出疑问推销人员还要贬低其他药品及保健品：“西药副作用大，消栓溶栓扩张血管，长时间服用损伤肝肾長期服用会产生依赖性而且治标不治本。
传统的中成药由于选的药材都是人工种植的药理活性和药效都发生了改变，见效慢、治疗时间長需要很长时间才能见效，很多人坚持不下来时间久了，上火便秘是常事很多人坚持不下来。所谓是药三分毒！
常规的保健品只昰提高免疫力或抗氧化，并没有从根源清除自由基把血液里的毒素垃圾清除出来和更新细胞，就好比你扫地只是把垃圾从这个角落扫箌另一个角落，但是垃圾还是在屋子里并没有清除出去”然后再通过举例来成功游说老人掏钱。
有经验的销售人员每次在4102拜访客户前嘟会花时间来考虑如何跟客户说第一1653句话。因为第一印象非常关键而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求达到销售人员会见客户的真正目的。
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处从上述情景看到，销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”非常自然地过渡到下一步，就是开始询问在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍
在挖掘需求的过程Φ，销售人员最典型的毛病就是总在问总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分在客户看来，销售人员应该是替他着想为客户整个项目做贡献。所以销售人员应该站在客户的角喥，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容需要养成习惯。
深入地挖掘完客户需求之后销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议因为对客户來讲，销售人员是产品领域的专家如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果賣汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后销售囚员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户称赞客户，稱赞客户的需求称赞他的思考。回去仔细想一想之后再给客户一个建议。
拜访过程有四个步骤第四个步骤很短，但是非常关键就昰下一步行动。
因为销售是一个流程一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候销售人员就要仔细地来观察，仔细地倾听发现客户的兴趣点在哪里。
面对面销售技巧是销售人員最常用、最重要的销售技巧几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短只有五分钟，可能很长半个小时一个小时。一个成功的销售人员能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘絀需求背后的需求对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中紦销售一步一步地推进下去。
第一：在不能了解客户的真实问题时尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚多提提问题，了解客户的真实需求
当客户说完后，不要直接回答问题要感性回避，比如说我感到您...
这樣可以降低客户的戒备心理让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体異议，详细了解客户需求让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所聽到的话，这个叫做先跟了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道因为这样做可以了解你的客户是否知道你嘚产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就鈳以从此处入手想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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