您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
寿险专业化销售流程培训.doc173页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：200 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
寿险专业化销售流程
【PART2】销售篇
专业化销售流程是寿险始终的主题，更是营业部、营业组早会训练的重点。销售篇分为目标市场开发与设定、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、递交保单、售后服务9个章节，涉及到销售流程的各个细节，运用了研讨、发表、演讲、竞赛、演练等训练方法，并配合音乐和剧本，希望让营业部早会的形式更加丰富多彩。
通过销售篇的训练，希望能使平安的广大业务同仁对寿险销售流程的细节熟练掌握，并运用到展业的实践中，养成良好的习惯，从而使业绩得到不断提升，在激烈的市场竞争中成为专业、价值的佼佼者。
销售篇的编写人员由郑州分公司王金山、谢云川，天津分公司吴爱军、杨晓亮、苏楠组成，虽然非常努力，但还是不可避免的会出现一些不足之处，希望广大同仁，特别是广大业务同仁提出宝贵意见，使销售篇不断完善，成为营业部经营最有力的支持。
感谢北区事业部、北区所有机构的大力支持！
销售篇编写组
【PART2】销售篇
目标市场开发与设定
接触前准备
【PART2】销售篇
2．1．1 销售篇─目标市场开发与设定―目标市场设定
操作模式：
讲授+研讨+发表
早会对象：
正在加载中，请稍后...百年人寿保险基本信息
合资（欧美）
1000人以上
[职场·轻松一刻]&
班上一插班生，知识量超丰富，此为背景。有一天，老师出了一道高难度的化学题，大家都傻了。老师就点插班生的名。他起来，抬抬眼镜“用英文还是中文？”我们惊呆了。老师说：“你用英文试试？”该同学霸气地来了句：“I don't know.”老师哭了我要去民生人寿面试讲师要注意哪些?_百度知道
我要去民生人寿面试讲师要注意哪些?
我要去民生人寿面试专门培训管理营销人员的~这个职位~具体要注意哪些请实际的用自己的话来概括的给我提点建议好吗?我没这方面经验~谢谢了!
没做过保险,是这样的~先去面试然后再给我们严格培训当然会先做保险去实习了~~所以先过面试我问大家的主要是面试的问题啊~大概会提些什么问题?
提问者采纳
您好！我是大四的学生，我有两个同学都去面过民生人寿了，两个人都通过了面试和培训，有一个已经拿到保险从业资格证并且和民生签约了，另外一个不想做保险所以后来去了别的公司。他们当时面的是保险销售经理，就是带领一个由业务员组成的团队完成销售任务的。你的这个是讲师，应该比他们的要求更高一些吧。但是我想在一些要求上可能还是共通的。保险营销人员归根到底还是做销售，关于销售，我知道有一句经典的话是“卖东西就是卖自己”，其实很多时候客户选择买你的东西可能真的就是因为对你这个人印象好，觉得你真诚可靠，你推荐的东西他们信得过，你的个人魅力征服了他们。所以你想，面试保险公司的销售人员，更加要让面试官对你有兴趣，觉得你能打动他们，也能打动公司的客户。如果你能在面试时成功的把自己“卖”出去，那以后的工作中还担心什么呢？ 作为培训师，也是要让人觉得你首先是懂得销售的、擅长销售的，然后再去教给别人如何销售吧。那上面这些要求对你也是适用的，甚至要求更高。还有就是在自我介绍时，要着重介绍一下自己最大的性格特点和优势，或是最骄傲的经历、最大的成就之类的，总之是要能让人留下深刻印象的，同时也是能表明你对这个职位的要求很符合的。比如对于销售人员，可能希望你是积极乐观的人，对公司和产品充满热情，乐于与人交流并且擅长表达自己的观点，结果导向(result oriented)，会为了完成目标不断努力（例如为了达成销售额而竭尽全力）等等。至于面试时可能问到的问题，下面是我自己找工作过程中搜集和整理的一些资料，希望对你有所帮助：）衷心的祝福你面试顺利，找到称心如意的好工作！——问题一：“请你自我介绍一下” 思路： 1、这是面试的必考题目。 2、介绍内容要与个人简历相一致。 3、表述方式上尽量口语化。 4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。 5、条理要清晰，层次要分明。 6、事先最好以文字的形式写好背熟。 问题二：“谈谈你的家庭情况” 思路: 1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。 2、 简单地罗列家庭人口。 3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。 4、 宜强调父母对自己教育的重视。 5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。 6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。 7、 宜强调自己对家庭的责任感。 问题三：“你有什么业余爱好？” 思路： 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。 2、 最好不要说自己没有业余爱好。 3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。 4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。 5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。 问题四：“你最崇拜谁？” 思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。 2、 不宜说自己谁都不崇拜。 3、 不宜说崇拜自己。 4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。 5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。 6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。 7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。 问题五：“你的座右铭是什么？” 思路： 1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。 2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。 3、不宜说那些太抽象的座右铭。 4、不宜说太长的座右铭。 5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。 6、 参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口” 问题六：“谈谈你的缺点” 思路： 1、不宜说自己没缺点。 2、 不宜把那些明显的优点说成缺点。 3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。 4、 不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。 5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。 问题七：“谈一谈你的一次失败经历” 思路： 1、 不宜说自己没有失败的经历。 2、 不宜把那些明显的成功说成是失败。 3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历， 4、 所谈经历的结果应是失败的。 5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。 6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。 7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。 问题八：“你为什么选择我们公司？” 思路： 1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。 2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。 3、 参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。” 问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？” 思路： 1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。 2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。” 问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作” 思路： 1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。” 问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？” 思路： 1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。” 2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。” 问题十二：“我们为什么要录用你？” 思路： 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。 2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。 3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力 ，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！” 问题十三：“你能为我们做什么？” 思路： 1、 基本原则上“投其所好”。 2、 回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。 3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。 问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？” 思路： 1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。 2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。 3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。” 问题十五：“你希望与什么样的上级共事？” 思路： 1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。 2、 最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。 3、 如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。” 问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？” 思路： 1、 最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。 2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。 3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。 4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。 5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。 6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。 7、如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。” 同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。
其他类似问题
7人觉得有用
按默认排序
其他5条回答
您做过保险么?如果没有,那讲师肯定轮不到你,因为没有任何一家保险公司会找没有保险从业经验的人来授课,如果你以前做过保险,那很简单,把你的专业素质稍加个人形象修饰拿出来,只要你够优秀,你自然会被录取但很有可能最终是叫你去销售一段时间的保险后再和你说你有资格去当讲师.= =
如果你没有做过保险,你的口才再怎么好也是讲不出来的!培训的也只是理论,
首先是自己的仪表要得体。穿着要落落大方，问答表现不卑不亢。另外就是这方面的业务知识要懂一点，不要一点都不明白。
充满自信地尽情发挥
您好；我也是想做培训讲师的人，我个人认为做销售讲师一定要让销售人员增加销售能力，增加收入，使其成为合格的销售人员，收入在白领阶层，才做能算是优秀销售讲师。 您愿意为此而努力吗？【如果只是找份工作........，其实，比培训讲师工资高的工作很多。】
至于自己是不是一个优秀销售人员我看未必。因为这是两个有着千丝万缕的关系却又不一样的领域。并且这两个行业都是极其消耗精力，极其消耗心血的，只有资质很高的人，才能两个都做的很优秀，这种人万中无一。【即使有也被挖走为国家工作了。】
从现今的保险销售不难看出就是这种情况，很多保险销售人员做的很优秀，年挣十万，年挣百万，但是让他做培训讲师却不能使销售人员增加销售能力，增加收入。我个人认为这两个行业是有区别的。
一，销售讲师和销售人员他们一个销售的是产品本身，一个销售的是一天六访，勤劳，勇敢，坚持等等，因此，这就决定了他们的知识结构是不一样的。
二，客户会因为这段时间有钱或这段时间高兴或一时的冲动而购买产品，而销售人员却不会因为这些原因长期的一天六访，勤劳，勇敢，坚持等等。销售人员必然是心服口服并且热爱这份工作才能长期的一天六访，勤劳，勇敢，坚持等等。因此，这就决定了他们的思维模式是不一样的。
三，【有一句经典的话是“卖东西就是卖自己”，其实很多时候客户选择买你的东西可能真的就是因为对你这个人印象好，觉得你真诚可靠，你推荐的东西他们信得过，你的个人魅力征服了他们。】这说明销售人员所关心的是客户，而销售讲师所关心的是则销售人员，因此，这就决定了他们的感情世界是不一样的。
.................等等。
【 自己首先懂得销售、擅长销售才能成为培训讲师。】根据这种观点我们得出两个不一样的结果。
一，自己是合格的销售人员但培训出的销售人员最高也不过自己，因此，销售人员一波不如一波，如果高的过自己，那么自己是不是合格的销售人员也就无关紧要了。
二，如果【 自己首先懂得销售、擅长销售才能成为培训讲师。】那么自己销售水平再高能有几人能高过日本的原一平，美国的乔、吉拉德，等等世界级一流销售高手，如果不能，为什么偏偏放着好的不学，学次的。
这种观点还大大的阻碍了销售讲师队伍的壮大，也大大的阻碍了销售队伍的壮大。并且这还是一个只相马而不赛马的观点，培训讲师必须比赛，谁能使销售人员增加销售能力，增加收入，使其成为合格的销售人员，谁才能应聘培训讲师的职位，如果不能做到即使销售能力有很强也只能是兼职培训讲师。
这就是为什么保险公司今天这种情况的原因。
如何解决这一系列的问题，碰巧我找到了一些答案端倪，只是还不深入，还不系统。需要很多志同道和的销售讲师共同努力。这是一个很庞大，很深奥的学问。
您可能关注的推广回答者：回答者：
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁中国人寿保险股份有限公司培训讲师工资待遇 - 真人分享内部资料 - 职业圈
中国人寿保险股份有限公司
提示：更多人使用“”发布薪酬信息共<b style="color:#ff 条
中国人寿保险股份有限公司-培训讲师(河源,2013年资料)
此信息由圈友于2014年05月分享，其分享的是2013年的经验及资料
[上班时间] 中国人寿保险股份有限公司 - 培训讲师(河源,2013年资料)
能否准时下班：
周六周日是否加班：
每年带薪年假：
每周工作天数：
每周加班小时数：
[保险及福利] 中国人寿保险股份有限公司 - 培训讲师(河源,2013年资料)
社会保险（5险）：
是否有公积金：
福利补贴：
[工资待遇] 中国人寿保险股份有限公司 - 培训讲师(河源,2013年资料)
基本工资：
加班工资：
津贴补助：
绩效工资：
[工作满意度] 中国人寿保险股份有限公司 - 培训讲师(河源,2013年资料)
工作环境/氛围好吗？：
工作压力大吗？：
公司管理怎么样？：
在公司能否学到东西？：
[基本资料] 中国人寿保险股份有限公司 - 培训讲师(河源,2013年资料)
发布时间：
中国人寿保险股份有限公司
工作城市：
离职年份：
工作类型：
如何进入这家公司：
着装情况：
团队活动：
偶尔有活动
公司类型：
更多相关工资信息
还有更多问题想了解？？
看过此页面者还看过以下薪酬：
职位名 城市 公司名 学校 专业
河源九连山原始森林度假村
河源职业技术学院
石家庄新华
民生人寿保险股份有限公司
百度在线网络技术（深圳）有限公司
皇明太阳能股份有限公司
最新工资调查