编辑导读：微商是非常典型的社交电商，但是朋友圈过度的刷屏导致微商的风评很差。事实上，想要操盘好一个微商项目并不容易。本文作者基于自身经验，复盘了一个微商项目，总结了一些经验，希望对你有帮助。

一、你真的会做微商起盘吗

在中国，我相信真正操盘过微商项目的操盘手，能有几十万人已经很不错了。

大部分网络专家，要么就是网上看看，这抄抄那抄抄，要么就是微商从业者，知道很多实操的经验，但还没有上升到操盘的高度。

只有真正操盘过项目，甚至多次操盘的人我认为分享出来的才有价值，最少不会那么以偏概全。

我从16年开始接触微商，18年正式创业，做自己的社交电商项目。操盘3年，亲自操盘5个项目，帮朋友策划参谋了十几个项目，深入研究过上百个知名社交电商项目，我自认为还是拥有一定的视野和广度。

在19年的跨境社交电商项目中， 我们20天内招一级经销商100人，回款近300万。不说特别牛逼，但是对于当时只有几个人的小团队，跨界进入进口电商领域，从0 开始起盘的我们来说，自认为还是取得了不错的成绩。

一年赚几个亿的微商项目是如何起盘的？

起盘对一个微商项目来说，直接关乎生死。

花费再多的精力，也不为过。

很多品牌， 特别是传统企业，今年疫情难过，看社交电商这么火，二话不说，就要上马。

雷军说，风口来了猪都会飞。

但是人家是飞猪，有没有风都会飞，而你真的只是一只猪。

移动互联网都还没有玩转呢，就冒然搞社交电商平台了。

一启动，各种坑就来了。

• 不会选品，产品推出没任何吸引力？
• 不会设计代理制度，模式没有吸引力，关键还不服？
• 不懂起盘打法，完全是瞎猫碰上死耗子？
• 不懂互联网产品设计，以为随便找个外包就可以了？
• 起盘资料随机应变，要啥没啥，缺啥再补啥？
• 对外招商，不知道如何设计招商流程，梦想着招商就炸裂，结果一启动就歇菜？
• 没有培训机制，没有管理机制，成长体系看代理个人本事？
• 没有科学的动销策略，没有合理的激励机制，想不想赚钱靠代理觉悟？
• 然后整个体系运转混乱，毫无章法？

关键很多老板想的是，我们万事具备，就差爆发。

我只能说你跳出一个坑，还有下一个坑等着你，直到你把所有的坑都踩完。

我曾经也是踩着无数的坑走过来的。

二、不要瞎捉摸，社交电商起盘有科学的方法

互联网+直销=社交电商，本质上是直销模式与时俱进了，搭上了移动互联网的快车。

社交电商已经发展多少年了，从2013年微商开始萌芽，到现在各大品牌入场，社交电商起盘和操盘早就有成熟的玩法，所以不要自己瞎捉摸。

针对一个完全不懂社交电商的企业来说，起盘一个新项目需要做好10件事。

首先要从认知上提升，知道社交电商是什么，未来趋势如何？

人跟人最大的差距，就是认知差。

接触一个行业，到了解一个行业本质，再到自己能做出一个不错的成绩，这中间会有怎么样的认知差。

我相信不用我说，各位都知道。

很多做过电商的老板，感觉微商不就是电商的变种吗，没啥难度。

第一点，你要知道微商的本质是卖赚钱机会或者说卖创业机会，而不是卖产品。

这一点就要颠覆很多杠精的认知了，或者很多杠精就要来说传销了。

真正的微商是有一群人要通过你生活，或者说你养活了一群人。

生活这么艰难，大家不偷不抢，辛辛苦苦帮你卖货，帮你发展，为什么？

最根本的原因就是能养家糊口，能赚钱。

你若是不能让别人赚到钱，凭什么要别人帮你呢？

必定你不是吴彦祖，不是彭于晏，还没到这些宝妈为你疯狂的地步。

第二点，微商公司本质上就是一家招商公司。

微商公司首先不是电商公司，其次不是简单的销售公司，也不是恶意揣摩的传销公司，微商公司本质上就是一家招商公司。

微商企业只有一个核心指标：代理的数量。

一定要明白一定，微商企业不是直接面向C端的公司，你是S2B2C，你首先要解决的是b端的需求。

到底第一优先级是顾客，还是代理，这个是做决策的关键。

阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，所以第一优先级在B端。

而腾讯是国内做C端产品最出色的公司，因为公司信奉体验至上。

所以阿里做电商是一把好手，做社交不行；腾讯做社交是一把好手，做电商不行。

微商公司准备好产品，制定好代理制度，开发好系统，设置好招商奖励，做好公关和品宣，每一步都是为小b准备的。

跟阿里巴巴为了做好电商，需要搭建淘宝、做支付宝、建信用体系、搭建物流网络，现在还要搞云计算，本质上是一样的。

关键看你为谁服务，你的客户需要什么。

所以中国做得好的微商公司，要么在招收代理的路上，要么在培训代理的路上。

第三点，产品是基础，最核心的基础。

产品决定了你是庞氏骗局，还是品牌公司。

任何交易都是价值交换，没有价值，就是空气，就是骗局。

微商刚出来那会，由于监管不到位，一些赚快钱的人行为太激烈，底线太低，导致产品没有价值，微商被披上了XX的外衣，现在想洗白都洗不白。

第四点，消费者向消费商的转变。

电商存在两个角色，商家与顾客，是服务与被服务的关系。

而微商既是消费者也是代理，所以叫消费商，你们不再是单纯的服务与被服务的关系，微商本质上是你们公司的销售合伙人。

其次要了解一下知名案例，看友商做的如何，是怎么做的，找到初步感觉。

你得了解社交电商的进化史，到底是怎么发展演变来的？

社交电商分成哪几种主要的类型？

每种类型都有哪些代表企业？

又有哪些行业通过社交电商取得了成功？

中国“最会抄”的王兴说，创新不是创造，创新是事物的重新排列组合。

所以，学习最快的方式，你懂的。

云集、洋葱、花生日记、淘小铺、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密，还有传统的品牌微商代理模式，你都该好好的看一看。

产品是社交电商的基础，最核心的基础。

了解社交电商的选品逻辑，什么样的产品才适合做社交电商？

首先得知道你的用户是谁，谁愿意成为你的代理？

不管任何商业模式，本质都是为了满足用户需求，搞清楚用户是谁，满足她们的需求才是核心。

我做个总结，就不展开详细说明了。

优秀的微商产品具有以下特点：

1. 要能控价控渠道，这个是重中之重。做过品牌的都知道，渠道乱价是多么可怕的一件事情，多少品牌死于乱价之手；
2. 产品价格最好在300元以内；
3. 三四线城市消费人群为主；
4. 有不错的利润空间（利润产品的成本最好不要超过2-3折）；
5. 一定要利于代理发圈打卡。

代理制度是整个社交电商的灵魂，是社群组织的架构。

就好比大楼的钢筋结构一样。什么样的代理制度，决定了你会生长出什么样的社群组织。

代理模式是重中之重，值得你花费心血反复推敲。

所有的模式都是根据产品来设计的，不同的产品有不同模式，不能完全照搬。

我们首先要确定采取哪种代理模式，其次要确定代理制度五大核心要素。

目前国内常见的代理制度分为三种：

第一种是层级微商制度，传统渠道代理+互联网=层级代理微商

代表企业有蒙牛、娃哈哈、王老吉的新零售项目，还有众多的品牌微商项目。

层级微商代理制度比较容易理解，就是层级批发模式，跟传统的渠道代理模式一模一样。

一次性进货达到要求方可成为代理，进货数量越多，级别越高，进货价格越低；进货数量越少，级别越低，进货价格越高。

低级别代理从高级别代理手里进货，把货款交给高级代理。

低级代理没法招收同级别低级代理，只有高级代理可以招募低级别代理，发货给低级代理，同时培训低级的代理，建立销售渠道，进行产品零售。

层级微商代理制度是出现最早的微商代理制度，也被选择使用企业最多，目前90%的微商企业选择的是层级微商制度。

为什么会有这么多企业的选择层级微商制度？

虽然，有人说层级代理制度，是传统微商，制度老套。但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用，目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业，规模在几亿乃至几十亿的微商企业，都是采取的层级微商代理制度。

1. 投入少，要求低。一般层级代理模式只有一个品牌，只需要几款产品，就可以顺利起盘。这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌，这些品牌你一般不认识。
2. 资金回笼快，可以轻资产运作。层级代理模式都是要囤货的，囤货就要交钱，所以可以先收钱，再交货。这种模式对平台的资金要求最低，前几年疯狂的时候，甚至负资产开始运作，收到代理款之后才正式开始投产。
3. 操作模式成熟简单，门槛低。传统渠道代理+互联网=层级代理微商，倒手赚差价已经几千年了，大家太熟悉了。
4. 模式成熟，容易上手。在起盘打法，营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善，企业运营也容易匹配。
5. 会被非常多的大团队长起盘时候所选用。因为他们的团队原来就是层级的制度，为了更有效更简单的平移团队，转化团队，所以他们会选择层级微商制度。
6. 层级制度更容易达到短期快速爆发。高级代理才是出货的主力，层级代理制度前期针对性的招收高级代理、一级代理，快速出货，快速裂变。

第二种是社交商城制度，直销+互联网=社交商城制度

包含独立APP类社交商城和建立在小程序或者微信公众号上的会员制社交商城。我们现在说的社交电商，基本就是指的社交商城制度。采用层级微商的都是品牌微商，采用社交商城制度的都是平台微商。

代表企业有云集、环球捕手、贝店、达令家、花生日记、淘小铺、庭秘密等等。

社交商城制度有几大特征：

1. 轻门槛，统一进入。所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级，大家都是同一个级别，同一起跑线，公平竞争。
2. 无需囤货，无资金压力，无库存压力。只需购买一个会员礼包，就可以开始打怪升级。
3. 提供一件代发服务。售后、物流、培训都交给平台，减轻代理工作负担。
4. 商城产品多样化。数千个热销品+少量高利润产品组合，主打商城概念，大大降低用户的抵触心理。
5. 所有订单都统一支付到平台。由平台委托第三方打款给个人，财务和税务做的合规合法。

社交商场奖金制度基本上分为三个级别，每个级别有不同的达成条件和不同的权益（返利标准、福利政策等）。

一般普通消费者通过购买指定大礼包可以成为最低级代理，享受平级推荐奖励，和自购+分享返利佣金，低级代理可以通过后期推荐代理，达到一定数量标准升级为上级代理（或则通过消费满一定金额升级为上级代理）。

升级后就享受更高的发展代理推荐佣金，和更高的销售佣金。以此类推，中级代理达标后升级为高级代理，享受更高比例的推进奖励佣金，和下级代理佣金百分比奖励。

第三种是层级代理+社交商城的混合模式，目前看起来这个模式能走的更远。

层级代理模式产品少，非标品，压货多，很容易变成割韭菜。难以享受团队收益，做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。

平台商城模式利润低，不够灵活，特别是针对已经是团队长想转型的人不友好。

混合模式将层级代理模式和社交商城模式的优势合二为一。

代表企业有米菲、ABM。

很多老板刚开始做，都没有注意过财税合规，也没关注过税务成本。

这个是一来就要考虑好的，这个牵涉到你能否心安理得的做下去。

而且税务成本，懂和不懂，差距很大的。

很多产品都是薄利多销，可能你的薄利还不够交税的。

我们一定要合规合法，不要有太多侥幸心理。

财税及合规制度，有点像大厦的地基，看不到，但是特别重要。

所有的制度都是在其之上的延伸。

1. 财务及税务合规性规划，钱该怎么收，税该如何交？
2. 代理的费用怎么付，会员零售的钱又该怎么付？
3. 代理的收入该如何发放（你要明白公司的钱好进不好出，你该以什么名字给代理发放收入）？
4. 各类合作协议，会员注册协议、会员隐私协议、经销商合作协议？

一定要提前设计好起盘打法，这关乎起盘招商的节奏和成功率。

在设计好奖金制度之后，就要开始设计起盘打法，起盘打法考虑的因素，要关乎奖金制度、关乎我们品牌方手里所掌握的资源、关乎品牌方当下起盘的时间段，这都是品牌方要考虑的因素。

招募代理的时候，应该怎么招，是先招募最高级代理，还是从小代理往上招募呢？

在设计起盘打法的时候，有几个核心认知：

1. 招商一定要从上往下打。
2. 一定要分阶段逐一完成招商，招完一级代理，再启动招收二级代理。
3. 要设置内招期的优惠和福利，限时优惠，卡位政策，升级策略。
4. 内招期就要有激励政策，招募多少人就要有特殊奖励。
5. 要有培训机制，烘托社群气氛，带动整体节奏。

很多人会认为刚起盘，啥都没有，先从小代理招收比较容易。

这种方式是不可靠的，为什么这么讲？

如果说我们招募低级的代理398一个，今天成为你的代理，明天可能就忘记这件事了，更不会想着去给你销售推广产品，因为398的代理，只是一个消费者。

所以说，在微商企业招商的过程中，不是说今天招了10个398代理，明天就有机会裂变成20个，后天裂变为40个，指数级增长。

从理论上来看，这似乎可行，但实际情况是今天你有30个代理，明天可能就有剩下10个，后天就只剩下4个了。

通常我们基本上采取从上往下，层层招募的方法。

先招募最高级代理，高级别代理拿货金额多，方便我们的企业快速回款，同时，高级代理有更高的招商权限，能帮我们招募更高更多的代理。

招完第一级代理，再带着第一级代理招募第二级别代理，第一级代理和第二级别代理拿货数量多，回款金额大，是企业的主要回款力量。

所以，大多数微商企业基本上从上往下招，因为代理投入越多，他就会花更多精力和时间去做这件事情，高级别代理是企业产品销售的主要力量。

• 招募目标：第一级别经销商
• 招募节奏：1-1.5个月

• 招募目标：第二级别经销商
• 招募节奏：1-1.5个月

现在产品系统已经成为一个社交电商平台的标配了。

不要看人家前几年没有系统，excel就可以发展代理，那都是过去式了。

现在哪个做的好的平台还没有自己的产品系统的？

产品系统是微商的武器。

有了这把武器，出去攻城略地的时候，更有底气。

很多传统老板，不懂互联网产品，以为一个系统三两天就搞定了。

做产品，就像生娃，也要经历十月怀胎的。

所以最好有个懂产品的来牵头，就算外包也要有人做负责人。

起盘资料是起盘很重要的组成部分，一定不能少。

当品牌方制定好微商代理制度，制定好起盘打法之后，就要准备对外招商了。我们要准备好招商所用的所有资料。

通常，我们称之为招商工具包。

招商PPT是招商第一必备工具。

要能清晰的表达以下几个元素：

1. 你有个什么样的解决方案？
2. 你的项目抓住了什么趋势？

一般含有品牌介绍、团队背景、产品介绍、产品亮点、项目趋势、代理制度、赋能机制、帮扶政策、优惠活动等等。

PPT是脸面，是跟代理的第一次见面，一定要凸显实力，凸显品质。

2）微商代理政策说明文件

微商代理政策说明文件，其中包含拿货价格表，推荐奖励制度，高级代理的销售团队奖励，月度奖、年度奖，代理赚钱分析说明，代理扶持政策说明。

一般制度文件会写的比较详细，不要轻易发给潜在代理，会直接让她看懵掉。一定要通过语音电话的方式沟通好或者线下约谈之后，才发制度文件。

企业宣传视频有个更直观化的方式展示企业实力，主要介绍产品、项目、工厂生产场景，创始人采访等等，常用于会议营销暖场视频，企业办公屏幕播放宣传，意向客户一对一交流等等，视频的宣传会对企业的招商起到很好地的作用。

做好朋友圈是做好招商的核心工作，朋友圈是微商的第一阵地。

招商起盘的时候，我们就要准备好宣传海报。

其中包含要准备的海报有：

• 产品海报：产品功效海报，产品成分海报，产品卖点海报，产品不同场景摆设拍照图片。
• 用户见证海报：用户收货海报，用户打卡海报，用户反馈海报。
• 代理见证海报：代理收货海报，代理恭喜海报，代理成交海报，代理发货海报。
• 招商海报：招商主海报，倒计时海报（10/9/8/7/6/5/4/3/2/1），低门槛卡位海报，卡位成功海报，招商卖点海报，项目模式吸引海报
• 代理政策海报：各层级权益海报，项目模式吸引海报，代理政策拿货价格表，代理政策推荐奖励政策，退换货政策。
• 帮扶支持海报：7天小白课程培训海报，各层级培训海报。
• 企业实力海报：创始人海报，企业实力宣传海报，产品工厂生产流水线海报。

产品招商的百问百答，这也是我们在微商起盘以及在后期的常规性运营过程中必备的资料。

我们代理在招募的过程中会遇到各种的问题，不仅是代理，我们的员工也是一样，所以我们要对常见的问题进行梳理。

百问百答需要群策群力，充分发挥代理和员工的积极性，多征集问题和答案，整理出一份最有效的答案。

能快速提升代理和员工的成功率，也能让新人快速上手。

而且百问百答要随着项目的推进不断的更新迭代。

在面向一个新品牌的时候，任何人的第一反应一定是先去百度搜一搜。

所以在起盘之前，一个必不可少工作的就是品牌的网络霸屏。

大多数微商品牌，基本上都是新品牌，网上的信息基本上是为0，没有互联网网络信任基础。

所以，对于一个新的品牌我基本上都会做一些品牌的网络推广，比如说软文推广，问答推广，品牌百科，自媒体渠道宣传，再通过一些论坛贴吧或者分类信息网投放一些长尾关键词的宣传等等。

而且后期代理加入之后，要引导代理也去做一些宣传，这样品牌宣传将会越来越容易。

社交电商企业，本质上是一家招商公司。

核心指标就只有一个，就是经销商的数量。

什么叫消费商，既是消费者又是消费商。

招商分为两个阶段，内部招募和对外招商。

是指一家微商企业在起盘后的3-4个月中，不投放公开性广告，通过一对一沟通，沙龙会议，招商会议等方式，转化自己手里有的人脉资源、企业的经销商资源等，把手里掌握的资源进行代理的转变。

很多的新成立的微商企业，一是没有资金，二是没有品牌知名度。这个时候很难就行公开性的媒体渠道招募，就算投入基本上也只能打水漂。

今年王老吉好吉色起盘，通过知名媒体投放广告，一次内招会也不过才吸引几十人参加。

新成立的微商项目要靠项目股东和初创团队的人脉，进行内部资源的变现，挖掘身边能挖掘的资源，通过二度人脉，三度人脉，一对一沟通，小型沙龙，会议招商的形式去招募代理。

像我们经常看到微商企业举办的私董会，启动会，核心会议，项目说明会等等，大都是内部招募的营销，目的是快速招募代理，带来项目前期的回款和种子用户的招募。

2）对外进行的公开招募

通过网络引流是微商企业引流常见渠道，也有陌拜、地推、电话销售、各种活动会议。核心目的都是获取流量，招商代理。

网络广告有很多种，微商企业常做的有，竞价推广，信息流广告，微商货源网广告，招商网站广告，垂直用户广告，短视频广告。

微商企业竞价推广招商和传统行业的招商还是有点不一样，微商讲究IP营销，所以我们在引流落地页上基本上会以品牌创始人为中心的网络引流页，通过IP吸引招商，这也就是我们平时在网络搜索微商的时候，看到很多的微商企业网络招商页上会放着团队长照片或者品牌创始人照片的原因。

针对垂直行业，通过大众点评商家电话销售、参加行业峰会、招聘都是不错的方式。

我举一个简单的例子，针对医美人群推出的产品，你去参加医美博览会。印一个XX医美博览会医美资源对接群的宣传单，吸引从业人员进群的效率是你推广产品吸粉效率的10倍。

中间还可以应用一些技巧大幅提升你的转化率。

代理招募过来了，希望代理能把货销售出去再次补货，希望代理可以进行团队裂变，就需要给代理进行相关培训。

代理培训是社交电商很核心的一个环节。

我们经常看到很多微商企业在开课，在给代理培训，微信群讲课，平时我们有时候也被莫名其妙被拉进一些讲课群，这都是代理培训的展现形式。

培训分为线上和线下两块。

线上招商课、新人培训营、进阶提高班、核心总裁班、引流培训课。

招商会销、品牌发布会、小型沙龙。

线上培训、线下会销是所有社交电商企业的核心能力。

代理线上培训体系，可以涵盖以下几种：

第一种 ，线上的公开课招商课。

招商课主要用于进行线上的课程招商，就相当于线下的招商会，只搬到线上，来了而已，代理负责邀约新的意向的感兴趣的客户进行听课，项目负责人或者说团队长来讲课。

小白特训营是针对于新进代理的培训课程，就是给新进代理进行培训的课程，主要讲解的内容有，项目介绍、产品介绍、朋友圈发圈基本技巧、微信常用工具、创业心态、基本盈利模式等课程。

小白课程，如果一次性代理进的多的话，我们可以实时讲课，不多的情况，我们也可以提前进行录制，录制好后等到代理进来，再给代理去收听。荔枝微课，千聊都是很好的录制地方。

培训除了让代理提升对项目和产品的认知，也是激发代理认同感和潜能的重要方式，设计的好更能提高代理的转化。

第三种，不同等级培训课程。

有经验的微商企业，基本上会对不同级别的代理进行分开培训，主要目的是区分代理不同级别的权益。

只有高级别代理才可以听高级别代理的课程，这就对低级别代理有吸引力。

第四种，引流培训课程。

引流课程有很多种，活动引流，网络引流，抖音短视频引流等等，这类课件网上很多，淘宝上也有很多卖的。

讲师的安排，也是根据课程体系来的。

品牌创始人永远是讲最宏大的使命愿景，跟最高级代理打成一片。

高级别代理团队长是讲课的主力军，很多人担心说团队长不会讲。其实我们给他准备好稿件，他们只需要进行简单的人物切换，就可以开课了。

而且你会发现有很多优秀的代理，讲课真的讲得很好。

线下课程分为两大板块，一种是招商会议，一种是小型沙龙。

品牌方召开的项目启动会，私董会，沙龙会，新品发布会，起盘会议等等都属于招商会议，这里招商会议在不仅在微商起盘的过程中经常开，在企业的常规运营中更是经常开，微商企业本身是一家招商公司，会议招商自然必不可少。

除了品牌方举办招商会，平时代理之间还会经常举办小型的沙龙。这是团队裂变的重要会议，哪能次次都开招商会的，沙龙才是常态。

只要是销售，就不可能不制定激励机制。

社交电商要针对两类人群做动销，一是顾客，二是代理。

针对顾客就是给顾客一个下单的理由，给代理一个向别人推广的理由。

节假日活动，买赠、打折、满减等等。

现金奖励，物品奖励，旅游、游学等奖励，排行榜、PK榜等等。

品牌方每个月都要策划相应的营销活动，一定要把招商激励变成每个月必做的事。

因为我们要明确核心的一点，裂变就是我们帮助代理招募新的代理。

搞活动不是没有目标的随便去搞，要围绕着代理升级，代理裂变，团队激励几个层面去做。

比如说一些旅游的活动，旅游活动不是说你成为那个级别代理就会送旅游，而是说你完成某个目标才给你的奖励。

同样，还有一些旅游活动纯属奖励的一个方式，奖励做得好的代理，完成整个季度销售目标给与旅游奖励，这里没有套路。

一个成功的微商项目该如何起盘，我已经拆开来跟你看了。

这个不是我一个人的方法，这是前人的实践经验总结。任何一家微商企业按照这个方法去操作，基本上都不会出现方向上的偏差。

对微商项目来说，产品是核心基础，代理模式是灵魂，流量资源是生命线，持续盈利能力是保障。

很多人问我今天开始做微商晚不晚，这个问题在几年前我也是这么问别人的。种树最好的时间是十年前，其次是现在。微商模式一定是接下来十年零售的一个主要方向，就跟十年前你看电商一样。

微商模式是一种新的商业模式，微商思维是一种新的商业思维，所有生意都可以用微商思维重新做一遍。

最后，我想说微商操盘真不是一件容易的事，特别是现在做社交电商模式，更不要认为只要做了就能赚钱。

起盘只是社交电商的一部分，完整的操盘，还有很多要学习。

凯哥，微信公众号：凯哥讲社交电商，人人都是产品经理专栏作家。某跨境社交电商联合创始人，连续创业者，社交电商策划人。擅长微信裂变、精准引流、被动成交。创业历经O2O、二手车、小程序、宠物社交、社交电商领域。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

　　在过去近30年的时间里，中国直销经历了98年之前的“摇摆之风”，再到05年之前“十家”新机赛道，再到18年前的“牌照红利”大致分为这三个阶段吧，随着2018年的权健，华林事件之后，中国直销更是如履薄冰，砥砺前行。有权威机构调查显示2019年的中国直销全行业业绩整体呈下降态势跌幅超过20%,有部分公司的业绩下滑甚至超过50%。与此同时风景另一边独好，那就是今年(2019年5月3日)来自纳斯达克那头的喜讯，一家中国社交电商平台云集在那里敲响了资本市场的钟声，我在想为何拼多多同样的敲钟为啥没有引起本行业的关注？原因就是云集毕竟此前有过一些争议。目前中国社电这把火正呈燎原之势，社交电商是如何做到今天这么风生水起的呢？主要是三大背景：

　　一、是我前面提到的云集上市，刺激了资本市场的荷尔蒙，投行们纷纷A轮B轮C轮的子弹供给助推社交电商，这使得他们腰杆笔直，财大气粗、大张旗鼓的搞。

　　二、老微商中做的大不合规的被抓了不少，做的大又合规的在转型升级，中国微商大军6000万人也是社交电商的娴熟之手。

　　三、是大量的直销人在准拿牌公司获牌无望后寻找类似带有组织关系的行销。当然不排除一些拿牌公司的业务员流失，独角兽式社交电商成了他们选择的标的，毕竟中国直销有8000万从业大军，这数字只是本行业的存量市场。社交电商来了（微商+直销）的从业人员开始增量，而这些增量市场来源于office里的90后，以及宝妈一族。

　　那么社电的优势是什么呢？

　　一、将过去直销靠人工裂变转变为技术驱动。技术驱动+消费者体验为中心+互联网商城+泛零售＝社交电商

　　二、消费圈层分级化。

　　渠道下沉的原因是消费者在升级，在没有社交电商出现的时候大部分的直销人都是60后70后居多，甚至还有50后的，尤其是60、50后的，他们对智能机的应用都不是很娴熟，仅仅是微信出现后的近几年才习惯。就今天而言，你让她们在瑞幸的桌上，扫个二维码，来一杯coffee，他们都很吃力，更不用说家中来客了手机上下单，让盒马鲜生送菜上门这一谈。

　　三、去中心化从企业互联到产业互联。

　　这个话不是今天讲的，差不多在9年前我就听说过这个词了，大家都在思考如何轻资产运营？例如：世界500强g sk要在中国建一条牙膏生产线符合他的标准这可是重资产投入，但同样是生产销售牙膏的企业江苏隆力奇愿意为此互联，隆力奇不仅为斯舒达生产这样高品质、高要求的产品，同样也和云南白药牙膏等企业进行产业互联。再如：做微商起家思埠集团旗下的未来集市就愿意和原来的同行韩束进行产业互联，当然未来集市除了和同行产业互联以外还更大程度的进行了跨界融合互联。从企业互联到产业互联大家各自都在去中心化的同时其实是重构了供应链。

　　四、制造的产能来源于数据的驱动。

这一点是和直销相通的，过去传统的销售模式公司永远要准备三批货：一批在售卖的货架上，一批在运输的途中，一批在公司的仓库里，接下来就是遥遥无期的回款。现在有了数据先下单后发货的方式就能倒逼产能配置。另外，就是现在能够精准的把握生产时的效能，从而打通所有的库存、开发、原料、生产、推广、售卖等用数据驱动生产。

　　五、5G商用时代的新机会。

　　2019年在好多热词中出现较多的就有5G，说到5G不仅是社电一个行业的优势，他应该是全人类的共同进步。5G到来将会在网速、云存储、甚至有可能部分硬件设备都不再需要了，将来将会在远程视频、医疗会议、教育等通过手机端可以完全实现。当然，社电行业要往细处说还有许多优势可讲，所以不得不说当下社交电商是一波风口，但值得提示的是社交电商的人头费和多层次亟待优化。

　　说回直销，我为什么要说逆向直销呢？我们来看看过去大部分除10家转型以外的公司，都是怎么干的？我把他们称为正向直销。

　　首先大部分公司都是双轨制，（双轨制又叫双向制、双区制、双线制、双元制）好啦这个时候只要运用这种制度运作就会强调点位和卡位。所以，特别强调的是以进人为中心；以倍增为目的；以改变观念为手段；于是出现了这样一个场景，你被邀约到某个会场听课或面对面沟通，听完后老师会对你说：“赶快先占个位做个决定，由于我们邀约了好几个人，他如果要做就在你下面的点位，这时你只要定位了，我们所有的人就会自动滑落到你的下面去，从此你就有了一个部门，我们每个人只做两个部门就成功了，所以你一决定就成功了50%”。好了，当你做决定的时候老师又跟你说：“最大的单是最大的收益”。当你决定买一单的时候老师又说：“你的人脉很多，可以多布几个点位叫做家庭式，又叫金三角”。如果此时你毫不犹豫的答应，他还会跟你说一套方式叫企业式运作又叫做七星阵等着你。接下来你会不耻下问的如何起步？老师说：“你用同样的方式邀约人，拉她一起来会场，公司考察，然后一起促成让你分享”。如果你从入单后非常兴奋，无论是有无推荐人，老师会跟你讲：“成功的人第1步是学习，你必须逢会必到、逢会必记、逢记必理，下次逢会必带”。

　　在直销行业稍有能量的市场领导人，到一家公司先谈的不是业绩，而是给我多少电子币、来人考察、吃、喝、拉、撒等，如有现金给点更好。

　　三、屡禁不止的夸大。

　　首先是夸大个人收入，其次是夸大产品的功能和功效，（希望百日行动回头看你不再被看见），再来夸大系统领导人。直销行业每年为夸大宣传上而买单不止。

　　四、恶性竞争 高调炫富

　　花钱买团队，诋毁别的公司，中伤旁部门领导人，抢人拉线各家公司均有存在，跟我干包你成功，我今天的结果就是你的明天。

　　好多的领导人认为某个小白有点经济基础，体外循环，额外加价…想方设法忽悠人家，多头单独收益，最后结果如何？其实谁也不知道，同样存在的问题还有很多不止于此。

　　最后，我要说逆向直销。

　　所谓的逆向直销我个人认为：坚守直销的本源叫做正本清源吧，与时俱进看看社交电商怎么玩？能否从中有所启发？直销行业，完美公司从今年5月开始，布局新零售（葱油商城），无限极亦是如此（无限云商），安利早在2017年4月，就开始优化全国30多家分公司，为这一刻做充分准备（安利微购）。

　　来的逆向直销我认为需要还原一些本来的面目特别是管理和导向方面：

　　一，产品是核心，研发是关键。

　　直销公司从生产到销售，无论是采用什么方式，高科技的含量、高品质的产品是标配。行业经营好产品不夸大，不虚高等是导向的问题，企业的后续发展还应在研发上做大量投入，安利、如新、嘉康利等外资企业在这些方面比内资企业要重的多，相比内资的研发比较轻。

　　二 服务是细节，文化是灵魂。

　　我们过去所教导的每次售后的服务其实不是售后服务，而是下一次的售前服务，当然服务不仅是狭隘于产品的跟踪类似的这种服务，还有人文关怀方面的服务，企业的每位家人除公司员工还应有广大的经销商深谙本企业的文化。如：无限极的《思利及人》，完美的《完美事业 完美人生》，安利的《接触真诚 同享丰盛》。

　　三 粮草未动，教育先行

　　一家公司的教育被通常理解成商学院有没有一个好老师。其实这不完全是教育的本身，教育的核心理念来自于发起人、创始人。听老板讲自己的故事，做这家公司的初衷，你如何应对社会，应对竞争，应对金融危机等等。我们公司对人才引进，员工培养，跟随者不离不弃的理由，老板文化，高管文化，团队文化，产品文化，制度文化……需要我们去教育，如果是“级差”公司的，如何做到育人、留人、用人……讲到这里不得不提“湖南炎帝”，这是我见过新生代公司最能耐得住寂寞的一家公司，从获牌的当初到现在一直采用“级差”来表现市场行为这也是值得学习的，因为一般公司做不到这一点。国内新生代平均不到三年就会变动一次制度。

　　四 是粉丝经济，流量为王

　　如果说社交电商学会直销的裂变，那么直销为啥不学人家是如何吸粉的呢？好老婆恨自己没有嫁到一个好老公，本该自己成红花，生不逢时当绿叶，回过头来想想，只有我们愿意接纳、包容、互相学习、取长补短、有机组合后才能产生新的化学反应。

　　五 低调务实，风险防范

　　不管是社交电商也罢，还是直销也罢，低调务实不会错，社电的妈妈叫微商，社电的爸爸叫直销，过去微商的高调炫富，喜提玛莎拉蒂的条幅到处是，在直销里也有来自山东某公司劳斯莱斯车队…….一家公司的风险有时还与高调炫富有关，如果几年前的那个中秋节没有开架飞机停在家乡的县城；如果没有一个球员几千万；如果、如果、如果……，最后我温馨提示所有的企业都必须以严谨认真的态度对待各类舆情。自媒体时代个个都是发言人，企业有很多的时候冤屈难伸无法过多解释，但我们的行业及企业当以敬畏之心正面积极及时沟通处理，否则都是成本。

　　最后总结，引用人民政协报8月5日的《误解怎么殃及了一个行业？》的文章结尾：“当前国内外经济形式正在发生着深刻变化，需要进一步激发市场主体活力，释放国内市场巨大潜力，直销企业也应抓住机遇，积极做内功，借“互联网+”的东风，发挥直销基因中的优秀因子，以新的发展理念，新的社会形象，在消费转型中迸发新的活力。”

著名营销理论与实战专家

　　从业时间1993年至今26年，在2013年前曾参与系统运作团队规模高达数十万人。在“影响中国直销20年”评选为中国十大金牌培训师

　　2010年连续三年被（世界个人品牌实验室）评选中国营销100最具价值品牌的品牌人物