入局抖音带货需要什么条件 如何决策？是直播带货 还是短视 频切 入？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-11-11 06:00 标签： 抖音带货需要什么条件
1.直播带货为什么火？答案是，有红利。什么意思？所谓红利，是指出现了短暂的供需失衡。现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手等短视频、直播平台上，看直播的同时，也会根据主播的推荐购买商品。但此时，与庞大的看直播用户相比，直播平台上的卖家（或者说供方）其实还很少。这时，就会出现，有人随便卖点东西就能赚不少钱的情况。这就是红利。2.如何守住红利？答案是，挖护城河。任何一个行业，所有的红利，最终都会被竞争拉平。什么意思？一旦有人看到直播赚钱，就会有无数的人涌进来。这时竞争加剧，红利就会拉平，很多从事直播的人就再也不能“随便卖点东西就能赚不少钱了”。要想持续赚钱，就必须挖护城河。我们就以网络效应护城河为例，在某一个直播带货主播那里，用户数量达到一个临界点后，就会有网络效应护城河。为什么？主播有了大量粉丝来观看直播，就会吸引更多的品牌商，商品的折扣也会更多，折扣越多，粉丝就能花更少的钱购买，也就会吸引更多的人关注。一旦这个规模达到了网络效应的临界点后，就形成了护城河，守住了红利，那就可以持续赚钱了。同时也就意味着，很多没有达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，最终很有可能只能赚取一点“辛苦费”。就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，觉得特别赚钱，卖什么根本不重要。但，你一定要明白，这时，你赚的是红利，是红利，是红利。卖家、供货商还不够多，在淘宝上买东西的需求很大，无法被充分满足。但是后来，过了这个红利期，大量卖家在淘宝上都不赚钱了。据说，95%的卖家只能勉强维持。为什么？因为红利消失了。现在直播带货领域，这个趋势越来越明显。无数卖家正在涌进来。可以预见，很快，最多半年，大部分直播卖货的主播就开始赚不了大钱了。而已经积累了大量粉丝的头部主播则因为有了护城河，他们能继续赚钱，甚至赚的更多。3.直播带货的商业逻辑到底是什么？答案是，三方获益。惊掉下巴的商品价格让用户获益，在大量用户面前的宣传效果让品牌获益，而最终品牌商提供的宣传坑位费和提成让主播获益。2019年李佳琦因为某品牌给他的价格要比其他渠道贵20元，李佳琦在直播间宣布“永远封杀这个品牌”，甚至说“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。理解了直播带货的逻辑，你肯定就知道了为什么李佳琦会这样做。主播必须要给用户全网最便宜、惊掉下巴的价格，只有这样，才能吸引更多人来关注。而品牌商在直播过程中，通过主播的产品介绍，获得了广告宣传。当然，主播推荐一款产品还会有坑位费+提成的收入。所以，直播带货的逻辑是一个已经证实，非常有效的逻辑。4.直播带货的长板是什么？答案是，可以给用户带来非常丰富、复杂的信息。什么意思?一件衣服合不合适，你要试下；一个床垫舒服不舒服，你要躺一下；一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。......这些都是体验，是复杂信息。通过图文不好介绍清楚。而图书、3C类电子产品，信息就相对简单，因为是标准品，图文介绍就够了。所以亚马逊做电商从卖书开始，京东做电商从3C产品开始。但是随着科技的发展，我们可以通过视频、直播来销售商品了。而视频的优势，就是可以给用展示复杂信息。从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量越来越高，能击穿的困难消费决策就越来越多。所以，直播带货的优势是可以展示复杂信息。5.直播带货的短板是什么？答案是，国民总时间。这个不但是直播带货的短板，我甚至认为这是它的天花板。什么是国民总时间？这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。直播带货，也是占用用户的一段刚性时间。很多直播都是在晚上20:00-22:00。这个时候，你在做什么？加班？当然还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。所以，直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争。这是直播带货这件事的天花板。在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。红利消失，那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了。这时，如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河，那么这些钱，你将很有可能凭本事赔光。6.直播带货中冲动购买后的大量退单，怎么办？还能怎么办？退。你可能会说，凭什么啊？质量也没问题。我不能为用户的冲动买单啊。确实，但我仍然建议你，退。用户为什么会大量退单？还不是我们选品没选好，导致用户不满意。既然是我们的问题，那当然要“可以退”。只有这样，你才是真心为用户着想，用户也才能无条件信任你，才不会离开你。所以，为了减少损失，增加利润，你的选品能力就显得尤为重要。毕竟每个人不可能对所有产品都懂，因为不具备这样的专业性，那就不可避免在选品中出现一些错误。那怎么办？承诺退款。这样确实会有很大的损失，心会很痛，但这也主播为了把控质量主动选择的一把悬在自己头上的达摩克里斯之剑。告诉所有的用户，你们放心买，如果出了问题，我兜底。这把达摩克里斯之剑本质是什么？本质是前端既然无法完全解决问题，那就通过后端来解决。选品既然无法选的尽善尽美，那么售后就要做到诚心实意。7.主播为谁争取利益？最后一拆，我们拆一下，一名主播他到底为用户争取利益，还是为商家争取利益？答案是，用户的利益。为什么?可能有人会说，谁付钱谁是大爷，主播赚的钱都是商家给的，为了以后的钱好赚，主播当然应该代表商家的利益。不是的。确实，主播赚的钱，是商家付的。可商家为什么愿意出钱？还不是因为来看主播的用户多，这样宣传效果才好。主播为什么用户多？那是因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。所以，主播的定位应该是用户代理人，而绝不能是品牌代理人。8.我们一步步拆解直播带货。大家看完，是不是觉得原来直播电商就是这么回事啊，挺简单。就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。这样用户就会信任你，你吸引的用户也就会越来越多；看你直播的用户越多，来找你的品牌商就越多，你的议价能力就越强；议价能力越强，商品折扣就越大；商品折扣越大，吸引的用户就会越多。这样一个增强回路就形成了。像不像亚马逊的飞轮效应，用更低的价格促进规模，用规模在去降低成本结构，用成本结构降低再去降低价格。就这么简单？就这么简单。天啊，这也听上去太显而易见了吧？谁不知道销量越大越便宜，用户越多，议价空间更大。是的。每个人都知道。但是难就难在，有些人不这么想，不做用户代理人，想趁着红利，变现、收割一波就走。亚马逊推动这个飞轮，足足用了20年才盈利。直播电商这个飞轮肯定没办法和亚马逊规模相比，不用20年，可能只需要半年。但半年，还是会有很多人等不及。欢迎大家把关心的话题写在评论区。做抖音过程中遇到什么问题，也可以把账号发给过来。

2023-05-14 16:28
来源:
网经社发布于：浙江省
5月12日，抖赢电商直播课活动在杭州举行，从团队搭建、运营体系、基建实操、千川投放等方面进行深入剖析。本次大会汇集服装、美妆、日护用品、酒水、汽车后市场等领域的近80家企业。如今，抖音电商发展如日中天，传统企业该如何入局？（详见网经社专题：抖音直播带货火爆出圈 网经社直击抖赢电商直播课https://www.100ec.cn/zt/zbdhdy/）
一、企业入局直播电商两大痛点
会上，抖赢电商创始人孤狼带来关于《店播老板如何快速入局直播电商？》的课程讲解。一开始，孤狼就指出当前企业存在的痛点，一是四处学零散、且不能拼凑；二是老板不具备同时带运营和投手的能力。孤狼生动阐述：“当老板的要承认自己的个废物”，这句话的意思是只有老板不忙，才说明公司是在往好的方向运转。
二、抖音电商四大发展阶段
随后，孤狼介绍了抖音电商发展的四个阶段：
第一阶段为2020年：谁来得早谁赚钱？这个时期在抖音直播的人比较少，一般在播的基本能成；
第二阶段为2021年，处于谁懂技术谁赚钱，一般自然流商家可以获得较大的增长；
第三阶段为2022年，处于方法透明拼团队阶段，每条赛道都变得拥挤，利润空间越来越窄，复购成为盈利关键；
第四阶段为2023年，需要拼团队、系统的细节。在此阶段，必须具备供应链绝对优势、团队绝对专业、流量结构多元化，才有可能获得新的利润增长点。
三、四大抖音流量入口如何选择？
接下来，孤狼细致讲解了抖音的四大流量入口，分别为：短视频流量、自然流、千川付费、泛商城。
短视频流量主要指兴趣爱好类、可视化的产品、新奇特的产品等，这需要重点打造短视频人员架构，注重编导和摄影。
自然流主要适合轻决策、快消品、低客单的产品，适用于服饰、饰品、食品、百货等产品。这类流量需要重视主播、场景、套路真实，尤其是在直播间中，需要注重观众的极致停留和互动。
千川付费流量主要针对高毛利、功效性产品，其利润率基本都在40%以上。需要注意的是，此类流量不适合多sku的直播间。
孤狼强调：不要对流量有执念，该做自然流的做自然流，该做付费做付费，一定要做好市场调研，并及时根据自身情况和类目情况调整。
关于选赛道的稳定三角形模型，孤狼表示，首先要考虑品类能否全平台铺量，比如抖音、天猫、拼多多等平台；其次为多链路转化，指分发、二转及代理；最后就是抗周期，他指出需要了解流量入口、直播形式，找到适合自己的，其中错误示范在于付费类目一直搞自然流，自然流类目去学付费，投产怎么都打不正，以及端视频流量结构类目，去搞自然流或付费。
直播电商的用户盘子巨大，用户的多样性和差异性也非常大。因此，做直播带货时要理解人群，单品单打。孤狼以老年人女装为例，要思考他们背后的用户是谁，他们的用户群体会是老年人的群体或者其小辈，由此可见用户群体相对偏年轻人。像低客单价、高客单价以及中年女装的用户都是不同的，所以对于企业做直播来说，必须要清楚了解流量结构。
四、五大团队模式框架
之后，孤狼介绍了几种团队模式框架。一是主播型直播间，这种主播可遇不可求，最好本身是老板或老板娘，不然难以持续；二是团队型可复制，主要指短视频+千川撬动+复制直播间，针对非标品、高客单产品；三是纯付费、可放量、打头部，这种直播间可以直接打到天花板；四是人设型直播间，如工厂老板、实体店老板等，需要具备表现力和一定天赋；五是控成本模式，适合小团队，做短视频+自然流的企业。
最后，孤狼分析：在未来，什么样的直播间能赚钱。1.尾货逻辑是赚上家亏的钱；2.上下游产业带逻辑，赚上下游的钱；3.产业带逻辑，自带的资源优势；4.主播能力强，一个主播就能撑起一个公司；5.小类目、小城市、小赚钱。高客单价产品可点对点成交，低客单价产品可清仓；6.投产逻辑，投多少钱赚多少钱。
导师介绍：
孤狼，抖赢电商创始人，资深电商玩家。16-20年淘系电商、店群，20-21年抖音一年300万粉丝，22年抖赢电商、直播电商培训等。
一年从0做到200万粉丝，品牌代播直播间20+；三天破万，五天破十万矩阵起号；自营账号矩阵20个没有失败案例；已成功带领300+会员成功0-1万粉丝冷启动。返回搜狐，查看更多
责任编辑：
2021-08-30 09:38
来源:
淘美妆商友会
“抖音孵化爆品的速度在变慢”，这是今年活跃在抖音平台的品牌、TP代运营、红人和商家的直观感受。随着越来越多国际品牌入局抖音，玩家变多，平台流量自然变得紧张起来。
但新变化催生新玩法。以入局抖音刚满1年的零售商王小立为例，虽然他在抖音只有73万粉丝，但最高月销已经做到1亿元。照这样下去，他今年能如愿达成10亿元的年销目标。
王小立运营的抖音账号
王小立是怎么在抖音快速起量的？他如何在内容创作和直播创收之间找到了平衡？在8月26日淘美妆商友会主办的抖音专场直播日上，王小立现身做了独家分享。
与此同时，抖音美妆小二、内容创作KOL、抖品牌先锋品牌、抖音分销操盘手、抖音优质服务商代表、知名律师事务所律师，也从不同维度分享了抖音电商的新生意增长逻辑和注意事项。
抖音数据表现好的内容有三个特征
王小立是超级播的负责人，他在抖音运营的账号是@黄小敏，以分享美妆和服装为主，目前有73万粉丝。作为后起之秀，王小立从去年7月入驻抖音，但其业绩已经有了10倍增长，目前平均月销为1亿元。
和大多数以货品为运营重心的零售商一样，王小立最初只拍了两条视频就开始带货。截止目前，他的视频内容大多是直播切片，一天发几十条视频也是常事。但他的爆款视频最高自然播放量达400w+。
“直播切片视频是最容易上手做的。”王小立坦言，作为老电商人，他在输出创意视频方面并不擅长，“但美妆最需要的是信任背书，从小众、中高端产品入手，在抖音更容易起量。”
另一个具有代表性的达人，超头部美妆博主@张沫凡MOMO也是在去年才入局抖音，作为内容型红人，@张沫凡MOMO擅长通过内容圈粉和带货，目前在抖音单平台已有420多万粉丝。
据@张沫凡MOMO透露，她通常会站在用户、尤其是女性用户的角度，来通过不同场景，把女性关心的护肤、睡眠、减肥等问题逐个呈现，并给出解决问题的方法，顺势进行产品种草。
“和文案不一样的是，短视频要接地气。”@张沫凡MOMO建议，美妆品牌在撰写产品卖点时，最好也遵循“接地气”的逻辑与用户打交道，并且把产品的主力购买人群是谁、产品差异化提前想清楚。
作为“抖品牌”的代表，瞄准口腔清洁赛道的呼嘎是用内容带品牌的典型代表。据呼嘎品牌创始人陈慧介绍，围绕用户不同的使用场景开发产品，是最重要的产品研发方法论。
作为新兴类目，呼嘎漱口水初入市场时，先选择KOC做产品种草，进行市场教育，并给合作KOC留出很大的创作空间。在筛选合作红人时，陈慧表示“红人的人设、网感是两个很重要的选择维度。”
“今年在抖音做内容，很大的一个变化是，内容要丰富，最好是创作出阶梯化的内容，给用户带来多层次的视角。”巨量引擎大众业务中心美妆行业客户运营总监邓乐昕如是说到。
在邓乐昕看来，有层次的品牌推广内容往往离不开明星、KOL和KOC三者的加持。其中，明星的号召力强，既能为品牌背书，也决定了整个内容的广度和宽度；红人发声，决定了流量的精细化程度；素人KOC能弥补素材的新鲜度，其也是决定视频内容能否跑量的关键。
“目前，品牌直播开始内卷了，所以短视频内容的好坏就成为决定抖音平台流量分配的核心。”神雨联合创始人蒋子牛表示，抖音内容已经进入3.0时代，通过创作极致内容来反哺直播，至关重要。
在观察分析了无数条爆红视频后，蒋子牛总结了现阶段一条极致短视频内容的三个特征，即“软性、高品质、原生”。换句话说，就是广告属性不强、产品品质有保证或用途广泛的原生视频，更容易获得高赞、高评论和高转发。
抖音直播需要“真诚的套路”
王小立目前保持着每周4-5场的直播频次，每周的直播带货GMV(成交金额)在2500万元左右，这在抖音小店里实属难得。据王小立介绍，他的直播成交靠的是货品优势和直播技巧。
据了解，王小立最初进入抖音直播靠的是多年在私域积累的老粉丝，“但新粉丝的增量越多，越能获取抖音公域流量的加持。”在去年春节期间，王小立直播间采用一边直播、一边每天投3-5万元抖加的方式，10天时间就吸粉30万人。
“刚开始，很多新粉丝是来看热闹的，不以购物为主。”王小立表示，这就需要在直播间营造一个欢乐的氛围。多一些主播间的互动，在砍价环节可以用一些“套路”。不过王小立强调，即便是套路也要在真诚的前提下，其直播间带货的商品都极具性价比。
邓乐昕则总结表示，提升直播成交GMV有三个途径：一是做好新用户拉新和留存，二是提升复购率，三是把客单价做高。就品牌自播而言，他更建议品牌先在企业号通过内容运营积累一批粉丝后，再做店播。
仪菲集团品牌抖音事业部销售总监李白表示，品牌要想做好自播，必须先做好五点：做好人设化；拥有稳定的货品保障；完善售前售后服务体系；紧密配合广告投放；做好全面数据分析。
对于零售商直播而言，李白认为可以一方面开启小店，与品牌方建立合作，达成长期分销；另一方面，做好内容，培育并孵化带货达人；此外，还可以把自己定位为供应链身份，签约红人带货。
平台的这些违规“雷区”不能碰
抖音有很大的公域流量池，但如果商家在平台要做长线生意，就不能抱着圈一波流量就走的心态，尤其当上个月在抖音企业号产品发布会上，“抖音私域”的概念被正式提出后，把公域流量转化为自己的私域资产，也成为商家的运营重心。
对抖音私域有多年深入研究的播媒集团董事长、点金手创始人丰年认为，商家可以从账号私信、社群、订阅、直播等多个工具触达用户。其中，直播的用户触达率要高于短视频，常态化的开播更有利于构建抖音私域。
邓乐昕则表示，7月上线的巨量云图可以帮助品牌做整体的人群资产分析，一来，商家通过云图可以解析广告投放的人群组合最优解；二来，通过广告、直播和企业号经营，所有的人群资产也能沉淀到品牌的云图中。
值得注意的是，为了切实保护平台用户的各项权益，抖音也制定了较为全面的商家违规管理办法。对此，上海融孚律师事务所律师许立昕总结了美妆商家容易违规的十六大“雷区”。
首先，在宣称方面，无论是短视频还是直播，不能出现“全网唯一独家正品”、“绝对不闷痘/绝对不脱妆”等绝对化的承诺。“史无前例”、“全国首家”等极限用语也不能用，以免被认定为虚构或夸大商品宣传。
并且，没有取得特殊用途化妆品资质的商品，不能宣传特殊功效。将技术专利、商品成分作为宣传卖点时，需要清晰展示国家颁发的专利证书或专利号。
其次，在商品销售方面，不能虚构商品原价，否则会构成价格欺诈的行为。并且，不能“虚假宠粉”，也就是说，禁止为提高直播间热度，通过福利诱导用户刷屏互动，最终却不履行承诺。
再者，过度修图也会被判定为违规；而宣称“大牌平替、秒杀大牌”，或借用生产线、研发团队、销售渠道或其他非成分相关因素，宣传两个商品之间存在替代关系，也是常见的违规行为。
值得注意的是，抖音将违规行为划分为一般违规(A类)和严重违规(B类)两种。“严重违规是指违反法律法规，或者对用户平台产生较为严重恶劣影响的行为，”许立昕表示，对于严重违规，最严厉的处罚是扣除12分，被平台清退，并扣除全部保证金。
抖音商家违规积分实施细则
如果商家收到违规投诉，许立昕强调，商家只有1次申诉机会。因此，规范经营、经常进行自检自查，才是避免“踩雷”的关键。
#淘美妆商友会官方微信公众号（公众号ID:Taomeizhuang）和淘美妆商友会同名视频号，其他非官方渠道添加的个人信息可以在公众号进行留言查询，谨防上当受骗。#
文：苇宁
责任编辑：华筝返回搜狐，查看更多
责任编辑：

我要回帖

更多关于 抖音带货需要什么条件 的文章

 

随机推荐