SPIN―顾问式销售技巧-销售技巧,培训,营销-电气行业-hc360慧聪网
&&&&针对大额产品的销售顾问，
&&&&利用35000个销售案例研究出的销售智慧，
&&&&全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
&&& 参加对像:&
&&&&销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等
&&& 课程收获:&
&&&&助听器的销售特征：
小额产品销售
大额产品销售
¨&&&&&& 可在一次销售活动中解决
¨&&&&&& 成交货币值较小
¨&&&&&& 重货不重人
¨&&&&&& 以产品为导向
¨&&&&&& 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
¨&&&&&& 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
¨&&&&&& 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
¨&&&&&& 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
¨&&&&&& 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
一本书.一支笔.可乐……
电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件……
&&& 课程特点：
&&&&•“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
&&&&•“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;
&&&&•“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
&&&&•“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
&&&&课程核心：
&&&&我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
&&&&客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。
&&&&课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
&&&&课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。
&& 课程内容:
&&&&一、高级销售员的职业化素质与发展
&&&&销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
&&&&优秀销售员的八大职业化素质
&&&&销售人员的成功信念与自我激励
&&&&销售人员易犯的细节
&&&&职业化态度的塑造
&&&&二、成功的开场白
&&&&成功启动的三步骤
&&&&打开话题的技巧
&&&&30S内建立亲活力的秘诀
&&&&如何赢得客户的好感
&&&&成功开场白的标准是什么？
&&&&三、客户真正想要的DD需求调查分析
&&&&如何了解客户需求
&&&&售中确定客户需求的技巧
&&&&有效问问题的五个关键
&&&&需求调查提问四步骤
&&&&隐含需求与明确需求的辨析
&&&&如何听出话中话？
&&&&如何让客户感觉痛苦，产生行动
&&&&四、如何与不同客户打交道
&&&&有效沟通的秘诀
&&&&不同客户如何应付
&&&&不同客户沟通风格分析
&&&&有效人际关系的建立
&&&&如何让客户为你做准介绍
&&&&五、介绍产品的竞争优势
&&&&客户要的产品是什么？
&&&&FAB分析
&&&&特点、优点、好处对成单的影响
&&&&产品卖点提炼
&&&&如何做产品竞争优势分析
&&&&如何推销产品的益处
&&&&六、客户心理分析与异议处理
&&&&如何用提问来了解客户想要什么
&&&&如何通过举止透视客户的个人意愿
&&&&如何让客户感觉自己是赢家
&&&&如何摸清客户拒绝的理由
&&&&客户常见的六种异议
&&&&客户异议处理的五步骤
&&&&价格异议方面案例
&&&&运用“SPIN”销售实战模拟
&&&&七、获取承诺的战术
&&&&如何发现购买信号
&&&&如何分析销售项目进展
&&&&传统收尾技巧的利弊
&&&&如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
&&&&如何达到双赢成交
&&&&最后阶段经常使用的战术
&&&&八、怎样打破最后僵局
&&&&拜访总结与客户忠诚度建立
&&&&拜访后的客户分析
&&&&如何维持并发展现有的客户
&&&&如何能让客户做推荐？
&&&&让客户做推荐的时机
&&&&如何在客户心中建立品牌忠诚度
&&&&丁兴良-----IMSC工业品营销研究中心首席顾问
&&&&-----项目性销售与管理资深顾问
&&&&-----国内大客户营销培训第一人
&&&&-----“国内大客户营销四大宝典”创始人
&&&&丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
&&&&丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson&Johnson任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
&&&&他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
&&&&丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具“天龙八部”等。
&&&&曾授课主题：
&&&&7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》〉《客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
&&&&授课企业:&&&&&
电气自动化：
ABB中国&&&&&&&& 大全集团&&&&&&&&& 江苏远东集团&&&&&& 南京金智科技
南京朗能机电&&& 西安润辉仪表科技& 南京中电电气&&&&&& 南京亚派科技
银山智能、&&&&& 上海电气&&&&&&&&& 南海电气&&&&&&&&&& 久隆电气
亚太电效&&&&&&& 浙江飞马集团&&&&& 厦门科华股份&&&&&& 艾默生电气
工程机械：
徐州工程机械&&&& 郑州宇通重工有限公司& 上海工程机械&&&&& 海天塑机
上海隧道工程&&&& 湖北建设机械&&&&&&&& &广州正力精密机械& 震德塑料机械&&
三一重工股份&&&& 山河智能工程机械&&&&& 杭州锅炉厂&&&&&&& 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团&&&& 中粮包装印刷机械&&&&& 三一起重机&&&&&& 柳州重工
IT信息化：
微软（中国） 中国移动& 上海电信、 中国网通&&& 朗讯科技&&&&& 浙大网络
八方电信、& 五矿金网、 信雅达、& 3721青岛雷迅& 佳杰科技&&& 用友软件&&
北京合力金桥软件&&&&&& 鸿海精密&& 北电网络&&&&& 日月欣&&&& 中陵电子&&&
圣立科技 &&&技嘉科技&& 科林研发&& 联测科技&&&& 华为科技&&& 高格信息汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车&& 声佳电器&&&&
延锋饰件& SKF&& 振华轴承&&& 人本集团&&& 钱江摩托&& 本洲摩托 和平汽车
伟士通& 东昌汽车
中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
&&&&中央空调：
&&&&开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
&&&&美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
&&&&澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、
&&&&请参考“大客户营销四大宝典”培训系列课程：&&&&
&&&&培训事宜:
&&&&培训费用：1500元/人（含中餐、培训资料、座谈会）
&&&&时间：日
&&&&地点：上海汉中路青少年文化活动中心汉中路188号
&&&&咨询电话：021―5006转培训事业部
&&&&联系人：周小姐、代小姐
&&&&报名办法：请先将参加回执传真（021-）给我们，培训费用可交现金或转帐。
[关键词搜索]：&&&
聪网赢造企业网上贸易工业品企业营销团队内训系列培训课程
部分服务过的客户案例见证：
开利空调、美的空调、远大电力自动化、TCL电力自动化、青岛海信集团、澳柯玛冰柜、开利空调、上海台佳电力自动化、江苏双良集团、盈峰集团、山东烟台任原空调、志高空调、上海金日制冷设备有限公司、申菱空调
正泰电器、ABB、西门子、艾默生、中电电气、大全电气、浙江万马、浙江人本、许继电气、丹佛斯、南瑞继保、浙江万控、浙江中控、环宇集团、亚太电效、特变电工、沈阳昊诚、浙江飞马、上上电缆、中超电缆、远东电缆、久胜电缆、沪安电缆、雷士照明、上海摩恩电气、欧普照明、雷士照明湖北宜化、烟台万华、松井化学、三聚环保、湖南圣泉化工集团、瑞孚化工、成都化学、华润化工、瑞孚化工、松井化学、方太厨具、厦门科华、济南圣泉集团
郑州宇通、大众汽车、江淮客车、东风裕隆、苏州金龙、长安客车、奥迪汽车、湖南三湘客车、美的客车、厦门金龙、上汽集团、中大客车
中国移动、中国电信、中国邮政、微软中国、华为、东方通信、南方电网、飞利浦（中国）、等......更多请查阅附件
三一重工、徐工、龙工、柳工、远东控股、大连重工、中联重科、山河智能工程机械、杭州锅炉、普茨迈斯特、宁波欣达集团、海天塑机、震德塑料机械、山东山工、中船重工、夏工集团、深圳易驱、广州正力精密机械、深圳南玻玻璃
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项目性销售流程管理的策略
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3秒自动关闭窗口工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟（3）_销售文章_业务员网
工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟（3）
　　三、二十五方格理论是提升客户价值的框架：　　
　　25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标，由此，在坐标系里就得到25个关系方格，具体如表所示：　
　　根据客户关系在该坐标系中所处的方格，我们将客户关系划分为五个阶段：孕育阶段、初期阶段、中期阶段、高期阶段、合作伙伴阶段。　　
　　孕育阶段：个人关系上至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到对你产生喜好偏好。
　　初期阶段：个人关系至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到彼此信任承诺。
　　 中期阶段：个人关系至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到能够互相价值增值。
　　 高期阶段：个人关系上至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到情感品牌的认同。
　　 合作伙伴阶段：个人关系达到价值观的一致，公司关系上至少达到远景战略的一致。
　　4.建立战略联盟是发展的必由之路
　　任何一个企业要想在激烈的市场竞争中立足、发展，绝不能仅仅依靠企业的自身力量。企业走出去，和其他竞争对手、供应商组成战略联盟，已经成为企业生存发展的必由之路。
　　建立战略联盟，可以是横向的，也可以是纵向的。
　　横向联盟即两个或多个竞争对手间的联盟。由于企业之间的资源具有很大的差异性，而且不能完全自由流动。一个成功的企业都有它特殊的资源优势，但任何企业不可能在所有资源类型中都拥有绝对优势，即使同一资源在不同企业中也表现出极强的异质性，从而构成了企业资源互补融合的物质基础。在选择合作伙伴时，要选择与自己企业核心能力有差异的企业结为联盟。充分利用各自企业的优势、团结合作、挖掘生产潜力、共同创造价值。如果自己企业拥有规范的管理、良好的品牌、众多的客户、较好的信誉等，可以利用自己的优势，寻找资金较雄厚、规模较大、技术力量较强，但管理相对较弱、市场开发不好的企业，利用他的资金、设备、技术，用你的管理、信誉、品牌，去开拓更广大的市场，达到强强联合、互惠互利的双赢目的，同时也减少了竞争的对手。如马自达公司向福特公司传授生产管理的精髓，福特公司向马自达公司传授有关设计、财务和国际市场营销的诀窍，双方各自在本国销售对方的汽车。
　　纵向联盟这是产业内部在价值链中承担不同环节的企业间的联盟，是一种互补型的合作关系。建筑机械租赁业是一种高风险的行业，必须具有诸多相关企业规避和分担风险，共谋发展的机制，企业联盟能够勃兴，价值链的创造能够规避风险。出租方、承租方、设计者、制造商、销售商、保险公司、银行等结成联盟，创造"合作互利"的价值链，而传统的价值链中可挖掘的潜力越来越少，向组织内部寻找有效的生产力提高的来源越来越困难了，合力创造价值，充分利用联盟资源，节约交易费用，聚合彼此不同价值链上的核心能力，就可以协助企业获得前所未有的获利能力和竞争优势。如康柏电脑公司，在进入个人电脑市场时，与十几家知名的软硬件公司结成技术方面的战略联盟，使其在较短的时间内占领市场，成为个人电脑的知名品牌。
　　丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-，电子邮件：tink@
本文来自：5000家学校 100万学员的选择
&欢迎光临培训通
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卓越销售的六个秘诀
&&&学&&&&&&费：￥3000&&&&&&&&&&&&&&&&&&&培训通优惠价格：￥2800
&&&开课时间：日11日两天一晚& &&&&&学时：18小时& & & &浏 览 量：次
&&&授课机构：
&&&上课地点：上海市浦东新区福山路388号宏嘉大厦1103室
&&&&&&&&&& &联系电话：021-
【学校名称】&上海工业品营销研究院
【交通线路】&地铁2.4.6.9号线世纪大道站
【适合对象】&工业行业销售经理，大客户经理，销售总监，区域经理，销售团队等
【师资力量】&丁兴良，龙平，宋亮
【关 键 字】&销售技巧课程, 销售技巧训练, 销售能力公开课程
主办方：工业品营销研究院（IMSC）
（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力顾问机构。
成立12年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械、工业原材料、暖通设备与中央空调、建筑及安装工程、数控设备、客车及商用车系、环保科技等八大行业的3000家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训服务。
目前，工业品营销研究院已经为ABB、西门子、施耐德、丹弗斯、艾默生、飞利浦、正泰电气、远东控股、大全集团、许继集团、万马集团、巴鲁夫、贺利氏、三一重工、徐工集团、龙工集团、大连重工、美的空调、南玻集团、厦门金龙、宇通客车、中联重工、宝钢集团、中国电信、中国移动等众多全球500强及上市公司提供过专业的服务。
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销创新发展与变革，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。
（二）我们的发展历程
◎1999年正式成立；
◎2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；
◎2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；
◎日成立了中国工业品营销专家委员会；
◎2009年6月底，成立了“工业品营销人才素质模型”实验室；
◎未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才
（三）七项第一，成就第一品牌
u& 第一个提出工业品营销的概念
u& 出版工业品营销系列书籍数量第一
u& 工业品行业资讯与培训客户数量第一
u& 创办第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
u& 出版第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
u& 创建第一个工业品营销专业网站―工业品营销人才网
u& 国内第一家专注于工业品行业的营销咨询与培训机构
2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”
――中国市场协会权威颁发；
我们的核心价值观：专注成就专业，实效提升价值！
课程模块：
工业品营销系列之
模块一： 大客户营销与管控体系
（开课时间：03月24-25日~上海）
（开课时间：06月14-15日~北京）
（开课时间：12月22-23日~北京）
大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤”
工业品营销系列之
模块二： 突破工业品营销瓶颈
（开课时间：5月31-6月1日~上海）
（开课时间：08月04-05日~北京）
（开课时间：09月08-09日~上海）
（开课时间：11 月 10-11 日~上海）
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
工业品营销系列之
模块三：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月28-29日~上海）
（开课时间：10月13-14日~北京）
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员
工业品营销系列之
模块四：销售谈判与专业回款技巧
（开课时间：08月16-17日~上海）
设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，&&&&&&
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
工业品营销系列之-----
&&&&&&&&&&&&&&&&&& 大客户营销与管控体系
课程大纲：
一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”
&O& 工业品营销的五大特征
&O& 建立新关系营销的三个阶段；
&O& 重塑信任营销的六句秘诀;
&O& 建立关系营销的四大核心;
&O& 关系营销发展的“五个台阶”;
&O& 25方格理论是关系营销的最高准则;
&O& 提升职业化销售经理的四个台阶；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、大客户的关系管理- “三类关系”
&O& 客户关系的三种类型
&O& 三类客户关系战略
&O& A--夹子战略的特征与对策
&O& B--拉链战略的特征与对策
&O& C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、大客户的团队管控-“分工协作”
&O& 项目运作的总体思路：分三步规划
&O& 信息筛选―四步流程
&O& 销售过程管控：天龙八部
&O& 售后服务―四步流程
四、大客户的业务管控-“天龙八部”
&O& 第一部：项目立项（10%）
&O& 第二部：深度接触（20%）
&O& 第三部：方案设计（25%）
&O& 第四部：技术交流（30%）
&O& 第五部：方案确认（50%）
&O& 第六部：项目评估（75%）
&O& 第七部：商务谈判（90%）
&O& 第八部：签订合同（100%）
五、大客户的价值管理-“价值提升”
&O& 组织结网
&O& 竞争优势
&O& 提升服务
六、大客户战略的管理-“六大步骤”
&O& 行业分析
&O& 竞争分析
&O& 个性化需求分析
&O& 定制化方案分析
&O& 服务支持能力分析
&O& 客户规划分析
工业品营销系列之-----
&&&&&&&&&&&&&&&&& 突破工业品营销瓶颈
课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
&O& 工业品营销的五大特征
&O& 工业品营销的“四度理论”
&O& 关系营销的三大新内涵
&O& 工业品营销的六大误区
&O& 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
&O& 一、以用户需求为中心的调研
&O& 二、核心竞争优势的再造
&O& 三、避开价格战的新突破
&O& 四、建立优质的目标客户
&O& 五、企业组织架构中的资源配对
&O& 六、绩效考核与管理
&O& 七、工业品市场推广的“九阴真经”
&O& 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
&O& 客户内部采购流程的分析
&O& 客户内部的职能分工
&O& 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
&O& 销售里程碑与标准管理
&O& 销售成交管理系统
&O& 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
&O& 客户关系发展的四种类型
&O& 客户关系发展的五步骤
&O& 四大死党的建立与发展
&O& 忠诚客户有四鬼是如何形成的
&O& 与不同的人如何打交道
&O& 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
&O& 用对心是服务的一项原则
&O& 建立服务的五大体系
&O& 个性化服务的二大关键
&O& 客户关系提升的25方格
&O& 建立忠诚度的五大指标
&O& 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
工业品营销系列之-----
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
&O& 高效销售团队的金字塔模型
&O& 三种销售团队类型
&O& 销售团队的组织结构及优化
&O& 销售队伍发展的四个阶段
&O& 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
&O& 销售经理应该承担哪些责任？
&O& 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
&O& 销售经理必备的9大管理技能
&O& 销售经理的职业规划―职场品牌塑造阶梯
&O& 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
&O& 分析营销人员士气低落的13种原因
&O& 测试：销售经理对于下属的了解状况
&O& 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
&O& 如何与内向下属沟通?
&O& 综合激励方法的六个要素
&O& 为什么需要授权？
&O& 哪些事情需要授权？
&O& 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
&O& 销售经理首先是人力资源的管理者
&O& 什么是绩效管理？
&O& 如何设绩效目标与分配权重
&O& 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
&O& 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
&O& PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
&O& 教练式销售经理应该担任的职责
&O& 工作中辅导的四个步骤
&O& 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
&O& 解决能力问题的五步骤
&O& 教练的四大基本技巧
&O& 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
&O& 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
工业品营销系列之-----
&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 销售谈判与专业回款技巧
一、销售谈判总论
&O& 谈判是什么？
&O& 为什么学习谈判技巧？
&O& 销售谈判流程祥解
&O& 谈判中的双赢把握
&O& 谈判是一种投资
&O& 销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
&O& 谈判前的几种实用心态调整技巧
&O& 工具一：了解四种谈判对手
案例讨论：销售谈判结果判断
&O& 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
&O& 不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
&O& 如何探询对方最关注什么？如何提问？
&O& 如何主导谈判？如何造势？
&O& 如何松动对方立场
&O& 案例讲解：开局过招N策略
&O& 谈判中的人际关系把握
&O& 谈判环境营造的学问
&O& 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
&O& 中场策略学习
&O& 如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧?
&O& 应收帐款管理-下一个利润增长点
&O& 中国目前的信用环境
&O& 营销战略：赊销？不赊销？
&O& 各部门职责如何划分
&O& 赊销的十大好处
&O& 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
&O& 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
&O& 攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
&O& 内部谈判的两个障碍
案例研讨：如何与下属谈判
案例研讨：如何与上级谈判
案例研讨：如何与同级其它部门谈判
&O& 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧
&O& 收款人种类
&O& 债务人的种类
&O& 债务人怎么想
&O& 常见客户拖延借口及建议解决办法
&O& 客户拖延的征兆
&O& 聆听客户反馈
&O& 收款中的POWER法则
&O& 若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合
丁兴良老师
荣誉称号：
l& 工业品实战营销创始人
l& 国内大客户营销培训第一人
l& 卡位战略营销新思维的开创者
l& 中欧国际工商管理学院EMBA
l& IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理，&&&&&&&&&&&& 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》& 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》& 《差异化营销战略与品牌塑造》&&& 《工业品战略营销4E模型》&&&&&&& 《突破工业品营销的瓶颈》
营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团
学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐））
开课时间及地址
大客户营销与管控体系
3月24-25日（上海）
突破工业品营销瓶颈
5.31-6.01日（上海）
大客户销售与客户关系管理
6月14-15日（北京）
高效销售团队的建设与管理
7月19-20日（上海）
突破工业品营销瓶颈
8月04-05日（北京）
销售谈判与专业的回款技巧
8月16-17日（上海）
突破工业品营销瓶颈
9月08-09日（上海）
高效销售团队的建设与管理
10月18-19日（北京）
突破工业品营销瓶颈
11月10-11日（上海）
大客户销售与客户关系管理
12月06-07日（上海）
程广见一、建立工业品行业的新关系营销
你够职业化吗？
职业化销售工程师的五个层次
成为职业销售工程师的三个秘诀
建立信任感的五个关键
瞬间建立亲和力的法宝
卓越有影响的沟通技巧
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
客户购买的信号
竞争态势与我们的策略
案例模拟：产品为什么不畅销?
三、找对人比说对话更重要
如何寻找目标客户
“上帝”为什么会发火吗？
客户内部的五种角色
为什么项目中期，我就陷入信息迷雾？
找对人的三个关键
案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？
四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
如何听出话中话？
如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例： “忽悠”大法的四个秘诀？
五、如何成为有魅力的表达者
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
经验分享：“四次拜访，成功搞定没有关系性客户”
六、行动是一个销售人员成功的关键
销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
人为什么不会行动的原因
行动是一个习惯
案例： “乔、吉拉德”的经典语言
【网上报名中心】上海工业品营销研究院―卓越销售的六个秘诀-销售技巧课程
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