一、海澜之家股份有限公司[600398.SH]海澜之家在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，与加盟商结合为利益共同体，实现低成本快速扩张。（一）海澜之家销售环节主要经营模式的特点1、海澜之家在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，与加盟商结合为利益共同体，实现低成本快速扩张海澜之家的加盟店是加盟商自筹资金、以自身名义办理工商税务登记手续设立的，加盟商拥有加盟店的所有权；为保证海澜之家全国特许经营体系统一的营运管理模式和品牌形象，所有门店的内部管理由海澜之家全面负责；加盟商不必参与加盟店的具体经营，只负责支付相关费用；海澜之家与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式，拥有商品的所有权，加盟商不承担存货滞销风险，商品实现最终销售后，加盟店与海澜之家根据协议约定结算公司的营业收入。（1）海澜之家拥有门店的管理权，实际控制了销售渠道，有利于统一品牌形象加盟店管理人员和营业人员的招聘、培训、录用、解聘和管理，管理人员和销售人员的报酬标准，在协议期内的铺货、补货和应季换货等具体经营活动均由海澜之家代加盟商具体管理，实际控制了销售渠道。加盟店由海澜之家统一形象策划（包括统一的商标、统一的店面厅房形象、统一的员工服饰、统一的广告宣传），统一供货，统一指导价格，统一业务模式，统一服务规范，有利于统一品牌形象。（2）加盟商拥有加盟店的所有权，但不必参与加盟店具体经营，降低了加盟门槛，有利于门店快速扩张在海澜之家的加盟模式下，对加盟商没有服装行业从业经验的要求，加盟商实际上只需要承担加盟租金或折旧和相关费用，不必具体参与加盟店的管理，从而大幅降低了加盟门槛，可以最大程度的利用社会资源，加速海澜之家的营销网络布局。（3）门店商品的所有权和门店经营权属于海澜之家，有利于海澜之家灵活调配商品，促进商品销售海澜之家可以根据各门店的销售情况灵活调配商品。通过强大的信息系统，海澜之家及时掌握所有产品在全国各门店的销售情况，如果出现某些商品在某处滞销而在其他门店畅销的情形，海澜之家可以灵活将该等商品调配到畅销的门店，从而促进公司商品的销售，减少商品在门店的滞销情形，增加整个海澜之家的销售规模。（4）海澜之家拥有门店的经营权，有利于门店管理制度的不断完善由于海澜之家拥有门店的经营权，海澜之家可以及时了解在个别门店经营过程中发生的特殊问题，组织人员尽快研究应对措施并完善相应门店管理制度，降低其他门店将来遇到类似问题时的处理成本。（5）海澜之家的经营模式减少了销售环节和商品风险溢价，降低了商品零售价，有利于促进公司产品销售海澜之家没有设置各级代理，所有加盟商均直接与公司签订《特许经营合同》，而加盟店已经直接面向消费者，缩减销售环节可以减少销售环节的逐级加价；加盟店完全不承担存货滞销风险，在销售商品时，也不必在商品价格上增加库存风险溢价。由于公司减少了销售环节和库存风险溢价，降低了商品零售价，而商品的高性价比又能够促进商品的销售。（6）海澜之家与加盟商有机结合为利益共同体，各司其职、各获其利、共同发展在海澜之家销售模式下，加盟商提供门店资源并承担加盟店经营费用，海澜之家负责品牌维护和加盟店具体管理，在所有权与经营权分离的经营模式下实现合作共赢：产品畅销则公司和加盟商均能获利，产品滞销则海澜之家和加盟商均有损失，海澜之家将自身的利益与加盟商的利益有机结合在一起，双方各司其职、各获其利、共同发展。（二）海澜之家加盟店的销售管理模式海澜之家通过加盟店、商场店和直营店向客户销售产品，其中加盟店是最主要的销售渠道。海澜之家门店的销售收入中有90%以上来源于加盟店。海澜之家利用自身的品牌、管理和产品，通过特许经营和委托代销的方式，采用所有权与经营权分离的模式，与加盟商共同面对市场竞争。在目前的加盟体系下，海澜之家选择加盟商的标准主要有：1）认同公司的理念；2）能够在公司认可的位置拥有或者租下店面；3）有200万元左右的闲散资金。因为在现有的加盟店管理模式下，加盟商不需要有专业的服装行业从业经验，该种模式便于更广泛的社会投资者参与到海澜之家中；对于海澜之家而言，该种加盟店管理模式便于海澜之家输出管理，从而使得门店不仅在外观形式上统一，在运营管理上也实现统一。公司与加盟商在经营风险、收入与利润确认、存货风险等方面做出了如下安排：加盟商海澜之家加盟店的民事责任承担不承担工商局、税务局办理相关的工商税务登记手续、缴纳税费等事宜负责不负责店铺装修及形象规划（含道具布置、相关用品、收银防盗系统、设备设施配备、员工工作服等）承担装修费用及包装袋等辅料、撬边机、员工工作服等费用，承担对加盟的定期维护费。整体策划，统一标准；统一提供包装袋等辅料、“海澜之家”全国联网的DRP系统、防盗系统、统一型号撬边机，员工工作服。经营场所的租赁费用，水、电、汽、物业管理费、卫生费、电话、仓储等所有经营费用及一切税费承担不承担加盟店的管理人员、营业人员与加盟店员工签订劳动合同，承担员工的招聘费用及薪资费用公司以加盟店的名义统一代为招聘、培训、录用、解聘和管理，制定加盟店员工的薪资标准存货管理拥有加盟店存货的代销权和保管权，承担所有铺货、补货和应季换货的运费统一调配所有加盟店的铺货、补货和应季换货，拥有加盟店存货所有权产品销售价格确定统一指导价的基础上可以视其所在地的物价水平上浮或下浮5%以内制定指导价格收入确认按产品实际零售价格确认销售收入按产品销售指导价的一定比例确定的结算价格确认为销售收入利润确认按零售价格确认的销售收入减去支付给公司的商品成本及相关费用后的结余为加盟店利润按结算价格确认的销售收入减去应结转的产品成本及相关费用后的结余为公司利润收入确认流程公司通过加盟店或商场店委托代销的商品，是在收到加盟店或商场店出具的委托代销清单后，按照实际结算价格即净额来开票确认收入。公司委托加盟店或商场店销售商品业务的流程如下：公司将货物发到各加盟店时，做委托代销商品----加盟店按零售价格将货物销售后，电脑系统会自动将货物销售信息及时传送到公司总部---加盟店按实际结算价格将货款划转到公司账户---各加盟店出具代销清单---公司根据加盟店提供的委托代销清单，按实际结算价格开具发票给加盟店---公司按开票价格确认销售收入、同时结转相应的销售成本。海澜之家对于加盟店的管理主要包括运营管理和价格管理两个层面。通过对加盟店输出品牌和管理，强化对终端的控制力，解决了商业连锁行业中普遍存在的“连而不锁”问题，同时通过对价格的控制，避免了频繁的打折对于品牌的损害。海澜之家报告期内奉行全国统一价的销售价格政策，不以打折为营销手段，主要基于：1）海澜之家产品供应链中没有经销商与代理商环节，终端售价相比其他品牌已经有较大的优势；2）海澜之家对销售终端有较强的控制力，加盟商没有打折的权利；3）加盟商与海澜之家之间是代销关系，加盟商不承担存货积压风险，不必通过打折处理滞销商品。对于退回商品，海澜之家依托百衣百顺公司对退回商品进行二次采购。（三）海澜之家对加盟店的销售管控方式和收入确认流程1、对加盟店的销售管控方式 根据海澜之家与加盟商签订的《海澜之家特许经营合同》，双方约定：加盟店由海澜之家统一形象策划、统一供货、统一销售价格、统一业务模式、统一服务规范，加盟商只能销售海澜之家提供及许可经营的产品，明确了产品的销售价格、销售款项的结算、委托代销存货的所有权。2、海澜之家对加盟店的收入确认流程海澜之家报告期内通过加盟店销售的服装均采取委托代销方式。根据海澜之家与加盟商签订的委托代销协议，海澜之家委托加盟店销售公司服装，加盟店销售服装的价格在海澜之家统一指导价的基础上拥有一定的自主定价权，海澜之家在收到加盟店委托代销清单后，按协议价与加盟商进行开票结算，并按实际开票结算价格结算委托代销服装的货款，委托代销服装实际售价与协议价之间的差额归加盟商所有。海澜之家委托加盟店销售商品具体收入确认流程如下：海澜之家调配中心根据市场行情等因素将货物发到各加盟店时，形成委托代销商品加盟店按零售价格将货物销售后，电脑系统会自动将货物销售信息及时传送到海澜之家结算中心加盟店按委托代销协议约定将营业货款划转至海澜之家结算中心银行账户加盟店每月营业周期结束后按协议价出具门店代销结算确认表并生成委托代销清单海澜之家财务部根据加盟店提供的委托代销清单，按实际结算价格即协议价开具发票给加盟店---海澜之家财务部按开票价格确认销售收入、同时结转相应的销售成本。二、上海来伊份股份有限公司（一）模式特点连锁零售经营模式兼顾了规模化和专业化的特点，即采取配送中心统一配送的操作方式，各连锁门店无独立进货权限。在经营上采取统一品牌、统一店面外观、统一配送、统一服饰、统一进货、统一结算、统一营销、统一管理等形式，打破了传统“一家一店”、“各自为政”的经营理念。连锁零售模式在休闲食品的商品品种上实行系列化经营，价格上为多层次的价格体系，购物更便捷，服务更完善；管理上整合货架、展台、专柜陈列，使产品分类更细化。连锁经营零售模式一方面为休闲食品企业提供了一个展示产品形象的平台，另一方面利用这个平台更准确的贴近并了解消费者。目前休闲食品连锁专卖店受到了越来越多的消费者青睐与好评，说明这种模式契合了消费市场的变化方向。（二）竞争优势在经济迅猛发展的今天，以消费者为中心的市场模式已是大势所趋，而连锁经营正适应了这种变革。连锁经营的最大优势就是：借助一个成功的经营模式，复制、推广现有的成功经验和品牌优势，快速扩张。休闲食品连锁零售经营具有以下几大优势：1、品牌化经营。能够增强消费者对企业及产品的认同，提升企业的整体形象，从而增加产品的市场占有率，更有利于品牌宣传，每个门店都是品牌宣传窗口。2、服务更人性化。连锁店更贴近消费者，能为消费者提供更细致周到的服务，使消费者有更好的消费体验。3、规模经济效益明显。连锁店统一进货、统一结算、统一营销、统一管理，在经营的各个环节规模经济效益明显。4、质量更有保障。连锁经营企业拥有自有品牌，更加注意保护自有品牌形象，商品在进入门店之前都必须经过严格检验，确认合格后方可配送到各门店销售，商品质量更有保障。（三）主要经营模式之特许经营连锁模式（加盟模式）1、直营连锁经营模式（略）2、特许经营连锁模式（加盟模式）公司特许经营连锁模式是公司为加盟商提供商标、商号、管理营运方法等在内的特许经营系统，经营“来伊份”品牌门店的特许经营业务。公司特许经营体系包括商标、标识、某些标准操作程序、计划、指示、规格、方法、管理、广告技术、标志性计划、独特的内外设计、布置等以及在特许经营业务中实施并发展独特的业务形式和方法。加盟商按照公司提供的操作手册进行规范操作，遵守手册规定的方法、程序和系统。1）加盟商甄选公司经过多年实践总结出的连锁商业模式的运营经验为开展特许经营连锁提供了借鉴，使特许经营连锁成为直营连锁的有效补充。公司有完整的加盟商筛选评估标准、体系和方法，对加盟商的行业经验、经济实力和商誉、经营理念、业务资源、业务能力和合作意愿六个方面采用面谈、市场调查、行业调查和背景调查等方式进行综合评分，通过多维度的综合评估，符合标准的引入为合作加盟商，并与加盟商签订《特许经营合同书》。公司秉承“统一理念、统一标准、统一形象、统一定价、统一采购、统一配送、统一培训”的宗旨，使特许经营加盟门店的选址、装修、配置及加盟门店员工的形象、服务均与直营门店保持高度一致，为顾客提供标准化的优质服务。2）加盟商管理公司加盟中心对初期加盟商进行每月一次核检，成熟期加盟商每两月一次核检，采用市场调研、门店访谈、清点等方式进行，核检的内容包括市场情况、产品情况、门店管理、门店员工等。加盟商的销售业绩、系统叫货、员工培训和公司评估的所有内容都记入在公司的信息系统作为年度评审的依据。根据《加盟商等级检核分析报告》的考评结果，公司检查人员在现场对加盟商员工进行培训，连续不合格的员工，将强制到公司总部进行培训并要求合格完成所有培训课程。关于加盟连锁经营模式案例分析未完待续……