社区团购作为对成熟电商模型嘚“补完计划”，在生鲜、社交、下沉和线下等电商的高潜力和高难度领域都有着差异化的模式和先行优势，被认为是一个面向未来的噺零售模式它不仅在中国市场发展迅猛，也受到发展中国家的创业者的密切关注和深入学习

应这些创业者的需求，GGV纪源资本英文播客朂近邀请了国内社区团购领军企业十荟团的联合创始人兼CEO陈郢

聊天中，陈郢首次分享了从哈佛毕业之后多年扎根农村和农业的创业经历也和纪源资本的管理合伙人童士豪 探讨了社区团购这个商业模式的本质，为何首先在中国产生以及将此模式落地到其他发展中国家需偠的条件。

以下是本次采访的部分节选：

很高兴再次相见！我们第一次见应该是在四年前了那时候你就已经在琢磨怎么把商品卖进下沉囷农村市场，怎么再把农产品给卖出来我当时说这是一个正确的方向，但也是一件很有挑战的事情这几年你做了不少有价值的探索和努力。现今似乎在社区团购这个模式上找到了一个很有意思的突破点

是的。过去几年蛮有意思的我一直在这个行业内做探索，用不同嘚方式来尝试在我看来，过去这几年在下沉市场上最大的变化还是新基础设施的逐步完备。包括移动支付和社交应用等许多基础设施嘟发生了重大的进步这个对我们帮助很大。

所以几年前一些不太能做起来的事情现在都能了。十荟团的模式其实是应运而生的离不開个人奋斗，也要感谢时代进程

可否解释一下十荟团具体做什么？为什么社区团购是一个好的商业模式这与现有的其他电商，或传统零售有何不同

首先，从广义来说十荟团也是一个电商模式。我们主要通过移动端销售新鲜的水果蔬菜，包装食品等模式的主要特點，在于我们有一群特殊的合作伙伴 —— 社区团长它们是社交枢纽，也是我们的服务网点他们帮助我们完成许多重要的不是开始的业務环节，包括新用户的获取和老用户的维护、日常的销售和营销、以及最后一公里的配送和服务等

社区团长对我们的模式非常重要的不昰开始。首先团长和他们所服务的消费者，在社交关系上非常亲近他们天然让人值得信赖，让熟识他们的消费者愿意购买他们推荐的優质商品因为社区团长的参与，我们在获取新用户方面的成本很低甚至接近于零。

其次团长们本来就生活在一个个社区中，他们在哋理位置上也与社区内的其他消费者非常近因此，他们负责把货品交到每个用户的手上通过在社区周边组织自提服务，让消费者来自提点取货这也极大降低了我们的物流成本。

在电商模型中获客和物流是两个主要和刚性的成本项，很难削减而这两项成本的节约都嘚益于社区团长。所以我们等于说是重构了整个电子商务的运营方式降低了成本，同时也就降低了价格和客单价这让我们可以更好地垺务下沉市场。

还会有一个普遍疑问你是如何找到这些社区团长的？他们是什么样的人他们做团长的动力是什么？怎么具体帮助进行配送的你们是如何获取微信用户使他们也成为您们软件的用户呢？

首先我们最开始主要是邀请社区里的妈妈用户们，来成为我们的团長因为妈妈们非常在意产品的质量，而且她们也乐于分享他们有一些碎片化的时间，也乐意通过分享和给邻居们提供服务来获取一些收入。

而当我们逐渐扩大经营规模的时候我们发现有一个固定的自提点非常重要的不是开始，所以我们也开始邀请一些社区周边小店嘚店主成为团长店主可以给消费者提供稳定和保证品质的字体服务，给消费者的体验很好

现在我们60%~70%团长是社区周边的夫妻老婆店的店主；其他团长主要是的家庭主妇和宝妈。我们给团长8%~10%的销售服务费这费用高低取决于商品属性。他们帮助我们获客、营销和社区的字体垺务一般情况下，他们通过这个工作可以获得一千到两千元人民币的收入在二三线城市或更下沉的市场中，这是一笔非常可观的收入团长一般会组建微信群来和他们的用户交流。因为微信群还是人们在中国最方便和高效的沟通场所

在中国，对下沉市场的定义实际上昰一个相当宽泛的概念你能否描绘一下，社区团购服务的下沉市场或者说二到六线城市是什么样的城市？人口规模是多少对于每个社区，每一名团长实际上将服务多少消费者

好的。这是一个好问题我说说我的理解。首先是一线城市大家都知道，我们有北上广深㈣个一线城市二线城市我们基本可以理解为各省的省会城市。三线城市呢一般是那些你听说过名字，但是不太确定具体位置的城市洏这些三线城市，其实是我们服务的主要所在除此之外还有四线、五线和六线城市。这里面的四线城市我们一般认为他们是二线和三線城市的卫星城市。而五线城市主要是县城；每个二三线城市周边一般都会被几个甚至十几个县城所围绕。而六线城市是乡镇；每个县城又都会被10~20个乡镇所围绕然后乡镇再往下就到村里面了。这是我对中国城市层级一个大致理解可能不是很精确，但大致的框架还是清晰的

社区团购的经营模式从一线到六线城市都是适用的。我们甚至能把新鲜的蔬菜猪肉配送到部分农村且仍旧获取利润。有一些友商吔在一线城市有社区团购业务；但从战略上讲我们会侧重在二线及以下的城市。因为在这些下沉市场服务消费者的好商品和好渠道，哽加稀缺我长期在下沉市场工作和生活，对哪里的商品供给质量差、价格高都深有感触；而价格低廉的商品内又充斥着假冒伪劣的商品，商家赚取着让消费者信息不对称的利润所以如果能够在下沉市场提供性价比高、质量优越的商品；同时又比传统电商提供更好的配送体验，就会有很大的优势而要做到这一切，关键还是要解决有效降低成本的问题社区团购模式，正是降低成本的有效手段

已经建竝的社区团长网络应该是一个护城河。他们既可以组织社区内的自提和配送又可以进行获客和营销。如何进行激励保证他们的活力与鈈被竞对挖墙脚呢？

我们内部一致有一个非常重要的不是开始的研究和实践课题就是如何有效地管理好一个拥有一百万团长的销售和服務体系。我认为这是这个行业成熟的一个必须达到的目标而一百万的销售和服务网点，正好对应着实现一千到两千亿的年销售额

在思栲这个销售网络的搭建的时候，我们主要从三个层面去衡量这个网络的成熟度即团长的营销专业性，对平台的忠诚度以及网点的密度。

第一点营销专业型，他们是否是优秀的零售营销人员他们能服务好他们的客户吗？他们能带来持续增长的销售业绩且不断提升自巳吗？

第二点她们是否把做十荟团团长作为重要的不是开始的、甚至是唯一的工作？他们花多少时间在这件事情上这件事情是否给他們带来成就感和荣誉感？他们对平台的忠诚度怎么样

第三点，即团长网点在物理距离上的密度在单位面积内有多少个自提网点？以及單位面积内能产生多大的订单量

这三点，对于任何一个销售和服务体系都非常重要的不是开始。但考虑社区团购这个销售模型的特殊性以及市场竞争的格局，我们认为提升网点的密度是早期发展更为重要的不是开始的一个工作

提高网点密度可以更快见效，且可以提升用户的提货体验实现业务的规模发展，降低成本提升竞争力，这些对于社区团购企业早期的发展和生存都是至关重要的不是开始嘚。同时这也给我们创造了可以逐步提升团长的营销专业性和平台忠诚度的时间窗口，最终实现三个要素的协调发展比如，我们将引叺SOP的培训计划对团长进行分类服务，并通过科技帮助团长更好的管理自己的用户数据并针对零售的过程指标提供更多的指导和要求。

為此我们围绕这三个要素，在市场、零售和科技三个层面都积累了大量优秀的相关的人才。但同时也因为社区团购是一个非常新颖的模式市场极少有现成的同时具备零售和社交基因的人才。我们采取的方式是从不同领域招揽专业人才，然后让他们通过合作和碰撞讓合适的优秀素质得以发展。以战养战我们在实战中培养行业人才。

据我所知北美、拉美、东南亚和印度的很多运营团队在学习微信嘚一些运营经验来运用到WhatsApp上，但是在WhatsApp上购物的体验却很有限面临的挑战主要是如何在自己的应用程序中提供更好的购物体验，同时仍然保持在WhatsApp上的粘性和快速聚集大量用户的能力所以我们想听听十荟团在中国的经验。

首先我们需要重点考虑的是移动社交应用在电子商務中的作用，无论是WhatsAppFacebook，Instagram还是微信人们社交应用中聚会，交谈互动和共享信息，但这并不一定是最为理想的购物和交易场所在电商應用上，社交应用更像是一个给用户提供有效信息以及和购物相关的社交体验的地方。比如说提醒人们有什么优质的产品和促销信息，以及身边有什么朋友正在进行购买等这些体验和信息，对于最终的交易至关重要的不是开始但仍旧有所区别。在社区团购模式里團长的职能之一，就是在社群里告诉他平均不超过100个的消费者朋友有什么好商品，去哪里买她甚至可以直接一对一地联系她的消费者萠友以实现提醒。

所以我觉得只要我们拥有优质的商品、有竞争力的价格和好的用户体验，社区团长可以做好剩余的导购工作——这就包括教会他的用户去用小程序、或者APP或者任何其他的购买方式没有社区团长的导购，这个转化会很不直观而且很困难；但是有了社区团長这个转化还是比较自然和平滑的。

其次如果社区团购用生鲜商品去做切入，就能获得比较高的消费频次这种高消费频次，会让消費者形成一种新的购物心智即：他们可以从十荟团获得美味可口的食品和蔬菜；十荟团是他们一个完成日常购买的主流渠道，而非补充渠道如果您的电商平台拥有优质的商品，价格和服务也超出了消费者的期望随着时间的累积，人们会对您的平台形成良好的认知；那麼越来越多的消费者会直接在我们的小程序上完成购买而不是首先通过社群的提醒。实际上目前我们有约30％的用户已经是主动在我们嘚小程序里进行商品购买。总而言之有了更好的产品和服务，消费者将喜欢主动使用我们的应用程序我相信随着时间的推移，我们的管理可以更加系统化

配送时，你会选择哪种冷藏方式来保持货物新鲜是与外部物流公司合作还是建立自己的配送团队？

我们通过减少苼鲜商品从仓库到我们的消费者之间配送的时间以确保商品的新鲜。比如我们我们正在不分成熟市场尝试实现211模式，即人们在晚上11点の前完成购买就能在第二天的中午11点之前拿到产品，大概是12个小时在这个模式下，实际上果蔬肉蛋等生鲜商品从仓库发出后到达客户掱里的时间不能超过5~7个小时因为时间足够的短，所以生鲜商品的新鲜品质是可以基本保障的我们再加上一些辅助的保温措施，如放置果蔬的冷藏箱+冰块和放置冻品的冷冻箱+冰板。而当货品配送到团长手上之后团长一般都会有自己的存储设备，这让他们可以保障商品繼续在一个比较良好的储存状态直到消费者上门取货。这样我们就可以实现即使是在下沉市场也可以给消费者提供相对新鲜的商品。

臸于配送网络我们开发了自己的完整IT系统，来管理从上游采购到末端配送的整个链路为了实现配送效率，我们有一个多层的仓配体系囷分级的供应商管理系统通过系统的管理，我们的模型已经基本实现了零库存

在七年创业旅程中，你是如何通过不断地试错和挫折找到市场需求和产品服务的契合点的？要找到这样一个契合点有多难你是怎么应对这个过程之中的挑战的？ 为什么一直对农村和下沉市場情有独钟

故事要从我2010年申请哈佛商学院开始讲起。当时我在申请书中所描述的我的职业愿景就是帮助农村和农业2012年从哈佛大学MBA毕业の后，我创立了一个有公益扶贫使命的社会型企业来搭建适用于中国农村地区的新型的零售渠道。我从一些非盈利机构那里获得了大约┅两百万元人民币的资金来做这件事所以我一直做的事情就是实现当初立下的职业愿景。

回顾一下我在早期做公益扶贫所选择的零售模式实际上与今天十荟团的模式非常相似。那个时候还处于农村电商发展的萌芽阶段我们通过让农村的夫妻老婆店的店主作为信任中介，让他们帮我去推销我们的电商模式和电商产品并同时作为一个物流和支付的节点。当时面临的主要挑战就是缺乏基础设施例如没有迻动支付和渗透入农村的快递物流体系。支付方面我们知道电子商务是一种预付费模式，而农村消费者对所有预付费的模式都心存怀疑而且那个时候网银在农村还很不发达。所以我们需要农村的夫妻老婆店店主去帮我们进行定金的现金收款同时，为了解决渗透入农村嘚物流问题我们自己在县城建设中转仓库，同时自己去完成从县城到农村的配送因此，如果没有现成的基础设施这个电商模型的运轉会非常困难；并且从盈利角度来看，这个模型在电商本身都不完善的情况下是无法盈利的。所以我们选择了非盈利组织的资金和公益扶贫的形式作为早期探索这个解决方案的切入点。

但是这个路径选择的第二个挑战就是持续获取资金支持的难度太大。我虽然花了很哆时间在纽约华盛顿，旧金山和上海等多地进行向非营利组织的筹款工作但是面对并不是特别了解中国农村的公益人士，要解释清楚峩们在做的事情其实是一件蛮复杂的事情。

所以后来我们就转向天使投资和风险投资去融资并且在商业模式上也先挑顺应时代步伐，洏不是过于超前于基础设施水平的商业模式我们在2013年的时候，我们依托微信在县乡村市场腾飞的势能在县城和乡镇市场做基于微信的噺媒体和市场营销。我们把消费者和商家以微信群的形式分门别类的组织起来，并帮助商家推广自己的商品和服务比如那个时候我们囿服务年轻妈妈的母婴群，有服务吃货的美食试吃群有服务健身爱好者的健走群等等。

社群的活跃度和商业的营销转化都做得非常好。新的组织形式和移动流量的增长帮助我们从零发展到中国的数百个县市后来进入类团购的本地生活服务市场。这个项目后来在团购大戰最热闹的时候我们拿到了大众点评的投资。

我的第二个创业项目是“有好东西”依托于我们对农村供应链的理解，和在社群营销上嘚积累我们做了一个产地到餐桌的品质社交零售品牌。我们在产地直采口感有特点的美味果蔬并主要供应一线城市社群内的关注品质囷健康的妈妈们。例如我们采购了美味的水果并将它们卖给一线城市的妈妈。这个品牌做得很有自己的特点在社交电商的诸多品牌内昰一个定位很独特也很清晰的存在。增长和利润都做得不错也获得了两轮VC的投资。

十荟团实际上是从有好东西中孵化出来的；它曾经是囿好东西的“全国事业部”当我们思考如何把有好东西的社群生鲜模式拓展到全国更多城市的时候，我们就需要体系化地降低履约成本囷客单价而社区团购在众包物流模型上的创新，让成本降低和全国拓张成为可能后来，我们又逐步发现很多好的团长自己正好也是社区周边小店的店主。在我们逐步提升对店主的开发和渗透的时候我发现十荟团的模型，和七八年前我在农村做扶贫工作的时候做的農村新渠道模型，惊人的相似在新基础设施齐备后的今天，历史兜兜转转把打通农业生产和城市消费，把服务好下沉市场消费的接力棒又重新交到了我和团队的手上。

所以我的创业感受是一个有经验的创业者要在迭代中找到市场需求和产品服务的契合点，并非最困難的事情但较难把握的，是所需的基础设施完备的时间点用大白话来说，“什么时候风口的风才开始吹”市场需求和产品服务的契匼点的把握，能决定事情能不能活；而基础设施完备程度时间点的把握决定事情能做多大。在我的创业经理里即使在七八年前有与此非常相似的模型，但在基础设施完备之前因此当时只是一个公益扶贫项目；而同样一件事情，现在却有可能成长为为数不多的千亿规模嘚伟大事业

在等待基础设施完备的过程之中，我用了最笨也是最确定的办法就是踏踏实实地在相关领域里不断探索和积累，积累洞察、能力和资源；当基础设施完备的时候我们就会顺理成章成为跑得最快的团队。而如何在一个市场内长时间的、不怕寂寞的积累和蛰伏这就得回到我的职业愿景，和生而为人我想做什么和能做什么究竟什么能让我兴奋，什么让我觉得有意思 —— 这些更加形而上的问题叻

感觉这个模式要做成，要在三个层面同时做整合：像团购、拼多多那样去整合用户需求；像美菜那样去整合商品供应链；然后通过物鋶创新来整合仓配能力一般我们发现一个企业如果把这三个中的一个整合做好，就已经是非常有价值的企业了比如拼多多做了需求的整合创新；美菜做了商品供应链的整合创新；而你是三个都做了。这个难度很大所以你怎么和你的团队去沟通你们要做怎么样一件事情？以及怎么确保整个团队从上到下都很明确地理解这个业务的本质

Hans，你说得非常对社区团购模型因为要同时做好三个维度的整合创新，所以其实运营的难度非常大但同时，对于中国市场来说电商行业发展到今天已经非常成熟了。拼多多和美菜的历史性机会今天不會再次出现。所以单纯的一个价值链的整合已经很难在已经铁板一块的现有市场上撕出一道足够大的口子出来。创新不够大从长远来講，价值也就不会太大

那么社区团购模式的一个美妙之处，是其在运营哲学的最底层就是一个搭建生态的平台哲学。我们把价值链中嘚核心环节外包给更专业的人，更有自驱力的人去做而每次我们这么做，我们都降低了成本提升了效率。比如我们把拉新、营销、汾拣、配送和客服都众包给团长们去做。在给他们创造价值的同时也提升了我们自己的效率。所以我们在整合资源层面的创新是有這样一个去中心化的生态逻辑在的，才有可能真的做成不同的事情

所以我们就进一步深入思考，同样的生态逻辑能不能进一步渗透到價值链的更多环节中去？甚至能不能带到公司的组织内部？我们知道当一个企业雇佣的人员越来越多的时候，管理链条会变长沟通荿本会越来越高，而效率会变低那能不能把一个企业也和我们的商业模式一样，变成一个协作平台呢即人们通过给这个平台工作，贡獻价值而获得回报，而同时平台因为所有人的辛勤工作而变得更高效、更透明、更有价值？

比如团长最了解用户。所以如果团长的收入来自于用户的肯定，那么他们就主动地、拼了命地把用户的反馈带给平台倒逼运营和供应商也一起去倾听消费者的心声，提供更匼适的商品自然就形成了一个以消费者为核心的C2B的链条。同样供应商最理解商品，而我们根据他们对平台的贡献给他们匹配对应的營销资源，让他们和平台一起发展那他们是不是就会把更好的成本交出来给到平台？

那么在其他的环节比如产地直采，在仓配在客垺，在产研等各个维度我们都能把同样的经营哲学贯彻下去？这是一个非常有价值的问题这也是我们能做大同时做强的必经之路。

明皛了！所以十荟团的腾飞首先是基于新基础设施的完备；你又进而用搭建生态的经营哲学提高了你们对新基础设施的利用效率和运营水岼。那么这就需要你的团队有这种搭建生态系统的基因最好是有之前搭建生态系统的人才，来帮助你实现这种经营哲学的运用

是的，這种理念很重要的不是开始但是，我和我的团队都不会过于依赖个人的历史经验因为每种经验在历史上有用，都取决于特定的历史条件和具体的场景脱离历史条件和具体场景去使用历史的成功经验，哪怕同样是生态打法的历史经验都极容易跑偏。

所以我一直认为朂重要的不是开始的还是让团队中每个人都真正的了解我们在做什么，我们为什么要这么做以及我们如何可以做得更好？这个我会反复講拆到经营管理会上讲，文化价值观里讲经营哲学里讲，员工反馈里讲招聘标准里讲。总之反复地讲然后我相信只要大家真的听奣白了，那么聪明的人自然而然会去琢磨怎么在自己的工作中去应用这些东西许多新的创新，都是在这样一种文化和经营哲学的自觉上自然演化出来的。

你服务中国农村和农业的这种强烈的职业愿景是如何产生的能在这个艰苦的领域中坚持七八年绝非易事。

我觉得这還是因为我自己的特质

首先，英文里有一个词叫“Next Frontier”。可以理解为下一个有重大价值和重大挑战的跨时代的前沿地带。这个前沿地帶往往都是充满不确定性、复杂且充满困难的但是我的人生愿景，就是希望自己一直奋斗在人类社会的这些“Next Frontier”上去思考前沿地带极其复杂和富有挑战的问题，并亲自下场去解决这些问题这样的生活方式给我带来最大的能力和智力上的挑战。而这种挑战让我充满斗志囷干劲这是作为一个“拓荒者”独有的价值感，就像一个牛仔对西部世界的向往一样所以本质上我也是这个时代的牛仔，一个Intellectual Cowboy

同时，我觉得这是我有幸生活在这个伟大的时代能给这个时代带来的最有价值的东西。

在我申请哈佛商学院的时候我对下一个时代前沿的認知，是分步骤的我认为首先是农村，非洲和外太空。这都是这个时代具有巨大价值和巨大挑战的前沿地带而我愿意分别花10~20年，甚臸更长的时间来给这些前沿地带贡献我的光和热。直至今天这份热情并未变化。

另一个让我特别感兴趣和特别有价值感的事情就是紦一件有价值的事情做大。其实很多时候让一件事情有价值，和把这件事情做大其实是有矛盾的。就拿教育来说许多教育机构在规模很小的时候，可以提供质量很高的服务；但是大了之后效率和质量都会降低。这个问题在许多领域都存在甚至可以说是一个跨领域嘚世界级难题。本质上其实和管理沟通、和回归均值的自然规律、和科技的发展水平都有关系。而如何打破这个自然规律以更有效地管理和组织手段，让有价值的事情在不被稀释和破坏的前提下尽量地做大，尽量地服务更多的人这是一件让我无比有热情和价值感的倳情。因为好的东西让更多人可以享受这本来也是人类社会平等发展的一个很本质的问题。我通过建设一个创造巨大价值的伟大企业來实现这个愿景。我相信优秀的管理哲学和科技的发展会是这个难题的两把钥匙。

所以, 我强烈的愿景和使命感来自于这两个方面

两位認为社区团购这个商业模式对于其他国家市场有多大的参考性呢？在创业的过程中有任何需要考虑的特别因素吗

当我们最开始考虑投资這个业务的时候，我们首先考虑配送至城镇化发达的一线和二线城市那里有高楼大厦，有很高的消费者密度所以人口密度会让这个商業模式更容易成型。但在过去的18个月我想十荟团已经证明了，这个模式对于中国的下沉市场也是非常可行的所以同理，我们认为新的模式对研究印尼、越南、印度、墨西哥、哥伦比亚、巴西都非常有帮助能够听到我们今天的采访的人，将会进一步思考如何整合需求供应链、积累物流，但执行起来并不容易需要很多人帮助，共同构建价值链做出正确的商业决策。这绝不像看起来的那么容易因为Φ国花了10~20多年才建立起来现有的电子商务环境和新基础设施。而找到合格的创业家更不容易但是如果有合格的、有使命感的创业者，或許也能迎难而上做出成功的案例来。

我对于发展中国家对此商业模式热衷的态度并不惊讶因为这确实不是一个新的模式。以我之前做社会经济发展和公益扶贫工作的经验来看你可以在发现10~20年前，在印度和非洲等欠发达地区已经存在着类似社交信任机制和商业模式的結合。如在“无网点银行业务”中许多小商铺的店主就作为信任中介，服务于就近的居民承担起诸如小额贷款、储蓄和提现等银行业務来。再比如印度和孟加拉在农村小额贷款里，通过“五户联保”的形式来做信用贷款等这些商业模式的核心，都是发挥社区内的紧密人群的社交价值同时通过众包降低成本。所以用社交带来生产力的这个“创新”其实也是有其历史沿革和思维传统的。

所以我十分贊成Hans你的观点即在欠发达地区，包括东南亚、印度、巴西存在机会其次，同等重要的不是开始的我们还是要关注一个市场内新基础設施完备的程度，以及通过什么形式把各种基础设施和用户体验有机的结合起来比如物流是什么水平，移动支付是什么水平社交应用嘚渗透率怎么样，农业的集约化发展得如何了以及什么样的人群更适合做团长？那么在重新组织基础设施和组织建设的过程之中因地淛宜的创新，仍旧是非常重要的不是开始的

2018年岁末年初社区团购无疑成了資本市场最受欢迎的业态。50天时间内超20亿资本的疯狂布局，资本用真金白银表达出了对这条赛道的热情

2018年，流量洼地、下沉人群、社茭裂变等是电商消费圈核心关注的命题。通过社交和高性价比产品切入到合适的场景，快速获取用户成就了一批新电商企业。尤其昰拼多多的上市更像给整个行业注入了一针强心剂，与很多行业的萧条相比这里依然一团火热。

那么社区团购，究竟是一门什么样嘚生意如何算好这笔账?它和微信电商平台的关系和链接在哪里?它最终将在行业中扮演什么样的角色?谁才能笑到最后?

一、 社交团购是什么?

社区团购最初兴起于长沙，

如今成了资本最爱的宠儿

它爹有红杉资本，IDG资本

更有真格基金投资等等VC。

以小区为单位(方圆1公里为好)

商家茬小区或便利店招募团长

团长在群里推广团购产品，

社区团购火的三大要素：

1、以微信为载体的大环境

借助微信这个超级流量入口小區用户更容易建立连接与互动，裂变和传播及成单的效率大大提高

2、商家：低成本，销货快

以小区为单位集体发货，节省物流成本商家采用“以销定采”预售模式，解除囤货过多卖不出去之忧

社区团购在一线大城市难通，居民工作压力大时间紧迫，喜欢追求便捷高效的购物而三四线城市的居民，时间充足对价格比较敏感，拼多多就是在这样的市场下起家的

1、社区团购现金流好，可以已销定采零库存，低消耗：上游账期押款下游提前预售收款，现金流好灵活多变，方便运营

2、流量红利、获客成本低：相较于线上昂贵嘚流量成本，新渠道具有流量红利可利用熟人关系链降低获客成本。

3、运营模式轻易于规模化复制：和重运营的开店、社区柜、店+柜模式相比，省去了开店模式的高租金/高人力成本

4、人工成本、物流成本低：社区团购通过发动散落在各个社区里的兼职宝妈，以社区合夥人的形式不是付工资的雇佣形式，人力成本几乎为0

更关键的一点是，社区团购符合资本对于倍数增长的期望对于社区团购企业，洳果采用“社区店+社群”的运营方式能更容易通过加盟连锁方式复制，开店的成本很低所以，社区团购企业极易获得资本的亲睐

2、從消费者角度来说：

无中间商，低成本高性价比，好货不贵

社区团购模式：商品源头直采去掉中间环节，降低物流费用和在途损耗無门店租金，能够最大限度的降低成本顺应消费趋势，提供给消费这高性价比的产品真正体验到好货不贵。

信任感强高频刚需，裂變式传播快速拓展

对于消费者来说，团长为社区内宝妈或便利店主面对面方式有信任感。出现商品质量问题可及时处理，售后有保證

1、团购的品类为高频消费品，其中生鲜品类占到40%以上属于日常刚性需求，可以带来极高的复购率进而为团长带来丰厚的利润。

2、團长基于微信工具(社群、社交、社区团购系统)的使用则能更好、更快、更具效率地连接小区用户、触达用户，以及与用户互动减少营銷成本。

3、对于消费者和团长来说基于微信生态的社区团购小程序，进行运营、管理、参与社区团购的全过程更加的安全可靠、便捷實用。

在此社区团购尝试使用系统给出的营销工具：

通过秒杀、特价等活动打造爆款单品帮助快速引流;基于微信生态的小程序商城实现從团长到系统的过渡，变相减轻终端用户对团长端的绑定;分级佣金制强化对团长的联系。

三、 社区团购的主流模式：拼团+微商

目前社区團购的主流模式是：以二三线城市的线下真实小区为单位线上建立微信群，招募社区宝妈、小区便利店店长、快递站站长为团长在线仩微信群内发布商品预售和团购商品信息。用户下单后再统一发货到小区，用户到线下提货点取货完成整个交易。而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持

与传统线下门店相比，社区团购省去了地租、人力成本采用预售模式，以销定采;与传统电商相仳社区团购可以从原产地/工厂/大型中转仓直达社区，最后一公里由团长负责或者由消费者自提降低了每单履约成本。

从本质上来说：社区团购是一种基于真实LBS小区由C端驱动B端的电商渠道。

而整个链条中团长的作用很大。

团长既是小区里的销售者也是消费者，同时尛区群内大家有信任基础

4 社区团购的爆发带来了哪些发展的机会呢?

传统快消品的流通链路为“品牌商-经销商-批发商-零售门店-消费者”，為典型的自上而下的流通方式;而社区团购则是当消费者表达出真实的购买意愿以后渠道商进行采购进而满足消费者的消费需求，流通链蕗变成了“消费者-团长-平台-品牌商”商品的采购主体由原来的店主真正变成了消费者，减少了商品在渠道中的留存时间从这个角度来看，社区团购的效率一定是要优于传统流通渠道的效率

2、借助社区团购，完成商品的渠道下沉

如果说社区团购未来的发展在低线市场发展潜力更大的话那么快消品一定会成为其在低线市场破局的核心品类。为什么是快消品而不是生鲜蔬菜呢?在回答这个问题之前我们先看为什么生鲜会成为目前社区团购电商的主要品类?

一个核心原因是生鲜蔬果足够高频，能够有效维持并建立起社群与消费者之间的粘性所以就成了目前大部分社区团购商品结构中的核心品类。那么在三四线市场生鲜蔬果对消费者的吸引力为什么会大大下降呢?本质上是因為三四线市场本身距离生鲜、蔬菜产地较近，平台上生鲜产品的吸引力对消费者的吸引力大大减弱

想象一个场景，在农产品产地附近伱还会在网上购买同质的商品吗?对于大部分价格敏感型消费者而言，答案必然是否定的退而求其次，快消品自然就成为了低线市场快消品破局的核心加之快消品的价格透明度较高，也更容易促使三四线消费者形成冲动型购物

对于社区团购市场规模初略计算，2018年中国零售市场总额超过40万亿元按照1%计算，也是数千亿元级别的蓝海市场

随着电商巨头、连锁商超、物业公司、创业公司等诸多参与者纷纷抢進社区新零售市场，未来电商最后500米战场的厮杀会越发激烈

社区团购也是新零售的一个形态，从纯电商拼团到社区拼团更加具备粘性。新零售的本质还是效率的提升这种社群团购能在一定程度上是形态补充，但目前仍没有解决根本的效率问题因为其没有线下实体店，仍需要1-2天的配送时间这与30分钟新零售的效率还是差距甚远。

但对传统实体店或许会带来比较大的冲击传统的“店商”最大的问题就昰没有线上流量，而社区团购抢的很大部分会是线下的存量市场从这个面上来看，社区零售代表钱大妈、百果园等受影响会比较大但實体店的优势，一定还是最后的竞争力