采购谈判技巧｜LOFTER（乐乎）
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17000元/天
常&驻&地：武汉
报名咨询：400-
第一天上午
第一章&谈判在采购中的作用
第一节&商业谈判
1、什么是谈判？
2、建立协议的备选方式
3、战略与战术谈判
第二节&供应商选择过程中的谈判
1、供应商选择的过程
2、特征描述与识别
3、评估和选择供应商
4、开标后谈判
5、合同管理
第三节&解决冲突的谈判
1、冲突的来源
第四节&团队和利益相关者的谈判
2、利益相关者管理
3、谈判中利益相关者的影响
4、利益相关者矩阵
第二章&谈判结果和方法
第一节&商务谈判的结果
1、结果和目标
2、结果的范围
第二节&谈判的取向
1、冲突的处理方式
2、双重利益模型
3、分配性议价与整合性议价谈判的比较
第三节&分配式谈判
1、基本策略
2、分配性议价的战术
第四节&整合性谈判
1、基本方法
2、整合性谈判的战术
3、支持整合性谈判的因素
第五节&原则性谈判
1、基于立场和基于原则的谈判
2、原则性谈判的战术和行为
第六节&制定谈判的目标
1、设定目标
2、谈判的风险
3、谈判协议的最佳备选方案
第三章&谈判中的借势
第一节&商务谈判中的势力
2、借势在谈判中的重要性
3、在供需关系中的势力
第二节&议价能力的来源
1、谈判中个人势力的来源
2、组织势力
3、势力的依存性
4、提高议价能力
第三节&关系背景
1、关系图谱
2、对抗与竞争性
3、合作性关系
第四节&最佳关系
1、交易性方法的使用时机
2、建立合作关系的驱动因素
3、关系组合
4、供应商偏好
第五节&建立和维持正向关系
1、关系价值与关系驱动因素
2、信誉与信任
3、道德和平等
4、关系管理和谈判
第六节&修复受损关系
1、冲突的管理办法
2、解决谈判纠纷
3、重新建立信任
案例一：做事从细微开始
案例二：用“求同”开启成功合作的大门
第一天下午
第四章&成本和价格分析
第一节&供应商定价
1、供应商定价决策中的影响因素
2、供应商的定价策略
3、影响需方价格决策的因素
4、价格与成本
第二节&成本概念
1、成本的构成
2、直接成本和间接成本
3、固定成本和变动成本
4、混合成本
5、获取供应商的成本信息
6、成本分析
第三节&成本核算方法
1、边际成本和吸收成本
2、边际成本和限制成本
3、传统的吸收成本核算法
4、基于作业的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四节&利润
2、溢价与利润率
3、盈亏分析
第五节&价格谈判
1、谈判要素
2、定价协定
第五章&经济因素
第一节&经济环境
1、宏观经济
2、宏观经济因素的信息来源
3、微观经济
4、谈判前的采购研究
5、微观经济因素的信息来源
第二节&市场机制
1、需求与供给
2、市场价格
3、需求弹性
第三节&市场结构
1、完全竞争
2、完全竞争对商务谈判的影响
4、垄断对商务谈判的影响
5、垄断性竞争
6、寡头垄断
7、寡头垄断对商务谈判的影响
第四节&竞争
1、五因素模型
2、竞争者与商务谈判
第五节&宏观经济因素
1、商业周期
2、在全球金融危机形势下的谈判
3、汇率的影响
案例一：从结构成本降价
案例二：日产公司的谈价模型
第二天&上午
第六章&目标和变量
第一节&定义
1、谈判变量
2、议价组合
第二节&设定谈判目标
1、目标范围
2、谈判范围
3、战略与战术
第三节&立场和利益
1、识别利益
第四节&如何开场
1、开场与要约
2、提出问题
第五节&谈判过程掌控
第七章&提供过程资源
第一节&谈判资源
第二节&地点选择
1、地点与接待
2、环境布置
第三节&谈判团队
1、个人谈判
2、团队谈判
第四节&虚拟会议选择
1、远程会以谈判
2、网络会议
3、电子邮件谈判
第八章&谈判过程
第一节&谈判的步骤
第二节&计划与准备
1、计划的必要性
2、计划阶段的活动
3、有效行为
第三节&谈判的首要阶段
1、建立和谐关系
2、议程设定
3、分配性谈判
4、整合性谈判
5、开场阶段的有效行为
第四节&试探和提议
第五节&谈价
1、让步战术的使用
第六节&签订合同
1、向协议迈进
2、力争结束谈判
3、签订协议
4、批准和执行
5、跟进管理
案例：“双输”就是“双赢”
案例：发动机公司战胜BOSCH公司
第二天&下午
第九章&影响和说服
第一节&概念
1、影响尝试的目标和结果
2、推动与拉动
第二节&说服方法
1、说服争论
2、说服沟通
3、谈判中的说服方式
第三节&影响战术
1、影响的方法
2、一般战术
3、在分配性谈判中的谈判方式
4、整合性谈判中的谈判战术
5、谈判手法
5、在处于被动时的对策
第四节&行为技术
1、销售影响工具
第五节&道德影响
第十章&谈判中的沟通技巧
第一节&谈判高手应具备的素质
1、人格的作用
2、谈判中的性别差异对策
第二节&人际沟通技能
1、人际沟通技能
2、谈判过程中的沟通
3、建立和谐关系
第三节&有效倾听
第四节&会提问题
1、提问技巧
2、严峻条件下提问方式
第五节&非语言沟通
1、肢体语言的提示
2、谈判方法的差异性
3、国际谈判中的问题
第六节&文化的影响
第十一章&提高谈判绩效
第一节&总结经验
1、结构化的反思工具
2、评价结果
3、评价过程
第二节&改进和提高的机会
1、需求分析
2、培训和提高
第三节&谈判后的关系管理
1、合同管理
2、供应商和关系管理
3、保持供应商激励和承诺
案例一：路遥知马力&顾总与中原油田
案例二：斯德哥尔摩效应
曾经咨询和服务过的部分公司
东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、云南驰宏锌锗股份有限公司、禄思伟矿业资源（安徽）有限公司、中粮金帝食品（深圳）有限公司、资阳南车电力机车有限公司、湖南湘钢集团、爱励铝业（天津）有限公司、北车集团长春车
内训课报名&采购谈判技巧&课程
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采购管理 相关内训课程课程名称常驻地讲师价格￥20000￥18000￥18000￥15000￥18000￥18000
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