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保险销售：看行业专家怎么评
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　　近日，由江苏保监局、省总工会联合举办的全省保险销售从业人员岗位技能大赛总决赛在宁成功举行。江苏作为保险大省，共有20万名保险销售从业人员，本次大赛是对全省保险销售从业人员技能水平的一次集中检阅。当前，保险销售从业人员经常面临各种社会质疑，包括诚信、专业等等方面，如何改进和提升销售服务技能，规范销售行为，这些考题在大赛中均有涉及，专家评委的点评为全省保险销售人员从业规范提供了很好的借鉴。江苏保监局副局长王宝敏表示，举办此次大赛，就是希望全省保险从业人员以此为契机，相互交流、共同提高，塑造江苏保险人良好形象，努力建设受人尊敬的行业。
　　推销产品“自说自话”，
　　不如用心倾听客户需求
　　本次大赛充分展示了我省销售从业人员的风采，但对于部分选手受制于教条化和程序化的销售模式，在把握客户心理能力，找准销售切入点等方面的欠缺，评委们也进行了一针见血的点评。
　　作为国内首位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员的蹇宏表示，营销员应具备两类能力，即与人沟通的能力和自身的专业素养。他认为，比赛中选手们基本的专业素质还是具备的，但最大问题还是与人沟通的能力需要提升。“目前大多数营销员拜访客户时，表露出太多推销痕迹，而忘记跟人打交道需要有个过程。”蹇宏认为，与客户沟通应用心倾听，而不是自说自话，做销售一定要在观察上多下功夫，要在有把握的情况下与客户做有效沟通，同时也要注意不能侵犯客户隐私。保险行业营销大师胡柳也表示，与人交流首先应尊重对方的时间及感受，在客户乐于接受的时间约访，才能取得较好的效果。
　　在保险市场上，多数保险营销员仅是一味推销保险产品，而很少注重消费者需要什么产品，对此，蹇宏建议选手，应当加强对客户需求的分析和产品设计能力，为客户提供针对性强的保险保障计划，关注客户的长期利益而非短期销售目标，才能提升客户忠诚度，实现可持续的长期合作关系。
　　专业知识掌握“一字不漏”，
　　才是对客户负责的态度
　　一个营销员的服务不仅仅取决于服务的态度，还需要扎实深厚的专业知识功底，这样才能设计出符合客户需求的保险方案，同时，避免因为专业知识欠缺，业务不够专业而带来的法律纠纷和隐患。专业知识匮乏、保险规划不专业已经成为保险营销员发展的掣肘。
　　“在一些场景模拟中，选手对具体法律条款的解读和运用还未完全到位，需进一步加强。”南京大学商学院金融与保险学系袁成博士点评道。蹇宏在点评模拟营销环节一道关于保险与遗产税的问题时，也指出选手仅用保险法律知识是远远不够的，而应具备综合的法律知识。
　　由于保险产品的复杂性和专业性，使得保险交易相对于其他金融交易，对从业人员的法律素养要求更高。袁成建议，保险销售从业人员要有主动学习意识，不仅要学习保险理论知识，还要准确理解和掌握包括保险法在内的综合法律法规的具体运用，并实时关注保险政策、法律法规的新动向，不能满足于“大致了解”，对法律条款应用“一字不漏”的标准来要求自己，才是对客户负责的态度。
　　银保产品“夸大收益”，
　　保险销售需理性回归保障之本
　　销售误导，夸大产品功效，是银保销售领域最易发生的问题。一些保险销售从业人员在向客户销售险的过程中，为争取客户投保，直接把最高收益作为预期向客户介绍，到年末分红时，客户发现实际收益并未达到预期那么高，因此而与保险公司产生纠纷。这样的例子不在少数。
　　本次大赛也将银保销售重收益、轻保障的现象作为考题，目的就是要考察选手是否清楚了解保险的本质功能是什么。“保障功能和指定受益权才是银保销售应当抓住的两个核心功能。”蹇宏点评指出，保险最主要的功能是保障并非投资，当前把保险当作理财产品是银保销售最大的问题，强调收益率，不仅容易引发纠纷，同时，也面临着银保产品陷入同质化竞争的不利局面。
　　销售误导既有业务员法律意识淡薄、法律素养不高的原因，也有其道德素养有所欠缺的因素。作为监管部门，应如何规范营销员行为，避免发生销售误导，维护消费者权益？
　　江苏保监局中介处处长田滨介绍，监管机关近年来在这方面做了大量工作，比如，探索建立保险销售从业人员信用评价体系，将其展业行为与从业人员考核机制相结合；强调保险公司、中介机构对销售从业人员的管控责任；加大对行业核心价值理念、最新监管政策的宣导等等。他同时也提示销售从业人员，在销售过程中要注意自身的行为规范，应充分了解客户的风险偏好和承受能力，以客户的真实需求为基础，向客户提供与其风险承受能力和经济承受能力相适应的保险产品和服务。
　　提升销售从业人员整体素质是一项长期工作，销售队伍职业化是未来的发展方向。作为监管部门，江苏保监局已制定省内销售从业人员学历细则，提升准入门槛；保险营销员自身也应修其身、养其行，在竞争的市场中建立个人品牌，这是未来保险营销员的必经之路。李 玲
编辑：罗伯特
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此页面上的内容需要较新版本的 Adobe Flash Player。浅谈如何对待挑剔的客户 销售员沟通中需懂的销售技巧
中研普华报道：
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　　在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。他们从产品本身到产品知识，过分在细节上挑剔，有时甚至是鸡蛋里头挑骨头，非要挑出你的毛病来不可，让人觉得似乎是在面对小学老师和校长。　　　　由于性格的原因，挑剔型客户无论做什么事情都要找出很多毛病来，特别是在购买产品的时候更是如此。通常，我们都不喜欢挑剔型客户，他们吹毛求疵、故意刁难、夸大事实、无理取闹，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经准备买你的产品了。　　　　俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。那么，如何让挑剔型客户看到新希望呢？你不防试试以下几种技巧：　　　　一、转移客户对所提问题的关注　　　　当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力，使其不再坚持反对意见。例如，当客户挑剔指责产品时，你可以说：“关于这一点，请您看看说明书。”同时，递上相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较，以这种方式转换客户的注意力。　　　　二、抢先提出问题　　　　如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。这种方法可以先发制人，争取主动，避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论，而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解了他想说而没有说出来的反对意见。这样，客户会认为没必要再提反对意见了，并对销售人员产生信任感。　　　　三、委婉地否定客户的意见　　　　如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。例如，你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为……”还应提醒大家的是，应对挑剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发生误会。　　　　四、拖延回答客户的问题　　　　有时，销售人员刚开始介绍产品时，挑剔型客户就提出疑问。这时如果销售人员回答他的问题，就会失去主动权，而且一旦发生争执，会破坏客户的情绪，影响成交。这时，销售人员可以运用拖延法，你可以说：“如果您不介意的话，我过一会儿回答您”，然后，继续介绍产品，用有说服力的产品介绍来解答客户的疑虑。　　　　其实，拖延回答客户的问题是对客户的不尊重，因此应当尽量减少使用这种技巧。　　　　五、顺着客户的话应对客户　　　　当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把这种拒绝转化为一种购买的理由，让客户意识到他需要这种产品。例如，当挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”这样，客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。　　　　六、否定客户的意见　　　　当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。例如，客户说“这件衣服洗后一定会缩水”，你可以这样回答：“我以我们公司的名誉担保，这件衣服是不会缩水的，如果出了问题，我们会负责到底。”否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客户感觉受到了轻蔑和讥讽。另外，直接否定客户的意见需要很高的技巧，运用不当回带来麻烦，需慎重否定客户的反驳意见。　　　　以上几种让挑剔型客户看到新希望的技巧各有其适用的条件和情景，在实际运用中，销售人员要具体问题具体分析，选择适当方法，灵活地加以运用。　　　　专家点拨　　　　俗话说：“金无足赤，人无完人”，产品也是如此。但客户花钱买东西总是希望获得完美的产品，因而对你提供的产品总是怀着挑剔的心理。然而，我们知道，不管是企业还是销售人员本人，都无法提供完美的产品。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽然不如他理想中的完美，却是现实中不可多得的完美选择。如果你做到了这些合情合理的解说和劝服，客户的挑剔心理将不复存在。聪明的客户其实内心也明白：少一点幻想，爱情可以完美；接受了现实，生活可以完美。
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难道帝吧没有这方面的人才吗？
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电话销售其实很轻松，也很麻烦。轻松在于只要心态好，不怕被拒绝，总会有准客户，有成交 。
麻烦在于每天千遍一律，压缩思维，容易形成固定思维，缺少了销售本该有的活力和创造力。总之一句话，贵在坚持，新人不在乎成交量，在乎的是失败次数，次数越高，你越接近成功。这就跟价值定律有那么丁点类似，不过你是围绕一个数值上下变动。
一个轻松的销售渠道。
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