商务谈判成功技巧_百度百科
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本书对商务谈判进行了深入的剖析，系统地介绍了商务谈判的概念和类型、商务谈判成功的原则、商务谈判的礼仪、商务谈判的组成、商务谈判的程序、影响商务谈判的潜在因素、商务谈判的技巧、商务谈判的实用战术、巧用商务谈判规避风险。本书能有效地帮助搏击商海的勇士们和智者们抓住商务谈判的关键环节，成为商务谈判中的常胜将军。ISBN2页&&&&数272页出版时间日装&&&&帧平装开&&&&本16开
商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。本书通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧……
商务谈判的成败关键在于双方的良好沟通，阅读本书将有助于您了解商务谈判的真谛，掌握谈判的基本技巧，从而在竞争激烈的商场上，挥洒自如，获得成功。
商务谈判是学识与口才的较量，是实力与智慧的较量，是谈判者个人魅力的展现。
本书从商务谈判的理论和实践，从商务谈判的心理和行为，从商务谈判的实战策略和应用技巧，全面而系统地讲解了在风云变幻的三尺谈判桌前，谈判者要获得成功所应具备的各方面的素质和能力，所应掌握的方法和技巧。旨在使谈判者的商务谈判知识、能力和技巧获得全面的提升。第一章 商务谈判的概念和类型
第二章 商务谈判成功的原则
第三章 商务谈判的礼仪
第四章 商务谈判的组成
第五章 商务谈判的程序
第六章 影响商务谈判的潜在因素
第七章 商务谈判的技巧
第八章 商务谈判的实用战术
第九章 巧用商务谈判规避风险
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关闭特色百科用户权威合作手机百科 收藏 查看&实用商务谈判大全本词条缺少概述，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来吧！出版社企业管理出版社出版时间2005-5定&&&&价26.80元装&&&&帧平装ISBN1
本书对商务谈判进行了全面深入的剖析。系统地介绍了商务谈判的特点和原则、心理、策略、价格谈判、语言艺术及商务风险的规避、谈判僵局的突破，合同的签订、商务谈判的礼仪与礼节、世界各地商人的谈判风格、商务谈判禁忌等，帮助搏击商海的人们抓住商务谈判的关键环节，在商务谈判中获胜，成为商务谈判的常胜将军。第一章 商务谈判的特点和原则一、商务谈判的特点（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心（三）商务谈判注重合同条款的严密性和准确性二、商务谈判的基本原则（一）尽量扩大总体利益（二）善于营造公平、公开、公正的竞争局面（三）明确目标，善于妥协第二章 商务谈判的类型一、按目标分类（一）不求结果的谈判（二）意向书与协议书的谈判（三）准合同与合同的谈判（四）索赔谈判二、按交易地位分类（一）买方地位的谈判（二）卖方地位的谈判（三）代理地位的谈判（四）合作者地位的谈判三、按所属部门分类（一）民间谈判（二）官方谈判（三）半官半民的谈判四、按谈判地点分类（一）客座谈判（二）主座谈判（三）客主座轮流谈判五、按谈判内容分类（一）商品购销谈判（二）对外加工装配业务谈判（三）技术贸易谈判（四）工程承包谈判（五）租赁业务谈判（六）合资经营谈判（七）合作经营谈判第三章 商务谈判的构成一、谈判的台前当事人（一）两职分离的当事人（二）两职合一的当事人（三）角色的选择二、谈判的台后当事人（一）领导（二）二线人员三、单兵谈判的谈判人及其要求（一）思想作风正派（二）业务熟悉（三）加强检查（四）加强教育四、谈判的标的（一）标的类别（二）标的特征五、谈判的背景（一）政治背景（二）国际经济状况（三）人际关系第四章 商务谈判的过程一、摸底阶段（一）建立谈判气氛（二）交换意见（三）开场陈述二、报价阶段（一）报价的形式（二）报价的原则（三）确定报价起点（四）报价的方法三、磋商阶段（一）磋商前的运畴（二）研究对手（三）磋商中的讨价（四）磋商中的还价四、交易达成阶段（一）向对方发出信号（二）最后的总结（三）最后一次报价（四）谈判记录及整理（五）签订书面协议第五章 商务谈判的心理一、谈判者的心理（一）谈判心理的表现形式（二）谈判者心理的变化（三）谈判心理类型二、谈判者的追求（一）谈判者的双重个性（二）谈判者的行为约束标准（三）谈判者的追求第六章 商务谈判的策略一、攻心战（一）满意感（二）头碰头（三）“鸿门宴”（四）恻隐术（五）奉送选择权二、磨菇战（一）疲劳战（二）泥菩萨（三）挡箭牌（四）磨时间（五）车轮战三、影子战（一）稻草人（二）空城计（三）欲擒放纵（四）声东击西（五）木马计四、强攻战（一）针锋相对（二）最后通牒（三）扮疯相（四）最大预算（五）说绝话五、蚕食战（一）挤牙膏（二）连环马（三）控灶增锅（四）小气鬼（五）步步为营六、擒将战（一）激将法（二）宠将法（三）感将法（四）告将法（五）训将法七、运动战（一）货比三家（二）一、二线（三）红白脸（四）化整为零（五）场地效应八、外围战（一）打虚头（二）反间计（三）中间斡旋（四）缓兵计（五）过筛子九、决胜战（一）抹润滑油（二）折衷调和（三）三明治（四）钓鱼计（五）谈判升格第七章 价格谈判一、要价技巧（一）定价（二）设立价格的上下限（三）使买方觉得便宜（四）替代技巧（五）抬价策略二、议价技巧（一）议价前的准备（二）“投石问路”技巧（三）“严格要求”的策略（四）恰当的付款方式三、“抱怨”和“让步”（一）价格谈判中的“抱怨”及处理（二）价格谈判中的“让步”技巧第八章 商务谈判的语言艺术一、商务谈判语言的特征（一）客观性（二）针对性（三）逻辑性（四）规范性二、叙述技巧（一）人题技巧（二）阐述技巧三、提问技巧（一）提问的类型（二）提问的时机（三）提问的注意事项四、答复技巧（一）不要彻底答复对方的提问（二）针对提问者的真实心理答复（三）不要确切答复对方的提问（四）降低提问者追问的兴致（五）让自己获得充分的思考时间（六）礼貌地拒绝不值得答复的问题（七）找借口拖延答复五、说服技巧（一）说服技巧的几个环节（二）运用说服技巧的基本原则（三）说服的具体技巧第九章 商务风险的规避一、商务活动的风险分析（一）政治风险（二）市场风险（三）技术风险（四）素质风险二、商务风险的预见与控制三、规避风险的手段（一）提高谈判人员素质（二）请教专家，主动征询（三）审时度势，当机立断（四）规避风险的技术手段（五）利用保险市场和信贷担保工具（六）公平负担第十章 商务谈判僵局的突破一、商务谈判僵局的分析（一）立场争执（二）强迫手段（三）沟通障碍（四）人员素质（五）合理要求的差距二、突破僵局的技巧（一）力求客观（二）关注利益（三）寻找替代（四）角色移位（五）据理力争（六）借用外力（七）利用矛盾（八）借题发挥（九）临阵换将（十）抓住要害（十一）釜底抽薪（十二）有效退让第十一章 合同的签订一、合同的特点与形式（一）合同的特点（二）合同的形式（三）签订出口合同的注意事项（四）合同签字二、合同的条款（一）品质条款（二）数量条款（三）包装条款（四）价格条款（五）装运条款（六）保险条款（七）支付条款（余）检验条款（九）索赔条款（十）不可抗力条款（十一）仲裁条款二、合同的履行与管理（一）合同的履行（二）合同的管理（三）保证与服务四、索赔（一）造成索赔的原因与索赔前的准备（二）索赔方式（三）索赔发生后的解决途径第十二章 商务谈判的礼仪与礼节一、礼仪（一）迎送（二）会谈（三）宴请（四）签字仪式（五）对外文书的作用（六）名片（七）礼品（八）费用支付二、礼节（一）日常交往中的礼节（二）见面时的礼节（三）交谈中的礼节（四）参加宴请的礼节（五）出席文体活动的礼节（六）进入外国人的办公室和住所的礼节（七）日常卫生（八））服饰（九）称呼（十）小费第十三章 世界各地商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格二、德国商人的谈判风格三、日本商人的谈判风格四、法国商人的谈判风格五、英国商人的谈判风格六、意大利商人的谈判风格七、加拿大商人的谈判风格八、俄罗斯商人的谈判风格九、韩国商人的谈判风格十、新加坡商人的谈判风格十一、泰国商人的谈判风格十二、大洋州商人的谈判风格第十四章 商务谈判的禁忌一、谈判准备阶段的禁忌（一）谈判调查中的禁忌（二）谈判计划中的禁忌（三）谈判小组中的禁忌二、谈判开始阶段的禁忌（一）在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性恰谈（二）个人形象差（三）对双方的权力分配处置失当三、摸底阶段的禁忌四、报价阶段的禁忌（一）开盘价过低或者过高（二）报价时犹豫含糊（三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价（四）进行报价解释时主动作答，用文字表达五、磋商阶段的禁忌（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论（二）让步速度太快、幅度太大（三）出现僵局时的禁忌（四）时间期限上的禁忌六、交易达成阶段的禁忌（一）交易结局即将明朗禁忌（二）最后一次报价的禁忌（三）成交协议的起草和签定时的禁忌（四）庆贺谈判成功时的禁忌七、谈判中“听”与“说”的禁忌（一）谈判中“听”的禁忌（二）谈判中“说”的禁忌八、谈判中“问”和“答”的禁忌（一）谈判中“问”的禁忌（二）谈判中“答”的禁忌九、谈判心理上的禁忌（一）遇到难题时举措失度（二）缺乏信心（三）急躁鲁莽，缺乏耐心（四）过于热心十、谈判策略上的禁忌（一）无原则地拖延谈判（二）只顾自己利益，不顾他人的需要和利益（三）过早亮出自己的底牌（四）获胜前掉以轻心（五）感情用事十一、谈判禁忌总结第十五章 商务谈判实战20例一、明星妙策化干戈二、比三个商人还要精明的人三、在异国招标会上四、“我不知道……”五、艾柯卡成功秘诀六、在莫斯科决斗场七、认同：烫手的电器八、宁愿买贵的九、董事长奇论惊人十、印度人夺气攻心十一、“纯达普”远嫁中国十二、中日索赔谈判十三、漫长的合资谈判十四、提问的魅力十五、哈默放心了十六、马克?吐温买书十七、王光英兵贵神速十八、售价一美元的大洒店十九、赞美你的谈判对象二十、严守机密[1]
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求翻译：商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图，掌握对方心理变化及明确表达自己意见的重要手段。通过提问，可以引起对方的注意力，对对方的思考提供一个方向；可以获得自己不知道的信息，可以传达自己的感受，但提问要讲究方式，不要盘问对方，不要以威胁的口吻提问，不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题，提问的态度一定要真诚。是什么意思？
商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图，掌握对方心理变化及明确表达自己意见的重要手段。通过提问，可以引起对方的注意力，对对方的思考提供一个方向；可以获得自己不知道的信息，可以传达自己的感受，但提问要讲究方式，不要盘问对方，不要以威胁的口吻提问，不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题，提问的态度一定要真诚。
问题补充：
Often use questioning techniques in business negotiations as to find out the true intentions of the other side, grasp each other's psychological changes, and clearly an important means to express their views. Can cause the other party's attention by asking questions, and provide a direction to each
Business negotiations in questioning techniques are often used as the Master's true intentions, and other psychological changes and articulate their views. By asking questions that can be caused by each other's attention, and on the other side of the thinking about p you can get
Frequently used questions in business negotiation skills as knowing each other's true intentions, grasp each other psychological changes and clearly important means to express his or her views. Through questioning, you can cause each other's attention, on the other side thinking of providing a direc
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出版社: 机械工业出版社; 第1版 (日)
正文语种: 简体中文
尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.6 cm
重量: 299 g王建明，1979年1月出生，男，汉族，江苏靖江人，九三学社社员。2000年毕业于西南财经大学，获经济学学士学位2003年毕业于杭州商学院（现为浙江工商大学），获管理学硕士学位。2007年毕业于中南财经政法大学，获管理学博士学位，现为浙江财经学院工商管理学院副教授、硕士生导师，是校中青年学科带头人、校级重点学科负责人、浙江省新世纪151人才工程第三层次培养人员。主要研究绿色消费行为与政府管制政策，在中国社会科学出版社、经济管理出版社等出版专著3部，在《经济学家》、《中国工业经济》、《改革》等期刊发表论文60余篇，多篇论文被《中国社会科学文摘》、《人大复印资料》转载。参与国家级项目多项，主持教育部人文社科研究项目青年项目1项，浙江省哲学社会科学规划项目3项，浙江省科技厅项目1项，其他厅级项目2项。获省级优秀科研成果奖3项。《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》是一部对商务谈判实战人员深度访谈的著述。五十位被访谈人中包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、创业者、外贸员等，他们都是活跃在一线、基层的本土型、草根型的商务谈判人员。《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》采用访谈记录式的编写体例，由被访谈人讲述其亲身经历的方式编写商务谈判实战记录，所有访谈记录都是第一手资料。在总结被访谈人商务谈判实战经验和技巧的基础上，《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》提炼了商务谈判的十二条一般原理和十二条中国特色。《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》可以作为相关专业（如市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等）研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”等课程的实训指导书、教学参考书或课外阅读书，还可以为相关的商务谈判实战人员提供实战操作指导。前言
总论篇 商务谈判的一般原理和中国特色/1
一、引言/2
二、商务谈判的一般原理/2
三、商务谈判的中国特色/11
四、结束语/21
第一篇 对公司董事长、总经理的深度访谈/23
“谈判要有双赢或多赢的理念”——对生物开发有限公司董事长的深度访谈/24
“先谈价格，别人会比较敏感”——对环保材料公司副总经理的深度访谈/44
“很多都是尔虞我诈，但是我不这样”——对绣品公司总经理的深度访谈/52
“我国是'酒桌文化'，什么事都喜欢拿到饭桌上谈”——对餐饮企业总经理的深度访谈/55
“要充分了解市场需求，抓住客户的心理”——对贸易公司总经理的深度访谈/59
“谈判过程中要建立一种信任的关系”——对人才开发公司总经理的深度访谈/62
“我想还是要以诚待人”——对移动公司总经理的深度访谈/67
第二篇 对营销总监、销售经理的深度访谈/71
“要表现出能让客户看得见的诚意和诚信”——对制造企业营销总监的深度访谈/72
“谈判还是要看你给人的第一印象好不好”——对证券公司客户经理的深度访谈/75
“要注意跟大家的人际关系”——对五金工具公司营销部经理的深度访谈/79
“谈判谈判，谈谈'盼盼'嘛”——对房产公司营销总监的深度访谈/84
“不要急着推销，先要和客户交流”——对汽车销售经理的深度访谈/87
“最主要的是你的心态，不能太急于求成”——对汽车公司销售部经理的深度访谈，/93
“我给我们的老板示意不要过低让价”——对仪器公司销售主任的深度访谈．/96
第三篇 对公司管理人员的深度访谈/101
“知己知彼方能百战百胜”——对水泥企业生产供应部部长的深度访谈/102
“'察言观色'是谈判中最基础的”——对水产公司经理的深度访谈/106
“谈判的主要诀窍是市场调查”——对制造企业生产部部长的深度访谈/109
“最核心的是谈判前的准备工作”——对市场研究院顾问的深度访谈/112
“谈判更重要的是双方目的要清楚”——对汽车装饰件公司质量总监的深度访谈/116
“谈判前必须作好充分的准备”——对餐饮企业人力资源部经理的深度访谈/119
“他们觉得你很有诚心，成功的概率就大大提高了”——对钢材生意人的深度访谈/122
第四篇 对个体老板、创业者的深度访谈/125
“心理素质对谈判人员来说比较关键”——对广告公司总经理的深度访谈/126
“笑着说、笑着卖，这是做生意的道理”——对服装店店主的深度访谈/131
“首先要对顾客有礼貌，给顾客留下好印象”——对服饰店店主的深度访谈/135
“做生意还是要讲究诚信”——对纺织公司老板的深度访谈/138
“坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系”——对毛桃手工坊创业者的深度访谈/141
“关键就是示弱”——对四位网店卖主的深度访谈/149
“服务态度要好，价格要公道”'——对手机店老板的深度访谈/155
“尊重客户的意见，让客户尽可能地满意”——对文化艺术策划公司创业者的深度访谈/157
第五篇 对销售人员、业务人员、外贸人员的深度访谈/163
“放下所有的情绪，以良好的心态来面对别人”——对空调销售人员的深度访谈/164
“最重要的还是要真情实意、耐心讲解”——对数码公司销售人员的深度访谈/169
“微笑就是一张无形的名片”——对牛奶经销人员的深度访谈/172
“还是老老实实和对方谈”——对贸易公司外贸人员的深度访谈/174
“慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多”——对保险公司业务员的深度访谈/177
“态度一定要非常好，要让对方感到你非常尊重他”——对保险公司销售员的深度访谈/181
“以诚待人，你对他诚恳，他也会对你实在”——对数码城销售人员的深度访谈/184
第六篇 对大学教师、兼职学生的深度访谈/189
“从人情世故方面人手可以达到意想不到的谈判效果”——对大学英语教师的深度访谈/190
“准备工作占很大比例，收集信息是最关键的”——对大学经济学教师的深度访谈/193
“满足他们的要求，才会有商讨的余地”——对大学体军部主任的深度访谈/196
“只要准备充分，有应对措施，每个人都可以谈判”——对大学外联部部长的深度访谈/200
“心理战术比较重要”——对旅行社学生旅游代理的深度访谈/202
“谈判其实就是双方的博弈”——对大学外联部部长、公关部副部长的深度访谈/205
“无论成功或失败都是一笔宝贵的财富”——对大学公关部干事的深度访谈/211
深度访谈提纲/215
参考文献/217
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求翻译：商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益。是什么意思？
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益。
问题补充：
Many factors involved in business negotiations, the negotiators of the needs and interests reflected in many aspects, but the value is almost the core of all business negotiations. This is because the value in business negotiations, the most direct form of ---- the price reflects the interests of th
There are many factors involved in business negotiations, the negotiators of the needs and interests in many aspects, but value performance is virtually all the core content business negotiations. This is because the value in the business negotiations - price - the expressions most directly reflects
The commercial negotiations involves the factor are very many, treater's demand and the benefit display in the multitudinous aspects, but value then is nearly all commercial negotiations core content.This is because in commercial negotiations value manifestation----The price has reflected the negoti
Business negotiation involving a number of factors, needs and interests expressed in the many aspects of the negotiators, but the value of the core content of almost all commercial negotiations. Because----most of value expressions in business negotiation directly reflects the negotiating interests.
Business negotiation involving a number of factors, needs and interests expressed in the many aspects of the negotiators, but the value of the core content of almost all commercial negotiations. This is because the value in a business negotiation----most directly reflect the representation of the in
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