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& &&　　编者按：本文来自蓝湖资本(微信公众号：BlueLakeCapital)，作者胡磊。蓝湖资本(Blue Lake Capital )是新一代的研究驱动的风险投资基金，主要投资于早期的互联网企业。第一期基金 2 亿美金，投资额度从 100 万美金到 1500 万美金之间。　　经常被创业者问到有什么好的方向可以尝试的?我也经常性的语塞。趁着前阵子假期整理了一下思路，也借用我们近期的一些分析研究，希望可以给琢磨创业方向的小伙伴们一些启发。简单的讲，就是尽量找一个体量巨大但是效率低下的存量市场。我给这种创业起了一个名字叫猎杀恐龙， Hunting The Dinosaur.　　问题来了，去哪里找这样的恐龙呢?　　我第一次听到明确的答案，是来自去哪儿的 CEO 庄辰超(CC)。他也是我遇见过的最有创业智慧的企业家。那是 2008年 的时候我第一次碰到 CC，我问他为什么要做旅游搜索，他的答案直白而又有点出乎意料。CC 说他 1999年 第一次互联网创业的时候，当时最火的网站是新浪。而新浪的诸多频道里面，体育的流量靠前且容易吸引广告主。于是，他们就做了鲨威体坛，并在几年后顺利并购退出。05年 再次创业的时候，那时最火的公司是百度 / 谷歌。而百度 / 谷歌的收入构成里面，旅游是靠前的品类之一。他从这里看到了机会，投身做了去哪儿网。(当然，后面的成功远比起步的设想要艰难的多&&&&)　　另外一个会让大家有所启发的，是围绕美国著名的分类网站 Craiglist 所发生事情。　　2003年 起，Craiglist 借助互联网的普及，迅速取代了凌乱分散的报纸黄页广告，成为美国流量最高的几个网站之一，不经意间收入也爆发式的增长。　　但是，由于产品上的不思进取，特别是移动端惨不忍睹的体验(虽然如此，其网络效应导致的内容优势仍然巨大)，间接培育了无数创业公司的机会。几乎 Craiglist 上的每一个分类，都产生了几个创业公司。　　上面这张清单里面的 82 家公司累计拿到了接近 90 亿美元的融资，并有 4 家已经成功上市。　　所以，仔细审视一下互联网巨头的收入 / 流量构成，说不定就会有令人惊喜的发现。　　恐龙(机会)找到了，然后呢?　　找一个四两拨千斤的做法快速调整，快速推进。　　最近在研究健身市场的时候，正好看到 Fitmob 的创始人 Raj Kapoor(巧合的是，他也曾是去哪儿早期的投资人之一)在接受访谈时候的一段话。&&&&问：你觉得健身行业犯了哪些错误是 Fitmob 和 Classpass 想要更正的?　　【答】在消费者端，世界 2/3 的人口都有肥胖问题或缺乏运动，而现在的健身房却解决不了问题。健身行业的创业者过去多是地产大亨，他们想让你付费却不使用他们的场馆。那是个过时的业务模式。　　问：你在运作 Fitmob 的起步阶段，学到了哪些令人吃惊的事?　　【答】我们最初的愿景是为教练创造一个服务平台，类似于 Lyft 为任何想开车挣钱的人创建的平台那样。挑战在于，我们还需要找场地，并运作一个集场地，教练和消费者于一身的复杂的三方撮合平台。当我们看到 ClassPass 成长起来的时候，我们意识到针对现有的健身场馆(而不是创造全新的库存)是更合理的第一步。　　Raj 的三言两语，很好的总结了他发现机会、推出产品、试错并调整的过程。　　创业公司的资源都是非常有限的，围绕一个存量市场去推进业务比试图创建一个增量市场要容易且有效的多。
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站长： 京ICP备号-2 京公网安备号东兴32号西安蔚蓝彼岸(蓝湖树)(第一期)
点击数：301 00:00:00&&&&来源:
项目：东兴32号西安蔚蓝彼岸(蓝湖树)(第一期) 代码：FZDY0001
BGL标准利华分析
（1）融资项目的建设及销售进度；（2）抵押物的估值及流通性。
&陕西省西安市鱼化寨商圈地产项目融资，中国地产第79位担保，胡润富豪榜第604位担保（资产29亿），西安已建成五星级标准酒店抵押。
项目基本信息
东兴32号西安“蔚蓝彼岸（蓝湖树）”项目集合资金信托计划（第一期）
华夏银行武汉分行
总规模5亿元，本期2亿元。
方正东亚信托简介。公司注册资本10亿元，控股股东北大方正集团有限公司（持股70.01%）。截至日，公司净资产14.84亿元，托管资产731.59亿元。
100万元≤单笔认购金额 ＜300万元&&&&&&&&&&& 9%
300万元≤单笔认购金额 ＜1000万元&&&&&&&& 9.5%
1000万元≤单笔认购金额&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 9.8%
按季分配利息收益，信托到期还本付息。
向陕西希望鱼化置业有限公司（以下简称“鱼化置业”）发放贷款，信托资金用于陕西省西安市鱼化寨“蔚蓝彼岸（蓝湖树）”建设。
第一还款来源：“蔚蓝彼岸（蓝湖树）”销售收入（部分在售中。
据耶鲁财富研究员调查得知，截至日，项目住宅在售均价7000元/平方米）。
1.商业物业抵押。鱼化置业 将位于西安市高新区“西安天朗森柏酒店”房产及地下一层商业（总面积38198.45平方米）抵押给方正东亚信托。以本次融资5亿元计算，建筑物单价合13089.54元/平方米。
&&& 据耶鲁财富研究员调查得知，截至日，“西安天朗森柏酒店”所属“蔚蓝彼岸”项目住宅在售均价7000元/平方米。
2.股权质押。西安天朗地产集团有限公司（以下简称“天朗集团”）将 鱼化置业 100%的股权质押给方正东亚信托。
3.连带担保。&&&&
（1）天朗集团 提供连带责任担保；
（2）天朗集团 实际控制人孙茵女士 提供连带责任担保。
1.融资人 鱼化置业 简介。公司注册资本6000万元，是天朗集团 全资子公司；是西安鱼化寨城中村改造开发建设主体，主要负责“蔚蓝彼岸”建设。
2.担保人 天朗集团 简介。公司创建于2001年，注册资本3亿元，位列2013年中国房地产百强企业第79位；大股东及实际控制人是孙茵女士（持股46%）； 是西安市地产业龙头企业（2012年在西安成交38.82亿元），具有房地产开发一级资质。
&&& 在西安先后建立了“蔚蓝城”、“大兴郡”、“高新港”和“新都汇”四大城系，总体土地储备超过2000亩，累计开发项目近20个，已交付面积约240万平米；截至2012年3月，在建面积超过400万平米。
&&& 截至日，公司总资产126亿元；月，实现销售收入23.7亿元。
3.担保人 孙茵女士 简介。孙茵女士 以29亿元的资产位列2012年“胡润富豪榜”第604位。
4.融资项目 简介。项目位于西安市高新区丈八北路380号（位置如下图），即丈八北路与科技路十字西南角，距西安市中心7公里，距规划中的地铁三号线丈八北路站仅一步之遥，距咸阳国际机场30分钟车程；属于鱼化寨商圈，周边有高新医院、华润万家、SOLO街区等配套。
项目占地109890平方米，总建筑面积42万平方米，居住总户数近4000户、容积率3.73、绿化率42%、地下停车位近2000个；拟建五星级标准建设的“天朗森柏酒店”（已建成）、8000平方米双会所、室内恒温泳池、3万平方米临街商业生活配套、老年及儿童活动场所、羽毛球场等。
项目四证齐全，部分建筑已经取得销售许可证，目前在售中。
5.西安市 简介。月，西安市实现GDP 4369.37亿元，城镇居民人均可支配收入29982元，农民人均纯收入11442元。
&&& 截至日，西安市总人口851.34万。
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蓝湖资本胡磊：O2O观察，供给为王
摘要对于双边市场，最重要的是让供需平衡，两端都循环拉动，才能优化消费者和商户的体验。大部分的O2O业务，针对的都是线下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶颈所在，供给才是。
　　蓝湖资本起步6个多月了，回顾起来，我们为数不多的几个项目都集中在了社交和O2O这两个行业上。这也源于基金起步初期，我们对于two sided marketplace（双边市场）的分析。顺着博予上一篇博客对于SNS的分析，我也和大家分享一下我们对于O2O行业的理解。
　　什么是two sided marketplace?
　　简单来讲，内容的供给和需求来自不同的地方，就可以理解为two sided marketplace，比如淘宝（买家很少同时也是卖家）和滴滴打车（司机和乘客是两个人群）。相应的，one sided marketplace的典型代表就是Facebook和微信，内容的生产和消费来自同一群人。有趣的是，同一个业务在不同的市场，可能表现为不同的属性。比如Craiglist分类站在美国是个one sided marketplace，58和赶集在国内则是个two sided marketplace，需要大量地面销售去获取内容，这也导致了公司完全不同的运营思路和形态。
　　供给为王
　　对于双边市场，最重要的是让供需平衡，两端都循环拉动，才能优化消费者和商户的体验。大部分的O2O业务，针对的都是线下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶颈所在，供给才是。以团购为例，吃饭看电影是既有的消费者需求。公司用大量的资金去补贴用户，刺激需求，是非常不明智的做法，既无法带来有效的增量需求，也无法借此产生用户粘性。补贴最多只能用来获取新客户，持续的补贴，则会严重扭曲运营数据。当管理层看着补贴带来订单量的激增，可能连用户是冲着便宜来的，还是方便来的，这个最基本的问题都无法有效回答，也就更谈不上如何优化产品了。美团、点评在2011上半年千团大战的时候，都先后将资源优先投在了供给端，提升销售团队的效率和商户交易流程。结果在用户补贴逐渐退去之后，低成本／高效率成了扩展市场的杀手锏。
　　独特的供给
　　要在一个成熟的行业异军突起，拥有独特的供给至关重要。美国在线旅游行业长期以来，一直是Priceline, Expedia和TripAdvisor三家公司的天下，市值合计750亿美元。各种用创新的方法售卖机票酒店库存、生成游记内容的公司，都没有形成实质性的威胁。直到最近5年来，AirBnB, HomeAway, Uber等一批公司创建了全新的供给，才打破了行业的格局。今天，这三家后起之秀的估值合计是550亿美元。独特的供给，才是撬动市场的核武器。
　　全职指数
　　要对供给形成有效的控制并不容易。惯性的思维是，有足够量的需求，就可以控制住供给。可是对于创业公司，要形成有强议价能力的并不容易，尤其是在体量不大的时候，如何控制供给是一件有技术含量的事情。我们的研究产生了一个有趣的发现：全职指数，既平台上籍此为生的人／商户的比例。
　　Uber堪称这个方面教科书式的案例。公司早期，司机的服务质量并不好，无论采取怎样的奖励和处罚措施，都收效甚微。原因是绝大部分的司机都有全职工作，只是在业余时间开车赚外快。直到有部分的司机转为全职Uber之后，车况和服务才开始本质性的改变。于是Uber在城市扩张的时候，初期都会用底薪包断的方式，人为的制造"全职"的供给，并尽量让平台上的司机都以Uber为生。这样，控制供给就事半功倍了。淘宝也是一样的例子，平台上的全职商家才是既容易管控也能保证用户体验的核心。
　　封闭供给出口 （Corner the Supply）
　　这是形成行业控制力的终极武器，仅有极少数的公司可以长期做到。Corner the supply，意味着让平台上的供给在其它的地方没有出口。比如AirBnB，上面的房源在其他的OTA网站很难产生销售收入。2013年以前的淘宝商户也是一样的例子，巨大的流量红利让出淘成了一件吃力不讨好的事情（唯一可能的好处就是用来给投资人讲故事……）。同样，打车软件要控制住出租车司机难度极大，因为后者随时都有路边扬招的客户。专车司机则不然，打车软件成了他们几乎唯一的客户来源。这也就不难理解为什么专车司机成为必然的业务选择。
　　一旦公司可以做到封闭供给出口，业务的增长往往是惊人的。我Google了一下Airbnb间夜数的增长，得到的是如下的数据：
　　作为投资人，我们和被投资的企业一起，也还在成长的烦恼中摸索前行。希望这点滴的思考可以给更多的O2O创业历程上的企业们一点帮助。
14802゜14185゜24023゜33960゜43465゜51386゜61340゜71031゜8766゜9615゜10
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