一个好的营销策划方案包括哪些内容？
一个好的营销策划方案要包含以下要点：
一、方案目标：
在制定策划方案时必须要优先考虑以下内容：
1、活动主题；
2、主推产品；
3、活动目标：
要制定出可衡量的清晰的目标，不能回避或模糊，要符合SMART原则，同时制定目标达成与否的衡量方法。
另外，最好制定分级目标，即超越目标、最优目标和基本（底线）目标。这样在操作时更好控。
二、竞争因素分析：
包括方案提出背景，竞争环境分析，目标客户群分析，卖点分析，优劣势分析等。
三、营销策略：
包括活动时间/地点，价格策略，促销策略，渠道策略，宣传策略，销售激励策略等。也包括亮点分析，成功关键因素等。
四、支撑与保障措施：
包括宣传物料设计、制作，相关部门配合内容等。
五、风险管控：
包括为保证方案成功的管控要点和风险控制要点等。
六、费用预算：
详细的费用预算分解表。
七、职责分工：
要责任到位，达成标准清晰，有责任人还有检查人，并有＂做不到＂怎么办的约定等。
八、方案执行计划表：
这里有两个表：一是工作内容执行计划表；二是按时间或流程运作的执行表。前者为各系统与各岗位工作分工用表，后者是现场执行检查与控制用表。如何策划方案物料等较多，还要有＜点检表＞。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。促销活动的目的是什么?
促销活动的目的是什么?相信大家看到这个问题,都会感觉很滑稽、搞笑——因为这个问题实在是太简单了。谁不知道促销活动的目的就是促进销售,提升销量和市场份额吗?但是,真的会这么简单吗?我们可以看任何一家企业的营销活动方案,在那里面总能发现,促销活动的目的实在是太多了:◎提升销量;◎清理老旧库存和滞销产品;◎主推明星产品、新品、高利润空间产品;◎提高团队的整体推广能力和市场竞争能力;◎提升品牌知名度和美誉度,加强品牌推广力度;◎打击竞争品牌,抢占市场份额;……实际上,促销活动的目的只有一个,也是唯一的一个:那就是实现销售,提升销量!首先,从企业营销良性、持续发展来说。促销活动的目的就是为了实现销量,打通下水道,“终端为王”。企业通过促销活动,将产品销售出去了,那么客户就可以持续不断的打款进货,企业才有了源源不断的源动力。否则,产品卖不出去,商业客户就不愿意继续进货,企业生产出来的产品都只能积压在自己库房中,最终形成恶性循环,企业进入死胡...&
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全球金融危机重创各类媒体2008年底的一袭寒流几乎让所有人打了个哆嗦,美国电视巨头NBC环球公司宣布2009年将减少3%、约合五亿美元的预算开支。这一宣布表明一个信号,即传统媒体也开始成为金融危机的受害者。传统媒体经过前期发展、扩张,一时风光无限。随着社会的高速发展,人们的生活方式发生了翻天覆地的改变,接触媒体的方式也发生了巨大的变化,互联网及其它新媒体的快速成长,更使得传统媒体的广告魅力渐失,之前在中央电视台播则广告便能名闻天下的日子一去不返。据麦肯锡研究预测电视广告的威力2010年比1990年将减少2/3。2010年电视广告收视率将下降23%,其中9%的受众将转移对电视广告的注意力,37%的受众对广告效果的关注将大为减弱。经济危机中新媒体的发展也非坦途一片。被分众“金光闪闪”的神话引诱,新媒体市场一度进入泡沫四溅的飞速发展期,同时诸多问题和与危机也接踵而来。媒体主各自按照自己的模式发展,在圈地与抢占资源中畸形成长,盛极一时的...&
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■促销活动的目的就是促进销售,提升销量和市场份额。但是,如何达到这个目标,学问太大了,真不是一个简单的问题。■我们可以看任何一家企业的营销活动方案,在那里面总能发现,促销活动的目的实在是太多了,但哪些是我们的核心内容呢?■抱怨是什么?在不知不觉的抱怨中,一个人的职业价...&
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产品滞销,你会怎么办?急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品,还是降价?降价的确可以促进销售,但同时也失掉了利润。况且你降价,竞争对手也跟着降价,甚至降幅更大时,价格手段将失去作用,接下来你还拿什么武器出来?有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢?商品价值与购买成本的天平商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益,但是,某件商品中虽然有消费者想要的利益,可是其并不一定会去购买,因为还有一个重要的影响因素,那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前,是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的,天平的两端分别是购买成本与商品价值,当天平中购买成本一侧加重时,则很难促成交易;而天平倾向于商品价值时,交易则可以顺利达成。因此,只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定,消费者才可能会购买。这时我们就可以绘制一张消费心理天平图,天平的一侧列出消费者购买...&
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一是进一步建设门店三大功能,加大扩销力度。继续推进09版变脸变身工程,对大店进行布局更新和提档升级,促进销售提升;对300以上门店开展分级扩品工作,着力打造社区仓库;大力推进集贤生鲜经营模式,坚持扩大经营、集聚人气的策略,充分发挥生鲜对干货销售的拉动作用;进一步提升迷你生鲜经营,从增加品种、合理进货、陈列维护、配送等方面上持续改进;推进盒饭品种丰富化、配送标准化和销售订单化,大力拓展市场,做足生意,竭力打造社区食堂;引进更多的便民措施服务社区,保持比较优势。二是建立科学的选点论证模型,提升新店贡献度。加强对商圈的科学调查与分析,摸清规律,研究制定科学开店论证模型,努力形成最优的点位评估方法,为开好店、快开店、开大店夯实成功的基石。三是进一步提高工作效率,不断提升工作绩效。继续推进直采工作,在上半年已经成功的品种基础上,做好直采商品的销售分析,加大直采商品优选力度,重点开发食品类品牌商品,扩宽非食品商品的跨区域采购范围,使商品更具...&
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“旺季做市场,淡季搞培训,以服务促进销售”,这不再仅仅是作为营销策略的“空头口号”,而是被很多企业奉为圭皋的制胜法宝。当农户培训走过“摸着石头过河”的阶段,如何让更多农户受惠于培训成了业内要考虑的问题。农户培训日久见人心“不管企业在进行农户培训过程中,是以介绍农化知识为主,还是以介绍企业为主,只要他传授的是正确有用的农化知识,基本上对农民的科学种田都是十分有帮助。中国有这么悠久的农业历史,但真正会种田的农民没有几个。”一位业内人士告诉记者。河北省吴桥县张卫村村支书张金议就是农户培训工作的拥护者,他从三年前开始接触农户培训,三年下来,他接受了大大小小几十场培训。“过去我总认为厂家做农户培训就是推销产品,比较排斥,现在想想,只要能教我们种田的好方法,谁来讲都一样。过去流传下来的老方法很多都是不对的,农民也应接受新知识。厂家讲的内容中总会有我需要的东西。”和过去相比,农民对待农户培训的态度的转变也十分明显,“过去看到企业的农化服务车下...&
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什么是营销策划?策划怎么做?
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策划不神秘
　　您遇到这些问题了吗？
　　什么是营销策划？
　　我为什么拿不出好的策划案？
　　我的策划能力是不是有问题？
　　我是不是一个没有创造力的人？
1、营销策划到底是什么？
　　我们可以这样定义：
　　营销策划（Marketing&
planning）
　　是营销管理活动的核心，是将营销活动的每一个环节通过引入全新的构想与创新，事先做一整体规划，并以之为执行准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。&&&
　　这个定义可以作如下分解：
　　A、营销策划是解决营销过程中某一问题的创意思维。
　　B、营销策划完成的是导演职能，是对现有资源的创造性使用，是用最少的资源获得最大的收益。
　　C、营销策划的基本原则可以用下式表示：杰出的创意X实现的可能性=最大的预期效果
　　还应该作如下补充：
　　1、营销策划应该尽可能兼备明确及可定位的营销目标；
　　2、营销策划必须考虑时间因素方能发挥绩效；
　　3、它不是单纯的广告与销售策划活动，而要与企业整体的经营策略相配合才能掌握最佳的市场机会。
2、营销策略策划
　　营销策略策划是营销策划的核心内容,它包括四大要素：
　　产品或服务——企业存在的理由是可以向社会提供产品或服务
　　目标市场或消费者
　　由消费者组成的市场可以称为买方市场，由竞争者组成的市场可以被称为卖方市场。
　　两者的状况都会影响到企业能否成功向社会（消费者）提供自己的产品或服务。
　　定位——确定在产品或服务序列中的位置、在消费者利益需求中的位置、在消费者心目中的位置。
　　最有竞争力的定位可以成为独特卖点；
　　营销组合（包括广告）——结合前述要素的实际状况，利用各种营销工具去达成营销目的。
3、拟定营销策略的步骤
　　四个步骤：
　　第一步，了解企业状况及市场状况，即营销的内外环境。
　　第二步，归纳SWOT。
　　第三步，拟定营销目标：
& & A、营销目标不仅限于业绩或利润，还包括可以创造销售利润的有利因素，如铺货率、
产品知名度。
& & B、营销目标应有的时间性，尽可能具体、明确。
& & C、营销目标应皆具现实性与挑战性。&&&
　　第四步，怎样达到这个目标？
&如谁做什么事？如何做？何时做？按何顺序？采用何种营销工具？花多少钱？以上不是营销策划的步骤，营销策略只是营销策划的一部分内容。
　　营销策划不是营销”奇“划。
5、怎样进行营销策划？
　　营销策划没有固定模式，但可归纳出一些基本步骤。
　　营销策划六步走
　　第一步&& 界定问题，纲举目张
　　A、主题意识，通过问为什么来了解真正需要解决的问题之所在。
　　B、换位思考，层层深入，辩证求解。
　　C、有限合理，先易后难。解决问题， 而非制造问题。
　　第二步，收集材料
　　A、工具的现代化
　　B、推理的科学化
　　策划常用的三种定性方法
　　进程法：通过对象、对象间联系对进程及其可能发生的变化进行分析推理
　　仿真法：从过程的初态出发，先生成所有可能的后继状态，然后过滤，如此反复，直到没有新状态出现
　　展望法：把分析对象看成一个物理设备，约束条件是连接件，用因果关系分析行为结果。
　　第三步，产生创意。
　　“创意是一种可以组织，并需要组织的系统性的工作。”策划与点子的区别正在于此。
　　第四步，书写营销策划书
　　第五步，推出营销策划书
　　第六步，执行营销策划。
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河南销售与市场杂志社有限公司营销策划常用的工具或模型有哪些？
营销策划常用的工具或模型有哪些，在MBA中看到大都是一些企业战略和竞争方面的模型，都太大了，请帮忙列举出一些切实在营销中常用的，比IE、7S、CPM啥的更加实用的，谢谢
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大模型有大模型存在的意义，你觉得它大，没法在营销中切实用，正说明你没把基础问题考虑透彻，这样你营销执行上再有效，有可能走的也是歪路。模型这些东西都是需要实践案例和操作进行深入理解的，对于会用的人来说都是实用且好用的，前提是必须明白其适用范围。在实际营销中用到的模型，无非就是操作方法和经验的总结，各公司都有自己的套路，都是不外传的，因为只给模型不给解释和操作机会，是毫无意义的，给你你也不会用啊。所以还是去书店买书看吧。
自己回答下自己的问题吧，以下是我总结的一些理论和模型，但是越学习越觉得自己无知并且迫切需要实操和师傅带领，正在辛苦的寻找工作，废话不说请看下文：（都是只有名字的，内容我笔记了好几本，不太好扫描就不分享了，有兴趣的朋友MBA搜一下）窃以为SPSS也学习下。。。理论工具：营销：4P、4C、4R、4V、SIVA理论、差异化营销、IMC整合传播营销、STP营销战略、消费心理学、魏斯曼营销战略、USP理论企管：企业文化、CIS、4R业务管理系统、ERP、三层面论、SMART、二元核心模式、服务金三角、岗位价值评估、规划企业愿景的方法论框架、战略：红海、蓝海、价值创新、紫海、绿海战略、CRM客户关系管理、波特五力理论、马斯洛需求层次、波特一般战略、德鲁克七种革新来源、变革五因素、盖洛普路径、策略资讯系统、分析方法、工具：战略：安迪·格鲁夫六力分析模型、品牌延伸动力学模型、创新动力模型、定量战略计划矩阵、BCG波士顿矩阵、大战略矩阵、战略地位与行动评价矩阵/SPACE矩阵、3C战略三角模型、竞争战略三角模型、战略钟模型、差距分析、企业价值关联分析模型、波特价值链分析（内部价值链分析、横向价值链分析、纵向价值链分析）、7S模型、扩张方法矩阵、KSF关键因素分析、产品/市场演变矩阵、定向政策矩阵、盖洛普CE11测评工具(创立了牢固)营销：、顾客价值矩阵、生产者矩阵、RFM模型、RATER指数、项目：PEST、SWOT、盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析、不确定性分析、core
competency 核心竞争力分析、CPM关键路径法、ADL矩阵、麦肯锡客户盈利性矩阵、思考：德尔菲法、头脑风暴法、、、5W2H、鱼骨图、麦肯锡逻辑树、七步分析法、七步成诗法、价值树法、ABC分析、WBS任务分解法、KJ法、KT决策法、STAR法则环境：IE内部外部矩阵、IFE内部因素评价矩阵、EFE外部因素评价矩阵、CPM竞争态势矩阵、GE/行业吸引力矩阵、价值网模型、竞争： 、、波特竞争战略轮盘模型、波特竞争对手分析、竞争对手分析工具、威胁分析矩阵、企业竞争力九力分析模型、GREP模型、多点竞争战略、标杆分析法、三四规则矩阵、产业：SCP分析模型、波特行业组织模型、资源基础模型、波特行业竞争结构分析、商圈研究模型、矩阵制组织结构、供应和需求模型、麦肯锡5Cs模型、ROS/RMS矩阵、波士顿经验曲线、供给曲线、价值曲线评价法、价格消费曲线、需求曲线、组织13：甘特图、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力资源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供应链模型、SFO组织模型、PDCA管理循环法、企业素质结构分析、企业活力结构分析、四链模型、绩效棱柱模型、诺兰的阶段模型、人力资源经济分析产品11：新品上市模型、渠道研究模型、供给需求分析、供给需求分析、成本与成本性态分析、三点效应模型、安索夫矩阵、价格测试模型（PSM测试法、需求弹性测试系统）、QFD法、财务7：现金流量表、CVP分析、贝恩利润池分析工具、杜邦分析法、FRICT筹资分析法、价格敏感性测试法、PIMS分析、V矩阵、多因素评分法、文化7：克拉克洪—斯托特柏克构架、霍夫斯泰德的组织文化模型、弗恩斯·特朗皮纳斯的组织文化模型、丹尼森组织文化模型、Chatman的组织文化剖面图(OCP)、沙因的评测模式、郑伯埙的VOCS量表质量控制QC新七大手法：KJ法、、、、、、。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------mind manager，project都是不错的策划辅助软件呢。Visio在做公司化导入和各种流程梳理，权责分配的辅助上，都是一把好手，而且和思维导图一样都是特别简单的。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------感谢@姜维 思维方式：对比法、案例法、归纳总结法、倒推法等等
我喜欢用SWOT加坐标轴，附部分我以前的图片笔记：
我们处在一个信息的社会，信息已经成了极为有价值的资源，所谓的眼球经济，能够吸引人注意力的就可以被明码标价，百度的竞价排名、一条微博几万元的段子手、朋友圈广告、知乎大V的软文。。。。。。甚至产生了新的职业、行业，社会化营销、社会媒体运营等。然而，在浮躁的注意力争夺中，你是否思考过这现象背后的规则？营销的要点就是定位KOL、让大V在八点二十转发吗？为什么有些信息会被疯狂传播？如何让社会化营销更加高效？这些问题曾经让我非常感兴趣，直到前些天看到一本书，解答了我许多困惑，简直豁然开朗。这本书叫Contagious, Why Things Catch On它的封面是这样的中文名字叫《疯传》，不想看英文的可以看这个。作者是Jonah Berger，长期从事信息传播行为的研究：本科：斯坦福，Human Judgement and Decision MakingPh.D：斯坦福，商学院，Marketing教授：沃顿商学院这本书围绕着一个主题：什么样的信息更容易被广泛传播？这些信息有什么特点？如何把我们的信息传递给更多的人？书中用丰富的商业案例、心理学实验来呈现作者多年来的学术研究成果，非常易读，又不失严谨性、科学性。其实不只是社会化营销这么简单，读了这本书，以下几个问题都会得到答案：为什么支付宝的晒账单、微信的晒历史会迅速刷屏？为什么芙蓉姐姐、凤姐、庞麦郎会迅速走红？为什么大家都说杜蕾斯的社会化营销做得最好？它的营销方案的哪些特点让其能够屡次引发病毒式传播？你最近向身边的人强力推荐过什么？背后有哪些原因？上一波牛市是如何形成的？什么引起了全民炒股的热潮？总之，这是一本无论你是否从事营销、市场相关职业，只要生活在信息时代中，都应该读一读的书，可以帮助你更加深刻理解社会流行、大众行为背后的原因。当然，如果你是相关职业，那就更加强烈推荐。书很短，很干货。如果你没有时间看书，那么可以看一下我下面分享的读书笔记，当然，由于没有上下文语境，能看懂多少就看你水平喽。每一段内容后我会举一些例子，没有解释，如果看不懂欢迎提问。我们每天通过面对面、社交网络等渠道，接受到大量的信息，也分享出去大量的信息，包括品牌、文章、观点等等。Word of mouth is the primary factor behind 20%-50% of all purchasing decisions.（我们的消费决策有20%-50%是受到口碑的直接影响。这里的口碑包括线上、线下、熟人、陌生人。）亚马逊上一本书的一个五星好评会比一个一星评价平均多带来20本的销量。Word of mouth（口碑）比广告更有价值：广告的可信度没有word of mouth高word of mouth比广告更加精准word of mouth比广告更加适时在美国，只有7%的口碑推荐和分享是发生在网上的（2011年左右），绝大部分发生在线下的日常生活中。所以，不要只关注线上的口碑传播。（干货来啦，STEPPS是作者提出的影响信息传播的六个因素）STEPPS：social currency：我们分享让我们看起来棒棒哒东西；trigger：我们分享正好在脑袋里想起来的东西；emotion：我们分享让我们情绪高度唤起的东西；public：想让别人分享，必须先让更多人看见；practical value：我们分享有价值、有用处的东西；stories：如何让情节帮助进行信息传播;Social Currencypeople share things that make them look good to others. （我们分享信息，都是在塑造自己期望的形象，在炫耀，自己的牛逼、幸福）；People uses social currency to achieve desired positive impressions. （想想我们每天发的朋友圈，大家拿出手机看看朋友圈上的信息，除了代购之外）Give people a way to make themselves look good when promoting products and ideas.Find inner remarkability，另外，人们在说事情时，经常不自觉的进行夸大，让听起来更加remarkable；interestingsurprising, i.e. contradict common sensesnovelextrememystery, people will seek answers from otherscontroversy, disagreement foster discussionleverage game mechanics（利用游戏化设计）, people share their achievements along with the brand. 航空公司的飞行里程。rulesfeedback loopssense of achievementsocial comparison, we compare to define ourselves, self-evaluation, self-enhancement, show off,metricsvisible symbol to display to others, i.e. badgesaward, people will boast to othersmake people feel like insidersexclusivity, access by invitations only, smart bargains vs. rue la la, private sale, exclusiveness makes people think it must be desirablescarcity, makes things more desirable, if something so hard to get, it must means people loves it. If people have something that not everyone can get, they will feel like insiders, special, unique, high status. McRib, McDonald's pork sandwich. And, giving people money to motivate desired behaviors is not effective, because it reduces intrinsic motivations. Says over justification effect.想想我向别人推荐过哪些东西，我为什么推荐？TriggersAverage Americans engage in more than 16 word of mouth episodes per day. Give people the product they enjoy, and they will be happy to spread the word. Accessible thoughts can lead to action, triggers can make certain thoughts more accessble.类似于产品中所说的情景，如果你的产品能和高频的情景结合起来，人们就会更多地想到你。Kit Kat and coffee campaign, coffee being the frequent stimulus in the environment. 我们生活中有哪些成功的触发案例？Effective trigger: Frequency, coffee is a better trigger for Kit Kat than hot chocolate, because people drink coffee much more often. Weekends are better triggers for beer than holidays. The strength of the link, the more things a given cue is associated with, the weaker any given association. 高频的事物上往往绑定了很多事物，人们看到的时候未必会想起你，这就要求建立明确的链接关系，让人们看到xx就想到yy，而不是yy或zz或aa。也就是说有时候单纯追求trigger的高频并不一定效果好。Pick triggers that happen near where the desired behavior is taking place. Bad example, use showering in the bathroom as a trigger for safety bath mat, people will think of it when they shower, but the bathroom is not where the desired behavior happens, buying the bath mat. Good example, "man drinks fat" antisoda campaign.Consider the context. Think about the environment of the people a message or idea is trying to trigger. Different environments contain different stimuli. Time, place, situations. Reusable grocery bags.EmotionEmotions that will boost sharing: emotion sharing, online or in real life, is like social glue, maintaining and strenghening relationships. Social support and bonding are also reasons why people share emotions.Arousal is the key. High-arousal inspires sharing, and low-arousal hinders sharing. High-arousal emotions: excitement, anger, anxiety, happiness, awe, fear, moved, humor, disgust, frighten, despise, inspiredLow-arousal emotions: contentment, sadness, shame, disappointment, regret, guilt, worryInformation, knowledge, and logic, are not enough to make people act. Utilize emotions.不相关的原因引起的唤起状态也会影响传播：不仅由内容出发的唤起状态能够增加人们的分享和传播，所有唤起状态都可以，例如一个实验，让部分被试静坐放送，另一部分慢跑一分钟，然后阅读同样的文章并决定是否分享出去，慢跑组有75％愿意分享，两倍于放松组。也就是说哪怕是单纯因为运动等带来的唤起，也会导致人们更加愿意行动，而处于低唤起状态时，人们倾向于保持静态。例如喝酒之后情绪高涨，就会话更多，分享更多。overshare. When people are physiologically aroused, they tend to share more than they mean to. So, one way to boost word of mouth is to find people when they are already aroused.想想平时看到的流行信息，是因为引起了哪些情感而导致传播的？PublicPublic visibility: The direction of logo on Apple’Monkey see, People see, P People see, P P Social Proof: We imitate people around us when we make decisions in every aspect of life. Canned laugh in TV shows. Seed money in a beggars bowl or donation box. Career choices. People always choose crowded place to eat. “Others are eating it, must means it is good.” Others’ choices provide information to resolve our uncertainty. Herd mentality（人类都喜欢跟风，不仅是中国人，人类都一样，这是因为跟风可以减少认知负担，也是被进化证明正确的行为——跟风不一定每次都对，但是比特立独行有更大的正确概率）. Observability has huge impact. Car sales is affected by observability of cities. Observability works as triggers, which can also spur word of mouth and actions.Generating public signals for private choices, actions, and opinions. Hotmail. At the end of each e-mail sent by hotmail, add an ad. Just like "sent from my iPhone". Make it visible.Products that advertise themselves. Big-ass logo, unique and distinguishable design pattern. Nike, Ralph Lauren, Lacste, iPod white headphone. Shapes, sounds, and other distinctive characteristics can all help products advertise themselves. Bags with logos. Behavioral residue. Something that stays after the action is finished. Lance Armstrong yellow Nike wristband. Color yellow stands out easily. In order to stay, behavioral residue should have social currency, practical value and so on. It will be a observable trigger for word of mouth long after the action is over. Such as shopping bags that people carry for everyday use. Giveaways, like mugs, pens, T-shirts, can help trigger word of mouth for conferences, job fairs, and meetings. The key is to make things that is observable, frequently used, public.If you want to get people not to do something, don't tell them that lots of their peers are doing it. If you want to stop people from illegally downloading music, telling them that "only 37% of music acquired by American consumers was paid for" might have just the opposite effect. When people see that lots of others are doing this, they might think it's ok morally, or even stupid to pay for music. People will imitate, good or bad, encouraged or not.Practical ValueSharing practical value makes people feel good, because it's helping others. It also provide some social currency. We care, we share. Sharing is caring.Saving money. People share when offers seem like a good deal. And whether a deal seems good has a lot to do with psychology.Daniel Kahneman (2002 Nobel Prize Winner). Prospect theory. Behavioral economics. People don't evaluate things in absolute terms, but relative to a comparison standard, or "reference point", set by former experience, or expectation, or anchor. Merely label something as "on sale" would increase purchase. Experiment: Mail two versions of catalog to more than 5000 people, one says sale and the other not. The sale sign increased sales by more than 50%.Diminishing sensitivity. 如果一个东西的价值是20元，人们会愿意为便宜10元而到另一家店去，而如果一个东西的价格是2000元，人们就不会愿意为便宜10元去另一家店。另，刚买完大件东西的人会比较大方，因为这时候他对钱更加麻木了，这其实也算是锚定效应的一个表现。在前景理论的图像上表现就是曲线斜率变缓。获得20元会比获得10元快乐很多，但是获得10020元和获得10010元感觉差不多。highlighting incredible value:surpass expectationsavailability: 会改变人们的reference point，如果长期持续优惠，人们会调低价格的参考点，认为原本就应该价格低；limited timing: 店面到期，只剩最后三天，挥泪甩卖。The fact that a deal won’t be around forever makes people feel that it must be really good one.frequency: 如果双十一每周都有，那么大家就不会认为很优惠了。limited quantity: 一些小吃店限量购买。restricted access: Like restrictions on quantity or timing, the mere fact that not everyone can get access to this promotion makes it seem more valuable.the rule of $100: how a promotional offers is expressed also impact the practical value.percentage discount is better for product’s price that is less than $100;numerical discount is better for product’s price that is more than $100;the easier for people to see, the better.practical value isn’t just about money. Useful information is also valuable. New York Times Most E-Mailed list study found that health and education are among the most shared. One reason is that they are helpful.how the information is packaged. short lists focused around a key topic, five ways to stay in shape, ten things to do to realize new year resolution.the number of audience. 并不是受众基数大的话题就会被传播的更广，有时候受众更少的会被传播更广，因为当人们看到这个信息时，会想起特定的人，会感觉有必要去传播，当看到一个面向所有人的信息时，并不会想起特定的人，就缺少传播的冲动。（好像很有道理，想想生活中的例子 ）看看自己过去分享的东西，哪些是因为有实用价值？为什么觉得有实用价值？为什么去分享？a note on truth. 很多人会分享健康谣言，因为这些谣言往往看起来很有实用性。当然也可以说引起了情绪，例如害怕、担忧、惊奇等。Stories (in a broad sense)这里的故事指的不仅是编写的故事，包括一切有情节的叙事；Stories are spread more widely, and last longer. 将自己想要传播的思想、信息编入故事中，可以更加广泛的传播，甚至会有更好的说服效果，让人们更容易接受和认同其中的信息。Because people don’t think in terms of information. They think in terms of narratives. Stories are naturally more engrossing than basic facts, they captures more attention, and are more engaging.故事更容易让人相信，因为它可能真实的发生在某人身上，而且当人们专注于故事的情节，就没有剩余的认知能力去辨别背后信息的真实性了。同时，当人们决策时，故事的availability会更好，更容易左右人们的决策。People tell stories for the same reasons they share word of mouth. Emotion, Social Currency, Practical Value.People don’t like to seem like walking advertisements. Sharing information directly would seem not only weird, but also out of context. How to make a carrier narrative that people will share, while talking about our product or idea along the way?“Fool in the pool”. A man sneaked into 2004 Olympic game and jumped off the springboard, to promote , an online casino. 这次营销非常失败，虽然视频观看很多，事件被广泛传播和激烈讨论，但是没人讨论这个网站，甚至没人注意到，因为事件与想要宣传的东西没有一丝的关系。当人们向他人介绍这个故事的时候，不会提起这个网站，因为他们忘了，或认为这个细节对故事并没有什么帮助。所以，当传播信息时，不仅要让人们谈论故事，更不要忘记让人们谈论我们真正想让他们讨论的东西。Weeve the information deep into the story that people can’t tell the story without mentioning it. Good example: Panda Cheese, the Egyptian dairy company. “Never say no to Panda.” It’s great not only because it inspire spreading, but also the brand is an integral part of the story. You can’t tell the story without mentioning Panda. 故事在传播中的变化：每个故事中都有至关重要的细节，是在传播中不会丢失的，是人们在复述时不会忘记和忽视的。要把信息放在这些细节中。故事在传播时的变形，会遵守一些规则。在一个实验中，被试传递第一个人看到的一个图片中的内容。信息量在传递中快速丢失，前五六次的传播就会丢失掉七成信息。但是故事并不是简单地缩短，而是会在一些关键细节上更加完善。哪种细节会被丢失掉，哪种细节会被完善，都有一定的规律。会围绕故事的主旨，故事最突出的冲突，故事的核心，其余的细节都会被丢掉。Make sure your desired information is so embedded into the plot that people can’t tell the story without it. never say no to panda现在，前面提到的那些问题你有答案了吗？为什么支付宝的晒账单、微信的晒历史会迅速刷屏？为什么芙蓉姐姐、凤姐、庞麦郎会迅速走红？为什么大家都说杜蕾斯的社会化营销做得最好？它的营销方案的哪些特点让其能够屡次引发病毒式传播？你最近向身边的人强力推荐过什么？背后有哪些原因？上一波牛市是如何形成的？什么引起了全民炒股的热潮？欢迎提问和讨论！感兴趣请关注本人专栏：
我先详细介绍一个客户管理模型——RFM模型。你需要用这个模型来最高效地管理客户，对不同类型的客户采取不同的运营策略，从而达到营销策划的终极目的——吸引并推动客户购买产品或服务。我再介绍一套营销思维——“用户调查→内容撰写→渠道选择→数据分析→内容调优”。一、什么是RFM模型RFM模型在客户运营的分级管理中发挥着巨大作用，是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为(R)、购买的总体频率(F)、以及花了多少钱(M)三项指标来描述该客户的价值状况。模型如下：看得眼花？好，那换一种表格方式来呈现：由表可知：消费金额（M）的大小区分出了客户是“重要”还是“一般”。消费时间的远近（R）区分出了对客户采取的行动是特别积极的（价值客户与发展客户）还是一般积极的（保持客户与挽留客户）。消费频率的高低（F）要与消费金额的大小一起组合才能区分客户的性质。以“R近”为例，如果“F高”、“M大”的客户分别赋40分和50分（毕竟一次消费金额大可能抵得上多次的消费频率），“F低”、“M小”的客户各赋10分，那么“F高M大”、“F低M大”、“F高M小”、“F低M小”分别为90、60、50、20分，对应的客户特性是“重要价值”、“重要发展”、“一般发展”、“一般价值”，这是从重要性的维度来划分客户的。从每种客户的数量维度来看呢？一般情况下，那种分值比较极端的客户量是很少的，大多数都在居中水平，这样的客户分布是不是很熟悉？很像公司里面的员工分布吧，我们是怎样对待公司里的不同员工的？是大力正向激励拔尖的员工（升职加薪），居中水平的员工较少激励，拖后腿的员工进行负向激励（降薪或解聘）。所以我们对客户也需要这样管理。“价值客户”与“挽留客户”是很极端的，要么是顶端客户，要么是低端客户，而“发展客户”或“保持客户”处于居中水平，如何管理这几种客户？这需要你根据二八法则来分配你的财力与精力，顶端客户分配五分力，居中水平的客户分配三分力，低端客户分配一分力。二、如何衡量客户在R、F、M上的水平呢？这需要根据你自己的业务来具体分析。我在这就随便举一个栗子哟~（以下的“客户”与“用户”含义是相同的，因为购买者同时也是使用者，我就是两个来回切换随意用的。）假设你开发了一个付费的——此时，这里的R指的是最近一次登录，F指的是一个月内的付费次数，M指的是一月内客户累计消费金额。我们可以进行客户分级：用户分级后，我们可以进一步思考，如果我们针对R5用户去做一些推广活动，他们是否会增加消费？如果我们针对R5用户做调研，他们给出的反馈是否有价值？如果我们针对R3、R4用户做调研，是否可以帮助我们更好地展开用户运营？如果我们针对R1、R2级别的用户建模，是否能够真正了解到用户流失或者不活跃的原因？这还只涉及静态的用户，我还只考虑到横向层面，即我假设每个用户的等级一经确定就不再改变，但事实上用户的等级是会改变的，你要从纵向上分析一个客户在一段时间内的动态改变，其变动的地方就是你需要注意的地方——他升级是因为网站的什么内容做地优秀，降级是因为网站的什么体验做得差劲？R衡量的是用户的表象持续活跃度，F则更进一层，以付费次数的高低（F）来衡量真正的活跃度，只有这种活跃度才是网站想要的。下面进行分级。根据这个表其实也可以提出如上面类似的问题，我就不重复了。那我就举几个例子吧，如果根据网站的数据分析得出F5类用户购买的片子大多是泰国清纯人妖片，那么，我们下次拍摄就要注意题材的偏重点了。如果F3至F5类用户都喜欢泰国片，而F1、F2类用户偏爱岛国片，那么我们听谁的需求？砍谁的需求？当然是听前者需求，砍后者需求了。再对M进行分级：分析思路还是同上吧。这些指标项如果综合起来，就会更有价值。我们能够很容易看到，若某个用户是R5F5M5，基本可以推断他是核心用户。而如果是R1F1M1，可以断定这个用户要么流失了，要么是一个非常边缘的用户。那么R5F5M1、R1F1M5、R3F3M3呢?针对这些，要首先看有没有必要改善。像R1F1M1~R5F1M1，也即表1中的“一般（价值/挽留）客户”，这些用户无法吸引或吸引成本很大，要果断舍弃。R指标的变动似乎对一个客户的地位没太大影响，因为F与M才与钱更相关。再看需不需要花大力气改善。表1中的“发展客户”与“保持客户”就没必要花大力气改善，也即F值与M值是一高一低或二者都是中等的组合状况。这样的改善主要是补短板，哪短补哪。F低时要创造付费机会，百变付费花样——积分兑换，换购TT什么的都可以。M低时可捆绑商品销售，创造服务增加片子的附加值等——建立社区，狼友们交流片后感，探讨体位的科学性与舒适度等。最后看如何花大力气改善。这适用于F高M大的情况。其实这不叫“改善”了，应该叫“维持”——使用户一直保持高价值状态。你要让客户对片产生“性”的同时还要对网站产生“爱”，网站可以在儿童节、男生节、父亲节、重阳节、清明节给大家赠片，送上赤裸裸的祝福。可以在客户生日的第一秒钟让luo聊妹妹递上生日祝福（oh~不行，不能写了，我要抑制住我的才情~~）三、客户运营分配的“力”表现为哪些行为呢？又蕴含何种营销思维呢？这可以以营销五环节概括之——“用户调查→内容撰写→渠道投放→数据分析→内容调优”。上面那个网站的例子太极端了，因为是刚需啊，你不需要太多的营销手段（上面的营销手段纯属扯淡，大家开心就好），新片上架快，好彩自然来。但现实中的许多营销是需要商家主动发掘与激发的。这五个环节的是一系列行为，更是一种营销思维，但，这又何止是营销思维呢？教学培训中，是不是也是异曲同工？学员需求分析→编写教学内容→开展不同的教学形式→回收学员的教学评价→根据学员的反馈进行教学内容优化。展现自我价值时（工作、恋爱要用到）是不是亦如此？琢磨女生心思，明确对她们胃口的人是什么样的→假设调查到对方喜欢狂野的男性，自己就要想好狂野的人会做怎样的事→以不同形式来做同一件狂野的事或以同一形式做不同狂野的事→根据女生的反应来评估效果→以后多做对方满意度高的狂野事情二言以蔽之，只要你身处社会，你就需要与人沟通，你就需要调查，你就需要根据反馈不断调整自己的行动方式。不会沟通不会调整的人是会遭到社会淘汰的，因为你在人际关系中没有市场，你可能自闭忧郁而死，可能婚姻破裂，可能遭人暗算......扯得有点远了，好吧，我在一篇文章中详细介绍了这五环节，有兴趣的可以去看看，具体阐述在这篇文章的第三大点，你可以跳到第三大点去看。感兴趣的知友请戳
这个思维真的很有效，条条大路通罗马，领悟这个思维真谛的方式有很多，而我选择通过从事营销工作来领悟。
完全明白题主的困惑，营销很多模型给人感觉都虚飘飘的，本人才疏学浅，介绍一些我学过的可以用到具体操作层面的一些营销决策模型。额.....具体操作还是看书的好。1. Segmenting: cluster analysis用于确定目标人群，对已有顾客进行分类。将样本属性值输入后，可以对样本进行分类，并得出每个分组的属性、特点。2. Targeting: choice model & positioning: perception map用于定位的选择。分为两个部分：①知觉图的绘制——消费者调查之后（唉..必不可少），绘制成整体消费者的知觉图，即我对这类产品的需求是怎样，有多强烈，有多少人这样认为？②确定定位——通过记录已有竞争者的属性、定位等信息，在知觉图上寻找空白点。3. advertising budget: ADBDGT model用于广告预算投放计划。是一种在多种媒体上投放力度、投放效果、所带来的效益（长期、短期）的一种预判断模型。用来说服老板支持最好不过。4. New product forecast: BASS model用来预测新出现的耐用消费品销售情况的模型。这个模型将消费者分为两类，创新者（尝新者）和模仿者（跟随者）。分别用P、Q表示，P为创新系数，Q为模仿系数。P表示初期用户发展的速度，Q表示扩散速度。同样起到预测的作用。5. 客户管理反面（原谅我忘了名字，求大神指导）用来实行精准投放人群的确定。最简单粗暴的RFM模型、线性回顾、Logit模型来估计每个样本的可能购买概率。然后对高概率者进行描述，针对这些描述，进行促销、广告内容的确定。上面的模型都属于营销决策工程上的模型，跟日常营销决策相关度很大。作用是通过数据、效果估计等资料的输入，从而预估决策的正确性、或可以带来的收益。需要用到的软件为Marketing Engineering for excel。学渣在校没学好，求折叠，希望可以帮到楼主哈哈哈哈哈哈~
看看 Kotler & Keller 写的这本书，当字典翻就成了厚厚的一本教科书，相当全面
列太多的模型或者工具你不去用也是白搭马涛说：我从没见过一个人通过看游泳视频能游4000米的。我说也是。所以说，你了解再多的模型也没用，找一个适合自己的，直接用得了。接下来我就来说一个超级好用的模型，无论是思考方式，职业规划，还是营销策划，都可以用得到。这就是【明确的目标-分解目标-执行并验证目标】的思维&行动方式。这里面包含了3个重要组成部分，一个是设定清晰的目标；一个是分解目标，也就是把大目标，分解成小目标；最后一个是执行并验证目标，重点是这个目标是可以验证效果的。这三个步骤环环相扣，没有总目标，就没法分解目标，没有分解的目标，就没法执行并验证目标。干巴巴说概念一点意思都没有，咱们直接上案例，看看大家通常遇到的困境是什么。没有【明确的目标-分解目标-执行并验证目标】思维&行动模式会怎么样？案例遇到的困境：工作2、3年，还是原地踏步，涨薪也遥遥无期。这是一个真实的案例，我曾经的手下遇到过职业发展的瓶颈，我问了他几个问题，如果你也刚好遇到了职业发展瓶颈，请你跟着问题一起进行思考。我问了他第一个问题，“你为什么来这里工作？”的时候，他愣住了，满脸都是问号，仿佛这是一个在嘴边的答案，但是怎么就答不上来。最后他支支吾吾的说，“就是..和大家一样，正常上班呗。”我问了他第二个问题，“那你对未来自己的期望是什么呢？”，他乐了，说“多挣钱呗。”然后我问了他第三个问题“你未来想过什么样子的生活？你需要跟我说每一个细节，你要什么样子的房产，值多少钱，希望开什么车子，你的年薪是多少？”说到这个他来劲了，答得很快，他说，“我希望在老家和北京都有一套自己的两居室，100平米吧，想买一辆奥迪A4，然后年收入50万人民币，就很幸福了。”我试图引导他思考，于是接着说，“OK，达到你的目标，我估算一下，需要800万人民币左右，所以，你为了你的目标，做了什么努力？”他想了好久然后说：所以我每天都坚持买一注彩票。你现在应该能想到我已经喷血（自行脑补喷血画面）了，而且喷了好久。如果你看到这里笑了，停一停，这事儿细想并不好玩。我们来看为什么这个同学出现了职业发展的困境，以及问题在哪。聪明的读者应该从这个对话里面已经看出来问题了。此同学遇到的问题是，压根对自己的未来没有计划过，根本没有目标。或者说，他的目标仅仅是“找到一份工作”，那现在他已经完成“找到工作”这个目标了，剩下的只能是当一天和尚撞一天钟。既然没有目标，分解目标也就无从说起，更不要提去做什么事情了。年纪轻轻，每天面临最多的问题反而是：晚上吃什么，周末看什么电影。我当然没有在说应该像一个机器人一样每天达标，娱乐活动当然应该有，但是吃饭看电影不应该是你的全部。应该怎么做？唯一不会变的，就是每天都在变化。所以不要把目标设置的特别长远不可企及，去设置一个40岁的目标并不实际。去设置一个短期目标，2年，或者3年，都是不错的选择。然后来进行【目标-分解目标-执行并验证目标】的思维&行动方式。我们来实际操作一次吧！第一步：设定一个明确的目标不管你是一个20岁的大学生，还是25岁的在职人员，还是30岁面临转型的人。我在这里且用一个明确的目标：【2年内，在互联网营销行业达到年薪25万人民币】。注意，目标需要非常明确，含糊的目标意味着无法实现或无法评估是否达成。举例，你把目标设置成“建立自己的微信公众号，30天内，粉丝达到1000人”这个目标，会比“30天内，学会微信营销”要具体得多。同理，你把目标设置成“1周内，完成和A图一模一样的设计图1张”比“1周学会PS”会实际得多。记住，目标要非常明确，在你把大的目标分解成小目标的时候，仍然需要非常明确。目标包含几个元素：时间线、内容、数字结果。所以我的目标是：2年内（时间线），在互联网营销行业（内容），达到年薪25万人民币的薪资（数字结果）。第二步：分解目标问自己一个问题，要想达到【2年内，在互联网营销行业达到年薪25万人民币】这个目标，需要具备哪些能力呢？那么每一种具体的能力，都是你的分解而来的小目标。如果你说你不知道应该具备哪些能力，很简单，去招聘网站查询一下年薪25万市场总监的就职要求，需要你具备的技能都已经清晰的列给你了。OK，想要在互联网营销这个行业达到年薪25万人民币，那么首先你需要先进入这个行业，所以我们设定了第一个分目标，就是【1个月内，入职XX行业相关互联网公司】，我们还能对分目标再次进行分解，1个月内入职互联网公司需要具备哪些条件呢？需要&1&2天内制作1份简历。&2&15天内制作2份面试作品。&3&7天时间了解获取有效流量的营销部周。&4&面试HR问答准备。发现了吗？设定好目标，不断地分解，你可以明确的知道，你这一周，甚至是你明天需要干什么！这样你还会糊里糊涂的又晃荡一天吗？你每完成了一个具体的目标，都离你最后的目标又近了一步。第三步：执行并验证目标在设定目标的时候就已经提到过了，目标需要非常明确，明确意味着可以被验证。经常有同学信誓旦旦的给自己设定这样的目标：一个月内，看完踏浪100的所有课程，这是你的目标吗？你看完课程又能怎么样呢？结果到底是什么？在具体的营销工作中，我们经常会对市场宣传内容进行测试。比如我投放了一条SEM广告，我给自己设定了一个目标：10天，验证XX广告的广告转化是盈利的。通过这个目标，我对这个广告进行了AB测试，我发现无论我以什么方式进行广告投放，都是不盈利的，所以我验证了一个结果，就是以XX广告的形式进行SEM的投放不盈利，这些反馈验证了目标的真伪，所以我们才知道我们花出去的钱，到底是获得了盈利，还是看不见的亏损。也正是这些反馈，指导我们不断进步。试想如果你做的广告内容放到市场中，没有用户告诉你这个广告很失败，没有数据告诉你这个广告需要调整，你只是一味的去制作内容，你就不懂得去调整内容，对你个人而言也就关闭了进步空间。今天讲到的【目标-分解目标-执行并验证目标】的思维&行动方式适用于你生活工作的方方面面。举一个更加具体的例子，具体到写一个“营销方案”写方案经常要用到PPT，我常常见到这样的情况，一个自诩为广告人的热血青年，满怀信心的打开PPT这个软件，一上来就开始画各种矩形、数据图，结果是熬夜搞了好几个晚上，还调试了各种设计的细节，洋洋洒洒做了一个将近100页的推广方案，简直自己都不自己感动的不行，拿着自己做的方案视为珍宝。但-是！他仅仅是做了一坨很大的大便而已。问题出在哪？因为他从一开始就陷入了执行的细节。到底100页的方案围绕着哪个宣传目标进行展开，难道你的目标是凑页数吗？利用【目标-分解目标-执行并验证目标】的思维&行动方式会怎么做方案？我会首先确定方案的目标，然后拿出一张白纸，把整个方案的结构写在纸上，即使有改动，也可以随时方便的划掉修改，然后我才会动手开始制作方案，整个方案都会围绕着目标来制作，不仅中心明确，而且对项目有针对性，不一定很多页数，但是非常有吸引力，并且制作迅速，因为我先确定了方案的骨架，然后才是填充内容。说在最后我们经常有这样的感慨：同样是一所大学毕业的学生，同样的年龄，同样的老师，事实上相差无几的家庭背景，步入社会之后发展天壤之别，混的不好的人还骗自己说人家有富老爸，但是这个世界上没那么多富老爸，是因为人家首先有自己的目标，然后对目标进行分解，一步步实现自己目标的，所以结果是，一两年看不出什么差别，但是三五年后，天壤之别，如果你觉得这个思维方式让你很受用，也想学会这种思维方式，那么可以了解下
主题既然是：营销策划常用的工具或模型有哪些，那么他对这行业了解不深来个大牛从上到下解决下
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