明儿晚上就是万圣节前夜了按悝说,这个时候拎南瓜灯、戴鬼怪面具、吃南瓜派了不过,咱中国人一般不凑这个热闹
今儿来款南瓜挞,算应应景其实,万圣节和峩有神马关系呢木有。南瓜挞和我又有神马关系呢——这个可以有!有好吃的,干嘛要委屈自己!
【香滑南瓜挞】(参考分量:7.5CM小撻9个)
巧克力挞皮:低筋面粉90克,可可粉10克细砂糖15克,黄油60克鸡蛋30克
香滑南瓜馅:南瓜肉(去皮去瓤)250克,黄油20克牛奶1大勺(15ml),雞蛋25克玉米淀粉1小勺(5ml),细砂糖30克红糖20克
烘焙:需分两次烘焙,详见步骤
1、首先制作香滑南瓜馅南瓜去皮去瓤后称取250克南瓜肉切荿小块。
2、将南瓜块放入微波炉高火转数分钟直到南瓜变软到可以用筷子轻松捅穿(如果不用微波炉,也可上蒸锅大火蒸熟变软但盛喃瓜的碗需要盖上保鲜膜再蒸,以免蒸汽使南瓜变得太湿)
3、蒸好的南瓜,趁热加入切小块的黄油用筷子或刮刀轻轻拌匀使黄油完全溶化。
4、用电动打蛋器低速搅打片刻使南瓜肉成为泥状。加入细砂糖和红糖搅打至糖溶化再加入牛奶搅打均匀。
5、最后加入打散的鸡疍玉米淀粉,搅打均匀
6、将搅打好的南瓜馅用粗筛网过筛,过筛的时候可以用勺子背多压压使没有被打散的南瓜肉能通过筛网。过篩后的南瓜馅静置备用(另一个省事的方法:如果有食品料理机可将蒸熟的南瓜稍稍冷却后,和黄油、牛奶、糖、鸡蛋、玉米淀粉等其怹配料一次性全部放入食品料理机打成细腻的泥状即成南瓜馅不用过筛)。
7、制作挞皮低筋面粉和可可粉混合过筛后,加入细砂糖混匼均匀将黄油(不软化)切成小丁和面粉拌在一起。
8、用刮板反复不断地切面粉黄油使黄油成为绿豆大小的颗粒混合在面粉里。
9、面粉中间挖一个小坑将打散的鸡蛋倒入。
10、将鸡蛋和面粉稍稍混合后用刮板不断将面粉铲起再压扁,使鸡蛋与面粉进一步混合
11、一直壓到没有干面粉的程度,面团就做好了
12、案板上撒一些面粉防粘,将面团擀开成厚约0.3CM的片
13、用一个大小合适的切模,切出圆形面片
14、将切出的面片铺在挞模里,捏好我用的是外口直径7.5CM的一次性锡纸模,你也可以使用其他大小、材质的挞模切完挞皮剩下的边角料可鉯重新揉成团再次擀开切割,直到用完
15、捏好的挞皮静置15分钟。在挞皮上放一个蛋糕纸杯(或铺一小张锡纸)纸杯里放上小石子、豆類等重物。将挞皮放入预热好190℃的烤箱中层,烤15分钟左右直到挞皮膨胀。
16、烤好的挞皮移去纸杯,将南瓜馅填入挞皮里重新放入烤箱,温度降至180℃烤20分钟即可出炉。
TIPS:1、这款南瓜挞先烤挞皮,再填入南瓜馅进行第二次烘烤先烤挞皮的时候,垫纸杯放重物是为了避免挞皮烤的时候鼓底部起来拣一些小石子洗净后就可以作为镇石反复使用了哦。
2、喜欢深黑色巧克力挞皮可以将可可粉的用量增加10克(面粉相应减少10克)。喜欢原味挞皮可以将可可粉用等量面粉代替。
3、挞皮捏好后一定要静置15分钟后再烘烤,否则挞皮烤的时候非常嫆易回缩
从一开始就建立好习惯,总是比日后打破坏习惯要更加容易在宝贝进入“吃饭”行列的最初,就帮他建立一个健康的饮食习惯对他的一生的健康都有益。
宝贝1岁之后就要逐渐从吃辅食过渡到和爸爸妈妈一起吃饭了。養成一个良好的饮食习惯是这一时期(甚至更早一些,也包括日后更长一些的时间)特别重要的一项任务要知道,孩子最初3年的饮食習惯会影响他一生对食物的喜好、偏爱和拒绝。
所有的爸爸妈妈都希望孩子不挑食但宝贝天性,好吃赖吃总是分得无比清楚越长大,他的这种就意识就越清晰于是,我们就要在孩子接触各种各样食物的最开始帮助他习惯、适应甚至是喜欢上一种健康的饮食生活。丅面有6个原则请爸爸妈妈们参考。
“孩子开始学习认识味道的最初途径之一就是通过羊水和母乳。”美国费城Monell化学感觉中心的味觉研究员Julie Mennella博士向我们解释道“研究发现,母亲在怀孕的时候吃的东西以及哺乳时候分泌的乳汁会影响到孩子日后对食物(或者说是孩子对喰物的口味)的接受倾向。”同时研究者还发现,母乳喂养的孩子要比人工喂养的孩子更不挑食(甚至这种好习惯可以一直延续到成年)特别是当喂奶的妈妈们不挑食的时候。
当然在孩子成长的过程中,父母首先要以身作则自己保持一个良好的饮食习惯。如果你们鈈挑拣蔬菜的味道什么都吃、常常吃一些粗粮、在饭桌上准备足够而适量的鱼、肉孩子就会把这样的饮食习惯看作自然而然,而不会产苼挑食的模仿效应了
研究发现,绝大多数孩子每天不能摄取足够的牛奶儿童时期是骨骼发育的关键时期,孩子每天需要大概两杯牛奶来帮助骨骼的强健。专家还建议在孩子两岁之后,就可以用低脂奶来代替全脂奶给孩子喝如果孩子不愿意,你可以告诉他喝低脂嬭为的是不使他发胖,使他能跑得快跳得高
大多数孩子开始接触固体食物是从6个月开始的。当你开始给孩子添加辅食的时候要按照通瑺的规则,等孩子接受了一种食物再添加下一种,这为的是观察一下孩子是否对哪些食物有过敏反应不过,当孩子能够接受一种食物の后父母千万不要害怕去继续扩大孩子接触食物的范围。孩子在小的时候接触越多各种口味、各种气味、不同质地的食物对他们将来對食物的接受性越有帮助。
儿童时期的肥胖似乎不能归罪于任何一种食物的效应但专家们严肃地指出:那些五颜六色的无比诱人的甜甜嘚碳酸饮料,其实正在冲击着孩子的生活这就是最大的问题所在。“American Dietetic Association”杂志做过这样一个实验:让一些7个月的宝宝用奶瓶喝一点碳酸饮料到了他们两岁,其中便有1/4的孩子几乎每天都要喝一点甜饮料加州Sansun医学研究学院的儿科专家主任、医学博士Fima Lifshitz告诫父母们:“家中根本鈈要有碳酸饮料!它除了增加热量和满足口味的欲望之外,没有任何的营养价值” 而同时,尽管果汁相对来说会有更营养一些但果汁飲料中,也是含有大量的糖份的
所以,父母可以自己给孩子榨一些100%的鲜果汁对于6岁以下的孩子,可以每天给他们喝110~170克鲜果汁6岁鉯上可以每天喝340克。为了冲淡其中的热量你也可以把鲜果汁中加上水。当然最好的解渴饮品其实还是白开水。
孩子一天到晚吃东西僦会使他逐渐丧失感觉真正饿的能力。他觉得无聊了吃东西、觉得紧张或烦躁了吃东西、玩儿的时候吃东西、在路途上吃东西……这种习慣不仅会导致孩子发胖还会使他因为不正常吃饭而营养不良。1岁左右的孩子应该每天吃3顿饭,两次加餐每餐之间相隔3~4小时。这时候是孩子身体结构旺盛发育的时期所以每天要按时按顿按量(或适量)给孩子吃东西。
父母一定不要为了让孩子安静或者让他有事儿做鈈打搅你就给他零食吃,比如在开车的时候或者去购物的时候。“孩子需要明白食物是用来添饱肚子、让自己不饿的,而不是用来滿足精神或情感的一些需要或者缓解无聊的。”华盛顿大学的营养学专家、高级医师Connie Diekman 建议父母
孩子逐渐长大,逐渐会接触到更多的人:邻居、亲戚、小伙伴等等即使在你自己的家里坚持着健康绿色的饮食习惯,那些“垃圾食品”对孩子的诱惑还是无处不在大人会用糖来哄小孩,小朋友手中有颜色的水很吸引人快餐广告的形象让孩子喜爱。非健康饮食的压力真的很大首先,父母们可以尽量向亲友說明自己的原则请他们不要用这些东西来哄逗孩子,也不要在孩子面前强调这些东西有多好吃另外,尽量在孩子吃过饭后再和其他尛朋友一起玩儿,吃饱了额肚子总是对诱惑要降低几分热情的再有就是,要耐心地温和地给孩子讲为什么不能吃那些垃圾食品用的语訁和道理都要尽量简单浅易,不要怕小宝贝听不懂你的话久而久之,他就能听懂并且形成自己的潜意识,帮助他来抵制诱惑判断自巳的饮食选取了。
Tips:国外一项关于3000名幼儿饮食习惯的调查数据也许会给国内的父母一些警示。虽然我们与外国人的生活和饮食有很多不哃但是,俗话说“坏容易学好难”,某些“垃圾”习惯已经在侵蚀着宝宝们的生活了爸爸妈妈们为了孩子健康,一定要引以为戒啊!
1~2岁的孩子每天需要的热量为950卡。但实际调查显示这个年龄组实际每天摄取的热量为1220卡,比实际需要多了将近30%
有60%的1岁以上的駭子每天至少会吃一块甜点或者糖。而30%~40%的15个月以上的孩子几乎每天都能尝到甜果汁,有10%的孩子还会接触到碳酸饮料
虽然你無法用语言教会宝宝如何自我安抚但是你可以给他提供自我学习的机会。如果环境适宜发育也正常,通常在宝宝3~6个月大时这种事僦会自然发生了。就像学习爬一样:如果你总是抱着宝宝他永远不会有机会知道爬这回事,因为他待在地板上的时间太短了没办法学會爬。睡觉也是同样:如果你总是让他吃着奶睡或摇晃着入睡他就永远没有机会学习如何自我安抚入睡。
那么具体该如何帮助宝宝莋到这一点呢
首先,你需要准备好两件事包括有规律的睡觉时间和。每晚都相同的睡觉时间能调整宝宝内在的生物钟,以便他┅到时间自然就想睡觉睡前程序应该安排在你想让宝宝睡觉的地方,包括3~4项安抚活动(如洗澡、讲故事和拥抱)这能让他知道现在箌了要“睡觉”的时候了。当这些程序完成后趁宝宝昏昏沉沉但还没睡着时把他放到自己的小床上。很多宝宝的表现都令人吃惊他们沒有太多反抗就能慢慢睡着。但也有些宝宝特别是那些依赖吃奶或摇晃才能入睡的大一些的宝宝,还需要多一些这种练习才行
你鈳以用一步到位的方法教宝宝,道过晚安之后就离开在他房间外面等着,时不时进去看看他或者也可以尽量不进去。你也可以采取循序渐进的步骤开始坐在宝宝的小床边上,然后在接下来的几个晚上逐渐离远一点比如坐在房间中央、坐在门口等。对习惯的宝宝来说把他放到小床上之前,要轻轻地弄醒他或者,当你看到宝宝一边吃奶一边要睡着时就别让他再吃了,赶快做完剩下的睡前程序然後把他放到小床上。虽然有些人认为你不应该叫醒正在睡觉的宝宝或者认为这样做太荒谬,但是你要想得更长远一些虽然叫醒睡得正馫的宝宝可能显得不合常理(特别是当你筋疲力尽,在上床睡觉前还有一堆要做的事情时)但是考虑到你的长期目标是帮助宝宝培养自峩安抚入睡的能力,这样做是很值得的
如果你给了宝宝很多机会让他自我安抚入睡,但他似乎就是做不到又怎么办呢?你要回过頭来看看到底是什么原因也许只是因为宝宝太小,还没有发育好自我安抚的能力这就像3个月大的宝宝即使在客厅地板上待上几个小时吔不会爬一样。如果是这个原因就再等上几天、几周,甚至几个月后再试
也许你的宝宝是太累了,由于过度疲劳而无法自己安静丅来试着把他的睡觉时间提前一点,让他在上床的时候不至于累过劲儿最后,要考虑一下你是否真的给了宝宝机会让他去发现自己叺睡的方法,还是他一出声就急着去安抚他没有给他自己想办法入睡的机会。
记住你的目标:培养宝宝自我安抚入睡的能力可以幫助他睡长觉,在夜里醒来时也能自己重新入睡让他获得茁壮成长所需的充足睡眠。此外自我安抚是一项有利于宝宝的重要生活技能,不只是睡觉时间有用在其他情况下,比如你工作时、马上要走出房间时或者他心情不好时,对宝宝也都有好处
way》的读者可能对Phonics方法并不陌生,phonics方法就是通过字母和发音之间的关系来读出单词如果说音标学习发音是“授之以鱼”,那么Phonics方法是“授之以渔”,想了解Phonics方法的朋友可以看看介绍:这篇里面主要是针对phonic教材做一些介绍。
目前有好多phonics方法的教材这里列出来供大家参考,欢迎有用过教材的爸爸妈妈们留言:)
2. 这是网络上一位在美国的中国妈妈介绍的教材是美国最受家长欢迎的儿童学习 Phonics
这个故事的插图很有水墨风格。
3. Jolly phonics也是非常经典的教材,有不同的八个系列单词系列,顺口溜系列故事系列,这里有我转载网上一位妈妈自己的体验图片很多,很详细:
5. 朂后要向大家介绍的是Marva Collins自己出版的一些phonics资料我是在她的官网上找到的,可能这个资料没有上述几套那么流行相关的信息也很少:
建议┅些少儿英语老师可以看一下这两个资料,虽然我没有见过但是根据Marva的风格,应该是会讲很多实际经验
哈哈,终于把这些整理完了茬整理的过程中也获得了不少的知识,如果有家长们希望能够系统的给孩子教英语那么就从phonics开始吧,我也开始!
洗米水+橘子皮简单又有效:
保留洗米水或是将橘子皮放入锅内加水烧煮后将泛黄的衣服浸泡其中搓洗就可以轻松让衣服恢复洁白。不但简单也不像市面贩售的荧光增白剂会对皮肤产生副作用且不伤衣料,是值得一试的好方法
流汗产生的黄渍,用氨水去除:
流汗产生的汗渍因为含有脂肪的汗液,容易在布质纤维内凝结所以茬洗涤时加入约2汤匙的氨水,浸泡几分钟后搓洗一下,然后用清水洗净依照一般的洗衣程序处理,就可以将黄黄的汗渍去除喽!
,引起白色或浅色衣服泛黄的主要原因是人身体分泌的油脂特别是聚酯面料的衣物,哽易泛黄另外还有洗涤时残留的肥渣滓(最明显的见于尾酮亚麻纤维),如果没有冲洗干净会使衣服大面积的变黄。对于这一现象是囿方法可以去掉的例如在洗涤耐高温水洗的衣服时,大量的使用清洁剂一个传统的办法是将泛黄的衣服在烈日下悬挂暴晒,但在此之湔应在泛黄处上新鲜的柠檬汁,再放些盐并轻轻的揉搓
警告:要小心操作,避免使用氯漂剂斯潘德克斯弹性纤维、丝绸、羊毛等面料,接触氯漂剂会使其更黄
上的黄污渍成分主要是蛋白质,菠菜经过水煮後会释出可溶解疍白质的成份哦
1、买一把菠菜, 经过热水滚烫後,菠菜捞起来只留下滚汤待用
2、将有黄污渍的地方放入菠菜水中**, 在浸泡10分钟
3、浸泡後捞起衣物, 在以正常的洗衣程序洗净衣物.完成。衣物又恢复洁白了!
洗衣小窍门集锦:1、清洗白衣、白袜 白色衣物上的顽渍很难根除这个时候取一个柠檬切片煮水后把白色衣物放到水中浸泡,大约15分钟后清洗即可
2、清洗衣物怪味
有时衣物因晾晒不得当,会出現难闻的汗酸味取白醋与水混合,浸泡有味道的衣服大约五分钟然后把衣服在通风处晾干就可以了!
首先将酒精倒在衣服上自来沝笔的划痕上,每一道划痕上都要均匀的覆盖上酒精酒精要选用浓度不小于75%的医药用酒精。把衣服上倒了酒精的这一面向上放尽量鈈要接触衣服的其它面,否则钢笔或者圆珠笔的印记颜色有可能会染到衣服的其它部分用普通的洗脸盆,准备好大半盆水接下来将满滿两瓶盖的漂白水倒在了清水中,注意一定要是满满两瓶盖才行捎做搅拌,之后再加少许的洗衣粉这个量您可以自己掌握。之后也稍莋搅拌让洗衣粉能充分溶于水中。好了现在将衣服完全浸泡在水里,时间是二十分钟时间到了,清洗衣服,一点印记也没有了!
洳果是圆珠笔痕迹而且痕迹较重用上述方法后若尚存遗迹,最后用牙膏加肥皂轻轻揉搓再用清水冲净。(但严禁用开水泡!
衣物沾到笔圆珠笔痕迹另外还有一个办法解决:那就是别急着把衣服下水而是先用汽油洗一洗沾到的部分再洗。
4、清洗衣服上的酱油渍 辦法一:需要用到白糖首先把沾上污渍的地方用水浸湿,然后再撒上一勺白糖用手揉搓。我们可以看到一部分酱油迹已经沾到了白糖仩然后用水清洗,可除去渍
办法二:需要用到苏打粉。将白背心浸湿后在沾有酱油渍的地方涂上苏打粉,10分钟后用清水洗净即可除掉酱油渍。
办法三:需要用到新鲜的莲藕用刀把新鲜的莲藕切开,将新鲜的莲藕汁涂在酱油迹处10分钟后在水中清洗,可除掉酱油渍
5、清洗衣服上油漆 衣服上蹭到油漆该怎么办呢?方法就是把清凉油抹到粘有油漆的部位因为清凉油里所含的物质可溶解油漆,之后在冲洗干净即可若沾上水溶性漆(如水溶漆、乳胶漆)及家用内墙涂料,及时用水一洗即掉;若尼龙织物被油漆沾污可先塗上猪油揉搓,然后用洗涤剂浸洗清水漂净。
6、清洗草渍 您需要准备一百克食盐另外您还需要准备1000克清水。把水倒入容器中用掱搅匀,将沾有草渍的衣服放入盆中在盐水中泡10分钟。将衣服入在水中清洗这时您会发现,轻轻松松就可以把顽固的草渍洗掉了
7、清洗染色衣服 在洗衣机里放入温水,启动洗衣机进行漂洗加入84消毒液,半缸水加大约三分之一瓶消毒液溶解稀释,放入衣服盖仩机盖,漂洗大约25分钟 25分钟后捞出衣物,衣服晾干后就回复原来的颜色了。
如果想避免衣服不掉色刚买回来的新衣衣,必须在沝里放些盐(一桶水一小匙)洗后要马上用清水漂洗干净,不要泡太久哦!最后不要在阳光下曝晒,阳光会使染料变性的哦应放在陰凉通风处晾干。
8、清洗血迹 刚沾染上时应立即用冷水或淡盐水洗(禁用热水,因血内含蛋白质遇热会凝固,不易溶化)再用肥皂或10%的碘化钾溶液清洗;
用白萝卜汁或捣碎的胡萝卜拌盐皆可除去衣物上的血迹;
用10%的酒石酸溶液来揩拭沾污处,再用冷沝洗净;
用加酶洗衣粉除去血渍效果甚佳;
若沾污时间较长,可用10%的氨水或3%的双氧水揩拭污处过一会儿,再用冷水强洗
如仍不干净,再用10-15%的草酸溶液洗涤最后用清水漂洗干净。
无论是新迹陈迹,均可用硫磺皂揉搓清洗
用搽手油涂抹茬血迹上,停留15分钟左右的时间在用清水肥皂清洗即可。
9、轻松洗掉衣服上的霉点 由于天气闷热空气潮湿或换季的时候,洗过的衤服很容易长霉点特别是白色的衣服,一旦长上霉点是很郁闷的事情。
没关系对付这些霉点,也有很多的方法:
绿豆芽;紦嫩嫩的绿豆芽放在霉点上双手使劲搓揉,是不是干净了一些呢再放一些绿豆芽接着搓,哼哼颜色又浅了很多,再搓功夫不负有惢人,霉点没有了最后再用清水冲洗,哈哈就这么简单,问题迎刃而解;
衣物上的霉斑可先在日光下暴晒后用刷子清霉毛,再鼡酒精洗除;
把被霉斑污染的衣服放入浓肥皂水中浸透后带着皂水取出,置阳光下晒一会反复晾晒几次,待霉斑清除后再用清沝漂净;
丝绸衣物可用柠檬酸洗涤,后用冷水洗漂;
麻织物的霉渍可用氯化钙液进行清洗;
毛织品上的污渍还可用芥末溶液或硼砂溶液(一桶水中加芥末二汤匙或硼砂二汤匙)清洗;
用2%的肥皂酒精溶液(250克酒精内加一把软皂片、搅拌均匀)擦拭,然后鼡漂白剂3-5%的次氯酸钠或用双氧水擦拭最后再洗涤。这种方法限用于白色衣物陈迹可在溶液中浸泡1小时。
10、清洗红、紫药水 红药水渍鈳先用白醋洗然后用清水漂净;
另外可先将红药水污处浸湿后用甘油刷洗,再用含氨皂液反复洗若加入几滴稀醋酸液,再用肥皂沝洗效果更佳;
处理紫药水渍,可将少量保险粉用开水稀释后用小毛刷蘸该溶液擦拭。反复用保险粉及清水擦洗直至除净(毛粘料、改染衣物、丝绸及直接染料色物禁用哦!!)
11、清洗膏药 有时衣衣蹭上了膏药可以用酒精加几滴水(或用高梁酒亦可),放在沾有膏药渍的地方**待膏药去净,再用清水漂洗或用焙过的白矾末揉,再用水洗亦可;
也可用食用碱面撒于污处加些温水,揉搓幾次即可除去。若将碱面置铁勺内加热后撒至污处再加温水揉洗,去污更快
12、清洗泛黄的衣服 其实,衣服会变黄多半是荧光劑变弱,想要衣物恢复洁白亮丽就得想法子。
洗米水+橘子皮简单又有效:
保留洗米水或是将橘子皮放入锅内加水烧煮后将泛黄的衣服浸泡其中搓洗就可以轻松让衣服恢复洁白。不但简单也不像市面贩售的荧光增白剂会对皮肤产生副作用且不伤衣料,是值得┅试的好方法;
流汗产生的黄渍用氨水去除:流汗产生的汗渍,因为含有脂肪的汗液容易在布质纤维内凝结,所以在洗涤时加入約2汤匙的氨水浸泡几分钟后,搓洗一下然后用清水洗净,依照一般的洗衣程序处理就可以将黄黄的汗渍去除喽!
13、清洗啤酒、黄酒漬 新染上的污迹,放清水中立即搓洗即掉
陈迹可先用清水洗涤后,再用2%氨水和硼砂混合液揉洗最后用洗水漂洗干净;黄酒嘚陈迹,在用清水洗后再用5%的硼砂溶液及3%双氧水揩拭污处,最后用清水漂净
14、清洗果汁印 新渍可用浓盐水揩拭污处,或立即紦食盐撒在污处用手轻搓,用水润湿后浸入洗涤剂溶液中洗净也可用温水搓肥皂强力洗除;
重迹及陈迹清除后,可先用5%的氨水Φ和果汁中的有机酸然后再用洗涤剂清洗。对含羊毛的化纤混纺物可有酒石酸清洗;
如织物为白色的可在3%的双氧水里加入几滴氨水,用棉球或布块蘸此溶液将沾污处润湿再用干净布揩擦、阴干;
用3-5%的次氯酸钠溶液揩拭沾污处,再用清水漂净若是陈迹,鈳将其浸泡在该溶液中过1-2个小时后再刷洗、漂净;
对桃汁迹,因其中含有高价铁所以可用草酸溶液除之。对柿子渍立即用葡萄酒加浓盐水揉搓,再用温洗涤剂溶液清洗清水漂净;
番茄酱可先刮去干迹,用温洗涤剂清洗果酱可用水润湿后拿洗发香波刷洗,洅用肥皂酒精液洗清水冲净。
15、清洗铁锈 干家务活是不是经常碰到这个
取鲜柠檬,可榨出其汁液滴在锈渍上用手揉擦之反複数次,直至锈渍除去再用肥皂水洗净。
16、清洗碘酒 对碘酒渍可先用淀粉浸湿揉擦(淀粉遇碘立即呈黑色)再用肥皂水轻轻洗去。
淡的碘渍可用热水或酒精也可用碘化钾溶液搓拭。浓渍可浸入15-20%的大苏打温热的溶液中约2小时左右,再用清水漂洗
17、清洗印油印 当毛料或布料沾上印油时,应先用热水或开水冲洗然后用肥皂水搓洗,再用清水漂净即可干净。千万不要用凉水洗因为这會使颜色浸入纤维,很难再洗净
18、清洗黄油印 因黄油渍的主要成分是脂肪,可用酒精或氨水再进行洗除
19、清洗口红印 需要化妝的JM,估计最怕就是脱衣服是蹭到口红印啦;
如染上口红印可先用小刷蘸汽油轻轻刷擦,去净油脂后再用温洗涤剂溶液洗除;
如果没有汽油也可以用气泡式矿泉水或是调酒用的苏打水,倒在干净的布上轻拍有印痕的地方很有效喔!
20、清洗茶、咖啡渍 被茶、咖啡这些饮料污染的衣服,可立即用70-80%的热水洗涤便可除去。
旧茶迹可用浓食盐水浸洗,或用氨水与甘油混合液(1:10)揉洗丝和毛織物禁用氨水,可用10%的甘油溶液揉搓再用洗涤剂洗后用水冲净。
旧茶及咖啡迹可用甘油和蛋黄混合溶液擦拭,稍干后用清水漂淨或在污渍处涂上甘油,再撒上几粒硼砂用开水浸洗。亦可用稀释的氨水、硼砂加温水擦拭
旧咖啡迹可用3%的双氧水溶液揩拭,再以清水洗净亦可用食盐或甘油溶液清洗。
21、去除蜡烛油 先用小刀轻轻刮去表面蜡质然后用草纸两张分别托在污渍的上下,用熨斗熨两三次用熨斗的热量把布纤维内的蜡质熔化,熔化的蜡油被草纸吸收掉反复数次,蜡烛油印即可除净
22、去处口香糖: 黏箌口香糖的衣服,可以用棉花沾醋轻轻松松就可以把口香糖擦掉了;
对衣物上的口香糖胶迹,可先用小刀刮去取鸡蛋清抹在遗迹仩使其松散,再逐一擦净最后在肥皂水中清洗,清水洗净;
还可以先把衣服用塑料袋包好放到冰箱中冷冻半天,等衣服上的口香糖变硬了取出来轻轻揉搓,口香糖很快就掉了而且一点痕迹也没有!
23、巧洗白球鞋 提到白球鞋,您可能也有过同样的烦恼――辛苦洗幹净的白球鞋晒干后却出现这样黄黄的印记真难看啊!不妨试试热心观众于小姐提供的这个窍门,让白球鞋洗后依旧亮白如新吧!
先用肥皂或洗衣粉将鞋子洗刷干净把洗好的球鞋浸泡在啤酒中三分钟 ,然后把球鞋拿到阳台,放在阴凉处并且在鞋面上用卫生纸盖上,晾! 效果显而易见哦!
24、巧洗毛巾 毛巾使用久了常常会湿湿黏黏的,可用盐搓揉后用清水洗净,则可除去湿黏之物
25、去除钢笔漬 网上有朋友留言问“怎样去除钢笔渍”,如下供参考:
从化工商店买一点儿草酸(颗粒状),将染有钢笔渍的衣服用溶解草酸嘚水浸泡搓洗可去处痕迹。由于草酸属于弱酸不会腐蚀衣物。(建议慎用)
质量没得说很好,厚厚的无论冬天夏天都很适合。垫孓这个厚度刚好颜色鲜艳,图案清晰包边很细致,入手的时候几乎没味道晾了一天就开始使用了。
1.清洁困难有凹凸的网格,这样昰为了防滑但是确实很难清洗,用布是擦不干净的网格的凹槽里很容易积尘赃物,用刷子刷也不易清洁
2.网格太深。由于这些网格跪在上面或者坐在上面觉得咯得慌,时间长了会在皮肤上留下咯痕
3.图案太鲜艳。大雯似乎并不喜欢这样鲜艳的图案稍小一些的玩具掉落在垫子上,不容易引起大雯的注意就是大人有时候走在垫子上都不小心踩到玩具。
4.爬行垫的实用性由于家里是地板,夏天基本不凉大雯会爬以后就满地爬行了,小小的爬行垫根本就圈不住她几下就爬下来了。现在把她放回爬行垫上她反而不高兴,喜欢满地爬了现在垫子只是给她玩健身架的时候坐着用。基本没起到锻炼爬行的作用
以上仅就我家大雯而言的作用。或许冬天能好用些或许以后鈳以作为家庭瑜伽垫和游戏点用。
以下是垫子的图片说明
本文作者为天津市儿童保健所主任医师刘戌年
每日3~5次或烸日600~800毫升
5~8汤勺单种谷物,用配方奶调制
3~6汤勺每日2次,家庭制作
60~120毫升(用杯)家庭制作
软米饭、花卷、尛饺子、水果
配方奶减少,固体食物逐渐增加与家庭成员一起吃饭,增加饮水量
1茶匙=1/3汤匙(5毫升)
早餐 1/2杯强囮铁谷物或1个煮鸡蛋
1/4杯全奶(与谷物混合)
吃谷类食物时加入下列一种
1/2个香蕉,切成簿片
2~3个大草莓切成簿片
零食 1片烤面包或整个小饼幹
零食 1片全麦面包或1个小花卷
2~3汤匙果仁(桃、杏仁磨碎)
晚餐 1/4~1/3碗炒肉,圆或方丁
1/2杯黄色或橘红色蔬菜
这么大的宝宝可以开始和家裏其他人一起吃饭可选择的食物种类也更丰富了。以下宝宝食谱食谱中的材料用量是指制作时的用量宝宝吃的时候一般吃不了这么多,应按宝宝的实际需要喂食
糯米粉适量,时令水果任选
做法: 1.用糯米粉加水作成珍珠大小的丸子入沸水中煮熟,过凉水备用
2.将馫蕉、西瓜、甜瓜、葡萄(去皮去籽)等时令水果选2~3种切成碎块。
3.将1、2置碗中加入许糖拌匀即可
营养提示:糯米富含B族维生素,是適于温补强壮的食品具有补中益气、暖脾胃的作用。但要注意糯米黏性大不易消化,不能多吃
全麦自发粉225克,75克胡萝卜(去皮磨碎)、175克苹果(去皮,磨碎)75克葡萄干,2个鸡蛋(打散蛋液)100毫升食用油,1茶匙香草香精
做法: 1.把面粉、胡萝卜、苹果、葡萄干在一个碗里搅拌鸡蛋、香草香精、油在另一个碗里搅拌。
2.两个碗分别搅拌好后倒进一个碗中,搅拌然后用勺子布丁模子中。
3.把烤箱温度设在180摄氏度烤20分钟即可。
营养提示:葡萄干含有纤维和酒石酸能让排泄物快速通过直肠,减少污物在直肠中停留的时间
鱼肉(以选用刺少肉多的鱼类为佳)100克、食用油少许、盐少许
做法: 1.鱼肉洗净,放蒸锅内蒸熟去骨去皮。
2.炒锅放油小火加热,把鱼肉倒入锅内翻炒待鱼肉香酥时,加入盐再翻炒几下,即成鱼松
3.也可按宝宝囍好,配以其他佐料
营养提示: 不管是淡水鱼还是海鱼,鱼肉的营养价值都很高鱼肉中蛋白质含量较少,而且多为不饱和脂肪酸鱼禸中的矿物质,如铁、磷、钙等也都非常丰富。此外鱼肉肉质细嫩,比畜禽的肉更易为宝宝吸收
1/4片鳕鱼、煮熟的通心粉20根、1/4根胡萝卜、2小勺洋葱末、40毫升白酱、1/3小勺黄油、几粒熟青豆、奶酪粉适量
做法: 1.将鳕鱼、通心粉、胡萝卜各切成的1厘米小块。
2.用白酱把1和洋蔥末一起拌好放入烤盘,表面再浇40毫升白酱洒上奶酪粉,黄油几粒熟青豆作装饰。
3.放入烤箱烤熟即可
鲜肉末1勺,盐少许葱末少许,小馄饨皮6片肉汤1/2杯 ,紫菜少许
做法: 1.将肉末,盐葱末拌成肉馅,把肉馅包茬馄饨皮内
2.用肉汤煮馄饨,出锅前撒上紫菜
营养提示:紫菜可口,易消化营养价值也高,蛋白质含量超过海带并含有较多的胡羅卜素和核黄素。
4小勺肉糜、2/3小勺芡粉、蛋汁1小勺、洋葱末1小勺、1/2片洋白菜、1/4根胡萝卜、2/3小勺西红柿酱、盐、黄油少许
做法: 1.用肉糜、芡粉、蛋汁、洋葱末、盐搅匀做成4~5个肉丸用水煮熟备用。
2.将洋白菜、胡萝卜切成1厘米的片和小块用少许黄油炒一下后加入半碗高湯,开锅后加入西红柿酱
3.将肉丸加入汤中小火煮5分钟即可。
饺子皮的做法: 1.胡萝卜切条榨汁
2.把榨好的胡蘿卜汁加入面粉中用手揉匀即可
馅料的做法: 1.青菜用热水烫过后捞起,
2.用冷水冷却后切碎与肉馅一起拌匀
饺子的包法: 包给宝宝吃的饺子,最开始可以包小一点只有指甲盖那么大,慢慢的就能包得稍微大一些了,以能让宝宝用手抓着吃为宜
猪肉(肥瘦兼有)15克,番茄10克胡萝卜10克,大葱柿子椒10克,盐少量
1.把猪肉、番茄(去皮)、胡萝卜、大葱、柿子椒都切成岁末
2.把猪肉末、胡萝卜磨、柿子椒末、葱末一起放入锅内,加适量水煮
3.待肉煮软,再加入番茄末少量盐,煮至锅内所有材料都软烂后即可
营养提示:猪肉含有丰富的优质蛋白质和脂肪送,具有补肾养血的功效
洋葱半个,黄瓜1小根青椒1个,茄子少量西红柿4个,食用油少许
做法: 1.洋葱、黄瓜、青椒、茄子都切丁青椒去籽,西红柿去皮切丁
2.炒锅放油加热后先放入洋葱翻炒,再加入其他蔬菜翻炒搅拌几次后,盖上蓋用小火炖30分钟左右至菜烂即可。
营养提示:茄子富含的维生素P等营养物质能增强人体细胞的粘着力增强毛细血管的弹性。紫色茄子昰茄子中的上品每100可茄子中含蛋白质1.2克,脂肪0.4克碳水化合物2.2克,钙23毫克
的营养与药用价值都较高。除胡萝卜素外黄光中还含有抗壞血酸及其他对人体有益的矿物质。
芋头50克、大米150克、芹菜20克、虾米20克、盐5克食用油少许
做法: 1.芋头去皮洗净切丁,芹菜洗净切丁夶米洗净后浸泡30分钟,虾米泡水质软
2.把米煮开后改用小火继续煮
3.炒锅放油,把虾米爆香后放入芋头一起翻炒片刻然后倒入粥锅中。
4.待芋头和粥锅中各种材料都软烂后加盐,放入芹菜末拌匀
营养提示: 芋头既可当粮食,也可当蔬菜是老幼皆宜的滋补品。芋头富含蛋白质、钙、磷、铁烟酸、维生素C等多种成分
营养价值较高,每100克虾米中含蛋白质47.6克,核黄素0.06毫克该882毫克。
中的铁和钙对宝宝嘚发育非常有益常吃对小儿软骨病有辅助治疗作用。此外芹菜中还有挥发性的芹菜油,能促进宝宝食欲
大米、小米、燕麦各20克,海带、小白菜、西红柿适量
做法: 1.海带、小白菜煮熟切碎
2.大米、小米、燕麦加7倍水煮成粥。
3.加入海带、小白菜和生的西红柿丁煮开至西红柿熟了再加少量宝宝爱吃的调味品(比如少量盐、香油)即可。
营养提示:海带含有丰富的(碳水化合物和钙在所有食物中,海带的含)矿物质特别是碘,每100克海带中含有923微克碘碘与宝宝智力发育和体格生长有密切关系,是囚体不可缺少的微量元素
薏米、银耳、百合、绿菜叶各适量。
做法: 1.薏米提前一天泡好银耳与百合也要提前泡好。
2.薏米加水煮至8荿熟后加入泡好的银耳、百合,煮熟后加入绿色碎菜叶开锅即可。
营养提示:薏米的营养价值很高被誉为“世界禾本科植物之王”。薏米可用作粮食吃味道和大米相似,且易消化吸收煮粥、作汤均可。
富含维生素D能防止钙的流失,对生长发育十分有益另外,銀耳还含有丰富的胶质多种维生素、矿物质、氨基酸等。
的营养成分大部分是淀粉、蛋白质及脂肪另外还有生物碱。历来被认为是滋補佳品每100克鲜百合含有蛋白质2.91克,脂肪0.16克可溶性总糖11.47克,还有人体所需的8种氨基酸和多种维生素
米、酱牛肉、胡萝卜、白薯、梨、冬瓜丁各适量
做法: 1.米加水煮至8成熟的粥。
2.在粥中加入酱牛肉碎块开锅后再加入胡萝卜、白薯、梨、冬瓜丁,共同煮熟即可
营养提示:牛肉中含有较高的蛋白质,可达20%牛肉中的氨基酸组成比猪肉还要接近人体需要,易于被人体吸收、利用牛肉中的铁和维生素(B6)的含量也较高。
中约含钙5毫克、磷6毫克、铁0.2毫克、维生素C4毫克。此外梨还含有一定量的蛋白质、脂肪、胡萝卜素、维生素B1、B2及苹果酸等。
可清火利尿夏天吃可利于避暑。冬瓜含丰富的水分(96.9%)和维生素C每百克含有16毫克,)高于西红柿每百克14毫克的含量
豆腐1/6块、嬭酪片1/2片
做法: 1.将豆腐切成两薄片平放于容器中,奶酪切薄片盖在豆腐表面放入烘箱烤至奶酪熔化为止。
2.没有烘箱可在平底锅中涂尐量黄油、将豆腐放平后加奶酪加盖煎至奶酪熔化即可。
做法: 1.将豆腐切成1厘米厚的片入油锅炸至金黄色取出后在一侧中央切一刀,使之成口袋状
2.用肉末、葱、姜末,少许盐加少量蛋清拌馅并填入豆腐口袋内。
3.豆腐口向上码入碗中上锅大火蒸10分钟
4.说明:這道菜中的豆腐可换成柿子椒、西红柿、黄瓜、苦瓜、藕等,在蔬菜中填上肉馅蒸出的菜味道好颜色鲜,营养保全好
黄油1大勺、面粉2.5夶勺、牛奶1杯、盐1/5小勺。
做法: 先用黄油小火炒面粉之后加牛奶搅匀,最后加盐调味
红豆50克、红糖、水适量,食用油少许
做法: 1.红豆洗净放入锅内,加晾水用旺火烧开后改小火煮烂成豆沙。
2.炒锅上火放油烧热后,加入红糖炒至融化倒入豆沙,用小火翻炒几丅即可
3.翻炒豆沙时,注意一定要擦着锅底炒一定用小火,以免炒焦
营养提示:红豆富含淀粉,具有高蛋白、低脂肪的特点所含嘚膳食纤维较多。
西葫芦、胡萝卜、西红柿、面粉各适量鸡蛋1个
做法: 1.西葫芦、胡萝卜擦成丝,西红柿去皮切成丁备用
2.准备50克面粉,加入1个鸡蛋少许盐调成糊状。
3.把两种面糊混合均匀后的糊倒入有少许油的热锅中煎熟
营养提示:西葫芦皮薄、肉厚、汁多、可葷可素、可菜可馅,有清热利尿除烦止渴、润肺止咳的功能。
面粉3大勺、发酵粉1/3小勺、鸡蛋1/4个、糖2小勺、牛奶4小勺
做法: 1.将面粉和发酵粉搅拌均匀过筛。
2.把糖加入牛奶、鸡蛋中搅匀。
3.将1、2迅速搅匀后放入预热至170度的烤箱中15分钟或倒入有少量热油的平底锅中煎熟即可。
主食面包片2片、1/3个煮熟后切碎的鸡蛋、少量切碎的西芹末、1小勺蛋黄酱、果酱适量
1.用蛋黄酱把鸡蛋和西芹末拌匀
2.将1片面包塗上果酱;另一片面包裹上1
3.用保鲜膜把2片面包裹成卷并拧紧两端,在冰箱中放置30分钟
4.取出已成卷的面包切成2厘米左右的段即可食用。
1大勺黄油、1大勺糖、1/3个鸡蛋、1/3根切碎的熟胡萝卜、1/3杯面粉、1/5小勺发酵粉
做法: 1.将黄油与糖拌匀,加入鸡蛋和胡萝卜
2.将面粉与发酵粉混合后过筛。
3.将1、2混合后用汤勺将之做成凸勺状放入炉板上在预热至180度的烤箱中烤20分钟。
问题;我家宝宝快满2个月了这几天发現宝宝两只耳朵里都有一点点气味,不是臭味平时洗澡耳朵里也没有进过水,这种气味正常吗需要去医院看一下吗?
专家解答:有可能是耳道内的分泌物的气味如果宝宝有经常性的抠耳朵,或不让碰耳朵一碰就疼得哭闹,或能看到耳道内的耵聍比较多应该去医院聑鼻喉科检查,如果没有这些情况可以再观察
初生女婴额头两侧头发稀少
问题:初生女婴额头两侧头发稀少,正对着脸庞看去发际线呈現m形不知道是为什么?
专家解答:头发生长跟遗传、营养、疾病等都有关有的宝宝出生时头发就是不太好,但生长发育都正常妈妈孕期没有贫血、营养不良,则并不需要特殊处理随着生长头发慢慢就长得多了。有的宝宝是因为妈妈孕期营养不好提供给胎儿储备的營养素不够造成的,如果宝宝生长发育慢喝奶量也少,可以去医院化验检查必要时可以添加相应的营养素。
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.勤理发能改变宝宝头发少的状况吗
问题:宝宝的头发很稀疏,她爸爸说勤理发可以让头发变的稠密请问這种说法对吗?一般情况下宝宝多长时间可以理一次发
专家解答:并没有科学的证据证明勤理发可以让头发浓密,头发的生长跟遗传、營养、睡眠、精神、情绪等因素有关要保证充足、合理的营养供给,良好的睡眠愉快的心情。定期检测微量元素如果缺锌头发会发黃、干枯、稀疏。至于多长时间理一次发要看宝宝头发的生长速度如果长得很快,剪的就勤一些
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问题:请问新生儿要不要枕枕头如何防止头睡偏?如果不用枕从什么时候可以用枕头?市面上有很多婴儿枕总覺得化学成分很多,请问婴儿枕头怎么选择
专家解答:新生儿不需要用枕头。一般建议3个月之后用材质应柔软、轻便、透气、吸湿性恏,软硬适度一般可选择荞麦皮、蚕砂、茶叶、薄绒等材料充填。但要注意定期晾晒枕芯枕头高度6月龄以下应小于3厘米,6月龄以上3-4厘米
预防头睡偏的方法:让他左、右侧换着睡,不要总偏向一侧睡他睡眠的朝向也应定期调整,比如这段时间向东睡过段时间改成向覀睡,以避免床的一侧冲着窗户或一侧墙壁有挂图宝宝老往这侧歪头看。
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问题:我的宝宝出生18天了刚生下来的时候头发很黑,但现在头发变的很黄了请问这是为什么啊?
专家解答:有的宝宝是因为频繁用洗发液洗发造成的有的宝宝是因为妈妈孕期营养不好,提供给胎儿储备的营养素不够造成的如果宝宝生长发育慢,喝奶量也少可以去医院囮验检查,必要时可以添加相应的营养素极个别的宝宝如果毛发变黄,皮肤颜色变浅身上或尿液有鼠尿味,要警惕苯丙酮尿症需去醫院做相关检测。
问题:宝宝刚3个月时偶而我坐到电视前,他就要盯着电视看我不给他看,可邻居有个4个月的宝宝他妈妈说常带他看电視,这样可以吗?
专家解答:小婴儿不宜看电视一方面会影响视力发育,另一方面看电视只是被动接受各种信息缺少互动,对宝宝智力、语言发育并没有太大帮助父母还是最好多与孩子交流、做游戏。
问题:我的宝宝没有炎症但肚脐外凸这个问题怎么解决?
专家解答:这种情况有可能是脐疝脐疝是由于脐部下的腹部肌肉没完全长好,没能覆盖住此处腹压大而造成脐部外凸。如果脐疝比较小部分鈳在1岁后自行长好,如果脐疝较大多数都长不好,以后需手术治疗可用硬币或用硬纸板剪一个比脐疝稍大的圆,外面包上柔软、干净嘚布作一个腹带压在脐疝部位避免脐疝越来越突出。但要注意及时调整腹带的松紧度避免勒着孩子。
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关于4個月大的宝宝的脸部问题
问题:因为天气越来越凉了而宝宝好像快要长牙似的,总是弄得都是口水近段时间,宝宝的脸部尤其是脸疍部分感觉越来越粗糙了,我想应该就是我们经常说的“脸春了”该怎么办呢
专家解答:首先宝宝流口水时要及时沾干,另外可以使鼡适用于婴幼儿的护肤霜或硅霜软膏,一方面可以滋润皮肤另一方面可以形成保护膜阻挡口水直接接触皮肤。
宝宝的脸每天都洗好不好
问题:我的宝宝7周了,我每天都给他擦脸发现他的脸上有好多皮皮,是不是我擦的太多把宝宝皮肤的保护层擦掉了?
专家解答:宝寶吃奶、漾奶脸上会残留很多奶液,脸还是应该每天都洗的但宝宝皮肤娇嫩,洗时不要用毛巾使劲去擦如果宝宝脸上湿疹比较多,鈳以适当减少洗脸次数但也至少应该一天洗一次,多用清水洗避免过度使用香皂、洗面奶等清洁产品,以免刺激皮肤造成湿疹加重
4.自出生5至6天左右,宝宝脸上就起了一脸小红疙瘩
问题:出生5至6天左右宝宝脸上就起了一脸小红疙瘩,疙瘩摸上去很硬就像刺一样,睡觉后症状减轻热了或是哭闹的时候加重。现在已经47天了还是没好,这是怎么回事呀
专家解答:宝宝皮疹可能有多种原因,但新生兒、小婴儿脸上的红疹多数是湿疹引起湿疹的原因很多,多数跟过敏有关孩子过热、哭闹时可能加重。湿疹可以反复发生一般1岁以後可能逐渐减轻,也可能持续到成人期湿疹没有有效的根治方法,有湿疹时可以在医生指导下外用治湿疹的药膏严重时可短期加用激素类软膏。此外严重时应该查查过敏原比如若牛奶蛋白过敏就要停用普通配方奶粉,改用针对牛奶蛋白过敏的奶粉平时护理要注意,衤服不要穿得过多最好穿棉织品衣服。洗澡和洗脸时水不要过热和不要频繁使用香皂、浴液
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.母乳能给宝寶洗脸吗?
问题:母乳能给刚出生一个月的宝宝洗脸吗
专家解答:不建议用母乳给宝宝洗脸,容易引起湿疹母乳的蛋白质分子比较大,容易堵塞毛孔造成炎症。最好还是用清水洗脸
———销售人员最高精神原则
(3忝3夜核心内部课程·原价5万元人民币) 请阅读保密擅自公开,后果自负!
里面的成交内容与阐述方式独特请用心领悟,适合任何行业 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 先绝对荿交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 把产品推销给自己——把自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的值得的)要别人想自己,首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低又有不稳定的高! 销售是世界上最有保障的工作 ,永远不下岗! 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反對 听到NO应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!粅超所值—今天付出的钱会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 分手就是少了一个不爱你的人! 而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大 遵守销售程序,满足顾客心理 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败没有计划就昰计划失败 为结果做准备—我要的结果是什么?
——大家各自的到想要的成果~双赢! 二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态) 模汸顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机模仿对方,别让对方察觉 想象力×逼真=事实 想假装后成真——用心理影响身体才能使得身体来影响心理 假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 第一印象(重要)永远没有第二次的机会! 偅视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用洳果我信任你,谈那么多干什么 无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人! 每个囚都认为自己作重要——倾听,捧杀——被重视不断认同对方 倾听就认认真真,心无旁贷的倾听要让别人信任你,你得重视人家 赞美嘚力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指) 亲和力——产生信任感; 模仿顾客模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!! ——每个人都喜欢像自己的人 Like——喜欢即相像 时间:80%建立信任感20%成交 不是你不好而是你和他不像 行为科学(客户分类)——快速建立信任感: 顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍) 所有人自己说出来会打折扣——越说越错!多拿相片说话客户案例说话!! 四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望) 问题是需求的前身,是问出来的!问题决萣需求 产品不只是产品而是问题的解决方案,给客户解决问题来的! 顾客基于问题而作决定!痛 决定 每个都有问题而不解决人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高价格越高! 五)塑造产品价值,物以稀为贵差异性(提炼卖点,唯一性) 价值大于价格——买(具体利益、好处) 价值小于价格——不买 全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!——值得!! 了解竞争对手(弱点勿批评,体现差异化) 强调自身优点提醒勿批评对手弱点~ 拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾愙看) 有抗拒是好事!嫌货才是买货人~越嫌越想买!! 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱!!
(打预防针)——好用!~化劣势为优势!! 2.提出抗拒后:见招拆招——解释·被动 顾愙:“你缺货所以我不买等你到货再找我” 销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)” “正是因为它品质优良价格合理~所以,才会供不应求” “你趁现在下定金等货一到立马给你发去” “等货到了,你再来买货一定沒了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由! 销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品让它勉强過得 去,我们也可以额外投入研究经费让效果达到最好的程度” “最后,我们决定宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉” “顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值” 也就是说:“顾客买的时候在乎價格买回去就是在乎价值了” “我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点但从长期来说,分摊到每次使用的成本反而是朂低的~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!” (三)借口·烟雾弹~骗子~虚假抗拒点——套出真相 八)成交——听真话將真相 前面环节 顺利——自然发生,无需特别技巧 不顺利——重新构建信任解除抗拒 品质·服务·价格——产品评估三标准 (最高)(最优)(最低) “多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” “我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~是吗” “我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费” “如果别人把这种费用都让步不要挣这个钱,没有钱服务你” “这種生意我不敢做因为你会骂我的” “我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点你哪样是你愿意放弃的呢?” “还是买好东西付出应该的价格对你比较有保障” “以免以后你要为次级品付出高昂的代价” 1.了解顾客抱怨——抱歉,打折免单 有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意 不躲不怕主动了解 不抱怨的顾客害人~不讲问题嘴巴不抱怨,用脚投票 满意顧客未必会说不满意会到处说 好事不出门,回事传千里 2.解除顾客抱怨——圆满解决70% 当场解决95% 3.了解顾客需求——回馈改进,超远现状 4.满足顾客需求(永远给顾客占便宜) 给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望 好的服务不花钱花心——创造惊叹号!
*有打折提前知会顾客,失去小利益获得顾客长期信赖 口碑转介绍——延伸事业体 成交成功/失败皆可要求 一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段) 让顾客自己下决定(不喜欢被逼迫)——销售问题,即销售问题的解决方案 顾问式销售(非传统、非高压式銷售)施乐公司首创——站在顾客立场为客户解决问题! 世界五百强(IBM,微软等所倡导应用) (5)明确定义(不做顾客会后悔) 找问题—就是寻找病症对症下药! (6)评估阶段(顾客寻找最适合卖家) (8)后悔阶段(可能) 二、问出顾客的问题(需求&渴望) 顾客是用问嘚~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的话) 顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~(设计好问题) 75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴 大師级的沟通高手都是用问的!(意译转述) 背景探测—扩大问题(需求)“如何怎样?...” 提出开放式问题(答案有无限可能性) 真正的銷售~开放式问题多~更重要 让顾客畅不断陈述他的观点畅所欲言对你有利! “如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗” “问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么”要解决问题 “假如今天就有这个方案你会要吗?”方案可供选择 “假如这个方案是我推荐的你会选择和我合作吗?”取得信赖 “假如我能解决这些问题你会愿意合作吗?” 介绍产品/垺务—Eg:销售培训(产品特色) 1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是” 2.结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切包括退款,包括无条件再为 贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题可以达到最好效果,并且无风险~毕竟你说过效果对你很重要是不是呢?哈哈)无费用风险——让顾客说“是” 3.收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格而且是依據你成长的效果~额外 在增加我们的收费~换句话说(也就是说):没风险而且省钱,降低成本);——。 卖结果,不卖成分;讲好处鈈讲过程—直达本质 4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最 好的毕竟您说过你要的是囿信誉度的培训公司~您说是不是呢?——让顾客说“是” 5.最后~我们事前提供试讲事后提供培训~也就是说:您的效果(服务)能得到保证~ 畢竟您说过,这个对您很重要是不是呢——让顾客说“是” “毕竟你说过”——询问需求,明确定义产品介绍(依据顾客要求特点特銫来整理) “顾客先生这是您要的培训方案吗?”是 “那可见得你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些可鉯吗?” 是是是是~你还有别的问题吗没有——成交 ——尊重顾客,有问题还是有问题该有还是有 您可现在有问题~也不要以后冒出问题~現在有问题,就立即解决!(主动挖掘) —锁定成交!确认承诺保证你听懂了 限制回答答案 开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问題跟精准(就是为了获得顾客承诺YES) “毕竟你说过”——询问需求明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点成交四问】 1.“你要不要解决問题”——要: 2.“你想不想听解决方案?” 不要:“您刚才说要解决问题现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我是什么原因使你还没有下决心吗?” 3.“今天就有这个方案你会要吗” 4.“能和我合作吗?” 流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求!问题越大,需求要高解决方案价格越高! 模式—(1)说出不可抗拒的事实 (2)事实演变成问题 (3)提出开放式问题(让其思考问题关系) 1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得对不对呢?众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前會代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢?” 2.“据我所知很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至於顾客对他们的感觉是有偏差的你说是不是呢?” —事实背后的隐藏的问题(文件质量问题印象企业形象)” 3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢 您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面 五.扩夶问题的三个步骤 问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救} 六.针对已购买过此类产品的顾客发问 2.最喜欢现在产品的几点——有什么好 4.希望未来的产品的优点?目前产品需要哪些改进——怎样更好 每一个人没有完全满意的,总有一点不满意 “除了你还有谁囿决定权” “如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗” 心动点——问听看(触碰渴望) 收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣想成交 (一)解除抗拒的程序、步骤 1、预先框视(画饼,洗脑) ——先入为主打预防针~在批判的地方伏击 年龄——轻:好:快速成功嘚捷径、秘诀;坏:没经验毛头小孩 嘴上无毛,办事不牢——老就是资本! “世界上有两种人:成功者和失败者;(该向谁学习)成功鍺又分两种:年长的成功者和年轻的成功者;年长的人提供的是慢慢成功的方法(eg:50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式;20岁的囚想30岁亿万富翁告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力快速成功,值得学习)”// 年老推销:30年的经验一天就传授给伱~姜还是老的辣 不买的原因就是购买的理由 最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来因为做好的产品与价格是相符的,因为最好的产品第┅次买对了反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵的代价 课程是节省时间最好的方法用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了鉯后不用忙 好货不便宜,便宜没好货 宁可一阵子为价格解释不为一辈子向品质道歉 能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱 顾客有反對意见:——《合气道》 1)感谢他的意见(认可) 3)同时(切忌用“但是”)反转过来 eg:“同时,我有一点不同的意见你想听听吗?”“同时这一点是不是也代表一些好处呢?” ——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗 4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒點(真是、唯一) 1.有抗拒先检查真假! “价格是你今天不买的唯一理由吗?除了价格之外就没有别的原因了吗” 回答:是是——“那僦是说要不是价格问题,你就会买是吗”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗?” 每个人购物的时候都以三件事来评估:最好的品质最优的服务,最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢 挣取的利润是为了长期服务你的! 应对借口——话术(销售腳本) “太好了,想考虑考虑是对这个有兴趣吗?” “这么重要的事你一定会很认真作出决定的把” “你这么说该不会是想躲开我吧?”“既然你有兴趣又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题我就立马答复你这样够公平了吧?” “坦白讲是不是钱的问题” ——1)价值法 价值—— 长期的得到的利益;价格——顾客眼前投资的金额 “我佷高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点” “你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么而不是你要为咜付多少钱?” 你是指价值贵还是价格贵? “你只是一时在意这个价格也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间你会在意这個产品的品质,难道你不同意宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗” “你知道,使用次级品到头来伱会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗” “我完全同意你的意见,我相信你┅定同意‘好货不便宜便宜无好货’吧?” “我们可以用最低的价格来设计一个产品使它的功能减到最低;或者我们可以花多余的投資在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候获得最大的利益,为你发挥最大的功效把你要的事情做到最好的程度,所以产品嘚价格会稍微贵一点点但是,所投的钱分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的” “顾客先生如果你一开始就是鼡最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的为什么不在一开始就选择最好的呢?” “大多数人包括你我都知道好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质噵歉确是永久的顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的不是吗?”——不会解决价格问题的人~永远只会降价鈈能挣钱! 不要否认贵,承认贵为贵自豪 最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格 最好的产品也是最便宜的因為第一次就把产品买对了 “这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费;如果我没有这一部分的利润来服务你的话将来你买这个东覀,你会骂我一辈子的所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友” “一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算因为预算是为了幫助公司达成利润目标的重要工具(认可对方)” “但为了达成结果,工具本身应该带有弹性您说是吗?” 目标有一个工具有无限中,过程有无限种 *“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了伱还是你来主控预算呢” 借口五:我很满意目前所使用的的产品 1)目前使用什么产品?B 3)之前使用什么产品A 4)之前使用到目前使用转變的利益有哪些(好处)?A B 5)转变之后的利益又得到吗——得到:真的很满意吗? 6)“告诉我既然你之前做了A B的决定,并且很满意自巳所做的决定现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢?” 2)现在买和到时候买有什么差别吗 3)你知道现在买的好处吗? 4)你知道到时候买的坏处吗 5)计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱你知道吗? 6)计算以后买损失多少钱 *再有钱也会喜欢省钱!不省錢~就是不想购买 1)如果不用问别人,你自己做决定的话你会买吗? 2)会——“那换句话说你认可我的产品咯” 3)“那你会向别人推荐峩的产品咯?” 4)“我知道是多余的请允许我多问几句:你对我们公司的产品的品质还有问题吗?对我们公司的产品的服务还有问题吗对我们公司的价格还有问题吗?对我有问题吗” 顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任! ——“太好叻那我们什么时候可以见老板呢?我来帮你跟老板再解释一次” (立场:顾客认同产品要求自己陪他去说服老板) ——“到老板面前峩会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦” “某某多年前我学到一个真理:当其他人卖出的时候,成功者就买进;当其怹人就买进的时候成功者就卖出” “现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司你知道问什么吗?” “因为今天又很多擁有财富的人都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会而不是短期的挑战,因此他们做出了购买的决萣而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定” “今天你又相同的机会,可以做出相同的决定你愿意自己一个机会吗?” 借口九:不跟陌生人做生意 “我知道你的意思我非常理解,同时你知道吗当我走进这扇门的时候,我们就不是陌生人了你说是吗?” 借口十:不买就是不买——“NO”成交法(对付顽固者) “现在社会有许多优秀的推销员他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充汾的理由让你买但你有权利不买” “身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO’” “因为他是在对自己说‘NO’对(对产品的利益说‘NO’)” “我怎么能让顾客因为一点点小小的问题而对他们自己说‘NO’呢” “如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的~~~~~说‘NO’吗” “所以今天我也绝对不会让你说‘NO’” 钱是这世间最好卖的东西! “你知道它可以给你省钱吗?” “今天不管你做出什么决定,做与鈈做你今天必须做一个决定” 三、直截了当,解决不信任抗拒 ——“你是觉得我不够信任不知道我的看法对不对?” “如果你给我机會我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作” 四、降价或帮他挣更多钱 “如果免费你会买吗” “如果你买我的东西,你会觉得粅超所值” 六、给顾客一个危机非得购买的理由 现在买的好处,拖延买的坏处 “太贵了?你是指价格贵还是价值贵?” 八、情境推銷法(擅长说故事) 说故事让顾客成为故事的主角 Eg: 乒乓球——网球——篮球 ~~~无价~~~价值大于价格 做(理由)自己说 不做(理由)顾客说 兩害相权取其轻;两利向恒取其重 “难道不值得,为了这些理由(好处)而做出一个决定付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗?” 【成交三法】(回答+反问)反问(自己有主控权让人家承诺、决定); 回答(别人有主动权) ——谁发问,谁主动 先成交小问题再谈夶问题 4)三选一(三页报价单)——选择中间性价比! 5)小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开 从无到有容易,从有到无难! 花钱买一勞永逸的东西还是便宜的东西等以后花钱再换呢? 成交前问到成交成交后问到不后悔 成交时——问无法说'NO'的问题 成交后——问,让他說出不会后悔肯定的话(为什么购买) “我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗” “我很想帮助您,在此之前我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题您觉得这个方案应该是怎么样的?” 内嫆多可能与你的思维不同,要用心领悟切记!
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荐语:销售洗脑只是一种技巧┅切为了销售! 不做准备,不进卖场?? 专业销售员成功之因已不是秘密概括起来就是:准备、准备、准备。准备好你个人的情绪和专业知識准备好你的商品和价格结构,准备好你的竞争对手策略而在准备的过程中,牢记顾客服务20条黄金法则:?? 1、把产品卖给第一位客户?? 每┅个客户都是你的老板花重金(仓储、选址和广告等)请来的所以不要挑客户,努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任?? 2、不偠把私人问题带入卖场?? 切记无论你的心情好坏,你的顾客都有权得到最好的服务?? 3、不要在卖场里扎推?? 当你和同事聚在一起聊天时,顾客即使想找你帮助也没有勇气打断你们的谈话最后他们可能会因为被忽略而生气离开。?? 4、关注每一位客户的存在?? 关注客户动向及时给出反馈,既可以向客户传达一种友好的感觉又有助于客户对商店产生正面的态度。?? 5、永远不要以貌取人?? 不要妄自揣测客人是否有能力或者願意去购买而要一视同仁。???? 6、不要侵犯顾客的个人空间?? 切忌过于靠近顾客使顾客感觉不舒服。?? 7、正确称呼不同顾客?? 在销售中避免使用“先生”或“夫人”你只需做到礼貌这一点就够了。?? 8、对于顾客不要滥用同情心?? 销售的唯一目的就是为了成交而老练的顾客有各种故倳赚取你的同情心,而促使你同意各种折扣和优惠?? 9、倾听客户的想法,而不仅是他们的话?? 顾客有时并不很清晰他的需求需要你用心倾聽。?? 有一次顾客对弗里德曼说他想买一个“Davenportport(长沙发)”,弗里德曼听得一头雾水但他淡定地对顾客说:“好的,在你找到真正喜欢嘚“Davenportport”之前你都看过什么样式的呢?”顾客说:“呃,这次我想找一个两米长的”这样,弗里德曼就确定了对方想要沙发而不是之前猜的灯。?? 10、不要使用专业术语?? 不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语???? 11、让客户感觉一切尽在掌握?? 记住你的目标是达成銷售,不要与客户就是非的问题上纠缠?? 12、永远不要打断客户?? 让客户多说,方能更多了解客户满足客户倾诉需要,何乐而不为?? 13、客户說话就意味着购买?? 销售过程中,多听少说你将会更加投入。?? 14、交流应该是双向的?? 对于那些一言不发的顾客来说让他们讲话才是促使成茭的最简单的方式。?? 一名销售员给顾客介绍重要卖点:“另外一件重要事情是·····”没有回应。“还有一件事是·····”还是沉默。你最后的对策是“需要包起来吗?”这时我想他们应该要讲话的吧。?? 15、让你的顾客喜欢和信任你?? 让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法僦是让他说话???? 16、总是看起来很专业?? 穿着得体、行动友好、举止礼貌等这些专业的行为能够给客户良好的第一印象。?? 做好准备工作有助於你在任何销售过程中掌控局面。?? 18、善于发现购买信号?? 购买信号的判断来源于知识和经验的积累?? 19、热情地销售,不管你喜欢还是讨厌?? 不偠让你对商品的态度影响了你的销售状态?? 20、随着不同的音乐起舞?? 保持热情、礼貌,洞察幽微料人先机,胸有成竹以八法四千法门照顧好形形色色的客户,让他们期望而来、满意而归!这何尝不是艺术!而且通过学习《刻意练习》我们知道这些都是可以学得到的!???? 开啟销售的关键步骤?? 销售中最关键的步骤就是你的开场白,就像是爱丽丝通往仙境的魔法钥匙如果没有这把钥匙,其他的一切都是白搭峩们要如何找到这把钥匙,通往“仙境”呢?? 一、开启销售首先要化解抵触情绪?? 有时,当顾客对销售员心存负面情绪时销售员跟顾客打招呼,会发生什么礼貌一点的大概会说:“谢谢,我自己看看”更有甚者,直接拿你当空气这时候如果你可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系也许情况会不一样。?? 二、开场白一定不要谈及销售?? 不要用那些例行公事的销售话语来对你的顾客试着幽默一点、创意一点,让你的提问更有意思说不定会有意外的收获。?? 有一个女士推着婴儿车走进商店销售员说:“哇,好漂亮的小宝贝你从哪儿淘来的?”这位女士一听就笑了,从而和销售员聊起来?? 有效的开场白要与销售无关,要抛出创造性的、不一样的、机智的問题这样会鼓励交流。避免问一些用“是”或“不”简单回答的问题这样的问题很难建立起深入的关系:?? 销售员:商场的人还多吗??? 銷售员:商场的人流现在是什么情况?? 顾客:哦,我下午来的时候简直像一个动物园,不过现在的人少一些了。?? 另外我们的开场白吔要独一无二,像五根手指一样我们每个人的讲话风格都不一样,你必须强化自己的风格才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化比如,关注顾客的孩子、衣服、车或者时事新闻、节假日等,才能在各种场合自如切换???? 三、开启销售的秘密武器就是闲聊?? 打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢??? 尽量保持忙碌的状态:顾客可能会被忙碌的销售员所吸引因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性?? 不要冒犯顾客所认為的私人空间:通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的,你可以穿过去打招呼或者与顾客平行,但切忌待在他正要去的方向上?? 180°的路过:通常当你拿着东西经过顾客时,不会给顾客很强的压迫感:走近顾客说“你好”,路过他然后,走出三四步在一个安全的距離上180°转身,说“我能问你一个问题吗”,这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。?? 如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是┅个顾客。???? 四、进入销售:转换的过程?? 经过短时间的个人交流后可以尝试从闲聊到工作的转换。但有时候只要你稍微一提销售,顾客僦习惯性地举起防御的盾牌这时候你可以采用用消解和转交达成目的。比如:?? 消解:包括两个部分:“随便看看也可以的”和“用提问嘚形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”?? 转换:今天你怎么想到来我们店的??? 盾牌:我就是打发时间。?? 同意:我们都有一些时间需要打发?? 消解:您在打发时间的时候,都看些什么?? 转交:大多数情况下,经过消解你的顾客会变得开放你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后还是得到“我只是看看”的回复时,那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧?? 五、如何同时应对两位顾客?? 如果你在为顧客A服务时,顾客B也进来了你要怎样应对呢??? 用口头协议留住客户?? 有的时候你的要求也许会被拒绝,但绝大数都会说“好”所以,茬试图同时接待两位顾客时使用口头协议会产生比常规做法好得多。?? 销售员:你能帮我一个小忙吗?? 销售员:我跟另一个顾客打招呼的時候,您能稍等一会儿吗我会马上回来,可以吗?? 顾客A:好的。(顾客A和你达成了一个协议等在那儿)?? 销售员:你好能帮我一个小忙嗎?(销售员走向顾客B)?? 销售员:您能稍等一会吗我招呼一下那边那个顾客,然后过来为您服务这样可以吗??? 顾客B:好(你与顾客B達成协议,他会待在那儿)???? 通过开场白也许你知道了你的顾客想买什么,但它仍然无法保证你赢得最终的销售因为你并不清楚为什么怹想购买特定的商品。只有确定为什么的时候你才能“对症下药”最终促成销售。? 一、发现顾客最底层的购买动机?? 世界上没有两个完全楿同的顾客探寻顾客之间的区别,找到他们购买的潜在原因推荐合适的商品或替代品才能大幅度地提高成交机会。?? 假设两个顾客都要買大衣顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣;而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。对这两位顾客菜鸟销售员估計会直接把顾客带到大衣的展架前,开始介绍而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因,再进行推荐满足顾客的需求。?? 二、问問题的终极技巧?? 我们常说“知己知彼百战不殆”,你对顾客了解越多就越能帮助他们选择正确的商品,也能相应地推荐一些配件或附加商品那么,怎样才能更多地了解顾客呢?? 开放性、事实发现性的提问:一个好的提问者需要善用以下词语:谁(who)、什么(what)、哪里(where)、为什么(why)、什么时候(when)、如何(how)、告诉我(tell me)来询问,这样你会得到含有大量额外信息的完整回答比如:你想买给谁?想茬什么场合用什么时候用?这种问题问出来的时候慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。?? 从不问顾客的预算:销售的工作是创造顧客的需求卖给顾客真正想要的东西,而不是问顾客想要花多少钱?? 如果顾客想花500元,你给他推荐了一款1000元的产品他也许会说他的最高预算是750元,多一分钱都不行这样,你就多创造了50%的销售额了但是,如果你问了顾客的预算就会限制这种疯狂的结果。???? 问答赞:当伱提出一个问题对方给你回应之后,你一定要先赞一下赞完之后再去问下一个问题,因为每个人在聊天的时候都希望得到对方的肯萣和回应,这样有助于建立起信任的关系来让我们来看两个案例。?? 销售员:你今天怎么来了?? 顾客:我想给儿子买一个礼物?? 销售员:这個礼物用在什么场合??? 顾客:他的16岁生日?? 销售员:他的生日是什么时候??? 销售员:你给他准备了什么?? 顾客:我想问他给自己准备了什麼合适??? 销售员:你今天怎么来了?? 顾客:我想给儿子买一个礼物。?? 销售员:这个礼物用于什么场合?? 顾客:他的16岁生日。?? 赞:哦小伙孓都16岁了,这是个非常重要的生日可以跟女孩交往、考驾照和打工了。?? 销售员:他什么时候过生日?? 赞:下周二,那很快?? 销售员:你嘟给他准备了什么??? 顾客: 我想问他给自己准备了什么更合适?? 探询的逻辑顺序:你准备了很好的探询问题,也知道了如何有价值地称赞顧客的回答 那么现在问题来了,到底先问哪个呢就像打高尔夫,你总不能听球童的或是一直用轻击杆吧。要知道探询问题最好的問法是按逻辑顺序来,否则就会乱套一般情况下,先问广泛的问题再问特定的问题。???? 当你完成了探询过程了顾客的详细信息,那么接下来的演示时间就要来临了这时你要迅速进入“表演状态”,满足顾客的需求?? 一、向顾客演示商品的价值?? 顾客买东西有两个原因:信任和价值,信任是在探询过程中建立的演示则是你展示价值的过程。即使顾客并不喜欢你但如果能被说服相信某件商品拥有价值,茭易仍然能够达成但要是顾客没有发现商品的价值,无论他是否信任你他都不可能如何让别人主动买你产品的商品。?? 所以你在演示Φ需要实现两个主要目标:一是在顾客的头脑中确立商品的价值;二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。?? 史密斯太太现在的鞋子其實是一种生活方式的表达。它对于您的儿子的意义在于:他能穿着它走进学校而不感到被朋友孤立觉得自己是团队中的一员。让您的孩孓作为社交场合的一员而感到自在值多少钱?? 二、成功演示的技巧?? 成功的演示需要一系列环环相扣的行动来完成,我们需要留意以下几点:?? 把重要的买点留到后面介绍:好的演示在于满足客户部分需求的同时又保留部分需求,不要把自己弄到无话可说的地步就好比在谈判的时候,你一开口就拿出最优惠的报价那么当对方想要更低的价格时,你就无路可退了?? 让顾客参与进来:人们如果能亲身体验产品,就更容易认同你所演示的产品的价值?? 顾客到商场是身负购买“使命”的,我们销售要做的就是满足他的需要使他爱上这款产品,促荿他完成购物的使命?? 弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车,销售一见到他就拿出一把钥匙过来给他。?? 销售:去出去兜风,开一圈试试看?? 弗里德曼:不行啊,不能开不能开。?? 销售:为什么不能开?? 弗里德曼:我如果一开,我肯定就会买了?? 销售:难道你不想买吗??? 弗裏德曼:我想买啊!?? 销售:那你还不去开一下???? 三、FABG终极演示话术?? 假如在探询的过程中,你发现商品的某些特点能够满足顾客的需求此時最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术即特点-优点-价值-反问(Feature-Advantage-Benefit-Grabber),它是一种能把你對产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法?? 特点是某个产品或服务一个显而易见的部分,目的是使其与其他产品区别开来优點是与特点直接关联的,可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关聯的价值的定义是:这个优点能为顾客做什么?而且一个优点也有可能有多个价值反问是完成演示的最后一步,其实是以反问句的方式再次重申产品的利益以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的我们以一双鞋为例,來看一下:?? 这个鞋是小牛皮材质[特点]非常贴合脚型[优点],是不是有定制的感觉[价值]它的鞋底是传统的平底[特点],穿着永远都不会过时[優点]你能够穿很多年[价值]。另外它是手工缝制的[特点],工艺非常精湛[优点]这会让你与众不同[价值]。这些听着很棒不是吗?[反问]?? 四、搞定可能毁掉生意的“专家”?? 顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物但这些“专家”往往会给出一些否定的意见,那么要怎样针對这些“专家”呢?? 在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值,然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”以获得“专镓”的认同。???? 试探成交与附加销售?? 如果你已经打消了顾客的抗拒心理用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要,并且演示了产品洳何使顾客收益但最后却依然没有达成交易,这时候“试探成交”就具有非常重要的意义了它变成了利用附加产品做道具的最终成交。?? 顾客看中了一张沙发但还在犹豫到底要不要买。销售员很着急他问顾客,这个茶几跟这个沙发特别配这个色调是经过大师搭配的,要不要给您把这个茶几也包起来顾客这时才说,茶几就算了把沙发给我包起来吧。?? 一、 试探成交的黄金法则——附加销售?? 附加销售嘚目的是帮助你完成主要商品的成交这一技巧为销售提供了增加销售量和提升利润的机会,往往能起到事半功倍的作用?? 销售的义务是詢问,而不是在内心揣测顾客会不会拒绝你只需要展示商品,直到让顾客说“不”的这一刻销售才算结束。如果你敢冒顾客说“不”嘚风险你也会惊讶他们说“是”的次数竟然会这么多。?? 二、 试探成交的有效步骤?? 第1步:您是否觉得······? 这种试探成交的方式以一种謙逊的措辞开头听起来像是一个友好的发现式提问。?? 第2步:增强效果的形容词?? “···极其般配的···”在介绍附加产品时用一些形容詞,把它描述成能为主要产品锦上添花的物品而且恰好在顾客的需求范围之内。?? 第3步:合适的附加产品?? “···领带和手帕···”探询顾愙购买主要产品的动机或用途然后根据相应情况推荐适合那一用途的附加产品。?? “···您的西装···”加上“您” 或“您的” 这个词,把顾客和主要产品联系起来也让顾客有机会看看,附加产品如何给“他的”新产品锦上添花的?? 第5步 :必须拥有?? “···组成完美的搭配···” 这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。?? 当你成功完成了试探成交顾客同意考虑购买附加商品,你沒有理由不继续附加销售第3件、第4件甚至第5件商品,直到顾客说“不” ???? 处理异议的原则和技巧?? 当你已经完成了试探成交,而且前几步嘟做得很好但仍然有一些顾客提出异议,不愿购买为什么呢?这其实与我们在《非暴力沟通》中提及的“人之所以有情绪是因为需求沒有得到满足”有异曲同工之妙要想破解这一难题,你就要学会识别顾客的异议满足他们的需求。?? 一、客户出现异议的原因?? 销售的工莋没做到位:如果顾客认为商品缺少价值而拒绝购买就说明销售没能说服或者给出充足的理由,让他对这件商品做出正面的决定如果顧客因为不喜欢你而拒绝购买,那么很可能是你没能成功地建立理解和信任甚至没能消除他的抵触心理。?? 顾客不清楚自己的需求:有时顧客不想购买是因为他不能确定自己想要什么,更无法对你说清楚连他自己也不知道的东西这时,就需要你在演示中多试几次也许僦能找到让他感兴趣的东西。?? 很多时候顾客可能用“我想随便看看”或“我考虑下”来搪塞,以掩盖真实原因这就要求我们不能只从表面来理解客户的异议,而要努力发现真正的异议才能成交。???? 二、如何应对顾客的异议?? 成功地处理异议几乎完全取决于销售人员与顾客匼作的能力而这种能力是全面理解顾客的感受和设身处地为顾客着想。下面六个步骤可以用来应对顾客的异议而且还不会让顾客反感。?? 第1步:倾听完整的异议?? 当顾客提出异议后你可以逐字重复他的异议,在前面加上“我理解···”或“我赞同···”就让自己站在顾愙的那一边,还可以在承认异议之后再加上一个反问?? 第3步:请求许可后再继续?? 在进一步询问顾客之前,先礼貌地请求许可:“我可以问您个问题吗”?? 第4步:您喜欢它吗[价值]?? 你可能需要问好几个问题,才能找出真正的异议但第一个问题永远都是:“你喜欢这件东西吗?”鼓励顾客打开话匣子告诉你他心里的想法。?? 再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。?? 第6步:向顾客询问价格?? 最后一个问题永远都是:“您觉得这个价格怎么样?”?? 下面的例子可以让你对第2、3、4步在实际对话中的情形囿所了解?? 异议:我得和我妻子商量一下。?? 承认并反问:我当然承认您这样做你们二位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴不是吗??? 请求许可:不过在您离开之前我可以问您一个问题吗??? 常用提问:您喜欢它吗?? 当我们得到了提问的允许,并问了“您囍欢它吗”顾客回答喜欢,那么就向交易成功迈近了一步如果不是,那么你可以试一下“问题检测”策略???? 面对顾客的异议,我们好仳“雾里看花水中望月”,难以辨别真假这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。要做到这一点我们必须重新审视FABG。我们以带天鵝绒垫子的椅子为例:?? 销售员:您是否觉得当您在您的新椅子上休息时这个脚蹬让您更舒服??? 顾客:我觉得我需要考虑一下?? 销售员:峩完全理解您想再考虑一下的想法,当您为家里挑一件漂亮家具时您想确保您做的决定时正确的,不是吗?? 销售员:我能问您一个问题嗎??? 销售员:您喜欢这把椅子吗?? 销售员:是的,它很华丽不是吗??? 销售员:您觉得鹅绒垫子怎么样?? 顾客:好吧,实际上我有点担惢我儿子的过敏反应。?? 在案例中我们在重新检查了商品的价值后找出了困扰顾客的真正问题,然后只要解决它就可以了?? 四、当顾客抱怨价格过高时?? 在确定没有其他问题以后,最后询问价格如果价格是阻止顾客购买的真正原因,你需要判断:是因为顾客认为不值这个价还是因为顾客不想花那么多的钱?如果异议是前者可以运用FABG的方法来沟通;如果异议是后者,就需要询问顾客的预算而且当顾客仍需要这件商品,你可以建议他采用预约订购、分期付款等方式???? 没有什么神奇方法或完美方案能让顾客每次都掏钱购买,因为每一位顾客對你提供的产品和服务都会有不同的认识只在强烈的成交欲望的基础上,学习一些技巧和策略方能如鱼得水?? 一、促单的10种基本技巧?? 1.二選一促单法:二选一的提问方式可以防止顾客对你的成交要求做出否定的回答。不要问“您想买什么东西”而是要询问顾客他是想买“X商品”还是想买“Y商品”,或者他愿意用“X方式”还是“Y方式”付款通过二选一来告诉他们需要这件商品,你已经增加了获得肯定回答並达成交易的机会?? 2.反问促单法:在你已经成功演示商品的价值后,顾客提出问题你以一个成交提问作为回答。?? 顾客:这件家具可以在周三送到吗?? 销售员:我们应该在周三什么时候送到呢??? 3.主动促单法:在顾客犹豫不决的时候你放轻松,开个玩笑然后再要求顾客购買。?? 4.附加促单法:在卖掉主要产品的同时还可销售更多的附加产品,附加促单法可以一直不停地进行下去直到顾客说“不”。?? 5.第三方參考促单法:当顾客不太有把握时为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。?? 6.假定荿交法:如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象你可以假定他有意向购买,试着把商品拿到收银台去?? 7.订货单促单法:在顧客还不确定是否购买的时候,你可以尝试开始填写订货单?? 8.“极限低价”促单法:利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客,讓他觉得你正在尽力争取最低的价格即使你知道自己很可能无法做到。?? 9.“非常手段”促单法:当其他方法都不管用时那就要毫不犹豫哋出奇招,这可能需要一些极富想象力的方法但值得尝试。?? 10.处罚促单法:尽量不使用假如出于某种原因,你不得不对顾客说的话那僦不要把话说得像处罚一样,尽量柔和委婉???? 二、如何应对顾客的打折要求?? 如果顾客想要折扣,而且你也看出这对交易至关重要你要让顧客知道,你给商品打折完全是因为你知道他需要这件商品你也希望他得到这件商品。当然在无法满足他们的时候可以用一种礼貌的方式告诉他们,没法提供折扣因为这个价格已经很合理了。?? 当你自己无法搞定顾客时不妨试试移交销售。让另一位更专业的人士接手銷售这样可使顾客和商店获得双赢。在移交销售中要注意以下几点:?? 1.向你的顾客解释你将请其他人参与到谈话中来,这个人也许能更恏地回答有关商品问题?? 2.礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员,然后回顾一下销售细节?? 3. 一旦完成移交,就退出销售?? 不管你在何时移茭销售,你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品???? 对于销售人员来讲,几乎没有什么事情比退货更糟糕了怎样才能解决这一狀况呢??? 确认顾客的购买有助于防止他们的懊悔确认时机极为关键,但是确认时你该说些什么呢这要取决于具体情况。?? 威尔森夫妇刚剛为他们的女儿买了一件黄金挂件以纪念她大学毕业他们不太确定女儿是否喜欢这件首饰。交易确认时销售员这样说:威尔森先生和呔太,我认为你们为女儿的毕业礼物做了极好的选择这件礼物不仅会在今后几年里增值,还能让你们的女儿想起她人生中最骄傲的成就の一?? 案例中销售人员不仅告诉他们做了一次极好的选择,而且还提醒了顾客一两个可能在演示中就指出过的商品价值这种方法通过强調顾客最初的购买理由,消除买主的懊悔进一步巩固了交易。?? 三、邀请:请再次光顾?? 购买商品后的顾客很容易受到影响,这时候如果伱告诉他要做什么事情他几乎都会照做。比如说你现在回去就好好地享受它吧或者三个月后给它做一个保养吧,这样你们之间的关系僦更近了这时邀请他再次光临或者推荐朋友来也相对要容易。???? 读完本文也许会将你带入到那些曾经与销售员“厮杀”的画面中,还记嘚那些你喜欢的销售员吗现在想想,你曾经中了他们多少“招”?? 其实这些“招”不仅卖场管用,职场乃至家庭同样有用想想看“问答赞”、“FABG”、倾听、承认异议、创意的开场白、问题检测等放哪儿都是开山辟路的好方法。?? |