• 如果理赔的话也是跟保险公司买的也是一样的吗 　　　--有些人走着走着就散了，有些事想着想着就痛了

• 买新车可以在支付宝上购车险吗？

• 今年是买车第二年，之前的保险是买车时销售直接帮买的，这个月底到期，自己买不太懂，是随便找一家保险公司也能买吗？支付宝上的靠谱吗？

• 有谁在支付宝上买车险的吗？怎么样个流程？车险到期了，大神指教……

• 报价一样，我这优惠400或600，支付宝上优惠了900多。懂的老哥来说说

• 求教老司机 你们有没有在支付宝上买过车险，然后具体哪家保险公司比较靠谱啊。太平洋在汕头如何？ 或者说是在线下买比较好。不过我觉得尽量网上买吧，因为我觉得线下套路多，挺烦的，我这个人不喜欢玩套路。

• 车险在支付宝买划算吗，我上期买的是人保的，听说在支付宝比在保险公司直接买划算，是这样的吗？有没有老铁买过

• 有在支付宝里买车险的吗？这样的。众安保险的，这样子安全吗感觉这里比较便宜点

• 在支付宝上买车险，第三年保险费用3544，说是买了后返现1050，靠不靠谱？各位车友第三年买的什么价，返现多少？

卖保险，听起来是一个没有去路时不错的职业选择，但大众普遍对于这个职业的评价也比较低。保险代理人真的如我们印象中“歇斯底里”、“唯利是图”吗？

做了四年多保险代理人，在张小静的身上，很难能看出转型以前她是干什么的。她留着一头利落短发，说起话来利落脆爽，有着典型的销售人格，热情，完全没有社交恐惧症，跟不认识的人也能熟络地聊上几句。

张小静大学读的是计算机，曾是个程序员，就是那个被贴着“格子衬衫、钱多话少、掉头发”标签的职业。

像张小静这样的人来卖保险，已经不再是新鲜事。据报道，某外资保险公司招入的100个人里，有一个40人团队全部是医生。而清北毕业、知名律师、媒体人的转行海报常在朋友圈刷屏。保险圈一时间成了成功人士人生下半场的主阵地。

我国的个人保险代理人起源于1992年，之后的三十年里，寿险个人代理人迅速发展，其中2015年取消保险销售人员资格考试后，更是迎来爆发式的增长高潮，2019年从业者规模达到顶峰912万人。

数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制保险营销员590.7万人。按照中国总人口14亿计算，平均每237个人中就有一个保险代理人。甚至可以说，这是国内从事人数最多的职业之一。

然而长期以来，代理人的资质标准并不高，在取消资格考试后，更是成了人人都能进来的无门槛行业。

如今，精英化席卷保险圈，这背后自然离不开保险公司对人才梯队和商业策略的急迫转变。一位业内人士如此评价：“可以肯定的是，穿越幽暗的时光隧道，代理人职业还有下半场，新未来刚刚开始。”

而这些带着财富自由梦入行的新保险代理人，也许能给这个行业带来一些改变。

“踏入这行的人，不是走投无路，就是身怀绝技。”近几年转行到保险业的人，听到这句话都会有所共鸣。

在朋友和外人眼里，张小静是个不折不扣的成功职业女性。大学毕业后，她只身前往日本东京，找到了工程师的工作。十几年间她从一线技术人员做起，到回国之前，她已经不再写代码，而是专注于日本团队和中国客户之间的沟通。

2016年，受朋友邀约，她终于回国，参与了一个内容创业的项目。经过一年折腾，项目没成，她也失业了。几个月后，她在朋友圈转发保险文案，朋友们才发现，小静姐也去卖保险了。

“没有跟身边人特意去说，怕会引起反感。”

保险代理，或者说保险销售，在过去是一个被普遍“妖魔化”的职业。

一方面，保险引发的赔付争议风波频繁见诸报端，给大众留下了负面印象。另一方面，早期保险业野蛮生长时，推行人海战术，销售技巧也颇为原始，有句很难听的话叫“一人卖保险，全家不要脸”，都给这个职业打上了不光鲜的标签。

随着监管加强，行业逐渐规范，各家保险公司也都在发展精英代理人。一夜之间，连95后都会认识几个转行卖保险的前同事。像张小静这样有着优质资源和人脉的职场精英，正在迅速涌进这个行业。

为什么会来卖保险？每个人的答案都不一样。张小静是北京人，有房有车，已婚无孩，用她的话说，“没有生活的紧迫感”，“就想尝试不一样的职业”。

同样40出头的吕爽，是在更大的压力和无奈之下走进保险公司的大门的。研究生毕业后，吕爽是四大会计师事务所的一名白领。

工作几年后，有资源、有人脉的吕爽辞职后自己创业，长期和家人生活在国外。不幸的是，她后来遇到了创业中最狗血的一幕——她的合伙人之一卷款跑路，公司资金流断裂，吴爽从财富自由的宝座上掉落下来，身上还背负了几千万的债务。

身为家里的顶梁柱，上有老，下有小，一大家子要养，吕爽不能倒下，更不能躺平。在研究生同学的推荐下，吕爽想起自己以前买保险时，发现没一个代理人能讲清楚保险各种产品的区别和条款，她想这可能对自己真是个机会，就半信半疑地进入了保险行业。

为什么转行？张小静和吕爽都算个例。听到最多的答案还是，为了平衡家庭和事业。根据统计，寿险营销队伍中女性长期占到70%左右，甚至有人发现，公司的代理人九成都是女性。

不可否认的现实是，在婚育后，很多女性不得不考虑事业和家庭的平衡。而保险就成了这部分人力的蓄水池。

与行政、HR、精算师等不同，保险代理人属于保险公司的外勤，代理人与公司签署的不是劳动合同，而是委托代理合同，双方不是雇佣关系，而是委托代理的关系。

这也就意味着，保险公司不用为代理人承担诸多义务，比如缴纳五险一金；而代理人也无需履行考勤、打卡等公司设定的管理机制。

实际上，这种关系也颇受争议：

过去三十年，国内的保险公司一直采用代理制来增员，这种松散的契约关系大大节省了管理和运营成本，使得代理人队伍在2019年疯涨突破至900万，保险公司也赚得盆满钵满。而代理人则要遵守公司设定的严格考核制和淘汰制，为了保住饭碗而不停奔跑。

但对于既想要兼顾家庭孩子、又不愿当全职太太，想拥有一份工作的女性来说，保险代理人确实是为数不多的选择之一。

35岁的刘欣就是一个典型的例子。2020年，刘欣在某头部大厂的市场部工作，年薪六七十万，是个小中层。在这年，刘欣怀了二胎， “当时就在考虑，生了老二回去上班怎么办。”

刘欣的岗位性质决定了她要经常出差，也常常做些紧急灭火的工作，加班是家常便饭。第一胎是她母亲帮忙带的，生完孩子两个月刘欣就回去上班了。“我觉得挺不好意思的，带孩子太累了。”六十岁的母亲几乎把时间都花在了外孙身上。而刘欣自己也被折腾得苦不堪言，外出时找母婴室挤奶、背奶的记忆至今都能让她苦笑出来。

职业上的瓶颈也推着刘欣不得不思考“后路”。她说：“不想承认，但我感觉到天花板就在这了，再跳槽有适合的坑位很少，不跳槽能不能保住这个岗位也不好说，裁员的话我很有可能首当其冲，工资高岁数大嘛。”

处在不确定性的氛围里，孕期的刘欣打开朋友圈的链接，点进了某保险公司的线上培训课。当时她想的是，课先上着，产假休完后继续上班，决定之后再做。

2021年下半年，刘欣已经回公司八个月，所在部门遭到优化，刘欣选择了主动担名额。办理完手续的那天，走出公司大门，她深吸一口气，感到了自由，然后直接去了保险公司的办公室。

为了签大单，早日年薪百万，保险代理人都要做哪些功课？回答这个问题前，要知道这个职业的红线在哪里。

张小静就遇到过。一次，熟人介绍了一个客户给张小静，刚加上微信，对方就发来一条消息：xx的代理人给我返佣几个点，你能返给我多少？

返佣行为是被《保险法》明令禁止的，一经发现，将永远禁入。

几乎没多想，张小静就回过去：我没有钱返给你，一是因为这在业内是严令禁止的，二是如果我把佣金给你，我靠什么活着呢？

这一单最终没签成。张小静知道很多人为了拿单，会铤而走险，在保单没有签下来的时候，给客户回扣、贵重的礼物。但她认为：“我拿这份佣金不是白拿，是要服务你，如果是终身险，可能要服务一辈子。那些给客户返佣的代理人，真的能保证自己的服务质量吗？”

佣金，也就是保单的提成，是大多数代理人的主要收入来源。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，31.04%的受访者月收入超过1万元，超过40%的代理人月入3000元-6000元。显然，他们的收入远没有社交平台和媒体渲染得那么夸张。

图源 《2020中国保险中介市场生态白皮书》

每家保险公司佣金的具体比例可能稍有不同，但相差不太大。有保险代理人透露，一份长期保单，代理人通常能拿5年提成，第一年佣金比例能到大概20%或30%，第二年是10%，第三年只有5%，逐年下降， “5年之后我可能是一分钱都拿不到，但服务还是要继续。”

那些动辄年入百万、千万的明星代理人通常还有另一份收入来源，即增员带来的收入。越是级别高的代理人，越依靠这份收入。

已经升任为总监的吕爽，早在入行第二年年薪就破了百万。如今她的团队里有七八十个合伙人，她的收入有超过80%来自公司对她增员团队产生效益的奖励，外界通常简单理解为人头费。

而目前是主管级别的张小静，她的团队里有5个合伙人，她的收入的20%左右来自增员，80%还要靠自己签单。

这种模式以业内著名的“塔尖塔基”理论为基础。具体来讲，高收入的保险代理人位于塔尖，塔基则是最普通人数最多的代理人，只要新人不断进来，塔尖的人即使不签单，也能保证有收入。

但吕爽强调，公司目前并不是按增员的数量给钱，那就成了纯粹的拉人头游戏，主要看的是拉进来的人表现如何，如果表现好，并能带来增员升为主管，那么自己作为引荐人就会也随之向上升一级。在保险业，命运有时候不是把握在自己手里，而是在增员的合伙人手里。

因此，增员有时跟签单一样重要。事业说明会、团建、拓展活动、明星代理人，保险人的朋友圈常常会被这些填满，它们都在向外发出信号，招揽新人入行。

几位代理人都称，自己的增员渠道主要是同学、前同事，而很少面向陌生人。“同学、前同事大家都是一个圈层的，价值观不用再重新磨合，一拍即合互相信任。”吕爽说着这话，介绍了一圈围着桌子坐的几个代理人：左手边的女士是吕爽的研究生同学，她同时还是对面女士的发小，右手边的女士之前在辉瑞，另一个女士老东家是惠普的。

兜兜转转，每个人之间都能有点关系，之前的工作背景也十分相似，连年纪都差不多大，都在40岁上下。吕爽开玩笑地说：“都是裙带关系。”

直白点，身边的熟人是最快的变现渠道。而熟人人脉都有用尽的一天。为了拓客和增员，对于刚加入的新人，有的公司会要求两年内朋友圈人数超过3000人。

但张小静的朋友圈至今还没有到三千人。在她看来，认识的人多不一定有用，质量更加重要。跟过去不一样，80后90后成为购买保险的主力，他们获取资讯的能力强，他们想要的不是推销，而是专业的知识和建议。

她认为，靠古老的陌拜（陌生人拜访，一种强力推销方式）、发传单等人海战术效果并不好。

张小静更倾向于多参加线下活动认识同一个圈子的人，比如她常会参加爬山、跑步、旅行的活动，有时候也会跑去看展览、听宣讲，这些都能让她接触到陌生人。

只要豁得出去，认识人并不难，但转化成签单并不容易。

刘欣所在的保险公司，从2021年底起，“自保件”已经不再计入考核。自保件指的是，代理人给自己或者家人买保单，很多刚入行的代理人会通过这种方式达成考核。如今，这条路已经走不通。

以友邦为例，疫情之后考核变宽松，由3个月一考核改为半年一考核，3000元的最低业绩标准也降为2500元，如果半年里连这个数字都达不到，就将被淘汰。

即便标准定得这么低，还是挡不住人员的流失。刘欣表示，公司的留存率比业内平均水平要高一点，能达到40%左右，自己团队里最多时7个人，目前剩5人，其中只有3人是最初的那一拨。

全行业都注意到了保险代理人的锐减。

银保监会发布的数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，其中代理制保险营销员590.7万人，相比一年前直降超250万人，下降幅度近30%。

图源中国银保监会官方网站

这一定程度上与疫情有关系。一方面，疫情出现后，人们更倾向于将现金留在手中，降低了购买保险的需求。另一方面，因疫情而涌进保险行业的人，经过一段时间被自然淘汰掉一大波。

重要的是，离开的大多不是销售主力。因为难以完成考核任务，或无法适应工作方式，这些人要么被辞退，要么选择主动离开。

留下来的代理人则各显神通。

一个明星代理人在情人节到来前，准备了精美的礼盒，其中包含一盒高端巧克力，和一条精致的品牌丝巾，一共20套。它们将会点对点送到这位代理人的20个VIP客户的手中。

张小静听说，这次策划花费了1万元以上，效果很不错。还有的代理人会送些土特产给客户，比如说是自己特意从老家背回来的小米，走“礼轻情意重”的路线，也能打动一些客户的心。

不是所有代理人都能掏出这笔费用。“我们有点类似创业，任何开支都是自己承担，别说送客户贵一点的礼物了，就是印着公司logo的台历也是自己掏钱印的。”张小静说。

“你就缺一个爱马仕”。有人对张小静这么说过。她干了快五年，仍然只发展了个位数的合伙人，收入也只是比北京平均工资高了一点。

有人劝她，买个爱马仕武装自己，能让自己在客户眼里身价上涨，给签单增添底气。工科生出身的张小静行事朴实低调，她不习惯把钱花在打扮自己身上，常年随身的是一个棕色的托特包，能装而且结实抗造。她也很少消费奢侈品牌，更何况是动辄就六位数的爱马仕。

“我觉得大家应该是靠专业取胜的，拿着产品跟人PK，我不需要爱马仕，也能获得客户的信赖。”张小静还是打算坚持自己，像她说的，自己有房无孩的，实在没有那个必要。

在大厂习惯了高效的刘欣，发现有的客户跟了快一年了，也没有签上单。“买保险相当于家庭资产配置的一种，往往都会很慎重，很多人家庭状况这两年会有很大变化，比如失业、降薪、换城市、生孩子，都会影响他们对产品的选择，决策也是反复的。”

互联网养成的工作习惯也带到了保险业。为做到心中有数，刘欣习惯在电脑中做好归档。

她把哪些是潜在客户、重要客户、新客户、老客户都做了分类，将他们的需求和投保进度也都随时更新。她给自己规定，每周都要认识新的人，定期联络潜在客户。

这也是刘欣在半年的时间里升为主管的原因，她的收入也已经达到互联网时的水平。刘欣觉得，自己可以继续干下去。

（张小静、吕爽、刘欣为化名）

　　安徽省铜陵市社保中心积极对接市医保中心，就参保登记、社会保险关系转移接续等涉及不同部门的事项设置“联办”服务综合窗口，方便群众办理社保、医保不同事项。图为市民日前在铜陵市政务服务中心大厅咨询医保、社保事项。

　　潘 伟摄（人民图片）

　　今年4月底，由9家保险公司共同承保的上海城市定制型商业补充医疗保险“沪惠保”正式上线。

　　王 初摄（人民图片）

　　中国银保监会海南监管局、海南省医疗保障局在海南推出创新型健康保险产品“惠琼保”，海南省基本医疗保险参保人可线上办理参保。

　　王 琪作（新华社发）

　　不限年龄、不限户籍、不限职业、每年保费不足200元……最近，由中国人民保险、中国人寿、泰康保险、中国太平洋保险、中国平安5家保险公司共同设计开发的“北京普惠健康保”，一推出就受到了广泛关注。数据显示，7月26日至8月9日短短十余天时间内，参保人数已突破100万人。

　　去年以来，全国各地相继推出了一批类似补充医疗保险产品，大多由地方政府部门与商业保险公司合作，如“津惠保”“晋惠保”“天一甬宁保”“惠蓉保”等，主打普惠型特色，吸引了不少消费者参与投保。这类“普惠型保险”有哪些特点？定制型保险如何稳健发展？

　　门槛低、上限高、范围广

　　随着经济社会发展，国民的健康意识和风险管理意识不断提高。

　　最近，在新疆昌吉工作的吴耀打算继续为远在山西老家的父母购买“晋惠保”。“我毕业后来新疆工作，差不多五六年了。相隔较远，一年很少有机会回家看看，最让我牵挂的，就是父母的健康。有了基本医保，再加上这个补充保险，看病时就不用因为费用延误诊疗了。每年59元的保费，门槛也不高。”吴耀说。

　　无论是“晋惠保”还是“北京普惠健康保”，很多参保人的想法和吴耀类似：花钱不多，有备无患。具体来看，这类保险在设计上也处处体现了普惠性特点。

　　——参保门槛低。“普惠型保险”突破了传统商业保险的诸多限制，不限制年龄户籍，不要求既往健康状况，保费标准也能为大多数人承受。比如，“北京普惠健康保”明确对于恶性肿瘤、肝肾疾病、心脑血管及糖脂代谢疾病等五类特定既往症人群，通过提高免赔额、降低赔付比例的方式进行覆盖，实现“可投保、可理赔”，不用担心被拒保。

　　——保障上限高。相对于低保费，“普惠型保险”的最高赔付上限大多在百万元之上。比如，“晋惠保”每年保费59元，最高可以为山西省基本医保参保人提供300万元的补充医疗保险保障；天津推出的“津惠保”每年保费为68元，包含住院医疗费用保障100万元与特定高额药品费用保障100万元在内，最高保障可达200万元。

　　——覆盖范围广。对很多参保人来说，一旦罹患疾病，保险能否覆盖更多有效的药物，关乎着保险产品的“成色”。目前，大部分普惠型保险在合同中明确列出了可报销的药物。比如，四川《惠蓉保特定高额药品目录》中，明确将治疗肺癌的“达可替尼片”“信迪利单抗注射液”、治疗白血病的“维耐克拉片”“尼洛替尼胶囊”等药物列入保障范围。

　　据中国人保相关负责人介绍，“北京普惠健康保”等产品属于城市定制型商业医疗保险，通常由当地政府指导，采用“一城一策”的模式与各地基本医保紧密衔接，面向当地所有参保人群，是具有普惠性质的一年期医疗险产品。目前，“北京普惠健康保”产品投保人数已超过136万。

　　“这类产品最大优势就是价格便宜、保额较高、投保条件宽松，惠及老年人及带病人群；其劣势则是产品绝大多数为一年期医疗险，没有保证续保的强制约定。其与基本社保、传统商业保险是相互融合、相互补充的关系。”该负责人说。

　　对于“普惠型保险”，消费者是否愿意买账？

　　“我仔细阅读了北京普惠健康保的条款，感觉相比商业保险来说更加人性化，算是一种福利！”在北京大学读书的祁航说，自己的父母已经主动购买了老家江苏淮安当地的“民惠保”，等自己毕业、参加社保之后，也打算购买这类普惠型保险。“趁自己年轻、身体也不错，提前为自己的健康投资是很有必要的。”

　　不过，也有人对普惠型保险的理赔效果与可持续性存在担忧。在重庆从事艺术培训行业的李鑫欣表示，之前有保险公司介绍过“渝惠保”，但自己目前还处于观望状态。“这类普惠型保险属于新生事物，还不能确定其保障效果究竟如何。比如，理赔手续是否麻烦？与基本医保以及其他商业保险如何衔接？保险公司如何长期维持保障能力？”李鑫欣说。

　　值得注意的是，“普惠型保险”在上班族中较受欢迎。以北京普惠健康保为例，此前公布的数据显示，在100万参保人中，城镇职工参保比例高达78.37%，城乡居民参保占比为20.57%，在职人员医疗保障需求更旺盛。从参保年龄上看，“70后”和“80后”是参保主力军，参保占比达42.7%。

　　泰康养老普惠保险部负责人张明对笔者表示，截至目前，泰康养老已在全国20余个城市开展城市定制型普惠保险项目，累计为超过千万参保人提供城市定制型普惠保险。在产品责任设计上，通过小额保费撬动高额保障，精准保障由于重特大疾病带来的大额医疗费用风险；在风险管控上，无论是前端的产品定价还是后端的理赔服务，这类普惠型保险均需要与当地医保实现紧密衔接。“相对于传统的商业保险来说，普惠型保险是在基本医保之上叠加的一个产品，重点体现‘普惠’二字。比如，大部分商业医疗险都会要求健康告知，一些患病人群或亚健康人群可能不符合投保要求，而大部分普惠保险既往症患者可投保可理赔，实现真正的普及；通常商业医疗险保费价格随年龄增长而增长，而大部分普惠保险是老少均价、定价实惠。”张明说，随着这类产品的推广，实际上对保险公司也提出了更高要求，需要保险公司在科学定价和精细化管理水平上下更多功夫。

　　不过，“普惠型保险”并非包打天下，其中依然存在赔付的限制与门槛，消费者对此要理性看待。对外经济贸易大学健康保险与卫生经济学研究中心教授于保荣表示，因为保费低，整个保险的资金池相对有限。比如，北京普惠健康保最低免赔额是3.04万元，免赔额之下的钱是要患者自付的。因此，此类保险对患重病、医药费高的患者较为实用。

　　推动普惠型保险可持续发展

　　据了解，普惠型保险最早在深圳推出。2015年，由深圳市政府首推、平安养老险承保的深圳市重特大疾病补充医疗保险项目开始运行，成为全国范围内首家试点城市定制型商业医疗保险的城市和项目。截至去年，参保人数已达780万人、覆盖深圳一半以上的基本医保参保人，理赔受益人数超10万，成为防止群众因病致贫、因病返贫的重要保障。

　　平安养老保险股份有限公司普惠型保险相关负责人告诉笔者，普惠型保险的设计初衷是以商业保险助力地方多层次医疗保障体系建设，减轻重特疾病人群的医疗费用。与传统的商业保险和国家的社会保险相比，其特点体现在两方面：一是根据当地医保政策，提供定制化的产品保障方案，弥补当地居民医疗保障缺口；二是根据城市人口结构及地域特点，推出适用不同城市的产品。“比如，海南‘惠琼保’创新‘医保+商保’机制，对于减轻海南患者医疗费用负担、高质量地提升市民药品可及性、有效防止因病致贫因病返贫等，有着积极意义。”

　　不过，普惠型保险在受到热捧的同时，也出现了争相压价、夸大宣传的现象。今年5月28日，银保监会印发了《中国银保监会办公厅关于规范保险公司城市定制型商业医疗保险业务的通知》，要求保险公司按照商业保险经营规律和市场化原则，科学合理制定保障方案；规范业务开展，提高管理服务效率和风险控制能力。同时明确了监管要求，对低价恶性竞争、虚假宣传等违规行为重点查处，维护市场秩序，保障业务平稳运行。

　　在于保荣看来，普惠型保险本质上是商业保险，是不同于社会保险的产品，其可持续性取决于参保人数、保费高低、福利包大小、受益范围和受益程度的高低。其中，保持保费收入和赔付支出之间的平衡是根本之所在。“目前，我国大多数普惠健康险产品刚投入市场，无论是医保部门、监管部门还是商业保险公司，都应该找准自己的定位，厘清界限，明确责任，使其能真正成为我国多层次医疗保障体系的有效组成部分。”于保荣说。