《决策》第二期：C&C的故事_搜狐教育频道
《决策》第二期：C&C的故事
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　　主：那我问一下沈先生。当你考虑进入一个新的行业，为一个新的品牌做策划的时候，要在哪些方面着手？
　　沈：刚才这个片子说明了三个问题，第一个过去的模式是传统形的，所以说从经销花农，到经销商，到终端，他的流程太长，第二个他的成本太高，本来一束花，可能就卖5、6美元，最后到了消费者手里，到了五六十美元的时候，那么这个成本太贵了，那么这样的一种传统的营销方式，他会逐步的萎缩，那么先进的直销的方式，就会应遇而增，所以我相信他可能会选择，这种直销的方式，或者最先进的方式来运作。
　　主：那对您来讲，您是更愿意进入这个市场，也有大象恐龙，在这儿生存，然后我异军突起，还是愿意进入一个既没有大象也没有恐龙，我就重新做一件事情呢？
　　沈：如果从一个高明的商人，或者是一个小商人的角度上来讲，一定不要去第一个吃螃蟹，第一个吃螃蟹的人，十个里头有九个会死掉，因为什么，那个螃蟹，现在看起来肉很好吃，实际上搞不好，你就吃到河豚了，河豚是有毒的，那么如果作为一个小商人来讲，或者一个小企业来讲，他最重要的应该是什么，后来居上，跟进策略，跟着大象走，跟着恐龙走，等大象和恐龙把这个市场都培育起来了以后，在这个里头逐步的壮大自己，占点便宜，做企业一定要学会，占便宜，占谁的便宜，占消费者的便宜，占市场的便宜，这就成为一个赢家，谢谢！
　　主：宦总您同意他的说法，
　　宦：从某种意义上说，我不是最最同意，我认为，我本来也是从做？？开始的，我认为一个企业在他，尤其是小的企业，在他开始发展的时候，他一定要跟别人有一点区别，如果你跟着大企业走的话，我估计是很难有自己的创意，那我记得有一个曾经做了很多，很成功的创业公司的一个老总跟我说，你做一个新的企业，你要有一样东西跟别人，至少要有一样跟别人不一样，然后你不能每一样都跟别人不一样，也就是说，你的商业模式，可以改变，或者你改变你的运营方法，或者你就改变他的渠道方法，但是呢，你在做一个企业，如果与三四个全部来一个新的，那你的失败率很高，但是你可以选几个都是一样，然后选当中的一个不一样，比如说像花卉，你可以选一个，邮购的方式，如果今天我来谈的话，因为三句不离本行，我们是做无线移动的，那我会说，用手机来卖花，更便宜更快哦，
　　主：我想问一下顾先生更同意谁的看法？
　　顾：我更同意，宦小姐的这样的一个说法，因为我觉得差异化是一个很重要的一点，当一个公司，从零开始，必须要找准一个，我们说一个细分的市场的话，如果跟着大象走的话那是很危险的，那一只小蚂蚁跟着大象走，大象抬一抬腿，踩死了都不知道怎么我觉得差异华，是必由之路，那刚才看到这个案例谈到了，在美国的流通领域非法的，效率不高，这样的话，就是我想到，即使做效果，现在麦考林做，我们叫直付营销，那一个就是直接从源头那边，拿到的商品，直接交给最终的消费者，那这样的话是对传统的那个零售分销领域的一个很大的挑战，
　　主；给沈先生一个反驳的机会。
　　沈：他回答的非常的文质彬彬，但是我们要承认我们是商人，商人是为消费者创造服务的，创造需求，但是消费者要给商人金钱的回报，我刚才讲了有一点，他们可能有一点误解，我说跟着大象，跟着恐龙，是跟着他的培育起来的市场走，但是方式不能跟着恐龙的后面，也不能跟着大象的后面，为什么，因为你跟在后面，你永远，不可能成为前进中的一个突击者，那么在这个方式当中，刚才我们看到这个例子，说的很清楚，他也是做花卉市场，2549前面几家也在做花卉市场。因为前面几家已经把花卉市场，培育起来了，那么他只是营销模式不同，他的差异化在营销模式上的差异化，而不是他标新立异的搞了另外一个花卉市场，那么消费群体是一致敬的，他只是在别人的蛋糕里头为自己分到了一半很大的蛋糕，就是因为营销模式的差异化。给他带了这样一个途径，这个途径，决定了他的工作进一步的作大。
　　主：好，那么C&C，究竟是怎么工作的呢，我们稍后回来会告诉您。
　　主：我们刚才提到了C&C公司要进入销售的这么一个领域，那么C&C公司究竟有什么出奇至胜的做法呢，让我们通过大屏幕来了解一下。
　　案例背景短片
　　C&C公司运用了一个全新的思路进入美国的鲜花市场，它开创了鲜花邮购服务，并且设立了一个全新的销售渠道, 让花农能够直接将花运送到顾客的手中。这个做法减去了3个层面的分销网, 也保证客户能收到更为新鲜的花。为了实现公司定下得目标，C&C公司与美国3 大洲的30家花农签约,作为它的承包商。联邦快递的隔夜服务也成了主要运输工具，将花从农场直接送到美洲各地客户的家。顾客从C&C公司免费发放的产品目录上了解到鲜花信息，然后只需拨打免费电话就可订购到需要的鲜花。这个途径让C&C公司在收割内的一 两天, 就可将鲜花交到客户手中。而且，C&C公司的价格和一般厂商一样具有竞争力。C&C公司凭借它勇于创新的精神和手法，成功的在鲜花销售行业中开拓了一条全新新的销售渠道。
　　主：我们今天是讲的鲜花的案例，我们今天嘉宾中的两位非常漂亮的，像花一样漂亮的女性，那我想问一下两位嘉宾，你们喜欢花吗？
　　宦：我想你大概问99。99%的女士都会说喜欢的，
　　主；那在我们案例一开始就提到，以前送的都是由当地的一个花店，把这个花送到你的手里的，那么C&C公司呢，他直接通过联邦快递，把花送到你手上，你自己有没有接受过联邦快递，给你送花的这个经验？
　　宦：我自己倒没有怎么接受过，联邦快递来的，不过我倒是有另外一个经验，我觉得倒是可以跟大家共享一下的。就是我们在读这个类似的案例的时候，就是我们在就是哈佛商学院读的时候，正好读到这个C&C的案例，然后我有一个同学，正好在追一个女孩子，然后就是因为读了这个案例，然后就去上面订了一束鲜花，2942然后还找个借口学，这是我们案例需要，看一看，他的效果好不好，就送给了那个女孩子，结果效果蛮不错的，至少得到了一次吃饭机会。
　　主：一起吃饭的机会。那我想问一下孙女士，像她用邮购的方法，直接让联邦快递送到这个，送花，接受花的顾客手中的这种方法，他的优势到底在什么地方？
　　孙：做这个直销的方式，有好几个非常大的优势，第一个大优势，他不受地域的限制，他所有的花，世界各地，各种新奇的花，他都可以送来，这样的话，消费者，可以得到自己非常喜欢的鲜花，第二种，你会发现，你在邮购性的这种东西，你购买的过程，消费者走到商店里面，我要买花，消费者起了这种理念，在邮购的时候，这个公司，他会想这个消费者，需要花了，我是不是该给他送个目录，就是我是不是应该给他打个电话，这个是主动的，第三个很大的特点，如果你做产品目录营销的话，就说你可以做，很多很多的市场的分析，你可以追踪这个消费者，然后所以你在以后做市场的话，目的性就非常的强，所以这是一般的传统公司，从营销模式上来讲，三个非常大的优势，这种模式一直在往前延推，延推到现在的IT，这种因特网，像你们移动公司，这个优势就发挥的更大了。
　　主：我还是想听一下，我们在座的嘉宾能不能告诉我，你认为，他凭什么，会这么快的吸引到他的客户，怎么会取得这样的成功？沈先生。
　　沈；他这种最能吸引人的，就是给懒人的一种服务，为什么，因为人是很懒的，恨不得把所有的商品都送到家门口，这就是直销的魅力，那么传统的这种营销方式，我们必须要到商场去采购，我们大到冰箱，彩电很重，小到一些小产品，你必须到商场上去采购，但是在直销的方式呢，他可以由联邦快递的方式，非常快的就送到你家门口，送到你家门口的时候，拿回家去，这个多方便啊，这是第一个，第二个，他成本低啊，如果要是直销，他的成本可能就是10几元钱，如果要是分销的话，他的成本应该要50元钱，这样的话，消费者能占到便宜，他的心态上能感受到，非常喜欢，
　　主：那么宦小姐，如果你是要送花给别人，有一些像C&C这样公司的服务，你会采用他吗？他什么地方可以吸引到你？
　　宦：我肯定会用他，因为他比较方便，随时都可以上去，而且因为平时比较忙，然后就是当然还要一个如果是碰到比如说是一定要亲手去挑一个花瓶啊，这种情况，我会不用，但是我想，大多数情况我都会用，
　　主：所以你是沈先生说的那种懒人一类的。那我们谈到C&C的案例，离不开邮购这两个字，那么我现在想请问一下，我们现场的观众，你们当中有多少人曾经有过邮购的经历，我们现在来进行一下投票，来看一下，决策时间请投票。A是有，B是没有。顾先生心里肯定在打鼓要看看到底现场有多少人让我们看一下结果。有60%的人是有邮购的经历，40%是没有。我想听一下现场观众哪些是有邮购经历的人，向我举手示意一下，有邮购经历的，哪位来跟我分享一下，邮购什么吸引了你？请站起来。
　　男：我曾经有过一次，不止一次，很巧就是顾先生的麦考林网，
　　主：顾先生真是高兴啊。
　　男：我是10%的顾客之一，我觉得麦网。
　　主：你买了什么？
　　男：我买了一些女孩子用的化妆品，还有。
　　主：我们为他的勇气鼓掌一下，这是需要一些勇气说出来的。
　　男：因为平时上街很少，这样通过网络可以了解更多一点，在上面可以把他的一些功能，完全了解，更主要的一点，就是邮寄很方便，因为我女朋友是在外地的，所以这点吸引了我。
　　主：是不是还因为你不好意思，到商场一个化妆品的柜台去挑东西？
　　男：这也是一个很重要的原因，觉得对这个化妆品不是很熟悉，通过网络方便一些。
　　主；非常感谢，好！还有哪位，这位女士。
　　女：我经常用邮购的方式来购买东西，因为第一就像刚才有位先生说的，我是比较懒的那些人，属于懒人一类的，然后我经常买一些日用品，然后通过网上来购买，还有一点就是因为他比较便利，直接可以送到我的家门口，那第二点的话，就是确实是邮购的价格是比较低的，同样的一个化妆品的话，我就是在商场购买，那通过邮购购买的话，只是他价格的一半，有时候这样子。
　　主：好我们现场还有40%的观众没有邮购的经验，有哪位举手，跟我说一下为什么？从来没有试过邮购为什么，这位女士。
　　女：我没有试过邮购，因为可能这是传统的消费方式，还有一个我比较喜欢享受那种在琳琅满目的商品当中挑选的那种乐趣，第二个是我对这个邮购产品的这些质量还是有所顾虑的，我想主要是这种原因。
　　主；好非常感谢，那我想问一下顾先生，看到我们现场有60%的观众都有邮购的经验，心里是不是在窃喜啊？
　　顾：当然是啊，我相信其实有一大部分，也是麦考林的顾客，
　　宦：肯定还在说不够，还要往上涨。
　　主：永远都不满足啊，那么其实麦考林的这个情况，跟我们案例中的这个C&C的情况，是非常相似的，你也是在一个比较传统的营销行业里，要铺开一条捷径，来杀出自己一条新的路下来，但是万事开头都是很难的，开始你怎么去赢得你第一批客户的？
　　顾：也经过了无数次的尝试，用不同的产品，不同的定位，不同的服务方式，然后总算我们能够调配成功，一个顾客觉得我愿意来麦考林买东西的方程式的顾客才最后取得了这个成果。
　　主；才调配成这个成功的方案之前，是不是有过很多次不成功的经历，才达到了成功这一步？
　　顾：对，太多次了。
　　主：能不能跟我们举个例子？
　　顾：举个例子就是说我已经是第三任的CEO了，
　　主：那两任都没有成功走了，那能不能给我们举个具体的例子，比方说你觉得最难的一点是什么，要想达成你这个成功的配方。
　　顾：最难的一点，我觉得还是在这个供应链的整合方面，我觉得这是非常关键的，供应链整合和那个营销怎么样找到我们的目标顾客，
　　主：孙教授，像麦考林这样一个公司，他们在创业的初期要重新创一条新的销售的渠道，这个中间的投资回报是什么？
　　孙：这个投资回报取决于他怎么做，我先讲讲如果他们做的风险是什么，因为他现在做的是一个新的企业模式，那么我觉得任何新的东西一出来的话，这个消费者总是不高兴，他总是不高兴，即使他是一个非常好的东西，消费者总是不高兴，比如说刚才同学们刚才讲的，质量怎么样，付款怎么样很麻烦，大家都很不高兴，为什么，因为他不习惯，可口可乐在90年代的时候，介绍了一种聪明的机器，就是那个卖可口可乐的那种机器，他可以测试温度，测了温度以后，他自动调节这个价格，温度越高可口可乐可以卖到5个美金1罐，那么第一个，天冷可以卖到3美元1罐，那消费者不高兴，这是不公平的，你这是那个剥削我们，所以他没有做好很好的工作，去教育消费者，把这个项目撤下来了。
　　主：但是任何一个新的东西，都是一个新的尝试。都是有他的风险在的。
　　孙：都是有他的风险，
　　主：你现在风险所能带来的回报是什么？
　　孙：回报就是你的第一，你抢占了第一个山头，
　　主：那沈先生如果在顾先生创业的初期，找您给他出主意，您觉得像麦考林这样的一个公司，用什么方法进入市场最好，在当时？
　　沈：如果要是让我给他出主意的话，我可能不一定会给他，为什么，因为麦考林他有一个特点，他在上海，他的可能销售，直销额里面，80%都在上海这个大城市里面，那么我就觉得这个市场的形成消费者的形成，他有一个过程，所以上海是一个管理非常严密的一个城市，因此在这个市场上，顾先生做的就比较好做，如果要是把他换到这个西部地区去，或者换到东北某些地区去做这个市场，难度就会比较大一些，如果要是让我给他出主意，就是小心谨慎，一步一步的做，不要冒险，因为冒险冒大了以后，可能就是一个陷阱。
　　主：但是要小心谨慎，就不能超越你刚才说的大象和恐龙了，小心谨慎怎么跑啊？
　　沈：这个里头是这样的，衡量一个企业的成功，有的是要看，比如说他从事的这个行业，应该鼓励他是英雄，为什么英雄，他作为一个新的营销模式，所以这个过程中，我们不能马上要求他成为世界500强，我们只要他练兵就行了，不是已经练了二届CEO了吗？继续再往下练。对不对，所以他的这个过程。这个顾先生的过程是比较长一些，所以他也比较累，你看他把消费者，捧为上帝，说你的商品用十天，你要如果不满意都可以退回来，那这样的话，很多企业老板，都说我不行，我没有这个耐心。5731这个那就要采取别的方式，所以这种情况下来讲，说要单兵出击，要迅速形成关键的问题，不是他的方式问题，而是他的市场配套问题，如果在美国，这个就OK了，那随便都能够打开市场，如果在中国他就得一步一步来做，所以这个市场的完善要形成一种，他的生意会越做越大，所以这个我们还是非常鼓励他的。
　　主：其实我们今天还为大家请到了一位，非常特殊的嘉宾，他就是编写这个案例的哈佛商学院的赛门教授，让我们来看一下他是怎么看待C&C公司的这种新的营销方式。
　　哈佛教授采访
　　我认为创建一个新的经销渠道是一件十分困难的事情。理由是它需要客户改变他们的购物习惯。因此你首先必须了解这个新的经销渠道能为客户做些什么、或者为现有的销售渠道还没有做到的部分市场做些什么。如果你确实找到了这个问题的非常肯定答案，那么它确实值得你前进并决定是否做个先行者，你所拥有的优势会使你的公司从中获利，但其它公司会用其强大的资源抢占你先驱者的地位。
　　主：刚才我们说到C&C公司在创业初期的取得了很大的成就，他现在面对的问题，是怎么样更快的做强，做大，那么在他前进的道路上呢，有两个非常有竞争实力的竞争对手，让我们来看一下大屏幕。在当时的美国主要的鲜花购买有两个渠道，一个就是我们在图上看到的，顾客到鲜花的零售店之间的直接的购买关系，另外呢，在美国有一个鲜花的组织叫做FTD，是由大概4万多个美国花商组成的，那么在FTD购买的时候，顾客可以到FTD的一个加盟店，在里面购买鲜花，然后FTD比如说在旧金山的另外一家加盟店，可以把这个鲜花送到另一端这个顾客的手中，这两种购买的方法，在美国已经有很长时间的历史了，那么对C&C公司来讲，他是面对了这样两个强大的竞争对手，摆在他面前，也就是刚才沈先生说到的，这个恐龙和大象，在他面前，那么我想问一下，我们在座的几位嘉宾，你们觉得他这两个最大的竞争对手的优势是什么？宦小姐。
　　宦：竞争对手的优势是第一，他有品牌效应，因为做的时间很久了，第二我相信他们对供应链啊，物流啊，他们是非常成熟的，已经很懂行的一个角度，第三他们应该有一群，他们忠实的客户，客户的习惯性，这花在哪儿，你不需要重新在打广告。当然第四价格方面，有可能他们就是劣势了，因为就是在供应链的角度上来说，C&C有他的优势，然后呢，从方便的角度来说，我觉得C&C其实是更有利弊，因为如果你是习惯用邮购的人，有可能觉得他方便，如果你习惯商店正好在我家附近的就比较觉得他方便，那在这点上，我觉得是各有优劣性。
　　主：沈先生这两个强大的竞争对手可怕吗？他们是针对你所讲的狮子和大象吗？
　　沈：在短期内是可怕的，为什么，因为他们最大的优势是习惯，因为他这种习惯，这种方式已经适应了相当一批消费者的习惯，因此他可以做的非常大，刚才你讲的一种形式他可以做到6万家，4万多家组成的这样一个花农，就是说明他是有生命力的，这是一个，第二个我觉得他可以满足消费者和购买者之间的这种，消费者和供应者之间的，面对面的交流，这个很重要，买鲜花是一种乐趣，就是刚才有女孩子说，我的太太一定要每星期拉我去逛商场，我刚才就不能理解，我说老拉着我去逛商场干什么，最后我发现了以后，我在商场里待了两个多小时观察，我发现商场是女人的天堂，女人逛商场，就是过春节，所以他无限的快乐，那么购买鲜花也是这样，以前两种方式能够进行情感同销，面对面的能够给他们带来这种，这种鲜花的快乐，比放在家里摆的花瓶，比一个人看要好的多，
　　主：那这个过程也是很重要的。
　　沈；第三个就是他的网点，网点很多，然后他有这么多年的历史，他形成了非常好的，他的销售渠道，因为他确实非常畅通，因为在相当长的一段时期他是有进步的，
　　主：顾先生，如果你是C&C公司的？？你看到这两个强大的竞争对手，你能感觉到自己弱势在什么地方吗？
　　沈：这个连锁经营的话，有他的一个优势的地方，我觉得最大的还是像前面几位嘉宾说的一样，他有一群固定的顾客，因为在我们做这一行的来说，投入最大的就是说发展新顾客，要把别人那边的顾客给转变成为我的顾客。
　　主：抢过来是吗？
　　顾：抢过来。
　　孙：这个我不同意，我觉得我们中国很多企业就是说，不是刚自古华山一条路，你这样做，我也只能这样做。其实我们中国很多网络的东西，他卖的东西，60%，90%都是？？都是一样的，类似的，是不是，其实像这个公司给我们的启示，就是说，虽然我们有两个竞争对手，他们有很大的优势，但是对这个C&C，你仔细想想并不造成威胁，为什么呢，因为他所有的这个群体，是另外一个群体，他卖的花非常的新鲜，那么谁买他的花呢，可能是公司的客户，旅馆里的，他买一束花可能要放一个星期，然后另外是家里？？，他买一束花放在家里，放很长时间，但是你说结婚的，或者是办丧礼的，他买一个花，用完了一天就扔了，他不需要C&C的花，所以说他这个顾客群是非常有个性化的，非常特别的一个顾客群，对他的这个劣势在哪里，或者对他们的挑战是哪里，第一个是怎么找到顾客群，怎么样去找到他们，然后去劝他们来买，第二点，就说是这个价位的问题，因为消费者也很聪明，他想你省了中间的那么多的供应链，那么你的价位肯定很低，你平什么赚了百分之百的利润，你为什么不跟我平分一点，我只给你付低的价钱，所以怎么样把这个价位提高，第三点，就是寄邮递，这个是非常贵的，原来做过一个统计，平均每一个人，要有一个人来买的话，一个人的消费，一个消费者的消费7到10个美元，确实非常贵的一个东西，不是说怎么样通过市场研发，来降低这个成本，我想对这个企业是，这三点是比较大的挑战，也是他们劣势。
　　主：那顾先生我想问一下，在你进入这个市场的时候，你面对的最大的竞争对手是谁，是传统的这些零售商呢，还是跟你同类型的，也想做邮购的一些企业？
　　顾：同类型和我们做邮购的最大的，只有我们四分之一的，？？行业，所以我们最大的竞争对手，还是跨行业的大卖场，百货公司，我们做过市场调研，在大城市里面，90%顾客，会拿我们的价格和大卖场去比，同时他们也是大卖场的，百货公司的很忠实的顾客，所以我们要从他们的，可以说大象啊，不能说他们是恐龙，因为他们活的也蛮好，
　　主：还没有到灭亡的时候。
　　顾：还没到灭亡，是大象，这个市场份额里，要拿出一份，抢到一份顾客在我们麦考林确实是不容易，所以最大的竞争，还是来自他们。
　　主：那么我们现在想请问一下我们现场的观众，你们觉得像这个顾先生从事这个行业，邮购，在中国到底有没有发展前景？好我们现在再拿一下投票器啊，那么我们请我们观众，决策时间，请你们投一下票，A是代表有，B是没有。来我们看一下结果。90%的观众都认为，邮购在中国是有前景的，来我们举手，请问哪位能够跟我谈一下，为什么他能够有前景？
　　男：我觉得刚才大家都说的这个诚信度的问题，我觉得随着这个邮购行业的诚信度的提高，以及公司所提供的产品和服务就相对来说更具优势，当然就是更优惠的价格，？？？我相信随着这些就是改善，那个消费者，肯定更乐意，用邮购这种方式来购买他们生活中，所需要的产品，
　　主：你是一个邮购的忠实拥护者吗？
　　男：是。
　　主：买过什么东西？
　　男：我的孩子才两个月，我通过邮购的方式，为宝宝买了睡袋，宝宝驱蚊器，还有。
　　主：好，我们看一下，哪位能够说一下，这个10%，还没有？？不要跟着大路走。这位先生，为什么你觉得。
　　男：是这样的，我觉得他没有发展前景，为什么说呢，主要是因为许多邮购公司为了节约成本，他就是选择了快递公司进行邮购，这样邮购人，就是送货人对所邮购的公司，和他所送的物品，知之甚少，对物品所处的公司呢，就是缺乏忠诚度，这样当收货人，收到物品时，其实就得不到所希望的回答。而这种情况，在邮购过程中，是经常会发生的。
　　主：所以真正接触的人，并不是卖你东西的人。这点你不能认同。
　　男：对，因为目录中所显示的产品，跟那个实物本身是有差别的，因此，我想就是说久而久之，人们就对邮购产生反感，最终将要放弃。可能我的回答极端了一点。
　　主：好非常感谢，我想问一下刚才跟我们说没有邮购体验的这位小姐，来请你站起来一下，经过我们这番讨论以后，你有没有改变自己的观点，觉得这个邮购，你刚才选了哪个？
　　女：我选的是我在90%的队伍里。
　　主：虽然你从来没有邮购体验，但是听了我们今天嘉宾的这些话，觉得邮购还是有前途的，为什么？
　　女：因为我觉得在这个差异化经营方面，的确这个邮购是有一些优势的，比方说我看到一些那种，刚刚所提到的晾衣服的这个篮子，但是我有一个疑虑就是什么呢，我在这个目录当中看到了这样一个商品，不错现在没有，我会去邮购，但是过一段时间，我会去大卖场，或者一些商店去寻找一下，有没有类似的商品出卖，所以我在想，可能他经常的推陈出新呢，这是他的优势，但是怎样延续的，保持住这部分顾客是比较重要的。谢谢。
　　主：非常感谢，这个顾先生看了我们这么多观众支持你，是不是信心大增啊？
　　顾：是信心大增，90%的人，都可以成为我的顾客，那中国12亿的人，那我肯定是全世界，最大的邮购公司了，
　　主：其实刚刚从我们观众的投票也可以看出，这个邮购呢，还是被大家所接受的一种购买的方式，但是邮购到底在我们这个购买行为里，能占多大的市场份额呢沈先生？
　　沈：这个从发展的角度来讲，这个方式会保留下来，但是不会成为主导，我刚才同意这位先生的意见，因为现在中国的营销是处在传统营销和现代营销的结合部，直销适合哪些产品呢，比如电脑，比如说书籍，比如说鲜花，或者类似于小的产品，那么大家懒得上街去买，正好通过这种方式来直销了，那么就可以满足懒人的需求，所以也是满足高效率工作，快节奏人的需求，刚才这么多的人，为什么都对这个看好呢，根本的原因是因为这批人都是知识份子，知识份子很忙啊，没有那么多时间上商场啊，所以说大家这种小的产品，这类的产品，他就愿意采取这种方式，但是如果你用那种庞大的接触老百姓阶层，来讲的话，他就不会采取这种方法，所以说今天来的是一批白领消费群体，当然是未来的白领消费群体，他对这种方式非常赞成，因此他就会并存。传统的，互联网的，直销的方式都会并存。所以中国是一个国际市场上最大的试验场，这个试验场，这个直销还能跑多久，或者是能不能做大，我们现在下结论可能早了一点。还要往前看一段时间。
　　主：沈先生是夸我们观众一下，然后打击了顾先生一下，华女士我想问一下你觉得这种传统的营销模式，他们会不会取代，我想问一下这种邮购的营销模式会取代这种传统的营销模式吗？
　　宦：我是认为，就是说应该这样讲，传统的模式永远有他存在的价值，有一部分人，一直会用下去，但是呢，从整个形式来说，他的比例会相对来说，越来越缩小，而互联网啊，还有邮购形式，会越来越扩大，如果我在展望5年，甚至不一定要用五年吧，我还会加上，我们的移动的，就是移动通讯啊，移通网络，就是移动的一个渠道，说不定明天还有第五媒体，第六媒体，就是说这样一种渠道，那我觉得每种渠道都有他的存在价值，那我们作为新型的企业也好，销售营销也好，就要不断去发展他，新的渠道，然后在份额里面抢一块吧，说的直白一点，然后找到这一块的客户，然后把这一块渠道给抢下来，
　　主：沈先生觉得顾先生一个比较实际的问题主要是什么
　　沈：顾先生的目标就是占领大城市，比如说在上海做大以后，他可以跑到北京去做，北京知识份子也多，懒人也很多，所以这个是没有问题，但是顾先生一定要做好愚公移山的精神，要一步一步的做，他的过程比较长。
　　主：有愚公移山的精神吗？顾先生？
　　顾：那肯定啊，作任何一件事业，都不是一蹴而就的，我相信随着中国受教育人口，越来越多，中国经济越来越发展，那么我们的业务也会越做越好。
　　主：其实沈先生说到这种愚公移山的精神，对我们案例的东西也是非常适用的，那么C&C公司面对他们的挑战有什么对策呢，我们广告回来之后马上告诉您。
　　主：欢迎回到决策，刚才我们这个C&C公司啊，在创业初期取得了初步的成就，面对挑战，他们提出三种解决方案，让我们来看看大屏幕，第一处方案，是他们想在节假日期间，通过密集的广告，来吸引大量的顾客，广告是要花钱的，第二种方法是他们想要通过500万的样品目录，来吸引其他的顾客群，比如男性的顾客群，第三呢是他们想从这些搭配的销售中，寻找一些更多的营销机会，搭配就是我们华女士刚才提到的，比如说卖花瓶的这些高级的百货公司，跟他搭着卖，那么现在我还是想请我们现场的观众来参与一下，这三种选择，你觉得哪一项，对当时C&C公司来讲最适用，决策时间请投票。A是电视广告，B是增加样品目录，吸引男性顾客，C是从搭配中寻找合作伙伴，创造合作机会。我们看一下。感谢你们不愧是我们电视的忠实观众，大多数都选了A，大的电视广告，那我们看一下，为什么选择这个方案，哪位观众能跟我们说一下你的选择是什么来？
　　男：我选择是电视广告，主要是这样考虑的，C&C现在产品，顾客群，相对来说比较局限在一个方面，然后他通过在这种节假期间的话，他大做电视广告，可以增加他的一个受众面，另外节假期间特别像这种情人节啊，母亲节的话，就是一般来说，美国的这种公民都有这方面的需求，需要把花作为一种馈赠的一种方式，所以我觉得电视广告比较符合，。
　　主：有没有选择B的？增加样品目录来吸引男性顾客群？来这位先生。
　　男：我认为B是比较合适这种营销方式，因为那个就像沈先生说的，因为现在懒人很多，如果增加各种商品目录的话，我们可以直接选择，而不用花时间去挑这种那种，我们节约很多时间，而且表达的意思，可能更直接，而且我觉得鲜花对男性来说，是一个取悦女性的一个很好的工具，我想不会有人放弃这种手段的，这是我的意见。
　　主：所以你就是一个这样希望能够通过这样来购买鲜花的懒人，从一个男人的角度来说的是吗？好我们看一下，有没有选择C的，有30%选择C的能不能跟我讲一下？为什么你觉得用搭配的方式，这位女士。
　　女；我选择的是C，因为从长期和短期来看，就是通过搭配销售这种方式，可以帮助C&C迅速的抓住一些目标顾客来提高他的销售收入，扭转他98年一个销售业绩下滑的一个局面，另外从长期来看，我觉得通过搭配销售和团体销售的这种方式形成一个长期的，忠实的稳定的顾客群，这样子可以成为他，公司销售收入中稳定的一部分，所以我赞成，C方案。
　　主：我想问一下我们现场的几位嘉宾，宦女士你会选择哪个？
　　宦：我分两个角度来看，如果我们公司比较有钱，然后我想我大概人选择A，因为他们这个方式，当时来作，我认为最缺的是在客户当中的知名度，就是说客户不知道这家公司是什么东西什么玩意，要让客户知道，那当然如果是在就是说没有钱的情况，如果从？？？从这个角度，比较实惠一点的角度来说，那我会选择C，因为毕竟通过合作伙伴是比较实惠的一个方法，然后尤其是他的回报率，一般来说会信价比比较高一点。
　　主：所以有钱就要选A。
　　宦：对如果有钱的话，因为有一句话嘛，不入虎穴焉得虎子，你不花点钱下去，怎么会有收获呢，所以还是会对电视台有支持的。
　　主：谢谢非常感谢你对我们工作的支持，顾先生你做过电视广告吗？
　　顾：做的很少，我们主要做的还是那个印刷媒体的广告，、
　　主：做广告都是要花钱的。
　　顾：对，那这三个选择让我选的话，我同意你的看法，百分百同意，有钱选择一，因为这是一个新的，首先我们不会选择B，B的话，我觉得是一种很危险而且类似于像自杀的那种方法，
　　主：对麦考林来讲也是这样吗？
　　顾：对肯定。
　　主：所以你锁定了你的目标群体，一定是办公室的女性？男的？
　　顾：也不一定的，如果说是这个市场确实有，那么他在发展新顾客，原来那一块，最后肯定是一块的投资用于发展新顾客，一块是老顾客，新顾客肯定是要投资前期工程，就是用中国话说，先赔后赚，邮购就是这样的，第一，第二，第三笔生意，他都是亏本的，但是到第四，第五次，顾客的终身价值，才是所有的邮购公司生存下去的一个理由。那么如果说原来的老的顾客都已经是不能让你的公司成长发展，那么在去投资发展同样的邮购的方式去投资发展，那这个，风险很大的。
　　主：那么新创业的公司，一般来讲风险都是很大的。是吧，那么在一开始时机并不是非常强的情况下，我们该选择什么？沈先生。
　　沈：这个我们金币得是做品牌营销策划的，也做过上百家企业，如果要是从广告效果来讲，当然他也是最好的，但是呢，他投入巨大的广告费，这个巨大的广告费呢，是一般的小企业不能承受的，同时只能起来轰动的效果，以后消费者又忘了，所以说这个消费策略我觉得不好，那么后面的那种B和C的搭配方式呢，能够让消费者感觉到，买到了鲜花又买到了花瓶，他会有一个短时间的惊喜，但是你不能无止境的搭配下去，你在这么老是搭配下去的话，会把你的主业给忘了，就是在消费者的？？系统里头，你是干什么的，你是给我提供高效准时的鲜花的，就像卖牛奶一样，我们不能老是在卖牛奶的同时，老是给他卖牛奶杯，那肯定不行。所以我是倾向于第二种方式的， 我认为那既省钱，又直接，因为这个消费群体非常明确，是一批懒人，和一批文化程度高的人，所以就猛攻这一个领域，持之以恒的做下去，你的效果会更好但是同时也可以加内容，加什么内容呢，比如说培养这个鲜花文化，鲜花市场，把这个市场培育起来，你可以用一些讲座啊，到社区去给他们提供一些这样方面的故事性的企业营销互动，那么这些方法，都比第一种和最后一种要好的多。
　　主：我看您这种选择，可能是跟太太强迫去逛街以后得出来的结论。
　　沈：我觉得效果比较好。
　　主：孙教授您说呢？
　　孙：如果没有钱的限制，我三种都会用，搭配着用，但是大部分企业，特别初期都有资金限制，那么在这种情况下，我可能三种都不用，我觉得这个企业发展的时候，你要看清楚，你关键的实质是什么，现在这个问题的关键就是说，消费者不能接受，还不信任你不接受你这个新的销售渠道，在这种情况下，你应该用什么样的东西，来打开你的知名度？你仔细看前面，他这三种，选择的话，他都是没有目标的，就是扩大你的知名度，这个对他来说，不要跟大象和恐龙竞争，那么在这种情况下，如果我要是有这个权力，第一步，我会找这种现金卡，我会给他10元钱，20元钱，让他去经历一次，购买的这个东西，让他相信我以后，他就会自己会做，广告消费者就可以做到，那么第二部呢，我会建立一个直销的，一个团队，让他们去大公司，因为我觉得这个公司，C&C公司最大的客户应该是？？大公司，大旅馆去跟他们做一些合作，给他们设计，每个星期要什么花，建立长期的客户，第三点，我要做的，就是我会搞一些积极的促销方式，包括这种价格歧视，我会设计，我跟他们讲，如果你这一年跟我订花，那么我也给你很大的折扣，我还会给你设计第四部，就是打广告，我知道您刚才说的非常贵，打广告我不是为了增加知名度，而是我要告诉大家打品牌，我的鲜花质量最好。我一定要突出这一点，我的鲜花质量好，所以你要给我付更高的价钱，市场份额，不是我的最终目的，我想向你们公司也是一样，利润，足够的利润，最后这个公司能不能生存下去，才是你最终的目的。
　　主：顾先生，其实在座的三位都可以成为你的顾客的，你能不能现场说服他们成为你的顾客？
　　顾：这是我们的时尚类产品目录，这些都是外贸的，出口到美国去的。这些设计师来了之后，就特别为我麦考林的顾客，设计了这样的一些款式。那么像家居用品，除了刚才我们看到的那些，那还有很多的巧妙构思的产品在我们的每一期的目录里面。有一些做成一个沙发形状的纸巾袋啦，还有一些大家买了很多名牌的包，两位姑娘。可能买了很多名牌的包，但是的话，很害怕这个包时间长了之后会坏，这个收纳袋是专门用来放包的。好，最奇特的就是像这个神奇干发帽，两位都是长头发，洗完澡之后头发湿漉漉的，用吹风机一吹的话，又怕头发时间长了会干枯开裂。那么神奇干发帽的话，它用超细纤维制作，你包上去之后，很快就能自动吸干你的头发。
　　主：时间到，时间到，OK，时间到。
　　顾：还有一句话，现在你成为我们顾客的话，我免费送你们每个人20元钱礼券，哈哈。
　　主：我来听一下嘉宾的感受，来孙教授您被打动了吗？
　　孙：还好，我给你讲讲我在美国产品目录的经历。我在五六年以前在美国是非常忠实的产品目录的购买者，后来我发现有几点。第一点我发现购买同样的人，就是能交流经验的都是60到70岁的老太太，这第一。第二点呢，就是我通过半年或一年，我发现他这产品目录的价钱其实比商店里卖的类似产品要贵，这是我在那时发现的。第三点就是没有服务，你比如说像买花的，每年春节我房间种好多的花，给我邻居看。那么买来以后我不知道怎么种，我买来200元钱的花，最后只能长出20元钱的花。所以我就决定以后不用产品目录的了，那么我觉得现在中国和美国的发展已经不一样了。首先是一个年轻的企业，所以我觉得我用产品目录买的话，我觉得我很时尚。第二点价格好像目前来说是比较低，因为你们的策略低价，然后第三点呢，你提到了一些服务。所以我觉得这一点在我们中国产品目录的杰出是不错的地方，所以我愿意试一下，就是说我希望以后能够有新的网络公司出来，把所有的网络公司类似的价格，能够有个价格比，性能比。然后我做了这个研究以后，我才会买。20元钱拿不到了。
　　主：有一点点作用的。
　　宦：有一点作用，我会去试一试。那他就彻底放弃了喽，我还想问一下那20元能不能加在我身上，哈哈。我觉得其实对我来说，我觉得你刚才讲的这种东西，我真是逛商店没看到过。
　　主：其实他刚才说的时候，一直在看着你的眼睛，两眼对视的机会都要多。
　　宦：哈哈，那他得到了我的支持了。
　　顾：谢谢，谢谢。
　　沈：顾先生的营销方式，他笑容可掬，这个方式是非常好的。但是因为他们今天推荐的主要对像是两位女士，所以说就没有推荐给我所需要的东西。我说第一个，他的产品不适合男性，所以说我肯定没有购买的欲望，或者说参与的欲望。第二个他的产品我太太应该很感兴趣，但是我太太特别喜欢逛街，所以说如果都是直销在上海的话，剥夺了她上街的这种乐趣，我估计她也不会。所以我想的话，应该让我的保姆去买。但是我保姆的话，这些贴身的东西他不一定能作主，大部分保姆都是买菜买得比较多一点，带孩子多一点，所以暂时的情况下还要考虑一下。
　　主：我觉得史先生说话还有小小的一点情绪在里面，刚才他一直说两位姑娘，没有说这位年轻的小伙子。看看三位潜在的消费者的回馈。
　　顾：我觉得很有信心，因为她已经成为我的顾客了，很快。一位的话，我觉得还需要打消她的一点顾虑，和她的一些先入为主的看法，邮购网购确实在中国和在美国不一样。曾经我们说退货方便与否，我们已经在国内实行了，只要你不满意，派人上门去跟你把货拿回来，钱退给你。因为美国的同行，欧洲的同行都眼睛瞪得很大，这个不可能吧。我们在国外都没有得到这样的服务，所以不同，所以还需要说服，我还是有信心让她成为我们的顾客。
　　主：现在产品目录是你们的主要营销方式吗？
　　顾：对，产品目录是我们的一个主要营销手段，产品目录加上那个因特网，是我们两个最主要的营销方法。
　　孙：我觉得你们产品这个模式非常好，两个是互补的。产品目录加上因特网，因特网跟这个产品目录比，因特网的成本更低
　　主：就像麦考林一样，C&C公司在创业初期取得了成功，但在后来的发展中还是有许多挑战要面对的。那么今天我们谈的到底对我们中国的决策者，到底有什么样的启示呢，我马上会来告诉你。
　　主：现在让我们来听一下我们的嘉宾在讨论C&C之后呢，讲一下他们今天的决策启示是什么。有请各位嘉宾，来，顾先生先说。
　　顾：我觉得是整个决策的过程不是单一的，那么看不同的情况下，不同市场的情况下，会有不同的决策。哪怕是就像刚才说的有钱或者没钱，都会有不同的结论。不是很单一地选择一，二，三，这样。
　　主：要综合地考虑，好。
　　宦：我觉得在决策的过程当中，一定要目标明确，知道你想要什么。你要达到什么样的状况，然后根据不同的时间，不同的状况，不同的地点，来做一个决策。那总之来说，做企业的最关键点，就是要盈利，要生存。
　　主：谢谢，沈先生。
　　沈：找准市场，搞清楚你产品的特性，找到市场经济中你那群你的消费者，然后用最差距化的方式，让你的消费者能够在第一时间，拿到你的产品，在这个过程中，让你保持一种竞争的执行力。在执行力的过程中，让你能够成为赢家。
　　主：好，非常感谢，来孙教授。
　　孙：我觉得一个企业要发展，最主要的不是市场份额，而是利润，这是长期发展最重要的一个东西，那么一个企业关注的不应该是他的地板，就是说你的成本。因为赛姆赛公司他的地板很低，如果你再降价的话，他的价位非常低。应该注重的是天花板，就是说消费者他愿意付多少钱，你教育他付多少钱，你应该有更高的价钱，那么同时收回更高的回报。&[]&[2]&[]&&
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