• 一、KOL广@告植入式营销 借助网红的粉丝来进行推广，因为大多数非公众人物的流量实际上并不大，只有那些流量明星和一些网红的流量相对比较大，粉丝也比较多，那么这些网红只要随随便便的发布几个口播、贴片都可以引起粉丝们广为传播，也能够吸引那些消费者进行消费，达到企业做营销的目的。 二、场景沉浸体验式营销。 很多消费者都比较关注产品的特性，所以有的广@告主就比较喜欢通过产品的特性去塑造特定的场景，去增加产品的趣味体

• 亚马逊用短视频来做营销，针对的是海外客户，如何才能让短视频被客户所喜爱呢？ 1、内容、表现方式要与产品、品牌相契合：短视频的内容策划与表现形式要契合产品特性，并符合产品品牌内涵。短视频本身就是用来宣传产品，传播品牌知名度，如果视频内容或表现形式让客户不能很好地了解产品、了解品牌的内涵，那不是与营销目的背道而驰？ 2、短视频最佳时长为60s：跨境电商在制作短视频时，视频时长要控制好。短视频比较适合用在社交媒

• 从哪里开始?该如何开始?昂贵的视频营销费用该如何进行?高深的技术力量从哪寻找支持?这些是企业家和我们需要考虑的，近年来，视频观众不断增加，这对企业而言是一个良好的机会，他们凭借犀利的市场洞悉能力找到视频市场的利益,所以如果想做好视频营销工作，最关键的还是讲究战略。 即使你的预算有限，但是如果规划好了，也能提高您的资源和投资，建立一个有创意的视频营销活动，将您的业务推广到一个新的水平。全道文化传媒以为一个真

• 视频广告有多吃香？根据数据显示，每5个在网上购物的人里面就有1个人会在观看视频广告（品牌或者产品广告）后购买相关产品。Facebook的EMEA副总裁Nicola Mendelsohn也预测，到2021年，其内容将可能是“所有视频”。技术集团思科报告称，到2021年，所有消费者互联网流量的82％都将是视频。 这意味着什么呢？意味着新的流量风口出现了！跨境品牌或者卖家们都要抓住商机，开始把视频营销作为运营工作的重要组成部分。 视频广告的优势在哪里？ 短视频

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• 短视频带货营销是一门技术活，掌握技巧的人，很容易就能赚得盆满钵满。不过，短视频带货营销该怎么做呢？杭州抖吧经过对用户市场地调研得出了营销小技巧，以下这4个营销技巧千万要用好了！ 一、场景贴近用户 纯消费场景的带货视频的，用户比较排斥，而且还有打广告的嫌疑，因此我们在设计场景时注意避开这些地方。 就拿带货美妆产品的账号来说，杭州抖吧可以直接将带货场景设计在自己的卧室或者洗手间。 让带货场景贴近用户，可以营

• 三个诀窍：视频营销玩出新花样 1. 用视频的感染力使你的广告深入人心 美国消费者平均每天被10000条广告包围着，面对这么多广告，如何让你的视频广告脱颖而出，推动消费者采取行动呢？ 举个栗子 Yoox Net-A-Porter——全球最大的奢侈品线上购买网站之一。Yoox的消费者普遍希望独占心仪之物，会头脑一热，冲动买单。Yoox抓住消费者的这些特点，创建了别具一格的前贴片视频广告，提供仅通过这次活动才能购买的商品，在广告结束之前，观看者可以点

互联网营销最大优势是用户数量庞大，无论想推广什么类型产品，不管是实物型还是虚拟型，你都能找到足够多的目标人群，因为地域是没有限制的，总有人刚好有需要。

互联网营销的方式有很多种，尽管常见的展示形式来来去去都是文字、图片、视频、音频等，但是各种类型应用平台层出不穷，玩法还是很多样的，而大家常说的互联网营销大范围来说就是指全网营销。

另外，我们专门整理了一些关于知乎引流的干货，包括有知乎运营，知+产品，知乎案例介绍等等，如果有需要的朋友们，可以点击下面卡片私信我！

互联网营销，是以互联网为基本手段，营造网上经营环境并利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。通俗易懂的解释，即借助互联网平台进行各种营销推广活动（就是利用各个平台去宣传推广自己产品和服务），从而实现流量曝光或者产品的转化。

关于互联网营销，常见的方式有以下这些：

视频平台、社交平台、搜索平台、问答平台、博客推广、论坛推广、百科推广、B2B平台、分类信息平台、门户媒体网站等，每个平台的玩法都离不开文字、图片、视频、音频这几种方式，上面也提到过。

针对互联网推广，虽然平台和玩法很多，但是毕竟精力和时间有限，所以建议前期可以选择2~3个合适平台进行深耕，等到后期流量和成交量起来的时候，可以再向其他平台进行扩张。（文末有资料包福利）

二、互联网营销本质是什么？

现在互联网流量红利逐渐消退，所以“内卷”的背后，互联网营销本质而言是一种流量焦虑。但是流量增长也不一定就能带来转化的增长，大家更追求的其实是转化的本质。

但是，随着移动互联网的快速发展及各大行业的出台，使得品牌投入的营销成本越来越高，规模不经济现象就越严重。因为，在互联网在你追我赶的曝光量竞争下，流量≠增长，所获得的结果不一定是完全正向。所以，互联网营销的过程中，一定要打造差异化，直击用户体验，精细化运营才能让营销转化事半功倍。

三、互联网营销渠道有哪些？

互联网营销渠道有付费和免费之分。下面，给大家细化分享下常见的几种渠道：

它是根据小伙伴们对搜索引擎的依赖和使用习惯，通过关键词进行竞价，使得自己的广告出现在用户的眼前，提高点击率和转化率。

信息流广告是一种原生化广告形式，它是基于对数据研究，分析用户的浏览习惯、历史消费轨迹等生活和工作信息进行人群画像，主动推送广告。

以新浪、网易、腾讯等为代表的门户网站大众信赖且覆盖度高，背书权威性更强，对于网络营销会更加顺利。

SEO推广是一种获得自然流量，在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化的有效方法，即通过对关键词进行优化，使得排名靠前。

微博、微信是目前最大的社交推广渠道，覆盖度广，是通过分享相关资讯，与用户对话，从而取得他们的信任。

短视频营销是自媒体营销的一种，是把公司的产品、介绍等制作成短视频放到互联网上用来宣传产品梳理企业形象的网络营销手段。如抖音、快手就是最为热的短视频渠道。

随着用户需求的多样化及获客的成本不断攀升，内容营销凭借灵活性、有创意等特点，慢慢被广告主越来越青睐。另外，内容可以将营销信息与其所在信息环境紧密结合，可以让用户透过内容接收到真正有用或感兴趣的信息，且不管经过多久都可以被搜索到，为企业持续带来流量。

所以，在当下的互联网营销渠道中，怎么能缺少内容营销呢？然而，知乎是以内容为主的营销平台，想要突破营销瓶颈，知乎是不可放过的一个重要渠道。

知乎是提供一个产生、分享和传播知识的工具，可以将每个人的知识都聚集起来，并为人人所用。同时，知乎的内容自带强发酵属性，具有广泛传播、长效转化，能助力成为全网“热搜”。

四、如何玩转互联网营销？

1、目标客户标签化营销

互联网的用户超过亿万，每个用户都有着自己的消费需求，盲目的推送，只会让用户感到反感。所以，通过数据分析用户的消费偏好、消费习惯、消费时间段等进行标签化推广，确保所获得的用户精准。

例如：摩飞品牌主打互联网爆款战略：精细化SKU数量、软文种草、目标客户标签化营销。2019年摩飞电器一战成名，天猫上线一年多，实现单平台年销售2.795亿元。

互联网营销的环节中，有时候不是拉新，而是如何更好的维护老客户，如何为他们推送更精准的产品。因此，可以通过对产品进行优化，引流到电商平台，定时为他们推送福利，进行复购。

3、通过内容产品种草与引流

“种草”是基于他人有意或无意的观点影响或经验分享，不容易遭受到用户的反感，且容易让用户接受，例如知乎平台通过内容种草，让用户理解该品牌及相关信息，引发用户主动搜索，提升产品曝光，最终帮助产品实现推广效果转化。

玩转互联网营销，需要懂得借助有力的工具，工具用得好，营销效果事半功倍。例如知乎知+工具，它能够加速内容流转到用户视线中，提高曝光率。因此，可以在内容中植入高效转化组件，利用知+工具引导用户点击，把流量直接链接到自己的平台中，实现引流获客。

简单来说，知+是官方推出能帮助广告主加速推广的付费工具，它可以将你的内容精准推送给目标用户，帮助广告主提高曝光量，并对人流量进行有效转化。

结尾，我们专门整理了一些关于知+产品、运营、案例介绍方便大家更好了解！

今天就为大家分享到这里，最后，如果你觉得这篇内容对你有用，邀请你帮我2个小忙~

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编辑导语：ABM（Account Based Marketing）可以理解为根据理想的客户特征来确定精准的客户名单，并通过一些个性化的内容触达目标客户，进而推动客户的购买旅程。企业应该如何做好 ABM 呢？一起来看一下吧。

近几年，行业中关于 ABM 的探讨持续不断。但对于 ABM 究竟是通过什么方式，如何作用于我们的营销业务的，却鲜有人提及。

本文旨在通过对 ABM 概念的介绍，以及对 Martech 支撑 ABM 营销的实践，来更好地向大家展示 ABM 的含义。

企业开启 ABM 需要哪些步骤？

其中，Account 是指 B2B 营销中客户的概念——在 CRM 中，销售会创建一个跟进中客户的 Account，所以在国内，有人把 ABM 翻译为基于账户的营销，也有翻译为目标客户营销。个人观点后者更精准，因为 ABM 本身代表着一种，提前锁定目标客户的营销策略，这个翻译更能反映它的本身含义。

当然，行业中关于 ABM 也有不少的诠释，对于怎么做 ABM 其实也有不同的理解，如果有兴趣的话，建议大家可以去看一些这方面的书籍，这里不再赘述。

如果把 ABM 的概念放大一点，最关键的一步其实就是要去提前锁定目标客户的名单（Account List），然后结合企业所拥有的营销触点和营销动作，来做有针对性的个性化触达。

简而言之，ABM 可以被理解为，根据理想的客户特征来确定精准的客户名单，并通过一些个性化的内容触达目标客户，进而推动客户的购买旅程。

ABM 是一种营销理念和方法论，与之对应的是大家都比较熟悉的集客营销， 集客营销是 B2B 行业常用的营销策略，它通过内容、投放等方式，在全渠道吸引客户留资的方式进行获客，发现有价值的商机。这是一种广撒网的营销方式，在策略执行过程中不会去提前确定非常精准的目标，然后通过需求收集和识别，逐步的去收紧营销漏洞，找到商机。

但随着边际获客成本的提高，企业逐渐发现，集客营销的过程会有一部分的浪费：总会把钱花在一些可能没有价值的客户身上，于是才有了我们都在讨论 ABM 营销的现状。

根据 Hubspot 的报告，大约有 70% 的市场营销人都在使用 ABM 策略，这个数字比 2020 年增长了大概 15% 左右。ABM 究竟有哪些吸引营销人的地方？

它的目标是聚焦的，可以减少营销预算的浪费：通过目标客户名单的筛选，我们可以尽量保证，营销资源不会浪费在不合适的客户身上。

它是一种更精准的个性化营销方式，当我们已经知道营销行为的目标企业时，营销动作的精准度，以及营销转化率肯定就会高于普通的营销方式。

ABM 营销强调和销售的紧密协同，不管是从前期的制定客户的名单也好，还是从后期我们整个营销动作的投入也好，都会和销售保持信息的同步，更加聚焦。

ABM 可以让我们更加聚焦结果，无论是市场团队还是销售团队，我们不只是看到 MQL、SQL，还会看到最后的商机营收，让 ROI 更容易被验证。

2. ABM，不是旧瓶装新酒

其实 ABM 它不是一个新词，但是随着营销技术的发展，尤其是 Martech 和营销自动化等技术，让 ABM 的概念产生了一些变化。

B2B 营销老兵应该都知道，20 多年前其实就有 ABM 的打法。

那时候，企业可能只是筛选出几个、最多十几个战略客户，然后为每一个客户制定专属客户计划（Account Plan），这个计划其实就是对营销计划和销售计划的整合，所有的营销动作全部都是一对一展开的。比如：线下一对一的 Workshop、Account Day 等活动，同时会给客户准备专属的营销材料，甚至给客户定制一个专门的网页。

在这个过程中我们不难发现，这些营销动作其实都是用人力堆出来的，个性化的需求是需要投入大量的资源去做的，因此这种营销方式没办法大面积铺开，这也是为什么在那个时间点 ABM 不可能规模化。

但是现在因为一些营销技术的发展，尤其是营销自动化（MA）的普及，ABM 其实具备了被规模化的条件。因此，我们现在谈论的 ABM，需要针对某一类特定的客户，这个名单可能有几百个甚至几千个，然后用数字化的营销渠道规模化触达他们，再利用技术去做行为追踪，完善画像，最后通过自动化流程去做个性化的推送和互动。

那么，B2B 企业究竟要怎么去实施一个 ABM 策略？这里有一个比较基础的流程，整体上分为五步，给大家做一个参考。

第一步，B2B 市场部要主动协同销售，制定目标客户的名单。确定了目标名单后，市场部就可以围绕确定的目标名单去实施后续的几个步骤。

在拟定目标客户名单的过程中，我们一般基于两个原则进行：

基于客户阶段或成交信息。老客户群体中，哪些可以增购续购，哪些可以做交叉销售等，这些都是重要的客户名单构成；细化商机池，对商机情况进行分析，找到符合标准的准商机或已关闭的商机。

按照客户行业特征进行制定。按照行业、区域或者某一特定客户画像的企业如，拟 IPO、出海等专精特性进行制定。

技术的发展，其实让 ABM 能够在这个阶段做到更多。如基于大数据驱动，建立预测模型，用现有客户的画像进行 Look-alike 的匹配，再辅以对意图和行为的识别，更精准地判断哪些用户有真正的购买意向。

有了客户名单，不代表企业就能与他取得联系，因此需要市场人去与 KP 建立关联，方法一般有两种：一种是利用市场人的私域，当企业的数据库里面已经存在某个客户，市场人要做的就是匹配，把这些联系人匹配到对应的客户身上，然后做针对性的内容培育动作，如会邀。

另一种，是针对在名单上但没有联系方式的企业，这个时候就需要市场部门通过公域流量，去触达到这些联系人。这里有几种方法：

通过一些 ABM 的投放，如领英渠道

一些公域的数据库，大家可以利用起来，与目标公司做精准的邀请

当客户名单与某个行业或者垂直类媒体协会比较相关，可以利用他们的资源做精准触达

在这个过程中，企业需要不断让自己的公域流量沉淀到私域中来。原因是 B2B 营销链路很长，我们不能只做一次性触达，造成资源的浪费。

在与目标企业建立了联系和触点之后，企业需要做的是培育和转化。专题论坛、直播、行业峰会等内容，是大家在这个阶段常用的几种方法。

无论是直播还是内容聚合页，在这个过程中需要强调两点：

确保在打造内容的时候，一定是根据你客户名单去做的针对性内容设计，甚至在做一些培育的时候，还要去细分自己的客户名，尽量覆盖同一家企业中不同角色的人。以 ERP 厂商为例，企业要接触的人不仅仅是 IT 部门，还有财务人员，还有部分 C-suit 的高层需要去触达，因此企业要针对这些不同公司、不同角色去制定不同的内容，然后个性化的推送给他们。

强调定向邀约。企业其实不需要把邀请的资源，浪费到目标客户名单以外的客户里面，定向邀请则会让活动聚焦在客户名单上面。

促进成交，其实是一个强化信任的过程，同时也会涉及到紧密的营销协同。

过去，市场团队会较少涉及这个阶段。从整个漏斗的视角看，市场团队在前端做的多一点，而销售更靠后，尤其当线索变成商机后，销售扮演的角色会更重。两个团队所关注的指标也会有差异：市场团队更关注线索的获取效率， 比如 MQL 的数量、转化率， SQL 的数量等，成为商机后交棒销售后便减少关注。

但 ABM 应该是一个端到端的、覆盖客户的全生命周期的策略，因此需要市场团队深入到推动商机的进程，乃至最后成单。与此同时，市场团队也要将关注的指标，扩大到自己影响和推动了多少商机，包括销售自拓的商机。

如果大家观察欧美许多 Martech 厂商补强自身 ABM 能力的方法，就会发现主要集中在三个方面：目标客户筛选、个性化客户体验和有针对性的营销内容触达。根据 Hubspot 的 State of Marketing 报告，市场人也将这三点看做面临的最大挑战，数据分别为：41%，45%，40%。

与之对应的，Martech 厂商也发展出了新的产品堆栈，来帮助市场营销人解决这些问题：

CDP，主要解决客户数据的完善，通过公司识别、行为追踪、全渠道数据整合、企业画像等能力，帮助企业洞察更多客户的特征，为个性化的高效触达提供基础。

MA，主要解决规模化触达的效率问题，通过客户分组、客户精准筛选、自动化工作流，让大范围个性化触达无需占用大量人力。

BI，主要解决效果归因评估的问题，客户互动分析、营销活动 ROI 分析以及目标客户旅程端到端的可视化，还原从线索到成单整个过程的路径和效果。

这也是 CDP、MA 等名词占据大家视野的原因：B2B 企业精细化、个性化营销的需求愈演愈烈，而这些能力需要环环相扣，才能帮助企业实现这一目标。

以某一软件公司的消费品行业团队为例。

第一步：该团队的 20 名销售，平均每位列明 20 个目标客户名单，形成总名单 400 个。

第二步：基于 CDP 的底层能力，根据名单中的客户特征做标签分组，并将数据 CRM 数据、SCRM 数据、渠道用户数据做比对，筛选出可触达联系人。

第三步：基于 MA 系统，对目标人群进行触达，包括短信、微信图文、消息模板、活动邀请等方式。

第四步：这个过程往往是持续性的，基于用户关注内容的不同，MA 系统会自动推送新的相关内容，加深用户意识，并且将目标客户的互动情况，同步销售和客户成功团队。

第五步：发现新的商机后，MA 系统会根据用户阶段的变化，改变自动推送的内容，直至最终成单。

对于企业而言，集客营销和 ABM 并非是非此即彼的过程。很多时候，企业应该将两种方式结合起来，丰富自身的营销策略。

然后结合实际，我们可以有所偏向，如果你的企业客单价越高，可以尝试在 ABM 的策略方面投入更多。一方面是因为，目前一些技术没有那么完整，企业的目标客户数量不能扩的太大，否则控制 ROI 的风险会增加，然后再慢慢扩大自身的集客营销矩阵。

如果你的客单价偏低，甚至并没有特别聚焦的目标企业，可能更偏重集客营销的方式更容易取得理想的效果。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于 B2B 行业

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