满帮张晖：未来都是自己想象和创造出来的

砥砺七年，初心难改。直到今天，无论生活还是工作，张晖都一直保留着计划和复盘的习惯，日复一日的努力，一年一岁的迭代，看似微小的习惯点滴累积，最终让一群人撑起了一个涵盖千万亿交易价值的平台。

“未来都是自己想象和创造出来的，不要把自己限死了。”杀出重围的张晖感慨万千。

轻舟已过万重山，所以回顾总是简单畅快，但最初一对一、手把手教育用户的艰辛，行业内部竞争对手拼刺刀争夺市场的惨烈，满帮集团合并后内部重新整合所需的极致耐心，对于当时身处其间的张晖来说都是一场场无尽的煎熬，没有一步一个台阶的定力和不偏不废的方向感，满帮集团很难成就今天的事业。

张晖认为，看似很简单，但大家做不好的原因是执念太强：“很多人都觉得自己很聪明，自己是对的，然后开始给自己定一个KPI。但最后产品只有跑通和跑不通两种结果，光订KPI是没有用的。”

在整合数百万货主和司机的路上，满帮始终面向用户的实际需求，把握客户的核心痛点，以平台化思维和数据化思维挖掘物流市场尚未被发掘的价值。这是一个脚踏实地的团队抓住了移动互联网机遇的故事。而随着资本市场的进一步看好，一个整合千万司机参与新基建变革的故事已经开始。

2018年4月，满帮集团完成合并后的第一轮融资。在这轮极具战略意义的135亿元规模融资中，国新科创基金成为主导者，跟投的包括愿景基金、谷歌资本等国际顶级资本，这让张晖更加直接地感受到满帮在国家基础设施建设中的重要价值和意义。“国新的投资是一种肯定，因为我们也是朝着新基建的大方向走，传统行业的改造，数据化、智能化这个方向也吻合国家战略的方向。”

人生始终都在攀登新的台阶，满帮集团也是如此。

从靠着一股强大的执行力将车货匹配的愿景落地，到自我迭代出把握用户需求的能力，进而推动整个物流行业的数字化改造，张晖和满帮集团已经来到了更高、更坚实的台阶上，未来的风景会更壮阔，也需要更强的战略能力去想象、去规划。

张晖希望，在社会经济中扮演越来越重要角色的满帮集团，能够继续做深做宽，让整个生态圈更高效，支撑起新时代的新基建，也惠及更庞大的司机群体。

以下是满帮集团CEO张晖接受「国新基金新媒体」的独家采访实录。

Q.当初选择在货运物流这样一个看上去很苦很累的行业创业的动机和契机是什么？

张晖：跟传统物流不一样，我们不做实体运营，我们做的是物流的交易、履约平台，本质上和我们以前（在互联网公司）干的活差不多，只是服务的行业和客户群体聚焦到了货运物流上面。

我们团队开始创业时做了一段时间的医疗服务，但医疗服务行业的资源匹配度是不一样的，医院方特别强势，好的医生资源很稀缺，所以平台在里面起到的作用相对偏弱。货运行业客户比较分散，全国有上千万的重卡司机和上千万的货主，只要需求方和资源方分散，就有平台化的机会。

其次是移动互联网普及和算力增强带来了数据变革的机会，更多的司机变成了数据载体，APP能把数据收集上来。

Q.阿里巴巴的工作经历给你在货运行业的创业提供了哪些有益的经验和资源？

张晖：我以前在阿里B2B事业部，就是俗称的“中供铁军”，这个部门有两个价值观让我一直延续下来。第一是铁血执行，执行力很强；第二是拥抱变化，变化来的时候能够迅速接纳，从内心深处对变化要认可，对于创新业务来讲，拥抱变化很重要。这两个能力也是我们开始创业时的基因。

Q.回顾这七年创业历程，你印象最深刻的几个关键节点是什么？

张晖：第一个阶段是创业开始到产品跑通之前，也就是孵化期、教育期，当时用户没有形成体量，创业者要相信未来这个产品能走出来、能创造价值。

第二个阶段用户量起来以后到运满满和货车帮合并之前，是竞争阶段。当时行业竞争比较惨烈，我们要在竞争里面跑赢，处于强对抗的过程。

第三个阶段就是合并以后，两个公司的整合需要耐心，也需要很高的情商和沟通能力。

然后就是现在，整合已经完成，业务蒸蒸日上，我们明显感觉到产品、业务对客户的价值，开始有赋能的获得感。

Q.7年的时间打造出满帮集团这个独角兽，你认为满帮集团做对了什么？

张晖：除了上面讲到的两点基因，就是我们在这个基础上更重视用户需求的迭代。

创业初期，我们最强的能力是带领团队去做事，也就是将愿景落地。

但随着创业的深入，把握用户需求的能力就越来越重要，因为客户的需求也是在迭代的，产品经理和创业公司的CEO必须敏感地把握客户的需求，不断根据需求来修正产品、调整方向，所以这种能力也是后来迭代出来的。

如今最重要和最需要的是战略能力，准确规划未来3到5年的公司方向，这种能力我们也在慢慢迭代、慢慢学。

Q.您提到把握需求的能力是满帮非常重要的优势，那么你们怎么通过数据真正把握用户需求？

张总：把握用户需求分几步。第一，你要了解用户群体，知道他们怎么想，在诸多需求当中，你要靠近场景、靠近用户，才能得到真正的需求。第二，最重要的是用数据来验证这个判断对不对，不能自己拍脑袋觉得对。多产品线试、多模式试、前后对比试，这是一个试错的过程。

看似很简单，但大家做不好的原因是执念太强，很多人都觉得自己很聪明，自己是对的，然后开始给自己定一个KPI，但最后产品只有跑通和跑不通两种结果，光订KPI是没有用的。

Q.中国整个货运市场规模高达4万亿，但长期以来运行效率不高，满帮集团给整个行业带来的改变有哪些？

张晖：满帮最大的贡献，应该是把过去很传统的物流行业，基本实现了数字化改造。这一过程还是蛮复杂的，我们也付出了很多，做了很多标准化的事情，包括整个撮合交易过程的标准化、数字化和线上化，整个履约过程的数字化、标准化，而且在整个生态中还做了信用体系的建设。

在基于数字的基础上我们还做了算法的智能化，提升了整个找车、对接的效率。 满帮通过高效智能匹配，实现了降本增效。平台司机月行驶里程由9000公里上升为13500公里，月承运次数由14次上升为20次，空驶率由38%下降为34%，司机的收入增长了15-20%。同时，降低平台车辆空驶率，年节省油耗费用900亿元，折合减少碳排放923万吨，为打造青山常在、绿水长流、空气常新的美丽中国做出贡献。

Q.目前货运物流市场有非常多不同类型的大型企业，满帮集团的竞争优势是什么？

张晖：竞争无处不在，也永远不会停。

我们的护城河是什么？第一就是始终保持为客户服务的初心，我们所有的产品、所有的运营的动作，都是为着客户服务的，为客户创造价值，我们企业才有价值。

第二就是我们多年积累的数据和建立的行业秩序，以及在货主端和司机端留存了大量的数据，这些数据又反向孵化了无数的产品应用，这些产品应用是有黏度的。

Q.与传统物流企业相比，满帮集团最突出的差异是什么，这些差异如何增强了满帮的竞争优势？

张晖：本质上我们是大数据企业，一是平台化思维，二是大数据思维，这两种思维结合起来才行。

第一，平台的思维就是要建立整个行业的信用体系，树立游戏规则。

以前行业里只有订单的维度，只为订单的结果负责，信用体系建立之后，会影响到以后的接单，构建起了行业信用体系。

第二，数据的维度会切分得比较细，以前的维度是货物信息价格，比较单一，今天的维度就会变得很多，比如说车、货的位置在哪？装卸时长多少？多维度的信息给货主和司机提供决策依据，最后形成交易。

我们在1.0阶段是一个信息撮合平台，迭代到2.0阶段就成了交易撮合平台，甚至是交易履约平台。从交易前的撮合、订单生成后的履约责任，订单确认后的交付过程，整个链条都要完成改造。

Q.物流是国民经济运行的毛细血管，满帮集团如何看待并定位自己在整个社会经济运行中的位置和作用？怎样才能让满帮集团的价值最大化？

张晖：更多的大货车司机在我们平台上接单，更多的货物在平台上流转，确实，我们的责任和压力越来越大。

第一我们要保证订单和货的履约安全；第二是保证用户群体收入的稳定性和行业发展的稳定性；第三是希望为用户群体构建良好的信用秩序，保证信用好的、服务好的司机能够得到更多的机会，挣更多的钱。

最后很重要的一点是，我们所处的行业属于国家基础设施建设的一部分，要为数字化改造做贡献，保证对突发事件的运力支持。比如在新冠疫情期间，满帮成立应急专班，开通95006热线，为应急物资运输开辟绿色通道。截至3月25日湖北解封，满帮平台匹配进出湖北的货物累计168万单。每天有一万三千辆卡车驰援湖北。

下一步我们有两个发展的方向，一是继续做深，为干线运输提供更高效、更有保障、更安全、更低成本的服务。二是把产品矩阵做宽，客户只要有需求，我们会立足优势慢慢往外延，仓、干、配都会涉及，围绕专业用户、B端用户逐渐拓展我们的业务链和生态圈。

Q.能否讲述一下国新科创基金和满帮集团之间的故事？

张晖：国新的投资是一种肯定，因为我们也是朝着新基建的大方向走，传统行业的改造，数据化、智能化这个方向也吻合国家战略的方向。

令人印象深刻的是，国新的投资团队非常市场化，是用市场化的眼光去判断方向、判断企业，判断投入回报比，我觉得是非常优秀，也是非常难得的，并且效率也非常高。

Q.国新为满帮集团的发展有过什么添砖加瓦的帮助？

张晖：国新对我们非常关心也非常关注，沟通很频繁。我们有一些诉求，希望跟国有企业进行资源对接，他们都是尽全力去帮忙，也取得了很好的结果，在此也非常感谢国新。

Q.每天最让您焦虑的事情或者说思考最多的事情是什么？

张晖：今天的焦虑比刚创业和竞争最激烈的时期要好多了，因为那个时候我们面临的是0和1的问题，是生和死的问题。

今天我们考虑最多的问题是怎么样实现持续的高速增长。平台性公司、互联网公司哪天不考虑高速增长，这个公司就危险了。我们考虑最多的问题，是确保战略要对、团队要对、资源匹配要对，要保证每年至少200%的增长。

Q.如果要给幼儿园的小朋友介绍满帮和您正在做的事情，您会怎样介绍？

张晖：我们做的就是驾驶大卡车、大货车这些师傅们的工作平台，是“大黄蜂、擎天柱们”的工作平台。

Q.有哪些让您受益匪浅的工作或者生活习惯，并一直保持着？

张晖：我有一个习惯还不错，就是计划和复盘。

我对每年、每月最重要的事和方向都是提前做计划、事后做复盘，具体到每周也会更新一次，比如说下一周每天要做什么事情。这样通过每天、每周乃至每月的复盘，实现计划的循环滚动，自己的节奏感就会越来越强，而且方向不会偏。

这些计划和复盘不只是工作上的，自己生活、家庭、爱好，我都会列进去，都得平衡。

Q.如果您给10年前的自己打一个电话，您会说什么？

张晖：我会说，一切皆有可能，未来都是自己想象和创造出来的，不要把自己限死了。人都是这样的，走一步上一个台阶，才能看到更大的视野、更好的风景，再上新台阶。