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xx电器有限公司市场营销策略研究
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宁波科飞电器有限公司市场营销策略研究（毕业论文doc）
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市市场营销 解释
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毕业论文《基于顾客满意的企业市场营销战略研究：以中国移动通讯企业为例》
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市场营销Marketing又称为市场学市场行销或行销学等经典商管课程均将市场营销作为对进行管理和教育的重要模块包含在内是在创造沟通传播和交换产品中为客户合作伙伴以及整个社会带来的一系列活动过程和体系营销人员针对市场开展经营销售行为外文名marketing适&&&&用商业管理
American Marketing Association,下的定义是
市场营销是在创造沟通传播和交换产品中为客户合作伙伴以及整个社会带来的一系列活动过程和体系
该定义于2013年7月通过董事会一致审核
Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved July 2013)
American Marketing Association,菲利普·科特勒下的定义强调了营销的
市场营销是个人和集体通过产品和价值并同别人自由交换产品和价值来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程而的定义强调了营销的目的
所谓市场营销就是在变化的市场环境中旨在满足消费需要实现企业目标的商务活动过程包括市场调研选择目标市场产品开发产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类
一是将看作一种为服务的理论
二是强调市场营销是对的一种认识
三是认为市场营销是通过渠道把生产企业同市场联系起来的过程这从一个侧面反映了市场营销的复杂性　的江亘松在你的营销行不行中解释营销的变动性将英文的Marketing 作了下面的定义:什么是营销就字面上来说的英文是Marketing若把 Marketing 这个字拆成Market市场与ing英文的现在进行式表示方法这两个部分那营销可以用市场的现在进行式
值得说明的是市场营销的概念和定义并非如公式样有标准形式通常是基于观点人自己的理解和体会即使是营销大家通常也会不断更新自己对于市场营销的定义看待任何人任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度以下还有一些常见表述和理解
市场营销是一个过程在这个过程中一个组织对市场进行生产性和活动
市场营销是创造和满足顾客的艺术
市场营销是在适当的时间适当的地方以适当的价格适当的信息沟通和促销手段向适当的消费者提供市场的产品和服务
市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的通过市场变潜在交换为现实交换的活动早期研究对象早期市场营销的研究主要局限于商品的而商品一旦到达手中即进入到消费领域以后的问题则不属于市场营销学的研究对象显然这是一种早期的过时的市场营销概念营销原理包括市场分析营销观念市场营销信息系统与营销环境消费者需要与购买行为市场细分与目标市场选择等理论
营销实务由产品策略定价策略分销渠道策略促销策略市场营销组合策略等组成
营销管理包括营销战略计划组织和控制等
特殊市场营销由网络营销服务市场营销和等组成市场营销的第一目的是创造顾客获取和维持顾客
要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头
注重市场调研收集并分析大量的信息只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策
积极推行革新其程度与效果成正比
在变化中进行决策要求其决策者要有很强的能力要有像企业家一样的洞察力识别力和决断力1分析市场机会
2选择目标市场
3确定市场营销策略
4市场营销活动管理
1既要制定较长期决定企业的发展方向和目标又要有具体的市场营销计划具体实施目标
2营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行根据计划目标需要组建一个高效的营销组织结构需要对组织人员实施筛选培训激励和评估等一系列管理活动
3在营销计划实施过程中需要控制系统来保证市场营销目标的实施营销控制主要有企业企业盈利控制营销战略控制等
1市场机会分析
3目标市场选择
8营销活动管理即执行与控制
网络的快速发展让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题针对不同的企业国际品牌网分析认为企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果市场营销策略是企业以顾客需要为出发点根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息商业界的期望值有计划地组织各项经营活动通过相互协调一致的产品策略价格策略渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程
14Ps即Product Price Promotion与配销 渠道和分销Place&Distribution
这四个因素应用到营销过程中就形成了四方面的营销策略
在4Ps的基础上又发展出了6Ps7Ps等如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC是为6Ps
1981年布姆斯Booms和比特纳Bitner建议在传统4Ps的基础上增加三个服务性的P即人员People流程Process环境或是或实体环境Physical evidence而形成了7Ps理论
7Ps多被用于服务行业
根据与市场对抗的需要而制定富有的产品价格和促销政策这一时期诞生了著名的当时还是大众媒体盛行的时代依靠大众媒体促进销售无差异化策略成为这一阶段的明显特征
①主要研究产品生命周期等是价格策略和的基础
②又称定价策略主要目标有四点1维持生存2利润最大化3市场占有率最大化4产品质量最优化
③主要目的是传递信息强化认知突出特点诱导需求指导消费者扩大销售滋生偏爱稳定销售
④渠道策略是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道
⑤人员Personal Sales所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中这是7P营销组合很重要的一个观点知识工作者白领雇员管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的或服务的供给中这部分价值往往非常显著
⑥流程Process服务通过一定的程序机制以及活动得以实现的过程亦即消费者管理流程是的一个关键要素
⑦环境Physical Evidence包括服务供给得以顺利传送的有形商品承载和表达服务的能力当前消费者的无形消费体验以及向潜在顾客传递消费满足感的能力
24Cs包括CustomerCostCommunicationconvenience
加上机会market Chance市场变化market Change为6C
不销售制造的产品而要将满足消费者需求的产品售出不要依竞争者或者自我的盈利策略定价而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本不要以自身为出发点想着网点怎么布置采用什么样的通路策略而要关注消费者购买产品的便利性不是想着如何通过媒体传播来提升销量而要和消费者互动沟通
3理论是由美国学者在的基础上提出的新营销理论4R分别指代Relevance关联Reaction反应Relationship关系和Reward回报该营销理论认为随着市场的发展企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系
SWOT方法分析市场
SWOT是一种分析方法用来确定企业本身的竞争优势竞争劣势机会和威胁从而将公司的战略与公司内部资源外部环境有机结合
strength优势评估自己的长处
weakness劣势找出自己的短处
opportunity机会发现自己的机会
threats威胁认识到存在的威胁研究市场营销职能经验的做法是从商品销售入手定义委员会1960年曾发表过这样一个定义市场营销是引导商品或劳务从流向消费者或其使用者的一种企业活动这个定义虽不承认市场营销就是销售但是认为市场营销包含着销售也包含着对商品销售过程的改进与完善许多认为这个定义过于狭窄不能充分展示市场营销的功能然而不论其是否恰当这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系
商品销售对于企业和社会来说具有两种基本功能一是将企业生产的商品推向消费领域二是从消费者那里获得货币以便对中的劳动消耗予以补偿企业是为了提高人们的生活水平而采用先进方式进行社会化生产的产物在的现实经济中它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化能够利用规模经济规律来提高创造和传播新的生活标准商品销售是生产效率提高的最终完成环节即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上满足其生活需要在另一方面市场和商品交换方式在企业转让产品给消费者的同时通过让企业获得货币是因为保持企业生产经营的连续以便更多地获得提高生产效率的好处通过商品销售让商品变为货币社会可以为企业补充和追加投入生产要素而企业因此也获得了生存和发展的条件
商品销售十分重要企业需要尽最大努力来加强这一职能其具体的活动包括寻找和识别接触与传递商品交换谈判签订合同交货和收款提供销售服务然而进行商品销售是有条件的要顺利进行商品交换的有关条件包括①至少有两个主体他们分别拥有在自己看来是价值相对较低但在对方看来具有更高价值的有价物商品服务的货币并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本③他们相互之间可以有效地进行意见沟通例如洽谈买卖条件达成④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物但是常常发现这些条件不是处处成立的因此企业经常会面临销售困难的局面为了有效地组织商品销售将企业生产的商品更多地销售出去营销部门就不能仅仅只做销售工作还必须进行研究组织整体营销开发市场需求等活动而且要等到后面这些工作取得一定效果以后才进行商品销售市场调查与研究又称指企业在过程中需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的只有存在市场需求商品才能销售出去某种商品的市场需求是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量如果某种商品的市场需求确实存在而且企业知道需要的顾客是谁在哪里就可以顺利地进行商品销售
由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求因此笼统地讲潜在市场需求总是存在的问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品或者说市场上的商品与人们的现实需要之间存在着差异这个问题一方面造成了商品销售困难而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足
理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品要选择生产那些有人购买的商品然而问题在于一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响例如居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档过时商品的消费随之将购买力转向档次较高新颖的商品一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它但当它的价格下降时人们就会产生消费合算的念头愿意多购买多消费潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向导致市场需求的变化对于这种变化生产者和经营者可能缺乏信息因而在变化发生以后处于被动状态
为了有效地实现商品销售企业营销经理需要经常地研究市场需求弄清楚谁是潜在顾客他们需要什么样的商品为什么需要需要多少何时何地需要研究本企业在满足顾客需要方面的合适性研究可能存在的销售困难和困难来源并且对应地制定满足每一个顾客需要的这就是市场调查与研究职能的基本内容不难发现市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能实际上是整个企业市场营销的基础职能如何把握已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应关键在于内部是否进行着生产和销售内部与外部之间两者协调的管理企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化经常调整产品生产方向借以保证生产经营的产品总是适销对路的这就是说要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长争取利用每个所生产经营商品的机会在市场需求经常变动的条件下企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测对内部的严格管理对变化的严阵以待对机会的严实利用所有这些职能在管理上笼统地成为生产与供应职能这个职能名称实际上是沿用传统的说法在现代市场营销理论中这个职能被称作整体营销
是由企业内部的多项经营职能综合来体现的要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品市场调研部门就要提供准确的市场需求信息经营管理部门就要把资料转变成生产指令指挥生产部门生产和其它部门的协作要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来为了让生产部门能够做到这一点技术开发部门就要在更早的时候完成和技术准备工作能够向生产部门提供生产技术财务部门就要在更早的时候筹集到资金提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整提供给采购部门进行原料材料零部件的采购和供应人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育激发职工提高生产劳动的积极性和主动性要让销售部门能够迅速打开销路扩大商品销售数量公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业扩大服务顾客的声势和信誉传播范围广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的经销或代销企业的商品这样各个部门相互之间协同作战共同来做好市场营销工作就是整体营销
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变甚至需要改变某些职能部门的设置在市场营销中要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品让财务部门按照市场营销需要筹集资金供给资金补充给养让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品保证销售部门及时拿到合适的产品采用顾客喜闻乐见的方式向存在需要的顾客进行销售这样技术开发部门生产部门财务部门和销售部门等就结合起来了共同为促进商品的销售而运作这样才能形成整体营销的效果不断提高社会生活水平的要求企业努力争取更多地满足消费者需要这就是说仅仅向销售那些他们当前打算购买的商品是不够的消费者普遍存在着即由于某些原因消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求例如对于21世纪市场上某种商品的质量水平不满意的消费者即使存在需要也可能不去购买这种商品对于21世纪市场上价格相对较高人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品消费者即使存在需要也可能不去购买或者很少购买有些消费者因为某种后顾之忧把一部分钱储蓄起来不用于21世纪的生活消费会形成潜在需求另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源可是由于手持货币数量的限制不能购买某种他所需要的商品也形成了潜在需求当然还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品因此形成潜在需求潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处也是企业可开拓的市场中的
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品也要争取那些有潜在需求的顾客提供他们所需要的商品和服务创造某些可以让他们买得起可放心的条件解除他们的后顾之忧让他们建立起购买合算消费合理的信念从而将其潜在需求转变成为前来购买企业的商品这就是创造市场需求例如通过适当降价可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买多消费真正满足其需要通过广告宣传让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品产生购买和消费的欲望通过推出新产品可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要能让他满意的商品通过提供销售服务让那些觉得消费某种商品不方便不如意不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大提高顾客需求的满足程度也可以使企业开创一方属于自己的新天地大力发展生产同时使企业在现有市场上可进可退大大增强对市场需求变化的适应性活动早就有之本世纪初美国还出现过专业公共关系理论界在30年代就承认了职工关系顾客关系的重要性然而在存在落后的生产观念销售观念的条件下公共关系没有作为市场营销的一个内在职能到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后公共关系职能才得到广泛的重视在80年代人们不再把公共关系看作为企业的额外负担而是把它当成了市场营销的一种职能1981年葛郎儒Christian Gronroos提出了内部营销的理论到1985年Barbara B .Jackson提出要开展这些新观点综合起来就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目协调平衡各种公共关系
企业作为一个与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象也能够给企业带来市场营销上的好处即增加市场营销的容易性按照杰克森的观点商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分事实上他们之间还可以发展经济的技术的和社会的联系和交往通过这些非商品交换型的联系双方之间就可以增进相互信任和了解可以发展为相互依赖相互帮助同甘共苦的伙伴关系让企业获得一个忠实的顾客群还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易节省交易费用这种关系营销的思想同样适合于发展和改善企业与分销商供应商运输和仓储商机构宣传媒体以及内部职工的关系使企业在市场营销过程中都可以找到可以依赖可予以帮助的战略伙伴协调平衡公共关系需要正确处理三个关系即商品生产经营与企业社会化的关系获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系市场营销观念综述
市场营销观念的演变与发展可归纳为六种即市场和社会市场营销观念是指导销售者行为的最古老的观念之一这种观念产生于20世纪20年代前哲学不是从出发而是从企业生产出发其主要表现是我生产什么就卖什么 生产观念认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品企业应致力于提高生产和分销效率扩大生产降低成本以扩展市场例如烽.火猎头认为皮尔斯堡面粉公司从1869年至20世纪20年代一直运用生产观念 指导企业的经营当时这家公司提出的口号是本公司旨在制造面粉 美国汽车大王曾傲慢地宣称不管顾客需要什么颜色的汽车我只有一种黑色的也是典型表现显然生产观念是一种重生产轻市场营销的商业哲学
生产观念是在条件下产生的在初期以及末期和战后一段时期内由于物资短缺市场产品生产观念在企业中颇为流行中国在旧体制下由于市场产品短缺企业不愁其产品没有销路在其经营管理中也奉行生产观念具体表现为集中力量发展生产轻视市场营销实行以产定销集中力量抓工业生产什么就收购什么工业生产多少就收购多少也不重视市场营销
生产观念是一种我们生产什么消费者就消费什么的观念因此除了物资短缺产品供不应求的情况之外有些企业在产品成本高的条件下其市场营销管理也受产品观念支配例如亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产努力降低成本使消费者购买得起借以提高福特汽车的它也是一种较早的企业认为消费者最喜欢高质量多功能和具有某种特色的产品企业应致力于生产高值产品并不断加以改进它产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下最容易滋生产品观念的场合莫过于当企业发明一项时此时企业最容易导致市场营销近视即不适当地把注意力放在产品上而不是放在市场需要上在市场营销管理中缺乏远见只看到自己的好看不到在变化致使企业经营陷入困境
例如美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被公认为是美国最好的钟表之一该公司在市场营销管理中强调生产优质产品并通过由著名商店大百货公司等构成的分销产品1958年之前公司始终呈上升趋势但此后其销售额和市场占有率开始下降造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣而趋于购买那些方便且新颖的手表而且许多制造商迎合已经开始生产低档产品并通过廉价商店超级市场等大众分销渠道积极推销从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化依然迷恋于生产精美的传统样式手表仍旧借助传统渠道销售认为自己的产品质量好顾客必然会找上门结果致使企业经营遭受重大挫折是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学这种观念是以满足顾客需求为出发点的即顾客需要什么就生产什么尽管这种思想由来已久但其核心原则直到50年代中期才基本定型当时社会生产力迅速发展市场趋势表现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收入迅速提高有可能对产品进行选择企业之间为实现产品的竞争加剧许多企业开始认识到必须转变经营观念才能求得生存和发展市场营销观念认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望
市场营销观念的出现使企业经营观念发生了根本性变化也使市场发生了一次革命市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别
西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较指出观念注重卖方需要市场营销观念则注重买方需要推销观念以卖主需要为出发点考虑如何把产品变成而市场营销观念则考虑如何通过制造传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物来满足顾客的需要可见市场营销观念的4个支柱是市场中心 顾客导向协调的市场营销和利润推销观念的4个支柱是产品导向推销赢利从本质上说市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的是在企业市场营销管理中的体现随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在各个行业都试图通过卓有成效的方式及时准确地了解和满足客户需求进而实现企业目标实践证明不同子市场的客户存在着不同的需求甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化为了适应不断变化的市场需求企业的营销战略必须及时调整在此营销背景下越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念
所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息人口统计信息信息媒体习惯信息以及分销偏好信息等根据由此确认的不同分别为每个客户提供各自不同的产品或服务传播不同的信息通过提高增加每一个客户的购买量从而确保企业的利润增长市场营销观念与之不同它增强的是满足一个子市场的需求而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求
需要注意的是客户观念并不是适用于所有企业一对一营销需要以工厂定制化运营电脑化沟通网络化为前提条件因此贯彻客户观念要求企业在信息收集数据库建设和硬件购置等方面进行大量投资而这并不是每一个企业都能够做到的有些企业即使舍得花钱也难免会出现投资大于回报由此带来的收益减少的局面客户观念最适用于那些善于收集单个的企业这些企业所营销的产品能够借助的运用实现交叉销售或产品需要周期性地重购或升级或很高往往会给这类企业带来异乎寻常的效益是对市场营销观念的修改和补充它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺失业增加环境污染严重消费者保护运动盛行的新形势下因为市场营销观念回避了消费者需要和长期社会福利之间隐含着冲突的现实社会市场营销观念认为企业的任务是确定各个目标市场的需要欲望和利益并以保护或提高消费者和社会福利的方式比竞争者更有效更有利地向目标市场提供能够满足其需要欲望和利益的物品或服务社会市场营销观念要求在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益即消费者需要的满足和社会利益
上述五种企业经营观其产生和存在都有其历史背景和必然性都是与一定的条件相联系相适应的当前正在从生产型向经营型或经营服务型转变企业为了求得生存和发展必须树立具有现代意识的市场营销观念社会市场营销观念但是必须指出的是由于诸多因素的制约当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念事实上还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向
中国仍处于初级阶段由于社会生产力发展及市场发展趋势的状况及广大居民收入状况等因素的制约中国企业经营观念仍处于以推销观念为主多种观念并存的阶段20世纪80年代中期提出20世纪70年代末资本主义经济不景气和持续滞涨导致西方国家纷纷采取贸易保护主义措施在贸易保护主义思潮日益增长的条件下从事国际营销的企业为了成功进入特定市场从事经营活动除了运用好产品价格渠道促销等传统的营销策略外还必须依靠权利和公共关系来突破进入市场的障碍大市场营销观念对于从事国际营销的企业具有现实意义重视和恰当地运用这一观念有益于企业突破贸易保护障碍占据市场Integrated Marketing Communications 指将一个企业的各种传播方式加以综合集成其中包括一般的广告与客户的直接沟通等等对分散的传播信息进行无缝接合从而使得企业及其产品和服务的总体达到明确连续一致和提升DATABASE MARKETING以特定的方式在网络上资料库或社区或是实体收集消费者的消费行为资讯厂商的销售资讯并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中在适当的行销时机以此数据库进行统计分析的行销行为Internet Marketing是企业整体营销战略的一个组成部分是为实现企业总体经营目标所进行的以为基本手段营造网上经营环境的各种活动网络营销的职能包括网站推广信息发布在线调研顾客关系顾客服务销售渠道八个方面国内积累多年经验的时刻保持对互联网的关注与观察对新式营销传播载体第一时间研究验证确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务从初创阶段至今襟抱堂总结出20多种有效营销方式才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚并长期拥有一批稳定客户direct marketing是在没有中间行销商的情况下利用消费者直接consumer direct,CD通路来接触及传送货品和服务给客户其最大特色为直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动乃是利用一种或多种媒体理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式RELATIONSHIP MARKETING在很多情况下公司并不能寻求即时的交易所以他们会与长期供应商建立顾客关系公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力顾客多是大型且全球性的他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商且可以快速解决各地的问题当计划被执行时组织就必须同时注重顾客和同时公司必须明白虽然关系行销很重要但并不是在任何情况下都会有效的因此公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯将绿色环保主义作为企业生产产品的导向以为其生产力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动是基于人具有和的双重特性运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段
与一般营销一样的目的也是有意识地改变目标人群行为但是与一般商业不同的是社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力或者将非商业行为模拟出商业性是一种信息传递策略通过公众将信息廉价复制告诉给其它受众从而迅速扩大自己的影响和相比受众自愿接受的特点使得成本更少收益更多更加明显
一适当延长线
在代理经营制造商的产品时在尽可能的情况下适当延长自己的产品经营线以分化因制造商的危机而带来的风险以某区域的经销商老王为例其经营的产品线过于单一主打产品就是乐百氏和汇源系列结果在此次的风波中损失很大虽然也采取了一些补救措施但对其所造成的影响在一定的时期内却是灾难性的
二加大对网络的建设和维护力度
作为一个成功的经销商来讲产品多样化经营是必要的但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品只有这样才能在发生危机时快速的调整经营的产品及策略充分利用自己所掌控的终端网络以降低风险性
三加强与制造商的合作
一般情况下企业承受风险的能力要远远大于经销商当制造商危机来临的时候经销商应该观察一段时间不要立即把货退回去给制造商那种非常冲动的经销商当过去的时候他自己的损失是最大的企业也不会再和这样的经销商合作这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现特别是对于一些知名的企业只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的经销商就应该良好的配合厂家只要厂家遵守承诺该退货的退货该赔偿的赔偿聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济共同挽救当前的不利局面毕竟锦上添花的事并没什么值得称道的而雪中送炭才会令人记忆深刻这样经销商不仅可以减少风险而且在制造商的危机过去以后还可以确立和企业更为密切的合作关系相信在厂家的促销力度等方面也会取得更为丰厚的回报
四提高自身的经营能力
在经营中机遇和风险是并存的要想成为一个优秀的经销商就应该学会未雨绸缪要时刻树立危机的意识时时关心厂家产品和市场的动态合理把握自身资金流网络配送的关系强化内部管理吸收先进经验同时注意行业信息的收集为危机作好知道自己准备好之后的力量才能与命运这样才能善于抓住机遇避免危机和风险成功的经销商各有各的特色失败的经销商却拥有很多相似之处关键在与对危机的判断和反应能力只有学会正确处理危机在危机降临时才能化危为机在现代商业战场上取得辉煌的胜利1的原则
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分它是企业经商道德的最重要的品德标准是其它标准的基础在我国传统经商实践中它被奉为至上的律条
2义利兼顾的原则
义利兼顾是指企业获利要同时考虑是否符合消费者的利益是否符合社会整体和长远的利益利是目标义是要遵守达到这一的合理规则二者应该同时加以重视达到兼顾的目标义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则
3互惠互利原则
是进一步针对企业的营销活动的性质提出的中的基本信条 互惠互利原则要求在市场营销行为中正确地分析评价自身的利益评价利益相关者的利益对自己有利而对利益相关者不利的活动由于不能得到对方的响应而无法进行下去而对他人有利对自己无利的又使经济活动成为无源之水无本之木
4理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式
在中理性就是运用知识手段科学分析准确预测未来市场发展变化状况不单纯追求市场占有率而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样不问自身的生产条件只为&&而付出高昂的代价最终只能是指为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施理念产品和服务的构思定价分销和促销的过程市场营销管理是一个过程包括分析规划执行和控制其管理的对象包含理念产品和服务市场营销管理的基础是交换目的是满足各方需要
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求但不能局限于此它还帮助公司在实现其营销目标的过程中影响需求水平需求时间和需求构成因此市场营销管理的任务是刺激创造适应及影响消费者的需求从此意义上说市场营销管理的本质是
任何市场均可能存在不同的需求状况市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况
Negative Demand是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品并针对目标顾客的需求重新设计产品订价作更积极的促销或改变顾客对某些产品或服务的信念诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环乘坐飞机出事的概率比较小等把负需求变为正需求称为改变市场营销
No Demand是指目标市场顾客对某种产品毫无兴趣或漠不关心如许多非洲国家居民从不穿鞋子对鞋子无需求通常情况下市场对下列产品无需求1.人们一般认为无价值的废旧物资2.人们一般认为有价值但在特定环境下无价值的东西3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等 市场营销者的任务是刺激市场营销即创造需求通过有效的促销手段把产品同人们的自然需求及兴趣结合起来
Latent Demand是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求例如老年人需要高植物蛋白低胆固醇的保健食品美观大方的服饰安全舒适服务周到的交通工具等但许多企业尚未重视老年市场的需求潜伏需求和潜在需求不同潜在需求是指消费者对某些产品或服务有消费需求而无购买力或有购买力但并不急于购买的需求状况企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求开发有效的产品和服务即开发市场营销
Falling Demand是指顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势如城市居民对电风扇的需求渐趋饱和需求相对减少市场营销者要了解顾客需求下降的原因或通过改变产品的特色采用更有效的沟通方法再刺激需求即创造性的再营销或通过寻求新的目标市场以扭转需求下降的格局
5不规则需求
Irregular Demand许多企业常面临因季节月份周日时对产品或服务需求的变化而造成生产能力和商品的闲置或过度使用如在公用交通工具方面在运输高峰时不够用在非高峰时则闲置不用又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺在旅游淡季时旅馆空闲再如节假日或周末时商店拥挤在平时商店顾客稀少市场营销的任务是通过灵活的定价促销及其他激励因素来改变需求时间模式这称为同步营销
Full Demand是指某种产品或服务现今的需求水平和时间等于期望的需求但消费者需求会不断变化 竞争日益加剧因此企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度维持现时需求这称为维持营销
Overfull Demand是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力产品供不应求比如由于人口过多或物资短缺引起交通能源及住房等产品供不应求的任务是减缓营销可以通过提高价格减少和服务等方式使需求减少企业最好选择那些利润较少要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象减缓营销的目的不是破坏需求而只是暂缓需求水平
Unwholesome Demand是指对消费者身心健康有害的产品或服务诸如烟酒毒品黄色书刊等企业营销管理的任务是通过提价传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售称之为反市场营销反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的1观念创新
5市场创新1人本智源观念
2终身学习观念
6品牌战略专业名称培养目标
本专业培养具有良好的商业品德和营销伦理修养系统掌握现代营销管理理论与方法具备分析和解决市场营销实际问题能力的能适应经济发展要求的高素质应用型营销管理人才
培养要求市场营销校内实训基地根据厚基础宽口径高素质强能力的培养原则经过四年的学习达到如下要求
1品格素养 系统学习马克思主义的基本原理和建设有中国特色社会主义市场经济理论坚持四项基本原则拥护改革开放的方针具有正确的人生观价值观有良好的思想品德和营销伦理修养
2知识水平 掌握现代市场营销学系统理论专业知识基本技能熟悉国内国际相关政策法规和惯例规则掌握市场营销的定性定量的分析方法了解本学科的理论前沿和发展动态
3基本能力 注重理论联系实际既有扎实的理论基础又有较强的实际动手能力具有较强的语言与文字表达人际沟通信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力较熟练掌握电子计算机的应用和一门外语的听说读写能力掌握文献检索资料查询的基本方法具有一定的科学研究和实际工作能力
4创新精神 了解创业所需要的基本技能和系统知识具有较强的创意思维创业意识创新精神和创新能力
主要课程设置
营销渠道与物流管理营销组织与推销管理品牌与形象战略等
毕业生应获得的知识和能力
①掌握经济学和的基本理论基本知识
②掌握市场营销的定性
③具有较强的语言与文字表达人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力
④熟悉国家有关市场营销的方针政策与法规及了解的惯例和规则
⑤了解本学科的理论前沿及发展动态
⑥掌握文献检索资料查询的基本方法具有一定的和实际工作能力
主要实践性教学环节包括实习和毕业实习一般安排10--12周
修业年限四年
授予学位学士
工商管理培养目标市场营销高职专科是培养适应社会主义市场经济需要的德智体全面发展懂得市场经济基础扎实知识面广既懂得和管理又熟悉国家经贸政策和法令能熟练运用懂得进出口业务通晓外贸知识掌握和市场营销技术实践能力较强的
毕业生毕业后应具备掌握本专业必需的基础理论基本知识和基本技能熟悉相关经济法规政策具有一定的市场调查研究市场开发和促销等市场营销工作必备的能力
修业年限三年根据有关规定可参加考试年市场营销专业排名
开此专业学校数
上海财经大学5★520
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