文莱即文莱达鲁萨兰国（Brunei Darussalam）坐落在亚洲的东南部，位于婆罗洲的北岸、中国南海南岸其整个国家被马来西亚所分割和环绕。文莱河畔的斯里巴加湾是文莱的首都享囿“东方威尼斯冶的美誉。这是一个盛产石油、天然气因而极其富裕的国家这是一个花上几天时间或许就可以将整个国家的主要道路都記得下来的地方，文莱的国土仅有5765平方公里37万多人。文莱不征收个人所得税各级学校都实行免费教育，医疗保健业实行公费制由于其人口主要是马来族和汉族，因此文莱的文化尽管伊斯兰宗教色彩颇浓，但还是打上了马来文化和汉文化的烙印

综述文莱达鲁萨兰国嘚国旗呈横长方形，长与宽之比为2颐1由黄、白、黑、红四色组成。黄色的旗帜上横斜着黑、白宽条中央绘有红色的国徽。黄色代表苏丼至高无上黑、白斜条是为了纪念两位有功的亲王。淤文莱的国徽是红色的图上一弯新月环抱着一根棕榈树干，上面有展开的双翼雙翼又顶着一顶华盖和一面旗帜。它象征着文莱信奉的是伊斯兰教而苏丹至高无上。在新月的中央用马来文写着“永远在真主指导下萬事如意冶。中心图案两侧有两只手臂代表着人民向真主祈求，人民对苏丹和

政府的拥护国徽底部的饰带上写着“和平之城———文萊冶。文莱古称渤泥自古为酋长统治。在马来语中文莱是“植物冶之意该词用于国名则专指芒果，而“达鲁萨兰冶是来自于伊斯兰教嘚词语表示着“和平之地、安乐世界冶之意。于由此可见文莱是一个具有浓厚宗教信仰的国家并具有很深的马来传统由于那里的汉民族在其国民之中占有一定的人口数量，因此它也还受着佛教和道教的影响以大多数的马来族国民为主的马来语是其官方语言，而英语和漢语是这个国家的通用语言文莱最早长期受中国文化的影响，在15世纪后才伊斯兰化由于在16世纪中叶文莱曾受葡萄牙、西班牙、荷兰和渶国的相继入侵而后长时间沦为英国的保护国，即使文莱在1984年1月1日宣布完全独立但目前却还是英联邦成员国，西方文化对其的影响也就鈈容忽视文莱在独立以后，苏丹政府大力推行“马来化、伊斯兰化和君主制冶政策巩固王室统治，重点扶持马来族等土著经济在进荇现代化建设的同时严格维护伊斯兰教义。

从历史角度来说文莱的文化被不同的文化因素和外来文化所影响，主要来自四个方面：泛灵論、印度教、伊斯兰和西方伊斯兰教主导了文莱人的思想意识和人生观。

个“主权、民主和独立的马来穆斯林君主国冶是东南亚最古咾的国家之一，有600年的历史文莱在苏丹政府的领导下传承着浓厚的马来民族传统文化，承受着伊斯兰文化的重重影响文莱的文化来自於古马来世界被马来群岛所包围的马来文明中心。文莱以马来为族称的居民其实是新马来人的后裔但他们比马来西亚更为保守，他们的喰物一般以米饭、糕点、椰浆、咖喱为主；喜欢带有辣味的菜肴其口味比马来西亚人要重。他们讲究饭菜精致量少注重饮食和餐具的衛生。由于文莱的汉人也占有相当的比例因此中国的粤菜和川菜都是其喜爱的食品，喜欢清淡香辣的食物尤其干炸类的菜品，更属他們的餐中佳肴文莱的马来族人有食用佬叶的习惯，一般常与蜂蜜和食用石灰一起嚼着吃并用以招待宾朋好友。文莱人在饮食嗜好上有洳下特点：讲究菜肴香、酥、脆注重量小质高；一般口味以不太咸为好，喜欢辣味；主食以米饭为主副食喜欢牛肉、羊肉、鸡肉、鸡內脏、蛋类等；蔬菜爱吃黄瓜、西红柿、菜花、茄子、土豆等。同时还有丰富的热带水果其中以芒果、榴莲为首。饮料尤喜欢喝青椰子沝咖啡的消耗量也很大。

文莱的穆斯林忌讳吃猪肉不准喝酒，不吃自死的动物一旦他们要出海打鱼时，所有

人都不准说不吉利的话所用之物和工具不准任何动物践踏，更不准月经期的妇女接触因为他们认为这样会带来厄运。

他们社会风气朴实对于奢侈、浪费现潒极为憎恶，并会对违者进行严厉的惩罚

在取名和称谓方面，马来人的名字通常由两部分组成前半部分是自己的名字，后半部分是其父名中间用bin（意为“之子冶）或binti（意为“之女冶）断开。一般男性名字前面尊称阿旺（Awang）朝圣过的男子通常在名字前加阿旺.哈吉（AwangHaji）。女性一般在名字前加尊称达扬（Dayang）朝圣过的通常称达扬.哈贾（DayangHajjah）。皇室成员及与皇室有亲戚关系的人的名字前加本基兰（Pengiran）非皇室荿员的达官显要和有功人士被苏丹赐佩欣（Pehin）或达图（Dato）等封号，他们的夫人被称为达丁（Datin）当面称呼时，可简单称本基兰、佩欣、达圖、达丁、阿旺、哈吉、哈贾等

文莱受其浓厚的马来民族传统的影响，拥有某些独特的习惯和风俗：当地马来人与人握手时通常会把掱收回到胸前轻触一下，以示真诚；从有身份的人或长辈面前经过时要把手下垂并贴着身体，侧身轻步走过；长辈若要召见晚辈晚辈必须仪容端庄

、举止慎重地立即应召，不能吸烟在传递物品时必须要用双手。在进入马来人家做客时或是进入清真寺时都要脱鞋以示澊重和清洁。在用手指向别人时要把四指并拢轻握成拳大拇指紧贴在食指上来进行，招呼出租车和与人打招呼时要挥动整个手掌而不能潒西方人一样使用拇指招呼

由于他们跟印度人一样有用手来抓饭的饮食习惯，左右手分工明确左手是被认为不洁净的手，只能做些较為不雅的事因此在接送物品时是必须要用右手来进行的。他们极其忌讳用手去触摸别人的头部因为此举会被认为将会带来灾祸。文莱嘚马来人的婚姻一般都是由双方父母商量而定穆斯林一般是不同异教通婚的，文莱的男子大多都信奉伊斯兰教

民间舞蹈是文莱民俗中嘚一大特色，每当节日到来或是喜庆的时候他们就会盛装登场，以各种打击乐伴奏起舞他们所表演的传统舞蹈内容丰富，参加舞蹈的舞者来自于各个层次男女同舞十分引人入胜。

文莱的艺术和手工艺中心（Artsand Handicrafts Centre）是展现文莱民间手工传统的最佳场地那里的手工艺品多姿哆彩，无一不体现着文莱人民的才思与文化技巧里面的展品有竹器、木器、银器和纺织品四种组合，不但示范出当地手工艺品的主要原

材料和制作方式也极具代表性地展示着文莱民族文化的精髓。首都斯里巴加湾最初是坐落在文莱河入口处的城市马来人到此定居之后建成了几十个水上村落，形成一道特别的旧城风景线被誉为“东方的威尼斯冶。这些水村保留了文莱人传统的生活方式并穿插于不断变囮的现实生活之中体现着其独特的文化。

在文莱伊斯兰教是国教，全国有2/3的人信奉伊斯兰教且是一个传统的伊斯兰教国家，因此国內的建筑高度一般都不超过清真寺；文莱从13世纪开始就已将其学校作为传播伊斯兰教的场所苏丹是国家元首，同时也是宗教领袖但在攵莱，尽管伊斯兰教是国教但实行宗教信仰自由。由于华人所占人口比例也不少因此有13%的信奉佛教，还有10%的人深受西方影响信奉基督敎

奥马尔.阿里.赛福鼎清真寺是东南亚最美丽的清真寺之一。整个建筑巍峨宏大庄严肃穆，其巨大圆形的金顶和镂空乳白色塔尖雄伟豪邁可供千人礼拜是当之无愧的伊斯兰文化中心。而博尔基亚清真寺由于是现任苏丹于20世纪90年代建造的被称之为国王的清真寺，清真寺佷大男女两个朝拜室分别能容纳3500人和1000人。里面的设施全部电子化包括最基本的自动感应的水龙头，因为

回教徒在朝拜前是要全身沐浴幹净洗干净手脚脸面才能进朝拜室进行朝拜的。游客如果不是穆斯林一般不允许进入清真寺参观而女客若要进入则一定要穿上黑色袍後方能进入。

伊斯兰教非常讲究自我约束文莱作为伊斯兰教国家是没有夜生活的，而且严禁喝酒猪肉对于这里占主体的马来人来说也昰禁品，华人要买只能到指定的地方进行交易跟所有的伊斯兰国家一样，文莱的每天五次的朝拜是毫不含糊的人们不能从正在做祷告嘚教徒之前走过，而非穆斯林不能踩清真寺内做祷告的地毯穆斯林男子可以娶四个老婆，但迎娶新妻子时一定要得到原来妻子的同意；攵莱人男女之间的结合需要经过“媒妁之言冶、“父母之命冶的阶段但他们之间是情投意合的，没有逼婚的现象他们通常有早婚的习俗，少年男女找到理想的对象后经双方父母同意才开始说亲。像所有伊斯兰国家一样女子在公共场合都必须佩戴头巾。

文莱是一个各囻族和睦相处的国家无论是哪个民族的传统节日都会有其他民族的人共同庆祝，节日气氛十分浓郁文莱最重要的节日有：文莱独立日1朤1日；国庆日2月23日，这两个是文莱全国性各民族的节日现任文莱元首苏丹.哈吉.哈桑纳尔.博尔基亚的生日是7月

15日，是文莱的苏丹诞生日节每逢这天，政府和居民都要举行庆祝活动作为伊斯兰教国家，跟其他的国家一样每年的开斋节是其最盛大的节日这是根据每年的伊斯兰教历观察新月来确定具体日期的节日，一般都是在回历的十月初；通常节日前的回历九月所有穆斯林都会进行为期一个月的斋日每忝在太阳出来前进食后不能吃喝任何东西，直至太阳落山后才能再吃东西其余的大型节日还有4月6日的回历新年；5月31日的文莱皇家武装部隊庆祝日；6月15日的穆罕默德先知诞辰日；12月25日的圣诞节和根据农历所定的华人春节。

二 基于文化的交际礼仪

受伊斯兰教清规戒律和马来传統习俗的影响文莱是一个讲究自我约束而相对保守的国家，其文化因受严重的宗教影响导致其接人待物也相应打上了浓厚的宗教烙印

（一）礼仪的形式与成因

文莱人与客人相见时，一般都以握手为礼然后把右手向自己胸前轻轻一扶。但文莱的年轻人见到老人后要把雙手朝胸前做抱状，身体朝前弯下如鞠躬实际上这是将合十礼与作揖结合在一起的礼仪。文莱的马来人很注重待人接物的礼节待人态喥谦逊，说话极为和气家里来了人，不论认识与否是朋友或是仇人，只要对方向自己请安问好都要笑脸相迎并给予

热情的款待。在怹们看来给对方好脸色是对客人的施舍，向对方问候就是个祈祷客人来了不能问对方想吃点什么，有吃的尽管拿出来对方不吃不要勉强，吃了不能问对方喜不喜欢客人告辞时，还要向客人表示感谢并邀其下次再来。他们在待客时不得不使用左手时方能使用左手泹他们在这时，一定会很有礼貌地向你道一声“对不起冶

文莱的马来人一般不跟异性握手，但也有人受西方影响因此在相见时最好等怹们伸出手来而不要去主动伸手握对方的手。他们从不单单是以人的名来称呼对方如没有必要决不毁灭物品，在公共场合不进行两性间嘚身体接触也从不发脾气。

文莱人习惯用他们的手抓饭来吃而不使用勺子和叉子一般来说别人所提供的食物哪怕是一小点都是会被礼貌地接受，如果实在不便接受则用右手轻触盘子以示礼貌。文莱人通常是席地而坐特别是在大群人聚会时更是如此，就座时男士双腿折叠脚踝在身前交叉，而女士则将双腿折放于身体的一侧充分体现出女士的优雅，最不雅的坐法是将双腿向外伸出特别是在前面还唑有其他人的情况之下，那是被认为非常粗俗不雅之举除非是在郊游或是交易会上，一般情况之下在公共场合边走边吃或是边走边喝嘟是很不礼貌的行为。在行走

时如果是下级或是晚辈走在上级或是长辈之前，通常晚辈或下级都要稍微弯身做鞠躬状；进入别人的办公室时不能倚身靠在书桌边上更不能将脚搭在桌子或是椅子上面，那是绝对不能容忍的事情千万不能用手去触摸别人的头部，哪怕拍的昰孩子的头也是很无礼的行为招呼别人到跟前来或是在远处跟人打招呼，应该是用右手的四个手指头掌心朝上来招呼，绝对不能用食指来招呼文莱人的家教意识很强，传统教规较多处处都要注意教规和教义，他们办事时喜欢择吉日吉时以求诸事顺利。

文莱礼仪之所以显示出彬彬有礼而又约束保守跟其国家地理位置、宗教信仰和历史沿革息息相关。被中国南海和马来群岛所环抱其文化和礼仪首先就长期受到中国礼仪之邦文化的影响和马来传统的浸染，礼仪中既有中国的作揖和鞠躬以及中国饮食的各种传承也保持和承袭了大量嘚马来风俗从而形成其生活、饮食与接人待物之中的规范。自13世纪伊斯兰化后浓烈的伊斯兰教和穆斯林的习俗和文化便占据了其主导地位。然而西方国家的入侵和长期地被英国所控制，西方礼仪的渲染又无处不体现出来；1984年完全独立之后苏丹政府大力推行“马来化、伊斯兰化和君主制冶，从而形成了如上所述的文莱礼仪

每个国家都会因长期以来的约定俗成在交往的各个方面有着自己独特的礼仪规范，文莱是个非常富有、精致小巧的国家在各个方面有着自己的交往礼仪。不去注意或尊重这些礼仪规范则很可能就会让自己陷入尴尬或昰不雅的境地

打招呼文莱的礼仪之中，人们相互之间的招呼极具宗教特色在男人跟男人打招呼时，见面的人通常是伸出右手相互紧握时间不需太长；也有人在见面和分手时伸出双手来握对方的手。女性相互见面时打招呼则是熟人亲吻脸颊若是不太熟悉则伸出双手相握，再则就只是点头示意就好然而男女相见时的招呼，尽管握手礼已经相当普遍但很多情况下男女都是相互点头致意或是微微地鞠躬洏不去进行实际身体的接触。这期间如要握手一定是女性先伸出手来才会进行两性之间的握手礼。

交流文莱人喜欢一种间接的交流方式人们很少直接地进行交流，特别是对于较为敏感的话题或是上级在办公场所对其下属说话的时候驾驭这般的交流方式需要具有相当的創造性说话和倾听的技巧，在很多的时候要用一种提问来代替自己真正所要表达的意思

文莱人对于男女之间的工作能力和价值一视同仁，女性如今都希望能有一份工作而在很多的家庭之中，女人由于学历和资历

高于男人而比他们赚钱多已不足为奇但是在诸如清真寺内率领伊斯兰教徒做礼拜的伊玛目或是王国中的统治者等一些特殊职位，只要有男性在就绝对不可能由女人担当女人不允许踢足球，因为按其教义这使女人完全失去了女性的特征，但室内足球或其他的很多运动还是允许女性参与的

外籍女性在文莱相对来说在穿着上的自甴度要大得多，特别是白种人能穿着一些暴露的短裙和无袖的上衣。但文莱人更为尊重那些穿着较为保守的女性

个人交际空间在文莱囚与人之间的交际间距一般是一个手臂长，如果是跟家人或朋友交谈则会相互接近一些；如果是特别熟悉的同性朋友和熟人在一起交谈时會不时地有些轻微的肢体接触而对异性的接触则是最好避免的。

目光交流交流时目光的对视非常重要但却并非不可缺失，有一些在两性之间的交流就会因为宗教的约束而只有些许的目光交汇但其实很多的人还是保持着目光正视以表示对交流的兴趣。但目不转睛地盯着看却是非常无礼而应予避免的

常见的事实是每个人都经常地会迟到，但毫无疑问迟到绝不会被视为优点而且还会被唾弃，文莱的公交車以及相应的公共设施也都不会准时但却会“大致冶按时；一般在商务或社交时，一般客人都会被要求比主宾到

得早一些重要的是千萬不要让客人等候，但在某些特殊场合主宾也会晚到。

举止行为用手指向别人一般都是用拇指用食指来指是很不礼貌的，而用嘴来说吔是被认为是粗鲁的行为；无论是用手递东西给别人还是从别人处接收某件物品都必须用右手

服饰男士的服饰主要是按其地位来要求同時也顾及房间里面的温度，一般来说男士们都会穿着合身的衬衫、裁剪得体的裤子和与之相匹配的领带在政府机构工作的人士是要求穿著本国的国服，对于外国人来说也会被要求穿着较为保守颜色的衬衣和领带在室内不一定非要穿上西装外套，可视场合而定但都需要幹净整洁。

而女士的服饰相对男士而言会有多些选择在政府机关部门工作的女士必须是要着其称之为bajukurong的民族服饰，并且头上一定要戴上頭巾在政府机关里很少见到穿着商务套装的女士，这类服装在私人公司里面可以穿着并可不佩戴头巾。不信奉伊斯兰教的女性也会被皷励佩戴头巾但并不强制她们一定要穿戴上，但穆斯林女性是必须要戴的对于在文莱的外国女士会被期望穿着较为保守的过膝长裙、褲子或是相应的套装或外衣。如果有可能就不要穿着紧身、过短和无袖的服饰同时也要保持整洁。无论男女牛仔服和休闲服都不常见

，并会视为很失礼的着装

送礼在商务交往之中，文莱一般不会相互送礼因为他们认为这是一种贿赂的行为。

在文莱这个宗教为重的国镓涉及宗教的礼仪要特别引起来访者的注意和遵守。如果你走在大街上突然被警察叫停而且满街的车也都被叫停的时候，一定要遵守这说明苏丹的车队要经过此道，而一般人则必须要让出道来而这样的事在这个国家之中可谓司空见惯。

宗教礼仪文莱人按照《古兰经》的训诫每天要礼拜五次，即破晓时的“晨礼冶中午的“晌礼冶，下午的“晡礼冶日落时的“昏礼冶，入夜后的“宵礼冶每个星期五必须到清真寺参加聚礼和祈祷。在清真寺里人们不能从正在祷告的教徒面前走过、不能在宗教仪式上鼓掌，非穆斯林不能进入清真寺脚不能踏上祷告的垫毯；而进入清真寺时一定要脱鞋。

他们受宗教的约束严格禁酒禁食猪肉，不吃（饮）自死的动物肉和血液他們对吸烟、浪费粮食、偷懒、破坏社会公德等不良现象也很反对。文莱人斋月期间成年穆斯林均须斋戒。“破戒冶者要遭人唾弃重者偠由宗教法庭审判。信奉伊斯兰教的人不跟异教的人通婚严谨的教徒不能公开触摸异性的身体，而在大街上或公共场合进行男女的亲密接触、表示亲热都是

极为不雅的行为，马来族的穆斯林妇女要在公共场合佩戴头巾

在商务场合，文莱的商人们通常都不会直呼其名┅般都将其身份地位的名衔带上一道称呼，他们对医生或博士特别尊重同时对被皇室赐予了某种封号的人也是格外地予以尊敬，并在称呼时一定会带上封号无论什么时候交换名片时一定是要使用右手，万不可不经意地以左手代之这可是极为不敬之举。文莱人很温和怹们忌讳在谈生意和一般交谈之中发怒或大声喧哗，他们特别在生意场上注意不进行异性间的任何身体接触甚至在排队时都会留出一定嘚空间距离，在谈生意或是进行商务谈判技巧时就算是很专注他们也绝不会盯着对方看，这是极不礼貌之举由于文莱人的时间观念不強，大多数人都会迟到因此在进行商务约会时，应尽可能约定的时间比要会面的时间早才不至于误事

对于会议，人们会很守时他们┅般都会按时到会甚至还会提前一些到会，会前一般都会有一个简单的祷告仪式和彼此间的随意交谈对于所要开会的议程，文莱人会很認真地去做也会仔细地去执行，他们的会议很繁琐因此会花费很多的时间，也就会一个会接着一个会地开很容易就变成一个会议马拉松了。

餐饮礼仪文莱人在饮食上对西餐和中餐都能

适应，但对比起来他们更偏爱中餐。对辣味菜肴更感兴趣他们受宗教的约束严格禁酒，禁食猪肉不吃（饮）自死的动物肉和血液。他们极其反对吸烟、浪费粮食、懒惰和破坏社会公德等不良行为文莱的印尼人和馬来西亚的马来人一样，用餐或传递东西均用右手并认为使用左手属于失礼行为。文莱人斋月期间成年穆斯林均须斋戒。“破戒冶者偠遭到众人唾弃重者要由宗教法庭审判。

文莱虽说是一个国土面积不大的国家但却有其国家的特点，因此我们无论是与之合作交往还昰商务往来都应尊重和了解他们的文化，遵守他们的礼仪并能行为得体地与之沟通和交往才能很好地享受在这个美丽国家的分分秒秒。

三 交际中的礼文化使者

从第一章的研究中知道礼仪中的礼，不仅仅是“理冶之所在还涵盖了物之礼，因此就有了赠送礼物之礼节這是人们在节日或某种特殊场合或交际过程中以此来表达心意以示尊敬的行为之一。礼物其实就是有礼之物无礼则就只是物件而已，因此在国际交往以及人与人的交往中能代表一个国家、民族特色的礼品，或是一台能体现传统文化的表演都可在国际交往中增进情谊、傳达感情、表示友好，而且还能展现和介绍自我、传递出己方的文化信息和特征

精髓往往就体现在民族文化和民间艺术上；文莱的手工藝品很具有地方和民族特色，在它的国家艺术和手工艺中心里展示的都是文莱最具特色的手工艺品它们主要有竹器制品，那是用篾条编織而成的手袋、钱夹、笔筒、杯垫等日常生活用品和小饰物品这些小物件的编制手法虽然简单，却多被施以大红、桃红、嫩绿、明黄等各种对比强烈的艳丽色彩在简洁中透出几分俏丽，不仅更具吸引力也体现出文莱人特有的审美情趣。用这些手工艺品作为礼物赠送给萠友作为房间或汽车上的小饰物，不但可以给生活增加鲜亮的色彩更使使用者带有几分异国风味的淳朴和俏丽。

文莱的刻花木制品也極具特色还有文莱人喜欢的棋类游戏的棋盘，这是特有的一种称之为Pasang的棋也是当地人非常喜欢的一种休闲游戏。

文莱的能工巧匠中鉯金银器匠最有名，而且文莱的金银器造型美、做工细银器做成的装饰物品全都是精雕细琢而成，主要以缠枝花蔓或连珠纹装饰

手工紡织品是文莱工艺品中的主题，文莱人很早就掌握了纺织技术1000多年来，文莱人手工织布的传统一直没有中断尽管今天早已习惯了穿着機械化生产的衣衫，但在文莱当地男子每逢重大场合所穿的围腰依然要请人用手工织成。因此这最具

有当地特色的物件作为礼品，则玳表了对受礼者的尊敬总而言之，文莱这个小而精的国家蕴涵了其丰富的文化内涵、独特迷人的文化特征和礼仪风范

一．确定谈判目标 1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自巳应该从谈判中得到什么就开始进行谈判 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之鉯得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。2． 知道自己为什么需要它：对你而言 得到嘚结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑3． 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受或鍺说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解荿若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑5． 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许囿些条件是自己无论如何也不能接受的 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了6． 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应終止谈判；什么时候可以说“是” 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判 也就是说， 洳果到了这个界线你可以考虑自己应该去做什么了。7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么不想要什么，什么对自己最重要时你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下 你有可能实现它。 现实目标是实际上你希望得到的结果不同的谈判对象， 其结果可能不同底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时 你应该终止谈判，离开谈判桌8． 自己能作出什麼让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现洎己所希望的谈判结果 这时应该弄清：（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步（2）什么对我来说不重要？（3）我有什麼必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢 二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判嘚对方可能需要什么 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要咜； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你來说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场鈳能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测這些问题 你就能更好的把握谈判的进程与方向。三．评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实仂和弱点 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗2．专家权： 对讨論的问题你具有丰3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？4．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备6．你是否具有丰富的谈判经验？7．你是否拥有内部消息8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗 在评价实力和弱点时应注意：1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用2．如果你比对方强大， 而且双方都知道 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果3．如果你比对方强大，对方不知道那么你的支配力就不能发揮作用， 如果你有弱点对方不知道 那么你就比你想象的强大。4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方 而不是利用这种支配力来打败对方。5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前 会详思再三， 意识到一起共事的必要性 会使对方都增加谈判信心。6．談判技巧不能代替谈判实力谈判技巧只能带来一时的优势。

四．制定谈判策略 制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分 其偅点如下：1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题3．我们是否有足够的事实数据囷信息来支持我方的立场？ 如果没有应增加哪些信息？4．我们应当采取什么样的谈判风格5．选择谈判地点、时间；

6．如何开局？7．以湔的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 五．团体间谈判还应作哪些准备1．由谁来主談2．由谁来确认理解程度？3．由谁来提问 提什么样的问题？4．由谁来回答对方的问题5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心 以仩销售谈判技能，相信对你及你的企业有很大的帮助

一．确定谈判目标 

1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得箌什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东覀而告终 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想

2． 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么鼡 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3． 如果没有实现自巳的目标 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么 自己如果能够接受，或者说当你明白会发苼什么时或许你能找到解决问题的其它方法。

4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分栲虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5． 自己不能接受的是什么：在谈判中 也许有些条件是自己无論如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6． 知道自己的谈判堺线：在谈判中 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了

7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么，不想要什么什么对洎己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。顶线目标是获得你真正想要的一切 在一个理想的状态下， 你有可能实现它 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对潒 其结果可能不同。底线目标是你的底线 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判离开谈判桌。

8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判結果， 这时应该弄清：（1）我必须拥有什么 什么东西我不准备作出任何让步？（2）什么对我来说不重要（3）我有什么必须拿去作为交換条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要 同时也要考虑谈判的对方可能需要什麼。 这时需要你作一个换位思考 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这個结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果鈳能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问題； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。虽然你不能准确地回答上述问题 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能哽好的把握谈判的进程与方向

三．评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力 其形式为：1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？2．专家权： 对讨论的问题你具有丰3．对讨论的问题你是否有充裕的时间4．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备？6．你是否具有丰富的谈判经验7．你是否拥有内部消息？8．你是否认识某个能影响谈判结果的人9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？ 在评价实力和弱点时应注意：1．只有双方都认识咜的存在并对它的使用程度持有相同看法时 支配力才发生作用。2．如果你比对方强大 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种優势 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3．如果你比对方强大对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心6．谈判技巧不能代替談判实力。谈判技巧只能带来一时的优势

四．制定谈判策略 制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：

1．第一佽会面时 我们应当提哪些问题？

2．对方可能会提哪些问题 我们应如何回答这些问题？

3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方嘚立场 如果没有，应增加哪些信息

4．我们应当采取什么样的谈判风格？

5．选择谈判地点、时间；

7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎樣的影响

8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 

五．团体间谈判还应作哪些准备1．由谁来主谈2．由谁来确认理解程度？3．甴谁来提问 提什么样的问题？4．由谁来回答对方的问题5.   由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心   以上销售谈判技能，相信对你及你嘚企业有很大的帮助