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怎么做好保险 如何做好保险业务员
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怎么做好保险呢，首先做保险要有客户源
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{description}如何做好保险资产管理
&&中国人寿，资产管理有限公司董事长
保险资产管理的发展与保险业自身的转型发展密不可分。保险业的转型发展经历了两个主要阶段：一是从传统保险到现代保险的转变，二是从非金融到金融的转变。传统保险属于风险管理的范畴，随着储蓄性产品的快速发展，保险业还具备了财富管理的功能，使资产管理在保险业中承载起了越来越重要的作用。
从传统保险到现代保险的转变
传统保险是风险损失的分摊，起源于公元前900多年在地中海航海贸易中兴起的“共同海损”（General Average）制度。该制度以“一人为众人，众人为一人”为原则进行基金筹集和损失分担，定价采用基于以损失率的大数法则。概率论的发展及17世纪生命统计表的诞生使古老的损失分担方式在人身险中得到了应用和推广。18世纪中叶，英格兰爱丁堡长老教会牧师成功将精算原理规范地应用到人身保险并建立起保险基金用于保险给付。为避免牧师去世后其遗孀和子女陷入生活困境，英格兰长老会通过精算事先向牧师收取保险费，建立基金并进行收益性投资。这促使了英格兰遗孀基金的诞生，并使该基金发展成了一个大型人寿保险集团（资产超过1000亿英镑）。
综上，传统保险具有两个基本特征：一是以损失分担的方式进行风险管理，二是具有明显的相互救助的性质，是社会救助的一部分。早期的保险公司许多采取相互制的组织救助形式，保单持有人即为公司所有者，体现了保险这种相互救助的性质。
随着保险业的发展，保险的功能与作用及保险公司的组织形式都发生了很大变化。在功能上，随着储蓄性保险产品的开发，保险除了继续履行传统的风险管理（经济补偿/给付）功能外，还具备了财富管理的功能。在组织形式上，作为资本密集型行业，为摆脱相互制保险公司融资上的局限性，保险公司更多采用有限责任公司的形式。推动现代资本主义发展的两大重大创新—权责发生制的会计制度和有限责任公司—在保险业中也得到了应用和推广。
保险具备的融资功能以及现代会计制度和有限责任公司的普及使保险与金融、资本市场更直接的联接了起来，这使保险具有了现代性。现代保险有了新的基本特征：一是风险管理与财富管理的结合，二是社会保障与现代金融的结合。这两个“结合”赋予了保险资产管理更重要的使命，提供了更广阔的空间。
保险资产管理的普遍性与特殊性
保险资产管理的普遍性在于保险资产管理采用的专业技术及可以作为资产配置的大类资产类别与其他资产管理并无本质差别。这是保险资产管理的普遍性。
保险资产管理的特殊性源于保险负债的特殊性。保险资金负债的性质、成本既不同于银行，也不同于信托、基金或证券。负债的特殊性决定了保险监管政策的差异性和资产配置的独特性。保险资产管理要适应保险监管政策，符合保险负债的特性。正是这一要求，发展出了保险业独特的资产负债管理体系。
保险资产负债管理
保险资产负债管理是保险企业对其资产、负债进行持续不断管理的过程。在既定的约束条件下，通过平衡风险与收益、防止资产与负债的错配，确保保险的满期给付（或赔偿）、偿付能力的充足和实现预期的盈利目标。
1.保险资产负债管理的起源与实践
在国际上，较早提出保险资产负债管理理论的是上世纪五十年代初英国保诚寿险公司的总精算师Frank Mitchell Redington。他在1952年初发表的寿险估值原理评论中提出了固定收益免疫理论，在此基础上发展出了保险资产负债管理的理论。后来，保险资产与负债的精算估值及债券凸性理论的应用，丰富和完善了保险资产负债管理的理论与工具。
在实践上，保险资产负债管理的起步与推广是与现代保险业经历的惨痛教训有关的。在上世纪八十年代初美国高利率及宽松的监管环境下，许多保险公司出售高收益及有选择权的寿险产品，这些产品或者有较高的最低保证回报，或允许提前退保，或允许合同贷款等。由于后来利率下降及垃圾债危机、房地产下跌，导致八十年代后期及九十年代初大批美国保险公司倒闭。1987年美国有19家保险公司倒闭，1989年有40家破产，1990年上升至58家。上世纪九十年代末和本世纪初，日本也先后有8家保险公司因提供较高的保证回报产品及资产价格下跌而申请破产。
2.保险资产负债管理的目标与框架
正是由于历史上的深刻教训，保险资产负债管理从上世纪九十年代开始不断受到重视，到本世纪初已建立起了一套完整的框架和模型，并建立了相应的管理标准。
目前，国际上对保险资产负债管理的目标有许多不同的解释，包括：解决资产负债行为中共有的整套财务风险；管理影响保险公司资产负债表中的风险因素；在既定风险与容忍度下通过监督和调整战略，实现财务目标；通过建立自我约束的框架有效地管理风险。
从这些阐述来看，国际上普遍将保险资产负债管理设定在风险管理的范畴。但这种表述比较抽象，难以具体操作。
从历史教训和资产负债管理的实践看，由于保险负债产品的多元化、偿付能力标准的不断变化、保险企业盈利对资产市场的日益依赖，保险资产负债管理的目标可以具体化为3个目标：
1）.防范流动性风险，确保资产端随时能满足保险给付（或赔付）的需要。一般通过免疫技术达到3个条件，包括：（1-1）资产的现值要大于或等于负债的现值；（1-2）资产与负债的久期匹配；（1-3）资产的凸性要大于负债的凸性；通过这三个条件实现资产负债的现金流匹配；
2）.防范偿付能力风险，确保在不同的情境假设和压力测试下，满足保险公司最低偿付能力的需要。这通常需要对保险负债产品的结构、负债产品的定价、负债风险的敞口不断进行优化，并根据资产市场的不同情景假设和压力测试，不断优化资产组合和资产战略配置；
）3.防范盈利大起大落的风险，确保保险公司在不同的经济周期和资本市场周期下，能保持公司盈利的相对稳定，实现股东价值的最大化。这通常需要稳定负债产品的盈利能力并对资产的风险进行合理的对冲，同时考虑会计分类对资产估值的影响；
可见，保险资产负债管理有多重目标。保险资产负债管理的框架设计要围绕实现资产负债管理的目标。因此，其框架设计应包含如下要点。
1）.分析负债成本，包括定价成本和实际成本，当实际成本大于定价成本时，要采取管理措施降低实际成本，努力使实际成本小于或等于定价成本；对于投资型负债产品，还要了解保单持有人对产品收益的预期；
2）.在了解了负债成本和保单持有人收益预期的基础上，设定保险公司的资产收益目标；
3）.在设定的资产收益目标下，合理地配置资产；
4）.对资产和负债可能涉及的风险（包括新产品的开发、定价及风险）进行充分评估、分析，确保负债成本不高于既定金融市场下资产组合可能获得的合理收益，同时使资产收益在中长期能够在不同的情境下均能高于负债成本；
5）.根据资本和偿付能力状况，对负债敞口进行合理控制，对资产风险进行适当对冲；
6）.考虑不同会计分类对资产估值的影响和不同精算假设对负债价值的影响，并定期进行评估。
资产负债管理下的风险管理
保险资产负债管理涉及的风险既包括负债方的风险，也包括资产方的风险，还包括资产负债匹配上的风险。
1.负债方的风险
(1-1)定价风险，即对承保风险的错误定价。对风险错误定价是系统性风险，对长期险业务更是灾难性的。定价风险通常发生在有最低保证回报的长期型产品上。根据损失率定价的短期保障型产品，纠正定价错误比较容易。寿险中对生、老、病、死、残的风险定价也不太容易出错，因为生命表往往是滞后的，定价只会高不会低。期中的费用附加也比较容易测算。在最低保证回报上之所以容易发生错误，在于它往往跨越几个经济周期和利率周期，要判断在漫长的保险期限内的平均利率水平是很难的。再加上保险产品在销售时面临其他金融产品的竞争，在定价上容易随行就市，这在长远就容易埋下风险隐患。除保证回报，寿险中精算假设不当（如贴现率）也会带来风险；
(1-2)负债风险敞口失控的风险，即保险公司忽略了对保险风险累积（aggregate risk）（包括对或然负债）的管理，造成单一事件的发生（event）（如飓风、地震、瘟疫、洪水、大型航天灾难等）即可严重冲击保险公司的偿付能力；
(1-3)负债成本失控的风险，即实际成本长期高于定价成本，造成负债业务的长期承保亏损；
(1-4)退保风险，即过高的退保率带来的现金流风险；
(1-5)保单选择权带来的风险，如保单抵押借款带来的风险。
2资产方的风险
(2-1)市场风险（利率风险、股市、房地产及其他资产的价值风险、货币风险、信用风险）；
(2-2)估值不当（包括会计分类不当）的风险；
(2-3)资产流动性风险，既包括现金流中断的风险，也包括资产有价无市的风险；
(2-4)衍生工具敞口的风险，许多衍生工具具有杠杆效应，市场风险变动后其风险敞口具有放大效应；
(2-5)操作风险。
3资产负债错配的风险
资产负债错配的风险集中体现为现金流错配的风险，即资产不能满足负债给付（或赔付）的需要。现金流错配风险短期是流动性风险，主要是资产负债久期错配（极个别案例是资产流动性不够），但长期是价值风险，主要是资产价值与负债价值的错配（即资产价值没有大于等于负债价值）。关于资产负债错配的危害前文已有具体阐述。
当前保险资产负债管理面临的挑战
保险资产负债管理是一个复杂的过程，也是一项技术含量高的工作。它需要资产方与负债方的大量协调，同时需要信息技术的支撑。做好资产负债管理对于保险公司的可持续发展具有重大的战略意义。在某种意义上，它已成为当代保险公司管理的核心。
1.财富管理进入了战国时代
保险理财产品（包括分红险、投连险、万能险）因起步早，充分享用了银保渠道以及2005年底-2007年底的股票市场大牛市的红利，曾经走在了金融行业的前列。随着各类金融机构不断创新拓展业务模式，保险理财的传统优势正在逐渐褪去，财富管理行业已经进入了战国时代。当前保险业面临的压力，除了保险业本身的周期以外，与其他金融机构财富管理的迅猛发展有关。保险业怎么样在这轮竞争中发挥好自身的优势、建立起自己独特的竞争力并尽快实现转型，关系到保险业的未来。
2.客户难以区别保险理财与其他机构理财的差异
当前保险理财产品还难以突出重围，部分原因在于客户区分不清保险理财与其它理财的差别。保险理财产品特别是主流的分红险既具有投资属性，又具有一定的保障属性，与其他行业的理财产品具有本质的不同，不能进行简单的收益率比较。然而保险产品在销售当中过度依赖银行渠道，使客户对保险分红产品未能形成正确认知，把它简单类比为同期的银行存款，在分红率不高时造成了客户的心理落差和保险企业售后服务的被动。
3.保险资产配置的独特性
如前文所述，保险负债的特性决定了保险的资产配置与其它任何一个金融机构的财富管理都不一样，它是以固定收益为主进行资产配置的，但又有部分权益产品。这种资产配置与任何金融机构提供的财富管理的资产组合都不同，形成了保险资产管理在资产配置上的独特性。
4.资产管理要适应负债业务的转型
一方面资产管理要适合于负债业务的转型，另一方面负债业务也要积极适应资产市场的变化。资产市场的变化比负债市场的变化要快且剧烈，被动地寻找资产匹配既有负债是困难的。因此，保险企业应积极尝试适应资产市场的实际情况来设计负债，即资产驱动型产品。
5.个税递延养老型产品的开发、推销与管理是方向
国内保险业要突出重围，破题的关键在于找准自身的定位，体现出真正有生命力的核心竞争力。具体而言，就是要突出保险的保障功能、发挥保险自身的渠道优势。现代保险的两个特征中，金融的部分可以被其它机构所替代，但保障功能却是独一无二的。在成熟市场，消费者可以通过购买变额年金享受税收递延优惠。政府给予商业养老税收递延支持，有助于完善全社会的养老保障体系。在渠道上，保险业强大的个险营销是其他金融行业不可复制的，这种渠道上的比较优势十分明显。
因此，未来随着个税递延养老产品的推出，如果保险行业能继续培育好、使用好个险的渠道优势，保险业在战国式的金融竞争中仍可享受比较优势，并实现可持续增长。
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如何做好人寿保险
，处处碰壁，请教行内高手，如何做好人寿保险？
首先我们要深刻的认识保险,相信保险.制定自己的市场目标与策略. 务必要以大环境中六大变数为依归
一个成功保险从业人员，
不管他是经营者，
经理或SALES，
都该深切了解到制定一套好的市场目标和策略之不易，
惟有确实掌握大环境中的六大变灵数，
方才事有所成！
每一个保险从业人员，总会认为一个成功的市场目标和策略是个人或公司事业成长的主要动力所在。
一个成功的保险从业人员
称得上成功的保险从业人员之所以出类拔萃，关键就在于其本身能确切掌握整个社会大环境的变动动脉，然后再作重点出击。除了他们早就懂得如何去抓住时代的动脉外，同时，也知道怎样去适应、和驾驭这种种的变化，并持之以恒，非达目的绝不罢休，当我们在慎选、发展主力和非主力市场时，若能秉承着上述两大原则的话，必能无往而不利。
再者，身为保险从业人员，也必须跳出本身固有框框，不流于故步自封的地步，凡事不妨以一市场学专家所应具备的观点与
首先我们要深刻的认识保险,相信保险.制定自己的市场目标与策略. 务必要以大环境中六大变数为依归
一个成功保险从业人员，
不管他是经营者，
经理或SALES，
都该深切了解到制定一套好的市场目标和策略之不易，
惟有确实掌握大环境中的六大变灵数，
方才事有所成！
每一个保险从业人员，总会认为一个成功的市场目标和策略是个人或公司事业成长的主要动力所在。
一个成功的保险从业人员
称得上成功的保险从业人员之所以出类拔萃，关键就在于其本身能确切掌握整个社会大环境的变动动脉，然后再作重点出击。除了他们早就懂得如何去抓住时代的动脉外，同时，也知道怎样去适应、和驾驭这种种的变化，并持之以恒，非达目的绝不罢休，当我们在慎选、发展主力和非主力市场时，若能秉承着上述两大原则的话，必能无往而不利。
再者，身为保险从业人员，也必须跳出本身固有框框，不流于故步自封的地步，凡事不妨以一市场学专家所应具备的观点与角度去思考，亦即是说，不要老是限定自己所拥有的行销目标和策略之发展空间，有时候您总得伸出头来，看看外在社会环境的变化，再而调整自己在制定市场目标和策略上的步伐。在这里，谨提供您几个左右社会环境变迁的变数，盼能对您有所帮助—
1.文化和社会因素
想想看，目前对您保险工具最具影响力的，是那些文化和社会因素？比方说，宗教信仰上的差异即是一例，在西方，有不少基督教徒总是认为「天主保佑」，而在东方，佛教徒也往往表示「积德积福」就够了，买保险来干嘛呢！？况且，现时大部分的人对保险的看法，仍停留在保险只适合某些经济有困难的人，而不是一般人都需要它不可。无可否认，这些问题都给您带来了不少麻烦！
此外，准保户本身教育程度的高低，有时亦会让您头痛不已，无论其学历如何，您总得花时间去说服他、打动他，理由就是保险这个观念尚未在这个社会生根萌芽，试想您目前的工作又有多少人会去认同呢？
再者，您目前的主力市场是否也成为其它行销媒体及
D.M.工具注目的焦点，而让您自己的经营绝活几无发挥的余地！当发展空间愈来愈窄，证明了有些市场确实已很难再有作为，有鉴于此，您有否考虑到转移另一市场目标，且不要对这个转变感到为难，因为在这个大千社会里仍有不少的领域仍有待我们去开拓和发展的。在瞄准新目标时，
请尽量搜集其市场情报，加以过滤整理，这样才能尽收知己知彼的效果。不管社会和文化环境如何变迁，您总得善加掌握，勇于突破。
2.经济景气
经济景气的好坏，对保险工作影响至巨，亦是当前以行销为主的行业之一项共识，虽然经济专家对经济衰退的看法仍旧不十分了解，但一般相信，经济衰退的来临，是经济过热之使然，而经济过热通常会给社会带来通货膨胀的隐忧！这都会给我们的工作带来不少压力。但话须说回来，保险本身对经济过热，或经济衰退所生的风险，基本上具有一层保护网。经济过热，通膨隐忧加剧，可是保单向来设有基本利率红利分配等规定，故保险乃有着保障的功能；而经济衰退、社会萧条、个人所得税减无法避免，此时手中若握有一张保单，就可以藉着它原有质押贷款等规定，渡过难关。因此，虽说经济过热或衰退对保险从业人员有着影响，但只要您在平时在经营保险时，将上述意识灌输其间，就能使保险工作推展得更顺利了。除此以外，现在您不妨可以思考一下，在经济衰退或过热出现时，有那些行业的人是丝毫不受到影响的，惟有勤于脑力激荡，您才能闯出另一片新天地，发展出一个新市场！
3.政治因素
保险业的发展是否顺利，须系于一个社会政经情势能否长保稳定而定。因此，任何导致社会不安的政治事件，都为保险从业人员所厌恶。在自由民主国度里面，其实贵处就是能容忍来自四面八方的不同声音，但是基于人总有确保既得利益的自私心态，往往一椿单纯的社会事件说不定就会在有心人的煽动下，演变成政治事件，如此便给社会带来相当程度的紧张和不安。
兼之，在迈向廿一世纪的今日，消费意识高涨，专业化分工愈趋细密，随之而来的新兴利益团体比比皆是，而由这些团体推派出来竞选民意代表的候选人，亦有不少已进入地方、中央议会的殿堂之上。因此，每当利益团体受到不如意、不平等的对待时，他们便会发出不平之鸣，倘若两造未能取得协调和谅解，那么，一场争议不断、扰嚷不休的社会事件，势必在第四权（司法、行政、立法通称三权）——新闻媒体的介入里，转变为一场政争即可预期。
在台湾，保险业者本身有其经营管理上的盲点，而社会大众对保险多缺乏基本认知，一旦像理赔、转投资等问题掩至，双方在欠缺良性沟通、再加上民意代表、舆论媒介加入战团下，于是便演变成一项广受社会瞩目的政治事件，从而令人们对保险多抱有戒慎恐惧的心态，对保险从业人员影响甚大。面对这些变数，奉劝每一位保险从业人员一方面把希望寄托在业者拿出实际行动，勇于表态外，一方面也得将这些变数弄个明白，主动向准保户、保户及社会广大群众解释清楚，这样才不致使自己的事业发展受到阻碍。
4.竞争压力
个人以至同行之间的激烈竞争无所不在，不管您对「竞争」抱持着怎样的看法，都无法改变这个事实，但是您可以藉着对竞争建立起一个正确的态度，消弭因竞争所带来的压力于无形。
有些时候我们往往会忽略了别家公司，及其它从业人员的行销策略和做法，以致对市场的动脉无法完全掌握，作出适度反应，让自己业绩受到莫大伤害。例如，在动态方面，我们对于某家公司某项产品的优惠促销行动，以至甚么「重要月」、「纪念月」等重要活动，都需要我们去多加注意的。而在静态方面，诸如各家公司产品的结构特色、强势单位的经营作战策略，更是我们必须涉猎的重要课题。
惟有广泛的搜集商情，才能收知己知彼之效，然后再根据所搜集到的情报，妥作过滤、研判、拟出因应之道，方不致招来井底之蛙、故步自封之讥讽，令竞争压力得以纾解。
5.公司目标与方针
前面四项对您保险事业是有绝对影响力的因素，仅属于外在环境的范围，而这里所谈的，则是来自您所属公司本身的经营目标与方针。虽说前面四项变数量影响力可观，但后者在当前社会环境急剧变迁里所产生的影响力，更不容许我们掉以轻心！
一般来说外界对自己所属公司的风评，通常会系于产品、和经营管理等二大方面。公司业绩好坏，
端视主力产品品质优劣而定，就保险商品而言，除了基本保障、红利给付及附加特约等权益俱全外，商品组合是否搭配完善，是否可满足社会各阶层准保户的需要，都会成为大众对公司的评估指标，而公司本身又有否随时掌握社会变迁步伐，顾及到某些群体的需要，即时推出特种保单，也同样会为市场发展投下了相当的变数。
谈到经营管理方面，您个人事业良窳乃取决于自己的职业道德水准的有无，而公司本身的经营管理品质，亦与经营者本身的心态有着密不可分开的关连。从经营者本身有没有正确的理念和做法，到公司某项政策或行动是否顾虑周延，都足以影响您的事业生涯。就后者而言，身为公司一员的您，总要去深入认识、了解公司所颁布的某项政策之内涵，看其是否会对您的行销工作带来变数，裨让自己能及早因应。若属前者，即是说经营者经营管理理念和做法确实有所偏差的话，那么奉劝您谨守中国人常说的一句话一
「良禽应择木而栖」吧，以免岁月蹉跎，赔了夫人又折兵！如果您本身就是保险公司的经营者就多劳您费神了！
在欧美等先进国家，对保险经营都有着一套相当严谨的法令规章，同时这些政府为求善尽监督之责，有鉴于修法的费时和繁琐，往往会对保险业所发生的问题，得以无须经过立法的程序，立即生效的行政命令来予以规范！不管是法令规章，抑或是行政命令，因其是以金融保险关系民生重大做为立法的出发点，故其罚则大多是以刑事诉求为依归。因此，保险业者及其从业人员莫不知法守法，绝不敢以身试法！其关键乃在于，如果政府当局的修法仅是因应社会变迁而来的，谈不上有甚么负面影响，但是，如果是冲着业者的不守法而来的话，那么业者的形象便会引起极其严重的骨牌效应！
无论政府的修法是从何而来，保险从业人员都需确实掌握这种种情势演变，随时提高警觉，方才不致被潮流所淘汰。
保险从业人员，不管他是经营者、经理、或行销人员，都该深切了解到制定一套好的市场目标和策略之不易，惟有广泛吸取有关近是社会学、心理学、经济学、政治学以至历史学等相关知识，亦即是说对上述六大变数确实掌握、融会贯通，再结合自己本身对保险的丰富认识，才能发展出一套周延完整的市场目标和策略来，美国密西根大学市场学研究所所长麦卡迪博士（Dr.
J.McCarthy）就曾说过：「市场目标和策略的拟定，基本上就是一个科际整合的行为！」
谁有这个权利与义务去研判您的市场目标和策略的好坏，并能作出改进建议？
正确答案只有一个——除了您，别无他人可以取代。因为全世界只有一个「您」而已！
友邦保险寿险顾问:
youbang6185@
吗，你买保险吗，不信不买岂不是去骗人
180.138.179.*
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