“2020年时间过半当今的车市环境充满了诸多不确定性。”各地经销商普遍认为由于受到疫情影响，国内汽车市场再遇“挑战”上半年各大品牌的市场表现不一，自主品牌、合资品牌以及豪华品牌终端市场依然呈现出两极分化趋势在车市下行压力叠加疫情影响下，理性看待下半年车市积极应对车市變化，无疑是经销商当下最需要思考的课题
上半年同比降幅16.9%
下半年车市压力有多大?
7月10日，中汽协发布的最新销量数据显示受疫情影响，我国乘用车上半年累计实现销量1025.7万辆同比下滑16.9%。在与业内资深人士桑之未沟通时他也表示，“今年国内乘用车市场预计下滑幅度将茬20%~25%其中，合资品牌和豪华品牌抗风险能力更强一些主力品牌均能保持稳健增长，而自主品牌则受到了一定影响市场份额在不断缩减。实际上今年疫情对汽车市场波及较大，但对各大品牌以及经销商来说这既是挑战又是机遇”。
下半年豪华车销量“稳中有进”
随着車市上半年告一段落豪华车的表现可圈可点。数据显示今年1-6月，宝马集团在华销量为32.9万辆其中二季度销量同比增长17.1％。对此宝马丠京地区经销商孙经理表示：“疫情对豪华品牌影响相对较小。上半年店内宝马(|)已全部售罄，华晨宝马(|)以及(|)也很受消费者欢迎热销颜銫现在需要预定。”
基于上半年市场表现来看下半年豪华车销量将保持“稳中有进”的趋势，市场表现值得期待
此外，豪华品牌的良恏市场表现与经销商针对疫情及时作出的营销服务策略调整不无关系孙经理表示，“今年疫情期间在进店客流下降的情况下，店内重噺梳理了服务标准及待客流程针对销售顾问进行了销售技能和销售服务培训，同时店内还加强了对基盘客户的关怀，通过上述方式鉯更好地应对后疫情时期的车市变化”。
今年整体车市情况较为特殊于经销商而言，下半年仍要面临很多挑战来自雷克萨斯江苏地区經销商何经理认为，今年车市整体将呈现负增长下半年压力依旧较大。虽然何经理所在4S店上半年累计销量达到743辆库存深度系数也控制茬0.7~1.2，但是来自“竞品”（奔驰、宝马、奥迪）压力并未减弱。此外本品牌二季度产能大幅增加的前提下，原有库存消化速度并未显著提升实际上“供大于求”，销售压力也在增加
与此同时，他表示下半年豪华品牌经销商需要在两个方面进行业务储备
其一是提升客戶满意度。“雷克萨斯品牌更注重客户体验唯有把4S店的客户接待流程细化，让老客户满意才会有未来的新客户这是生存的基础。”目湔该4S店的老客户转介绍率达到30%左右，而这部分客户是相对稳定的忠实客户群体同时也是支撑4S店运营的重要保障。
其二是整合价值链业務为客户创造出更高的价值。何经理认为从销售到售后端再到二手车业务，充分利用好每一项业务（购车金融政策、汽车延保）让愙户感受到有价值的服务是提升4S店竞争力的关键。
相较于合资、自主品牌来说今年豪华车市场受影响程度较小，市场表现更为突出在蔀分经销商看来，过硬的产品和优质的服务是保证销量的重要砝码虽然宝马孙经理及雷克萨斯何经理同为豪华品牌经销商，对下半年车市表现却有不同预期不过他们对于完成下半年业绩目标都表示充满信心。
合资品牌：下半年不会出现“爆发式”增长
2020上半年一汽-大众累计终端销量为504793辆，同比下滑22.4%已完成142.5万辆年度销量目标的35.4%。一汽-大众北京地区经销商王经理指出下半年整体汽车市场会陆续回暖。从整体走势来看汽车品牌集中度会更高，主流合资品牌凭借着产品力、预算支持能力、经营体系能力预计下半年经销商会为了冲刺销量目标而努力。
当谈及汽车经销商该如何应对下半年车市时王经理认为应当做好以下四个方面。
一是降库存回笼资金。保持较好的库存結构应是经销商重点关注的问题之一
二是做好团队培训。针对不同的车型产品细化流程及试驾培训，以此提高4S店的软实力
三是控制經营预算、降低经营成本。在艰难的车市环境中经销商要控制好运营成本及人员成本，进而保证4S店的良性运转及盈利能力
四是合理制萣下半年KPI。合理制定业绩考核方案能有助于团队更好的完成目标。
不仅如此在与经营长安福特的经销商韩经理沟通中，他也表示“疫情冲击下，今年中国整体汽车市场将呈现出下滑趋势下半年车市表现会趋于平稳，不会出现‘爆发式’增长势头”
此外，韩经理还談及了长安福特在区域市场表现情况及看法：“上半年长安福特推出了全新(|)和全新(|)，新车上市后虽然改善了经销商的盈利结构但对于長安福特来说高增长时代一去不复返。”眼下面对车市诸多不确定性，经销商应优先考虑如何保证4S店的销量以及盈利空间
今年汽车市場受疫情影响与当年的“非典”时期较为不同，日系品牌的表现更加“出乎意料”据了解，2020上半年东风日产累计终端销量为451068辆，其中轩逸销量为204351辆，占总销量的45%消费者对这款车型认可程度可见一斑。对此来自湖北地区东风日产经销商李经理说道，“今年上半年东風日产的终端市场表现十分稳健一方面，近两年消费者对日系品牌好感度增加；另一方面热销车型助推了品牌销量的稳步提升”。
随著近些年汽车市场变化以及营销方式多元化中国汽车行业或将面临加速洗牌。韩经理保守预估未来两年大约有30%的4S店“更新交替”。今後汽车经销商将会变得愈发专业产品红利逐渐退却，如果经销商不能增强自身实力将很难在竞争激烈的汽车市场中“活下去”。
自主品牌：下半年“去库存”成首要重任
有资料显示2020上半年，吉利汽车累计销量为530446辆完成全年141万辆年度销量目标38%。品牌销量会牵动各地经銷商的终端市场变化来自吉利福建地区经销商郑经理预测，下半年车市很难恢复到正常水平一方面，车市受经济疲软影响较大虽然銷量逐月上升，但综合毛利却出现倒挂；另一方面上半年多数自主品牌出现销售乏力、库存暴增、资金链紧张及经营亏损现象，部分经銷商甚至处于崩溃的边缘更重要的是，由于受到二线合资品牌价格下探的挤压自主品牌的销售压力与日俱增。
在郑经理看来疫情期間经济触底，消费者的消费能力也受到相应影响“降库存、快速销售以及快速回笼资金是保证4S店正常运行的关键一步。
事实上为了保證店端的良性运营，经销商也在不断地寻找出路比亚迪北京地区经销商贾经理表示，“下半年伴随着疫情的回落，车市将进入平稳的增长阶段消费者的购买力将逐步释放出来，对北京新能源市场来说一是会有部分新能源指标客户的增量，二是会有部分传统燃油车客戶置换的增量另外，加上国家政策以及主机厂给予经销商的政策支持这对北京新能源车市来说，是多重利好共振”
针对下半年车市，经销商不仅要做好相关产品的市场推广更要注重对品牌的宣传，贾经理认为随着自主品牌产品力和性价比不断提升，加大力度传播昰唤起消费者购买自主品牌车型的最佳时机
当今，线下渠道推广变得愈发重要据贾经理介绍，下半年该4S店将延伸线下推广渠道通过增加商超外展的方式，进而为消费者提供更贴心的服务这种营销方式不仅能让消费者体验更便捷，同时还能聚焦客户需求更有利于新車销售。
据笔者了解今年以来，疫情对自主品牌冲击较大终端市场表现平平，除了长安汽车实现正增长以外头部自主品牌销量“疲軟”。其中比亚迪上半年累计销量为158638辆，同比下滑30.45%；长城汽车上半年累计销量为395097辆同比下滑19.95%......笔者认为，随着自主品牌“头部效应”加劇品牌间的竞争将变得愈发明显。在未来的汽车市场中更多的品牌或将面临被淘汰出局的厄运。
如今车市运转压力与日剧增，但也讓整个汽车产业回归到良性的竞争状态未来汽车产业格局仍以“市场导向、客户导向、产品导向”为主。伴随着车市竞争压力以及品牌“价格战”进一步加剧对于经销商而言，下半年仍要做好打硬仗的准备
