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实实在在的电动车销售技巧：学话术，卖产品
来源：电动车商情网作者：电动车商情
[标签]：电动车销售,电动车营销技巧
[提要] 无论你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。
　　无论你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的导购语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，导购员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!
销售情景1： 能不能便宜点？
错误应对：1、这个价格好商量等等2、对不起,***是品牌,不还价.
问题分析:　　顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值！
语言模板：导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。
导购：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的车……
销售情景2：我今天不买，过两天再买.错误应对：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。
导购策略：导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。
语言模板：导购：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些电动车的基本知识，等您过两天想买的时侯，您就可以心中有数了嘛……导购：好的，没关系。过两天您想买什么样的车，是豪华款的还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说错误应对：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的导购陷入了被动。
导购策略：顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的车，导购员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：导购：大姐，是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会回答：不是，是你们的车太贵了〉大姐刚才最看中的是哪辆车？您买到一辆好车不容易，我发展一个顾客也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果顾客回答：不是，是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的车前……〉
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧.错误应对：1、最多只能让您20块钱，不能再让了。2、那就2700块钱吧，这是最低价了。（报价2880元，第一次还价到2750元）
问题诊断：顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这台车，这时候的导购员应当着重介绍这款车有哪些适合顾客的地方和介绍这款车的优越性能，而不是一味地消极让价。
导购策略：顾客永远关心的是价格，而导购员永远要演义地是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：导购：大姐，价钱不是最主要的。您买一辆车至少要用三五年，我完整给您介绍这辆车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是导购员三言两语就叫您卖车，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞698活动再买.错误应对：1、698不是人人都能有机会的。2、（无言以对）
问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。
导购策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。做为一名职业的导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。
语言模板：导购：可以的，大姐。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等顾客回答过后）哦，大姐看中了我们的哪款车型？（我想买你们698的那款车）哦，大姐那您每天要跑多少公里才够用？您每天路上的坡道多不多？有的时候要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……
导购：您知道我们搞698促销的活动规则吗？（等顾客回答后）哦，大姐您知道我们搞活动的是哪款车型吗？（等顾客回答后）哦，看样子大姐对我们的活动还不是很了解。为了对大姐负责，我现在向您了解几个问题，大姐，您每天的路上要跑多远？路上坡道多不多？买车是上下班用还是做生意用？平时要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……
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品牌营销策略汇总(最新精编)(12个ppt，11个doc)内容摘要：其中《的品牌策略》简介如下：　　广州奥林匹克花园在短时间内取得巨大成功，一位同行说道，我们辛辛苦苦数年建立的基础，他一夜之间便赶上了。奥园的秘密在于其成功实现产业嫁接后品牌腾飞。该讲展示了品牌发展的最新理念，协助发展商建立系统化的品牌计划。　　第一操作环节：品牌强大的提升力量　　我们可以作这样一些假设，尽管这些假设是不存在的，只是通过这些假设，可以想象品牌对楼盘销售所起的难以佰的作用。我们假设是：如果俊园不是万科而是由另外一家公司开发，结果会怎样？这个项目在业界看来几乎没有希望：写字楼改信宅，本身平面设计方面的问题就很多；项目拖了几年，成本愈来愈高；两条马路从门前交叉而过，周边环境不敢恭维；定位大户型豪宅，总楼价高达数百万元，面对的项目却被万科做得有声有色，如今俊园已成功售出83%，并于去年12月顺利入伙。显然品牌成为该项目成功的一个不可缺少的原因。　　我们还可以看到深圳地产界个别做得相当出色的项目，仅仅因为缺乏品牌支撑，所以在销售上便显得困难许多。　　这就是品牌的威力。品牌可以锦上添花，品睡可以化腐配为神厅，品牌可以让濒临死亡的项目绝处适生。成功的品牌就是信誉，正如中国海外张一平所言，就是拥有一批"铁杆买家"，就是客户毫不犹豫掏钱买你的楼。　　房地牌窨几何？中国海外坦言，凡中国海外的楼，每平方米比同区域都要高出10%以上。金地虽然认为提升了品眚不等于就应该提升楼介，但金地的楼价肯定比同区域的楼盘每平方米至少了尽可能高出500-1000元。而黄埔雅苑推出时，由于价位比人们预计的要低许多，因此出现数千人争购几百套房的局面。
其中《绿色的整体营销策略》简介如下：　　绿色技术是指人们以保护生态环境为宗旨，在利用自然、改造自然的生产劳动中积累的经验和。技术的源泉是研究与开发（R&D），1991年对美国的调查结果显示：领先大公司有87%在研究与开发上受到环境问题的影响，其他公司也有79%在R&D上受到其影响，平均每个R&D管理者大约要花5～15%时间在与安全健康问题上；在财力上美国246个企业的13.5%的R&D经费直接与环境有关，以此比例推算，美国工业大约每年有100亿美元是花在环境研究与开发上的①。 　　近年来，国际专家对绿色技术的范围的界定，即对绿色研究与开发的认识，已从产品制造过程发展到产品自然生命周期各个阶段。强调绿色产品的研究与开发应从关注的某一阶段转变为关注自然生命周期的全过程，最终关注各企业的产品自然生命周期间的关联。因此的自然生命周期在绿色技术中成为一个重要的因素。 　　产品自然生命周期是指从自然资源中获得产品材料，经过加工成为制品，供人类使用后又回到自然，这样一个封闭循环的过程。产品自然生命周期包括采集原材料，大批量处理，化及特殊材料生产，制造与装配，使用与服务，退出使用，处置等。产品自然生命周期成本，则指在各个阶段发生的成本总和。其中使用和服务成本通常被关注较多，而其他成本，如制造装配成本、化及特殊材料生产成本、退出使用成本、处置成本等，往往被生产者和所忽视。因此，传统的技术也多集中于降低使用成本和服务成本。这显然与可持续发展背道而驰。因此，现代绿色技术的概念与产品自然生命周期紧密相关，是以实现自然生命周期各阶段的绿化，并使成本总量达到最小化的技术。 　　与之相应，绿色技术创新即是促使产品自然生命周期各阶段的绿化、降低产品自然生命周期成本的技术创新，是绿色技术从思想形成到推向市场的全过程的创新。首先可以进行原材料，或是努力开发运用天然材料，或是对传统材料进行生态化改造，控制好的源头；然后，伴随着处理与制造的某些变化，原有的加工工艺也往往需在考虑环境问题方面加以改进，因此需进行处理与制造技术创新，或开发以零排放为的污染预防技术，或开发以减少污染物排放为目的的末端治理技术；此外回收与复用、废弃物处置技术及对自然生命周期各个阶段的管理环节进行的创新等也是绿色技术的重要途径。..............................
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企业营销管理宝典(最新精编)(23个doc,58个ppt)目录：一、03销售二、128ML双歧增殖保健品销售三、市场销售工作的转变(1)四、 Bussiness 教材.part1 五、某公司营销管理模式设计方案六、某营销系统七、某营销规划八、某销售（新）九、某空调项目方案书十、某集团系统建设规划十一、《ADXZ--市场与最佳实践》十二、《管理》十三、专柜（）管理十四、中国OTC药品营销管理教程十五、中国移动管理十六、人员推销与十七、工作十八、全程营销管理--公司对待市场的导向十九、大客户销售技术篇二十、大客户二十一、如何提升医药商务主管的技能二十二、娃哈哈销售资料二十三、宁波某有限公司营销管理模式设计方案二十四、宝洁公司的小店二十五、宝洁的量化营销管理M-4的量化管理二十六、宝洁系列资料1二十七、宝洁系列资料2二十八、市场开拓能力二十九、三十、导论三十一、第101期--营销管理管什么三十二、管理(下)三十三、管理学三十四、管理精要三十五、弗布克精细化管理全案系列－三十六、感悟企业的三十七、最新的电信业建设三十八、服务营销概论三十九、构建营销新模式四十、深度营销系列――终端导购管理四十一、管理四十二、炎黄养生系列洗浴用品方案营销四十三、INMA--O和管理整合IN鞑四十四、现代--四十五、现代讲义四十六、百事可乐“百事模式”系统（一）四十七、科龙营销系统汇编目录四十八、第十六章与直复营销四十九、管理W-1五十、管理W-4五十一、基础与实践五十二、联合利华中国销售手册五十三、营销中的五十四、必修五十五、营销八大管理五十六、营销技术五十七、营销管理讲义五十八、营销策略和项目建议书五十九、营销管理--企业营销原理与案例六十、营销管理理论六十一、营销管理经典讲座六十二、行销管理学第十八章--性策略-吸引留住及与顾客建立关系六十三、规划企业战略与管理六十四、订单管理六十五、赫尔辛基大学-营销管理课程六十六、超级销售六十七、邮政营销管理六十八、销售与配销模块六十九、销售分公司管理七十、销售模式管理和基础管理七十一、销售活动管理教程七十二、销售秘籍第十七章七十三、-1七十四、七十五、与直复营销七十六、七十七、控制七十八、概述七十九、青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与体系八十、餐厅营销与公关八十一、高级销售管理系列-大客户
企业营销管理宝典(最新精编)(23个doc,58个ppt)内容摘要：其中《感悟企业的》简介如下：一、概述在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结，为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此可能有些杂，所以我在开头特地为之分一个章节：第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解第二部分是关于达到良好表现的要求，我将之归结为“四心四力”第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点二、对的理解和认识何谓管理虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也经常看见管理的身影吗？――以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管，被社团管，或者被老婆”管”。总之，管理是无时不在，无处不在。管理与我们的工作和生活密切相关，而且管理既不玄幻难测也不简单。，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的和利益，优化环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的和意义。从手段而言就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和“理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（What& to& do）而采取保证达成的相关动作和过程（How& to& do），如①计划和、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和、④控制和调整、⑤服务协调和⑥人力等。从的指向或者说领域来看，就是我们经常提及的如营销管理、、管理、、、管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业过程中的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用。管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当（既技术化又艺术化）地运用各种和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点说白了就是：①定营运、②抓策略规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选组合、⑥带操作团队、⑦审机制、⑧讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少，但管理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场的激烈，管理的重要性越来越高的观点早已是无庸质疑的了。营销管理与所谓的营销管理，就是根据的营运理念、指导原则和既有或者行事风格，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些和策略的动作、过程及其结果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对的各个环节如⑴市场环境和机会的调研、⑵顾客需求和购买行为研究、⑶和者、⑷总体确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场介入参与的方针 、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的营销服务规划等〕以及⑸营销策略（4P’S或称为4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及的人、财、物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间断的和提升性重复的行为。其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说，经常主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到市场或在责任范围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的或销售计划，在此基础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的意见和建议或者是比较系统完善的相关提案。的内容那么销售管理管的是什么呢？我认为的主要目标就是确保的正确执行到位和销售预算的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出来的产品，而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的在合适的地方以合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高更好，所以能动性地积极正确执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销售的基础。实施和执行营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是的对象。在销售过程中会涉及诸如⑴设计销售组织的体系和架构、制定销售和年度销售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、⑵销售体系的订定以及按不同办法（总部按地区别、产品线别、月度别，地区按月度别、线别、客户―员别分解）的分解落实、⑶客户甄别选择维系和评估、⑷合约商洽议定、⑸物流调配、⑹铺市和市场维护、⑺生动化陈列、⑻终端推广、⑼计划与操作实施、⑽应收应付的帐款控制、⑾销售费用支配审核、⑿销售活动支援、⒀企业销售资源协调调配、⒁销售或有关营销的参与或组织主持、⒂各类相关的报表的整理和、⒃营销规章和营运体系的评审检视修正调适和⒄行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体内容。所有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和意识以及良好的心态和作风的销售队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性很强的另一个内容――销售人员管..............................
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