商务谈判计划书-博泰典藏网
典藏文档　篇篇精品
商务谈判计划书
导读：2013级工商管理商务谈判2014年6月，《关于学院购买计算机的谈判计划书》，一.谈判主题，二、会议时间：日三、会议地点：戴尔电脑公司分部四、谈判小组人员，商务人员：马小玲、周甜技术顾问：郭云峰财务顾问：秦剑，谈判双方背景：，为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判，六.谈判目标，七.程序及谈判策略，1.开局谈判策略，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方辽
学 考 试 试 卷 姓
（所） 学生类别 学
业 考试科目 考试时间 考试分数 授课教师 商学院 二学位2013级 工商管理 商务谈判 2014年6月曹宁 《关于学院购买计算机的谈判计划书》一.谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 主方：沈阳工程学院 客方：戴尔电脑公司二、会议时间：日 三、会议地点：戴尔电脑公司分部 四、谈判小组人员组成：组长：王学武 主谈：王学武 辅谈：张海燕商务人员：马小玲、周甜 技术顾问：郭云峰 财务顾问：秦剑五、基本情况分析谈判双方背景：我方院校背景：沈阳工程学院是一所以培养高级应用型人才为主的全日制普通本科院校，，现隶属于辽宁省人民政府。学校位于辽宁省沈阳市沈北新区，现有教学区、科技园区和产业园区。学校秉承“明德致知、精工博学”的校训，坚持“工程教育、职业取向”的办学理念，积极探索新形势下应用型本科高校的办学思路和办学模式，不断深化教育教学改革，学校各项事业呈现出良好的发展态势，社会声誉日益提升。为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。 对方企业的背景 ：戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。六. 谈判目标我方目标
对采购电脑的配置要求： 我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑.市场价一般在左右.大批量采购肯定会便宜。1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买.2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低价格购买。3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。七. 程序及谈判策略1.开局谈判策略协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作. 2．谈判中期策略及分析
策略：（1）突出买方市场优势:
作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售 利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长 期稳定合作来诱因对方合作。（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3．休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 最后冲刺阶段（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。八、谈判效果及风险预测1.遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。 2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。九、谈判议程：1.双方进场2.介绍本次会议安排与会议人员 3.正式进入谈判（1）介绍本次谈判所购商品的型号以及优点，同时对采购数量进行确定。 （2）对电脑的单价以及电脑的性能和售后服务进行确定 （3）采用分期付款的方式进行付款4.达成协议 5签订协议十、附属计划谈判的标的物：我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好CPU为INTEL但AMD也尚可的学生电脑. 市场上相关产品信息联想扬天 A2600t（E3400/2GB/320GB） 参考报价 2700元【配置参数】CPU 型号： Intel 赛扬双核 E3400/屏幕尺寸： 20英寸/内存容量： 2GB/硬盘容量： 320GB/CPU频率： 2600MHz/操作系统： Windows 7 Home Basic（家庭普通版）/光驱类型： DVD刻录机/显卡芯片： Intel GMA HD（集成于处理器）/显卡类型： 集成显卡/网卡描述： 1000Mbps以太网卡/产品类型： 家用电脑/声卡描述： 集成ASUS 华硕 BM5342-12
参考报价3150.00元【配置参数】处理器：E6700内存：2G DDRIII硬盘：500G SATAII显卡：集成显卡 光驱：DVD 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 USB光电鼠标 多媒体键盘/
系统：XP3宏（Acer）AM3660
参考报价2599.00元 【配置参数】（E0G DVD 键鼠 Linux ）+ 宏（ACER）19英寸宽屏液晶显示器戴尔Vostro 230SR-826 E5800
参考报价3000.00元 【配置参数】2G 内存DDRIII
500G硬盘 DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶
集成显卡包含总结汇报、外语学习、行业论文、出国留学、旅游景点、高中教育、农林牧渔、IT计算机以及商务谈判计划书等内容。
相关内容搜索75商务谈判计划书
上亿文档资料，等你来发现
75商务谈判计划书
期末考试复习题之一：；商务谈判计划书模版及商务谈判情景对话：http:；苏宁电器与海尔集团签订空调经销协议的谈判方案；背景案例：；A方：苏州苏宁电器空调销售部；B方：海尔集团空调部；苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签订一份；这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这；由于苏宁电器在苏州地区的高度市场占有率，海尔空调；对于双方而言，对方都是自己的
期末考试复习题之一：商务谈判计划书模版及商务谈判情景对话：/p-.html苏宁电器与海尔集团签订空调经销协议的谈判方案 背景案例：A方：苏州苏宁电器空调销售部B方：海尔集团空调部 苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签订一份2010年份的空调销售协议。这份合约将会决定苏宁电器下一步与其他空调销售企业的磋商，大致决定2010年苏州空调销售的大路线方阵，平均各个空调企业的销售利润，使得各个公司之间空调销售的利润不会相差太多。这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是2010年苏州苏宁电器空调销售的范本文件。该合约到2010年底到期，为2010年全年的销售纲领。由于苏宁电器在苏州地区的高度市场占有率，海尔空调十分重视其在苏宁的销量，而且苏宁电器也希望和海尔集团建立一个良好的合作关系，海尔集团作为空调行业的龙头企业，与苏宁电器的合作属于强强联合。对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，实现双赢。 一、谈判主题我公司（苏宁电器）与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季的销售有举足轻重的影响。 二、谈判团队主谈：苏州苏宁电器空调销售部决策人：马子上技术人员：黄京京法律顾问：谷纯其它协助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显 三、谈判前期调查本行业的背景：2009年度，中国空调行业显示出有别于2008年度的发展特征。如果说2008年度行业运行状况是前高后低的话，那么2009年度却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。2009年中国空调市场销售总额为690亿元，销售增长率同比去年下降了1.5%，而销售增长率则同比下降了2.3%。本年度结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。年度总产量达到5050万台，较上一年度的6990万台减少了1940万台。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新年度市场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反之则小。本年度行业产销率高达107.3%，出现近4年来的首次正增长。 品牌特征：本年度，国产品牌格局基本稳定，品牌集中度有进一步集中的趋势。海尔、美的、格力、志高等重点品牌保持了一贯的强势操作市场的风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌则寻找最佳机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为，继续扮演跟随者的角色。 地区特征：苏州位于江苏地区，同属于华东区域，而在2009年，华东地区的空调销售总额为234亿元，远超华北区域的137亿元，占全国销售总额的34%。而江苏地区的销量为85亿元，占到了全国的12.3%。而且从2007年度到2009年度，江苏的这一指标都相当稳定，可见江苏市场是其中最有潜力和容量的市场。地区总体特征：作为华东地区操作比较成熟的市场之一，2009年江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中首次出现下滑。本年度江苏空调价格水平同比有一定下滑，因此全年空调台套数基本持平。5月的整体销售占据了江苏全年20%的份额，弥补了3、4月的惨淡形势。总体来看，在家电下乡、节能惠民以及以旧换新政策的引导下，江苏空调市场在5、6月集中出货巨大，但渠道的出货同比往年依旧下降，连锁卖场由于中转快捷，销量略有上升。多重压力下特价机数量达到新高：到2009年度结束，特价机总体销量占有率再次增加3个百分点，达到13.2%。其它因素：变频空调突出重围，销售、占比、影响力大幅提升。节能成为诸多附加功能中最重要的因素 我方：苏宁电器（深圳证券交易所002024）苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。苏宁电器空调市场份额在2004年就已经达到了12%，2005则上升为16%，按照这个速度，2010年苏宁电器在空调市场的份额将相当可观。苏宁电器将是各大空调厂商销售地点的不二选择。 以下是苏宁电器日到10月4日全国空调销售排行榜：所以我们看到海尔集团的空调销售份额是第十位，价格适中的海尔空调比起价廉的隔离和高昂的三菱电机，只是排在了销售榜的第十位。然而考虑到海尔专卖店的销售成绩，我们还是要客观分析海尔公司的市场的市场占有额。因为在苏宁，海尔公司也想提高销售，所以我们必须利用好这一点。 对方：海尔集团海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是世界第四大白色家电制造商。它与IT行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴等都是行业的顶级品牌.也是中国最具价值品牌。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团。海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范”。产品领先依然是海尔空调的一大亮点。2009年海尔空调推出了行业独有的“智能调速省电（SVE）技术”的省电空调，不仅实现了59%的省电效果，还大大降低了产品使用成本。在空调巨头你追我赶的发力中，拥有品牌、技术、渠道优势和高能耗产品库存少的海尔，获得领跑资格。据国家权威统计部门CMM高能效市场最新统计数据显示，目前海尔空调零售量持续领先，超过了第二、三名之和，占自身总量的比重更是高达60%以上。海尔空调的市场占有率长期保持在20%。在十大品牌排行榜中，国产品牌占据七席，分别为海尔、美的、格力、九阳、海信、长虹和创维。其中，海尔以9.1%的关注度排名第一，美的以7.0%的关注度位列第二，格力排名第三，关注度为4.7%。一位家电连锁渠道业人士告诉记者，海尔空调今年在该连锁渠道内份额下滑较多，原因是海尔在所有产品线都追求“零库存”的统一安排，海尔空调在渠道、市场制度及市场策略上显得有失灵活性。“在6月以来的大旺季中，海尔空调经常出现阶段性断货，这对销售量影响很大。” 四．辩题理解1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多，以保证我方销售的既得利益，防止因各厂家差价而造成的销售损失。把握住销售的主动权。对方利益：通过与我方谈判得到领导市场价格的先导权，以保证其销售的利益和价格的控制力度，掌握行业主动。我方优势：苏宁电器与全国多家空调销售企业都有销售协议，而海尔在苏宁的销售并不是第一位的，对方也想通过谈判提高在苏宁电器的销售份额，我方有掌握对方这一心态的绝对优势。我方劣势：海尔集团的综合销量惊人，且电器涵盖面不止在空调这一项，其它电器，如洗衣机、电视机、热水器都具有相当的竞争力和发言权。所以一定程度上海尔集团也具有十分的谈判主动权。对方优势：海尔集团为世界五百强之一，技术资金各方面综合实力都是国内首屈一指的。业务范围广、销售渠道多样化，并不局限于苏宁、国美等卖场。海尔空调具有科学技术上的领先，而越来越多的消费者看重空调的节能等科学技术含量，这样海尔集团的空调将会在未来的竞争中处于越来越有利的位置。对方劣势：在苏宁的销售量并不靠前，苏州地区的苏宁电器占据了市场较大份额，而苏州的空调销量又十分可观，所以在苏州我方具有主动权。 2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1：其它卖场的定价问题。分析：事先调查好国美等其它卖场的销售情况和价格定位意向，以此决定我方谈判中的态度。问题2：美的、格力的定价问题。分析：协调三方的定价意向，并且综合考虑各个厂家的利益可承受范围，做出尽量有利于所有厂家的客观价值定位。问题3：各种空调的数量价格问题。分析：介于变频空调在市场中愈来愈重要的地位，所以将增加变频空调的销售量。同时，绿色环保节能空调的数量也要有相对的提升。问题4：空调维修方案和质量问题。分析：苏宁电器的维修部门和海尔各个销售点都应承担维修的义务。问题5：价格波动和定价策略。分析：按照其它企业的定价，如果有新的定价磋商，会及时和对方取得联系。问题6：运输的问题、分析：双方共同承担。 五.谈判目标1.最理想目标：与海尔空调达成空调经销协议，并且将利润控制在正常的范围内。2.可接受目标：与海尔达成空调经销协议并且利润不超过最高预计额。3.最低目标：与海尔达成初步的空调经销协议并且利润不超过最高预计额。目标可行性分析：结合苏宁电器自身优势和海尔公司的所处形式，将我方的销售意图和对方可得到的利益加以结合，以实现谈判的目标。 六.开局及谈判策略1.开局开局方案一：采用协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。首先向海尔的谈判人员介绍苏宁电器近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到苏宁电器强大的销售能力和广阔的市场占有率和市场协调性、控制性，让他们对苏宁电器在苏州的销售有足够的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍09年的空调销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。开局方案二：慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。2.谈判中期策略及分析报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持‘喊价高’和‘出价低’相结合的方针。对于空调行业的利润定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。还价策略：在报价策略后，海尔空调部门如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也可以考虑先将这一方面放开，优先考虑其它谈判突破点。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。考虑到海尔集团在业界的巨大影响力，我们双方的谈判地位应该是对等的，我方的优势可能难以体现，所以我们要尽量采取避免争论的策略，求同存异，逐渐达成大的一致，再达成细微处的修缮，最后签订协议。必要时可以迂回策略，通过其他方法接近对方，比如可以介绍我方营业取得的骄人成绩，以及其它空调厂商在苏宁取得的成功以及和海尔集团的长期合作事实。3.休局讨论方案总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。4.最后冲刺阶段：优惠劝导策略。即如果海尔方面答应我方提出的定价营销策略，那么我方将给予海尔空调一定的销售承诺和优惠，这样做可以加快谈判的进程，让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。
七.应急方案1、如果谈判进入僵局，或者海尔方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2、如果海尔方面刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他空调公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引海尔方面了。3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让海尔方面回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。团队简历马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。包含各类专业文献、应用写作文书、专业论文、外语学习资料、各类资格考试、中学教育、文学作品欣赏、75商务谈判计划书等内容。　
　商务谈判策划书投标过程略 一、谈判双方公司背景我方:江苏财经职业技术学院 乙方:联想股份责任有限公司 我方(甲方) : 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科... 　商务谈判计划书_商业计划_计划/解决方案_实用文档。商务谈判计划书 第八谈判小组 一、 谈判主题 与苏宁签订明年的年经销协议,维护长期友好合作关系。 二、 谈判团队... 　商务谈判策划书(确定版)_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档 暂无评价|0人阅读|0次下载|举报文档 商务谈判策划书(确定版)_营销/活动策划_计划/解决方案_实用... 　商务谈判计划书_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。商务谈判策划书 09 市场营销 第七组:张瑛() 夏庆燕() 第七组:张瑛() 夏... 　商务谈判计划书关于与海尔集团签订明年空调经销协议的谈判方案背景案例: 背景案例: A 方:苏州苏宁电器空调销售部 B 方:海尔集团空调部 苏州苏宁电器空调销售部将与... 　商务谈判策划方案_广告/传媒_人文社科_专业资料。华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员:严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序时间:2013 年 10 月 14 日 目录... 　商务谈判计划书 谈判计划书 姓名:符卷 姓名:郑庆通 姓名:方欣欣 姓名:梁冰莹 姓名:田捷 学号: 学号: 学号: 学号: 学号:... 　关于向山大医院销售电脑 商务谈判计划书 北大方正集团有限公司 2012 年 10 月 10 日 目 录 一 背景分析 ???2 二 谈判主题及内容 ???3 三 谈判小组成... 　商务谈判策划书模板_管理学_高等教育_教育专区。好东西大家分享商务谈判策划书 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系 二、 谈判...商务谈判计划书_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
商务谈判计划书
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
你可能喜欢商务谈判计划书_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
商务谈判计划书
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
你可能喜欢扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
商学院商务谈判计划书
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口