如何做好一个摆账业务员？
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如何选择一个好的货代和做好一个好的货代业务员！
& 13:15:12
先总结一下 如何选择一个好的， 选择一个好的货代，大家都会第一时间写到是不是一代，其实这些都是表面的功夫，就现在来说，十个货代你问他是不是一代有十个会说都是一代，像环球，海田，这些公司下面挂靠的部门林立，都二位数的。有些是货代，有些行，有些是做的，有些甚至是做的。 但对外都是宣称是环球，或者海田的，你查一下他们总公司的资质，确实是一代， 其实就现在一代这种条件是比较低的。像注册资金有500万就可以申请一级， 但注册资金并不是实际资金，有些公司在帐上借个500万，过一下户就可以了。等申请批下来后，再还给别人，我相信进或者外贸企业肯定明白，因为这个是行业内的几乎空开的秘密了，所以出现了有些公司专门为中小货代 代为注册成货代，一级货代这样的服务，收取相应的服务费用。 所以不要对一代就以为什么了不起了。现在我解释一下，一代和订舱口子的区别。 既然说一代已经泛滥成灾了，那么什么是真正的一代的，订舱口子才是真正的所谓的一代，其它的都是假一代和一个船公司在接收订舱的时候不可能和所有货代都直接发生关系，让这个港口的所有的货代都直接去订舱 ，那是不可能，所以每个船公司都会选择几个货代作为他们的订舱口子，船公司的财务只与这几个货代公司的财务发生联系，而这几个货代的财务再与其它的大大小小的货代发生财务联系， 不然船公司的财务我看不出半年，对帐要对的吐血了，同时这样对船公司来说也能防范风险。因为风险都转稼给了下面的订舱口子货代。船公司只要管住下面的所谓的订舱口子的货代就可以了。那么这个订船口子是怎么来的？有几种，一种是那种老牌的国有企业像中外运，外代那种，像改革开放之际，船公司刚进入中国大陆，必须依靠当地的力量，一个代理方面 的事，一个开拓国内的市场 ，同时也觉得国有企业比较好信任一些，所以绝大多数选择国有企业作为他们的订舱口子，还有一种就是国外的外贸货代本身已经在国外成为这个船公司的订舱口子了，进入中国大陆自己而然也可以成为这个船公司的订舱代理，还有一种就是在以后的发展中逐步壮大起来的中小货代，他们有大量的箱量，船公司也为了争夺箱源，方便他们在本船公司订舱，直接给开了一个订舱的权利，他们有ID,和密码可以直接进入船公司的网站，像OOCL,像APL等等，都订舱口子在网上可以直接对提单的。要成为船公司的订舱代理，至少需要在船公司押几十万美金，每个船公司的要求不一样，大船公司多一点，小船公司少一点。而且每个月要有一定箱量支持这个船公司。所以问题就出来了。一个货代就是出货量再大，也不可能在每个船公司那里去押20万美金，每个航次保证这个船公司至少几十个T的出货量， 所以不要以为成为了一代就可以订所有的船公司了，那是不可能的，就算是中外运这样的老牌国企，也做不到这一点， 也不可能这么去做。肯定会有侧重的。下面再解释一下，货代和无船承运人的区别&&有时候我们会看到无船承运人这个单词，但是对他们的理解又不是很充分， 无船承运人顾名思义，就是算是承运人，但是他没有实际的船。严格来说他不能直接等同于船公司，因为没有船，没有实际承运，但是从国际上的通行做法来看，他却是和船公司一样的地位，他可以接收订舱，可以出提单，他出提单是有法律效应的。而货代说穿了就是一个中介机构，像房产中介一样，他只不过代发货人办理，订舱，拖车，报关出口一系列的事情，至于当中出现什么问题，货代是不承担任何问题的。（当然如果是其它问题，可以和他打官司）你不能把他作为被告主体，而且他不能自己出提单，他出的提单实际上也是无效的。但是，我知道，现在很多货代只要目的港那边有代理，也在自己出提单，但是这种提单其实是一点没有法律效力，你国内运输还好，也许国家会承认你的资格，像《中国国际货运代理业管理规定》及其细则，国际货运代理企业作为独立经营人可以签发提单、收取运费。”但是国际运输，没有无船承运人资格的出的提单，国际上是不承认的。这里又有一个现象比较有趣，有些货代他既是一代，又是无船承运人，在揽货的时候，他告诉你，他怎么好，出的提单是有法律效应，但是真正出问题，作为无船承运人和实际人承运人一样，在海牙协议，和维斯比协议在亨有某些免责的特权，发货人很少能够打赢官司的。下面再谈谈美国线，出提单几乎都是HOUSE BILL,没有MASTER BILL,（这些House bill的签发者就是无船申运人），据我所知，好像ZIM可以，但ZIM他下面有个ZIM物流其实就是货代，只不过他们的提单和船公司一样罢了，马土基也是这样。大家知识为什么会这样吗？ 就是因为911， 包括AMS 也是911以后弄出来的，俗称反恐舱单，流程是这样的，货主先订舱，货代把详细的收发货人，品名，件毛体，发给船公司，船公司再发给美国海关，美国海关认为你这票货物没有问题，然后反馈给船公司，船公司再接受上船。（不过，这样做有案可查，真的要是那天再次发生恐怖袭击了，可以追根朔源，找到发货人）。 同时美国海关要求，收货人必须是真实的。而且要求在美国海关有登记ID的，但是事实人真正的收货人不可能每个人去向美国海关登记，这样做费时费力。而且有些收货人不是法人，而是单独的自然人，也就是个人。所以出House bill 先由目的港的货代去提货，然后再给真实的收货人， 而目的港的货代都是在美国海关注册过后，拥有的资格。这是原因之一，另外还有一个最大的原因是美国有一个特殊的包税制，就是一个收货人一年交多少税是固定的。就像我刚才说的那个目的港货代，他作为收货人一年交的关税是十万美金， 你作为一个单独的收货人一年去清个几次关，难道也去交十万的关税？所以美国线大多数是出House bill的说起美国线，我在这里随便提一个案例，关于无单放货的事情，我想发货人都是心有余悸的。因为美国有些州的法律，规定提单复印件，也可以提货的。所以有些做外贸的人特别担心无单放货的事情。这种情况尤其是指定货代，但是今天我在可以郑重告诉你不用怕。我曾经看到过一个案例是某出口企业出口到美国某港口，走的是APL的船公司，然后APL船公司在没有收回正本提单的情况下就把货物放给了收货人，收货人凭得是提单的复印件，（当然 船公司在放货前会确认一下收货人的真实身份，是不是和船公司内部的系统对的起来，才会放的，而不是阿狗阿猫拿张复印件就放货了），这案例造成发货人巨额货款未能收回，所以发货人起诉APL 船公司， APL 就把美国的联邦法案拿出来，因为事情发生在目的港，所以适用目的港法案。（这里又要插一句了，很大一部份发货人喜欢做FOB,不喜欢做CIF,或者CNF 其实FOB如果发生纠纷，法律都要适用收货方一方，因为是收货方付运费，这个其实对发货人很不利的，而且提单背面的承运人条款，我不知道有多少人仔细去看过？基本上都是维护承运人利益，不要说提单了，就是我们平常的快递的单子，有多少人仔细看过？ 丢失了东西，最多赔你800元。那还算比较有良心的老板开的快递公司了。&&言归正传 APL 船公司以适用美国联邦州法律为由，拒绝赔偿，官司一直打以最高法律，后来，起诉方律师聘请一个经验非常丰富的专业的货运人士，该货运人士后来指出，美国的该联邦州的法律中只适用美国国内企业，不适用国际运输，后来比双方查证，确实该州法律的那条规定只适用于美国国内的州与州之间的运输，就像美国东海岸的货物运向西海岸，但对国际运输，此条法律没有约束力。这才给发货方挽回巨额的经济损失。从些美国的那些船公司再也不敢无单放货了，至少你去问一下APL,他肯定不敢的。从这条看找到一个专业的货代业务员是多么的重要。理清楚上面的概念后，那就是怎么选择一个长期合作的货代， 在这之前，还要解释一个现象，为什么有时候会发现某些二代的价格比一代还要好，&&这里又回到老的地方上来了，因为以前那些真正的一代都是国营性质的，像外运，外代等，但是随着中国进出口量的不断增加，那些国营企业货代和船公司经常打交道的人心理就起了变化，有些就把国营的客户拉走了，另立山头，还有些是货代是通过国外货代与船公司在的亚太总公司签的约价。当然还有些甚至船公司内部的人开的货代或者他们亲戚等。他们远远比那些国营性质的货代要有进取心，加上国营的货代操作小姐什么服务都跟不上。所以我们这边的有些国营性质的货代，有些已经被掏空了，所以我的结论是，觉得找货代不要找那种非常大的货代，要找不大小的货代。太大的货代有种傲气，不大在乎那种小客户，尤其是那种经常出拼箱和的量相对来说比较小的货主，特别是那种又要买核销单出口，没有进出口权，要他们代做发票，装箱单是不可想像的。他们的操作早就烦死了。如果货代太小，实力不够也不好，某些业务不能做，那种不大不小的货代最好了，找的货代好不好，不能光看价格，一定要注重服务，尤其作为客户的你和货代的操作的配合程度，有些情况 货代的操作的水平和责任心真的非常重要，我以前自己做操作的时候，有一种和客户像一家人一样的感觉，做到如鱼得水的程度，双方配合的都很好，搞的业务员的客户就像是自己的客户一样，客户后来除了价格找业务员，其它什么事都来找我。最后我辞职离开那个货代的时候，搞得有些客户，离不开我了。这就是成功的操作！所以货主找货代不要光看公司，还要看这个公司的人，和这些人的合作关系。这个是非常非常重要的。再比如像报关，有时候会发现报关单报错了，这个时候要更改，但有些货代的报关员害怕更改报关单要扣分的。报关证如果分扣完了，要重新参加海关培训的。但有些货代的报关员就很好，扣分也没关系。像我们公司的报关员有时候还会给你看HS编码，如果归错了，会给你指出来。空的时候甚至会给你找HS 编码，我就经常为客户做这样的事情，因为有些外贸公司经常会出新的产品，在HS编码 模菱两可的情况下，想找个准确点但又不想做通关单HS编码，这就需要有一定报关知识和技巧。甚至我还专门购买装柜软件，&&这个软件要一万多元，但是我觉得很值，从这个软件使用上来看，相当OK,可以一柜多种货物，每种货物只要输入，长，宽，高，软件会自动计算出来，怎么放，放多少，让你一个可以放最多的货物。而且会有步骤，第一步怎么放，第二步怎么放，最后放的更多， 我的客户对此非常的满意！另外，我一直在强调的是你选公司还不如选一个好的货代，真的有时候一个好的销售，会帮你把所有的问题都解决，你的货放在他那里出，会觉得非常的舒服。你所担心的事情，他一眼就看出来了，而且帮你解决掉了，一点问题没有，所以也就是我下面要说的，如何做好一个好的货代销售，我一直在和我下面的业务员在说，要把客人的货当成自己的货来处理，要把客人的事当成自己事来做。那样你才能做的好货代业务，坦白的说，我觉得做货代是非常非常非常锻炼的人行业，我很喜欢这个行业，因为这个行业有时候会做的很郁闷，很不想做，确实有种，别人经常在说的，要想死，去做货代的这种说法。但有时候你会觉得很有成就感，特别是一些难货出去了之后。& &大部份人当初踏进这个圈子，是因为找不到，和货代的门槛比较低。 也有很大一部份最后选择了离开这个行业，确实很多人并不一定能适就货代行业，高强度，重复的事情，坦白的话，女孩子有时候贷代操作做久了脾气会变坏。&&以前我经常看到书上，电视上有父亲对儿子说，老师对学生说，领导对下属说，做任何事情一定要先学会做人，再做事， 那个时候，总认为是比较空泛的，做生意和做人有什么关系?人家奸商还不是腰缠万贯，& & 从我以前一个客户的丢失。就是因为我当时不能控制脾气。说一个案例，当时有一个青岛的外贸公司找到我询去一个东南亚港口的海运费，而我手头有七八个船公司的价格和船期，因为我比较忙，做过货代的人都知道，我们的每天平均要打几十个电话。所以我想在电话中口头报给她，但那个女人非要我书面的打一张纸给她，我在想，我电话上报个价不就完了吗？你记一好了呀，如果价格合适你就从我这里出货就可以了。结果是我不耐烦她的这种做法谈崩了。 后来仔细想想这个是一个非常好的客户，当时自己的修身养性修为还不够 。想想那些成功的人士，那些有我这种心浮气造的毛病，个个都是不愠不火，气定神闲，态度可蔼的，有些是非常内敛的。尤其是我们这种服务行业的，态度是非常重要的。& &为什么？就是因为我没有从客户的角度去想问题，只是从自己的角度去想问题，因为客户有时候对你报的价格不一定记得住，而且像国内的发货人有时候并不一定是最终的栽定者，有时候他们还需要和老外联系，当我们口头只得价格的时候，往往只是报一个船公司或者船期和价格，&&也许当发货人与老外联系时，刚好老外以前在这个船公司上吃过亏，并不想走这个船公司，那么你的价格再低，别人也不会考虑， 所以你在站在发货人的角度上想问题，报价格的时候，多选几个船公司给别人，同时要提供船期和多少天到达，尽可能准确和详细的资料给别人，那样发货人万一货来不生产，也可以有一套其它的船公司候补方案。 我以前一个老的公司曾经发生过这样的事情，一家台州的公司向 我的一个业务员询价，我的这个业务员孔明为了揽货就把最低的MSC 船公司价格报了出去， 最后这个企业走了MSC,是去西非的。但是刚好在新加坡中转的时候，碰到新加坡押港，箱子在那里放了二个多月。做货代的都知道MSC公司价格是低，但是服务就是差，没办法，碰上这事，你认倒霉好了，收货人还以为发货人不讲信用，不出货还是怎么的啦， 发货人在台州那个地方又是黑社会一样的人，找了一帮人到公司砸场子。&&所以我也对下面的业务员说，你报价尽量不要报一个船公司的价格，多报几个让别人选择， 至于他选择的以后出了事，是他自己贪便宜的，我们的责任就小。&&另外做货代一定要在平时的时候多学习，尤其是报关，报检知识，(个人认为，出口相对来说已经非常成熟了，但是有那些费用我想很少有业务员能够说的清楚，事实上进口清关也确实要比出口要麻烦些，光从报关费就可以看得出，出口一百元一票，进口要3百多一票。就应该了解到，而且从以后的趋势来看，中国的进出口不可能总是一边倒的情况，随着人民币升值，随着中国的消费能力大大加强，在不久的将来，进口贸易肯定会大大加强的。所以我们做任何一行，都要看清形势，人无远虑，必有近忧）我以前做过报关员，那些报关知识对我以后的业务帮助是比较大的。我以前也做操作，对做业务帮助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打个比方，像宁波港有些船是停四期码头的，有些是停五期码头，有些是停二，三期码头的。每一个码头的费用是不一样的。像四期码头的要多加200元人民币拖车费，五期码头要多加150一车的进港费，在给客人配船的时候尽量避开这些船公司，如果真的配了船，也要和客人说清楚，往往新的业务员或者没有做过操作的业务员不太清楚这方面 ，等船开了以后，再像客人加收费用，这往往给客户造成不好的印像，有种坐地起价的感觉，如果自己吸收嘛，又有些心痛，有时候利润也很少的。再亏一，二百人民币 就和义务劳动一样。有些客户值得为他买命有些客户不值得，&&像有些客户一旦找到你，出了货，双方就能成为朋友，只要你的海运费不要高得离谱 差不多就可以了，他也不压你价， 你只要保证他的货，顺利出去就可以了，但有些货主，分文必争，出一批货，整个货代要询个遍。这样的货主就很没意思。也不值得感情投资，因为他和你交易完全是看你价格便宜。所以像这样的客户，他有时候碰到麻烦，我们也是随其自然，随便他了，像海关查验，船公司甩箱，我都不会去贴面子， 而那些好一点的客户就不一样了，有时候他让你在宁波带点东西，或者他的儿子上学，亲戚找工作，我们能帮上忙的，都会给他们帮助。下面说一下，新业务员如何尽快成长，第一步，熟悉国家和港口，有些新业务员，连地图上的港口也找不到。地理上根本没有概念，特别要注意的是有些港口是同名的，像欧洲的城市&&大部份在美洲也有一个同名的城市，像东南亚的PORT KELANG ,有北港和西港 ，马尼拉有南港和北港，雅加达有3个码头，胡志明和孟买都有新港和老港之分。有时候报价要先问清楚那个港口，像东南亚这些地方都很腐败的，我曾经我做操作的时候，把一个客人的货弄错了，要去雅加达二号码头的货去了三号码头，而这个货是要办许可证的，然后目的港那个客人在二号码头有关系，不用办许可证，而在三号码头没有关系，没有许可证是清不了关的，所以麻烦大了，而船公司又不去那个二号码头，一个晚上没有睡着觉，一个星期都提心吊胆的，最后让船公司出面帮我到那边出面清关摆平。第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和价格，还有船公司到那里的快慢，像有些国家的港口，很多老外会指定船公司，因为那些船要么比较快，要么在目的港有清关优势，比如像北非的阿尔及尔，中东的贝鲁特，像黑海的奥德萨很多客人指定CMA,还有西非的，加勒比海的马土基，美国内陆的LT,长荣，APL等。第三步，掌握每个同行的优势船公司和优势。因为不可能一家货代通吃天下，所有价格都好的。像我们公司的铁路在宁波特别有优势，挂衣箱制作的非常专业，大宗散货运输非常有特色，海运集装箱运输东南亚，近洋线，中东，印巴价格非常不错，欧地，西非，某几个船公司关系比较好，第四步，多多学习报关，报检的相关知识，还有那些外贸知识，有多少人知到为什么会有人可以卖核销单的？这个是什么道理，有些人可以代做通关单，CO,薰蒸的。以上的都是些基本技巧，接下来还有一些社会经验，就是客户的心理，这个没有办法教，只有自己慢慢琢磨。
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做一个好的业务员怎么调整自己的心态
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做一个好的业务员怎么调整自己的心态
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在褔步上看到这篇帖子，我觉得写的很好，分享给大家。
开发信后或者报价后客户不回复，你会怎么想？我团队中大部分是新员工，他们跟我谈过，大概归结为以下三类想法：
1）公司没有平台，只靠这样找邮件发邮件太浪费时间，根本没有效果.我不如出去找一家有平台的公司。
2）公司的价格太高了，没有竞争力，所以一报价客户就不回复了
3）公司的产品是不是不好卖啊，我是不是该快点换个公司了。
也许你也是新到一个公司，这时候你可能会有同样的想法。如果你冷静分析一下，你会发现，这些问题都是除了自身之外的问题，你分析过自己的问题吗？
我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质：
1). 他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的办法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能收到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20PCS的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的，坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。
2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。
3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销售心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客户的门吗？
4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。
5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答应，宁愿不接这个单了。
6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。
7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。
8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我在深圳买了个三居室，也买了车。
9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。当六月底老板把我叫到办公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。
10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要做，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品卖得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit,
but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚开始做外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也开始尝试发开发信。搞笑的是，一次我去苏宁买洗衣机。经过卖电视的地方时，一个买电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券可以开始用了吗？我买洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。卖洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。
当客户不回复你的开发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题：
1. 你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你开始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？
a. 这封询盘很可能是竞争对手探价，如果他没有给你网址和国外的电话，邮件地址还是一个免费的，你就不得先问一问了
b. 他是哪个国家的，公司实力如何，如果是尼日利亚的呢？你却没了解过，听到他说要10000PCS就高兴过了头，他不回复，你又无端地打击自己
c. 他是什么类型的公司，是零售、系统集成、个人还是批发商？如果前几种，他不回就让他不回吧，省点时间叹气，找别的客户去吧
2.报价前你了解他的需求了吗？
很多的业务员害怕问问题，客户要报价就老实地发了报价，多的不敢问了，害怕客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问问他，May I know the application of the product?
或者，Could you please introduce something about the
project?或者，have you carried any products like this before?
我举个例子，我管理公司的网站上的邮箱，接到一个询盘要LD123（这款不带高清信号输出） 1000PCS，转给了小Z来处理。他还要一款带有高清信号输出的，我们的型号是LD124，且发了别公司的报价表给我们看，价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z做了很多的努力，从质量和服务角度劝说客户，客户仍旧没有答应，坚持他要的目标价格，我看过那个产品的规格，就指出，便宜10美金的产品并非真的高清，分辨率与标清一样，小Z也赶紧给客户分析了，但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢？因为小Z至始至终没有询问客户的需求，客户是哪个行业的，他之前做过这个产品吗？我了解了一下，他是做DVD,MP3,游戏手柄的，于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是做promotion赠品的。直到现在我们才了解，客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因，我们分析产品的优劣没有用，只有让客户信任我们，让我们给他重新开发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他做赠品送，可想而知价格是最重要的因素，他不在乎产品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金，所以要求我们降0.5美金，LD123 利润很低，公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价，特别是利润很低的产品，所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户，能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别，客户发过来了。可笑的是，那封开发信就是我原创的开发信，由于一些不明的原因，竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信：
It is quite a big surprise for us that the email content from abc
is almost the same with what I created originally.
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel necessary to have
one' I am sure it is created by myself, It is obvious
that abc copied our email and our product.
We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's
quotation, but, we want to say that if you work with a
will you feel secure?
1). A pirate usually is a very small company, will a small company
offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale
2). You send this media player to your customers as a promotion
gift trying to gain more trust from them. Suppose the product is
bad quality, and usually people will not say anything if a gift is
not good, but your company reputation will be hurt silently.
3). Between $xx and $xx, the extra cost is $500. If there is higher
faulty rate, the lost to you is far more than that.
Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our
profit is very low, based on our quality. If we cut $0.5, we don't
reasonable profit, and there is no meaning to accept this order,
but only make our workers tired. And if we force ourselves to
accept this
order, we may have to decrease the qualty to average our
So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company
applies strict price policy and up to now, no price less than $xx
ever been offered.
接着，客户就问，样品的LEAD TIME，我发了样品PI后，客户要求送免费的，我说，如果你愿意付我会很感谢，客户就答应付了。说明他已经完全信任了我们，很想与我们合作。其实，客户需求一早就应该了解了，直到谈了两三个回合其实已经有点晚了，在报价之初就应该去了解了。这样我们所做的报价、劝说的角度都能更准确。还有，为什么客户跟我杀价了好几个回合，甚至说，We don't buy more than $XX. Let's keep in touch for the
future. 我都没有同意降价呢？因为我知道，当一个买家，跟你杀价了两次以上时，就说明他内心其实已经认可我们的产品和报价了。别认为价格要做到市场上最低的才能得到客户，其实采购往往会选择居中的价格。而且他最担心的就是，你会把降价的空间从压低产品质量来回报。只要你一说if we force ourselves to accept this order, we may have to
decrease the quality to average our cost. 他就害怕了。当然，坚持价格是一场买卖又方的博弈，我也曾经失败过。但愿赌服输是吧？
3. 你分析客户的意向了吗？ 也许你发了开发信，客户回复让你发报价表，但他可能已经有供应商，而暂时不想要换，只是先要个报价以备不时之需。因为还没有到必须马上看的地步，所以你的价格表发过去，也许他根本就没看。也许他并不是同行，只是要个价格，了解一下信息。也许他当时根本没看，过几天他就忘记了。也许他们公司根本不可能跟发开发信的公司合作，他们只与展会上见过面的公司合作。他叫你发份价格表给他是逗你玩呢（这一点是一个客户亲自告诉我的）。
4. 你的邮件客户看到了吗？
a. 你的主题设置得是否吸引人，是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业务员，给同一个客户写邮件经常变换主题，也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么，比如，他想告诉客户收到款了，他主题就改成'money received, ship soon', 客户来公司见了面，回国了，让他写封邮件去问候，他主题就改成'how is your travel'. 也许客户看到主题一头雾水，当垃圾邮件删了看都没看。在前面有通信的情况下，主题最好不要换，如果是第一次写信，最好以他曾经和你聊过的产品为主题，加上自己公司的名字。
b. 如果用一个邮箱发了客户一直没有回复，你就尝试用不同的邮箱来发。
c. 如果一段时间你发开发信惹恼了一个客户，而他公司做的产品确实又非常对口，你就换一个邮箱，换一个英文名字重新给他发开发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同样的邮箱给他发，了可能已经把你设置成黑名单，你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。
d. 如果是重要的客户，发了邮件不回，你就给他打电话。
e. 如果产品对口的客户，在你有生之年，都要联系。我做过一个客户，跟我们的竞争对手订货，我发了开发信后回复过我一次，之后再也不理。我换不同邮件不同邮件，半个月一个月发一次，后来他终于说We got many emails and offer from you. Let's try some
samples. 我觉得这样很有成就感。
总之，发了开发信或者回复了询盘客户不回复，不应该只想公司和价格的问题，而是要多想想自身的问题。也不是平台越多越好，我就觉得有平台做得好，没什么了不起的，如果我只靠免费就能找到很多客户，使自己致富，那如果给我平台我能做得更好。很多公司都没有钱做广告，都是白手起家的，不是吗？我在招业务员的时候不是很看好那些曾经公司有多种付费的B2B每天等询盘就可以了的人，我感觉那样没有什么难度。我相反更喜欢那些同样用免费的方式打天下的。同样一种方式，你觉得没有效果，但同样有人能做得非常好。并不一定就是公司有问题、产品有问题、价格有问题、方法有问题，也有可能是自己出了问题。
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