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安防传说人物, 积分 3296, 距离下一级还需 1704 积分
　　海外市场增速放缓 新领地有待开发
　　——2014年上半年安防外贸出口市场调查
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　　荏苒时光，2014上半年已悄然过去，各大地方安防展会基本告一段落，部分上市公司也陆续发布半年报。其中，海康威视发布的2014半年报中透露，公司上半年在海外市场实现销售收入16.168亿元，同比增长107.38%，营收占比同比提升4个百分点，达到27%。+ \# R* \! t! ]) I0 s4 e
　　过去的半年中，海外安防市场有没有发生新的变化?国内安防企业的外贸形势如何?海外市场对国内安防制造业的需求量是否有所增加?在当前的形势下，安企如何更好地展开海外竞争?
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　　现状——海外市场竞争依旧激烈
　　随着安防市场的不断成熟，国内的战场逐渐延伸到海外，今年上半年，海外市场的形势依旧严峻。相关资料显示，当前，全球的安防容量有所平缓甚至有所降低，业内人士分析称，主要原因是全球的经济不太景气，特别是一些政府大型项目少，从而也进一步加剧了海外市场竞争。
　　有业内人士表示，海外安防市场近两个月比较平稳。一是海康大华的打压;二是国际环境不稳定，需求量有所减少。3 a+ D& G- ]9 H&&O& n, D, Z7 s8 r
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　　海外市场需求各异
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　　首先分析一下目前几大海外市场的特点以及现状，主要包括北美、南美、欧洲、中东以及亚洲地区。9 ~% ]&&[( |0 a% c% I3 `
　　北美安防——需求量大，竞争激烈。相关资料显示，目前，北美是全世界最大的安防市场，其中美国约占90%、加拿大占8%、墨西哥占2%。北美洲安防市场主要呈现以下特点：需求量大，价格竞争激烈;制造商多;市场成熟，是安防企业竞相角逐之地。) `! W! E& `&&q" M3 u&&U' J) T
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　　北美市场中，发展较为成熟的莫过于美国安防市场。美国安防企业大多以生产制造商的角色出现，采用跨国式的经营模式，不少企业与国际同行建立了广泛的战略合作伙伴关系，大约有80%的产品需委外加工。在北美市场，韩国产品和台湾地区的产品不时出现。
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　　南美市场——产品主要依赖进口。巴西作为南美安防市场的大国，占据南美市场大多数份额。其安防市场发展特性为：稳定成长，价格竞争激烈;南美洲安防生产制造商较少，过去主要依靠从美国进口。
　　近几年，各国安防厂商云集巴西，特别是韩国商家，SAMSUNG、LG，还有一些名气不大的韩国品牌随处可见，竞争激烈程度不亚于北美洲市场，尤其是价格竞争。南美安防市场还有一个特点：对产品价格的重视要高于产品质量本身。不同于英国和美国看重产品质量，南美安防用户大多数对价格比较看重。
　　欧洲市场——需求稳定注重产品质量。以德国、英国、法国等为代表的西欧安防市场占全球安防市场36%。欧洲安防市场主要有以下特点∶需求稳定，注重产品质量;竞争多样化，产品高低端差异明显;流通渠道各有不同。欧洲市场以单一市场为主，各国以自己的市场为中心，几乎没有连锁方式经营的企业。市场对新产品的接收力较强，产品多样，注重产品的性价比。( }( W* I# G( L: t8 W0 e- i) R, U2 O
　　亚洲市场——对产品的包容力极强。随着安防产业在亚洲市场迅猛发展，人们的安保意识也逐步提升。亚洲市场特点归结为∶1.稳定成长，品质差异明显;2.崇尚名牌，美日品牌主导;3.市场较小，经销体系不全。亚洲市场的产品包容力相当强，囊括高、中、低各档次的产品，崇尚名牌成为市场主流，目前来说，主要以美日品牌为主。其中值得一提的是日本，它是全世界对产品质量苛求最严的市场;港澳地区也是亚洲市场的代表，呈现出对安防产品的需求明确，对产品品质要求很高的特点。相对于美洲、欧洲市场，亚洲市场还处于成长阶段，在生产、经销以及市场体制等方面有待进一步完善。
　　中东市场——希望与中国发展商品贸易。近年来随着整个中东市场环境的改变，注重经济多元化发展的同时，局势较为动荡，国家的安全防范问题也被摆在异常重要的位置。安防产品的需求呈直线上升趋势。中东市场长期被美国、日本、德国、英国、西班牙等国家的企业所垄断，“9.11”事件和伊拉克战争后，中东很多国家大量抽回欧美市场资金，寻找新的投资市场，确定新的投资方向，更希望与中国发展商品贸易。& n% M% V1 i7 p4 I6 R! J
　　海康大华依然掌握主动权
　　有业内人士指出，今年海外市场上，海康大华的增长非常迅猛，行业洗牌明显。今年海康大华将在国内的经营模式也搬到海外市场，将产品的价格也降得很低。该业内人士还表示，海康大华拥有更加完整的产品链，他们的产品降低价格后，比竞争对手更容易抢占海外市场，“他们的目的是为了让这个行业快速的洗牌，制定属于自己的行业规则。这样可能让国内的一些企业很迷茫，甚至有些企业顶不住压力而倒闭。”他表示。$ n' S8 E5 d/ C0 t6 f
　　此外，海康、大华两家厂商持续享受中国的工程师红利，其研发工程师的平均成本低于海外安防厂商。同时较低的成本和持续增长的高收入，使得海康、大华的研发费用在收入中占比维持在6%-9%，而全球其他竞争厂商基本都处于10%以上。
　　据深圳市景阳科技股份有限公司(以下简称：景阳)国际营销总监刘洋透露：“目前海康大华的渠道产品销售非常旺盛，这对于国内一些厂家造成了一定的影响。”
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　　景阳国际营销总监刘洋
　　凤凰光学(上海)有限公司(以下简称：凤凰光学)海外销售部科长吴书福向记者介绍：“以前海康大华是没有镜头这一块市场的，因此镜头相对来说市场就大一些。现在他们更多的是选择与当地生产镜头的厂家合作，再加上这几年海康大华也开始自己生产镜头了，因此市场份额就削减了一部分。”吴书福还透露，海康大华在海外的增长优势非常明显，主要是通过参展的方式进行宣传，成立一些合资公司，比如海康在美国以及欧洲的一些市场与当地企业合资。国内其他中小型企业，产品链不全，在当地没有合资公司，仅仅只是靠一些经销商或者代理商销售，市场就比较小。我认为这也是海康大华在海外市场拓展较快的一个重要的因素。”他表示。5 `" i6 h* i, ~- T0 @
　　“海康大华的品质和实力是毋庸置疑的，这是它们拓展海外市场的坚实后盾。但是任何一个市场都不可能只有一两个供应商，即使发展得再好，也不可能占领所有的市场，让其他企业活不下去。”深圳领航员数码技术有限公司总经理张力客观地分析表示：“一些企业表示被海康大华打压得没饭吃，究其根本，是两个原因造成的：1.这些企业的产品和客户单一。在产品单一的情况下，一旦有实力的企业，如海康大华介入就很容易抢走它们的客户。如果企业的客户资源较为丰富，即使被抢一部分，也不至于无法存活;2.一些国家正在发生战乱，社会动荡，安防产品需求量会减少，这也是企业业务量下降的一个原因。并且，海康大华的产品线并不是完全没有遗漏的，企业可以避开它们的锋芒，从它们的弱点下手。”& g8 ]0 `$ l! M; ]/ R0 M
　　“海康大华的发展肯定会将一些没有实力的小企业压垮，这未尝不是一个好现象。目前安防行业比较混乱，海康大华的打压会促进行业的优胜劣汰，净化市场，也就是大家常说的行业洗牌。当然，大家都不希望自己被“洗”掉，希望自己能站在“洗”别人的阵列。”张力表示。
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　　深圳东日信博科技有限公司(以下简称：东日信博)品牌总监郑任畅坦言：“今年上半年海外市场竞争要比去年和前年都要激烈很多”。对此，深圳市海曼科技有限公司(以下简称：海曼)副总经理刘亚也持同样的看法，她表示：“今年上半年，防盗类的产品量上有所上升，但是在价格上客户要求比较高，外贸竞争相比于2009年以前激烈很多。”+ Y- b' m& X; X
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　　深圳市迪威乐数字技术股份有限公司(以下简称：迪威乐)总经理侯刚在接受本报记者采访时表示：“我个人感觉海外市场对产品的需求量增长不大。”
　　在深圳鼎晟达科技有限公司(以下简称：鼎晟达)外贸经理陈小叶看来，上半年，国内跟国外相比，国内是很明显的平稳发展，但海外市场今年上半年的行情比去年还要好。& ]5 C( S& {/ ~
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　　各企业呈现差异化特征
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　　刘洋也向记者透露，上半年东欧、中东、南非、南美、东南亚等地的安防需求量较大。此前景阳一直关注国内市场，近几年大力拓展海外市场，经过不断耕耘，国际市场收获颇丰，“今年上半年景阳在海外市场获得了比较大的增长，可能最主要的增长还是来自IP。IP增长达到200%以上，外销、内销产品各占一半的比例。”他表示，“这主要有两个方面的因素，景阳2007年开始做IP产品的研发，对于新技术的敏感度把握得比较早，特别是IP产品在海外市场上抢占了先机;第二个原因就是上半年公司的市场策略发生了改变，开发了一些渠道产品，获得了较大的市场份额。”; p5 S9 G&&@: L
　　在采访吴书福时，他表示，经济实力较好的地区安防潜力大。前段时间参加国外的一个比较大的展会，通过对美国当地市场的调查走访，发现其实当地的监控还比较少，特别是在交通这一领域，如果这些市场还没有被开发，那可能存在很大的市场空间。凤凰光学目前将主要精力集中在欧洲和中东这两大市场上。
　　“对于凤凰光学来说，上半年海外市场的增速并不是特别明显，但相对往年来说还是比较可观，很多老客户下订单。我们很少去国外参展，主要还是以前在深圳和北京两场大展会上所积累的一些国外客户资源，但是这些客户是有限的。中东、英国、美国的客户今年减少了一部分，虽然跟去年相比有所增加，但是与专门做出口的企业相比，我们还存在一定的差距。”吴书福进一步表示。他也向记者透露了其中的原因：“我们的产品非常单一，而且我们在海外的推广并不多，所以相比那些在海外市场大力宣传的企业，我们的增长并不是特别明显，目前海外客户源是一些关系好的老客户。”
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　　景阳国际营销总监刘洋
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　　东日信博外贸业务所占的比例也较大，据郑任畅介绍：“公司2004年开始做外贸市场，目前公司的外贸比例占到了6成以上，而今年上半年，公司的外贸业务相对来说有较大的增长。”随后，他详细说明了增长的原因，“公司海外开发力度大，连续参加海外展会多年，特别是迪拜连续参展七八年，而且公司在美国、印度、俄罗斯等国的展会投入比例也较大;第二个因素则是公司拥有自己的私模，产品的亮点在持续发酵;第三点原因是公司一直在国外发展代理商，品牌推广到今年也获得了较大的发挥。”' c' `" k9 D( l) D, [; x" \; @* ~
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　　“我们公司的销售量一直都处于上升趋势，比去年要做得好”，陈小叶表示，以前平均每外贸业务员的新客户开发数量为4~5个。现在是平均每个人的新客户开发数量为10~20个，明显翻了几倍。5 F8 Z- W5 {3 }1 ^9 e4 f
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　　“今年上半年海曼的外贸业务占公司销售的57%，虽然今年外贸环境不太理想，但我们公司相比往年同期销售额来说有所上升，主要原因是：人员增配、展会及网络广告投入。”刘亚表示。
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　　深圳市华百安智能技术有限公司(以下简称：华百安)外贸经理王佳则表示：“我们公司的外贸产品占公司总产品比例不大，今年上半年相比往年同期上升了一点，但上升比例不大。究其原因可能与公司整体的产品结构设计以及国外的市场环境有关。”+ f$ O( C% |&&E" d&&d& f
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　　变化——外企市场份额缩水　产品价格下调/ s$ q( J; U: I' ]8 g! d
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　　从上半年海外安防市场来看，无论是整体的安防形势还是各个国内外安企的情况，都发生了一些变化，特别是一些日韩企业的市场份额不断减少，市场上产品的价格也出现了不同幅度的下降。4 b* N$ r7 D7 }/ }7 N) B, V. X) [
　　外企份额逐渐缩水
　　以视频会议、视频监控以及记者在采访中发现，虽然上半年部分国内企业的增幅并不明显，相比之下，国外企业的市场份额也在进一步缩水。美国的一个专业安防论坛——ITVM获悉，目前包括安讯士、博世等品牌的产品都在降价。
　　刘洋指出：“目前，国内企业在逐渐抢占外企的市场，特别是以日韩企业最为明显。”吴书福也强调了在监控镜头领域，目前日企进展艰难。“据我了解，现在海外市场上一些企业的产品价格都有所下调，包括日本的富士能、腾龙等。”吴书福表示，“凤凰光学主要是跟随日系产品，所以日企降价我们也会调整。目前主要是针对一些不太厚的模拟镜头有一些价格调整，在高清镜头方面，凤凰光学与日企还是有一定差别的，但是产品价格与其他两家相比仍占据优势。”
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　　“就我所了解到的情况来看，霍尼韦尔和博世在价格方面也有所下调，但是没有国内中小企业降幅这么明显。主要是他们拥有核心的技术优势和自己的研发团队。拥有核心技术产品的价格不会有较大变动，但是周边产品的价格下降了，整体的价格就会下降。”陈小叶分析称，而随着国内安企与国际巨头差距越来越小，很多国际大品牌还是找国内的厂商做代工去做产品，这些产品最终的制造商仍然还是在中国，所以国内企业是有机会赶超的。
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　　针对于海外市场上国内外企业产品的差距，侯刚有自己的见解，在采访中，他向记者透露，外国代理商和经销商经常会拿中国货和韩国货对比，当国内产品的性价比比较好时，客户也会认同。: T# O4 _' O8 }
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　　安防监控领域变化明显
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　　有企业透露，相对其他安防领域，摄像机领域的竞争最为激烈。上半年监控领域的变化最明显，相对来说，国内做外贸的监控企业数量最多，因此，这个领域的变化也是最大的。
　　刘洋也分析了监控领域的一些变化，他表示，上半年主要是在产品方面有一些变化，“CCD下滑很明显，各种基于CMOS技术的CVBS摄像机百花齐放。”
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　　也有业内人士分析称，现在在海外市场，枪机的需求量在慢慢减少，红外机和半球机的需求量在增长，以往枪机主要是用在一些重点区域，比如银行、监狱、军队等，而半球比较美观，符合人们的审美需求，所以对场景要求不严格的地方都能使用。
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　　今年上半年，除了海康大华在海外市场增长比较明显外，产品的技术更新也比较快，特别是IP产品在飞速发展，以华为为代表的传统IT企业进军安防领域，吴书福分析：“一些实力较强的企业切入安防领域后不断出现新的产品和技术，他们在海外市场的认知度也随之不断提高。”, |; u5 [# l- b( K# |
　　侯刚表示：“以前海外市场上，低端的产品很受欢迎，现在中高端产品需求量也在增加，市场需求从低端产品转向中高端产品。从模拟产品转向数字产品。去年迪威乐很多客户订购模拟产品，今年数字产品的数量有较大的提升。”; c* R3 w- `- s! i4 m
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　　设立海外办事处4 y1 ^) i* u: [: r6 ~+ a
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　　业内人士透露，目前有实力的公司都会选择在国外设立办事处，现在国内外都在做扁平化，设立办事处更有利于公司开展业务。
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　　“给我的感觉就是海外市场已经开始慢慢稳定下来了，像海外参展这种模式已被慢慢取缔。一些企业开始外派人员驻扎在某个国家，如尼日利亚、莫斯科等，由公司的专业人士协助当地的经销商代理商去开发客户。目前市场上这种新模式非常流行。”陈小叶向记者介绍：“以前，企业只是去参展而已，现在很多公司在有一定客户量的前提下都会派专人到当地市场驻扎一年或者两年，我认为这是一种很新颖的方式。”; m$ s# K8 z" X! Y( H. p5 s
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　　据陈小叶介绍，鼎盛达目前还没有设立海外办事处，参加的海外展会也不多。鼎盛达从内贸转型做外贸，今年参加了美西和俄罗斯安防展，计划明年参加多场海外展会，并不是为了挖客户，而是更好地去接受各个市场。
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　　吴书福也向记者透露：“对于国内的传统的企业来说，海康的模式非常值得借鉴。他们在海外通过找一些大型的代理商，或者设立办事处开拓海外市场，但是这对于一些中小型或者一些做单一产品的企业来说这种方式是不可取的。“不过我认为这是未来的一个方向，企业通过资源整合为一个项目做整体的打包方案，这种模式应该是较大发展趋势。”9 [, g7 c# D6 R6 ?/ W, }; |
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　　新领地逐渐被开发2 N+ q% X7 c' |7 F
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　　当前，一些传统的海外安防市场逐渐趋于饱和，部分国内企业开始转变新思路，开发新的海外领地。
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　　据陈小叶介绍：“各个国家对产品的需求不一样，非洲国家对于IP产品的接受程度是非常弱的，主要是非洲地区的WiFi、3G网络不是很畅通，所以在这些地方参展的时候更多地偏向于模拟摄像机、模拟高清、SDI、AHD。而在俄罗斯等经济发达的国家，IP摄像机的接受程度更广一些，在美洲市场可能更偏向于POE的产品，不带POE是很难进入美洲市场的。”# Q3 i+ z/ v7 {1 T0 r
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　　陈小叶还进一步表示，在海外市场中，非洲市场非常热门，潜力也非常大，“我个人认为东南亚、中东这两个市场处于饱和状态，主要原因是太多企业挖掘这两个市场，现在已经比较稳定，我们比较看好俄罗斯非洲南美这三个市场，其市场潜力巨大。”
　　走低价路线 部分安企脱颖而出& `2 j! p, m8 C( Y; {
　　对于大部分企业来说，不断的降低产品价格对整个市场的影响是非常大的，因此，大部分企业都不愿意走低价路线。$ O4 m7 _' Q6 G! u: }&&g( ?
　　然而众观整个市场，大企业为了更好地挖掘客户，中小企业为了拓展品牌，部分企业会选择低价的路线。有企业表示，从上半年的整体外贸形势来看，产品的价格下滑幅度在20%左右。; V4 g. H4 s* U! F! q
　　张力表示：“价格战是一种单纯、原始的商业竞争，没有核心技术，没有深挖芯片的潜力，在产品的外观和功能等方面也不去创新，价格战最终会淘汰落后的企业，净化行业环境，这是发展的必然趋势。国内企业的产品出口到海外后，价格一直低于国内，现在价格比以前更低。”
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　　在采访中，多家企业都表示，广州长视电子有限公司在海外市场主要是走低价的路线，并且在海外市场上打得火热，特别是在北美、东南亚市场及中东市场，做得非常好。有企业透露：“长视电子主要优势在于采购，虽然它的客户基数大，但其格局上不及海康大华，运营模式以及整体布局都有不合理的地方。”: P" Q. L- x9 m2 |
　　对策——加强品牌建设提升竞争实力
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　　面对当前国际市场上的变化，国内中小型安企也开始酝酿新的思路和方法，走好国家化的道路任重而道远。对于国内安企来说，只有不断加强产品的核心技术研发，重视产品的品牌拓展，不断走多元化的产品路线，才能提高国际竞争力，将更多的民族品牌推向世界。
　　走品牌路线
　　面对如此激烈的形势，各个企业纷纷寻求对策。刘洋表示：“特别是像海康，之前只是卖高端产品，现在海康部分产品以非常低的价格来冲击市场，客户对价格的要求也越来越高，对于景阳来说必须做出改变。”
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　　刘洋表示，未来景阳将会继续走品牌路线，继续不断拓宽客户群体、细分市场。此外，公司还将参与项目，进入垂直市场，了解当地安防市场动态，只有这样，才能真正了解客户需求，牢固维护好客户关系。( {1 F/ U$ W; }& z. H7 {
　　“我们要摆脱只销售单纯的前端或者后端产品，需要提供整套解决方案与可靠的技术支持。同时保持独特的优势，比如具有专利的外观设计，自行研发的图像算法。时刻把握市场需求走向，针对不同市场提供对应的产品线，景阳下半年将陆续推出安霸S2系列与海思系列，丰富产品线，满足市场不同层次的需求。”9 c5 s$ P$ O4 M: f3 y+ T0 @3 V
　　景阳的市场总监俞泉则对拓展品牌有着独特的见解，他表示，无论是对国内市场，还是国际市场，企业都需拥有自己的品牌故事，包括在媒体宣传方面给客户传达的都是品牌的理念。在品牌宣传方面，景阳科技的市场团队在营销创意上投入了大量精力，注入品牌故事。针对不同的市场特点，及不同的产品推广亮点适时推出一些创新、有特色的品牌宣传广告。除此之外，景阳针对南非市场，将钻石与摄像机产品结合一起，用钻石来寓意产品质量过硬，这种广告创意让客户通俗易懂而又不失新意。对于一个企业来说，产品的生命周期是有限的，但是品牌却历久弥新。
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　　对于凤凰光学来说，目前具体的任务还未下达，但总体来说在安防镜头领域还是以国内为主，毕竟国内市场仍然很大。吴书福分析道：“我们未来在海外市场主要还是以B2B等老的营销模式为主进行宣传，比如sns杂志，以后如果在某个地区的市场发展好，可能会开发新的营销模式，如果开发得不成熟，可能还是会以传统的营销模式为主，比如电话邮件等。此外，还会多参加海外展会，主动走出去，在海外市场增加宣传力度。) E1 h: X) H! X( Y; f
　　让“羽翼”更丰满' [, S. ]7 |3 l/ t5 C
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　　对于迪威乐来说，由于产品的成本价格相对较高，所以公司拓展市场时会放弃价格战。据侯刚介绍，目前无论是在国内还是国外，公司都不会走价格战的路线，主要是朝着差异化的方向发展。“公司在镜头方面增加了调焦的系列，芯片推出了低码流系列，虽然这样一来可能前端的价格没有优势，但是整个系统的成本存在优势，整个项目的成本优势就能下调20%~30%，符合客户的需求，这样就是降低整体项目的成本。
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　　此外，有企业表示，在海外的一些细分市场也有较大的发展潜力，吴书福透露：“对于我们公司来说，主要以枪机镜头为主，未来我们的想法就是将枪机镜头发展得更为深入，比如说现在做300万像素，那我们就把300万像素做得更全，覆盖面更广。”对于海外市场激烈的竞争，他也认为，企业需要根据不同的行业需求，做好各个细分领域的市场，拓展行业客户，提高海外市场比例。! X* w2 Z% W4 G5 h! T$ Q( n
　　针对各个地区安防特点的不同，陈小叶认为需要企业不断地去认知和学习，下半年会选择去电子产品较为发达的韩国考察。
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　　“下半年海曼针对海外市场，会按照之前制定的年度目标去努力。对此，公司在销售激励方式上进行了调整，举行一些专业性培训，用80%的精力跟进20%的客户。”刘亚表示。来源:天安网 作者:周珊
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针对各个地区安防特点的不同，需要企业不断地去认知和学习
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提问者评价
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再精彩的开发信都不一定有高回复率，这是有很多客观因素的。但是高回复率的开发信，总是有它的原因的。
前阵子有新手找我要开发信模板，我就分享了一个常用的。其实模板这个东西，大家切不可太迷信。这个世界上没有什么万能模板，不要把所有希望都寄于开发信上。所谓尽信书不如无书。
一个开发信，要想获得较好的回复率，并不是英文水平高就行，也不是武装成产品专家就行，实际是有着多方面因素影响的。有时候，一封平淡无奇的开发信，只要客户有更换供应商或者想比比价格的需求或者兴趣，照样会回复你。
从任何角度来说，开发信模板都只是一个偷懒的做法，无论开发信修改得再完美，都还只属于一种粗加工，利用模板漫天撒网可以，如果碰到感觉很对口的客户，这么做反而有些欠佳。各大外贸论坛天天有人在分享“经典的开发信”，窃以为各种“经典”总是存在一些问题。（如最常见的是通篇的 spam trigger words - 触发反垃圾邮件机制的words）。无奈的是，这些问题很少有人知道。所谓 惯性思维难改，先入为主印象深，害人不浅。
很多新手费心去找好模板，没有最好只有更好。但新手要明白，模板这东西，再怎么去美化完善都只是一种“孤立的分析”。就好比你在结网，在考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？
真正有效的应该是首先保证开发信对方能收到，达到正确的人手中。其次是能根据对对方公司，行业或者市场的了解，去找到合适的切入点。一个精彩的开发信，两者缺一不可。
一封优质的开发信，不外乎有这么几个特征：简洁扼要、语法正确、表达清晰、少用主动语态、避免重复词语、正式商业化的口吻，行文流畅凝练。
开发信不在于多，只在于精，在于坚持！一个月发上千封的开发信的业务员大有人在，可是看看邮件的回复率少的可怜。同样是发开发信，你用一分钟看客户的网站，记录下网站上的邮箱，然后套上模板就发送出去的效果显然很差。你只投注了一分钟，就想得到100%的回报，凭什么？我一直强调要重视前期工作，如果你现在还不注重分析调查客户，那么你实际上是浪费了多少精力和资源！
所以我又得说一句，外贸是一个需要智商，更需要情商的工作。永远是那些勤奋踏实，戒骄戒躁，不怕麻烦，什么事情都愿意再多想一步的人收获得多。
由于进口商的角色不同，处所行业不同，你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功，但仍可以从实战中提炼出一个公式：
高回复率 =Basic Search, Target Right (初步调查，有的放矢) + 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机（排最后但是占了不少权重！）
一、 Basic Search, Target Right （初步调查，有的放矢）
狙击之前，先找对目标。开发信写的再出彩，你能保证开发信递送到真正的买家吗？先进行初步的调查了解，前期的工作很必要！
Basic Search（初步调查分析）：
你对客户有多少了解，你的开发信中就能多出多少亮点，这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户，之前我也有粗略地写过一篇文章。一般来说，我是这样来调查分析的：
1）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点）
2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
3）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
4）其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询，了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。
对于客户的分析和调查这样的工作，需要有一定的综合职业素质。做外贸，不是口语好，跟进积极，认真负责，发产品，回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼，脑子要灵活，内心要强大，情商智商双发展，对信息要敏感，知识面要自我拓宽，善于总结，要善于假助外物。（OH NO~ 我知道你们最烦这些说教的文字）
打个比方，如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）
PS: 本人还有很多Google独门秘法，以后我会慢慢分享。
Target Right（发给正确的人）：
有些对口的客户，网站上只有info,sales这些邮箱的，我建议果断打电话，因为电话更直接。先问到负责采购的邮箱，再行发送。大多数国外的公司接线员是很友善的。如果电话这条路不通，用google并配合whois信息，尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名，去国外社交网站上搜搜，有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现，再发送你找到的那些邮箱。
说到SNS平台，很多人都在找翻墙工具，我经常用的是这个在线翻墙： Facebook, Twitter, Youtube 都可以上，只是有时候会跳广告页。
对于SNS平台，看看我的老客户有什么高见：
Sam, I suggest you try to make initial contact via phone call if you’re sure they are real buyers. It is too easy for people to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor acknowledge and morals of e-mail marketing.
If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not make the email full ofselling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’tmatter but if this is just the first email, NEVER USE THEM.
Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’s easier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.& &
（未完待续）
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二、 避开SPAM 过滤词
E-mail Marketing还是外贸中常用的网上营销手段，然而至少有80%的人对E-mail营销缺乏正确的认识，造成营销的泛滥。因此我觉得有必要给大家说一下一些基本的知识点：
邮件地址中的符号@是英语“at”的含义，所以我们的电子邮件地址如 的完整解释为“sam在这个服务器上面的一个邮件帐号”。
一封邮件，从发送到最后收到，必然要经过以下的路径：
A方邮件客户端，A方邮件服务器（SMTP服务器），B方邮件服务器（POP3），B方邮件客户端。
一般来说，邮件服务器含有众多用户的电子信箱。A如果使用的是企业邮箱，那么A向企业邮箱服务器的SMTP服务器发送。如果A使用的是公共邮箱，如搜狐，那么A向sohu邮箱服务器的SMTP服务器发送。
A方的SMPT服务器识别邮箱中B的地址，并向管理B地址的B方邮件服务器的POP3服务器发送消息。B方POP3邮件服务器将邮件转存入B的邮箱内，并告知B有新邮件到来。B通过邮件客户端程序连接到服务器后，就会看到新邮件。当B回复了A邮件，A收到B的回复。这样一个过程就被记录为可信可允许的通信，并且A的地址也被记录为可信。
为什么建议发国外开发信用企业邮箱，因为公共邮箱服务器上承载的邮件账号太多，可能之前有很多其他人的邮件账户都发过未经接收方许可的垃圾邮件，不利于邮件服务器的评级。所以最好的邮箱还是企业邮箱，也就是你的用户名@你公司网站域名。这样是一个干净的无不良记录的邮件服务器。
多说一句，公司网站的建设也很重要，是面子问题，要给客户看的，增加信任。很多企业网站做的一塌糊涂，毫无美感。现在都进入WEB 2.0 时代了，还在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用国内主机空间，无FAQ, 无SITEMAP, META标签中的Keywords和Description 还是留空，TITLE仅写了个公司英文名。
什么样的邮件会被判定为垃圾邮件？
根据国际电子邮件协会的判定规则：未经收件人允许的在一段时间内，发送频率过快，内容重复度过高；对方未订阅但发件人发送附件的；邮件中含有SPAM高频词
因此，即使你是用模板发送开发信，也请尽量设置多种不同内容的模板，并且不要发的那么频繁。
邮件中的词语也是需要十分注意的。我们来看一下我公司新业务员的一个开发信：
Dear Larry,
We know your company . Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?
We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices.Hope it’s a good opportunity to work with you.
Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details. FREE Samples can beprovided.
Thank you very much.
Best regards,
发送之后，收到退信：
于是我们应该来对这个开发信进行修改：
1）首先一定要拿掉附件Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到，当然最好能产生兴趣。完全没有必要附上任何图片和catalog，客户可以从你的签名中去看你的网站。
开发信发附件Catalog是非常不明智的，很可能就会被发垃圾邮件系统拦截。
另外即使客户收到了你的邮件，可能会顺手来一句。Send me your pricelist of all products.
2)We know your company &&这句不好，直接就暴露了你是一个unsubscribed sender 或者说 “The Uninvited”。（其实国外对于垃圾邮件的反感以及法律完善度超过我们国人的想象，这个我在后文再提。）
3)Your company seems sell safety vests, right?
此句问得很多余。既然对客户公司有了个基本了解，就不必要多问。Sell这个敏感词不要用。
4）Do you need XXX products ? 这句最傻最天真，删除。
5）We are Chinese professional manufacturer specializedin safety products, we can provide various types of safety vests withcheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.
CHINESE目前还不是Spam词，但天朝的sales如此之多，说不准哪天就被列入Spam，尽量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE 以及 OPPORTUNITY 都是SPAM高频词，触目惊心。。换用其他表达。
6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.
前面说了，拿掉Catalog。另外，CHECK 也是SPAM高频词，换掉或者不用。另外句式稍显啰嗦。CALL ME 这个如果是美国人给美国人发的邮件还好，时差最多也才三小时。物流配送也很方便，电话上谈好网上支付后很快就能发货。但是国际贸易中就不太合适也不正式。
7）FREE，这个是SPAM超高频词！！很多人都有误区！看看国外知名网络服务商Godaddy怎么评价“FREE”这个词的：Keep the tone light. Avoid selling-language -- &Free& is a loser in e-mail marketing
注：以下为与销售有关的SPAM高频词：
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.
具体SPAM词查询传送门：
经过修改之后，我们看看这封开发封如何：
Glad to learn you’re onthe market of labor safety products. （让他摸不清你是不是展会上和他见过，有过一面之缘，或者给他voice mail留过言，或者给他打过一次电话。。）
We are a leading manufacturerof personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our mainitems are reflective vests (不用safety vests，避免safety单词重复过多。能不重复尽量不重复)
At present, For Germanmarket, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.
Please contact us if anyquestions.
Best regards,
这算是一封很“安全”的开发信了。对于“PRICE”这个字眼，我们只字未提。原因有二，一是为了尽可能避免SPAM，二是RPICE这个词已经用滥了，你用这个词不是在引导买家顺手回复一句Send me pricelist 吗？
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回复 #2 captaizoulingyu 的帖子
看到这里，你可能会嗤之以鼻，怎么PRICE也属于SPAM高频词？
为何我的开发信中有PRICE这些词，照样可以收到客户回复？为什么有时候我也偶尔能收到国内一些公司甚至国外发来的开发信，他们的开发信里好像也有SPAM词？
每个邮件服务器运营商都不一样，他们预设的spam keywords list也不一样。打个比方，为了方便理解，假设你是买家。如果你用万网的企业邮箱和使用网易的企业邮箱，你可能会发现同一封包含某个特定SPAM高频词的邮件，你用万网企业邮箱可能就收不到，可是用网易企业邮箱就能收到。为什么？不同的邮件服务器运营商的垃圾邮件关键词列表中罗列的关键词不可能会是完全相同的。
一个道理，不同的客户，他的邮件服务器运营商不同，spam keywords list 内容的设定也是有差异的。上文中列出的一系列SPAM词，是知名国外网络服务商godaddy做出的统计。并不是所有的国外邮件服务器都是相同的spamkeywords list。但普遍来说，国外的邮件服务器的反垃圾邮件的英文关键词力度甩国内服务商几条街。
至于你也能收到国内甚至国外的开发信，也是这个原因。大部分国内邮件服务商中文的垃圾邮件关键词列表都不完善，英文的spam keywords list 收录更不够。我就不多说了。
上文中说到国外对于垃圾邮件的反感以及法律完善度超过我们国人的想象，下面看看2011年的新闻：
Datran Media Corp是纽约领先的Email营销服务商，近日却引发了美国最大的侵犯互联网用户隐私事件。纽约首席检察官起诉Datran使用其它公司搜集的600万Email地址向用户发送垃圾邮件的做法是在明知侵犯用户隐私权的情况下发生的违法行为。Datran现在同意以110万美元罚款来修正错误。
这要是放在天朝，估计都不算个事吧？如今天朝公民连身份信息被到处买卖，屡见不鲜，更别谈什么隐私保护权了。诶。。This is China，自慰一下。扯远了，继续说。
现在国外已经有软件能够让发邮件者穿透对方邮件服务器的反垃圾邮件机制，截个图发给大家看看：
三、& && & 好的标题
一个好的标题也是非常重要的，当买家收到一封邮件时，他最多用3秒钟就能决定看或者不看直接delete。所以开发信的标题我们也不可大意。无论在家里还是在工作中，人们都很忙。另外客户的邮件积累得也多，他们会注意压缩文件以使得邮件客户端程序运行速度保持迅速。因此如果标题行不抓住他们的注意力，删除你的开发信仅仅一个点击即可完成。
如果你经常收到国外的新产品推广信，比如我是从我们行业内一个美国巨头品牌的网站上subscribed的邮件订阅服务。你会发现欧美人邮件标题反而通常都是一些非正式性的，轻松的语句，比如We’ve got you coveredby xxx working apparel. 就这么简单的一句，也没有使用什么的组合结构，和我们的思维就完全不同。
再比如，我的一个客户写邮件，我总结了一下，他的标题都很简单，但很清楚，而且几份邮件往来之后，标题边长了，他很快就会根据他的目的，修改标题栏。如：
REQUEST: Quick offer for 150,000 lab coats
RECHECK: Best price for 150,000 lab coats
ATTENTION: Delivery time too long !
URGENT: Need samples
INFO: Samples have been received
REQUEST: Good quality but change color ?
INFO: NEW PO#XXXXX
REMIND: Typing mistake on PI ??
CONFIRM: Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats
ACTION: Send me shipping documents by thisweekend
（写action就是让我一定要这个周末前给他寄单据，都不写request了，NND下次你再来个COMMAND吧。。）
还有时候，会收到邮件标题如：I will let you know soon eom. 邮件只有签名，无正文。猜想eom可能是END OFMESSAGE，多收到几次后证实如此。当邮件内容太短，所说的内容标题里就能说完的时候后面接一个eom.
其实很多老外都很习惯于移动办公，在blackberry, iphone上收发邮件。所以这里也劝大家，开发信真心不能过长。
接着说怎么写个好的开发信标题，这里先说个福步常见的经典的：
举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（名字是编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depotvendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
& &其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，homedepot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。
以上只是给大家提供一个思路，大家思维也不要太模式化。结合自己的想法，就是好的。
一点争议：关于标题加上 RE:&&FW:
最近我也很困惑，因为我的一个客户说，Re: FW: 这些标记你不要随便用，因为人们不喜欢欺骗性。如果打开以后根本这个人不认识，或者这个人准备推销，那么邮件读了个开头就被会删除。如果你和对方素不相识，那么可能你的开发信要经过几次转手才能到采购的邮箱中。而这途中被删除的可能太高。所以我现在发开发信，标题我已经开始注意尽量不用RE： FW： 开头。
客户给了我一个建议，比如：Exciting Update from PIS Company–Walmart Approved Supplier&&我觉还不错！
再分享补充我的一些思路：
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思路一：客户网站上找素材
还是那句话，对口的客户不能轻易放过，不抛弃，不放弃！看看他的网站上，有没有公司明显的标语，核心价值(core value)，总裁致辞等等。。好好看看，然后借用内容过来，放在标题里。这样对方想不打开都不行。
打个比方，我曾经找到一个客户，经过初步调查分析，客户是真实的买家。我激动地准备些邮件。当时我邮件标题是这么写的：
Attn:GDP Inc - Professional Manufacturer – Safety vests，发了等了两天都没回复。重新发送，还是没回复，这时我在客户网站上看到一行大字：“Secure Your Daily Work”
好吧，我把标题栏换成了： Secure Your Daily Work, can we involved ?
结果没用多久，对方的采购就回复了：Thanks for your interest in applying for our supplier…
所以，我也常跟业务员说：Try one last time before youquit! 放弃之前再试最后一次！
其实这个道理很简单，却很少有人使用。比如：
你是一家ABS面板制造商，给格力空调的采购部发开发信，想给格力供面板。邮件标题是“ABS面板材料供应商- XXX公司”，但实际上是，给格力发过邮件的公司有五六十家，对方采购也比较忙，看到这个邮件标题，这公司没联系过啊，删了。
可是如果你的邮件标题是“好空调格力造”，那对方是什么反应？？肯定相当好奇，急切点开看看是什么邮件。
再多思考一步，如果你的邮件标题是格力的最大竞争对手美的的标语，那对方又是什么反应，恐怕点开速度比前一种更快。（当然也许不太恰当，我还没亲自实践过这种。。有勇气的我不负责啊）
思路二：以客户利益为目标，越具体越好
比如，客户行业对口，但是网站上没有看到你这类产品，不知道对方是否做这类产品：
初步设定：Expand yoursafety productsline with economy items – PIS company
接着进行改造：Economy safety products –Revenue 20% up – PIS company& &
加上对方公司，最终改造为：
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue up – PIS company
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue 20% up – PIS company
思路三：以主打产品为标题，一目了然
Attn:purchasing - Featured products/ Safetyvests&&– PIS company
思路四：以市场信息为标题
PIS Company: Nonwovenmaterial rise in April
思路五：直接表明意图
PIS Company: How could we be your possible vendor ?
四、少图片 少链接
& &&&第一封邮件中尽量不使用图片和超链接。
1）图片：很多反垃圾邮件机制对图片很敏感！
& &图片会很直接，但是垃圾邮件过滤器却不这么认为。有些国外邮件客户端默认就不显示图片，这样你的&&图片就变成了blocked images ！我们再来看看对方客户有什么建议！
&&For security reasons, my email client is configured not to display embedded messages. I know, it makes reading fancy sales pitches less enjoyable, but it keeps my system cleaner. And I'm not the only one - several webmail systems don't display images by default (in some, the user needs to opt to turn them on per message). What's the worst is that: some people lack of acknowdge of email rules and using entirely image-based email.
（因为安全的问题，我的邮件客户端默认设置不显示内嵌的信息…这样可以保持我系统干净…很多网页邮件系统也是默认不显示图片的…最让人讨厌的是有些营销的邮件整个就是完全的用的一张大图片。OH NO~）
& & 如果一定要放图片，还要控制好图片的大小，尽量不超过50K。
2）超链接：能不用超链接就不用。
文中千万不要写类似：For more details, pls visit our website
之类的文字！
签名处，别写MSN和你的Email地址。客户如果想回复你就直接回复了，没必要还要在签名中写一遍邮件地址。MSN的账号是邮箱形式，最好MSN不写。网址是一定要写的，不过不要带超链接。只是显示网址而已，但不跳转链接。
& & 具体方法：如果是FOXMAIL，可以在签名管理里面在网址上鼠标右击“取消超链接”。
OK，这样一分析，我们基本上做到了 NO Image, NO Hyperlink&&！！
五、行文简洁清晰
邮件的正文也非常重要，务必在有限的空间中把意思表达清楚，能用一个词表达就不要用两个词，尽量压缩压缩再压缩，主动改被动语态，可省略的尽量省略。我就不发任何内容了，相信很多人都收藏了各种版本的模板。也有看了我之前那个回复率20%的开发信范例的。这里还是继续用那个开发信范例，但是结合前面说到的SPAM词，来做修改：
Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.
260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor ofWal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this ishow we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers.
Our main products cover most of PPE industry products while ourfeatured products are all type of safety vests.
If any product meet your demand, please contact us. We are sure anyyour question will get our prompt reply.
Best regards,
这样的表达算是比较简洁清晰，我们已经注意到SPAM词，因此内容应该算比较安全。因此做到了简洁，展现实力，内容清晰。
但是仍然不够，我们仍有可以改进的地方！那就是 KEY POINT !!
六、 Key Points!!
开发信中，一个很明显的规律是：你对客户公司有多少了解，你的内容就有多少能引起对方兴趣的地方。说白了，为了进入对方的视野，你需要前期了解这个客户。然后你的邮件才能有“料”，有吸引对方注意力和兴趣的内容或者是否对对方有价值，有帮助。
我举这样一个例子：
很多人经常会收到各种海关数据的营销邮件。很多人的本能是不相信此类数据，原因在于它颠覆了外贸业务开发客户的思想，让你轻松地获得了很多进口商的资料。此类邮件如果一周收到一封，那你要烦死了。不过我们转换一下思路，如果我是卖海关数据的，看看我会怎么去引起潜在客户的注意：& &
第一封邮件：列出你公司去年出口的北美客户的提单数据，买家公司名，只截取一小块，然后告诉你，试试海关数据开发客户的威力吧，它有真实的数据让你信服。 这封你有些好奇了，还真的找到了我的北美客户。但是仍不是完全相信，没回复。好吧。我们接着来：）
第二封邮件：我们为您列出了客户，他们或许是你的同行，你的竞争对手。他们已经在使用海关数据找客户了，列出两个行业内有代表性的进口商。你还在保持沉默吗？ 你被调动了极高的兴趣，但是又犹豫效果真的这么好吗？你还是没有回应。好吧，再来！
第三封邮件：很简单，就一句话：很多你的竞争对手在关注你的北美出口记录，你还不行动起来？？&&（影响到自己的切身利益了，赶紧电话过去咨询了解。）& &
目前很少有卖海关数据的营销人员能思考到第三个问题的层次，而这样多思考一层就能有效地激发客户兴趣和行动！& &
举这个例子，是为了说明，当你还没有进入客户的视野时，你应该多思考，怎样引起客户的注意和兴趣，让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。多和他谈一些他市场上的信息，以及告诉他你对他们公司的了解，包括他可能的竞争对手，或者同行什么的，这样你才能进入他的视野。他会觉得你说的就是他行业的事情。
你能带给客户什么价值？传递什么服务？你和别的供应商有哪些不同？你有哪些参考客户？你能帮我们具体解决什么问题？ 等等，这些都是外贸业务员需要深层次去考虑的地方。
好了，看到这里的朋友，你一定是我的忠实的读者！好，那么我就来贡献一下，我再改一下上面的开发信，让它省级，更显威力！
Attn: GDP INC - Economy safety products get Revenue 20% up – PIS company
Dear purchasing manager,
We are professional manufacturer of labor safety products. (简洁地介绍自己。不再花费语言去展示实力，不过多说我如何如何，准备说我能为你做什么！)
With reference to your safety products on your website, we found it’s a pity that there is no economy choice for customers such as SAFETY VESTS, which are just our featured products.&&(存在的问题以及和你有什么联系)
We have some reference cases and solutions of US safety companies like you, with our superior quality products, they got a 20% revenue up. We believe it’s a good supplement to your product offering. ( 可信的合作获益保障 )
Should you have any interest, please contact us for possible deal, thanks !
Best regards,
怎么写的有“料”，我就不多说了，这里引申到此，仁者见仁，智者见智。总之多动脑筋，销售才能做好！
七、运气 OR时机 !!
这个没什么好说的，但却非常重要！！有的时候时机好，甚至可以颠覆以上所有内容！！
有时候，一封平淡无奇的开发信，只要客户正处于想更换供应商，或者增加供应商，或者正有比较比价的需求，照样会回复你。
但是我们不能靠运气，因为成功，永远不是只靠运气！共勉！
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来自 河南开封
再精彩的开发信都不一定有高回复率，这是有很多客观因素的。但是高回复率的开发信，总是有它的原因的。
前阵子有新手找我要开发信模板，我就分享了一个常用的。其实模板这个东西，大家切不可太迷信 ... [/quote]
福步币 12 块
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&&忠实的读者拜读完了。楼主武威
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感谢楼主分享
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回复 #1 captaizoulingyu 的帖子
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来自 福建漳州
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我收藏了，好好研究下。感谢楼主！
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受益匪浅。。。谢谢分享！
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回复 #1 captaizoulingyu 的帖子
料Sam哦~~我也超级崇拜他~
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读完了，感谢楼主
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