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三大挑战下保险中介如何突围
作者：冯娜娜
　　对中介行业来说，2014年的高频词莫过于清理整顿。但清理整顿之外，如何转型创新成为这一年多次被提及的话题。
　　重中之重：清理整顿
　　2014年1月，中国与中国联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，规范商业银行代理保险业务销售行为。
　　日，保监会中介监管部人事更换，王金铎任主任，原主任任法规部主任。
　　日，保监会在全国范围内启动保险中介市场清理整顿工作。保监会主席要求，全行业把清理整顿工作作为2014年工作重中之重。该工作按任务内容不同被划分为摸清底数、整顿秩序、深化改革、建章立制和总结提高五个阶段，按要求于2015年3月底前完成。
　　但清理整顿不是终点。在日-21日召开的中国保险学会2014年学术年会上，王金铎提到：“清理整顿的目的是要摸清保险中介市场的基本矛盾和问题，规范中介市场秩序，找准改革的突破口、方向和路径。为保险中介寻求新机制、新优势，为今后更快发展营造环境、创造条件。”
　　王金铎认为，保险中介市场发展面临新挑战，概括来说主要体现在来自社会经济环境的深刻变化、的快速变革、保险中介本身存在的问题和不足这三方面挑战。
　　他认为，保险中介仍处于发展的初级阶段，有许多不完善的问题。发展过程中累积形成的一些矛盾和问题，开始集中显现，比如依法合规意识不强、服务内容单一、专业水平不高、行业特色不明显、职业化的从业队伍仍显弱项、内部制度缺失、信息化建设滞后等等，这些问题限制了保险中介作用的有效发挥，制约了保险中介的持续健康发展。
　　作为身处其中的经营者，中衡公估董事长杜佐岭对《中国保险报》记者表示，2014年最深的感触是“整个保险中介行业规范力度加大”。
　　但无论是保险中介行业前期提升注册资本金门槛的举措，还是市场化竞争中出现的风险情形被作为重中之重监管，保险中介仍是保险产业链中重要的环节和桥梁。
　　保监会公布的数据显示，截至2013年底，全国共有保险专业中介机构2500多家，保险兼业代理机构20万余家，保险营销员300多万人。
　　“目前，全国保险专业中介机构注册资本总量达到2400多亿元，共有保险代理机构1700多家，保险经纪机构400多家，保险公估机构300多家，保险营销队伍近300万人。保险中介实现的保费收入在全部保费收入的比重超过80%，担当了保险业最为重要的销售渠道。”王金铎在中国保险学会2014年学术年会上提到了这样一组数据。
　　互联网冲击下的中介探索
　　互联网、物联网、云计算、大数据对传统保险行业的冲击已摆在眼前，互联网的实时便捷缩短了供需双方距离，减少了中间环节。一个案例是，2013年保险巨头苏黎世香港公司通知700名经纪人年底前终止代理合约。保险中介的传统模式面临改变。
　　泛华集团董事长在2014年表示，要将泛华转变成互联网O2O公司。2014年10月，泛华集团向全球资本市场发布了“泛华互联网O2O战略”，加速布局和拓展互联网保险。
　　泛华集团副总裁、首席财务官提到，过去保险行业无论是保险中介还是保险公司，用传统的人力驱动方式做保险，随着人力成本的增长以及扩张性的局限性，造成了所谓的成长受到了局限。在互联网快速发展的今天，无论保险还是金融，可以感觉到去中介化趋势越来越明显。
　　葛蓬说，2014年，泛华集团旗下的掌中保、保网、C计划、车童网、e互助、精英计划、保险商城等相继上线，构建起一个基于互联网的“泛华O2O保险销售与服务平台”。在泛华的平台上有保险行业的卖方(保险公司)，有保险行业的买方(消费者)，有保险行业的服务方(公估公司、4S店)，还有市场上的专业人士(保险经纪人、代理人)。作为中国最大的保险中介公司和提供最全面金融服务的中介集团，在泛华的平台上将存在多种运营模式，包括B2C、B2B2C、
　　胡义南曾公开表示：“APP的改进让所有销售人员大大降低了作业成本。我们要在3年之内，完成至少超过80%以上的作业，要实现线上作业。”至于e互助，胡义南称，2014年的目标是覆盖30万家庭，2015年要覆盖150万家庭。
　　上海盛世大联保险代理股份有限公司(以下简称“盛世大联”)提到，手机APP的应用为公司发展打下了基础，公司在车管家服务上应用APP软件提供服务。相比以往传统服务方式，客户体验满意度高且能节约大量运营成本。
　　杜佐岭称，中衡公估也建立了在线咨询委托平台，后面有24小时的团队接受客户咨询委托。
　　传统保险业走向互联网是不可逆转的趋势，一些合作也基于此产生。日，太平财险与泛华集团签署互联网战略合作协议，双方在互联网保险领域开展创新合作。
　　中介参与领域拓宽
　　一些保险中介公司的掌舵者2014年陆续透露，其参与领域在拓宽。
　　民太安集团董事长杨文明称，其公司承担了深圳市整个城市的安全评估，又受深圳市政府的委托去做规划，包括整个城市应急规划的管理、安全生产的管理等，已成为政府的参谋和助手。
　　王金铎表示，当前我国正处于改革发展的关键时期，经济社会发展面临的矛盾问题和风险因素错综复杂。保险中介行业需要从专注于粗放的保险销售向更加关注为客户风险管理转变，具体的保险中介机构要找准特色，集中资源，在参与风险管理中找到自身的定位和价值。
　　杜佐岭提到，中衡公估在去年更多参与到大灾以及城市公共安全领域。保险公估参与到司法鉴定、法院鉴定方面，范围较以前拓宽。另外，现在该公司与安徽省中小企业服务合作，为中小企业的保单进行体检，从保险的角度、理赔的角度评估企业购买保险保障是否充分。
　　日上午，江泰保险经纪股份有限公司、AJG与北京江泰天地投资管理中心举行股东投资协议签约仪式，三方分别以51%、24.9%和24.1%的持股比例拟在中国(上海)自由贸易试验区合资成立“江泰再保险经纪有限公司”。
　　此前，江泰保险董事长公开表示，其从成立开始就有风险管理研究所，此外还在筹建第三方的精算事务所。
　　中介向公众公司迈进
　　2014年，亦有保险中介探索向公众公司迈进，全国中小企业股份转让系统(俗称“新三板”)扩容至全国也为保险中介提供了机遇。
　　2014年，盛世大联获“新三板”核准，于日起公开挂牌转让，成为保险行业登陆“新三板”的首家企业。
　　另外一家保险中介――中衡公估的申请材料于日被受理，截至日，最新进度为“反馈意见回复审查”。
　　有分析人士认为，保险中介公司争取上市以及挂牌“新三板”，对扩大企业知名度、企业治理机制的健全均有利。
　　盛世大联也提到，未来公司将通过营销工具开发、资本运作、规模扩张、市场开拓等多项战略措施，增强公司盈利能力，提升公司行业地位。
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热销险种排行互联网“冲击”传统保险中介
来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
作者：邓雄鹰
　　本报记者 邓雄鹰 北京报道
　　互联网保险强势来袭，传统保险中介命运将何去何从？
　　双十一期间，淘宝网一天交易额达571亿元，平安保险、众安保险依托线上渠道单日收进保费超1亿元的盛景让保险业惊呆了。“这是很多保险公司梦寐以求的营业数字。”一位保险业大佬如是感慨。
　　在11月20日召开的中国保险学会2014年学术年会保险中介研讨分论坛上，江泰保险经纪、泛华保险、大童保险等保险中介掌门人不约而同将关注焦点集中在互联网保险。移动互联网迅猛发展，保险营销服务链条由线下向线上快速转移的当下，保险中介机构该如何突围。做好“O2O”，打通线下和线上的链条，被认为是至关重要的一步。
　　中国保监会保险中介监管部主任王金铎在会上透露，目前，全国保险专业中介机构注册资本总量达到2400多亿。保险中介实现的保费收入在全部保费收入的比重超过80%，担当了保险业最为重要的销售渠道。保险中介已成为保险市场不可或缺的重要组成部分。
　　但同时保险中介市场发展也面临新挑战。他认为，过去保险中介通过上门营销、社区门店等方式展业，现在智能终端和社交平台的普及，实现了互联网的移动性、实时性、便捷性，缩短了商品供需双方的距离，改变了产、供、销三方的关系，保险中介的传统模式需要在与新型技术和模式的碰撞中探索出路。
　　中介齐谋“O2O模式”
　　“并不是有人讲的有了移动互联网、物联网，保险中介就不存在了。这是不可能的。”江泰保险经纪股份有限公司董事长沈开涛演讲时信心十足。
　　他认为，大挑战蕴藏大机遇，“未来的保险经纪蓝图非常美好。以前保险中介是一个点，现在每一家保险经纪公司都是一个平台，都可以做成阿里巴巴这样的平台。”
　　沈开涛同时认为，保险中介一定要专业，让自己有价值。只有专业了才能降低这个行业的运行成本、保险交易成本，提高行业效率，才会得到大家的认可。
　　他说，江泰保险从成立开始就有风险管理研究所，现在做的事包括，筹建再保险经纪公司和第三方的精算事务所，还有线上线下的保险服务。
　　大童保险销售服务有限公司董事长兼总裁蒋铭表示，正如医生绝对不是药品的搬运工，保险中介可以对不同保险公司的产品进行有效结合并二次加工，体现自身价值。
　　他透露，明年开始大童会利用互联网技术和线下销售进行结合。现在有很多互联网公司已经进到保险业来准备寻找机会，但他们最大的问题是完不成最后一公里的服务。如何在中介领域利用互联网提高效率，连通线上线下，会成为未来三到五年专业中介发展的分水岭和契机。
　　泛华保险集团董事长胡义南说，有5种力量会影响整个保险行业的走势。首先是政府的政策；第二是消费者；第三是专业人士；第四是竞争者；第五是保险公司。
　　监管环境正在朝着全面开放，自由竞争的方向在演进，费率市场化和营销员的体制改革，将进一步推进中国保险市场从垄断竞争到自由市场竞争转变。其次，消费者的网络消费习惯已经形成，并渗透到中国的各个行业，行业也不例外，在过去的五年里面，网络消费每年保持100%以上的增长。
　　互联网巨头试水互联网保险、保险公司设立电销营销渠道，以及大量涌现的第三方网络保险超市加剧了竞争态势。此外，中小保险公司和新批设的保险公司在积极利用市场化改革和新技术的运用带来的契机，寻求弯道超车的机会。大保险公司也在积极布局网销、电销和服务网络。
　　“很多新的市场加入者无一例外采用了新技术和模式，以极高的效率和极低的成本，快速淘汰以人力为驱动的传统销售和服务公司。”胡义南称，泛华从2008年以来，特别是2010年以来，就发现原来驱动的模式，即靠网点发展，靠低素质的人力发展的驱动因素已经不存在了。2010年至今，泛华用了四年的时间试图把整个驱动因素、商业模式进行彻底大变革。
　　泛华变革样本
　　新常态下，保险中介未来的行业生态到底是什么？
　　胡义南说，分析后得出来的结果是，未来有三种保险中介可以生存。第一种是能够带来极低保单获取成本的公司。如果销售成本非常低，低到保险公司无法直销，那么就可以存在。什么样的公司可以实现极低的保单成本？“我们发现只有两种，第一种是比价网站。第二种是资源型的专业中介。”他说
　　第二种生存主体是定制服务，就是能够提供高智慧、高附加值的个性化服务，如大型商业风险，机构要有风险识别和转嫁的技术。这类公司是不可能被消灭的。第二类是高净值客户的财务管理、遗产管理等高端的、顾问式服务，这些客户需要定制不同的产品来满足其需求。第三种则是能够提供极致客户体验的外包服务公司。
　　胡称，市场调研后，泛华从2010年开始实施大转变，转变的核心是朝着上述三个方向转，以构建新的商业模式。这个商业模式是由原来的以代理人驱动、以网点驱动，转变为以客户和以技术驱动。
　　他认为，泛华目前已经变成了一家O2O的公司，一个O是线上，一个O是线下。为了将线下网络与线上结合，泛华已经投入了将近20亿布局线下，并做了六个线上平台，其中主要平台有四个。
　　第一个平台是针对营销员的掌中宝APP。平台上有所有与保险公司的合同、所有产品，营销员通过免费下载这个APP，可以在任何时间、任何地点，跟客户交易保险。到目前为止，泛华有30%的业务是通过线上完成，明年目标是60%，三年之内将达到80%。
　　胡透露，APP大大降低了销售人员的作业成本、提升作业效率。2010年全集团的保费规模是60亿， 、2013年三年时间增长不到10亿，但是从2013年第四季度开始，每个季度的保费规模的增长超过20%。今年第三季度保费规模增长了25%，全部来自于APP。
　　第二个平台是8月28日推出的车童网，这是一个上和线下的服务平台。例如，保险公司可以随时在车童网上寻找附近的服务人员派单。目前已在招募了8000名“车童”，明年上半年计划招募超过3万名车童。
　　第三个平台是比价平台保网。第四个平台是7月份上线的e互助平台，这是一个互助组织，如果有成员罹患癌症，每个成员缴纳不超过3元，以帮助该成员获50万元互助金。胡透露，e互助平台7月份上线，目前已经有25万个会员，计划明年达到150万会员。他期望这些平台组成一张从线上辐射线下的营销服务网络，打通保险销售产业价值链。
　　不过，除了掌中宝APP已经开始显现效力，车童网和e互助上线均不到一年，尤其是e互助模式在如何防范道德风险、随着规模扩大如何覆盖成本上仍面临不小的难题。上述平台是否能持续且顺利运转，并发挥其作用，尚待时间观察。（编辑 赵萍）
(责任编辑：黄瑶)
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保险中介《保险中介》在编写过程中吸取了当前国内外同类教材的最新成果，并以最新修订后的《》（以下简称《保险法》）及相关的保险代理、保险经纪、保险公估管理条例为依据，对保险中介基础知识，特别是保险中介实务操作技能作了较为系统的介绍，着力体现“能力为本，注重实用”的高职教育特点。在体例上，完全打破传统教材的章节框架结构，真正体现任务驱动、项目教学的改革。在内容上，全书共分四个项目。其中，项目一主要介绍保险中介基础知识，力图与全国保险中介从业人员的资格考试接轨，着力体现高职双证书教育制度的特色。其他三个项目则以保险中介业务流程为主线，分别为保险代理实务运作与规范、保险经纪实务运作与规范、保险公估实务运作与规范，注重培养学生从事保险中介业务的实际操作能力。在每个项目下，划分为不同的模块，每一模块下设有能力目标、工作任务、知识链接、能力训练等要素，同时根据工作任务需要，适时穿插一些活动、案例、特别提示等，以促进学生更好地理解、完成工作任务，着力提高保险中介实务操作技能。
《保险中介》不仅适用于高职高专、保险及相关专业教学使用，也可供保险公司业务培训和保险理论工作者、业务工作者参考，还可以用来指导各类保险中介公司的实务运作，也可用做各界人士参加保险中介资格考试或自修保险中介课程的教材。
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项目一&保险中介基础知识解读
项目二&实务运作与规范
项目三&保险经纪实务运作与规范
项目四&保险公估实务运作与规范
附录&保险中介从业人员资格考试
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