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第五代创业的优势
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干货│史上最全同志经济分析：一个你未曾了解的巨大市场
干货│史上最全同志经济分析：一个你未曾了解的巨大市场
商界导读：中国互联网这二三十年的历史中，中国同志相关的互联网也跟随国内的互联网变革，经历了从诞生到逐步发展壮大的过程。
在我还在上大学的时候，就有数据统计，同性恋占总人口的5.3%左右。虽然同志人口只占总人口5.3%。但是著名的性学大师彭晓辉老师跟我说，我们这个事业影响的是四亿中国人的幸福。为什么这么说呢？如果七千万同志不能找到自己合适的伴侣，被迫去跟异性结婚，那将有七千万“同妻”、“同夫”要因此遭遇不幸。相应的，这也将影响他们的父母、下一代。加起来可以高达四亿人。所以我们做的事情是一件非常好的事情，是为国家做贡献、为国人谋福利的事情。
我们再来看一下这几年发生的变化。我在上大学的时候，同志基本不被接受，一些艺人因为自己的同志身份被意外曝光被媒体当作丑闻渲染和炒作今儿招致身败名裂的结局。现在社会越来越开明，对同志群体越来越包容。在这样的环境下，中外娱乐圈有不少人士作为同志勇敢的站了出来。作为社会的名人，对他们来说有很多舍不得抛弃的东西，如果他们承认自己是同志，就可能与自己的梦想、财富说拜拜了，很可能付出巨大的代价。去年还有一位名人出柜，就是苹果公司的CEO提姆库克。从他们的勇敢出柜，改变了人们对同志的刻板看法，人们开始对同志有了全新的印象：多金，才华横溢，有品位，消费力强，阳刚爷们。同志人群从最开始的边缘人群角色，到现在反过来向主流文化输出越来越多。这几年从同志圈子输出到主流社会的词汇包括：同志、熊、名媛、菊、猴、小鲜肉、金刚芭比、1069……同志文化向大众主流文化输出，也从侧面说明同志文化正在慢慢被大众主流文化所接受。
中国互联网这二三十年的历史中，中国同志相关的互联网也跟随国内的互联网变革，经历了从诞生到逐步发展壮大的过程。
1999年腾讯QQ上线。同年有一家网络聊天网站上线，碧海银沙。2005年中国基于寻求伴侣的聊天服务9158出现。2008年苹果和安卓进入消费者视野。2011年微信诞生，同年，陌陌诞生。在他们之前深圳有一款叫KK觅友的聊天App,服务异性恋交友的软件，当时很火。
而为同志人群提供服务的互联网网站从一开始就紧跟主流互联网步伐。比如1998年中国最大的同志门户网站阳光地带(boysky)创立。2000年同志社区淡蓝网成立。同年，碧聊在2000年就开设了同志聊天室，一度是他们的聊天室最火爆，用户最大的一个。
到2002年有一部同志题材的电影上映，两个男主角一个拿了台湾金马奖影帝，一个拿了香港金钟奖的影帝，就是刘烨和胡军主演的《蓝宇》，使得同志开始走入公众视线。这部电影的原著小说叫《北京故事》，早在1998年，它就在阳光地带网站上连载。
微信出现同一年，国外的同志交友软件JACK'D进入到中国同志的视野。对中国用户来说，杰克帝是一款非常不友好的软件，需要使用谷歌认证码注册，服务器在国外，国内经常三天两头连不上，JACK'D这个古怪并带有标点符号的名字从商业传播来说也不怎么有利。尽管具备这么多“不能”成功的要素，但我们当时做了个测试，在COCOPARK同时打开陌陌和JACK'D，对比用户密度。我们惊讶的发现Jack'D在中国的用户密度是陌陌的两倍以上。当时我们的创始团队一拍即合，决定做G友。同一年我们最早的几个对手也出现了。2013年更多的对手开始出现在同志的生活圈子里。
老一辈同志领域的创业先行者们摸索了很长一段时间，他们的道路非常艰辛，说实话，我个人很佩服和尊敬他们，他们从一路坚持到现在还在继续奋斗是非常不容易的。
大家来这里听讲座，最关键的是想听听，同志和创业者、跟互联网有什么关系。这也是《新财富》邀请我来的最大目的。我会一一为大家解答。
之前关于同志经济有一些比如
“粉红经济”的称谓，但基本都停留在表面，没有谈到一些实质性的东西，或者说没有谈到能够给大家真正带来机会的东西。我今天把这些机会带来给大家分享。
当前在市场上专门针对同志的产品，囊括情趣用品、快消品、服饰、奢侈品等，他们有国产也有国外品牌，他们大多有众多忠实粉丝。
同志情趣用品：
大多情趣用品市面上都已经有针对性的同志款。这些产品都非常有销量。国内有一家品牌厂商叫Everman。
同志快消品：
另外一款同志用的产品，是今年才开始慢慢出现的，G-tsing，叫高擎，它是做同志专用的私处清洗液的。有些产品看起来和异性恋产品没有什么不一样，但是他们为什么还是要做呢？G友有60%的用户使用iOS系统，这60%的用户中，55%以上的是iPhone
5以上的手机。我们的用户不差钱。但是B格要高，用的东西就是要好，要专门为我提供服务。高擎这款产品最便宜的要198，贵的268。东莞还有的一个品牌，叫罗曼诺，专做男士沐浴露。虽然没有大张旗鼓地去宣传是同志专用，但是这个品牌本身就定位高端，最便宜的一瓶卖62块钱500毫升，在快消品竞争白热化的今天，能有这样的品牌幸存下来并拥有类似我这样的死忠粉丝，定位准确，或者说定位同志人群，是他们的独到之处。
同志服饰：
专门针对同志的服饰，这个市场三年前就开始了，国外有个品牌叫Andrew
Christian。它每一集的视频广告，都做得非常漂亮奢华基情奔放。把同志产品作为一种奢侈品在打造，大家可以看到这里面的市场和总利润有多可观。国内也有，叫Gym
，这个牌子卖的非常好。还有一个牌子叫ACEfit很低调，质量很好的一个品牌，他们在淘宝的专卖店，不仅终端零售价格是普通牌子的2~3倍，并且单款销量突破20万件；另有西班牙品牌ES
collection，日本品牌toot,等。为同志群体提供专业服务的服饰品牌越来越多，而且销量可观。
同志奢侈品：
除了以上，同志奢侈品也在萌芽中。同志情侣之间也需要定情。很多同志之间需要信物来证明自己的态度。比如项链、手镯等，相应的奢侈品有一定的需求。国内也有一些专门的品牌在开始服务同志群体，比如阳光地带有个品牌叫托尼曼，早在2004年的时候一天的销量就有500件。还有一个深圳的品牌，叫Tommi-cat主要做一些面向同志人群的珠宝、香水之类产品。
同志艺人娱乐：
同志题材的电影一直是各大电影节追捧的热点，一部同志小说《北京故事》造就了两位影帝，事实上，《北京故事》并不是同志文学中的唯一，包括阳光地带阳光文学栏目，以及我当年参与过的博亚文学网等专业从事同志文学创作和交流的一系列平台，涌现了许多的优秀作者和优秀作品。我们希望有机会把更多优秀的作品带给全世界的读者和观众，同时，对于多才多艺的同志艺人，能否把他们做成一个产业？这个产业链相关的文学、艺人、影视、动漫以及游戏等，把这些做完就已经是相当大的市场了。
同志游戏：
网络游戏的4大乐趣，探索、收集、炫耀、交流。同志游戏除了跟普通游戏一样具备以上4个乐趣外，在交流上，更建立了纯粹的同志间游戏环境，与心仪的帅哥在游戏中组队开黑，在虚拟的世界中皆为知己，其乐趣是不言而喻的。
G友是同志游戏领域的先行者。去年G友2.0版上线之初推出了《猛男空中大作战》、《3D熊来了》等同志游戏，单款游戏的渗透率均达到30%以上，近期我们即将上线《G友德州扑克》等一批同志专用棋牌游戏。未来，我们也会吸收更多的合作伙伴，推出更多精彩的同志游戏。
同志生活服务
同志生活服务相关的需求也非常广泛，而且基本上都是刚性需求。比如同志租房、求职、旅游、婚姻、移民等。
同志租房：
大家都知道，一线城市有非常多的外来务工人群，同时，一线城市也聚集了大量的同志人群，这二者其实是有重合度的。著名的广州同志网gztz.org，其持续至今最为用户所津津乐道的是合租频道，深圳本地，也有数个Q群，专门为同志提供义务的合租中介服务。我们公司有一位同事，从北京过来的，他去年12月8号来我们公司，不到四个月，搬了四次家。一来作为同志本身都比较挑剔，二来同志更希望跟其他同志住在一起，毕竟同志跟异性恋合住会有非常多的不方便。
在职场，很多同志在异性恋的公司里可能受到歧视，或者行为受到约束。但事实上有另外一些公司现在非常想招同志，因为同志普遍追求完美、执行力强、思维和承受力相对优秀。在做一些如设计、创意、公关等特定职业的时候，同志普遍具备优势。有传言苹果公司男员工中超过百分之四十是同志。还有工场的兄弟企业，咱们深圳本地的专业智能硬件分享平台KNEW
ONE的CEO曾跟我说，他们公司目前某个岗位4名员工全是同志，在用过同志员工之后，再也不想用异性恋了。那么有没有一些品牌来嫁接这些需求，促成双方劳动关系的达成？目前市面上还没有一家这样的猎头机构。
同志旅游：
再一个是旅游。每年泰国泼水节和同志游行期间，大家可以关注一下期飞往泰国的航班里，有可能整个航班全是同志。在国内，同志受到压抑，一些娱乐没法满足。而在泰国等国家，有专门的同志旅行社，旅游中介和同志活动场所。相应的，国内已经少量出现。在深圳有一家旅行社提供专门针对同志的泰国旅行线路。未来旅游线路可不可以扩充呢，比如全世界第一个同志婚姻合法化的国家——荷兰。还有全世界帅哥最多的国家——捷克。
同志结婚：
有没有国内的专业机构，能够组织同志去国外登记结婚？那些在北京公职单位的，那些有公务员、国企背景的，他们无法与同性恋伴侣结婚，当然也不能让他们去和一些异性恋女孩子结婚，最好的办法是组建一些形式婚姻。也就是让男同和女同组成形式结合。一方面给家里交代，另一方面不伤害对方，财产完全分割，以协议的方式去延续下一代，来实现人生最终的理想。七千万同志，只要解决四分之一的需求，都是很不错的市场。
同志健康&金融
创新工场为什么会投G友？为什么有那么多的资本看好我们？最重要的是我们能做很多异性恋市场完全无法想象的事情。
我们最终要实现的，对我们整个产业来说意义最重大的，是基于同志人群的专属健康和金融服务。大家都知道，由于没有合法的婚姻保障、法律保障，同志感情关系较为脆弱，导致他们被迫经常的更换伴侣或频繁的寻求交友，进而一定程度上增加了同志们罹患疾病的风险。那么我们是不是有医疗保障或者保险能为他们提供服务？
很多同志可能终生都不会有子女，那么他们老了怎么办？谁来给他们养老呢？会不会出现专门针对同志的养老服务呢？
整个产业最终的目标之大，绝对不仅仅是靠几个交友软件能实现。我们希望在座的各位，包括新财富等，大家一起来做这件事情。
为什么这么说呢？虽然同志垂直领域的未来有这么多的机会，但事实上目前还远未迎来爆发性增长的阶段，这一领域的现状到底怎么样？
首先，用户需求非常强烈，再一个，上游的资本市场非常看好。G友最早在天使汇众筹，我们当时创造了最快融资速度，最终在五家投资机构中选择了创新工厂。
现如今开一个淘宝店，获取一个用户大概需要60块钱。做网络游戏，单位登陆成本则要120块钱。我们G友在微博上随便一个转发就能带来很多的用户增长，获取一个用户的成本只要5毛钱。我们去年拍摄了一个视频，总的制作成本仅2200元，这个视频当天获得了超过十万的点击量。事实上，我们现在不做任何推广的情况下，每天的自然增长数都从来没有低于1500这个数字。在不考虑大规模放量的情况下，用户获取成本可以用“廉价”来形容。
但是我们要寻求爆发性增长就遇到一些问题。规模效应在哪里？稳定的长期流量来源在哪里？
G友的推广现在靠的是几个渠道：ASO、社交媒体、传统同志网站等。常规移动互联网惯用的运作手法如预装、推送、网盟等因为不够垂直，基本上不是我们现阶段值得运作的模式。
我们的问题是，由于目标用户群过于垂直，而相关的市场资源整合不到位，导致无法实现快速的规模化发展，其最根本的原因在于中间商的缺乏。导致我们很多时候我们大把的推广经费花不出去。
之前有某媒体发表文章说《同志交友软件这么多，同志不够用了》，这是没有经过深入思考的观点，传播的是一种谬论。
现在一些投资机构也在开始投一些同志面膜、沐浴露等项目。现在不是非要去排斥别人的时候，而是要大量的去融合来做这件事情，一定要整个产业链打通，我们就能迎来一个鲶鱼效应。我们各方面资源就可以综合利用起来，来一个产业完美升级。
最后说一下G友。我们想扮演的角色，G友作为平台，我们非常乐意和第三方去合作。比如一些游戏合作伙伴。未来同志影视、艺人合作经纪，会不会有专门的人去做这些事情呢。我们很期待。G友工作人员，同志占比42%，未来也不会超过50%。因为G友首先是一家互联网公司。其次才是和同志有关的互联网公司，它需要各种各样的人才。
G友2015的主要工作包括：1、签约一名同志艺人；2、推出10款第三方应用/游戏；3、扶持100家同志有关品牌合作伙伴。
提问环节：
问：第一批用户是怎么打造的？
彭明鑫：做社交没人玩是最可怕的。G友得益于时间较早，2012年8月上线，当时同志社交软件有国外的Jack’D，国内有blued，2012年3月上线。但是这两款都存在一定的问题，不太成熟。但是移动互联网基于地理位置特性，就近交友的特点完美契合了同志交友需求，除此之外，相对传统PC，手机屏在用户隐私保护方面非常好，导致Jack’D在中国火起来。但是Jack’D的问题不少。
G友在用户隐私等方面有很多细节迎合了用户的需求，所以当时几乎没做推广，吸引了第一批用户。
问：会否想过政府会设限？
彭明鑫：首先资本市场非常看好我们，为我们提供了运作所需的资金支持。其次，做任何项目首先看战略，再看战术。战略就是从大的国情出发，看这个项目是不是有风险。克强总理说，国家没有禁止的我们都可以做，还因此扶持了一批做网络彩票的公司。第二个，国家也开始树立一些民法典，来使这些东西正规化。G友24小时人工审核图片，尽量做到符合法律规定。在我看来，同志的福利不是靠嘴巴说的，一切都是以物质为基础。我们做好这个产业，做好这个项目，给政府带来税收，给一个群体带来福利，争取各方的支持，战略方面就过关了。战术方面就需要一些细节的把握。
问：G友与陌陌的估值差异在哪里？
彭明鑫：在做产品前期调研的时候，陌陌也从来不是我的竞争对手。开复老师称G友为“同志版的陌陌”，但我个人从来不认同G友是同志版陌陌。陌生异性交友不是刚需，它的商业模式不成立。陌生同志交友是刚需。至于估值，我们还有巨大的提升空间。我们的竞争对手去年公布了A轮三千万的融资。虽然他们给我们做了一个看似很大的天花板，但这个天花板实在是太低了。陌陌在B轮融资的时候融了大概2亿美金。对于拿3000万B轮在我看来是做了一个很不好的带头作用，卖得太便宜了。
问：你会不会担心，用户心理的一些微妙变化。从你的角度来说，这算不算是一些阻碍因素？
彭明鑫：的确存在这种现象。Blued创始人曾公开说，他们的APP一到春节不仅新增停顿，卸载量也高的不行。这个方面有可能是推广骤停所致，另一方面，还跟用户的隐私保护诉求休戚相关。我们G友每年春节从大年初一开始，装机量反而是疯狂上涨，直到年初七开始稳定下来。我们分析是我们专利的“登陆锁”技术给予了用户在特殊使用场景下的安全感所致。G友是由身为同志产品经理的我亲自打磨的产品，确实考虑了非常多的用户使用心理变化，而这也是做出一款好产品所必须的硬功夫。用户的需求就是我们的诉求，这并不会成为阻碍因素。
问：暂时只做男同社区？男同和女同之间有何分别？女同产品可以照着男同版本复制？
彭明鑫我们创始团队都来自腾讯，腾讯人有个风格就是，做不好的，或者不是很确定一定能做好的，干脆就不做。我们团队没有女同，我们对女同的需求把握不够准确，她们喜欢和什么圈子来往，喜欢怎么花钱，喜欢什么样的品牌，有那些生活喜好等等，我们都不清楚，我们没法给他们量身定制一款她们满意的产品。我们的竞争对手有好几个都有推出女款，但是在我看来产品做得很差。如果纯碎只是为了拿这个数字去忽悠投资，我觉得意义不大。
问：我想问下，同志用品在同志的生活中是不是刚需？
彭明鑫：我们有一个用户很典型，穿着名牌衣服，背着名牌包，用着iPhone，牵着一只贵宾狗，但是他住在城中村。除此之外，我们的用户，55%以上用的是iPhone
5以上的手机，但是这iPhone 5手机用户里面80%的都仍在使用2G网络。
观众：这个用户画像非常有画面感。
彭明鑫：对，说明我们的用户愿意去透支消费花钱享受，并且显性的消费会更容易打动同志消费者。
问：假设有一个直男想要加入你们的团队，但是他已经有老婆有孩子了，怎样可以让他们的家庭放心他加入这个团队呢？
彭明鑫：我们公司去年组织了一次旅游活动，去惠州住五星酒店泡温泉，我们把公司所有员工及家属都邀请上了，很多异性恋员工的家属也乐意跟我们同行。事实上家属对我们公司和我们的事业是很支持的，。其实这是个工作，只要自己身正，怕别人说什么呢、还有一个是用人的策略，我对公司员工素质要求非常高，要求专注，因此目前留下来的，基本上都是非常优秀的人。去年春节前，派发了第一批期权给少量的员工，其中就有异性恋员工。所以像你关心的问题我觉得不是问题。
问：在你的那些同性恋同事中，有多大比例是被迫结婚的？
彭明鑫：目前还没有一例G友公司同志员工被迫结婚的案例。我们公司有一位同事，刚工作四个月，是我们从网易新闻部挖过来的。一般来说，网易工作环境更好，收入更高，为什么要来我们公司呢？就因为谈恋爱可以不用向别人解释任何东西，因此，来到我们公司的同志员工，会有深刻的归属感和自我认同，我们也会鼓励我们的员工积极健康的交友。
除此之外，我们未来也将邀请彭晓辉教授等大咖入驻我们的G友平台，为广大同志用户提供心理干预、出柜经验交流等咨询服务，尽量为同志人群减少生存压力。
问：你当时因为犹豫出柜错过了第一轮融资。后来因为放开了，顺利获得创新工场的融资。我想知道你这中间的心理挣扎是怎样的。还有在这个过程中你的家人是怎样的态度？
彭明鑫：其实每个人，都希望过更好的生活。都会患得患失。尤其像我之前在网易工作三年，在腾讯工作两年所以当决定要做这个事业的时候，被迫要面对大家的关注的时候，就会担忧，我会不会失去一些东西，会不会导致我以前很不错的那些朋友们离我而去，或者一些资源就没了。事实上真正出来创业了发现，一样都没有失去。一切都挺好的，你是一个什么样的人，你有什么样的才华，一样都遭到认可。一来我们本身并没有做任何伤害人的事情，二来我们比以前更纯粹更努力更没有心机。这个过程其实挺美妙的，可以让我很开心的去做这件事情，在这条路上我收获的是很多人收获不了的东西。
问：我本人是学法律的，我要给我的客户提供法律服务产品的话，基于同志产业的话，那客户的潜在群体是哪一些。有哪些需求是可以把握的。
彭明鑫：首先的一个需求就是同志权益法律援助。事实上北京这几年非常多同志遭遇诈骗的丑闻爆出来受害者迫于自身身份的原因无法去公开应诉。你如果有这样的服务的话，我其实今天就可以帮你开个班：同志欺诈免费援助热线。第二个是形婚，事实上形式婚姻是不被法律认可的东西。这种关系其实不稳固的。未来假如同志形式婚姻出现危机，财产的分割会不会带来问题？律师是否可以在这方面做一些援助。
再来就是有些同志想去创业，设立公司，是不是有专门为同志创业者提供服务的组织机构，同时建立关系，成立同志商会。把这种资源协调起来。
问：现在一般融资，从以前看用户数量，现在更多看用户使用时间。现在大家用微信时间很长。同志交友软件，如何解决用户使用时长的问题？
彭明鑫：使用时长这个问题，我有个数据跟大家分享，我们的用户日使用时长是22分钟。单次使用时常是2分20秒。超过10%用户每天使用时长超过三十分钟。目前仅以陌生人推荐工具这样的产品形态，能做到这样的使用时长，我们不比那些大的社交软件差。
但是未来，G友不可能只以“陌生人推荐工具”的形式存在，我们将迎来一个痛苦的转型期。事实上没有任何一个产品可以以工具的形态长期生存下去。比如脸萌、最近很火的足迹。我们需要转型，需要一些提供差异化的内容服务，还需要有一些群体性的互动。
去年网易采访我们的时候就说了，目前所有的同志社交，核心命题都还仅是“陌生人推荐工具”的产品形态。护城河在哪里呢，我认为在两个方面，第一是产品形态。一个产品具备什么样的实力可以长期抓住用户，让他们离不开。第二是你有什么方式是别人没有的，可以快速长期稳定的获取用户。所以我前面讲同志经济说了那么多隐藏的一个东西没有讲的就是，我们一起来打造一个自建渠道，别人没有的。大家成为我的合作伙伴后都可以给我们带来用户。
问：你刚刚提到会增加游戏，我想知道你为什么会使用游戏来提高粘性？
彭明鑫：第一我以前一直做游戏的，我差不多做了十年的游戏，之前梦幻西游、大话西游2我都有参与，有其是大话西游3从立项一直做到产品上市。所以我对游戏的资源、运作模式相对比较熟悉，做起来相对轻松。其次，线上的东西，更有转化率保障。
第三，游戏本身会成为G友有别于竞争对手的差异化内容的重要一环，尤其是轻量级的游戏本身就是同志喜闻乐见的娱乐形式。日本有家公司，去年推出一款同志专用飞行射击类游戏，卖了两千多万，同志本身的几个娱乐大项比如，打麻将、玩扑克等，他们不太喜欢踢足球等一些剧烈的运动，反而对一些桌面的运动比较擅长。像游戏这个东西也可以很容易出成绩，带来粉丝和用户。所以我们选择游戏作为下一步的发力方向。
责任编辑：邓琼瑶
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