本文根据明亚副总裁王鹏先生事业说明会现场演讲整理。主要分享了三个方面的内容。第一，中国保险行业简要的发展。我们今天所谈论的在中国这片土地上到底经历了怎样的发展周期？目前处在一个什么样的节点？未来有可能迈向怎样的一个方向？第二，保险经纪人的定位。为什么在很多成熟的、发达的、先进的市场，往往说经纪人占主导。还有跟我们传统当中更为熟悉的，比如说保险公司专属的一些代理人有哪些不同。第三，有着19年历史的老牌保险经纪公司明亚保险经纪，有哪些优势和特色。本文是第二篇：保险经纪人的定位1、保险代理人与经纪人的法律定义无论经纪人还是代理人在保险法当中都有明确的定义。我们不妨先从法律的角度解读。代理人：根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务机构或者个人。散落在各大保险公司当中的个人代理人最高峰的时候接近千万人，但这几年因为各种各样原因，人员数量急剧滑落，现在已经不足300万人。机构分成两种，一种是专门从事保险业务的专业代理机构，通称叫代理公司，大大小小可能近2000家。还有一种是兼营保险，主营业务不是做保险，但利用行业之便去代理一些保险产品，比如最典型的4S店卖车险、携程去哪儿等网站卖航意险。全国最大的兼业代理机构其实就是银行。银保监没合并的时候，保监会向银行发了许多张兼业牌照，以至于现在走入任何一家银行的任何一个网点都有可能买到保险产品。银行为什么愿意去卖保险？是为了获利。银行最本源的获利模式应该是什么样的?是一边吸纳存款，一边放贷利用存贷差去获利。简单来说，老百姓的诉求是结余的钱要安全并且还能有一定的增值空间，银行很好的解决了这种需求。银行愿意吸纳这些钱是因为还有很多人有使用资金的需求。银行起到了桥梁的作用。放贷给那些有资金需求的个人或者企业，贷款的利率会高于存款，就可以从中获利。中国人喜欢储蓄，保险的市场潜力是巨大的。老百姓喜欢存钱的核心原因是对于未来不确定性、不安全感。保险的价值在于除了做财富储备，还可以把个体的风险放到一个群体当中去进行博弈，借助群体的力量去抵御个人可能无法承受之重。回到银行的业务模式，物极必反，就会产生问题。老百姓不断的存钱就会带来银行的成本压力。如果没有那么多贷款，或者某些时候银监会不允许过度放贷，而这边不断的有人存钱，要怎么办呢？这就导致很多银行大量做中间业务，中间业务成为的银行非常重要的收入和利润来源。从保险营销的角度来讲，我认为这里边是有问题的。银行的这种保险销售更是一个产品导向。曾经保监会发起过一个活动叫两个治理，一个是针对财产险要治理车险理赔难的问题，一个是针对人身险核心要治理销售误导。我个人认为银保业务几乎是所有保险公司销售误导的重灾区。因为几乎没有几个银行的客户经理真正能够了解保险的价值，也不知道如何去真正帮助客户去按照需求去配置做保险规划，更重要的是每家银行每个网点所能代理销售的保险产品的种类数量也是非常有限的。业务模式都是完全指标式。甚至有很多人没搞明白，以为是银行存款，回去之后才发现，存单变保单，交费还得交五年、十年。这种案例非常常见，产生大量的投诉纠纷。银保存在某种程度上的误导，传统意义上的个险存不存在问题呢？我认为也存在。举个简单的例子，现在我们看到整个市场当中仍然很多保险公司在开品说明会。他并不是在跟大家分享概念或者讲行业变迁，一一了解询问每个家庭、每个体的需求、资产、负债、未来生活的规划，只是一味的讲他们家新推出的产品，不买不罢休。那在这种情况下我认为他就是销售。大家如果未来有机会进入明亚工作的话，我们严禁召开产说会，产说会就是销售误导的代名词。经纪人：基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。这两者最大的区别是，经纪人是帮助不同的人去买东西，如果自己也不是很清楚自己的需求，经纪人帮你来做需求分析跟梳理，按照每个个体不同的需要去量身配置最适合的商品。2、不同营销模式的类比用医药行业跟保险行业做一个类比。各大医药公司有一种职业叫医药代表，他们作为医药领域的销售人员。保险公司的专属代理人就像医药代表。为什么这么说呢？医药代表核心目标是希望所代理的药能进入所有的医院。至于销售的药对于每一个个体是不是最佳选择，未必在考虑的范围内。这个很像专属代理人的想法，我的每一个客户最好只认我的商品，至于我的商品是不是对所有人都是最佳选择，不是我最关心的话题。由于无可辩驳的排他性，不可能代表客户利益，而是卖方利益。非常多的代理公司更像药店导购。比如走进一个药店买感冒药，里面可能有十几感冒药，不知道该买哪个。导购迎上来会推荐一款产品，说今天来了十几个人都买的这款。他强力推荐的原因很有可能是因为这款药的销售利润高。这就是很多代理公司的底层商业逻辑。有人代表卖方，有人代表销售方，没有人真正代表客户。在我心目当中经纪人应该成为医药领域的医生角色，医生才是代表患者利益。明亚跟市场当中那么多其他的营销最大的区别是什么？明亚经纪人在面见客户的时候没有预设的立场。如果是专属代理人他的预设立场是极其鲜明，很多代理公司的业务人员由于公司导向会有优先的排序，建议选择更为有利的产品。而合格的经纪人人最终的规划设计都来自于客户的需求。3、成熟的保险市场——经纪人占主导地位经纪人在很多成熟的发达市场都占主导地位。像英国有800多家保险公司，但是有3200多家保险经纪公司。法国有500多家保险公司，有2400多家经纪公司。瑞士只有30多家保险公司，比我们还少的数量，也有近千家经纪公司。包括美国也是一样，保险经纪人和家庭律师、家庭医生一样，成为家庭的三大顾问之一。2015年我去AIG的总部访问，当时是纽约财产线板块接待，据他介绍AIG作为全美乃至全世界最大的保险金融集团，财产线板块可能每年只有5%，是属于自营型业务，95%都是跟经代公司合作。美国据说有38500多家。市场已经细分到极致。现在我们全国200多家，看似不少了，但其实远远不够。香港六七百万的人口就有一百七八十家保险公司。美国跟我们国土面积差不多，人口只有3亿多，而中国有14亿人。按照人身险是14亿个保险标的，市场优势是极其巨大的。有一次做养老方面的论坛跟清华大学的教授交流，他是中国社会保障问题方面的专家，他在90年代初的时候去比利时留学，被校长请到家里做客。校长夫人跟他说专门为他请来了一个人，进门发现来人是校长家的保险经纪人。请他来是觉得留学生一个人在海外，没有多少收入，希望帮他配置一些基础的保险。整个80年代甚至70年代末，校长家所有的保险包括每年投资理财也是通过这个人做的。这就说明当时欧洲已经很流行的形态，一个中产阶级家庭当他有各种各样的金融需求，面对几百家金融机构的时候，试问他应该相信谁？这个时候一个专业的，真正基于客户的需求又掌握更专业的或者更丰富的信息，并且给客户提供更好的选择跟配置是第三方出现的时候。他就会慢慢在成熟的市场就流行起来。未来中国可能也会迈向这样的一个方向，因为他显而易见的真正符合每一个客户核心的需要。4、保险经纪的由来和发展早到18世纪的英国，伴随海上保险的发展，出现了保险经纪，距今已经快400年。随着保险业的不断发展，险种不断的丰富，公司日益增多，条款越来越精细、复杂、专业化。保险经纪越来越成为不可或缺的组成部分。客户想为家人构建一个最完善的风险保障，你未必知道到底哪些产品最适合，你甚至都未必知道市场当中有多少种产品。作为客户，绝大多数人一定是茫然、无所适从的，这个时候就需要真正专业的人士帮助。另外在市场化程度更高的西方国家，也往往都是产销分离。什么叫产销分离？在我看来就是各司其职。保险公司研发更多符合客户需求的产品，做好风控和投资。把其他的专业服务包括营销交给专业的中介公司，比如说理赔也可以交给专业公司，有一种中介公司叫公估公司。产品的营销更多的交给专业的经纪公司，包括相应的代理公司。世界上现在其实已经出现了很多非常大型的保险经纪公司，对于保险资源或者客户来源具有绝对控制能力的超大型公司，全世界最大的三家经纪公司号称控制了全球非常大的保险业份额。保险业如果按照标的不同分成两大类，一类是保人的就叫人身险，一类是保财产保物的叫财产险。财产险一般怎么分？车险和非车险。非车险就像企业财产保险、家庭财产保险、安工险、建工险、责任险等等。在我们国家很多企业的投保意识还有在提升，再加上像责任险产品类别还不够丰富完善，车险的占比更高，每年的财产险保费收入当中70%是车险。而在成熟的市场车险和非车险占比各百分之五十，三大保险经纪公司号称控制着全球50%的非车险，规模是相当巨大的。很多世界500强的企业在全世界各地都有相应的一些分支机构，通过这些大型的经纪公司去整体的安排他所有的保险事宜，或者跟当地的经纪公司合作去按照统一的规划向属地的保险公司去询价招标，再去落地安排所有保险事宜。当经纪公司的体量大到一定程度的时候，话语权就会偏向于经纪公司，一定程度上也可以说话语权有可能会偏向客户，如果有一个足够多且有比较共性需求的客户群体，甚至可以找保险公司开发产品。但是整个的市场由卖方主导的时候，所有的产品都是保险公司单方开发。保险其实就是一纸合同，是由保险公司单方制定，作为另一个主体方的投保人不能更改条款，不能讨价还价。没有人真正去帮客户去争取权益，在这种模式下，保险公司只需要做一件事，就是不断的开设机构、招收销售人员、去标准化的传递信息，从而不断的带来业务。当经纪人成为主导就会反过来使得保险公司去改善产品、提升服务，才有可能去赢得客户。因为只有性价比更优、对客户更有利的商品，经纪人才会推荐给客户。这个时候就会推动整个行业的转变。普遍现象显示，很多家庭会把重大疾病保险作为一个首选的保障类的商品去进行配置。以重大疾病条款的发展举例。重大疾病是所有保险产品当中很年轻的一个产品，80年代初在南非有了第一款重大疾病保险，到90年代差不多传遍世界各地。而我们国家第一款重疾险是1995年才制定出来，当时其实就10种大病，种类不多。到2000年后慢慢增加到20种、30种、甚至40种。保监会在2007年做重大疾病的标准释义的时候只规范了25种。但是我们看看现在任何一个公司的重大疾病条款至少100多种。后来保险公司开始做升级迭代，加入轻症、中症。在2014年后，又有公司出轻、中症可以豁免保费的条款。后来不光是轻症、中症可以多次赔，重症也可以多次赔付。在产品责任不断迭代的过程当中，预定利率开始市场化，监管开始允许打破原本2.5％的限制。随着预定利率市场化的进程，一方面保险责任不断的延展，另一方面的费率反而不断的下降，差不多10年的时间基本上是这样的进程，每隔半年甚至就会更新产品。责任丰富、费率下降，客户越来越有可能花更少的钱买到更好的产品。10年前、20年前保险公司卖的高利润产品，通过足够庞大的销售团队就能把所有的商品卖出去，并没有考虑客户的利益。当经纪人成为主导的时候可能就会彻底打破这样的格局。经纪人必然是符合产业链当中每一方的需要。5、专业保险经纪人更符合未来发展趋势符合广大客户的需求。我想问大家一个最简单的问题，随着社会的发展、人们收入的提升，大家认为客户的需求是会越来越多元化还是会高度趋同。我想一定是多元化。客户需求为什么会多元化？首先家庭结构不一样，需求就不一样。像很多保险公司做法商培训，学习法律的知识，跟遗产结合、跟信托去绑定，做高净值客户资产传承的规划。但当遇到高净值的客户是丁克，他是没有资产传承的需求。另外每个人的生活预期也是不同的，有的人可能安贫乐道，有的人可能要更早退休，有的人要更过更闲暇甚至奢华的生活。那更重要的是每个人财富能力是不一样，需求肯定也是不同的。在座的这么多女性你们认为什么样的包包是最中意的呢？这个肯定没有标准答案。保险产品作为金融产品之一没有专利，不像奢侈品有品牌溢价。假如真的有公司设计的条款是适用于所有人，其他公司都可以效仿，所以纯创新性的产品最多也只有6个月的保护期。但是每家公司的营销策略不一样，有针对的目标客群和产品定价的战略，所以这种情况下产品越来越差异。并不是越便宜的产品就一定越好，性价比高的就一定最好，当然也未必是贵的就一定是更好。哪怕有各种各样的附加值，核心还是要看每个人的想法和需要。就像a客户可能就喜欢这个产品或者就认可这个公司，b客户可能就喜欢那个品牌更接受这个产品。甚至包括保费的便宜与贵也是同样道理。当资金相对有限的时候，可能会更在意性价比。当财富到一定程度的时候，也可能不在乎5%-10%的费率差异，反而更看重其他内容。从专业的风险管理或者说保险配置的角度来讲，这里有一个简单的配置方法叫双十原则。第一个10是什么概念呢？当我购买保障类的产品保额最好能达到年收入的10倍。它的作用是在发生风险，通过保险获赔的钱抵得上10年收入下降，能够解决所有的现有问题，不至于严重影响到我的家庭生活品质。那另一个10是什么概念呢？最好购买保障类保险的保费投入每年能够控制在年收入的10%以下，使得不至于因为购买保险，反而背负经济的压力负担。但这两者通常是矛盾的。就以重疾险为例。重疾险迭代发展这么长时间，费率已经到非常极致的程度。从保额角度来看，如果月入8000，年入接近10万，10万的10倍是100万，我买一个100万的重大疾病终身的保额，30多岁的人即便分成20年缴费，每年起码交3万，3万块钱远远超过年收入10万的10%。那怎么办呢？近似于无解。降低额度买基础的额度，出险了又不够赔，直接就影响当前的生活。那看似无解的命题其实也不难解。为什么这么说呢？我们再来想一个道理，同样的风险发生在人生不同的阶段，其实给我们带来的危害也是不一样。七八十岁得重病他的损失是单一的，只需要支付相应的医疗费用，如果通过保险转嫁了一些风险，获赔了资金去应对这样的损失，也是一个挺好的规划。最怕壮年之时，如果发生同样的风险，一方面要支付高额的医疗费用，一方面可能上有老下有小，还有偿还贷款。一旦发生风险，对于家庭可能就是灭顶之灾。明白了这个道理，我们再来规划一下。配置基础保额的终身，同时叠加在人生黄金阶段的消费型的保险。使得在人生最重要的这个阶段拥有足够的保额，万一发生风险一定能得到高额的赔偿，来应对所有可能性来确保生活不受影响，又把整个保费支出控制在相对合理的范围。一方面说保险自然有专业性，需要专业的人帮助客户去进行有效规划，另一方面即便如此简单的商品也未必每家公司的产品平台都能支撑。符合营销人员的需求。作为专业服务人员只有站在这样的平台下，拥有足够的产品类别的时候，才能真正符合不同的人各种各样的需求，成为这个市场当中最有价值的。关键就在于自身的定位。如果是站在单一的平台，只能代理同一个品牌，提供有限的产品服务，来的公司越多产生的冲击越大。另一方面我们也需要去学习提升我们的专业性，包括借助更先进的工具。但是到那个时候，作为专业经纪人的价值就会更加的得到彰显，市场地位也就会得到确立。符合保险公司的需要。任何一家企业开门做生意都是为了赚钱，保险公司现在也在面临着成本的巨大压力。现在很多主体公司如果通过自建个险团队的方式去拓展个人业务，大概百元保费的获取率在一线城市差不多已经要达到150%-160％左右。简单来说新单保费收了一个亿，支付的成本大概在1.5亿到1.6亿左右。很多做过保险的人都知道，比如20年期交的产品首年的佣金大概在35%-40%左右，看似占保费很高，但是分摊到投保人20年的总缴费当中，是微乎其微的。包括后台成本，比如职场的费用的分摊、后台人力成本的分摊等等都是更集中在前期。所以首年的成本高达100%以上是非常合理。劳动力成本在不断的上涨，房租也在上涨，都对保险公司形成巨大的压力。保险公司自然也会采取方法，能够有效降低成本同时还能拓展业务。比如向先进的西方市场学习产销分离，一些新兴的公司直接跟市场当中已经存在的经纪公司、代理公司合作，都是有效的方法。一家准备进入广州的新保险公司，如果通过传统的个人寿险团队的组去拓展的业务，在软件设施配置的同时，还要进行销售人员、后台人员招募和培训，做各种的推动拓展业务。前期投入成本过高，难以回本。如果换一个方法，不去自建团队，把更多的钱投在产品研发或者让利给的客户，让产品和服务更具竞争力，然后把委托给经纪公司销售。大家是否认为这是一种相对高明，同时对于保险公司也是非常合理的方法。符合监管机构的需求。监管其实也一直在向这个方向去推进，但是市场是一些比较大的公司往往持反对态度。因为他们是作为传统模式的既得利益者，也是既往营销模式下红利最大的享有者。只能说他也清楚这个背后的逻辑，不断的想去延缓这样的一个进程。我个人认为任何一种模式如果能够符合产业链当中每一方的需要，那他怎么可能不成为未来的发展趋势呢？这个大的历史潮流一定是无可阻挡。下一节将详细介绍保险经纪头部企业——明亚保险经纪的特点。我是拾川，会算命的保险经纪人。如果你也看好保险经纪人赛道，欢迎找拾川（ten_river）聊聊。

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3月的第一天，米叔新招募了一位小伙伴，也是去年进入到新公司之后，首次为团队开枝散叶。其间众多机缘巧合，拿出来也是可以好好来写一篇文章的了。不过，那都不是今天的重点，今天只想要来说：他是兼职。米叔呆在保险行业已经第四年了，前三年都是在传统的代理人公司，也招募过新人，那个时候公司的整体环境，对于新人的要求，基本是拒绝“兼职”的。首先，各级团队长从心底里都会认为：“兼职卖保险”，是不存在有“成功”的可能性的；同时，公司对于大家也有日常考勤的要求，考勤不达标，会影响到个人本身和团队长的业绩奖金，以及晋升资格。不可否认，每家保险公司业绩top的第一梯队大佬们，99%都是全情投入在这份工作上面的，正因为他们付出了远大于一般普通工作的热情和精力，才能够在保险行业收获到足够的回报，所以他们坚信：“兼职肯定做不好保险”，完全没问题。卖保险虽然归为销售行业，但是非常特别，不论是曾经带着何等荣耀的光环转行而来的人，都无法确保能够让自己顺利生存下来。不夸张地说，保险行业的新人首年存活率，不超过40%。米叔见过非常多入行起点就闪闪发光的人们：有一个做医药代表的女孩子，自信心和沟通能力都ok，对于一些病理知识也比我们更专业，但她只坚持了3个月；有一个做奢侈品的柜姐，形象气质非常棒，社牛，培训期拿各种奖项，但是也没有能够熬过6个月；有一个做夜店的男孩子，每天晚上包房经手的流水都有6位数，他觉得去推销个4位数的保单必定轻而易举，很快就没有能够再见到他。以上这些，还都是比较好的情况，更多的人转行到保险行业来的时候，都是面临着一定的生存压力的，他们对于这份工作依旧持有着最朴素的期盼：每个月多少能赚一点钱回家……现实是扎心的，而且狠狠扎下去的时候，都不会跟你打招呼。卖保险，绝对是急不来的。绝大部分人在全情投入2-3个月以后，发现迟迟未能收获到让自己能够“安身立命”的结果的时候，逐渐就会发展出两种走向——A、逐渐不再出勤、不再露面，直至触发自动退职条件（如：三个月未能开单），离开保险行业，心中满是错付的遗憾；B、一些意志不够坚定的人，则有可能遭受到恶意的欺骗或诱导，通过自买单的方式强行续命，当TA某一天幡然醒悟，就只剩下对于这个行业无尽的悔恨。于是，江湖上又会多了一些保险行业“负面”的传言。这就像打一款游戏，本身就已经超级难了，劝退属性点满。为什么我们还一定要逼自己破釜沉舟直接要从HARD级别入手呢？降低难度，先开一局，玩两把，体验一下，能适应就调高难度正式上手；不能适应，就快点结束，还能赶得上申请个“全额退款”呢……所幸，米叔现在所在的保险经纪公司，对于“兼职卖保险”，持有无比包容的态度——不反对、不打卡、考勤不与业绩挂钩。米叔认为：“兼职卖保险，挺好”，进可攻退可守，成了，顺利过渡；不成，起码也不用彼此心怀怨恨；并且，正因为有了一份收入的保底，在保险展业的过程中，也能够更加从容和松弛，避免了不必要的“销售误导”行为的发生。兼职卖保险，对于行业的良性发展，大有裨益！