[摘 要] 美学营销是中高端珠宝首饰企业突破价格竞争重围的一种可持续营销战略。美学营销可避免价格战，关注美学价值的中高" />
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珠宝首饰美学营销研究
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　　[摘 要] 美学营销是中高端珠宝首饰企业突破价格竞争重围的一种可持续营销战略。美学营销可避免价格战，关注美学价值的中高端消费者尤其重视珠宝首饰的美感，满足中高端客户的审美需求是实现珠宝首饰可持续发展的必由之路。应将美学贯彻到珠宝首饰的文化、名誉、广告、店面、陈列、材质、造型、色彩、造型、色彩、搭配、体验、分享、服务、包装等营销环节中，进而树立高端品牌形象，改善工艺水平和提升产品质量，以增加产品的美学附加值，全方位提升中高端珠宝首饰企业的品牌内涵和竞争实力。 中国论文网 /1/view-5549504.htm　　[关键词] 珠宝首饰；美学营销；消费者心理分析；营销研究 　　[中图分类号] F274.5 [文献标识码] B 　　马克思说过：“人类的生产在一定阶段上会达到这样的高度：能够不仅生产生活必需品，而且生产奢侈品，即使最初只是为少数人生产。”这个预言如今变成现实。资料显示，2012年中国成为奢侈品消费第一大国，铂金、翡翠、玉石首饰消费名列世界第一，黄金首饰消费名列世界第三，钻石首饰消费亚洲第一。 　　一、美学营销对珠宝首饰行业的重要意义 　　1.避免价格战，引导消费者关注美学价值 　　诱人的市场前景使中国近20年来出现了数以万计的珠宝首饰公司。某些中小企业急功近利，将珠宝首饰行业当成是掘金之地，为了高速扩张、迅速盈利，采取低价促销、虚假折扣、以次充好、以假充真等等不当手段，扰乱了珠宝首饰行业的市场秩序。有些企业盲目跟风走“薄利多销”路线，销量虽然增长了，但是利润不断下降。大品牌珠宝商场和没品牌的中小珠宝专卖店、网店、量贩店长期价格混战的结果是消费者过度精打细算，一味苛求低价。有资料表明，某些地区珠宝首饰行业平均利润已经从过去的200%下降到5%。越来越多中小企业在价格战中同归于尽，很多参与价格战的大企业也元气大伤。 　　某些珠宝商和消费者把珠宝首饰看成是有投资价值的稀有矿物，低买高卖是他们唯一的目标。这种唯利是图的浮躁心态是珠宝首饰市场不成熟的表现。正如马克思所说：“贱卖矿石的商人只看到矿石的货币价值，而看不见矿石美的特性。” 　　2.立足中高端市场，实现企业可持续发展 　　占人数80%的低端客户只能给企业带来20%利润，占人数20%的中高端客户能为企业创造80%利润。低价虽然吸引了对价格敏感的低端客户，但是降低了企业在高端客户心目中的形象。越来越多大中型珠宝首饰企业意识到参与价格战得不偿失，与其和小型企业血拼价格、两败俱伤，不如立足中高端市场。满足中高端客户的审美需求是珠宝首饰企业实现可持续发展的必由之路。 　　思路决定出路，品位决定品牌。高端的珠宝首饰企业以高贵品质赢得消费者，以货真价实树立品牌形象。蒂芙尼（Tiffany）公司以“对美和品质的不懈追求”为宗旨，与多位艺术大师合作，创造了许多让世人惊艳的佳作。蒂芙尼的完美品质让美国总统也心悦诚服，全价购买。蒂芙尼的美学营销让那些靠模仿生产、靠打折促销的珠宝首饰企业望尘莫及。 　　二、关注美学价值的消费者心理分析 　　珠宝首饰的美学价值在于寄托美好的情感、塑造美好的形象。绚丽璀璨的珠宝首饰体现着人们的爱美之心。珠宝首饰的消费动机可分为求美、求廉、求乐、求安、求富、求新、求实、求名、求便、从众等等，多项调查表明，“求美”始终排在首位，中高端消费者尤其重视珠宝首饰的美感。 　　关注珠宝首饰美学价值的消费者多数是企事业单位中高层管理人员、文艺职业者、大学教师、海归人士等等，他们普遍学历较高，工作稳定，懂得欣赏艺术，追求生活品质，平均个人月收入在4000元以上（大城市5000元以上，中等城市4000元以上，小城市3000元以上）。他们的多数处于适婚年龄（20-40岁），男性购买珠宝首饰主要是为了表达对女性的浪漫和忠诚，女性购买珠宝首饰主要是为了让自己显得更加高雅美丽。 　　三、珠宝首饰美学营销的主要环节 　　1.文化美学营销 　　美学营销和文化营销是融为一体的，在珠宝首饰营销中，应该表达产品的文化内涵，展现产品的审美价值，让消费者充分领略到珠宝首饰的外在美感与文化内涵的表里如一、形神兼备。比如钻石和铂金首饰的营销可以结合爱情文化，钻石象征着永恒坚贞，铂金象征着纯洁高贵。黄金首饰的营销可以结合婚嫁文化，因为黄金寄托着“情比金坚”的美好祝愿。玉首饰的营销可以结合儒家美学，儒家主张美与善的和谐统一，孔子在《礼记》中列举玉的十一种美德：仁、知、义、礼、乐、忠、信、天、地、德、道，从此玉成为君子美德的象征。珠宝首饰营销离不开礼品文化。多数人购买珠宝首饰的目的是馈赠亲朋好友，珠宝首饰是幸福美满、吉祥富贵的象征，珠宝首饰的美丽高贵寄托着人们的尊敬和祝福。文化元素是珠宝首饰的一大卖点，香奈儿（CHANEL）耳坠上的卷叶草图案源自拜占庭文化，周大福耳环上的回纹图案蕴含着中国传统文化。 　　美学文化底蕴是珠宝首饰企业的核心竞争力之一。珠宝首饰美学营销离不开企业对珠宝首饰文化的传播。TESIRO通灵公司举办钻石文化沙龙，主题、内容、形式丰富多样，如比利时钻石文化、钻石工艺美学鉴赏、饰品搭配技巧等等，沙龙邀请钻石专家参与互动，营造了TESIRO在消费者意见领袖心目中的高端品牌形象。 　　2.名誉美学营销 　　美名远播是美学营销的目标之一，品牌建立在美好的品质和声誉之上。参与公益事业有助企业获得政府和公众的认同。卡地亚（Cartier）公司百年来以“深刻的内在美”为设计的核心理念，为顾客提供完美和尊贵的享受。卡地亚成立文化艺术基金会，长期资助艺术创作和展览，积极推动艺术普及和推广，使消费者更加喜爱卡地亚珠宝的美学品质、尊敬卡地亚品牌的艺术内涵。金至尊公司以优越的品质赢得了消费者的信赖，以公益的热心获得了消费者的美誉。金至尊捐赠100万元支持“善学慈善基金”、捐赠100万元援助玉树灾区等等善举，树立了企业的美好形象。
　　影视艺术也有助于提升企业的美誉度。使蒂芙尼公司闻名于世的奥斯卡电影《蒂芙尼的早餐》（又名《珠光宝气》），女主角奥黛丽?赫本的优雅秀丽与蒂芙尼的高贵典雅相得益彰，这部电影是珠宝首饰美学营销的艺术典范。周大福公司通过电影短片《一首饰一故事》演绎了唯美的爱情，用艺术的方式使消费者领悟周大福永恒真诚的品牌内涵，提升了企业声誉。 　　3.广告美学营销 　　“在宝石微小的空间，它包含了整个大自然，仅一颗宝石，就足以表现天地万物之优美。”这是古罗马哲学家普林尼（Pliny）对珠宝的赞美。珠宝首饰虽然体积细小，但是广告能以适当的方式和媒体，充分展现其无限的美感和品味。互联网、新媒体、计算机三维技术能使消费者更方便、更直观地欣赏珠宝首饰。TSL谢瑞麟将产品广告置入苹果iPad，让消费者能细致欣赏钻石完美的造型与光泽。成功的珠宝首饰广告，不仅在视觉上能展现产品的优美形态，而且在语言上能表达产品的美好寓意，比如DeBeers（戴比尔斯）公司的经典广告词“钻石恒久远，一颗永流传”。 　　4.店面美学营销 　　华美的店面能体现珠宝首饰企业的高贵品位，吸引消费者光临惠顾。施华洛世奇（SWAROVSKI）东京银座店的水晶瀑布灯是珠宝首饰店面美学的经典之作。数以万计串联起来的水晶呈瀑布状，从二楼天花板垂到一楼地面，配以发光装置，构成华丽无比的巨型水晶灯，令人叹为观止。伊昂迪（EONDI）珠宝体验中心的设计充满后现代美学风格，图形色彩的反差，明暗光影的搭配，使顾客犹如走进一个梦幻的巨型宝石矿洞。 　　珠宝首饰店面设计应在安全适用的基础上，结合品牌的定位，按照美学的规律，综合考虑橱窗、柜台、墙壁、地板、天花板的设计，以及内部灯光、音响、气味、温度的控制，让消费者在观赏选购时感到高雅舒适。 　　5.陈列美学营销 　　美是珠宝首饰给人的第一感觉。在柜台陈列珠宝首饰时运用美学规律可以给消费者带来最佳的视觉效果。比如陈列钻石首饰时应以黑为底色，颜色对比的视觉效果使钻石显得更白更美。陈列红宝石时应以橙为底色，橙色与红色协调，衬托出红宝石华丽的本色。 　　应按照珠宝首饰的材质、造型、色彩的不同，美观整齐地排列，形成琳琅满目的美感。设计精美的柜台能吸引顾客驻足观赏。柜台上方和内部应布置定向照明系统，适当的灯光颜色有助于呈现珠宝的华丽光泽，展示首饰的美好外观，促进消费者的购买欲望。 　　6.材质美学营销 　　不同的材质有着不同的物质属性（纹理、光泽、色彩、重量、声音等），带给消费者不同的美感，比如钻石的绚丽、金银的细腻、玉石的温润、水晶的透亮。钻石、祖母绿、金绿猫眼石、蓝宝石、红宝石、珍珠、翡翠、铂金、黄金、白银等传统的材料依旧是中高端珠宝首饰消费者的首选。 　　随着消费者审美视野的拓宽，珠宝首饰的材质不再局限于珍惜昂贵的矿石，现代的设计工艺使廉价的材料也能变成精美的首饰。消费者的审美趣味日趋多样化，物美价廉的珠宝首饰越来越受到人们的欢迎。 　　7.造型美学营销 　　香奈儿公司创始人提倡美观的造型比昂贵的材质更重要，这种的审美观念得到越来越多消费者的认同。装饰美成为人们佩戴珠宝首饰的主要目的。珠宝首饰材料点线面的均衡、协调、对称、比例，能形成让人赏心悦目的视觉效果。比如按照黄金分割比例设计的造型相对来说是更美观的。 　　自然风格的造型最能体现和谐的美感，最受消费者欢迎。Van Cleef & Arpels（梵克雅宝）公司的Cydonia系列首饰巧妙融入了蝴蝶、藤蔓等外形元素，呈现出优雅自然的清新美感。中国黄金公司的星座花系列首饰将十二星座的美好寓意融入到工艺精湛的十二种花卉造型中，适合不同审美个性的消费者。TSL谢瑞麟公司的Estrella系列钻戒独创九心一花造型，九个心形象征永恒完美的爱，中间的花代表生命中唯一的最爱。精致的设计和美观的造型赢得了消费者的喜爱。 　　8.色彩美学营销 　　色彩是消费者对珠宝首饰产品产生的第一视觉感受，不同的色彩适合不同审美趣味的消费者。红色珠宝首饰（红宝石、红尖晶等）适合追求吉祥喜庆的消费者，白色珠宝首饰（钻石、铂金、珍珠等）适合坚守纯洁忠贞的消费者，黄色珠宝首饰（黄金、黄水晶等）适合喜欢富贵或者温暖的消费者，蓝色珠宝首饰（蓝宝石、蓝尖晶等）适合偏好辽阔和宁静的消费者，绿色珠宝首饰（翡翠、祖母绿等）适合热爱生命和自然的消费者，紫色珠宝首饰（紫晶、紫辉石等）适合向往典雅高贵的消费者。 　　9.搭配美学营销 　　当消费者需要不同材质、造型、色彩的珠宝首饰来搭配不同的服装、适应不同的场合的时候，珠宝首饰店员应根据搭配美学给消费者推荐合适的产品。闪烁的钻石与素色的服装相得益彰，璀璨的宝石与柔滑的丝绸相互映衬，更能展现珠宝首饰的高贵与华丽。只有巧妙搭配，细小的珠宝首饰才能引起别人的注意，才不会被服装淹没，才能起到画龙点睛的美学效果。比如钻石胸针搭配黑色的晚礼服，体现女性高贵典雅的气质。在卡地亚公司的Sortilegede Cartier广告片中，简洁的服装衬托出珠宝的美丽与高雅。 　　珠宝首饰店员应根据顾客不同的个性、爱好、体型、脸型、发型、五官、肤色、着装、性别、年龄、职业、场合、时间、对象，推荐合适的珠宝首饰，使顾客的形象与珠宝首饰搭配，形成整体和谐的美感。珠宝首饰的不同色彩能衬托人的不同肤色、发色，比如暖色系的珠宝首饰适合亚洲人的黄皮肤。珠宝首饰的造型能美化人的脸型乃至身材，比如长形的耳坠能起到拉长脸型的视觉效果。 　　10.体验美学营销 　　成功的美学营销能给消费者带来不断深入的体验。消费者看到珠宝首饰，觉得美丽，这是浅层的视觉体验。消费者触摸珠宝首饰，感到快乐，这是进一步的行为体验。消费者体会到珠宝首饰象征意义，美感和亲情、爱情、友情融为一体，这是深层的文化体验。
　　TESIRO通灵是珠宝首饰体验美学营销的标杆企业。在上海TESIRO通灵钻石文化体验店中，消费者不仅有机会与大师一起切割钻石，而且能体验到欧洲贵族生活情调：雕花栏杆的欧式建筑、浪漫迷人的皇室香水、温馨悦耳的法国音乐、谈吐优雅的销售人员、柔软的沙发、香浓的咖啡……TESIRO通灵给消费者创造了视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的全方位审美享受。尊贵的体验给消费者留下了深刻的印象，树立了TESIRO通灵在高端消费者心目中的品牌形象。 　　11.分享美学营销 　　互联网和新媒体的不断进步使消费者可以方便快捷地发布信息、分享快乐。爱美是人的天性，珠宝首饰满足人们的对美的需求，消费者将审美快感与他人分享，形成口碑效应，促进珠宝首饰的销售，提升企业品牌的价值。珠宝首饰企业应该抓住商机，积极搭建网络平台，让消费者可以在网站中分享各自关于珠宝首饰的美丽照片、讲述各自关于珠宝首饰的幸福故事，让更多潜在消费者憧憬珠宝首饰带来的美好体验。消费者通过微信、微博和论坛“炫珠宝、表真情、晒幸福”，无形中也推广了珠宝首饰、丰富了企业文化。 　　珠宝首饰是珍贵的，顾客的审美体验更加可贵；珠宝首饰是有价的，顾客对品牌的忠诚是无价的。企业应该细心聆听消费者对于珠宝首饰的真情实感，设计更加美好的产品，创造更加动人的体验。 　　12.服务美学营销 　　吸引注意力是营销的第一步，触动消费者内心才是关键。白居易在《与元九书》中写道：“感人心者，莫先乎情”。珠宝首饰企业应当以美好的服务感动消费者，以售前、售中、售后的美言、美态、美意，满足顾客的情感需求，让珠宝首饰消费成为愉悦的审美体验。没有细致入微的服务，就没有消费者对品牌的忠诚。店员应售前检查珠宝首饰的质量和安全性，售中鼓励顾客佩戴、体验珠宝首饰的美感，尊重每一位进店的顾客，不得以貌取人，不得态度轻慢。宾至如归的服务态度，给顾客留下美好的印象，消费者即使今天不买，将来也有可能光临惠顾。店员应向顾客介绍珠宝首饰保养知识，赠送清洁小器具，提供清洗、抛光、维修服务，建立顾客档案，定期回访，寄送新品手册，告知优惠活动，给多次购买产品的消费者更高的折扣。 　　TESIRO通灵是服务美学营销的典范。店员重视每一个服务的细节：为了让顾客感到最舒适，他们每天测量店内温湿度，确保送给顾客的咖啡是最适合饮用的温度，使店内音乐处于最悦耳的音量，随着节日的变化更换摆放在店内的鲜花……细节成就品牌，无微不至的服务让顾客处处得到美的享受。顶级的服务既在顾客中传为佳话，也成为了媒体报道的新闻热点，迅速提升了企业的知名度和美誉度，让TESIRO通灵销量倍增。TSL谢瑞麟为顾客提供一站式婚嫁服务，为顾客策划浪漫的求婚仪式，为VIP客户提供高端定制服务，赢得了消费者好评。 　　13.包装美学营销 　　据近年调查，中国有超过三分之一的珠宝首饰单件产品包装费不到5元。简陋的包装削弱了珠宝首饰的美感，降低了企业在消费者心目中的品牌地位。珠宝首饰企业如果希望树立高端品牌形象，除了改善工艺水平和提升产品质量，还必须设计有审美内涵的包装，增加产品的美学附加值。蒂芙尼公司将天蓝作为营销活动的一贯主题色彩，精美的天蓝色蒂芙尼包装盒与购物袋，成为消费者心目中经典时尚的象征，是包装美学营销代表作。 　　[参 考 文 献] 　　[1]贝恩特?施密特.视觉与感受：营销美学[M].上海：上海交通大学出版社，1999 　　[2]王旭晓.美学与市场营销[M].北京：春风文艺出版社，1994 　　[3]李劲.全美学营销[M].北京：中国市场出版社，2009 　　[责任编辑：刘玉梅]
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现在我国的珠宝行业市场持续火爆，在给投资者带来商机的同时，也带来了很大的竞争。目前市场上各种珠宝连锁店不断涌入。在这样的环境下，投资者如何经营好珠宝店，如何在激烈的竞争中致胜呢?这是很多创业新手最关注的问题，现在，小编来为大家说一下相关的经营办法。　　珠宝连锁店要做好营业额计划。即营业额方面要达到的目标，也就是珠宝店在一定日期(以月为单位)内应达到的营业目标。这个目标要根据不同的时间、季节、市场状况、过去达到过的营业额以及今后采取的经营策略、方向和有何营销计划、物价情况等综合考虑予以确定。　　珠宝连锁店还要做好商品计划。即为了实现上述的营业收入额计划拟定产品各要实现多少营业收入，然后再拟定重推哪些产品。采购计划。根据上述商品计划，为了使采购资金得到有效运用并达成商品构成的平衡，实际进行采购时，必须针对设定的商品种类和数量安排采购。销售促进计划。珠宝店是定点营业。但是我们不能坐等客人来，必须采取积极促销的做法，主动去想如何吸引顾客来店消费。因此，必须加大广告宣传的力度，宣传可以利用微信、海报、传单、邮寄信函等媒体来实现，另外也可以采用联谊簿、问候卡、问候电话等方式加强与顾客的联系。选择良好时机举办一些促销发布会、展览会、招待会等方式也是可以采取的。
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在珠宝产品生产的高度同质化的今天，，如何迎合消费者的情感需求，如何实现珠宝产品情感差异化，是各珠宝品牌当下的难题。真正的体验营销在于触动消费者的心弦。消费者对产品最大的认同莫过于情感认同，体验营销有利于培养消费者对于产品的忠诚度并树立良好的口碑，从而在潜移默化中扩大客源。
1、专业销售上转变 体验式定制对珠宝营销服务人员的职业素质提出了更为科学的要求。其每家店面都拥有一批训练有素的服务人员，这些员工从招聘到培训上岗，都经历了面试考核、培训指导、岗位监督、末位淘汰等多项严格测试。仅培训课程一项，就涉及了专业知识、人生职业规划、销售技巧、成功学、心理学、礼仪化妆、企业文化、后续指导等诸多内容，无论在培训时间还是培训课程上都做了较为科学的设计。 2、个性服务上提升 体验珠宝店十分注重个性服务的设计、推出，以及服务的人性化和延续性。从售前到售后，每个店内的&资深珠宝专业顾问&提供给顾客的不仅仅是微笑，还为每位顾客提供尊贵而个性的售前、售中、售后服务。能够为顾客建立服务卡、传授珠宝常识、预测时下流行时尚、讲解首饰佩戴技巧、改圈、定期电话回访等。每一款珠宝首饰，从顾客佩戴的那一刻起，就已经制定好了终生保养计划。 3、系统咨询里入手 珠宝体验定制将市场系统咨询提升至店铺运营之列，即根据市场调查研究和顾客反馈信息，及时调整服务和产品结构，引导和推动行业的健康发展就是根据终端市场销售情况，准确把握时尚潮流走向，从而进一步调整珠宝的经营结构，协调产品和市场之间的关系，设计推出更时尚新颖的珠宝产品和个性化服务，满足顾客更广泛需求。 体验定制对行业的纵深影响 尽管商品是有形的，但是服务创造的体验却是无形的，顾客内在体验能够在形体、情绪、知识上参与中与品牌形成共识或排斥。 在体验式定制的标准下消费者一般不喜欢精挑细选，消费时间非常短暂，碰到符合心理要求的目标时，果断决策，将购买愿望立即转化为购买行动。由于消费者的收入在持续增加，信用消费发达，负担得起的产品和服务选择自然也就非常之多，消费决策时直觉越来越代替理性的思考，我们都生活在一个更具情感化的世界里，在这个商业世界里，显而易见的是，情感利益比功能利益更具有竞争优势。在给予客户独特并富有价值的利益点的同时，全方位的对顾客进行感官刺激是最好的终端营销选择。 因此，珠宝企业可以通过顾客的体验，和顾客进行深度的沟通，形成强烈的视觉冲击力和区隔点，更直接地是对行业的发展产生长远的影响。 重塑品牌价值观 一个品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念一旦相吻合，消费者对该品牌就引以为豪，并将此作为自己精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。优秀的珠宝品牌，无一例外它们都着力塑造于一种品牌精神。这种精神让顾客在接触这个品牌之初就有一种强烈的心理体验，认为其吻合了自己的感情特质。在品牌塑造和推广的过程中，最有力的营销手段，就是给消费者引导、塑造一种新的生活方式，这也是体验式营销的首要法则。 有市场调查分析发现，目前的珠宝消费者，基本是已成功或者正在走向成功的&前沿人物&。在他们表面辉煌的背后，是一种锐意进取、积极挑战人生、期待获得更多财富和更高社会地位的英雄气概。而这些潜意识里的感情特质完全可以通过中国特有的珠宝文化表达出来。以玉器为例，在玉石文化里，饰品上雕刻的豆角中果实累累而饱满，寓工作、学习、经商等等；四季豆的图案则是取&四季&二字，可寓&四季发财&等；麒麟是中国古代传说中的吉祥动物，与龙、凤、龟并称&四灵&。民间认为麒麟能&辟邪致福&，而且能送子、佑子、送财，戴有麒麟图案的首饰则意味着国运昌盛，人民富足平安&& 诸如此类，如果能通过对珠宝文化内涵的开掘和整合，借助珠宝的天然特性，表达他们内心世界诉求，则可以对完成对品牌的清晰定位，从心理体验上首先让消费者有接触的欲望和兴趣。 培养情感忠诚度 在珠宝体验式定制的消费场景中，面对面的互动交流也是形成强烈情感最重要的来源。在这种接触和互动中产生的情感体验，会随着时间的发展而不断发展，这显然优于在广告中培养的感情。这种情感上的认同，会吸引消费者的注意力，并形成一种心灵上的沟通并逐渐深入消费者的心智，形成一种品牌偏好。 事实上，消费者的消费行为表现为习惯性购买占据比较大的比重，他们对品牌有着很深的忠诚度，习惯去固定的场所购买熟悉的品牌。因此，珠宝饰物的品牌体验很好的把握他们的这种心理习惯，满足他们的心理需求。在品牌建设中不要轻易改变品牌包装等细节。同时让消费者之间、品牌与消费者之间沟通起来，优秀的客户关系管理，不是简单的建立一个论坛，开展一个客户答谢会，而是要让客户在品牌的引导和组织下，找到一个值得花费时间来进行沟通交流的社交团体。 体验定制的它山之石 珠宝的体验式定制，打破了传统卖场的竞争方式，使得消费者先有感受过程然后再选择是否消费。重要是在价格上，因跳过了从工厂到专柜中间的渠道，节省了珠宝的流通成本，把省下来的租金、人工、物流等费用直接回馈给顾客。所以消费者可以在这里以较低的价格买到最酷最炫的产品。 对于这种体验式定制营销方式，其实已经有众多业内企业通过不同的方法捷足先登了，或许我们通过下列案例就能发现其中的端倪。 明牌：变革文化内涵 产品的款式即艺术附加值是传播的源泉和灵魂，同服装等行业一样，珠宝消费必须走一条倡导文化消费的旅程。明牌珠宝正是为了给产品增添这些文化内涵，概念包装、传播主线和活动推广，分别相对应产品主体的衣饰打扮、性格特征和行为举止，构成整个珠宝产品的营销传播的脉络架构。通过这一系列营销模式的变革，它实现了升级转型。 产品本身 在为市场突围百思不得其解时，明牌把眼光转向首饰产品本身，从根源上寻找突破口。珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看能否善于发现-全球品牌网-和挖掘运用。明牌&午夜妖姬&系列的推出，就是根据款式设计概念巧妙地迎合女性消费群体心理，从产品本身出发寻找根源的成功；而它的世界第一款情人分手首饰――&情人的眼泪&则运用反弹琵琶的独特造型，生动传达出独特的都市女性叛逆的个性，将独特的产品概念转化成传播优势和市场优势。 概念包装 概念营销是明牌在体验定制过程中用得最多的一种手段。在体验定制中，概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念会给明牌披上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力中容纳珠宝品牌的附加值。 产品个性 在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也便于其他商家无法进行复制。 活动推广 明牌首饰体验定制的推广思路有两种：一是高树品牌，以品牌号召力影响供应商和消费者。如城隍庙、老庙等；二是创新款式，以新款产品概念加广告铺路引领市场。这两种&实效营销&，既能迅速实现明牌产品的入市销售，又能为未来品牌建设和产品推广打下基础。所以，明牌恰到好处的推广手法既是一种营销传播决策的思考方法，又是一套务实高效的启动市场的操作方法，简单的动作，练到极致，同样可以具备意想不到的。 福辉：从循序渐进出发 创建于1984年福辉品牌，是中国珠宝行业享誉盛名的品牌。一直以来，福辉以国外市场为主要销售渠道。目前，福辉正通过体验方式在国内市场的开拓经营思路，以保持品牌形象。 注重产品设计研发 为了满足消费者的体验需求，福辉建立了一支高水平的设计师队伍，仅在最能体现设计特点的镶嵌领域，福辉就拥有20多个设计师。该公司花费高额费用，让这些设计人员轮流长驻香港，捕捉国际最新潮流，保证福辉设计制造的产品紧跟国际潮流。 多元化的产品 为了在国内市场竞争中占据有利位置，福辉也在不断拓宽自身的产品结构。虽然目前福辉仍以经营传统黄金饰品为主，但近些年来，它也在不断提高其他产品的经营规模。如在镶嵌首饰领域，由于此类产品附加值高，工艺价值往往超过本身价值，目前在福辉公司的经营比重已经占到20%-30%。多元化的产品经营策略，使福辉能吸引多层次的消费者。 树立知识营销观念 福辉在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。这也是它升级体验式定制的必备条件之一。 吉盟：细节化整合 吉盟在综合多年自营零售实践管理经验，确立了细节化体验的发展思路，并建立了完善的零售管理系统，形成了市场策划、店面管理、货品分析、专业培训、物流配送等配套服务一体化的零售管理平台，为国内零售店提供完善的营销支持。 拓宽零售渠道 吉盟每年都会对零售市场进行深度调研，在准确把握市场脉搏的基础上，整合传播渠道，通过平面媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告等多种传播形式，进行全国性的大规模立体化品牌推广，增强品牌知名度。同时，吉盟还与各地的大型百货和知名商场建立了友好的战略合作伙伴关系，每年都进行不同形式的大型品牌公关推广活动，让消费者深入了解吉盟首饰的品牌文化，扩大品牌影响力。 巩固传统批发渠道 批发商、代理商的分销经营，是珠宝企业的产品走进千家万户的一个重要渠道。吉盟是一家集产品研发设计、生产加工、批发、自营零售、连锁加盟于一体的综合性珠宝首饰企业，在大力拓展新的零售渠道的同时，不断巩固传统的批发渠道。针对批发客户，吉盟特设专门的销售部门，实行业务分区，为国内国际市场提供现货批发和配套业务，专区专人专管，保证最畅通的信息沟通和业务往来。同时，为了维护品牌信誉，吉盟对批发商进行有效控制和管理，经常对各类经销商的经营条件、产品质量和售后服务进行审查，杜绝不符合条件的批发商参与分销，以免影响企业的形象和声誉。 规范管理加盟渠道 吉盟通过完善的运营、培训与督导体系对连锁加盟进行规范化管理。吉盟总部每年都会对全国的加盟商进行培训和督导，培训内容涵盖珠宝知识、市场分析、店面管理、促销控制与执行、财务管理等，以帮助加盟商提高经营管理水平；而市场督导会不定期检查各区域加盟商的店面运营、日常管理等，维护企业运营标准，督导的目的就是要发现存在的问题，并及时加以改进，为加盟商解决实际问题。 履行社会责任 一个企业形象的确立，除产品质量、商业信誉外，还应在更大程度上倾向于一种社会参与性。&创造完美，回报社会&是吉盟体验升级的首要因素。同时，履行和承担社会责任也同样是企业发展的重要目标，这两个目标都是衡量企业发展的标准，两个标准的结合反映出企业发展的水平和持续发展的潜力。 金象：6C体验 2009深圳国际展会上，金象珠宝推出一种代表全新购物体验模式的&6C体验店&，所谓&6C体验&，就是直接面向消费者、直接服务于顾客，并按照消费者的特殊要求定制个性化产品的新型方式。 现场试戴 &现场试戴&就是消费者在金象珠宝全国各地专卖店不仅可购买传统专卖店内所有产品，还能通过触摸的方式，利用远程系统亲身感受&指点精彩，触动美丽&全新购物方式。在这个系统上，消费者可以在上万种款式中挑选自己最中意的产品，根据不同手型还可实现网上佩戴体验，感受购物的无限乐趣。无论是钻石镶嵌、裸钻定制，还是彩宝饰品镶嵌，海量的系统库存能满足消费者多种多样的需求。在满足一般消费需求的同时，突出为顾客提供优质的个性化产品与特殊服务，由此而推进技术创新，提高整体经营素质，从而扩展现有市场，主导未来市场。 系统设计 为了更好地提供定制营销服务，金象珠宝专门建设了相应的开发设计系统、柔性化的遴选产品配饰系统和信息增值的处理平台，以确保加工工艺质量和产品设计个性化，同时实现快速交货。 真情告白 &真情告白&体验式情感营销，就是金象珠宝在体验展示店，为情侣表达爱意而开展的针对性活动，意在推广金象珠宝和它合理准确地表达了产品的核心概念，产品也会随着一起进入消费者心田，从而促成消费；同时，它在品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品的销售过程中释放了品牌的核心情感能量，这对打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。 体验定制的经济价值 未来的核心竞争体验将成为竞争焦点，品牌优势将更多取自于品牌的核心文化，情感内涵。珠宝企业要做到引得来消费者，留得住消费者，让消费者愿意花钱，就得与消费者谈恋爱。正是这种体验空间，以精准定位和立体式的实效促销推广并在行业立住了脚跟。让产品走下柜台，走近顾客，用行为举止传播产品、影响顾客，给它带来了源源不断的财富。 体验经济概念创始者JamesGilmore说过，&把体验视为一种独特的经济提供物将会开启未来经济增长的钥匙&。体验之所以能成为珠宝行业竞争的必须，是因为技术本身的发展和社会财富的积累，为消费者提供了不胜枚举的雷同体验；而另外竞争越来越积累，驱使着珠宝商家只能不断追求新的卖点；而最根本的原因则在于经济价值本身以及趋向进步的本性――从产品到商品再到服务，商家都必须不断增加投入才能赢得消费者。
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