地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。地者，接地气，察敌情。运用之妙，存乎一心。心中有良策，手下无敌人。战役制胜，侦察在先。了解我们的环境，洞察我们的客户，分析我们的对手，将每一寸战地耕耘细密。不仅需要缜密的思维视角，更需要借助大数据工具。数据是信息流的细胞，它将生活形态和消费行为数据化，并借用了AI计算法，是所有精准营销的起源。一、如何分析我们所面临的市场形态汽车市场属于一般耐用消费品市场，从大的行业周期来讲，一般5年为一个长周期，3年为一个短周期。从时间周期来讲，汽车细分市场的发展通常会经历产品开发阶段、导入期、成长期、成熟期、衰落期（图1-11）。图1-11 销售增长周期变化图FC在到达一个新的区域时，要仔细分析所处的市场形态。若是市场属于启动期（即产品开发阶段）、新产品导入期，那么则需更多耐心，精心制订市场培育策略。一般来说，产品导入期的市场需要注意以下四点：1）分析目标客户群体，做好客户画像。焦点客户的职业特征、收入能力以及按揭渗透率，可以参照同级别竞车做一个形态描述。2）分析客户需求点和产品USP（unique selling point，独特销售主张）的吻合度。所有的销售顾问必须通过直训和演练的方式清楚自己的产品与主力竞争车型（简称竞车）的差异点。3）通过前期的广告宣传（简称广宣）与公关活动，最好是能嫁接当地的事件行销活动，借船出海，在一两个月内迅速提升产品知名度。4）二级网点的铺货率要到位。一般产品上市后一个月要铺到所能覆盖渠道的90%以上。对于成长期的市场来讲，面临的首要问题是如何快速提升品牌知名度、产品知晓率和渠道商自己的品牌认知度。目标是进入客户的购买清单TOP10。成长期最重要的是要保持足够的市场声量，让消费者能记住你，看到你，想起你。我们先来分析以下这则案例。如表1-1所列，在中级SUV市场（价格区间在18万～24万元），区域市场同比增速很高，某品牌车型X处于什么样的地位呢？显然从市场份额来说已经靠后，但显然还处在一个上升的通道，至少还在客户TOP10购买清单以内。X车型只要不盲目冒进，通过持续的声量露出和创新的行销活动以及准确的市场定位，就可以逐步脱颖而出，占领某个细分市场的前列。这就是成长期的产品所面临的最大痛点，即如果你不勇敢向前，在3～6个月时间内占据客户心智，就很容易被边缘化。边缘化以后若再想恢复到TOP10购买考虑清单就要花费更大成本了，甚至很可能再也进不到前十。在残酷的市场竞争面前，不进则退就是车型生存的常态。表1-1 中级SUV区隔车型在某时间段的销售增长排名表至于成熟期的产品，则是在同一细分市场位于TOP3序列，例如日系紧凑型SUV缤智、C-RV和逍客，以及C级别豪华车BMW 3系、奥迪A4L和奔驰C200L，综合TPVA[5]（性价比）分庭抗礼，各有优劣。在一个长的波段周期内，成熟期的TOP3产品份额基本是此消彼长的关系。任何一个产品要想获得短期增量，必须付出较大的促销成本或产品升级。各自强大的忠实基盘客户会推动品牌保值增值，不断提升产品的溢价能力。成熟期的产品即使一定时期内没有广告露出，也不至于显著丢失市场份额，因为其存量品牌资产已经可以支撑其市场存在感。成长期的市场形态和成熟期的市场形态是最常见的两种形态。最大的差异在于前者需要持续的品牌投入和更聚焦的品牌定位以获得心智份额（mindshare），而成熟期的产品则只需维持销售惯性力（force of inertia），同时开展一些短期促销就能完成销售目标。二、怎样擘画渠道作战地图销售如战场，渠道作战地图是优秀FC必不可少的工具。大到指挥中枢的参谋决策人员，小到一线基层指挥员，在对市场战略的思考擘画之时都必须有一个全景图。渠道作战地图可以理解成是营销鱼骨图。对某一个局部市场来讲，渠道作战地图可以帮助我们勾勒出网络布局和竞争态势，竞品的力量分布，行销外拓的路线分布，商圈位置等等。战争离不开地图（图1-12）。优秀的军事指挥官都是研究地图的高手。图1-12 秦赵长平之战军事地图擘画渠道作战地图有以下四个关键要素：1）细分市场的战役目标。某一特定细分市场，我们不能目标过于分散。阶段性的目标可能是紧凑型SUV获取前三名，或者是总量达到500辆，或者是市占率达到10%。这一目标越精准，就越能聚焦资源，凝聚团队的力量，朝着目标坚定前进。2）所拥有的资源和能力。目标锁定的情况下，我们必须明确自己的主力竞品是谁，我们的朋友是谁，我们的敌人是谁。重要的是我们手头有哪些可以利用的资源，有多大的营销费用力度，以及对经销商支持的标准、人员的分配、竞争的车型、价格策略和促销策略的制订，等等。3）营销组合步骤。我们如何攻占敌人的要塞？主力竞品有多少个一级和二级网点？目标客户的分布情况如何？社区和商圈的分布情况如何？对于竞品网络周边的广宣覆盖、核心社区和商圈的异业合作、线上资源的投放计划以及线下点位的分布都应清楚。我们的行销外拓计划是什么？街区的分工、市场活动的分工、KPI（key performance index，即关键绩效指标）的制定等，这些是具体的行动计划。对社区和商圈的覆盖其实就是对目标人群的覆盖。覆盖客户的生活形态圈，这是广宣和行销要解决的首要问题。客户的生活形态圈（customer life circle）指的是潜在客户日常出没的生活场景，例如社区、咖啡屋、写字楼、停车场、商场等。所有的营销都要解决一个基本的问题，就是品牌和产品的信息是否能让客户触手可及，从而主动搜寻和了解，形成客流并愿意支付与价值对等的价格去购买它。4）渠道地图不是一个地理方位的概念，而是一个立体营销概念，即你要知道你的猎物在哪里，你的竞争对手在哪里，你的突破路径如何设置，你的外线作战人员如何分布。尤其是你的渠道分销经理或二级网点经理知道从哪里入手，可以先解决部分容易的网点入驻，形成细分市场的口碑效应，然后再采取滚动分片开发的策略。例如，X车型上市传播渠道覆盖计划见表1-2。表1-2X车型上市传播渠道覆盖计划三、如何建立消费者和媒介数据库所有的市场问题都要回归原点，即消费者需要什么，他们的痛点是什么。营销洞察最根本的是对目标消费者的洞察。渠道力也好，产品力也好，如果不搭上对消费者痛点的把握力，很可能成为无源之水、无本之木。总之，营销力的关键还是在于对消费者痛点的把握。因此，我们要抓店头流量登记，抓潜在客户（简称潜客）邀约和试驾，其实都是在分析消费者的需求痛点，并寻找成交机会点。成交机会就是在消费能力匹配的情况下，客户需求痛点和产品价值诉求吻合的结果。无论是4S店销售经理还是厂家FC，都需建立本辖区和本店的消费者以及消费者沟通纽带的数据库。这个数据库不一定是互联网大数据先进技术运用的产物。它可以是对客户建档的数据分析，比方说客户家庭结构、收入能力、决策人、购车用途和预算、获取信息的方式、成交方式以及家庭成员性别、首购增购换购率。厂家FC巡店时也需对这些细分市场客户的关键字段进行剖析，做到心中有数。图1-13是某一款合资车型，定位于3排座小型MPV，满足公私两用日常需求，在上市之初的3个月做的一份车主调查报告，目的是了解目标客户一般日常接触的行业、职业属性，便于制订专属的推广场所和传播方式。图1-13 目标客户社会属性调查定量分析图1-13说明，总体而言，核心车主接触最多的产品是服装和纺织品，其次是机械五金，然后是电子/家电和食品以及建筑和装潢材料。批发和零售业的核心车主更经常接触服装和纺织品及食品；生产制造业的核心车主更经常接触服装和纺织品，以及机械五金。至于媒介数据库，是说核心城市主流媒体的数据库建设。地方媒体生态圈要注重平日的维系和平衡。一般的误区是，媒体都是总部的事。其实不然，总部负责全国性媒体的生态构建，但是地方媒体对当地舆论引导更有话语权。因此，城市媒体圈的维护应该在FC的工作范畴。媒介公关并不是有了问题才公关，而是日常构建的过程。媒介数据库可以依托经销商端市场经理，完善的内容包括媒介形态、类别、联系人、板块负责人、主要覆盖面、刊例或广告形式、目标受众等，见表1-3。表1-3 媒介数据库统计样板表1-3是常用的媒介数据库统计样板，不同的企业、不同的市场部门对于媒体数据库的管理要求有所不同。例如日系企业，他们会要求经销商提供一份当地市场的分类数据，并很清晰地标明广告位置和刊例价格，通常也会让媒介代理商出具一份数据库，并进行二者的评估比价。消费者和媒介数据库是作为FC策划城市营销活动以及指导4S端区域营销活动的重要依据。这些一手的数据可帮助提升活动覆盖的精准性。例如对24岁左右的一线城市的消费者，很可能使用传统媒体，假如电视平面是失效的，可能选择今日头条或微信朋友圈，异业合作的对象可能是电影院、健身房等。媒介是到达消费群体的方式。现在我们提倡场景化消费，即必须把目标客户导流到一定的能量场里面，能量场赋予特定的气场和氛围，让客户产生拥有这台车的前置渴望，激发其消费欲望。客户情绪曲线的变化受能量场的影响。为什么周末要做店头活动？为什么车展要有舞蹈演绎？为什么要用道具视频来展示商品卖点？其核心精髓都是要布局消费能量场。做好消费者和媒介数据库，准确把握客户痛点和接触方式，是场景布置的第一步，也是对《孙子兵法》中所说的“道天地将法”中“地”这个字的领悟之道。地不是土地，不是领地，而是对能量场景的调查、熟悉和把握、应用。为什么淮海战役能以60万人马战胜80万人马？因为这个能量布局是中原和华东解放军提前做过仔细研究的，对于敌人痛点和我军优势做过剖析对比的，这个战场的布局可以最大化将我军后勤补给优势发挥出来。从军事层面来讲，其核心还是源于对场景的把握，对场地的调查，对双方军力布局的衡量而做出的战略部署。四、如何建立经销商投资人沟通渠道投资人沟通是优秀FC无法回避的关键一环。很多FC一般在双月或半年最后几天的节骨眼上，通常会面临如下投诉和焦虑：1）经销商店总打电话说，“××，集团抽调资金了，我还差15辆车没钱提。”2）经销商市场经理说，“集团不批销售费用啊，说一辆只给400元市场费用，还要厂家支持一半财务才给批预算。”3）销售经理说，“这几辆长库龄车，集团说限期一个月清完，不清完就别提提车的事了。”4）品牌总监说，“哎呀，你不知道，我虽然卖到100辆了，可是老板说了，按你的市场容量，至少要卖150辆才算合格！”这种情况多不多？怎么产生的？如何破解？其实从本质上来说，与两个因素有关：第一，投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制；第二，FC与投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通，核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体，其实从其内部来讲，也是有着地域和文化的属性，有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚，人以群分一样适用。目前来看，通常有三种投资体和经营团队的关系。第一类：投资人是正规的资本方，上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。经营管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正规化、职业化，如广汇汽车、庞大汽贸、中升集团、东风南方集团等公司。这部分管理形态所占比例可能5%都不到。第二类：投资人兼核心经营板块的负责人，人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中，如大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量，可能占到70%以上的比例。第三类：投资人有少数几个品牌，聘请职业经理人打理，由职业经理人组建自己的小团队，但人权和财权有限授权。对于第一类纯职业化团队来讲，投资人代表可能是品牌总监或区域总经理。他们遵循公司利润最大化，在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体，日常沟通的管道应注意如下四点：1）了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。2）每两月打一次电话，即使没有业务沟通，也例行打个电话，通报下品牌的最新动态。3）若有最新信息，例如品牌战略或新产品发布，及时推送给品牌总监。4）若有有关提车资金的风险问题，提前预警，并做好返利损失测算，从投入产出比角度沟通，但必须数据翔实，有理、有利、有节。第二类投资体稍显复杂，因为投资人和控制人以及经营负责人（店长）可能不是同一个人。因此，需要多加审慎，注意如下四点：1）搞清楚谁是最终决策人，有些集团是财务线、采购线、人事线三条线并行，必须弄清楚每条线内部关键控制点、审批人、审批时间。2）保持每两月与运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。3）大区负责人必要时与投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流，并对其他品牌的表现及资金注入情况有所了解。4）若该投资人实际控制店面数超过三家，则有意识地选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。第三类中小型投资人或者纯私营投资体相对股东结构简单，一般是控股股东夫妻双方。这类投资形态的特点是格局受限，追求账面或短期利益较多。同时，资金波动较大，容易捉襟见肘；职业化团队即使有，也是老板的代言人或执行方，职业化程度不高。这种投资体一般应注意如下事项：1）不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息，增加信心。2）年度返利、季度返利和月度返利列出明细表，帮助其把握厂家政策，追求账面利润最大化，让其感受到你的真诚和专业能力。3）重要的会议场合给予其足够的面子和尊重感。让他觉得自己不可或缺。4）抓住合适的时机洗脑，鼓励其给职业经理人更大空间的授权，而不是事必躬亲。总之，对于不同的投资体，一定要遵循其特点、授权体系和经营理念，选择合适的沟通方式，搭建特有的沟通渠道。这样，当重要的关键控制点来临时，就可以在彼此信任的前提下做对等沟通。还要建立预警机制，随时捕捉有可能造成资金掣肘或者经营思路和品牌不对应的信号，以便将危险扼杀在摇篮之中。五、如何向竞品学习并建立一手情报库竞品是最好的老师。能征善战者也必是善于使间、向竞品学习的高手。掌握一手情报，制订最高效的战术策略，这是任何一个一线指挥官的必修课。这里的“间”指的是了解竞品，学习竞品，甚至购买竞品的产品或服务进行深入体验，从而发现新的市场机会，制订新的发展策略。华为的任正非说，“我从来没有认为美国对我们不好或不公平。美国用200年时间，从一个散乱的小国、弱国，变成世界第一大国，它就是基于开放。华为要向他学习。”开放的心胸，是用间的第一前提。《孙子兵法·用间篇》有云，“成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”间者，即情报搜集，信息摸排，通过不同的手段了解对手情况，从而制订出相应对策。间有不同，有内间、人间、乡间、反间。在竞争激烈的销售战场，FC要根据市场形态和市场竞争形势的需要，通过周详的部署，学会用间。用间不能超越法律、法规和道德底线，必须注意如下四要素：（1）摆正心态间只是搜集情报的手段，在不践踏商业规则的情况下合理用间是企业或经营组织挖掘竞争优势、优化配置资源的需要。（2）灵活运用具体问题具体用间，不可盲目照搬教科书理论。用间的方式取决于营销策略、用间对象和时机。具体来说，分如下三类：1）新车型定价或上市时机。新车型定价是决定产品竞争力的关键一环，过高则竞争力下降，过低则收益率降低，通常来讲，对于MSRP[6]的制定，需要用间，了解主力竞车的情况、配置和级别设置、TP[7]水平，以及最近一阶段有没有其他竞争者上市。尽可能避免在同一段时间或档期内与竞争者上市冲突，造成对目标消费者注意力的恶性抢夺和资源浪费。2）大型活动主题制订。大型主题活动一般是厂家主导的，需要使用较大预算额度的地区性重大行销活动，例如大型试驾会、新品区域上市会、地方性大型车展等。这种活动的事前评估需要用间，最好用人间，即能找到竞品店的内部人员（一般由销售总监调动人脉资源去完成），人间的对象是竞品最近有无活动计划、主题是什么、参与车展的车型有哪些、库存系数多大、展位如何分布。其中，展位分布在很大程度上将决定展台的集客效果。3）促销力度的评估。FC一般每双月要组织经销商评估当地市场状况，并结合留存订单和库存度制定主力车型的TP。这时候需要用间，了解主力竞品最近有没有降价计划，甚至可以用反间，故意放出烟幕弹给对手，制造我方价格缩小优惠或者库存深度的虚假信息。所谓兵不厌诈，商场竞争不胜则败。从竞争策略的角度来讲，不同的竞争主力采用不同的策略，都是为了达到各自的商业目的。（3）用间不可过度用间只是商业竞争过程中一个细小的环节。过度用间则容易丧失对市场的敏锐度，过于依赖客观因素的变化。对市场主体和要素的分析仍然应该以消费者需求、市场定位和购买漏斗进行判断。因此，汽车无间道只是一种形象的说法。（4）要选择执行无间道的胜任者《孙子兵法》里说，“赏莫厚于间，非圣者不能用间”。就是说，用间的执行者必须有足够的能力、资源以及超高的行业操守。用间者，若不具备担当和格局，很容易践踏商业规则的底线，甚至被人反利用，变成人人喊打的对象，从而影响所在的营销组织的形象。在当今商业竞争的各领域，真正优秀的选手无不是灵活用间的高手。六、什么是汽车互联网思维有数据表明，目前我国90后的人口总数达到1.74亿，80后人群总数达到2.88亿，两个加起来达到4.62亿，占人口总数的35%。而这两个群体是当前乃至今后一个阶段汽车消费的主力军。随着汽车消费群体的多样化、年轻化和消费心理的成熟化，作为汽车市场研究部门，他们将会持续不断地思索一个问题：营销边际效应递减，传统营销模式日衰式微，新零售概念和道路探索方兴未艾，那么传统燃油车企走出来的这一批人，他们到底如何接轨互联网时代全新的营销思维呢？到底什么是互联网思维？互联网思维必须借助的工具是什么？最近有部分地方政府成立了大数据局，乍一听似乎有些蹊跷，实际仔细分析，说明这一决定是具有远见的，吻合时代需求的。人口基数不同，公共资源的需求和解决方式大不一样。政务处理，一是要公开透明，二是要务实高效。大数据正是将日常生活的办事需求连接起来，将大批公务员的精力聚焦到群众的核心需求上，避免大量的前置性的信息检索和判断失误。这将大大提高政务效率。提高政务效率其实就是提高成本效益，节省纳税人支出。那么，到底什么是互联网思维呢？大数据是怎样支撑互联网思维在汽车销售工作中的实践呢？互联网思维是一种全新的商业生态和商业文明的审视方式。你卖胡萝卜，开零售店卖不好，没有定位，没有竞争力，然后跑去网上开个淘宝店，这是不是互联网思维？这不是，这顶多叫增加线上销售渠道。互联网思维不是工具运用和营利模式免费这么简单，这些都是战术层面，互联网思维强调的是从意识形态到方法论的颠覆式革新。互联网思维具体体现为10个典型模式：1. 互联网思维首先是用户至上的思维以前，企业也会讲用户至上、产品为王，这种口号要么是自我标榜，要么真的是出于企业主的道德自律。但是，在现在这个数字时代、消费者主权的时代，用户至上是你不得不采取这样的行为，你得真心讨好用户。淘宝卖家“见面就是亲，有心就有爱”是真实的情绪，因为好评变成了有价值的资产。2. 互联网思维的企业组织一定是扁平化的互联网思维强调开放、协作、分享，组织内部也同样如此，它讲究小而美，大而全、等级分明的企业很难贯彻互联网思维；不管是对用户还是对员工，有没有爱，也是一个重要的评判标准。如果不能在观念上进行改变，那么，不管你做的是App还是其他，你本质上还是一个传统企业。3. 简约思维简约思维是指在产品规划和品牌定位上，力求专注、简单；在产品设计上，力求简洁、简约，简约即美。例如乔布斯对苹果的设计理念，一键式、MAX轻薄化就是简约的体现。汽车设计界更是有两种不同的风格，或许是民族性不同使然，日系车往往会把外形弄得有些“杀马特”，夸张的尾翼、夸张的翼子板、复杂的线条。而德系车厂在外形的设计思维，明显与日系车厂大不相同，就算是讲求运动感的性能车款，也没有太多不必要的线条，所有的设计都紧扣着两个重点：功能性、内敛。从图1-14中我们能发现德系性能车的线条比较简洁，整体造型比较协调，但是气势上一点都不输人；日系车则是强调外观有很多“装饰”，具备夸张的造型和空气动力学套件，看起来杀气腾腾，但是总让人有种“拼凑感”。4. 极致思维极致思维就是把产品和服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。互联网思维追求过程的极致创造和创新，在效率和体验的美妙性上永远追求上乘的表现。例如，小米手机，每一次的迭代都是互联网思维的体现，追求极致的硬件低成本，极致的用户体验，将硬件省下来的钱投入小米内容生态圈的建设，每一个解决方案都是对生活简约极致品质的升华。图1-14 不同车系的设计元素对比5. 迭代思维互联网产品能够做到迭代主要有两个原因：①产品供应到消费的环节非常短。②消费者意见反馈成本非常低。这两点一个“快”一个“微”。“天下武功，为快不破”。小米手机每周迭代一次，微信第一年迭代开发了44次，就是这个道理。汽车产品每年有一个年款车，其实也是迭代思维的体现，要创造一些新鲜感，保持对目标人群的热度。6. 流量思维流量意味着体量，体量意味着分量。“目光聚集之处，金钱必将追随”，流量即金钱，流量即入口。注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有。大量的品牌专营店，因为严重缺乏流量，由门庭若市变为门可罗雀。汽车销售终端没有流量，就是没有来电量和来店量，没有试驾量，就没有成交量，因此，展厅流量是品牌热度的基本标志。7. 社会化思维社会化商业的核心就是网，公司面对客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。社群营销一直是小米创始人雷军强调的成功卖点。社群背后是用户，用户的聚集造就社群。社群并不简单是人的集合体，而是思想、消费观念、消费文化、品牌归属的集合体。社群可以产生从量变到质变的反应。汽车行业的汽车俱乐部其实就是社群思维的体现。8. 大数据思维缺少数据资源，无以谈产业；缺少数据思维，无以言未来。大数据思维，是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。大数据实际上是营销的科学导向的自然演化（图1-15）。大数据思维有三个维度——定量思维、相关思维、实验思维。图1-15 大数据帮助洞察消费者1）定量思维，即提供更多描述性的信息，其原则是一切皆可预测。不仅销售数据、价格这些客观标准可以形成大数据，甚至连顾客情绪（如对色彩、空间的感知等）都可以测得，大数据包含了与消费行为有关的方方面面。2）相关思维，一切皆可连接，消费者行为的不同数据都有内在联系。这可以用来预测消费者的行为偏好。举个例子，张先生3年前在××商场买了一张床垫，他喜欢卡其色、厚度在80毫米的，喜欢透气性好的，弹性不要太大，他对气味比较敏感，当时妻子怀孕3个月。3年后，张先生来到某家品牌4S店，想要换一台汽车，这时销售顾问小李运用××顾客系统输入了张先生的姓名和电话，通过大数据系统连接，采集到了这条信息，他根据张先生的家庭特点，比如小朋友应该3岁了，喜欢比较舒适的坐垫，且张先生对气味比较敏感，因此一定要推荐环保的真皮座椅，而且张先生喜欢卡其或米灰色。于是，根据大数据检索结果，他为张先生推荐了VOLVO全新XC60，NAPA真皮座椅，卡其灰色，并且成功推荐了适合3岁小朋友的后向儿童安全座椅。当张先生得知这个解决方案以后，对小李啧啧称赞。其实，这背后都是大数据渗透客户需求分析的结果。大数据让营销变得更简洁，让方案更经济。营销就是让客户痛点得以解决的过程。3）实验思维，一切皆可测试，大数据所带来的信息可以帮助制订营销策略。这就是三个大数据运用递进的层次：描述→预测→产生攻略。9. 平台思维互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。平台模式将用户与产品或服务制造商无缝对接，每个人都是平台的使用者和平台要素的创造者，没有任何高低贵贱之分。10. 跨界思维互联网和新科技的发展，纯物理经济与纯虚拟经济开始融合，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体，等等。互联网企业的跨界颠覆，本质是高效率整合低效率，包括结构效率和运营效率。互联网思维，就是符合互联网时代本质特征的思维方式。“互动”的本质是“民主”，“联接”的本质是“开放”，“网络”的本质是“平等”。所有的互联网车企要想在新能源的超跑竞赛中取得胜利，也务必践行互联网思维，运用大数据工具，捕捉用户需求，快速迭代产品技术，这样才有可能取得这一赛道的主动权。当然，FC也必须顺应时势潮流，升级自己的思维模式，将自己的才智和经验铸就成行业优势，就像打磨产品一样打磨自己的职场竞争力。突破边界，大胆设想，擅用平台和流量，一切以用户体验为中心。营销的本质也可以说是以最短最优的路径来满足用户体验的过程。

汽车金融论文第1篇
2000年前后，为了加入WTO，我国与各缔约方就开放服务贸易问题进行了艰苦的谈判，其中一个重要内容涉及汽车金融服务。入世后，根据入世承诺，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》；同年11月12日，颁布《汽车金融公司管理办法实施细则》，正式允许国内外符合条件的机构在国内开办汽车金融公司，开放国内汽车消费信贷及相关业务。至今已先后有上汽通用汽车金融有限责任公司等8家公司获得中国银监会批准，正式成立并开展业务。在这一过程中，国内有关金融和产业管理部门，对金融公司在我国的发展采取了积极的态度，这不仅仅是为了满足入世的要求，同时也是看到汽车金融公司的健康发展有利于促进我国的汽车产业和银行业的健康发展。首先，从发达国家的经验看，汽车金融公司是现代汽车销售体系中不可缺少的重要成员，它依托整车厂商，服务于厂商的市场开拓，带动汽车消费需求的增长和整车企业生产资金的尽快回笼，使企业的再生产能够在较为宽松的市场需求环境中顺利进行。
汽车消费信贷，因其专业性强、风险构成复杂，其风险和成本一般高于普通的财险项目。因此在国外，汽车消费信贷主要由专业化的汽车金融公司提供。而在我国，商业银行在汽车信贷市场上一度具有绝对的垄断地位，几乎包办了全部贷款量的95%。但银行直接面向消费者，工作量极其庞杂，为了规避风险，银行通常要求顾客向保险公司投保车贷履约险，将风险转嫁给保险公司。但在当前的制度和市场条件下，保险公司也无成熟经验与手段控制汽车信贷中的风险。因此，发展汽车金融公司，通过协调厂商与金融服务机构的经营目标，提高服务的专业化水准和系统性，将从整体上降低我国金融服务业的经营成本和风险。
二、入世以来我国相关承诺的履行与汽车金融公司在我国的发展
1、我国加入WTO有关汽车金融服务的承诺及其在过渡期的履行状况
加入WTO的谈判过程中，我国按照WTO有关服务贸易的规定，在汽车金融服务方面承诺自加入WTO之日起，允许非银行的外资金融机构在国内提供汽车贷款融资；在中国加入WTO两年后，允许外国银行进入当地货币交易市场，在经济特区及部分特定地理区域内，享受与国内银行同等权利；五年后，地域及客户限制将全面取消。但国内有关管理部门本着开放必须有利于我国学习、借鉴国外先进的汽车服务贸易运作方式和管理经验、对部分幼稚产业在WTO相关规则允许范围内适当保护的原则，在具体的开放进程中，把握了一定的节奏和范围。2003年通过颁布《汽车金融公司管理办法》和《汽车金融公司管理办法实施细则》，在出资人、经营地点、业务范围和风险监管方面作了适当规范。主要要求出资人必须是汽车企业或非银行金融机构，业务范围服务于汽车消费信贷或向汽车厂商及其销售服务企业提供融资，不得设立分支机构，注册资本不低于5亿元人民币，其中核心资本不低于资本的50%等。但在《汽车金融公司管理办法》规定的业务领域内，依照GATS的非歧视性、国民待遇和贸易逐步自由化等原则对境内外的投资人完全开放，基本上完全履行了入世前的有关承诺。
2、入世以来汽车金融公司在我国的发展
2004年8月3日，中国银监会正式核准上汽通用汽车金融有限责任公司开业。这是银监会核准开业的第一家汽车金融公司。紧接着，丰田汽车金融（中国）有限公司、大众汽车金融（中国）有限公司等也先后获得中国银监会批准。截至目前为止我国境内已有八家中外合资的汽车金融公司正式开业营运（如表1所示），现代、宝马等汽车金融公司也在筹备当中。
在已开业的汽车金融公司中，整体上发展并不平衡。像一些开业较早的金融公司，在银行收缩车贷业务期间，通过与整车厂商的销售服务网络合作，获得了稳定的发展，如上海通用汽车金融公司截至2007年第一季度，共办理了8万多笔汽车信贷的零售业务，顾客通过贷款购买上海通用汽车公司产品的比例也从去年的8%增长至今年一季的11%。但另一些经营时间较短的汽车金融公司，则由于市场策略和管理经验方面的问题，业务拓展不尽理想。从业务范围来看，汽车金融公司针对厂商和销售服务商的融资服务还不多见，业务主要还是集中在个人消费信贷上，产品主要包括弹性信贷和标准信贷两类，在价格上，其贷款利率一般高于商业银行1％－2％，但在审核程序和担保费用上相对效率较高、成本较低，造成实际产品的总价格与商业银行相差无几。
3、当前我国汽车金融公司发展中存在的主要问题
尽管在加入WTO以后，汽车金融公司获得了一定的发展，但依然存在一些困扰汽车金融公司发展的问题有待解决。
（1）个人征信体系仍不健全，经营风险难以控制。长期以来，汽车消费信贷的风险控制一直是困扰商业银行开展车贷业务的瓶颈，要有效控制风险，根本解决办法是建立一个信息畅通、覆盖面广的社会征信体系，建立诚实守信的市场交易氛围。而我国的个人征信体系才刚刚开始构建，远远无法满足汽车金融公司的现实需要。因此，汽车金融公司目前主要还是依靠自己收集、记录、整理和分析客户的信用档案，进行信用调查和评级，不仅难以提高风险防范的效率，还无形中增加了成本，加大了经营风险，一定程度上制约了汽车金融公司甚至整个汽车市场的发展。
（2）融资渠道单一，资金成本较高。在发达国家中，汽车金融公司能够通过商业票据、发行公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款等多种渠道筹集资金。由于我国的资本项目受到管制，汽车金融公司也不能从事商业银行的绝大部分业务，因此，汽车金融公司从其母公司获得的资金支持非常有限，而向金融机构借款难度更大。一方面银行本身也在开展汽车信贷业务，是汽车金融公司在车贷市场上的直接竞争对手。其次，由于汽车金融公司大都成立时间不长，不具备进入同业拆借市场所要求的主体资格，很难以同业拆借利率拿到钱，而中长期贷款所需的资金。如果向银行借款，则1年期的贷款利率至少在5%以上，利率显然过高；而通过转让和出售汽车贷款应收款业务筹集资金，由于汽车信贷目前本身属于风险较大的业务，这种筹资方式在可行性和成本上存在较大的问题。所有这些造成了目前我国汽车金融公司筹资相对困难，资金运作成本较高，削弱了汽车金融公司专业化的优势。
（3）业务单一，抵御风险的能力不足。我国《汽车金融公司管理办法》规定，汽车金融公司可从事购车贷款业务、经销商采购贷款和营运设备贷款等8类业务。但从入世这几年的实践来看，受资金、人才和政策的限制，其业务主要还是集中在汽车消费信贷上，与发达国家相比，在业务范围上存在着明显的差距（如表2所示）。国外汽车金融公司丰富的业务组合，使之能够对顾客价值进行深入挖掘，获得多样化的利润来源，同时还分摊和平抑了各项业务的经营风险。而我国，汽车金融公司业务单一，无法满足顾客在旧车贷款、置换、租赁、及其它服务上的需求。业务主要集中在当前风险较大的消费信贷上，使得汽车金融公司的风险管理的手段单一，造成汽车金融公司在开展业务时不得不大幅提高信用门槛，限制了其市场开拓的力度，服务汽车产业的能力受到限制。
（4）服务网络不健全，服务质量难以控制。同样是受《汽车金融公司管理办法》的限制，汽车金融公司不得开设分支机构。这也就是说汽车金融公司不能在国内构建自己的销售服务网络，经营地点仅限于注册地。因此，一些公司为了更大限度的提高市场的覆盖率，采取与整车厂商的销售网点合作的形式，由经销商代为销售其信贷产品。但经销商在经营目标、风险评价与管理能力方面与汽车金融公司相比有很大的差异，汽车金融公司往往也只能通过其母公司对经销商施加有限的影响力，难以想象汽车经销商能够为客户提供优质、专业化的金融服务。
三、保护期过后我国汽车金融公司未来发展的思考
1、汽车金融公司与银行汽车信贷业务的竞争与合作
汽车消费信贷在发达国家是一项利润丰厚的金融业务。前几年，国内商业银行纷纷收缩这项业务并不是因为市场本身不够成熟，而是银行在风险评估、客户管理方面未能形成有效率的运营模式。汽车金融公司特别是经营时间较长的公司经过这几年的发展，借助与厂商和经销商天然的密切联系，逐步摸索出了一套较为成熟的客户开发与风险管理经验。但离开商业银行的支持，其服务网络和资本规模都难以适应市场的需要。这就为汽车金融公司和商业银行双方重新规划各自在市场中的比较优势与定位提供了契机。商业银行拥有雄厚的资本积累、完备的服务网络、方便的融资与再融资渠道，可以专心地向汽车金融公司提供融资服务和销售完成后的网点支持，而将需要较高专业化服务的小额零售业务与客户跟踪管理交由汽车金融公司去完成。
2、汽车金融公司的功能定位与业务领域的拓展
入世之初，开放国内汽车金融市场的同时，在开放的范围和节奏上进行了适当把握，主要为了避免对国内的汽车产业和金融服务业造成剧烈的冲击。现在国内市场环境发生了巨大的变化。首先，外资银行已逐步获准经营绝大部分的人民币业务，国内汽车产业在产能、制造水平和服务网络上也已取得了长足的进步。金融公司的服务对象也主要是购买国产汽车的消费者（主要是合资品牌），不仅未对国内汽车产业和金融服务业造成冲击，还推动了国内汽车市场需求的发展。因此，适应现实条件的发展，有关部门应当对汽车金融公司对国内汽车产业的影响进行重新评估，从服务于产业发展的角度重新对其功能和业务领域做出界定，适度放松对汽车金融公司在融资、网络、业务范围等方面的限制，以其专业化的服务来服务于汽车产业的整体发展。
3、汽车金融公司服务于自主品牌汽车企业的政策引导
在探讨汽车金融公司对汽车产业发展的支撑作用时，不容忽视的一个事实是，当前国内的汽车金融公司，基本上都有外资背景，业务也主要是服务于其母公司的国内合资企业。如前所述，一旦市场进一步开放，汽车金融公司将很有可能成为汽车消费信贷领域中的主导者，其拉动母公司产品市场，提高母公司盈利能力的效用将日益明显。由于汽车金融公司的母公司一般都是整车厂商，这种服务效用具有典型的排他性。而国内自主品牌的汽车厂商和有关金融机构，出于种种原因，目前尚未涉足这一领域。而汽车厂商仅仅依靠银行能否获得稳定的金融支持是值得怀疑的，这是因为汽车金融公司与商业银行在服务于汽车产业上具有本质上的不同，银行开展相关业务的目的在于获得存贷款利差，而不在于保证对一个具体汽车企业提供稳定连续的金融服务，缺乏保证汽车销售稳定增长的自身利益关联。这一现实显然不符合近年来产业管理部门推动自主品牌汽车企业发展的战略需要，有关部门应适时考虑通过整合自主品牌汽车的需求，联合有关银行、保险公司和自主品牌整车企业等，共同构建专门服务于自主品牌汽车企业的金融平台。这将改变以往单纯由产业链的前端推动企业发展为产业链末端的市场拉动与前段推动相结合，做到既在创新和产业发展方向上积极引导，同时充分发挥市场在资源配置上的积极作用，政策支持的效率将大大提升。
4、推动汽车金融公司服务于国内汽车企业国际化经营
近几年来，国内汽车产业的对外出口获得了长足的进步，2006年整车出口达到34万辆，国内汽车厂商纷纷筹划国际化经营，以求获得持续稳定增长的空间。但从目前的实际情况分析，国际化经营对企业在资金、网络、技术和消费者研究上提出了更高的要求。相对于国外汽车厂商，国内企业在这些方面居于弱势地位（如以资产规模来看，即便中国最大的汽车企业东风汽车公司，至2000年其总资产也不及戴克公司的四分之一），这就加大了国内汽车厂商拓展海外市场的难度。如果能够获得汽车金融公司稳定连续的金融支持，一方面使企业能获得低成本融资的渠道，同时可以帮助企业进行客户开发，增强企业集团自身的盈利能力，而通过向经销商提供流动资金贷款、库存车、不动产融资等服务，可有效协助整车企业构建海外营销服务网络，加速海外市场开拓的进程。因此，国内产业管理部门和金融监管部门应适当考虑鼓励汽车金融公司服务于整车企业的国际化经营，进一步开放相关业务，在其融资渠道和业务领域和机构设置上做出适当安排，鼓励他们随国内汽车企业一同走向国际市场，为汽车企业提供持续有效的金融支持。
四、结论
综上所述，入世以来，我国无论是汽车产业还是汽车金融公司都获得了长足的发展，面临的市场环境也经历了巨大的变化。在保护期过后，从不断提升我国汽车产业国际竞争力的目标出发，应积极推动汽车金融公司的进一把发展，并将其发展置入汽车产业整体发展的规划之中，与推动自主品牌汽车企业发展和整车企业加入国际化竞争相结合，才能充分发挥汽车金融公司服务于汽车产业的作用，确保我国汽车产业的持续健康发展。
【参考文献】
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[2]纪倩：中外汽车金融公司发展浅析[J]，上海汽车，2004（3）.汽车金融论文第2篇
关键词：汽车金融公司模式
一、我国汽车金融公司发展的现状
我国加入世贸组织以来，汽车产业发展更加迅速，与汽车生产息息相关的金融服务也日益得到重视，特别是政府近几年出台了一系列相关法令，汽车市场上的相关主体生产商、经销商以及商业银行等均出现了不同程度的回应。2004年8月，通用汽车(GeneralMotors)成立国内首家汽车金融合资公司，紧接着，福特、大众汽车金融公司相继成立，国内车贷市场上掀起了一股汽车金融服务的竞争热潮，国内汽车金融市场出现了合资汽车金融公司“逐鹿中原”的竞争局面。国内汽车生产商及商业银行应如何应对竞争激烈的车贷市场，我国汽车金融服务应如何发展，是值得我们深思的问题。
汽车金融服务的起源是在上世纪20年代前后，由汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始利用汽车金融服务公司这一位国家法律所认可的公司载体形式来解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。
按照西方国家经济发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费时代。2003年我国国内生产总值(GDP)人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。目前我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。另外，国外成熟的汽车金融服务，不仅向消费者提供信贷服务，而且向汽车厂商、经销商等提供涉及汽车生产、流通、消费、租赁、维护、回收等多环节的全方位、多样化的金融服务。因此，我国汽车金融服务与国外汽车金融服务业的差距，不仅显示了我国汽车金融业发展的滞后性，更说明了我国汽车金融服务业发展的潜力与迫切性。以美国为例，福特信贷、通用融资、戴-克财务、丰田财务等4家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额39％。
二、我国发展汽车金融的难点
1.发育不成熟的信用环境
汽车金融发展的一个重要基础是完善的信用评价体系。我国由于处在市场经济发展初期，社会征信体系还未发育成熟。消费者信用记录非常分散，企业难以掌握完整的客户收入以及信用情况，而健全的个人信用制度能为汽车金融企业的发展提供切实保障。由于国内还未形成完整的全面的信用评价体系，导致整个社会个人信用评价成本较高。由于以上原因，再加上消费者诚信意识缺乏，使我国个人车贷的账率居高不下。据统计，2003年前9个月，中国汽车贷款总量为1800亿元，其中坏账为945亿元；占车贷总额一半以上；2004年前9个月汽车贷款总量为1683亿元，其中坏账高达1000亿元。一度车贷的相关保险业务几乎陷入停滞，这在相当程度上成了汽车金融服务发展的一个路障。
2.审慎的政策环境
首先，运营资金太少是导致目前国内已经成立的汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。其次，融资渠道狭窄，投资手段单一。在国外，汽车金融机构资金来源包括：商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。但国内汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款。三是信贷风险也使汽车金融公司不敢贸然开展大宗业务。
目前，鉴于国内金融环境，我国关于汽车金融公司的相关政策规定比较谨慎，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》，11月颁布了《汽车金融公司管理办法细则》，2004年8月17日又颁布了新的《汽车贷款管理办法》。为避免金融风险，目前允许汽车金融公司开办的业务比较有限，对汽车金融公司业务的开展有很多不利，具体表现在：
（1）具体业务的限制
《办法》规定，我国汽车金融公司可以接受境内股东单位3个月以上期限的存款，提供购车贷款业务，办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，转让和出售汽车贷款应收款业务，向金融机构借款，为贷款购车提供担保，与购车融资活动相关业务及经中国银监会批准的其他贷款业务。
以上业务界定对汽车金融公司在国内开展其他业务实质上设置了许多障碍，比如租赁业务。在国外，租赁业务是国外汽车金融公司重要的利润来源，而国内发育不成熟的汽车市场导致汽车价格波动较大，影响了租赁业务的开展。另外，汽车抵押融资涉及的相关政策也未做明确规定。
除此以外，《办法》还禁止汽车金融公司设立分支机构，同一法人不得投资一个以上汽车金融公司。这就限制了部分汽车金融公司业务在国内的扩展。
（2）融资方面的限制
对我国汽车金融公司在融资方面的限制主要是融资渠道的限制，按照规定，汽车金融公司注册资本的最低限额为5亿元人民币，资本充足率不得低于10%，这样巨额的资金需求需要汽车金融公司多方筹集。而目前我国汽车金融公司只允许接受境内股东单位3个月以上的存款，转让出售汽车贷款应收款业务，并且同业拆借最长期限仅为7天，同时又不允许汽车金融公司进入如企业债券这样的公开资本市场，这样汽车金融公司的融资问题将成为其发展的最大瓶颈。
（3）对贷款利率的限制
《细则》规定，发放汽车贷款的利率，可在央行公布的法定利率基础上，上下浮动10%～30%，与央行对商业银行的规定基本一致。鉴于目前我国尚未放开利率管制，这使得汽车金融公司在具体业务操作上无法发挥优势。
3.汽车产业本身的波动
中国汽车产业正处在成长期，而这一时期一个突出特点就是波动特别大，这种波动除了体现在产销量方面，还反映在不断变化的价格方面。车价近几年迅速下跌，大幅压缩了厂家利润空间，也让消费者对国内汽车价格失去信心，这无疑增加了那些准备通过汽车金融公司融资买车的用户的还贷机会成本。
发育不成熟的国内汽车市场是汽车金融业务开展的一个最具有杀伤力的阻碍因素，也是未来政策研究者和制定者必须考虑的重要因素。
4.难以回避的金融风险
汽车金融公司是资产负债限制较多的一类专业化金融机构，它的风险分散机制不如商业银行灵活。因此，相对来说汽车金融公司的风险集中度较高。《办法》规定汽车金融公司不得设立分支机构，将5亿注册资金押在同一个地方风险太大。汽车金融公司并非专业金融机构，因此其主要目标并非盈利与金融安全，而是做好服务和促销。公司如果为了促进汽车销售向消费者和经销商过度让利，将造成高昂成本下的经营风险。汽车金融公司同时也向经销商发放贷款，这样风险可通过经销商来加成；公司并就贷款购车提供担保，形成了担保风险，可能形成风险集中放大效应。
三、我国发展汽车金融服务的前景
1.市场广阔
我国汽车金融服务面临着非常大的市场空间。据美国通用汽车公司对中国汽车市场的预测，今后几年，中国小汽车需求将保持20%到25%的年增长率，私家车增长速度将达到33%的水平。目前中国有购车能力的家庭大约为700万户，到2008年将增加到4200万户。预计到2010年中国能成为全球第三大汽车市场，仅次于美国和日本。在全球私人用车的销售中有70%是通过贷款方式销售，而我国目前贷款销售仅占汽车销售的20%，还远远未达到这个比例，我国的汽车金融服务有非常大的发展空间。据有关部门预测，到2025年中国汽车市场将达到1500万辆，整个市场销售额至少会达到15000亿元，即使未来20年中国信贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5000多亿元市场容量。全球汽车销售中70%通过汽车信贷销售，而在中国目前不到20%。显然，市场发展空间非常大。在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。
2.专业汽车金融公司的优势
相对于其它金融机构，无论在批发还是零售业务方面，汽车金融公司都有着天然优势。在零售方面，虽然汽车金融公司利率略高于银行（比银行高出20%左右），但是由于汽车金融公司不需要第三方担保，为消费者减免了一笔“担保费”，因此总体而言其利率并不高。另外，相对而言，通过汽车金融公司办理车贷业务，手续更方便，时间也更短，这是吸引客户的主要原因。在批发领域，汽车金融公司可以凭借雄厚资金实力为经销商提供资金服务，减缓了经销商资金压力。
汽车金融公司在个人车贷具体业务方面，也有较大的发挥余地，如2006年开办汽车金融业务的一汽大众推出弹性贷款，期限可放至5年，汽车金融公司还贷方式也更为灵活。有些公司甚至可以“旧车置换抵消首付”。这些灵活、优惠的贷款方式无疑使汽车金融公司在车贷市场赢得较大竞争优势。
同时，汽车消费信贷并不是汽车金融公司利润的主要来源，汽车金融公司的业务涉及汽车消费过程的方方面面，如贷款担保、保险、理赔、零部件供应、维修保养、旧车处理、经销商的中短期融资等。
除此以外，汽车金融服务是汽车制造商价值链延伸的重要部分，汽车集团自己设立的汽车金融公司由于其对母公司汽车销售有巨大支持作用，可以得到母公司强大的资金支撑。
四、我国发展汽车金融的对策
1.大力发展汽车产业
汽车金融业作为汽车产业链的一个环节，它的发展是以汽车产业为基础的，尤其是在汽车产业发展的初期，可以说汽车产业的发展状况直接决定着汽车金融业的发展。前期我国汽车金融业发展受挫的一个主要原因是我国的汽车产业发展还不成熟。发展汽车产业本身，就是对汽车金融服务业的最大的支持，我们应在现有基础上，进一步加大对汽车产业的扶持力度，在政策上以及市场环境上给与其发展的空间。只有汽车产业的发展步入良性轨道，汽车金融服务才有了坚实的市场基础，汽车金融服务的发展反过来又会进一步促进汽车产业的发展。
2.创立良好的金融信用环境
一是要加强相关政策、法律法规的研究和颁布工作，消除政策性瓶颈，尝试逐步有条件地放开对汽车金融机构融资的限制，让它们既可获得银行贷款，又可发行企业债券以及实现汽车信贷资产证券化来向社会筹集资金，真正扩宽汽车金融企业的资金来源渠道，降低融资成本，为汽车金融产业发展营造良好氛围。二是要加快信用体系建设步伐，减少系统性风险。发达国家汽车金融业务无不是建立在相当完善的个人信用体系基础上的，而我国个人信用体系几乎为零，汽车金融公司很难掌握储户的综合信用状况，这就造成了手续繁杂、担保限制过多等弊病，极大地制约了汽车金融业务的开展，所以必须建立权威性和统一性兼备的个人信用制度评估和查询系统，实现信用资源信息的共享。2003年11月14日，国务院批准的人民银行信用管理局正式挂牌，表明信用管理在政府行政层面正式揭开了帷幕。2005年8月18日，中国人民银行了《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》，这将促进我国征信业稳定健康发展，对中国汽车消费信贷业的发展起到了承前启后的作用。但是，由于信用数据收集、评估流程复杂，所以信用体系建设还任重而道远。
第三，扶持汽车金融中介机构，促进银企合作。现阶段针对信用缺乏和银行门槛过高的弊病，应该出台相关措施促进银企携手合作，扶持一些担保中介机构，让汽车信贷担保公司站在公正立场上，协助银行有偿处理贷前审查、贷中担保、贷后监督的工作。
3.探索近期适合当前形势的汽车金融公司运作模式
从长远看，专业的汽车金融公司将在未来的市场中占主要地位，但从目前来看，由于我国快速发展汽车金融服务的相关条件还不成熟，汽车金融公司当前的运作模式应尽量与市场上各种金融主体尤其是银行的合作，通过合理分工建立广泛的合作关系。
根据《办法》，汽车金融公司不允许设立分支机构，并且同一法人不得投资一个以上的汽车金融公司，限制了汽车金融服务的辐射范围，而商业银行遍布的营业网点则弥补了汽车金融公司业务在地域上的不足。其次，当前汽车金融公司融资渠道方面也需要加强与商业银行的进一步合作。
目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。
继上汽通用、大众、丰田、福特、戴-克集团、北京现代和沃尔沃在国内成立汽车金融公司后，国内银行首次参股汽车金融公司，由东风汽车、中国银行与法国标致雪铁龙集团2006年8月共同在京宣布，三方合资的东风标致雪铁龙金融公司正式开业。这些汽车金融公司的相继开业，无疑对国内汽车金融服务业务的丰富和深化起到巨大的推动作用。
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关键词：汽车金融消费信贷商业银行
2003年下半年，《汽车金融公司管理办法》及相应实施细则的颁布实施，使得望眼欲穿的外资汽车金融巨头们终于可以在中国这个汽车信贷大市场上开启舞步了。不久后，国内首家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司于2004年8月18日正式开业，紧接着，大众汽车金融（中国）有限公司、丰田汽车金融（中国）有限公司也分别于去年11月和今年1月正式开业。汽车金融不仅是一种服务，更是一种营销方式。预计汽车金融服务的推广将改变自2004年5月以来车市开始持续低迷的局面，汽车金融服务作为后工业时代带动汽车全方位营销的一个龙头，将会越来越显示出其巨大的发展潜能。
国外汽车金融服务概况
如今的金融业早已脱离了商业信用时代，产生了大量不针对某个特定行业的综合性金融机构，我国也是如此。无论什么行业在国民经济中的地位多么重要，都没有必要设立与之部门相对应的金融机构。但汽车金融公司似乎是一个例外。在美国，从事汽车金融服务的机构除了商业银行、信托公司、信贷联盟等传统综合性金融机构以外，在汽车金融市场中起着主导作用的是专业性的汽车金融公司。之所以如此，是因为汽车行业是一个特殊的行业，这种特殊性使得专业性的汽车金融机构具有许多一般商业银行所不具备的优势。
首先，汽车金融公司具有较高的专业化程度。在业务运营上，汽车金融公司从金融产品设计开发、销售到售后服务都有一套标准化的业务操作流程，从而大大节省了交易费用，赢得了规模经济优势。相比之下，商业银行提供的汽车金融服务只能算是一种附属业务，尽管都已经意识到了其市场的巨大，但在整个银行的经营中还不能算是主流业务，其服务从质量到形式都无法与专业化的汽车金融公司相比。
其次，汽车金融公司具有汽车产品的综合性经营优势。汽车消费涉及的金融服务很多，除了购车贷款外，还包括汽车消费过程中的金融服务。例如在德国，如果你持有一张大众汽车银行发行的信用卡，在保险、燃油、维修、驾车旅行过程中，不仅能获得消费便利，而且能获得低利率透支。相比之下，银行的服务则相对单一，产品仅局限于购车贷款。事实上，购车行为是一次，但汽车消费则属于经常。汽车金融公司将金融服务延伸到汽车消费领域，既增加了金融服务的收益，实现了范围经济，又有利于客户风险的即时监控。
最重要的一点原因是，汽车金融公司通常是汽车制造企业附属的财务公司，它们与母公司是一个利益共同体。与商业银行相比，汽车金融公司的首要任务是促进母公司汽车的销售，因此能够保证对汽车业连续稳定的支持。这一点对汽车业的发展十分重要。汽车行业是一个受经济周期影响很大的行业，在经济不景气时，汽车行业是受冲击最大的行业之一，这时银行完全可能收缩在这一领域的金融服务，这将对汽车行业的规模经济效益构成严重影响。但作为汽车制造商附属的金融机构，则能够很好地与母公司协同运作。例如“9·11事件”发生以后，美国的汽车金融公司与母公司在车型选择、维修服务、利率及融资方面推出一系列促销计划，换来的是汽车销售在2001年10月份大幅增长了15％。
在美国，汽车信贷服务主要有以下四种方式。
分期付款零售方式。这一种传统的融资方式，汽车零售商一般和消费者签订汽车分期付款零售合同约定消费者在一定期限内向零售商分期支付汽车价款。
融资租赁方式。这种方式与上述分期付款方式的差别在于：在融资租赁中，消费者（承租人）在租期届满后享有购买选择权，即承租人在补足租赁合同中事先约定的相应余额后可获得汽车的所有权；如果汽车现值高于约定的余额，消费者可以出卖所租的汽车，向零售商偿还该余额，保留差价从中获利；承租人也可直接将汽车返还给出租人。因此，对消费者来说，融资租赁方式更显灵活。
信托租赁方式。这是信托公司采取的一种特有的融资方式。就汽车金融服务而言，信托公司为实现其财产信托职能，可以通过适当的合同安排，为汽车制造商、汽车经销商以及最终消费者提供融资服务。以汽车零售为例，汽车零售商可与信托公司签订信托合同，将汽车零售商的库存汽车的所有权转移给信托公司，同时领取受益权证书，零售商可以以受益权证书为担保从银行获得融资，或者将其转让给第三人以收回货款。而信托公司接受委托后，再与消费者签订相应的融资合同（如分期付款零售合同或融资租赁合同等）。
汽车分期付款合同的转让与再融资。汽车零售商与消费者签订汽车分期付款零售合同后，可以将该合同债权转让给符合法定条件和资质的汽车金融机构。汽车金融机构受让该合同债权后，还可以再次将其转让给符合法定条件和资质的其他汽车金融机构。再融资是指汽车金融机构等享有合同债权的合同持有人，按照消费者的要求重新安排分期付款协议内容，为消费者提供分期付款服务之后的第二次融资。
目前，汽车金融公司的融资限制较多，缺乏必要的资金来源，不利于其健康发展。因此，取消汽车金融公司的融资限制迫在眉睫。此外，培育汽车分期付款合同债权的转让市场（再融资市场），也是拓宽汽车金融公司融资渠道的一条途径。因此，可积极鼓励现有的汽车金融机构开展此项业务，必要时还可以通过法律规章制度来规范融资公司的主体资格、经营范围以及消费者保护等问题，这对完善我国汽车融资体系，加快汽车金融市场发展有着极为重要的意义。
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关键词：汽车金融风险控制战略联盟
风险产生的根本原因可以归结为金融机构与消费者之间的关于知识和行动的不对称性。汽车金融公司的风险一般是由公司自己承担的，所以专业汽车金融服务机构对客户资信调查都是非常严格的。有的已经建立起一套较为系统的风险控制体系和客户资讯评估系统”，从而对客户进行筛选，按还款能力的强弱对客户采取不同的按揭政策，有效地缓解了车贷风险的发生。但是商业银行由于缺乏专业人员对贷前、贷后及贷中的管理，只是简单的将风险转嫁给保险公司，这种做法对于降低银行的风险是没有任何好处的，最终导致了2003年保险公司的退市。
一、汽车金融服务领域的主体分析
我国的汽车金融服务市场具有极其广阔的发展前景，使得各类企业纷纷加入其中。具体说来，主要有如下服务机构:汽车制造商、商业银行、外资汽车金融公司、汽车经销商、保险公司。目前在我国市场上提供汽车消费信贷的金融机构有银行、非银行金融机构销售商二种。
商业银行一度几乎垄断了国内所有的汽车贷款和金融服务业务。根据中国人民银行的统计，到2003年年底，全部金融机构提供的汽车消费贷款余额达1700.06亿元，比年初增长620.14亿元。其中四大国有商业银行1445亿元，占85%，股份制商业银行206亿元，占12%，城市商业银行45.9亿元，占2.7%;财务公司5.1亿元，占0.3%。但是截至2004年上半年，我国金融机构汽车消费贷款余额为1833亿元，而呆坏账近1000亿元，坏账率有40%左右。而在北京，坏账率更高达50%以上。各大银行陆续停止或者提高了个人汽车贷款业务的门槛，汽车信贷萎缩。直到2006年随着企业和个人征信系统的开通，银行凭借其密集的网络优势和充足的资金是银行汽车信贷的优势所在。汽车信贷业务也逐渐回升。总体来说，现阶段在我国汽车金融服务领域处于主导地位的还是银行。
二、我国汽车金融风险控制中存的在问题
目前我国汽车金融服务领域主体的银行在汽车金融风险的控制中存在以下问题：
1.对汽车金融风险的认识不足，风险控制不到位
银行开办汽车消费贷款之初，通过采取财产抵押、质押、保险公司担保等贷款担保形式，银行认为贷款万无一失。为了抢占市场份额，各行纷纷降低贷款条件。由于贷款客户分散，对贷款人的信用状况缺乏应有的审查，也没有做到贷后跟踪监测，因此造成贷款客户良莠不齐，这些都为信贷风险留下了隐患。而且汽车消费贷款在银行贷款业务中占有很小的比重，不是其主业，在实际业务操作中存在人员配备不足，催收不及时，只管贷不管收，加重了汽车贷款的风险。
2.银行缺乏对汽车经销商的制约，使得经销商将风险转嫁到银行
在汽车消费贷款业务中，银行和汽车经销商的关系只是基于资金供求基础上的商业合作关系，银行为到经销商处购车的客户提供贷款，促进汽车销售。经销商在贷款客户提供物质担保的基础上，为汽车消费贷款提供全保证担保，这种合作应该是双赢的合作关系。但仔细分析就会发现，这种商业关系存在责任不对称，风险分担不平衡。银行提供资金承担了资金损失的风险，相反经销商借助银行贷款促进汽车销售，对其有利，不存在风险。其虽然提供贷款保证，但这种保证通常只是一般贷款保证，是在贷款人落实物质担保之后附加的信用保证。根据我国现行法律规定，同一债权既有保证又有物的担保，保证人对物的担保以外的债权承担保证责任。汽车消费贷款设定的物的担保价值肯定要超过贷款金额，但在执行时却存在许多障碍，不能及时变现，因此可以说经销商的保证责任通常形同虚设。加之银行对经销商缺乏强有力的制约，经销商为了自己的利益不惜牺牲银行的利益，与客户串通办理假按揭、降低购车首付比例等，这样经销商就把业务风险全部转嫁给了银行，形成银行汽车信贷的高风险。
3.银行汽车金融服务品种单一，产业链短
银行办理的汽车金融业务仅局限于汽车消费贷款，赚取利息收入，不仅造成收入单一，而且缺乏与客户的沟通和联系，无法及时了解贷款客户的基本经济变化情况。银行汽车消费贷款是一项独立的资金服务业务，提供贷款以后除客户按时归还本息外，基本与客户断绝了联系，对客户、担保人等在贷款期间经营状况、经济情况的变化基本处于失控状态，对出现的贷款风险不能及时采取保全措施。
4.银行信贷风险控制机制存在漏洞
当前银行在贷款管理中普遍实行“审贷分离”的原则，即：贷款业务人员负责考察贷款人的信用状况和抵押担保落实情况，将考察结果和意见呈报给贷款审查委员会或部门负责人，其本身没有贷款的权利，最终决定发放贷款的是贷审会或部门负责人。表面看分工明确、相互制约，加强了贷款的安全性。但在实际操作中，这一机制存在很大的弊端：了解情况的业务人员没有放款权利，有决定权的人不了解具体情况。在贷款责任上，由于最终决定权在贷审会，不仅损害了业务经办人员的积极性，而且减轻了其应承担的责任，形成业务人员只管放款，不管风险的消极态度；贷款出现风险时相互推脱责任，最终结果是责、权不统一；分工明确，但责任不清，而且由于这一机制手续比较繁琐，在执行中往往流于形式。这就不难理解为什么商业银行信贷管理制度“越来越完善”，不良贷款比例却居高不下。
三、建立战略联盟、共同防范汽车金融风险
银行或汽车金融公司要加强与保险公司、经销商的协作。汽车金融风险是系统性的，银行或汽车金融公司、保险公司、经销商任何一家单打独斗都难以化解其中的风险，每一个体都有自己的利益，只有通过合作、建立战略联盟才能实现各自利益最大化。这就要求共同对客户的资信状况进行认真调查，确认其是否具有《汽车消费贷款管理办法》规定的资信资格，防范贷款风险。汽车金融服务的各机构间应加强合作建立战略联盟，形成合力，全力打击信用不良客户。银行或汽车金融公司间要定期召开工作例会，将违约严重的客户列入“黑名单”，并互通情况，实现资源共享，切实防范一车多贷、一人多车多贷现象的发生。另外，必要时银行或汽车金融公司还要取得车辆管理部门的配合，认真办理车辆抵押手续。
另外，严防保险公司、经销商的欺诈风险。在选择合作伙伴时，选择信誉好、实力强的保险公司、经销商进行合作。对符合合作条件的伙伴签订贷款合作协议，明确可能出现的风险时双方应负的责任和应尽的义务。
一个成熟的、有效的汽车金融经营模式应当具备下面三项职能:为厂商维护销售体系，整合销售策略，提供市场信息;为经销商提供存货融资、营运资金融资和设备融资;为用户提供消费信贷、租赁融资、维修融资和产品保险等业务，同时具备风险的识别和防范能力。目前无论是外资还是国内汽车制造商，在中国建立完整的专业汽车金融服务机构都将面临一定困难。汽车金融公司在国外市场的金融创新，如车贷债权的证券化和打包处理等金融工具，更是国内无法短期内跟进的。国内厂商缺乏专业金融机构的运作经验，而外资企业适应国内市场还需要一定时间。建立适应我国现阶段实际国情的汽车金融风险控制模式还需要汽车金融公司、制造商、销售商、保险公司、商业银行、政府及消费者等的长期共同努力。
参考文献：
[1]董梵:我国汽车金融业的发展现状及趋势展望.车界论坛,2005,4:1～3汽车金融论文第5篇
关键词：汽车金融风险控制战略联盟
风险产生的根本原因可以归结为金融机构与消费者之间的关于知识和行动的不对称性。汽车金融公司的风险一般是由公司自己承担的，所以专业汽车金融服务机构对客户资信调查都是非常严格的。有的已经建立起一套较为系统的风险控制体系和客户资讯评估系统”，从而对客户进行筛选，按还款能力的强弱对客户采取不同的按揭政策，有效地缓解了车贷风险的发生。但是商业银行由于缺乏专业人员对贷前、贷后及贷中的管理，只是简单的将风险转嫁给保险公司，这种做法对于降低银行的风险是没有任何好处的，最终导致了2003年保险公司的退市。
一、汽车金融服务领域的主体分析
我国的汽车金融服务市场具有极其广阔的发展前景，使得各类企业纷纷加入其中。具体说来，主要有如下服务机构:汽车制造商、商业银行、外资汽车金融公司、汽车经销商、保险公司。目前在我国市场上提供汽车消费信贷的金融机构有银行、非银行金融机构销售商二种。
商业银行一度几乎垄断了国内所有的汽车贷款和金融服务业务。根据中国人民银行的统计，到2003年年底，全部金融机构提供的汽车消费贷款余额达1700.06亿元，比年初增长620.14亿元。其中四大国有商业银行1445亿元，占85%，股份制商业银行206亿元，占12%，城市商业银行45.9亿元，占2.7%;财务公司5.1亿元，占0.3%。但是截至2004年上半年，我国金融机构汽车消费贷款余额为1833亿元，而呆坏账近1000亿元，坏账率有40%左右。而在北京，坏账率更高达50%以上。各大银行陆续停止或者提高了个人汽车贷款业务的门槛，汽车信贷萎缩。直到2006年随着企业和个人征信系统的开通，银行凭借其密集的网络优势和充足的资金是银行汽车信贷的优势所在。汽车信贷业务也逐渐回升。总体来说，现阶段在我国汽车金融服务领域处于主导地位的还是银行。
二、我国汽车金融风险控制中存的在问题
目前我国汽车金融服务领域主体的银行在汽车金融风险的控制中存在以下问题：
1.对汽车金融风险的认识不足，风险控制不到位
银行开办汽车消费贷款之初，通过采取财产抵押、质押、保险公司担保等贷款担保形式，银行认为贷款万无一失。为了抢占市场份额，各行纷纷降低贷款条件。由于贷款客户分散，对贷款人的信用状况缺乏应有的审查，也没有做到贷后跟踪监测，因此造成贷款客户良莠不齐，这些都为信贷风险留下了隐患。而且汽车消费贷款在银行贷款业务中占有很小的比重，不是其主业，在实际业务操作中存在人员配备不足，催收不及时，只管贷不管收，加重了汽车贷款的风险。
2.银行缺乏对汽车经销商的制约，使得经销商将风险转嫁到银行
在汽车消费贷款业务中，银行和汽车经销商的关系只是基于资金供求基础上的商业合作关系，银行为到经销商处购车的客户提供贷款，促进汽车销售。经销商在贷款客户提供物质担保的基础上，为汽车消费贷款提供全保证担保，这种合作应该是双赢的合作关系。但仔细分析就会发现，这种商业关系存在责任不对称，风险分担不平衡。银行提供资金承担了资金损失的风险，相反经销商借助银行贷款促进汽车销售，对其有利，不存在风险。其虽然提供贷款保证，但这种保证通常只是一般贷款保证，是在贷款人落实物质担保之后附加的信用保证。根据我国现行法律规定，同一债权既有保证又有物的担保，保证人对物的担保以外的债权承担保证责任。汽车消费贷款设定的物的担保价值肯定要超过贷款金额，但在执行时却存在许多障碍，不能及时变现，因此可以说经销商的保证责任通常形同虚设。加之银行对经销商缺乏强有力的制约，经销商为了自己的利益不惜牺牲银行的利益，与客户串通办理假按揭、降低购车首付比例等，这样经销商就把业务风险全部转嫁给了银行，形成银行汽车信贷的高风险。
3.银行汽车金融服务品种单一，产业链短
银行办理的汽车金融业务仅局限于汽车消费贷款，赚取利息收入，不仅造成收入单一，而且缺乏与客户的沟通和联系，无法及时了解贷款客户的基本经济变化情况。银行汽车消费贷款是一项独立的资金服务业务，提供贷款以后除客户按时归还本息外，基本与客户断绝了联系，对客户、担保人等在贷款期间经营状况、经济情况的变化基本处于失控状态，对出现的贷款风险不能及时采取保全措施。
4.银行信贷风险控制机制存在漏洞
当前银行在贷款管理中普遍实行“审贷分离”的原则，即：贷款业务人员负责考察贷款人的信用状况和抵押担保落实情况，将考察结果和意见呈报给贷款审查委员会或部门负责人，其本身没有贷款的权利，最终决定发放贷款的是贷审会或部门负责人。表面看分工明确、相互制约，加强了贷款的安全性。但在实际操作中，这一机制存在很大的弊端：了解情况的业务人员没有放款权利，有决定权的人不了解具体情况。在贷款责任上，由于最终决定权在贷审会，不仅损害了业务经办人员的积极性，而且减轻了其应承担的责任，形成业务人员只管放款，不管风险的消极态度；贷款出现风险时相互推脱责任，最终结果是责、权不统一；分工明确，但责任不清，而且由于这一机制手续比较繁琐，在执行中往往流于形式。这就不难理解为什么商业银行信贷管理制度“越来越完善”，不良贷款比例却居高不下。
三、建立战略联盟、共同防范汽车金融风险
银行或汽车金融公司要加强与保险公司、经销商的协作。汽车金融风险是系统性的，银行或汽车金融公司、保险公司、经销商任何一家单打独斗都难以化解其中的风险，每一个体都有自己的利益，只有通过合作、建立战略联盟才能实现各自利益最大化。这就要求共同对客户的资信状况进行认真调查，确认其是否具有《汽车消费贷款管理办法》规定的资信资格，防范贷款风险。汽车金融服务的各机构间应加强合作建立战略联盟，形成合力，全力打击信用不良客户。银行或汽车金融公司间要定期召开工作例会，将违约严重的客户列入“黑名单”，并互通情况，实现资源共享，切实防范一车多贷、一人多车多贷现象的发生。另外，必要时银行或汽车金融公司还要取得车辆管理部门的配合，认真办理车辆抵押手续。
另外，严防保险公司、经销商的欺诈风险。在选择合作伙伴时，选择信誉好、实力强的保险公司、经销商进行合作。对符合合作条件的伙伴签订贷款合作协议，明确可能出现的风险时双方应负的责任和应尽的义务。
一个成熟的、有效的汽车金融经营模式应当具备下面三项职能:为厂商维护销售体系，整合销售策略，提供市场信息;为经销商提供存货融资、营运资金融资和设备融资;为用户提供消费信贷、租赁融资、维修融资和产品保险等业务，同时具备风险的识别和防范能力。目前无论是外资还是国内汽车制造商，在中国建立完整的专业汽车金融服务机构都将面临一定困难。汽车金融公司在国外市场的金融创新，如车贷债权的证券化和打包处理等金融工具，更是国内无法短期内跟进的。国内厂商缺乏专业金融机构的运作经验，而外资企业适应国内市场还需要一定时间。建立适应我国现阶段实际国情的汽车金融风险控制模式还需要汽车金融公司、制造商、销售商、保险公司、商业银行、政府及消费者等的长期共同努力。
参考文献：
[1]董梵:我国汽车金融业的发展现状及趋势展望.车界论坛,2005,4:1～3汽车金融论文第6篇
关键词：汽车金融，汽车金融公司，汽车信贷
一、引言
随着我国入世以后对汽车金融服务业的进一步开放,国外汽车金融机构纷纷进驻这个极具潜力的庞大市场,面对这个客观事实,我国的汽车金融服务体系应该如何健康发展已成为首要问题。由于国外汽车融资机构提供的金融服务贯穿于汽车生产、流通和销售以及售后服务等整个过程中，他们的服务模式非常值得借鉴。
二、国际汽车金融的现状及其发展趋势
汽车金融是信托并促进汽车业发展的相对独立的金融产业。主要指与汽车有关的金融服务，包括为最终用户提供的零售性消费贷款，为经销商提供的批发性贷款，以及为汽车维修服务的硬件设施投资建厂等。一项研究报告显示，一辆汽车在其整个生命周期中，生产环节只创造了不到40%（2009年）的利润，而流通和售后服务环节却能带来60%（2009年）以上的利润。汽车金融服务业的发展对汽车业和汽车消费有着巨大的推动作用。目前全球每年新旧车销售收入约1.3万亿美元，其中30%（2009年）是现金销售，约70%（2009年）有融资性安排，汽车金融产业规模很大，且已经比较成熟，年增长率在2%（2009年）至3%（2009年）左右。
汽车金融公司是财务公司的一种，它随着财务公司的发展而产生与繁荣。经济的发展铸就大企业的成长，大企业内部金融业的聚合和组织分裂便构成了财务公司的基础.财务公司从20世纪逐步成为满足消费者信用需求的一种新型非银行金融机构。
三、国外汽车金融公司发展模式
1.发展历程
大众汽车金融服务较早，可以追溯到二战前的“购车储蓄计划”，1949年成立了大众汽车金融公司，1966年成立了大众租赁公司，1989年在布伦瑞克成立了大众金融服务部，1995年大众将欧洲的所有大众汽车的金融服务公司业务进行合并为“大众汽车金融服务股份公司”，1999年又吸收了大众汽车保险公司。目前，大众汽车集团生产的汽车中近1/3由大众金融股份提供金融服务。
通用汽车金融服务公司(GMAC)是通用汽车公司于1919年1月24日建立的全资子公司。目的是向通用汽车公司的经销商们提供一套切实可行的方案，协助筹措库存汽车所需的资金，并使客户得以在购买新车时，不必首期付清贷款。目前，GMAC是全世界规模最大、最为成功的金融机构之一。在GMAC金融服务的统一旗帜下，它向世界各地的客户提供种类繁多的金融服务。随着发展，业务规模不断拓宽，创造了巨额利润。截至2000年年底，通用汽车金融服务公司的利润占通用汽车公司该年总利润的36%。
2.组建模式
有关组建模式国际上的主流做法是汽车厂商成立自己的汽车金融服务公司。世界上的三大汽车金融服务公司如通用、大众、福特分别是各自汽车集团的全资子公司。这种组建模式一方面保证了汽车金融服务公司与汽车集团形成利益共同体、与汽车市场消长与共，追求汽车工业的最大发展；另一方面，汽车金融服务公司又不完全依赖于各自的汽车集团，其具有独立核算的法人资格。当汽车市场低迷或启动困难时，可以立即转向于更有利可图的金融产品。另外，汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、零部件供应、维修保养、保修、索赔、新车抵押等，汽车集团组建自己的汽车金融服务公司可以克服其他机构,由于不熟悉这些业务，而带来种种弊端来组建的缺陷。例如，汽车金融公司凭借其与经销商的紧密的关系，通晓汽车的专业性的优势，可以提供销售一站式、细致的售后服务。如国外的汽车金融公司就提出了全套的汽车维护保养方案，以帮助客户得到合理价格的维修服务，而且还将维修费用设计在分期付款中，充分体现了其人文性关怀。
3.资金来源
汽车金融公司在建立初期的资金主要是由母公司提供，随后业务规模不断扩大，其融资形式也多样化：银行贷款，发行商业票据、股票和债券，客户存款，购车储蓄等。例如，GMAC在成立初期的2500万美元全部由通用总公司保有，当年在其实现2000万美元的销售总额后立即从银行获得贷款，其后的资金大部分来源于银行。1972年通用第一个运用中期票据（MTN）为期限在5年或5年以下的汽车贷款筹集资金，继而形成了所需大部分资金通过摩根集团发行公司债券从社会游资中获得。同样，大众金融股份也是采用多种融资方式，从来不主动向大众汽车集团要求提供资金支持。即便是其母公司愿意提供融资，大众金融股份还要综合比较融资成本。
4.业务概述
汽车金融公司是汽车金融的主要载体。所谓汽车金融，是在汽车生产、销售、使用过程中，由金融及非金融机构向汽车生产、流通及消费环节提供的融资及其它金融服务，是汽车生产、流通、消费的各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径、渠道。汽车金融公司的具体业务主要包括内部财务服务、资金管理；外部融资、产品促销、信用服务、租赁业务、保险业务等等。
大众金融股份的三大支柱业务是银行、租赁、保险。主要的组织结构是市场中心与集团汽车金融紧密结合的金融服务部门，主要有直接银行、经销商、私人客户服务部、车队四个部门。
通用汽车金融服务公司历经80多年的风雨历程，但是它的使命依旧如初。其核心业务是汽车购车贷款，该业务侧重为通过通用特约经销商出售的汽车提供服务。公司向通用汽车公司特约经销商提供他们所需要的资金，用以维持一定的公司库存，并且提供给零售客户多种多样的方式，方便客户购买或租赁各种新、旧通用品牌汽车。公司还包括：保险、抵押融资和公司对公司的借贷等业务，分别由GMAC保险集团、GMAC抵押公司、GMAC商业金融集团承担。
5.重点业务剖析
汽车金融设立的初衷是为汽车促销、开拓市场和赢利而设立的金融服务机构，商业融资是汽车金融的典型业务。商业融资是汽车金融为促进集团内部产品的销售向经销商和用户提供的配套服务。按贷款的对象是否为汽车最后的使用者可以分为批发性商业融资和零售性商业融资。最具有代表性的是美国的汽车金融公司的业务流程。
6.风险控制
汽车金融是一个高收益、高风险的领域，国外的汽车金融公司都采用的专业化的手段建立了风险管理与评估体系。德国大众金融服务严格遵守德国及国际间对金融服务的公开监管要求下，针对履约风险、利率变化风险、残值风险分别进行控制。例如，在履约风险的控制上设计贷款程序和产品、科学拟订贷款合同、业务控制和风险防范。通用财务公司为加强风险防范于1983年引入汽车购买申请自动处理系统（MAPS）直接对购买者进行信用评估，减少了信用审查的时间和人工环节。
四、国外汽车金融服务业的分析
1.国外经验表明汽车金融服务是促进汽车消费的主要途径
日本、韩国与美国汽车工业的发展都与汽车金融密不可分。美国从20世纪20年代开始即广泛发展消费信贷，汽车消费信贷是分期偿还消费信贷中占比例最大的贷款形式，一般要占40％左右，因此分期付款购车引爆了当时的购车市场，不仅减轻了消费者的资金压力，刺激了个人消费，而且促进美国汽车产业的发展。目前，美国各大汽车公司都有自己的金融公司，在全球范围内提供汽车金融服务，对用户购买轿车提供一整套汽车金融服务，包括分期付款购车、汽车租赁等，直接、迅速且方便。此外，金融公司还对汽车经销商提供融资，使其在保持库存车辆的同时，有能力完善“三位一体”服务，从而有利于建立稳定的汽车销售体系。日本国内消费信贷增长也很快，人均消费信贷额1976年比1970年增长了8.7倍，20世纪60年代后半期开始，民间金融机构的贷款逐渐活跃起来。日本为了规范信贷市场，提供更多的个人消费融资渠道，实施鼓励银行和其它金融机构进入个人消费领域的措施，同时各个实力强大的汽车公司也向用户直接提供分期付款和贷款购车。日本汽车80％以上是以信贷方式购买的。韩国政府在20世纪80年代为扩大内需，大大增加了特许信贷规模，其主要由社会金融机构提供购车贷款和分期付款，目前汽车集团的金融公司也在发展之中。
2.国外有较完善的法律制度来保障和支持分期付款购车行为
美国与分期付款购车最密切的法律是《统一商法典》，有关的部分主要是总则(包括合同的成立、合同解释等合同通则)、买方与卖方的权利义务、担保原则。如规定了分期付款购车可采用所有权保留方式，汽车上的风险随着汽车所有权的转移而转移，而不论汽车是否己经实际交付等。日本是世界上制定单独的《分期付款销售法》为数不多的国家之一，其立法精神即发展经济，着重保护购买人。其中确定了一些重要的制度，即货物所有权在全部贷款支付前，推定为保留于分期付款销售业者；规定通商产业省的职责；以罚金和罚款作为违反该法的法律责任。该法规定详细、周全，强调对分期付款销售的调控，倾向于保护购买者的利益，对分期付款购车有较强的引导和约束作用。除此之外，国外对分期付款购车还有详细、周全的法规和管理制度。
3.国外汽车金融服务具有完善的组织体系和先进的管理经验
国外汽车金融的开展以一定规模的金融资产和相对完整的金融组织体系为基础，并拥有专业管理经验和预防风险能力。汽车金融具有高风险性，但是像日本、美国和韩国有相对成熟的金融市场，完善的金融体制和发达的金融组织，其信用评估和风险管理意识强烈并形成了较为成熟的做法，通过计算机管理方案评估信用，对贷款风险进行分类，以保障贷款品质。
4.国外汽车金融租赁业务发展迅速
美国、日本和韩国有发达的金融租赁市场。美国一年在各地销售出的轿车和货车中有大约1／4进入了租赁市场，主要汽车厂商用租赁方式销售汽车数量占其总产量的30％以上。近年来，由于新车价格过高，汽车寿命延长，养车费用增加，人们纷纷加入汽车租赁，而且旧车租赁更发展迅速，有力地促进了美国二手车市场蓬勃发展。在日本，半数以上的汽车生产企业都开展了汽车租赁业务，且规模逐年上升。
5.国外保险公司参与汽车金融服务
国外保险公司不仅对汽车使用提供各种险种，而且还提供分期付款购车信用保证保险。汽车经销商、银行金融机构与保险公司合作，利用保险公司现有的理赔机制、操作办法、机构和人员进行分期付款违约处理操作，因而保障了分期付款各操作主体的利益。
五、对我国培育汽车金融服务业的启示
1.完善我国的分期付款制度
在借鉴国外分期付款制度的基础上，结合我国目前汽车消费市场的实际情况，应逐步完善和制定与分期付款有关的法规。与分期付款购车相关的基本法律，如：《民法通则》、《经济合同法》、《担保法》、《商业银行法》以及汽车管理条例、商品分期付款销售条例、汽车分期付款管理办法、抵押登记办法、经营主体审批管理办法和旧车回收拍卖办法等。汽车市场上的分期付款销售方式将会趋于成熟，并逐步发展成为汽车市场上的主要销售方式。不久前，国家有关部门召开会议，提出了《汽车分期付款销售暂行管理办法》法规，此法规不久将正式推出，以规范汽车分期付款销售方式及厂家、商家的经营行为。
2.健全我国的信用制度和风险管理制度
目前我国个人信用等级评定方法、标准和体系尚在探索阶段，银行通常只能依靠单位证明甚至信贷员的经验来判定贷款申请人的还贷能力。在新车型层出不穷、车价持续下跌的情况下，很可能出现个别消费者故意以车抵贷的现象。我国消费信贷市场潜力巨大，是西方发达国家眼中的高利润市场。然而，面对当前我国信用环境的恶化，个人消费信贷的“肠梗阻”现象，致使我国消费信贷市场至今未能得到大踏步的发展，这仍将是我国商业银行面临突破的重点领域。因此，必须首先建立一个全国性的完善的信用评估体系，借鉴国外先进的风险管理经验，有效控制信贷风险，这样才能有效突破制约汽车消费信贷的“瓶颈”。我国加入WTO之后，允许非银行的金融机构做汽车贷款，国外每个大汽车集团内部都有独立核算的信贷公司，有一套非常成熟的风险监控体系，随着外资信贷逐步进入我国，汽车信贷呼唤个人信用管理“专业户”。在各种汽车信贷模式中，建立完善的个人管理系统，健全风险监控体系，建设一套完善科学的个人信用体系是汽车信贷业务发展的关键。
3.进行国内外合资汽车金融服务的试点及推广
适度放开我国汽车金融市场，对我国汽车金融服务逐步走向全面发展和完善有较大的促进作用，若让中资机构仅凭自身力量在汽车消费信贷市场中角逐，因无经验发展将受到制约，因此以合资形式起步在当前来说是比较合适的。另外，外资机构如果想以独资的形式进入这个市场，如果不知深浅，也切勿下水，因为在我国市场，不是光靠经验就行，还需了解我国国情。在我国开放金融市场的入世承诺中，汽车消费信贷被列入其间，外资非银行金融机构可在我国提供汽车消费信贷业务，享受同中资同类金融机构一样的国民待遇。并且，外资银行也可在入世后5年内向中国居民个人提供汽车信贷业务。
4.培育我国的汽车租赁市场
目前，我国汽车租赁业还处在起步阶段，同国际汽车租赁业相比较，无论是资金、规模，还是品牌、管理都落后于发达国家，其发展速度也相差较远。其原因一是人们缺少对租赁意识的培养。租赁意识是现代市场发展过程中产生的一种新经济观念，但不少人由于受到传统“占有”观念的影响，习惯上都选择购买方式，致使租赁方式的普及和推广受到了一定限制；二是我国的汽车租赁业刚刚起步，与欧美国家发展成长阶段不同，国家的政策法规还不十分健全，如厂商、银行的支持与顾客的信用等问题还有待于在实践中摸索；三是二手市场的不完善，规模小，流通性慢，专业技术人才不足，阻碍了汽车租赁业的快速发展。如果我国的汽车租赁业在近几年能得到政府和有关部门的大力支持和帮助，预计在5年内，汽车租赁业将成为我国汽车经济发展的一部分。
5.建立个人信用消费保险机制
银行可与保险公司联合开拓信用消费和保险市场，变银行一家承担信用风险为两家或多家承担风险。将保险经营过程中的产品经营与投资管理进行有机结合，即在向客户提供与汽车消费相关领域保险一揽子服务的同时，向客户提供在汽车消费过程中的资金融通服务。这既能够通过融资方式，巩固和扩大传统的汽车保险业务；又能够通过保险保障，有效降低投资风险。更重要的是能够实现各种资源利用的最大化，通过效率的提高，增强竞争力。
六、结论
目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。
参考文献
（1）吴胜春.汽车金融走出边缘.经济导刊.2003.8
（2）许会斌.汽车金融服务市场中主体的合作.中国金融.2003
（3）杨晓光.汽车金融市场要开放，国内商业银行咋应对.中国城市金融.2003
（4）冯丽娜，董娟.对发展我国汽车金融公司的思考.内蒙古财经学院学报.2005.05汽车金融论文第7篇
[关键词]汽车金融风险控制战略联盟
风险产生的根本原因可以归结为金融机构与消费者之间的关于知识和行动的不对称性。汽车金融公司的风险一般是由公司自己承担的，所以专业汽车金融服务机构对客户资信调查都是非常严格的。有的已经建立起一套较为系统的风险控制体系和客户资讯评估系统”，从而对客户进行筛选，按还款能力的强弱对客户采取不同的按揭政策，有效地缓解了车贷风险的发生。但是商业银行由于缺乏专业人员对贷前、贷后及贷中的管理，只是简单的将风险转嫁给保险公司，这种做法对于降低银行的风险是没有任何好处的，最终导致了2003年保险公司的退市。
一、汽车金融服务领域的主体分析
我国的汽车金融服务市场具有极其广阔的发展前景，使得各类企业纷纷加入其中。具体说来，主要有如下服务机构:汽车制造商、商业银行、外资汽车金融公司、汽车经销商、保险公司。目前在我国市场上提供汽车消费信贷的金融机构有银行、非银行金融机构销售商二种。
商业银行一度几乎垄断了国内所有的汽车贷款和金融服务业务。根据中国人民银行的统计，到2003年年底，全部金融机构提供的汽车消费贷款余额达1700.06亿元，比年初增长620.14亿元。其中四大国有商业银行1445亿元，占85%，股份制商业银行206亿元，占12%，城市商业银行45.9亿元，占2.7%;财务公司5.1亿元，占0.3%。但是截至2004年上半年，我国金融机构汽车消费贷款余额为1833亿元，而呆坏账近1000亿元，坏账率有40%左右。而在北京，坏账率更高达50%以上。各大银行陆续停止或者提高了个人汽车贷款业务的门槛，汽车信贷萎缩。直到2006年随着企业和个人征信系统的开通，银行凭借其密集的网络优势和充足的资金是银行汽车信贷的优势所在。汽车信贷业务也逐渐回升。总体来说，现阶段在我国汽车金融服务领域处于主导地位的还是银行。
二、我国汽车金融风险控制中存的在问题
目前我国汽车金融服务领域主体的银行在汽车金融风险的控制中存在以下问题：
1.对汽车金融风险的认识不足，风险控制不到位
银行开办汽车消费贷款之初，通过采取财产抵押、质押、保险公司担保等贷款担保形式，银行认为贷款万无一失。为了抢占市场份额，各行纷纷降低贷款条件。由于贷款客户分散，对贷款人的信用状况缺乏应有的审查，也没有做到贷后跟踪监测，因此造成贷款客户良莠不齐，这些都为信贷风险留下了隐患。而且汽车消费贷款在银行贷款业务中占有很小的比重，不是其主业，在实际业务操作中存在人员配备不足，催收不及时，只管贷不管收，加重了汽车贷款的风险。
2.银行缺乏对汽车经销商的制约，使得经销商将风险转嫁到银行
在汽车消费贷款业务中，银行和汽车经销商的关系只是基于资金供求基础上的商业合作关系，银行为到经销商处购车的客户提供贷款，促进汽车销售。经销商在贷款客户提供物质担保的基础上，为汽车消费贷款提供全保证担保，这种合作应该是双赢的合作关系。但仔细分析就会发现，这种商业关系存在责任不对称，风险分担不平衡。银行提供资金承担了资金损失的风险，相反经销商借助银行贷款促进汽车销售，对其有利，不存在风险。其虽然提供贷款保证，但这种保证通常只是一般贷款保证，是在贷款人落实物质担保之后附加的信用保证。根据我国现行法律规定，同一债权既有保证又有物的担保，保证人对物的担保以外的债权承担保证责任。汽车消费贷款设定的物的担保价值肯定要超过贷款金额，但在执行时却存在许多障碍，不能及时变现，因此可以说经销商的保证责任通常形同虚设。转加之银行对经销商缺乏强有力的制约，经销商为了自己的利益不惜牺牲银行的利益，与客户串通办理假按揭、降低购车首付比例等，这样经销商就把业务风险全部转嫁给了银行，形成银行汽车信贷的高风险。
3.银行汽车金融服务品种单一，产业链短
银行办理的汽车金融业务仅局限于汽车消费贷款，赚取利息收入，不仅造成收入单一，而且缺乏与客户的沟通和联系，无法及时了解贷款客户的基本经济变化情况。银行汽车消费贷款是一项独立的资金服务业务，提供贷款以后除客户按时归还本息外，基本与客户断绝了联系，对客户、担保人等在贷款期间经营状况、经济情况的变化基本处于失控状态，对出现的贷款风险不能及时采取保全措施。
4.银行信贷风险控制机制存在漏洞
当前银行在贷款管理中普遍实行“审贷分离”的原则，即：贷款业务人员负责考察贷款人的信用状况和抵押担保落实情况，将考察结果和意见呈报给贷款审查委员会或部门负责人，其本身没有贷款的权利，最终决定发放贷款的是贷审会或部门负责人。表面看分工明确、相互制约，加强了贷款的安全性。但在实际操作中，这一机制存在很大的弊端：了解情况的业务人员没有放款权利，有决定权的人不了解具体情况。在贷款责任上，由于最终决定权在贷审会，不仅损害了业务经办人员的积极性，而且减轻了其应承担的责任，形成业务人员只管放款，不管风险的消极态度；贷款出现风险时相互推脱责任，最终结果是责、权不统一；分工明确，但责任不清，而且由于这一机制手续比较繁琐，在执行中往往流于形式。这就不难理解为什么商业银行信贷管理制度“越来越完善”，不良贷款比例却居高不下。
三、建立战略联盟、共同防范汽车金融风险
银行或汽车金融公司要加强与保险公司、经销商的协作。汽车金融风险是系统性的，银行或汽车金融公司、保险公司、经销商任何一家单打独斗都难以化解其中的风险，每一个体都有自己的利益，只有通过合作、建立战略联盟才能实现各自利益最大化。这就要求共同对客户的资信状况进行认真调查，确认其是否具有《汽车消费贷款管理办法》规定的资信资格，防范贷款风险。汽车金融服务的各机构间应加强合作建立战略联盟，形成合力，全力打击信用不良客户。银行或汽车金融公司间要定期召开工作例会，将违约严重的客户列入“黑名单”，并互通情况，实现资源共享，切实防范一车多贷、一人多车多贷现象的发生。另外，必要时银行或汽车金融公司还要取得车辆管理部门的配合，认真办理车辆抵押手续。