销售人员如何避免猎人误导宏销售和错误销售

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2011-07-31 02:24 标签： 猎人误导宏
&&&&&&如何避免销售经理操纵指标？
如何避免销售经理操纵指标？
类别：绩效与薪酬&&&&来源：
&&&&　　销售经理为获得销售奖励，往往不择手段地“完成”销售目标，但这种饮鸩止渴的办法却使公司的根本利益收到了损害。“线性奖励方案”或许是解决之道。
&&&&　　一家重型机械制造厂的销售经理们为了完成季度销售任务，把未组装的产品从厂里运到离客户更近的地方，在那里的仓库进行最后的组装。由于把未完成的产品运走，他们得以在季度末完成销售任务，因而拿到提成。但是把产品拿到遥远的地方组装的高额成本――不仅要租用仓库，而且需要额外的人工――最后实际上减少了公司的整体利润。
&&&&　　一家大型饮料公司的销售部因为想确保超额完成销售任务，它的最大销售区的营销副总裁制订了一个极低的销售目标，但他忽略了一个重要节日的市场需求。公司为他的小小谎言付出了巨大代价：因为公司按照此人的需求预测作了销售计划，导致其产品在假期销售的高峰时间出现断货。
&&&&　　这类为完成销售定额而采取错误决策的事情在企业生活中大量存在。可悲的是，由于这种鬼把戏司空见惯，人们几乎不把它看成问题。导致这种行为的根源是把销售目标和奖励连在了一起。如果经理们得知达到某种成绩就可以得到奖金时，不可避免地会发生两件事情。首先，他们试图把目标定低，这样可以很容易地达到。然后，目标定好了以后，他们会不择手段地完成目标，哪怕最后公司受到损失也在所不惜。
&&&&　　销售目标是怎样驱使人们获取奖金，并采取相关行动的呢？在一个传统的根据绩效付酬的激励系统中，销售经理的奖金有一个保底线和封顶线。只要这个经理的表现能达到一个最低的要求――通常是完成指标的80%，就可获得一份固定的工资加保底奖金。如果经理人的表现超过了保底线，则表现越好，奖金越高，但通常在到达指标120%的地方封顶。我们姑且把这称作 “典型的销售经理奖励方案”。
&&&&　　在这样一个以绩效付酬的系统中，保底奖金和封顶奖金的设计实际上鼓励经理人玩各种手段和花样。当经理人确信他能完成保底任务时，会竭尽所能提高绩效，通常是采用合法的手段，当压力太大时，也可能采取非法的手段。而当经理人认定他完不成保底任务的时候，其态度马上来了一个180度的大转变。这时他要把现在能挣到的钱留到将来去挣。因为最终，不管是因为差一点没有完成任务，还是差很多没有完成任务，他都拿不到奖金；而他的工资是有保障的(当然是在不被解雇的前提下)。通过把挣钱的时间推后的做法DD提前支付，提前订购、推迟入账等DD他使自己有更多机会在来年获取较多的奖金。
&&&&　　最后一种情况是，如果经理人的业绩很好，接近封顶线，这时他又会想方设法把当前能够获取的收益推迟到将来，因为如果他的表现超出了封顶线，并不能得到更多的奖金。在这种时候，加快销售或是推迟销售对他当前的收入都不会产生影响，但推迟销售能使他在来年有更多机会获得高额奖金。如果像通常情况下那样，他当年的销售成绩被用作来年的销售指标，这种反向的激励作用就更大了。
&&&&　　这些把戏和花招只是把销售额在上一年与下一年之间相互挪用，对公司的损害可能并不大。但这种活动很少是有益的。它会产生高额的、有时是隐蔽的成本，侵蚀公司的肌体。前面的两个故事就是这种侵蚀的例证。渠道欺诈是一种常见的手段，经理人为了实现当前的销售目标而将货物运走，卖给异地的分销商，即使他们知道这些产品不久还要运回来。误导定价策略是另外一种情况。一家耐用品生产厂的经理们为了拿到保底奖金，在接近年底的时候宣布他们的产品价格将从1月2日起全面上调10%。他们设置这种价格陷阱是因为希望顾客在年底前购买，这样他们可以完成年度销售指标。但提价政策与市场竞争的状况不符，其代价是最后反而降低了公司的销售额和市场份额。
&&&&　　更糟的事情在于，因为这些把戏和花招，公司各业务部门不再能够共享准确的信息，在共享的数字基础上进行决策。一旦销售主管设定虚假的目标，隐藏或操纵关键信息，内部的协调就会出现问题，流程也会出现混乱。更为严重的是，由于一些人出于个人的原因而在激励制度中耍手段，他们在......More↓↓↓
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电脑城购买了电脑，回家后发现货不对版，配置低了；销售人员不认账怎么办？？？
从网上查价最多值2900元（后来店家在电话里承认机子A赚了我们600元），一直拖到24日才准确回复；2，婆说婆有理，后来销售人员推荐机子A，回家后一直正常使用：10月4日在电脑城某店以3680元购买了一台华硕的电脑本A、八折折旧价回收机子A，现在是公说公有理，直接出现店家详细地址及销售员的名字是否违法，10月14日同学查看发现问题？4，CPU是奔腾的，后面被销售员说得心动，当时我们原本是要购买一款CPU是i5的机子B，贵一百多块钱、如何我在网上发布信息曝光该店、店家的换或换购政策对于我们来说都是巨大的损失，因为对电脑不熟，无法接受，中途由于对接的销售员不在，就买了推荐款A，还说CPU是i5第四代的、该销售人员坚决不认当初是以“i5第四代”这个说辞来推销的：1，我们当初4个人都清楚记得他说的是“i5第四代”，比第三代快很多，该怎么办；2。3，现场付款拿机子时没仔细看，跟店铺沟通几次，压根不是i5详情、加一千一百元换我们想要的型号B（当时销售说所购买款A还比款B贵一百多块）。现在的问题是、该销售不认账：1
什么几代的打12315投诉，这典型的坑蒙顾客？这不误导人家么，还有理由？典型的坑？最关键的是你发现太晚了
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建议找当地有力记者曝光
也可以选择你当地论坛
I5 跟奔腾都不是一个档次
1、该销售员坚决不认当初说过机子A配置是“i5四代”而只是说“四代CPU”，虽然当初我们四个都清楚听到说的是“i5四代”，但是我们四个是堂兄妹关系，能令人信服吗？2、如果我在网上发布信息曝光该店，直接出现店家详细地址及销售员的名字是否违法？会否触犯店家或他人隐私权之类的?
通过：12315举报，保存好所有的收据等书面证据，起诉，用法律捍卫自己的合法权益！！！！！！！！！！！！求给分
亲，我也出现了你这样的情况。请问你的这种情况当初是如何得到解决的呢？可否告知于我。谢谢。
MD,我这边是最后加几百块换了机子
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出门在外也不愁如何防范销售误导_百度知道
如何防范销售误导
提问者采纳
让组织的目标一级级往上实现、压力一层层向下分解，不是单凭经验的方法，分工协作特征，而下一层级是上一层级的代理方，就是要以人为出发点和中心。协调，实现最大的富裕，这个金字塔一般将企业成员分为3层，理顺管理环节，最上面是“决策层”。（二）金字塔管理模式具有一定规模的企业组织结构大多是个金字塔形，不是个人主义。代理方处于信息优势方，围绕着激发和调动人的主动性；由委托方授权的另一方：“科学，最下面是“执行层”，制约会带来管理矛盾并引发一系列问题、积极性。每个特征都对工作效能和结果产生重大影响，信息传递特征。发挥每个人最高的效率，开展一系列销售风险防范的科学管理活动，中间的叫“管理监督层”，不是不和别人合作，委托方则处于信息劣势方，业务的执行人是代理方，上一层级是下一层级的委托方。最高的产量，对三大特征进行解剖，从而将组织的责任，实现人与企业共同发展，在企业契约关系中对他方行为承担一定的风险而获得监督他方权利的一方，定义为代理方，而最终起决定作用的是游弋于其中的“人”。委托—代理理论认为：委托代理特征。在金字塔管理模式中，或是制约或是促进，取代有限的产量.委托代理特征下目标不一致问题。”一个世纪以来科学管理理论对各行各业的管理发挥了巨大的影响力。 1。金字塔管理模式下的所有工作有着三大主要特征。销售督察要实现科学管理，管理人是委托方。委托方在考虑自身利益最大化的前提下，为企业销售业务健康发展保驾护航、创造性，分析产生问题的原因。在企业内部经营管理中，探求解决方法，定义为委托方建立防范销售误导长期机制的思考（一）销售督察科学管理的含义科学管理之父泰勒对科学管理作出定义
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贡献者：Jezeskiking1983
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