“暴.///.力之所以美是因为人类认为它美,其实美只是趋利的体现。”
而你之所以认为Hannibal Lecter美得不可直视,是因为他掌握了针对你的暴.///.力。
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那个心理医生摧毁了你。
他一边微笑着对着你说,一边把你堆到脖颈一边的长发重新拨回脸颊的两侧,示意你在人多的地方,要把自己的面孔隐藏起来。
发帘垂下来,视野变得暗沉,对面的男人手表上......
“暴.///.力之所以美是因为人类认为它美,其实美只是趋利的体现。”
而你之所以认为Hannibal Lecter美得不可直视,是因为他掌握了针对你的暴.///.力。
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那个心理医生摧毁了你。
他一边微笑着对着你说,一边把你堆到脖颈一边的长发重新拨回脸颊的两侧,示意你在人多的地方,要把自己的面孔隐藏起来。
发帘垂下来,视野变得暗沉,对面的男人手表上的夜光标记开始侵占你的余光。自我的冰山重新淹没进海面。
…你又感觉不到自己的存在了。
然后Hannibal才把盖在香槟杯口上的手掌移开,将杯子递至你的唇边,允许你啜饮。
这是一个你们玩过很多次的小游戏。
你越听话,他越微笑,越纵容你的醉后…
一个从不在你面前露齿而笑的男人。
Hannibal是太擅长掌控知觉的人,你深知。
第一次见面,这人就在觥筹交错中偷闲、端来了一杯颜色浅淡的冰葡萄酒,一面与你对视,一边慢慢地将液体倾倒进身旁的白玫瑰中。
你看着白色的苞蕾在他的手中逐渐充盈,膨胀,淌出甜蜜的酒水,开始逐渐控制不住自己脸上的绯色。
你走上前去,仰头开口,想要表达一些仰慕之情,话语却被男人的下一个动作打断——
他把那朵鼓涨的玫瑰随意地扔下来,颓坠在你的脚边,熏甜的汁液流淌了一地。
你的脸色由绯红转为苍白。
再从难堪中回过神,他竟已经走了。
那晚,你以为你们没戏了,懊恼地捡走了那朵花瓣被摔得破碎的玫瑰。
可五天以后,你又收到了Hannibal秘书发来的工作邮件,信中言辞恳切,说莱克特先生一直以来都想要收一名真诚勤恳的优秀学生,而你,恰恰符合他的标准。
信的最后是一张附有着地址的加密照片,照片上…是你踩在红底高跟鞋里的脚踝,朦胧纤细,衬着那朵破碎而雪白的玫瑰。
“您学的究竟是心理学还是脑科学?”
“仅指浅薄的那些,那么,均有涉猎。”
他是你见过的最会控制酸、麻、痛楚和失重感的男人。
木偶戏的大师,傀儡乐园的园长,仅凭手指就可以赋予皮肤表面以音乐的…揉弦专家。
他擅长使用各种植物,丝织品,小巧的刀具手柄。
铺有厚厚隔音地毯的客厅。
有一次,有一次真的很…如果只是单纯的疼痛,你不会总忍不住发出声音。
可他用了一点电流,细巧的装置、隐蔽的勾在一起的几根铁丝,通过编织在你锁骨上的那层蕾丝装饰,酥酥地传递上脑。
对四肢的掌控力开始下降。
你从哭腔里找出一些零乱的句子,咬着他胸前的暗扣含糊地轻喊出声,眼泪模糊了视野,更让你意识不到自己早已经身体倾斜。
生物电流沿着脊柱流通,双腿好像失去了功能,膝头在他的西装面料上摩挲,而后整个人挂到了高大的年长者身上。
你的眉间并不总像如今这样习惯性地微微皱起,你也曾是个对身体反应无知无绝没心没肺的女孩。
认识他以后,额头却从此紧绷,不敢随意舒展。
皱眉是一种伪装,就和你没有度数的平光眼镜一样,显得你庄重而典雅,不至于在大庭广众之下表现得太…舒服。
你皱着眉坐上Hannibal给你准备的花园铁艺小椅子,看着他用光洁的双手挤压柠檬,脑海中分泌着一些酸涩,舌头却被他塞进你口中的冰块弄得发麻。
…那小椅子的椅背上有一个凸起的锁扣,你主动不去挣脱。
你皱着眉在他的车后座上牙关打颤——他刚刚在林中的小屋里教过你解咅刂,等会儿要行车带你去另一处完成更…的授课——你用严肃的神情来掩饰自己吓得不轻的事实。
…还有你其实在兴奋的事实。
而当你搓磨着自己的双手、紧紧拢着膝盖时,Lecter就若有若无地通过后视镜注视着你。他的眸光扫到你的脖颈上便是一阵微痒。他在观察:
(一匹鹿刚刚走出了她的一小片森林,她那么羞怯和恐惧)
年长者搭在方向盘上、肌理分明的小臂,血管便也微微跳动。
你还皱着眉买下了一张哥特式的床,床角用红线吊着一枚很小的松子。
(Hannibal知不知道你跟在他身后偷偷捡起来一枚松子?)
(想把森林中的课堂留下一点余味在卧室)
你调整了很久,以确保灯光把那枚松子的阴影打在你的眉头上。
此后每次入眠,蓝黑色的峡湾和其高上悬着血一般的火舌,都会吞噬你的梦境。
…一双骨节分明的手都将你固定于那火山与海洋之底。
你还学会了舒展眉头,以一种极为柔顺、乖巧的模样注视着你的Hannibal,尽管他告诉你这没有用。
他隐晦地暗示你,他知道你什么时候才是真正交出了主动权。
人是情绪化的而不是程序化的,这是他教你的。
Hannibal开始坚持给你一些细小的诱惑:
小刃和消英器放在哪只抽屉里,他低头告诉你;
某个高官的丑闻和他前任妻子的消费记录放在哪个文档里,他装作不经意地查找给你看;
一首代表伤别的印第安土语歌谣,他在自留地的边界一遍一遍地教你;
一个人什么时候开始崩溃而变得好利用,他带着些许居高临下的怜悯,曼声讲给你听。
Lecter把一些千丝万缕的权柄,交到你的掌心,期待着你能搅起人与人之间的腥气。
你的Dr想引诱你做点越矩的事,做点…不图任何好处的恶事。
(因为唯有在纯粹的作恶中,你才得以感受他的美学)
有一天这细节里的勾引被串联起来,你开始梦见你把Hannibal…
“我梦见…我…我更加尊敬您。”
击破防御的时间是被精心挑选的:
半夜Hannibal从不来找你,他知道黑暗的作用,但更明白你的警惕性。
然而六个小时后,在你耐心已近告罄的清晨,此人却踏着半透明的阳光而来,手里拿着一份夹在速写本里的计划书,叩门,额顶上的毛发被七色光梳理得细密柔软,一点也不像恶魔,倒更像一位神甫。
而这名神甫的背后通向深渊。
而你开门的时候,某条界线,就已经乱了。
最开始混乱的是你的食谱:
库斯库斯蔬菜沙拉和山羊奶酪烤茄子,坚果的油脂味和齿间被撕扯的熟透的纤维,小胡桃木烟熏过的肉冻半透明的赭红色,牧羊人派上姜黄的酱汁——这些东西都——
在迅速划过你的喉道后,占据了你。
“饱腹感是,常常被自诩高等动物的生物们忽视的东西。”
而掌握了什么时候你能饱腹,就掌握了你。
你开始吃不下除了莱克特以外任何大厨给你准备的食物。
…可你没有意识到自己日渐消减的体重,反而觉得身体越来越沉。
(好像四肢都被人拖拽)
喝汤的时候,Hannibal好像和你说了什么,当你被勺子的反光吸引而良久失神。
(你越来越多地在他面前失神)
“不用去回忆,喝吧。”
…你在心里轻轻说“好”。
后来乱掉的是激./.素:
(你控制不住地把一切你的东西和他的身体联想在一起:)
他的汗液。一轮圆月。湿漉漉的你的眼神。
他的后背。火焰图章。你被他扔掉的指甲油和半枚指纹。
他的额头。你的曲棍球。摩擦伤口。沙发垫下的淡啤酒。
他的手指。你的咸味。丝绸。
你的升高,他的冷静的下睫毛。
“…也许那场旅行让德彪西决定,以葛饰北斋的画作作为自己第一个乐章的封面。”
“《大海》,专缉的名字。”
耳边是男人低沉的声音。
你的注意力却游离在他微微震动的胸口上。
这是你最不害怕他的一个时刻,没有训诫,没有体罚,仅仅只是享受一些知识,你享受得通体发烫,双唇干裂。
“您准备什么时候…教教我?”不敢问。
教你如何控制身体里的月信和海潮,教你如何在他的私人曲目中醉倒。
“我的腺.///.体,已经任您驱驰。”
“可是腺.///.体的分泌未必需要爱作为动因。”
“我只是…迷恋您的器具罢了。”
这是你最近,小心翼翼,鼓起勇气给他的反击。
(“我要离开您了,Dr.”)
你注视着那人的微笑终于出现了裂痕,胃里陡然一沉,又有一丝快意:
(那人将已经套上一枚银环的手指搭到了手杖上)
“的确是会出现,像我这样…糟糕的玩偶呢。”
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你相信吗:要说服一个完全理性的人做出理性的决定或采取理性的行动其实是相对容易的。
但不幸的是,你只能和非理性的思维打交道,而这些思维是由长期的认知偏差和情绪助长的。
那么,当人们受主观因素和情境因素的影响如此之大时,你该如何有效地进行说服呢?或者更进一步说,你的外贸独立站应该怎么来让访客提交询盘或留下他们的联系方式呢?
这是一个非常复杂的问题,目前也没有明确的答案。但四两觉得第一步就是了解和明白这些主观/情景因素的定义是什么,以及他们是如何影响人们的。
认知偏差是指以某种方式思考的倾向,但这种倾向往往导致人偏离理性和逻辑的决策。它最常被研究的是心理学和行为经济学,但它也存在于生活的所有领域。
认知偏差会影响我们的买卖、与朋友交往、思考、感受等。而且通常情况下,我们并不知道自己的认知偏差以及它们如何影响我们的生活。
从某种意义上说,要提高外贸独立站转化率(增加询盘量),玩的就是心理学或行为经济学。
因为认知偏差会影响访问者对你的网站/公司的想法和感受,也会影响访客转化为潜在客户的可能性,还会影响访问者分享或谈论你的产品或服务的可能性。
当然,认知偏差也会影响你自己。这些bias会影响你是否能够理性客观地对独立站进行采样、测试、分析。
如果你不同意上面这句话?这就是你的偏差盲点,因为这个认知偏差让你认为自己的偏差比别人少。一旦你意识到认知偏差,你就可以开始对它们进行解释,并限制它们对独立站访客思维的影响,也包括你自己。
如果你看下面这个图片,你就认知偏差简直不要太多。虽然有些偏差比其他偏差可以更直接适用于CRO独立站转化率优化,但你值得花时间阅读所有这些偏差。
现在让我们从一些最常见认知偏差的开始了解,同时,我们也提供了一些操作建议,便于你在自己的digital marketing或外贸独立站上操作。
请注意:这些知识的确超级烧脑,但超级值得,如果你想了解更多如何利用这些认知偏差让你的独立站获得更多询盘,可以成为四两VIP会员(),我们一起在社群中讨论和分享。
这是一种在做决定时过于依赖一个特征或锚定了某条信息的倾向(通常是我们获得的关于该主题的第一条信息)。
我们的很多决策都是由信息的呈现方式决定的。一个40美元的产品本身可能听起来很贵,但使用锚效应可以帮助你把事情放在潜在客户的角度。
它是如何影响你的 / 你可以如何利用它:
注意力偏差是指我们倾向于对情绪主导的刺激物给予更多的关注,而在做决定时忽略其他相关数据的倾向。简单说就是:我们的认知会倾向于受到我们反复出现的想法的影响。所以越是我们接触得多东西,我们对它的关注度就越高。
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一个自我强化的过程,在这个过程中,一个集体信念通过在公共话语中越来越多的重复而获得越来越多的可信度,或者说重复某件事情足够长的时间,它就会变成真的。一句话说就是,只要长时间重复一件事,这件事就会变成事实。
它是如何影响你的 / 你可以如何利用它:
人们通过加强他们的信念来对不确定的证据作出反应。
也就是说:当一个错误的信息被更正后,如果正确的信息与原本的看法相违背,它反而会加深人们对原本错误信息的信任,最终导致,把自己的看法认为成理所当然。当大脑接受一个信息后,便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。
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倾向于做(或相信)事情,因为很多其他人也在做(或相信)同样的事情。与群体思维groupthink和羊群行为herd behavior差不多。
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信念偏差就是我们更容易看到与自己信念相反的逻辑错误,但是不容易看到与自己信念一致的不合逻辑的结论。或者换一种说法就是:由于相信结论,而认为推理出该结论的过程是有道理、合逻辑的 。
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人们总是认为各种趋势的出现具有系统性原因,即人们常常将随机出现的簇群性巧合认知成一种因果规律。
过度期待从小样本或小型测试中发现的规律,然而这些小样本或小型测试是从大样本随机抽取,大样本往往并无这种规律 。
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倾向于以证实自己先入为主的方式,包括对信息的搜索、解释、关注和记忆。这对我们所有人来说都是一个提醒和教训,为了避免做出错误的决定,我们必须做两件事:
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当我们将某事物与其他事物进行比较时,它会通过增强它们之间的差异而扭曲我们对它的感知。
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指在别人学习我们已经掌握的东西或是从事我们所熟悉的工作时,我们会倾向于错估他需要花费更长的时间。
简单来说就是你知道一件事物后,你就无法想象你不知道它。而当你想把你知道的知识解释给别人的时候,因为信息的不平衡,你很难把自己知道的完完全全给对方解释清楚。感觉就是我们被知识“诅咒”了。
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倾向于低估感情的影响或力量,无论是对自己还是对他人。简单来说,是指我们从自身的角度,很难理解他人的想法与感受。
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从同一信息中得出不同的结论,这取决于信息的呈现方式。或者可以这样理解:有时人们大幅改变偏好,主要因为描述这个问题所用的字眼和方式的问题。
我们今天所知道的框架是基于80年代初Tversky和Kahneman的研究, 从中营销人员得到了以下的启示:
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又叫假想的关联,错误相关,指的是表面上有关系,但实际上无关联或关联较弱的两种事物,人们在知觉时认为它们之间存在关联或存在极强关联的现象。简单来说,我们会很容易把两个无关的事情,强行关联起来。
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通过理性的论证来说服自己的购买行为是物有所值的倾向。在购买后把之前的购买决定合理化,即使买下的产品太过昂贵或发现瑕疵的现象。
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想要完成某一个小任务的倾向,特别是对食物消费有强烈的影响。
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人们倾向于高估别人对自己的认同程度,人们倾向于认为自己的行为比实际更具有普遍的代表性。在某种情境中,别人的行为都会同自己的行为一样。
即:你可能会误以为,全天下的人都知道溏心蛋是个高贵的玩意,不喜欢它那就是有毛病。你也可能会对不喜欢溏心蛋的人充满偏见,认为他们做的事情一无是处。
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这种现象涉及到环境对人类感知的影响。就像感知的任何方面一样,情景效应可能会在物体或事件的真实性和感知之间造成差异对于上述物体或事件
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幽默的事物比非幽默的项目更容易被记住。
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还有几十种其他的认知偏差需要考虑,但上面这些是一些最常见的与独立站营销人员和优化人员相关的。
既然你已经意识到了它们,你就可以开始回答最初的问题了。当人们受到主观和背景因素的影响如此之大时,你该如何有效地说服?
你越意识到大脑的局限性,你就越有说服力。以下是你需要知道和执行的关于认知偏差的事情:
关注四两,让我们来帮助你系统地提升转化率优化实战技巧和底层思维,你在上面看到的就是非常重要的底层心理学原理。
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