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中国名优酒溯源防伪团购直销平台。(一)、产品定位中国名优酒(二)、市场定位以企事业单位团购用酒（接待用酒）市场为主。附：酒类团购市场前景白酒85%以上的直接消费在餐饮，随着餐饮业“拒绝自带酒水”禁律的打破，餐饮终端顾客自带酒水越来越多，名优酒大客户（事业单位）“后备箱”工程已成为白酒最主流的销售渠道。(三)、目标定位中国最大的名优酒团购直销平台。二、金方资源(一)、广告资源中航文化股份有限公司(CO，LTD)提供12.5亿元央视广告。中航文化股份有限公司(CO，LTD)由中国航空工业第一集团公司、中国航空工业第二集团公司等11家国有特大型企业共同投资组建。独家买断CCTV-2《经济信息联播》、《经济半小时》、《购物街》栏目广告和CCTV-12的全部广告，签约期限三年（2010年―2012年）。(二)、公关资源在央视拥有中国500强企业广告联播板块和中国魅力城市广告联播板块，通过为中国500强企业和600个魅力城市在央视免费播出广告，建立良好的大客户关系。(三)、溯源防伪平台航天信息股份公司提供RFID信息自动化溯源防伪系统。中国航天信息股份有限公司(CO，LTD)是中国航天工业总公司所属的特大型信息科技类上市公司，全中国700多个服务网点，总资产超过30亿元，净资产20亿元。(四)、名优酒资源在央视拥有中国十大名优酒广告联播板块，每天播出6次，年广告投量1.8亿元广告，形成良好的名优酒资源。三、核心竞争力(一)、RFID溯源防伪系统1）名优酒溯源防伪需求当今市场假冒伪劣产品横行，特别是名优酒，因利润高，工艺简单，成本低，一次性消费，普通消费者不易识别等特点，成为假冒伪劣最猖獗的产品，假名酒严重影响消费者的健康，困扰高端消费者对名优酒的消费，消费者渴望得到保真的名优酒。2）溯源防伪功能采用航天提供的RFID信息自动化溯源防伪系统，使产品在供应链（生产、流通、经销商、卖场、消费者）各个环节全程追踪溯源防伪，打造最具公信力的名酒营销平台，以赢得高端消费者的青睐和追捧。(二)、10大名优酒资源拥有中国十大顶级名优酒的产品资源，满足客户的不同需求，最有效的吸引客户。(三)、名优酒厂家直供由酒厂直接给大客户发货。(四)、大客户资源拥有中国500强企业和600个魅力城市的大客户关系。(五)、信息自动化管理现代市场已进入信息化管理时代，信息化管理是提升产品市场运营管理效率，降低运营成本的杀手锏，是现代企业发展的必然。金方控股利用中国航天信息股份有限公司(CO，LTD)提供的ERP信息系统和RFID信息自动化溯源防伪系统建立中国流通行业最先进的信息系统平台，全面实现公司内部、生产商、加盟商、终端卖场、直销员、会员等供应链各环节信息一体化管理和产品信息自动化跟踪溯源管理。四、营销模式会员制团购直销模式。以最短的距离直接面对消费者，直销员用发自内心的激情为会员提供人性化、个性化的感动式服务，亲和顾客、感动顾客，赢得顾客的认可和信赖，使之成为忠诚顾客。五、商业模式连锁式授权执行商经营模式。打破传统的经销商产品代理模式，为信息化、标准化、规范化的连锁式授权执行商经营模式，实现品牌推广与连锁经营商业模式的完美结合。六、直销架构(一)、连锁式授权执行商渠道1）加盟商规模在全中国500个重点城市，精选600个加盟商。2）直销员规模每个加盟商组织15―60人的直销团队，平均33人，全中国600个加盟商，共计组织2万人的直销团队。3）企事业单位会员规模每个直销员发展10个核心企事业单位会员，2万名直销员共计发展20万核心企事业单位会员。4）销量预算每个核心企事业单位会员平均年购买量10万元，20万核心企事业单位会员共计年购买量200亿元。第一年实现销售预算的10%，第二年实现25%，第三年实现50%，第四年实现75%，第五年实现100%。(二)、大客户直营渠道1）政府公关部：在央视开发中国魅力城市广告联播，免费为1000个城市宣传，快速与1000个城市政府建立良好关系。2）大型企业公关部：在央视开发中国500强企业广告联播，免费为500强企业宣传，快速与500企业建立良好关系。3）部队公关部：利用CCTV-国防军事数字频道资源和部队任脉关系，进行公关。七、金方社会责任(一)、“金方慈善基金”理念：给成功者完美极致的生活享受，给贫困者爱心资助，体现财富谐价值。基金投入：销售额的2%。资助方式：金方员工一对一资助。(二)、“金方低碳环保基金”理念：关爱自然、关爱生命、关爱未来。基金投入：销售额的1%。资助方式：与央视合作举办“金方杯低碳环保卫士奖”，每年在央视颁奖。(三)、“金方酒健康基金”理念：关爱饮酒健康。基金投入：销售额的1%。资助方式：与中科院联合成立“金方酒健康研究中心”，进行酒健康研究和应用
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现在的网络时代，凡是生活中能用到的东西都可以在网上买到，由于网上购物价格较实体店低，所以推行团购，这样买方得到了实惠，卖方也得到利益，白酒运输不便，经销商一般都推行团购;网上团购网也必须是有注册商标的才可以网上经营，所以可靠不坑人的团购网很多，最熟知的一家就是“阿里酒巴中国酒水团购第一网”
刚去西塘回来
一.营销环境分析
二.策略概要及目标
1. 商品资源的配合
2. 市场的维系
3. 媒体宣传造势
4. 活动的配合效应
5. 营运人员配合
三.活动宣传计划
2.报纸宣传
3.电视广告
4.短信群发
5.卖场内外招贴
6.节日卖场布置
四.活动实施细化
五.宣传内容详案
1.DM海报活动文案
2.报纸软文内容
3.短信群发内容
4.电视广告脚本
附1：计划实施日程表
附2：总体费用预算 一.营销环境分析
传统意义上的12月份，销售的高潮一般出现在月底临近新年的时段。往年**市市区的商家大都不重视整体性的促销，不针对新年做相应的促销活动，唯有我店会就圣诞、店庆、新年推出全方位的促销活动，因此，在**市市区，往年的12月份就是***超市的销售月。而今年，随着统一银座、奥德隆的进驻及其他传统商家营销理念的转变，**市市区的销售格局发生了变化，各商家对该月的促销都重视起来，可以预见，今年的竞争将异常的激烈。
我店所在的城区目前正进行市政拆迁，环境质量的下降及交通的不便，对我店聚集人气，增加客流造成了很大的影响。就**市市区的商家而言，地理位置优越、内部装饰到位、与我店商品结构相似且在一定程度上能带给顾客新鲜感的金汇奥德隆超市无疑成了我店的强大对手（目前，奥德隆在其临近的区域已经形成了相对稳定的顾客群。随着气温的日渐降低，前去金汇大厦购买服装的客流增多，也给奥德隆带去了人气）。
综合上述分析，我店要想抢占更大的市场份额，争取到理想的销售业绩，就必须全力克服或避免不利因素的影响，最大限度的发挥出我店的相对优势（规模优势，原有大客户优势，个人会员资源优势，影响力优势等）。 二.策略概要及目标
1.商品资源的配合：
作为店庆月，在考虑“圣诞”、“新年”的节日商品的同时，更将“店庆回馈”突出出来。用显著品项价格优势，刺激消费者眼球，促进店庆期间的销售。
建议采购部在延续11月份的冬季保暖护肤品及平价防寒服装类促销的同时，洽谈推出店庆系列的生活必需品超低价限量回馈（品项如鸡蛋、大米、白菜、土豆、桔子、苹果、白酒、手套、围巾、袜子等），其他品项应突出新年、圣诞期间的节日性商品（速冻食品类、熟食类、化妆品类、文具及玩具礼品类、小家电类、精品服饰类等）。棒商品品项至少50个，价格应极震撼。拟在下半月的店庆专刊中重点推出（建议店庆DM品项以棒商品及厂商周为主 ）。从12月21日起，棒商品品项每天都不相同，限量销售，员工禁止购买。例如12月28日的棒商品是鸡蛋、大米等，其会员价是按非会员价打一折的价格，12月27日的棒商品是土豆、桔子等，其会员价是按非会员价打二折的价格，12月26日的棒商品是白酒、手套等，其会员价是按非会员价打三折的价格……邮报上只标注 “非会员价、凭会员卡可享受的折扣度、限购数量及日期”，不标注会员价。
2.市场的维系：
包括对集团客户及目前我店独有的个人会员顾客群体的维系。具体策略与实施由市场部全程运作。建议借我店店庆三周年的时机，对重点的集团客户作一次大规模的走访回馈。在个人会员顾客群方面，建议借鉴往年成功的经验，以“购物积分年度大回报”的形式，配合我店的DM及电视广告宣传，增加我店店庆活动的影响力（整个查询阶段应尽量在11月中下旬最迟在12月初开始）。通过会员前来领取回报的形式，带动卖场人气，促进销售（礼品发放阶段应在12月中上旬开始）。
3.媒体宣传造势：
1]报纸媒体：通过在活动的不同时期投放软性新闻报道（即“软文”），体现企业实力，烘托店庆活动的声势和规模。适当投放硬性广告，宣传店庆系列活动的信息。
2]电视媒体：考虑到费用投入的最大化利用原则及投放电视广告的实际效果。本次拟针对店庆活动进行同期电视广告投放。希望通过本次电视广告的投放能面向最多数的消费群体传达“三周年店庆”这一信息，加深市民对店庆的印象。并通过与同期DM的相互配合，尽可能使本次店庆促销信息尽人皆知。对店庆销售起到相应的促进作用。
3]户外动态宣传：在市场部入社区走访会员的同时，配合进行条幅、展板、招贴海报的宣传手段，由员工向社区居民直接传达相应店庆活动信息。
4]DM宣传：设计要求喜庆富有视觉冲击力，市区发放与夹报投递相结合。
4.活动的配合效应：本次店庆要重点突出能够抓住消费者的心，抓住顾客的眼球的活动，用大力度的赠品和新颖的活动项目吸引顾客的目光和参与，从而为卖场带来人气。
5.营运人员配合：在全面提高服务水准的同时，应就店庆系列促销策略的具体实施及人员安排做深入到位的沟通，使各部门之间的配合更为默契，达到发挥活动最大效果的目的。 三.活动宣传计划
档期：12月14日至28日
主题：我店庆 我送礼 隆情盛宴――***超市**市店三周年
制作日期：11月27日至12月7日
发放日期：第一轮：12月9日起发放10000份
第二轮：12月21日起发放10000份
印刷数量：20000份 2.报纸宣传（2005年12月 《今日**市》报“百姓消费”版）
投放日期 投放主题
软性新闻 图片新闻
14日 ***超市**市店三周年系列报道（1）企业实力篇 报道我店店庆气氛
16日23日 ―― 报道店庆活动盛况
19日 ***超市**市店三周年系列报道（2）企业经营文化篇 ――
20日 ―― 报道店庆活动盛况
27日 繁荣我市经济回报广大市民***超市**市店三周年系列报道（2）企业影响力篇 报道店庆活动盛况
30日 “店庆”唱罢 “年”登场――商家促销势头不减 ―― 3.电视广告
投放时间：日至28日
投放频道及段位：（根据电视台推荐、对顾客的随机询问及我店往年投放效果的总结得出）
a 形象广告：齐鲁电视台（有线电视用户）
每晚6：30至8：30段位
《每日新闻》栏目及电视剧中插播2次 每次30秒
b 挂角广告：齐鲁台、CCTV-368（有线电视用户）
每晚6：00至00：00循环播出
投放主题：疯狂店庆三周年 实惠正在发生……
挂角内容：根据各项活动及特价信息的更替，及时调整和传递
4.短信群发
投放时间：、23、25日
投放区域：进入**市市区的中国移动用户
投放数量：20000条次
5.卖场内外招贴
12月12日起，内容简洁明了。通过重复性的出现冲击力强的形象，刺激顾客购物欲望。
6. 节日卖场布置
力求节日气氛隆重、浓厚、大气（详案另立） 四.活动实施细化
1.幸运相伴 购物还能中大奖（15天）
活动时间：12月14日至28日
抽奖地点：服务台
活动内容：12月14日至27日，在我店一次购满30元，可凭小票到服务台换取“幸运奖券”1张，满60元可换2张，以此类推，单张小票最多限5张。只要将奖券投入您最想得到的奖品的抽奖箱内，就有机会获得奖品。买的越多，中奖的机会就越大。我店将在12月17日至28日，每天进行抽奖活动，并公布中奖结果。
奖项设置（具体待定）：
大家电1份，中小型家电10至50份，白酒、礼品酒类300至1000份
店庆礼品（5元左右）份
领奖说明：
3）奖券正券请妥善保管，浸水、污损、涂改一律按无效处理。
4）本活动解释权归***超市会员店**市店，若遇不可抗力因素，我店拥有取消本次活动的权利。
服务台：奖券的填写、发放、保存，奖品的发放工作。中奖之日起3天内不领奖者，奖券作废，奖品由我店另行处理。
策划部：提供奖券、奖箱及现场宣传品，抽奖现场的总体协调。
采购部：保证奖品的供应。 2.回馈会员 积分有礼欢乐送 （15天）
活动内容：
12月17日至28日，2005年度“会员积分回馈活动（不包括商业会员卡用户）”全面启动，凡在日至12月14日期间累计购物满500元以上的会员均可到服务台领取礼品。会员积分情况可到服务台对面“积分信息查询处”查询。
积分档次划分及礼品标准：（由市场部具体确定）
市场部：确定档次及礼品标准，经相关领导审批后于11月30日前，将所需礼品明细报采购中心准备礼品。11月30日起，在服务台对面设立“积分查询处”，安排员工为会员查询2005年度积分情况。配合服务台进行礼品发放。
电脑部：11月30日，为“积分查询处”安装相应的网络线路。
采购中心：根据市场部提供的礼品明细，准备礼品，12月12日前到位。
策划部：制作相应的宣传品、礼品卡等。
服务台：12月14日起，为会员发放礼品并做好记录。 3.店庆感恩 逢三就送大蛋糕（5天）
活动时间：12月17、18、24、25、28日
活动地点：服务台
活动内容：当日小票交易号中含有数字“3”的前10名顾客，可到服务台凭小票领取***超市店庆蛋糕（6寸）1个。
服务台：小票交易号、金额、顾客姓名的登记核查，蛋糕的领取、发放、广播宣传工作（蛋糕可当场到面包房领取）。
面包房：在活动前1天，制作并保存好活动所需蛋糕（12月16、17、23、24、27日，每天制作6寸蛋糕10个以备第2天活动使用）。
防损部：做好蛋糕出店的核查工作。 4.开心店庆 电视广告送惊喜（15天） 12月14日至28日，留意《齐鲁电视台》每晚*点至*点左右的***超市店庆广告，记住广告语，即可凭会员卡到服务台领取礼品(2006年挂历)1份。每天100份，先到先得。 服务台：做好对本活动的解释说明工作。发放礼品时应做好相应记录。
策划部：确保礼品足够，到位。 5.圣诞狂欢 卡通明星送祝福（3天）
活动时间：12月23日至25日
活动地点：全场不定点
活动内容：1）圣诞节的到来让***超市变成了圣诞乐园,人们都带上了可爱的圣诞帽，准备着圣诞大餐。还有高高的圣诞树、白胡子的圣诞老人、海尔兄弟和小牛牛与走进***超市的每一位朋友一起游戏，并将神秘的圣诞礼物和最美好的祝愿送给每一个人。
2）二楼家电区，全天放映爱书人提供的神奇科幻大片，放送圣诞激情。
3）活动期间，一次购满10元就有机会凭小票领取平安果或圣诞蛋1份。
活动细则：
1.活动规定时间内，营运部安排男员工4人扮圣诞老人及卡通人物在店内派发“圣诞礼品”。
2.采购部联系海尔、飞鹤乳业供应商提供充气卡通人及糖果（带包装袋）、小食品、食品、儿童玩具、气球、圣诞帽、袜子等圣诞礼物至少3000份。联系水果、蛋制品供应商，提供平安果（苹果）、圣诞蛋（乡巴佬鸡蛋）1500份左右（12月20日到位）。
3.策划部提供圣诞老人服装5套，制作一些红色白边袜子形状的特价商品牌，贴在特价品上营造节日气氛。
4.卖场员工应自12月10日起，带圣诞帽上岗，出入口迎宾着相应的圣诞服装上岗，并将12月23至25日迎宾语“欢迎光临”改为“圣诞快乐”，以此引起顾客对圣诞节的重视，引导其进行相应的节日消费。
策划部：准备圣诞老人服装（5套），布置店内气氛。
采购部：联系供应商提供卡通充气人及圣诞礼物（散装小件，至少3000份，苹果、乡巴佬鸡蛋1500份左右，12月20日到位）。
营运部：安排男员工4人，扮圣诞老人负责圣诞礼物的发放工作。
服务台：注意卖场音乐圣诞氛围营造，并负责发放圣诞蛋及平安果，店内广播做出相应提示，每天限500份，赠完为止。 6.惊喜店庆 激情好礼从天降（3天）
活动时间：12月26日至28日
活动地点：店前广场
活动内容：***超市邀您共享惊喜，精美丰富的店庆礼品将于每天上午10点在***超市广场 “从天而降”，落在您的手中。丰富的礼品与您共庆***超市3岁生日。
活动细则：
1.活动规定时间内，营运部安排员工3人在广场雨篷上散发礼物。
2.采购部联系供应商提供小礼品至少3000份（12月25日到位）。
3.策划部在广场设置音响、展板等营造气氛，并确定撒礼品的具体时间段。以此引起顾客对店庆的重视。
4.散发礼物时，店内广播做出相应提示，广场外保人员须维持广场秩序保证顾客安全。
5. 员工、促销员（包括前台区租赁业主）及本公司其他人员一概不得参与本活动。
策划部：做好当天的广场布置，提升店庆广场的气氛，活动整体协调。
采购部：联系供应商提供小礼品至少1000份，12月25日到位。
营运部：安排不畏高的员工3人，负责撒礼物。
防损部：安排外保人员维持散发礼品时的广场秩序。
收货部：在活动开始前，提供叉车配合运送人员就位。 五.宣传内容详案
1. DM海报活动文案
主题：我店庆 我送礼〈隆情盛宴〉――***超市**市店三周年 送幸运
12月14日至27日，在我店一次购满30元，可凭小票到服务台换取“幸运奖券”1张，满60元可换2张，以此类推，单张小票最多限5张。只要将奖券投入您最想得到的奖品的抽奖箱内，就有机会获得奖品。买的越多，中奖的机会就越大。我店将在12月17日至28日，每天进行抽奖活动，并公布中奖结果。 送蛋糕
12月17（周六）、18（周日）、24（周六）、25（周日）、28（店庆）日，购物小票交易号中含有数字“3”的顾客（每天前10名），可到服务台凭小票领取***超市店庆蛋糕1个。 送惊喜
12月14日至28日，留意齐鲁电视台每晚6点至8点档的***超市店庆广告，记住广告语，即可凭会员卡到服务台领取礼品1份。每天100份，先到先得。 送祝福
圣诞节的到来，让***超市变成了圣诞乐园,人们都带上了可爱的圣诞帽，轻松的准备着圣诞大餐。
12月23日至25日，二楼海尔家电区，将全天候放映爱书人提供的神奇科幻大片，放送圣诞激情。白胡子的圣诞老人、卡通明星将与走进***超市的每一位朋友一起游戏，并把神秘的圣诞礼物和最美好的祝愿送给每一个人。活动期间，一次购满10元就有机会凭小票领取平安果或圣诞蛋1份。 会员有礼
12月16日至28日，凡在日至12月14日期间累计购物满500元以上的会员均可到服务台领取礼品。会员积分情况可到服务台查询。 礼从天降
12月26日至28日，***超市邀您共享店庆惊喜，精美丰富的店庆礼品将在***超市广场“从天而降”，落在您的手中。丰富的礼品与您同庆***超市3岁生日。 2. 报纸软文内容
根据我店要求，由《今日**市》报资深记者撰写。详细内容略。 3. 短信群发内容
12月14日“***超市三周年店庆活动14日至28日,抽奖、送礼、特价、打折，惊喜和实惠，让您一次抢个够！欢迎前来惠顾。”
12月23日“圣诞狂欢节，***超市祝您圣诞快乐！23日至25日，***超市将在店内派送圣诞礼品，来就不会空手而归，欢迎光临惠顾。”
12月25日“***超市邀您共享店庆惊喜！明天上午10点，精美的礼品将在***超市店前广场“从天而降”，天降好礼乐翻天，不要错过噢！” 4. 电视广告脚本：
标题：***超市2005电视广告---店庆篇
时长：15秒
1]全屏字幕：“有奖看广告！留意***超市店庆广告语，就可获得***超市店庆礼品。咨询专线：”→第二屏字幕：“***超市店庆广告 开始……”。（约2秒）
2]黑屏中间出现醒目的计时数字（1→2→3）同时音效为心跳脉搏声或秒针摆动的声音（3秒）
3]红黄紫亮色的爆炸图充满屏幕并瞬间闪过，露出喜庆的桔红色渐变背景，同步音效为极具震撼力的爆炸声：轰！（约0.5秒）
4]屏幕显著位置瞬即显出“我店庆 我送礼”字样。字体要求活泼有震撼力,颜色与背景色对比明显。（约1秒）
5] “***超市疯狂店庆”字样提升至屏幕上。屏幕左下方出现一家三口（夫妇及小男孩）推着空购物车自左往右跑过。同步音效为急促的脚步声及小男孩兴奋的声音“***超市店庆开始啦”。（约2秒）
6]屏幕右下方出现一名小女孩推着满购物车的礼品（商品、礼盒等）自右往左跑过。同时，刚才的一家三口也推着满车的礼品，拿着大大小小的购物袋从左往右跑来。 “***超市疯狂店庆”字样变为“实惠正在发生”。欢快的背景音乐中传来小女孩的声音“小心被惊喜累晕噢”。（约2秒）
7]所有字幕消失，在桔红渐变的背景上出现明显的“店庆3周年”、“隆情盛宴 礼从天降”字样及店标――屏幕定格。（约2.5秒） 拍摄制作：**市电视台广告信息部
制作日期：日至12月10日
女童――***
男童――***
男童父母――（暂定***超市员工）
给你几篇文章 希望会有用处促销，营销战术的触礁中国营销传播网， ， 作者: 何足奇， 访问人数 被过滤广告　　在“渠道为主”和“终端制胜”的背景下，促销在本土酒市的渠道、终端从战术技巧、策略上被发挥到了极致。 　　DD高档酒阵营的突然膨胀，逼迫众多的高档酒纷纷诉诸于促销战术，试图从狭窄的高端酒市“促”出一片市场天空来。但大量的高档酒在各种畸形的促销战术下，品牌形象、价值、气质荡然无存； 　　DD终端品牌的促销，在餐饮渠道终端演变成全方位的促销攻击圈。促销品、促销费、促销策略花样翻新，不断升级。促销成为终端营销From 最核心的战术环节，也成为吞噬营销费用，耗费营销资源的“黑洞”。大量的“流行酒”“终端酒”“流通酒”在高额的促销负担下猝死； 　　本土酒市中，无论哪一个区域市场，哪一个竞争层面或消费区间上，促销几乎成为白酒营销的代名词。产品堵塞、品牌爆炸式开发是促销战术被应用到极致的核心原因，而白酒营销的战术化，则是促销大行其道的鲜明表现。虽然白酒产品的“快消品”的商品特征越来越明显，但是过度促销让终端、渠道环境恶化，让消费者感到厌烦却是不争的事实。因此，以“促销”起家的品牌，纷纷触礁、搁浅，遭遇促销带来的成本、管理、促销力道维持和促销花样翻新的难题。“徽酒”“东北酒”在收获终端攻城掠地带来的市场成果的快乐时，也忍受着过度促销带来的渠道阵痛、终端阵痛、品牌阵痛。 　　白酒业促销触礁困境及表现： 　　促销战术触礁困境品牌表现及成长趋势　　包装内置促销品（打火机、美元、珍珠）①促销品成为硬成本②短期行为，消费者、终端和经销商已经对促销品麻木③无法实现消费者的吸引力流行酒，一阵风的趋势开始转向二、三级及农村市场　　随机配置促销品①管理难度大②终端、消费者的需求不断提高，反而成为一种永无法满足的促销负担在小区域市场内操作企业难以控制、评论促销效应　　人海战术促销（促销小姐）①人员推销的成本高，管理难度加大②成为餐饮终端的“服务人员”，成为一种“公用资源”，流动率高③优秀促销小姐成为“促销金领”企业、经销商的管理难题促销小姐争夺战激烈　　包场、包厢、专柜买断酒水权促销①成本高、控制的终端有限②效应无法保证，也很难有效地形成市场面③消费者“自带酒水”的比例越来越高，买断、包断涉嫌消费歧视多为高档酒、名酒或强势品牌的形象工程，成为传播的制高点　　开瓶费①法规禁止②变相开瓶费增加了管理难度③短期行为，但已经成为餐饮终端的常规促销、进场行为餐饮终端价格虚高消费者利益受损，酒企无奈　　兑奖虎僭诹魍ㄇ馈⑴┐迨谐∈⑿孝谝蚓浩饭啵医怀晌魍ú贰⒘魍ㄆ放频穆浴⒓毙远疽罅康钠放埔蚨医淮傧扳馈逼笠怠⑵放贫远医淮傧趾抻职炔坏靡眩仓箍省　÷蛞辉唬坊蚶Π蟠傧俅笾诨放啤⒉烦Ｓ芒诖傧ナ贫允谐　⑾颜哂跋觳淮螈鄞傧ナ埔还肪拖萑胪Ｖ妥刺薹ǘ话阍谛缕飞鲜衅袒趸蛲竟ナ剖笔褂谩　【破薄⒄奂换蚬何淮傧俦湎嗟穆蛟诒３忠欢ǖ氖谐⌒朔芏龋薹ǔて凇⒊中允褂镁植渴谐』蚣窘谛韵酃ナ剖笔褂茫放坪苋菀壮晌餍芯啤　〕９娓叨疃却傧俑叨畹拇傧眩龀９娴某杀劲诼佣峄蛏攀谐∑放蒲杆籴绕穑杆傧觥　　魍牙氪ソ咐Ь车拇傧嘉 　　船触礁或搁浅，要么等“拖船”来拖，要么等待水涨以脱离险境。白酒促销的搁浅、触礁，等“水”是等不来的。中国酒市上众多的品牌，市场环境只能依靠市场规律来调节。因此，只有谋求自救，运用系统营销或整体战略的系统思维，把促销“拖”出两难的困境。 　　大众化产品、大众化品牌的“快销品”特性，，高档酒的形象价值和细分人群的消费特性，名酒历经市场风雨的品牌地位和品牌影响力，低档酒在广大农村乡镇市场的半流通、半终端特性，在应用促销战术时，其策略的规划和执行是完全不同的。为什么近年来的本土酒市，连旺季都旺销不起来呢？为什么一些区域品牌开发了一大堆子品牌，以一群狼来阻击老虎、狮子，但企业依然遭遇成长、发展的瓶颈呢？缺乏战略方向，缺乏系统化的营销组合，是影响促销思维，锁定正确的营销规律的重要因素。从系统营销的整体视野上，白酒企业脱离促销触礁困境的思维方向大致有： 　　企业、品牌类型促销思维策略要点　　高档酒超高档酒①品牌形象、品牌价值主题的表现②构建和品牌地位配称的促销主题，形成独具特色的“品牌空间”或“品牌氛围”③细节成就价值，锻造高价值品牌的气质侧重形象塑造，和目标消费人群的消费个性相吻合　　中档名酒①加强促销意识，放下架子加入终端“与狼共舞”②以体现品牌价值能量和强化消费者沟通的促销策略为主开展阶段性、覆盖全国的大型主题促销活动　　区域品牌①变常规促销为防御性促销②强化区域文化、情感和区域消费者品牌忠诚的促销策略提升促销的形象、文化、消费者沟通的作用　　快速消费品化的终端品牌（买断、区域、地产或其他新品牌）①平衡促销在营销组合中的资源配置②综合开发、深化、强化促销战术的多样化、多变性③和其他营销要素构建系统化的营销战略战术组合强化促销执行力和品牌生动化表现、个性化表现结合起来　　流通型品牌①控制分销，以合理的促销激励，保证分销区域力量②掌控价格系统比短期的销量暴涨更加重要适度的促销和强有力的市场管理相配称　　低档酒①强化品质和分销服务②传播品牌、淡化促销确立低档酒区域市场强势战略　　名酒放下架子进入终端搞起了促销，区域品牌、终端品牌咬紧牙关硬挺着促销竞争的胶着状态；中小品牌、弱势品牌、游击品牌们搜肠刮肚、砸锅卖铁地张罗着促销的奇招怪招，妄图一夜成名，一夜暴富。在市场、消费者日趋理性的市场状态下，片面、偏执地执行促销，是盲人摸象。认识到这一点，白酒企业的促销思维，就更加理性，更加成熟。 　　当然，促销做为品牌成长、营销推广必不可少的战术战略，可以生动品牌表现，活跃品牌和市场、消费者的沟通。无论处于哪个位置的白酒品牌或产品，促销的作用力，特别在刺激消费者，突击旺季销量等方面，具有不可替代的作用。坚持一个原则：不能把所有的营销资源集中于促销的战术环节上，白酒的营销成长就更加理性，终端、渠道的秩序也将大为好转。 　　“后备箱”营销时代，白酒品牌在混乱中逐渐从产品、广告、渠道、终端，终于鏖战到了消费者面前。十年的白酒营销历程，每一个营销要素上的争锋，白酒业都将营销要素竞争到极致状态，然后再进入理性的市场规律中。产品战、广告战、渠道战、终端战、促销战，每一轮战役都倒下一片品牌，然后从血的教训和行业的紧紧伤痕中，找到了正确的品牌成长、营销成长之路。中国的文化、管理的特性，在酒业的发展中体现得淋漓尽致。如今，白酒营销终于开始看到消费者了，看到了最终的目标。因此，所有的营销困境，在企业、品牌满足消费者需求，服务消费者的战略下都将迎刃而解，这是理性营销的必然。但是，本来这些都是最基础的营销原理，为什么我们白酒这么大的一个产品，非要经历如此曲折、代价高昂、伤痛深重的成长历程呢？可叹，可惜。产品入市－－撕开、攻击、迂回包抄、游击、偷袭的策略中国营销传播网， ， 作者: 何足奇， 访问人数 被过滤广告　　白酒新品入市，是“营销From 长征”的第一步。而在白酒的各级市场，各个市场档次空间，“品牌”林立，“产品”如云。而绝大多数“新品”入市，奉行的是“精神胜利法”，盲目相信所谓的“品牌细分”①“品牌概念”②“商标联想”③或“渠道突击”④“终端促销”⑤。但进入市场，便陷入层层包围，新品的成活率⑥低，营销成功率也低。 　 新品入市，我们首先必须清晰地界定“新品”的类型和内涵。 　　1、“新瓶旧酒”型新品　　 　　品牌名、商标、包装更新，而产品品质的核心部分没有改变。这是绝大多数白酒“新产品”“新品牌”的通用策略，同时也是最失败的“新品开发”策略； 　　2、“品牌繁殖”型新品　　 　　副品牌、子品牌的产品品牌、延伸品牌等形式的产品品牌开发，其目的是扩大市场占有，完善产品系列最大宽度、深度占有渠道、终端空间； 　　3、“概念包装”型新品　　 　　以各种新概念、混合概念或“细分”“文化内涵”等层面的诉求，赋予新产品以不同于常规的“价值内涵”； 　　4、“竞争逼迫”型新品　　 　　因市场、渠道、终端的竞争压力、成本压力而推出的“应对型”或“收割型”的产品，往往缺乏明确的战略导向，缺乏产品主张和品牌价值内涵； 　　5、“品类突破”型新品　　 　　从传统白酒，同质化的品质、工艺、香型中创造新品种、新品类，形成新的市场空间和创建新的竞争格局。　　 　　在白酒市场，新品入市的主要策略及常规套路，依企业实力、资源、市场基础的不同，通常有以下几种“招数”，在营销策划和“品牌塑造”中被经常使用： 　　1、糖酒会招商入市 　　利用糖酒会，以展览、洽谈、广告和产品利益的“比拼”，获得区域经销商的认同，实现新品入市； 　　2、旧有渠道、终端的反复开发入市 　　从原有的区域市场、经销商、渠道、终端，进行产品更新，结合市场竞争和消费需求的新状态，实现新品“覆盖”或反复开发入市； 　　3、漫天撒网式的游击入市 　　运用各种招商、市场拓展、业务合作手段，再会同市场开展游击入市活动，合作一个，开发一个市场、产品成长的整体局面，很难在艰难的市场拓展中形成。 　　4、“样板市场”终端强攻入市 　　利用区域样板市场的精耕细作，取得区域市场“点”的优势。但由于白酒产业、市场的品牌进入门槛低，“样板效应”很难形成辐射效应。（样板辐射更适用于独特功能、技术的新产品） 　　5、花哨的区域“策划”“炒作”入市 　　运用各种常规、非常规，噱头式、短期掠夺式的炒作、策划方案，实现新品入市。大部分品牌属于“叫好不叫座”，或者“既不叫好，也不叫座”，如赤水河、力帆酒等新品入市策划。 　　以上这些新品入市的策略，无论炒作、传播得多么沸扬，白酒市场给新品成长的机会、空间依然很小。原因何在？其根本原因，就在于白酒新品“价值”的缺失，新品的品牌战略、营销战略模糊，无法从“品牌价值”“品牌定位的差异化”以及“品类创建”的战略方向入手，跳出同质化、低水平竞争的陷阱。 把白酒产品入市比喻成一场“战役”毫不为过。面对“战役”，必须部署战略战术，从目标“对手”，目标市场，“兵力”投入，“后勤保障”，进攻、防御、退半的“工事”、“壁垒”以及各种状态下的战术设计，然后在“执行”中贯彻战略、战术原则。根据“战争法则”，新品入市必须遵循的基本原则是： 　　①集中优势传播、推广资源，集中于一点，进行地毯式的新品传播攻势；① 　　②拥有资源优势的品牌，必须以绝对优势力量攻击老品牌（产品）或替代性品牌、产品；② 　　③若无法拥有绝对优势，必须在局部或实施战略的地点创造出相对优势，灵活机动地形成新品的相对“强势”；③ 　　④实施差异化价值诉求，产品、品牌主张，脱离同质化市场，同质化营销模式；④ 　　⑤实施“品类”创新、创建战略，以“新类别”细分消费市场，并带动“新品类”的同类产品、品牌共同做大“市场蛋糕”。⑤（①－⑤的代表案例见注解） 　　从不同的“新品”类型进行“入市”的研究，规划具有适应性、战略性、实战性的入市策略，可以以下列战略方向进行入市策划： 　　一、“撕开”战略 　　1、定位、细分品牌价值，以“精准、锐利”的新价值撕开同质化市场。如水井坊的“高尚生活元素”定位； 　　2、新品类撕开同质化产品市场，如“劲酒”的“保健酒”品类，“金士力”的“健康酒”品类； 　　3、广告、促销、价格、产品特色撕开同质化市场，如“杞浓”酒的广告攻势突破果酒市场； 　　4、营销模式撕开同质化市场，如“口子窖”的终端营销模式，“五粮春”的烟草网络营销等。 　　二、“攻击”战略 　　1、攻击老产品、老品牌的市场，对自己的产品、品牌进行否定、创新、创造新的市场价值和业绩； 　　2、攻击目标市场，对选定的区域市场，集中品牌、营销资源进行新品上市攻击； 　　3、攻击目标品牌，在目标市场选择合适的竞争对手，有针对性地发动攻击； 　　4、攻击消费者的品牌认知，以顾客的心理，运用“定位”来创建品牌新认知，如水井坊－高档酒。 　　三、“迂回”战略 　　1、市场布局迂回：从农村到城市，或从城市辐射到农村的营销布局； 　　2、渠道网络迂回：从一级到二级或从分销成员到总经销的渠道布局； 　　3、终端网点迂回：从不同的终端分类中布局终端占有率和终端生动化水平； 　　4、包夹竞争对手品牌、产品的迂回：以多系列产品或针对性品牌价值主张来布局新品入市。 　　四、“包抄”战略 　　1、目标市场包抄：在目标市场周边推广新品，形成“包抄”，如“小角楼”成都市场推广； 　　2、目标渠道包抄：从核心渠道的分销、枝叶网进行营网布局； 　　3、终端包抄：从部分终端向目标终端包抄； 　　4、广告、促销包抄：跟随性广告、促销，突出产品独特利益点来进行包抄。 　　五、“游击”战略 　　1、竞品消费认知游击：在对手的品牌认知上，以应对、竞争性的主张进行游击进攻； 　　2、区域市场游击：对所有市场机会点进行突破，形成“游击声势”； 　　3、渠道、终端游击：对渠道、终端进行分散式设点，以低成本获得出样机会； 　　4、广告、促销游击：在机会、品牌、战略市场，实施不同的广告、促销投入，执行策略。 　　六、“偷袭”战略 　　1、竞品品牌价值、产品利益薄弱点偷袭DD抓住对手诉求上的“缺陷”“漏洞”或品牌、产品固有的弱点，进行“诉求”“定位”偷袭，让对手无法反击。 　　2、渠道、终端偷袭DD以创意渠道、终端来获得对手的渠道、终端优势； 　　3、促销、广告偷袭DD以创意广告、促销来瓜分对手的消费群体； 　　4、偷袭竞品最强大的核心市场DD以对手来防备之机，搭最强者的顺风车，“老二战略”。 　　在实际应用中，新品可以依实际竞争状况，灵活组合运用各种战略战术，机动应用或者你可以到这个网站上再找找
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老大，广告你也信。都是假的。1、衣服上的红墨水渍：新渍先用冷水洗，再用温肥皂液浸泡一会儿，再用清水漂洗；陈渍可先用洗涤剂洗，再用10%的酒精溶液搓擦即可祛除。 2、墨渍：可用饭粒和洗涤剂调匀，涂在污渍部分搓擦，再用清水漂洗干净；也可用一份酒精、二份肥皂制的溶液反复涂擦，亦有良好效果。 3、圆珠笔油渍：首先要看看衣服是什么料子，一般做法是在污渍处下面放一块毛巾，用小鬃刷沾上酒精顺丝轻轻刷洗待污渍溶解扩散后，再把衣服泡在冷水中，抹上肥皂轻轻刷洗，这样反复两三次，就能基本除去圆珠笔油。如果洗后还留有少量残迹，可再用热肥皂水浸泡或煮沸就可以除去，对棉和棉涤织品可以采用这种方法。如果毛料装沾上圆珠笔油，可先把污渍处放到三氯乙烯和酒精（比例是二比三）的混合溶液中浸泡10分钟，同时不断用毛刷轻轻刷一刷，待大部分油渍溶解后，再用低温肥皂水或中性洗衣粉洗净。 4、霉斑：用2%的肥皂酒精溶液擦拭，然后用漂白剂3%-5%的次氯酸钠或用双氧水擦拭，最后再洗涤。 5、汗渍：衣服上沾上了汗水，时间一长容易出现黄斑，有了汗渍可把衣服放在5%食盐水中浸泡1小时，再慢慢搓干净。 6、羊毛衫受污染：用开水将中性肥皂液体溶解并加一汤匙硼砂，等温度降至60度把羊毛衫放入皂液浸泡三四小时，再在40-50度的温水中轻轻揉洗，最后用温水漂洗。如还有洗不净的污染处，可用皂液加两汤匙松节油，调成乳状洗涤，洗净后的毛线衫任其自然干燥，至大半干时可用不太烫的熨斗隔一层布将其烫干熨平，再略加晾晒即可。 7、血渍：刚染上的血渍可先用冷清水浸泡几分钟，然后用肥皂或酒精洗涤。如是陈迹可用柠檬汁加盐水除掉，也可用白萝卜揩擦，但切忌用热水洗。也可以用清水将血渍洗至浅棕色后，再用甘油皂洗涤，最后在温水中漂洗干净。 8、烟筒油渍：衣服上染上烟筒油渍要立即用汽油擦洗（从污迹外部往里擦洗，避免污迹扩大）或用温皂液洗涤。 9、洗衣服上的腊纸、复写纸色迹：先用洗衣粉洗，再用汽油洗，最后用酒精擦。 10、咖啡迹：不太浓的咖啡污迹可用肥皂或洗衣粉浸入热水中清洗干净；较浓的咖啡则需在鸡蛋黄内洒入少许甘油，混合后涂抹在污迹处，待稍干后再用肥皂及热水清洗咖啡污迹可清除干净。 11、洗衣服及台布上的鸡蛋迹：衣服，尤其是饭桌的台布上常有鸡蛋的污迹，先把台布浸在冷水里，浸透后用棉布或棉布蘸少许食盐擦拭，最后用温水清洗。 12、口红迹：染在浅色服饰上的口红，可先浸透汽油，然后再用肥皂水擦洗便可洗净。 13、口香糖污迹：沾在衣物、墙壁或其他物品上的口香糖污迹，可先用棉花或布巾浸上白醋，再用其擦洗污迹处，可擦洗干净。 14、桐油渍：先用汽油将桐油渍浸软，再用豆腐渣擦洗，可除净。 15、膏药：用温白酒洗除。 16、碘酒污：用面粉洗除。 17、红汞污：用醋洗除
肯定不是超市能买到的那种五粮液，打打擦边球的品种。真正品五粮液高度的这个价全国的经销商都会造反了。高度600元以上差不多。这个新闻供你参考:最近，电台里卖酒的广告挺火，“主持人”们在广告时段里兜售着“茅台”、“五粮液”等各种名酒。电台里兜售的这些名酒与我们传统认知中的茅台、五粮液是一回事吗?电台卖酒为何会如此火爆呢?白酒广告“灌醉”电台“厂价直销，限量供应，只拿出二十箱供应，想要购买快拨打400……”常听广播的人应该都对这种卖酒广告不陌生，一些听众甚至还能绘声绘色来上几句。11月20日，记者乘坐出租车时，司机王师傅抱怨，现在电台卖酒的广告满天飞，自己也烦透了。“开始听的时候，还没有什么抵触心理。但后来各电台基本都在放卖酒广告，内容也大同小异，卖的基本上是‘茅台’、‘五粮液’，现在我一听到卖酒的广告，赶紧换台。”记者发现，广播电台的“卖酒”行为并不少见。而备受“折磨”的听众也不仅仅局限在北京，山东、海南、福建、江苏、河北等地的听众，皆在网上对此吐槽。一位山东网友在微博上说，“给各位报告一个不太好的消息，在山东广播电台中，继乡村、经济、文艺、生活信息、交通广播后，体育休闲广播又加入了卖酒的行列，看来1021也抵挡不住钱的诱惑了?也不问问我们这边信号如何，就给我们送了这么一个大礼?好吧，我只想说音乐频道城市之音一定要挺住啊。”那么，电台卖酒为何如此火爆呢?白酒营销专家肖竹青表示，电台卖酒借鉴了电视购物的模式。在白酒行业下滑大背景下，这是酒商对拓展渠道模式的一种创新，现在听广播的听众多数是有车族，有一定的购买力，是一些酒商主攻的消费群体。“目前，电台白酒广告主要有两种合作模式，一种是酒商购买广告时间段，另一种是酒商与电台销售分成制。白酒通过电台销售可以直接面向消费者，减少中间环节，也是回归市场的一种姿态。”2 电台卖酒多为贴牌酒记者听了几家电台卖酒广告，发现卖酒的品种大多是茅台醇、茅台孝道、52°茅台经典品位8T、五粮液冬夏秋冬酒、五粮液国剑酒等。广播里的8年经典陈酿茅台酒，1980元6瓶，折合330元一瓶，而53度飞天茅台在酒仙网的售价为1159元，两者价格差距近3倍。虽然五粮液(普五)被曝在渠道里跌破了每瓶659元的底价，但相对于电台里近300元的“五粮液”而言，还是贵的。电台卖酒是销售渠道的一种创新，这种创新模式是否真的把这些名酒价格拉低了呢?消费者能在电台买酒吗?业内专家坦承，电台销售的名酒多为贴牌酒，性价比并不高，建议还是不买为好。“这些‘茅台’、‘五粮液’多为贴牌酒，与消费者脑海中认知的茅台、五粮液有些差别甚至截然不同。由于消费者和厂商之间存在明显的信息不对称，一些贴牌商冒茅台、五粮液之名，千方百计与茅台、五粮液扯上关系，但酒品质与茅台、五粮液还有不少差距，实际上，这已经对消费者造成了误导。”白酒营销专家谢一颖表示。以52°茅台经典品位8T酒为例，产品包装上的名称是竖排的、“经典品味”四个字很鲜明，其上方有茅台酒的LoGo，还有一行小字--贵州茅台集团。但这是一款浓香型白酒，而不是我们所熟知的酱香型茅台酒。一位业内人士还透露，一些贴牌加工的酒并不是在原厂生产，都是自己生产灌装。因为一些贴牌酒都无法量产，而且酒厂也并不需要那么多贴牌酒生产，他们完全自己生产自己的品牌。3 贴牌酒是双刃剑目前，白酒贴牌模式分为两种，一种为OEM(贴牌生产)，第二种为ODM(全案输出)，ODM是OEM的升级版，内容涵盖商标、包装、罐装、销售、运营等。提到白酒贴牌史就不得不提五粮液。此前，五粮液在白酒界首创OEM贴牌扩张、买断经营的方式，在高、中、低端各个细分市场形成了众多子品牌。在高峰期的2002年，市场上曾有上百种不同档次标称“五粮液股份”生产的不同品牌产品，并为五粮液带来了丰厚的利润，比较成功的贴牌产品如金六福、浏阳河等。不仅仅是五粮液，各大名酒企业基本都涉及贴牌酒。2006年，由泸州老窖牵头，以泸州600余家酒类生产企业为基础，采取市场化运作，实行OEM贴牌式生产，吸引全国各大酒类生产企业进入集中发展区共同发展。谢一颖也透露，茅台集团、茅台保健酒公司、茅台集团技术开发公司都被贴牌过，比较有名气的有茅台白金酒，而贵州茅台酒股份有限公司则不会生产贴牌酒的。除了大酒厂，一些小酒厂贴牌也举不胜举。互联网上有大把的可以做白酒贴牌的小酒厂。为何众多白酒厂商热衷于贴牌呢?谢一颖表示，贴牌酒能让不少白酒生产商和贴牌商双方受益，一方面，通过贴牌模式，酒厂收取品牌使用费和生产费用，还可以利用贴牌商良好的渠道资源、优秀的营销团队资源、雄厚的资金、深厚的背景和关系资源来弥补生产商能力不足、精力不够等短板，实现低成本扩张;另一方面，贴牌商则赚取市场利润，同时借助厂商带来的品牌优势进一步抢占市场份额。然而，从另一角度而言，贴牌模式对于酒厂来说又是诱人的陷阱。资深白酒专家铁犁表示，酒厂和贴牌商的角色定位不同，酒厂追求品牌价值最优化，追求可持续盈利，而贴牌商追求的是市场利润最大化。在酒厂达到业绩目的之后，会选择隔离贴牌商;而贴牌商容易追求短期利润，以次充好，以假乱真，这样无疑会削弱酒厂的品牌力。在白酒发展史上，一些名酒已历经了深刻教训。汾酒曾出现过不少贴牌酒，从而造成母子互搏、兄弟相煎，蹿货严重，汾酒也由此跌入中国白酒的二线阵营。为数众多的五粮液的贴牌产品也稀释了其高端品牌价值，其在2002年就开始瘦身，提出“1+9+8”的品牌战略，即发展1个世界性品牌、9个全国性品牌和8个区域性品牌。而今年五粮液更是明确提出要聚焦资源着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄等五大战略品牌。4 行业遇低谷贴牌酒再度回潮在众多的贴牌酒实现酒企的低成本扩张后，一些名酒为了维护品牌可持续发展，对待贴牌酒基本上采取了收缩战略，多家名酒企业砍掉不少市场上不知名的贴牌产品。然而，受去年塑化剂事件以及三公消费禁令影响，白酒行业告别高速增长时代，原来收缩的贴牌酒再度回潮。“贴牌酒已从高峰期占据白酒市场的50%份额，下降到现在35%份额。但一些酒企放低贴牌酒门槛，新的贴牌产品不断出现。短期来说，贴牌酒可以说再度回潮。”铁犁告诉记者。在铁犁看来，贴牌酒尽管在短期内能给处于低谷酒企业带来业绩的增效，但从长期来看，并不利于酒企，特别是名酒企业的可持续发展。“如果贴牌模式的规则出现漏洞或者某个环节控制不好、管理跟不上，很容易给品牌的发展造成隐患。在透支和稀释主品牌价值的同时，造成品牌管理体系的混乱、产品结构上的不合理，会进一步弱化主品牌的核心竞争优势和能力。如电台卖的所谓‘茅台’、‘五粮液’，实际上是在透支其品牌价值。”谢一颖则认为，贴牌酒本身是市场行为的产物，但是在实际操作中，很多贴牌商是“赚快钱”的心理，而不是踏踏实实在做市场，这就导致以次充好，以假乱真的乱象出现，需要政府、行业去规范，让白酒回归到货真价实，回归到消费本质上。日来源:京华时报
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