广东三雄极光照明股份有限公司网络营销策略研究--《华南理工大学》2014年硕士论文
广东三雄极光照明股份有限公司网络营销策略研究
【摘要】：伴随着互联网及信息技术的高速发展，人们的生活和工作方式正在发生巨大的变化，过去企业所依赖的传统营销渠道模式面临着严峻的挑战，在网络经济的冲击下，企业不得不将传统的营销手法与网络相结合，充分运用网上的各种资源，形成以低成本投入高收益的新型网络营销模式。网络营销能够给企业发展带来新的活力和商机，企业应当把网络营销纳入到企业的总体营销战略中，充分利用互联网这个最大的媒体传播平台，抓住机遇，塑造品牌形象，提升企业竞争力。目前很多企业还不能充分认识互联网，在网络营销实施过程中较为刻板，造成投入巨大收效甚微的尴尬局面。如何正确的运用互联网进行网络营销，为企业带来实际的经济效益和社会效益，成为多数中小型企业寻求的答案。
广东三雄极光照明股份有限公司是国内一家集开发、生产、销售为一体以绿色节能产品为切入点的照明企业，领导层已经意识到网络营销的重要性，并逐步开展网络营销。本文根据网络营销的相关理论，结合三雄极光的现实状况，全面规划三雄极光网络营销发展方向及运作策略。本文首先介绍了网络营销的相关理论及现有的网络营销模式，然后运用PEST分析方法对企业发展外部环境、行业竞争环境及竞争对手进行分析，利用SWOT模型，对企业进行网络营销的内部优劣势及外部机遇和挑战进行详细分析，在此基础上通过对市场的分析与研究，确定了三雄极光的目标市场，制定了与之匹配的营销策略组合，最后本文结合三雄极光发展现状及在开展网络营销可能会碰到的问题，提出相关对策和建议。
【关键词】：
【学位授予单位】：华南理工大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2014【分类号】：F274;F426.6【目录】：
摘要5-6Abstract6-7目录7-9图表清单9-11第一章 绪论11-21 1.1 研究背景及意义11-12 1.2 文献综述12-17
1.2.1 有关网络营销的理论12-15
1.2.2 战略管理相关理论15-17
1.2.3 照明行业的网络营销研究17 1.3 研究内容及方法17-21
1.3.1 研究内容17-18
1.3.2 研究思路及方法18-21第二章 广东三雄极光照明股份有限公司概况21-25 2.1 公司简介21 2.2 发展历程21-23 2.3 企业文化与品牌建设23 2.4 本章小结23-25第三章 网络营销环境分析25-39 3.1 网络营销外部环境分析25-34
3.1.1 宏观环境分析25-28
3.1.2 行业竞争环境分析28-34 3.2 网络营销内部环境分析34-36 3.3 网络营销 SWOT 分析36-37 3.4 本章小结37-39第四章 网络营销 STP 战略39-43 4.1 市场细分39-40 4.2 目标市场选择40 4.3 市场定位40-41 4.4 网络营销战略规划41-42 4.5 本章小结42-43第五章 网络营销营销组合策略43-53 5.1 产品策略43-44 5.2 价格策略44 5.3 渠道策略44-47
5.3.1 网络直销45-47
5.3.2 网络分销47 5.4 推广策略47-52 5.5 本章小结52-53第六章 网络营销组织保障及预算53-56 6.1 网络营销组织架构设计53 6.2 网络营销人员规划及建设53-54 6.3 网络营销项目预算54-55 6.4 本章小结55-56结论与展望56-58参考文献58-60攻读硕士学位期间取得的研究成果60-61致谢61-62答辩委员会对论文的评定意见62
欢迎：、、)
支持CAJ、PDF文件格式
【参考文献】
中国期刊全文数据库
卢俊义;王永贵;黄永春;;[J];财贸经济;2009年12期
朱雯;;[J];电子商务;2010年07期
李志宏;李军;;[J];科技管理研究;2008年09期
吴晓波,韦影,杜健;[J];科学学研究;2004年06期
王志瑛;;[J];中国市场;2008年22期
顾朝晖;[J];丝绸;2005年10期
魏江;胡胜蓉;袁立宏;钟宪文;;[J];西安电子科技大学学报(社会科学版);2008年03期
施琴芬,崔志明,梁凯;[J];自然辩证法研究;2004年02期
中国博士学位论文全文数据库
李作战;[D];暨南大学;2010年
【共引文献】
中国期刊全文数据库
章建;;[J];合肥师范学院学报;2009年02期
叶云龙;常青;;[J];安徽农业科学;2009年14期
张强;王浩雅;和智君;董高峰;张天剑;蔡伟;;[J];安徽农业科学;2010年12期
韩国明;张弦;;[J];安徽农业科学;2011年02期
连玉銮;;[J];安徽农业科学;2011年12期
罗峰;周密;;[J];安徽农业科学;2012年04期
高凌云;;[J];现代农业科技;2008年15期
吕宗骊;;[J];现代农业科技;2008年16期
姚蕻;;[J];安徽科技学院学报;2012年02期
卢方群;徐国根;卞正荣;;[J];安徽体育科技;2008年04期
中国重要会议论文全文数据库
刘效民;韦秀远;;[A];黑龙江垦区现代化大农业建设理论研讨会论文专辑上册[C];2009年
邢慧斌;王玉成;;[A];2012中国旅游科学年会论文集[C];2012年
郑庆华;张智光;;[A];中国造纸学会第十五届学术年会论文集[C];2012年
钱静;冯春春;;[A];区域人才开发的理论与实践——港澳台大陆人才论坛暨2008年中华人力资源研究会年会论文集[C];2008年
周彩云;;[A];《环球人文地理·理论版》2011.08下[C];2010年
范芙媛;;[A];第十届中国科协年会论文集（四）[C];2008年
靳方明;;[A];2005中国电机工程学会电力系统自动化专委会全国供用电管理自动化学术交流暨供用电管理自动化学科组第二届年会论文集[C];2005年
王小玉;王国梁;王清海;;[A];2008中国环境科学学会学术年会优秀论文集（上卷）[C];2008年
吴楠;李晓莉;;[A];2008中国环境科学学会学术年会优秀论文集（下卷）[C];2008年
吴楠;陈健;;[A];中国环境科学学会2009年学术年会论文集（第四卷）[C];2009年
中国博士学位论文全文数据库
王岩;[D];上海体育学院;2010年
许玲;[D];上海体育学院;2010年
许方球;[D];哈尔滨工程大学;2010年
李大良;[D];中国海洋大学;2010年
武建龙;[D];哈尔滨理工大学;2010年
丁楠;[D];江苏大学;2010年
罗力;[D];华南理工大学;2010年
周雄志;[D];北京林业大学;2011年
蒋国平;[D];南开大学;2010年
陈晓燕;[D];南开大学;2010年
中国硕士学位论文全文数据库
孙红;[D];长春理工大学;2010年
陈国香;[D];浙江理工大学;2010年
冯彬;[D];上海外国语大学;2010年
曹浩;[D];哈尔滨工程大学;2010年
李季春;[D];哈尔滨工程大学;2010年
龚炜;[D];哈尔滨工程大学;2010年
于波;[D];哈尔滨工程大学;2010年
闫开宇;[D];哈尔滨工程大学;2010年
崔丽;[D];哈尔滨工程大学;2010年
于利杰;[D];哈尔滨工程大学;2010年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库
周小虎;[J];安徽师范大学学报(人文社会科学版);2002年01期
刘丽萍;;[J];商业研究;2006年08期
范秀成,张彤宇;[J];当代财经;2004年08期
王民玉;;[J];电子商务;2009年09期
程德俊;赵曙明;;[J];中国工业经济;2006年12期
张映红;;[J];中国工业经济;2008年01期
马庆国;[J];管理世界;2004年12期
王霄;胡军;;[J];管理世界;2005年07期
李新春;何轩;陈文婷;;[J];管理世界;2008年10期
石秀印;[J];管理世界;1998年06期
中国重要报纸全文数据库
张化本;[N];证券日报;2008年
中国博士学位论文全文数据库
张方华;[D];浙江大学;2005年
沈超红;[D];浙江大学;2006年
王立生;[D];浙江大学;2007年
刘寿先;[D];山东大学;2008年
汪轶;[D];浙江大学;2008年
刘预;[D];吉林大学;2008年
孙凯;[D];哈尔滨工业大学;2008年
【相似文献】
中国期刊全文数据库
李芳;;[J];网络财富;2010年21期
孙璐婧;;[J];中国商贸;2011年02期
朱烨瑛;;[J];甘肃农业;2006年05期
贺慈浩,罗遂洪;[J];商业经济与管理;2000年08期
吴小艳;[J];武汉理工大学学报(信息与管理工程版);2004年06期
米增渝;;[J];中国乡镇企业;2007年01期
张宁;;[J];中国经贸导刊;2011年06期
宋春梅;[J];哈尔滨商业大学学报(社会科学版);2003年04期
杨礼茂;[J];湖北大学成人教育学院学报;2004年02期
时小伟;;[J];企业研究;2009年01期
中国重要会议论文全文数据库
张晓明;李津华;;[A];第二十五届中国（天津）2011’IT、网络、信息技术、电子、仪器仪表创新学术会议论文集[C];2011年
吕应春;;[A];科学评价促发展 品质服务谋共赢——第九届（2011）全国核心期刊与期刊国际化、网络化研讨会论文集[C];2011年
彭继红;刘岩;;[A];讨论“三个代表”哲学思考研讨会论文集[C];2003年
吴运生;;[A];加入WTO和中国科技与可持续发展——挑战与机遇、责任和对策（下册）[C];2002年
李嘉;刘淑华;傅晓琴;;[A];全国核心期刊与期刊国际化、网络化研讨会文集[C];2003年
刘昌华;邹明;;[A];中国粮油学会第三届学术年会论文选集（下册）[C];2004年
朱志仁;曹珠英;;[A];商业文化精品文库[C];2001年
文燕平;林珊珊;;[A];首届上海青年经济学者论坛论文集[C];2006年
陈炜;;[A];第六届（2011）中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2011年
胡翼亮;;[A];2001年中国管理科学学术会议论文集[C];2001年
中国重要报纸全文数据库
晓艳;[N];国际商报;2002年
;[N];中国花卉报;2003年
记者 杜薇;[N];福建工商时报;2008年
杨霞清;[N];计算机世界;2008年
记者胡建;[N];中国食品报;2009年
贾袆玮;[N];中国建材报;2009年
记者朱建军 通讯员战晓晓;[N];中国食品报;2009年
夏小云;[N];中国服饰报;2011年
牛四强;[N];中国保险报;2003年
梁国华 杨娜;[N];中国企业报;2003年
中国博士学位论文全文数据库
秦俭;[D];中国社会科学院研究生院;2000年
阮丽华;[D];华中科技大学;2005年
王岩;[D];哈尔滨工程大学;2006年
张旸;[D];大连理工大学;2007年
唐名辉;[D];上海大学;2009年
潘淮水;[D];南开大学;2009年
王海萍;[D];山东大学;2009年
宋晓兵;[D];大连理工大学;2008年
黄丽娟;[D];南昌大学;2006年
唐嘉庚;[D];复旦大学;2006年
中国硕士学位论文全文数据库
胡建业;[D];兰州大学;2011年
田中良;[D];北京邮电大学;2010年
栾庆海;[D];吉林大学;2011年
穆辉;[D];西北大学;2011年
杨莉萍;[D];北京交通大学;2011年
高兴宏;[D];兰州大学;2010年
陈曦;[D];北京邮电大学;2010年
王文利;[D];兰州大学;2010年
赵征;[D];吉林大学;2010年
王磊;[D];大连理工大学;2010年
&快捷付款方式
&订购知网充值卡
400-819-9993
《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
同方知网数字出版技术股份有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 知识超市公司
出版物经营许可证 新出发京批字第直0595号
订购热线：400-819-82499
服务热线：010--
在线咨询：
传真：010-
京公网安备74号&&&&报道　　
　　面对照明行业传统的淡季，有的企业如临大敌，有的企业惶惶不可终日。为了探索淡季的危机程度和帮助照明企业找出对应之策，对行业的淡季现状及一些企业管理独有的淡季攻略，进行了深层疏理，认为，面对每年如期而至的这个坎，照明企业其实并不需要如此紧张，只要沉着应对，淡季并不会如洪水猛兽般危险，只不过是一块检验企业成色的试金石而已。
　　淡季直接下滑20―30%
　　6、7、8月是整个灯饰行业传统的淡季，大多数商家日子过得一般般，不是很滋润，包括我们自己，这两个月销量直接下滑了20%―30%。
　　至于怎样应对淡季，给出最直接的方式。所谓的淡季，是因为商家在前段时间就已经进了货，其店铺处于饱足状态，要等到9月或者10月，甚至有些要到年底才进货。但是那个时间进货的价格比淡季时候高得多，所以我们要在淡季时候稳住销量，必须得进行一系列的降价促销，抓紧市场变化的时间差，让客户在淡季也要进货。
　　除此之外，在淡季，靓度还利用订单宽松，工作时间轻松之余勤于修身，完善公司管理制度、整顿生产作风、蓄力于新产品的研发等。
　　出口业绩不理想
　　近年来，国际市场遭受金融风暴和欧债危机等影响，外销业绩难以上台阶，虽然已经过去一段时间，但是今年的外销日子依然难熬。“整个上半年总体业绩不理想，较往年比较有所下滑。不过赖于我们多年合作的客户，沉淀累积，国外还是有稳定的销量。
　　建立稳定的客户关系，企业就不存在“淡季”
　　对于淡季，一直以来都存在于行业，不单单是照明行业，放大到家居建材市场也有同样弊端。一般而言，采购商以零售或者工程为主，如果接到工程的单，就需要大量的产品，一些厂家低下的产能难以在短时间内供货，采购商就需要库存填补产品的空缺，所以他们基本都会分为上半年和下半年两次进货，而6月和7月处于中间的时间段是盲区，市场难有活力，于是就有淡季之说。
　　可是，作为企业，要摆脱淡季“不淡”，需要有两点支撑，一是保证产能。二是建立一批稳定的客户关系。两者建立互信，客户也减少库存的压力，企业也可以做到常年有单。
　　销售领域无淡季
　　不可否认，事实上很多行业都存在着淡旺季，如服装行业，在转季时是旺季;如饮料行业，冬季便是淡季;服务行业，节假日时就是旺季。只有深谙自己从事的行业的人，才能真正了解并深深感受到淡季带来的苦闷及惨淡。“正如雪糕销售，在一般人的眼里，冬季必然是淡季，难道这就意味着冰激凌行业在冬季没有生意吗?恰恰相反，只要你清晰思路，定位目标，任何企业，甚至行业都不会有淡季。
　　确实，正如世界知名的美国冰激凌品牌――哈根达斯(Haagen-Dazs)，自进入中国市场，它的每家专卖店门前都排着“长龙”。所以不少人疑问，不就一块冰激凌，怎么就那么多人趋之若鹜?其实，这就是策略。相信很多人都听过这样一句广告语：“爱她，就带她去吃哈根达斯。”这就是哈根达斯最著名的广告语。这是广告语的提出，是早在哈根达斯在中国“攻城略地”时引起争议：有留美“海归”指出在美国只是普通品牌，并不是传说的“食品中的劳斯莱斯”，但价格却较普通雪糕昂贵翻十倍，甚至更多。“那是因为它锁定了目标受众，抓住了消费群体的心理，找对了营销的思路。照明灯饰行业也一样，只要企业的自身素质过硬，再淡的淡季，再大的危机也会一笑而过。
　　做好淡季，营销是王道
　　造成淡季的主要原因是市场不景气，厂商都不敢妄动，处于观望之中，即信奉“省到即赚到”原则。而在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业，换个角度，这无疑对于行业净化健康反而有帮助，正如“剩者为王”的不二法则。
　　虽然LED行业还没有绝对领导品牌，但是谁都可能有机会竞争。从长远看，最后的胜利必然属于那些实力强大、锐意创新、稳中求进的品牌企业，而往往检验这个“胜利”的分水岭就在人们认为的每年六七月份的这个淡季里。
　　由此，我们可以得出结论，进入淡季“魔咒”的绝大多数企业不是小微企业，而是不懂得利用淡季营销的这些小微企业。据九正建材网了解，事实上，只有淡季的思想，没有淡季的市场。在传统淡季来临之时，完全可以做到“淡季不淡”。企业完全可以利用难得的市场空档期，苦练内功，将市场区域、业务人员素质、市场渠道、营销政策、新品计划、推广方案等进行系统整理和营销团队培训，同时立足实际，切实做好产品，做好服务，不跟风，不盲从，做好“淡季营销”才是王道。
　　巧化危机为转机
　　随着光亚展的完美落寞，照明灯饰行业的淡季悄悄来临，照明灯饰销售开始逐渐萎缩，等待下一个旺季的到来。照明灯饰行业大环境影响大，常常导致照企陷入淡季危机，不利于企业的发展。面对这种情形，有些企业还能在保持正常运作的同时，化危机为转机，实现照明灯饰行业淡季的突破性发展。在业内人士看来，还有一段时间才到来的传统‘金九银十’，照明灯饰企业应该很受伤。但是当记者和一名愿意透露名字的企业负责人聊天时，惊奇地发现，他并不这样认为，也并没有发生该市淡季发生的危机，相反的，他的企业出现了爆发式的增长。难道淡季对照明灯饰行业的影响已经不存在了吗?答案是否定的。此外，酷柏光电营销总监程中堂表示，“进入照明灯饰行业十五年，从没感觉淡季的到来，正所谓‘只有淡季的思想，没有淡季的市场’。毕竟，淡季只是一种消费观定义。想要突破传统首先要打破观念，这就变成为旺季做准备的时候，便有了‘旺季盈利淡季营销’的出路。但说到危机，不管淡旺季，都是不可避免的。”
　　虽然对于他们而言，淡季已经不再是淡季，但是淡季的到来，始终会带给企业一些危机。“我觉得在这个时候最适合做的事情就是练好内功，同时让营销人员走出去，把有限的资源转化成机会，如改变营销策略、促销活动、吧生产与研发推上来等。”该不愿意透露姓名的负责人如是说。
　　淡季休眠期，更应发挥能动效应
　　眼下，国内的灯饰行业正处于休眠阶段、即销售淡季。
　　无论灯饰企业还是别的企业，进入销售淡季，就意味着企业业绩平平，甚至在走下坡路。随着市场竞争的日益加剧，在严峻的市场规则面前，不少企业会抱头埋怨销售淡季来临所造成的企业不景气现象;而聪明的企业则会眼观六路、耳听八方，力争在淡季开拓销售渠道，抢占市场份额。在销售淡季里，倘若企业能积极地调整好内外部业务，企业就会仍然处于顺畅的运营状态中。这其中也让我们看到了淡季中的灯饰企业，真可谓是东边日出西边雨，几家欢乐几家愁。
　　淡季真的来临了吗
　　每年从六七月份开始，照明行业似乎就难逃行业魔咒，绝大部分企业进入了所谓的“淡季”怪圈。但是，真是淡季来临了吗?事实上，在记者的走访中发现很多企业例如西安灯具市场的奇丽家照明、金泰利灯具同泰店、景天泰吉实业有限公司等企业都呈现出了稳步增长的状态。更有甚者当属中山市台盈光电有限公司，其驱动电源的订货量不但不淡而且在七月份表现出爆发式的增长，甚至达到了历史最高点，据台盈相关人士预计，在八月份台盈的订单量会继续增长两倍。外界认为，甚至是不少行业资深人士都认为的六七月淡季的“魔咒”为什么却在这些企业身上失灵?为什么整个行业都笼罩在销售雾霾的情况下，依旧有不少企业呈现出朝气蓬勃的状态?
　　有人形容，每到六七月份，古镇众多灯具卖场就好比“门前冷落车马稀”，卖灯的比买灯的还多。也有人说“钱荒”是淡季的主要表现之一，因为没有多的钱进到厂家口袋，导致厂家没有资金研发新技术也没有资金开拓新的产品市场。事实上，与其说“钱荒”是照明市场淡季表现之一，不如说是“人慌”。照明行业存在着普遍浮躁，急功近利的心态，然而做品牌不能速成，得脚踏实地。因此你会发现，在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业。
　　或许淡季只是表面现象，真正的本质是看企业淡季与否要看企业的发展成熟度以及企业的厂商运营管理能力。
　　很早以前，照明营销界就流传着一句名言――有淡季市场，无淡季思想，意思是淡季无可避免，但是只要企业愿意努力，淡季并不会对企业造成很大伤害。具体而言，企业可以从以下方向努力。
　　一、全面出击
　　淡季并不意味着没有销量，只是许多单品的量有所下降而已，企业应该尽量在已有设备和人员的基础上丰富自己的产品线，适当增加一些定制业务，给客户创造一站式采购的机会，增加客单价。
　　二、打响品质
　　淡季的生产任务不是很重，在组织员工学习的同时要注重慢工出细活，打出企业重视品质的形象，只有具备稳定的品质，才能让客户特别是海外客户对企业有信心。每年坚持，每年积累，客户就会对企业不离不弃。
　　三、创新为王
　　创新，一直是照明企业的生存命脉，淡季生产任务不重，企业有更多时间可以用于创新，推出各种满足客户需求的产品，使具有强有力的竞争力。
　　四、加强品牌
　　旺季做销量，淡季做品牌早已是业内皆知的事情，敢打自己品牌的厂家，无不是客户关注的重点，因为谁都不愿意拿自己的品牌开玩笑。在淡季，企业能够有时间完善自己的文化体系，品牌标志与内涵，并用心传播出去，那么到旺季的时候必将获得成倍的收获。
　　其实，所谓的淡季，是指由于天气的炎热不利于装修工程展开以及经销商消化库存，带来进货有所下降，对产品的需求不高。淡季每年都会降临企业实在不需要恐慌，但是机会总是留给有准备的人，淡季中有所作为，如进行技术开发，产品准备，内部效率提升，培养产线同事的技能等，一旦外部环境有所改善，已经做好准备的企业自然会占领先机。
　　即刻拥有微信商铺，寻找海量商机，欢 迎关注微商城。
LED显示屏微商城 责任编辑：张鹏飞
免责声明:凡注明来源本网的所有作品，均为本网合法拥有版权或有权使用的作品，欢迎转载，注明出处。非本网作品均来自互联网，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
> 您可能还会关注的
进行战略调整后，光能不但提供产品，同时也针对一些工程商的需求，帮助客户做出项目配套方案。
LED屏整个行业需求低迷的生态环境下，华夏光彩成为了中小企业从发展困境中突围的样本。
对于联建未来的发展，是希望能像美国苹果公司一样，既有核心硬件产品，也有创新的软件技术。
? ? ? ? ? ?
业内资讯| 业内资讯| 行业聚焦| 行业聚焦| 业内资讯| 业内资讯|24小时热点
相关专题报道
(中国建材第一网)
九正建材网全国免费服务热线：400
传真：028-403 Forbidden
403 Forbidden
You don't have permission to access the URL on this server. Sorry for the inconvenience.
Please report this message and include the following information to us.
Thank you very much!
/xinxi/.html
Powered by Tengine