您的位置：&&&打造家纺企业的黄金渠道(二),
& 　三、如何打造家纺行业的黄金销售渠道 　　在家纺企业中，随着品牌的日益增多，同质化越来越严重，渠道的问题也日益突现。一是，有的品牌现有销售网络在不断的萎缩，有一家品牌就想找我公司进行托管，三年前他们在北京市场就有40多个销售网点，随着竞争的加剧，每年都在减少，现在只有5个网点了，而且赢利能力都不强。二是，一些企业挖空心思招商，招商也越来越困难，招到了的加盟商或经销商存活率又非常低。对于一些弱势品牌随时都有可能淘汰出局，对于一些相对强势的品牌，渠道也困扰着他们，国内某知名家纺品牌2005年在江苏省就有十多家终端网点关门倒闭。这一些都充分说明了渠道的管理不善，必定会造成企业竞争能力的减弱。在此，我们试图对格力渠道策略进行系统的梳理，以期找到为家纺企业可以借鉴的一些思路。 　　1、树立品牌，招好加盟商或经销商 　　随着市场的成熟，加盟连锁的成功率远远高过自己独立创业，很多投资者把投资方向锁定加盟连锁，在美国每消费三块美金，就有一块钱是通过特许加盟体系实现的，充分说明了加盟连锁渠道的重要性。其实企业与加盟商是一个双向选择的过程，在招商过程就好比谈恋爱的过程，好的品牌当然会得到很多人的追捧，追捧的人越多选择的机会也就会越多，成功的概率也就越大，影响力也就会越大，反过来追捧的人会更多，这是一个良性循坏的过程。这也就是为什么加盟麦当劳要花几百万，还有许多人趋之若鹜的原因。那么对于实力比较薄弱的中小品牌来说，如何才能走入这种良性循坏的过程呢？格力的成长，在这一方面还是很值得我们家纺企业学习。 　　格力成立时由于实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发与强势品牌“春兰”、“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固市场阵地。在这个阶段，格力所运用的渠道模式与春兰等企业类似，重点经营专卖店，但格力在加盟商的后续服务和管理上做得非常到位，格力非常注重良好的售后服务来保证加盟商和顾客利益。加盟商赚到钱后，把自己的亲戚和朋友介绍加入到格力加盟的行列，格力品牌的业务得到了快速扩展，在1994年格力空调器的产销量已经跃居全国第二位。对于加盟商来就，赚钱就是硬道理，格力品牌正是通过良好的口碑来招商，变被动为主动，实现快速品牌推广，树立良好的品牌形象。 　　品牌的推广要靠厂商和加盟的共同努力。首先，需要有好的产品作基础，好的管理体系作保障，要有一套好的市场运作体系；其次，要有共赢理念，要与终端加盟商站在同一条战线上，给予加盟商更多的支持和帮助，要让加盟商充满信心。目前，很多家纺企业为了快速抢占市场，想出了一些各式各样的怪招来进行招商，对于意向加盟客户用尽各种手段，各种诱惑让他们加盟。等这些客户招商到位后，就不管他们的“死活”，既不教导他们如何进行市场的营销，也不进行电话跟踪，更不要说下市场拜访客户了。导致加盟商有一种上当受骗的感觉，做不了多久就散了，最后是两败俱伤，对于加盟商来说是巨大的经济损失，对于厂家来就，伤害的是品牌，是信誉。我公司经常会接到终端加盟商求助的电话，他们在举步艰难时候，希望我们能给他们找到好的厂商。实际上，急于求成，欲速则不达，在创建品牌的过程，规模小一点，发展慢一点都不是关键问题，只要是朝着一个方向在不断的前进，小步快跑总比摔倒要好。 　　2、平衡关系，让利加盟商或经销商 　　“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，利益历来就是企业与加盟商争夺的焦点，如何平衡利益关系，实现双方共赢，是家纺行业一个崭新的难题。目前，家纺行业的较多加盟商都是利用代理的品牌或加盟的品牌，从南通市场进入一些劣质产品贴上商标以品牌的价格卖给消费者，或者鱼目混珠在品牌店铺销售一些其它的劣质产品，以此来谋取高额利润。很多家纺企业明明知道也没有办法，只好睁一只眼闭一只眼。其实，这样无论对企业还是加盟商都是不利的，形成了一个恶性循环。如何实现加盟店的合理化经营？如何稳住加盟商，让加盟商对其品牌有较高的忠诚度，这已成为当前各企业急需解决的问题。格力在这一方面提供很好的借鉴。 　　在营销方法的探索和实践上，格力一直拥有超前的眼光，并走在竞争对手的前列。1994年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商，并由此奠定格力行业龙头地位。当年，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价卖还是亏本，格力也同样艰难。但鉴于经销商亏损情况，格力还是决定拿出一定的资金返还给经销商。一年下来，第二年经销商就比较看重格力。淡季返利和年终返利策略后来被董明珠运用到股份制区域销售公司，成为重要的组成部分，目前已经为很多业内企业如美的等所模仿。 　　对于企业来说，如何稳住加盟商也是一门艺术。格力的淡季贴息返利、年终返利，也是一种有中国特色的销售模式，返利政策让加盟商感觉到一种安全感，进了格力就相当于进入了保险箱，不会亏本。其实，返利政策与终端促销是一样的，有的采用打折，有的采用返券，有的采用送东西，还有的采用会员积分。不管怎么样都是想稳住顾客，让顾客觉得还有便宜可占，这一点，我们都会有亲身的体会。现在很多厂家只是想方设法在终端想办法稳住顾客，而忽视了加盟商，其实稳住加盟商比稳住顾客更需要，加盟商相当于是顾客群。只有能过利益关系的平衡，才能做到统一管理，统一形象，统一采购，统一策划实现最低成本，才能让利于各加盟商，服务于大众，真正做到充分满足消费者的需求，更好的发扬品牌效应，避免恶性竞争会对经营和品牌的影响。 　　3、诚信践诺，规范加盟商或经销商 　　“品牌的一半是质量，一半是诚信”，对于企业来讲，诚信是灵魂、是生命、是企业生存和发展的永恒的动力，是企业最可靠的、最长远的“资本”，没有诚信，企业就没有存在的价值。一个企业在短期内成功，只要市场适销对路的产品就可以了，但要想长期发展，除了优质的产品和营销有方外，还必须建设一种能保证企业生生不息的文化，而这个文化的精髓就是诚信。目前，对于家纺行业来说，无论是企业，还是加盟商都还没有完全意识到诚信的重要性，只是要一味的追求市场占用率，企业发展上不去就想一些歪点子，实际上，不解决诚信的本质的问题，就相当于没有对症下药，治标不治本，很难起到很好的效果。 　　如果说格力模式的成功是依靠“淡季贴息返利”和“年终返利”稳住了加盟商，这只是一种格力模式实施方式。格力模式是一个好的创意，但是要将一个好的创意实现，并取得预期的效果，并非一件容易的事情。这就需要一个好的团队，需要诚信作基础。也正是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，聚拢了一批大户经销商一起打拼市场，最终实现了共赢。 　　一个企业在发展过程中，总会遇到意想不到的事情，但企业对加盟商的控制力是非常重要的，除了自身要以诚信为本以外，还要敢于与不守诚信的个人或企业进行斗争，只有平衡好企业在发展过程中的各方利益关系，才会赢得更多加盟商的信任和支持。2001年初，格力湖北公司一些人想采用“移花接木”和“偷梁换柱”的手法，借格力品牌搞“体外循环”，将格力的资源转移到个人注册的小公司中去，损害二、三级经销商的利益，从中牟取暴利。格力凭借着与二三级经销商的良好关系，迅速组建新的销售公司，成功平息了内乱。面对国美开展“空调大战”计划，擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，格力要求国美立即中止低价销售行为，宁愿决裂，也不做无原则的让步。格力敢于叫板国美，这表明格力高层的决心，加强格力加盟商的信心。 　　企业的发展不可能是一帆风顺，加盟商能否与企业同舟共济，依靠的是一种信任，信任的基础就是诚信。目前，在家纺行业中，也有部分中小企业是靠诚信快速发展的。如上海舒美居，刚起步时也算得上是白手起家，启动资金不到100万，也正是由于企业有很好的诚信，得到了越来越多的加盟商的拥护，在短短2年多时间销售额达到了3000多万。 　　4、加强培训，提升加盟商或经销商 　　打造家纺企业的黄金渠道还有比较重要的一点那就是加强对终端加盟商和经销商的培训。&在常规情况下，渠道加盟商或经销商的管理能力要比企业要弱，人员素质也比企业要差，较多的加盟商或经销商非常渴望得到管理、营销、人力资源等方面的指导。对于企业就来，不仅要把产品介绍给加盟商或经销商，还要把营销理念和先进的管理理念传灌输给他们，要帮助他们制定整体的营销计划，培训营销人员，协助、指导营销实施，帮助分析发展中所遇到的各种问题。实际上，也是帮助企业理顺下游的销售渠道，提高对销售渠道的管理能力和掌控能力。 　　对于加盟商的培训，家纺的领军企业富安娜和罗莱都是非常重视的。比如：富安娜每年都要请专业咨询公司做指导，在加盟商和一线导购员的培训方面投入的人力、物力都是非常大的，富安娜每年组织加盟商大型培训2次。每年营销人员，督导人员下到全国每个区域培训3-4次。每个地方新店开业营销人员，督导人员都必须到现场进行指导。正是因为这种顾问式营销给加盟商带来了巨大的利益，所以富安娜和加盟商的关系相处得比较融洽。针对终端的培训，我公司推出了一整套系统培训方案，我们不只是理论课程，还要到现场带教和市场托管，通过理论与实践相结合，在我们服务过的家纺企业中都取得了较好的效果。 　　总之，只有企业的用心服务，加盟商和经销商才会和厂商同舟共济，最终形成从企业到渠道，从渠道到终端的黄金销售链。
热线：400-886-0790
热线：023-
热线：010-
热线：020-
项目快速查询入口
14486人关注
12964人关注
6095人关注
4528人关注
4142人关注
2879人关注
2611人关注
2428人关注
2392人关注
1456人关注
5718人关注
4273人关注
3654人关注
2327人关注
2293人关注
5291人关注
3013人关注
2481人关注
2480人关注
1239人关注
3007人关注
1863人关注
1702人关注
1624人关注
1435人关注
7055人关注
4067人关注
2434人关注
1676人关注
1595人关注
50-100万[]春夏新品典雅上市
拉舍尔工艺暖睡康系列新品
4月10号招商会即将召开
春夏新品塞维利亚
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****
{f_mobile,4}****上喜家纺加盟
黛富妮家纺加盟
紫罗兰家纺加盟
南方寝饰家纺加盟
圣夫岛家纺加盟
美罗家纺加盟
凯盛家纺加盟
东方刺绣家纺加盟
晋帛家纺加盟
黛菲妮家纺加盟
&&家纺品牌
家纺加盟网为您诠释中国家纺十大品牌，及所有品牌的理念
&&店面展示
&&家纺产品&
& 明星代言
&&家纺资讯
添新翼 创未来――2015宜庭新品发布晋帛2015黛菲妮家纺品牌圣路易丝2015决胜志远圣富莱2015春夏新品鉴赏会――感恩B迎未来富诺芯工坊-专业被芯企业
家纺行业的实力派品牌水星家纺在2015年，将大力拓展2015年的家纺市场，力争成为行业中发展最为突出的品牌之一。
4月20日，水星家纺将..
4月2日,中国版好莱坞式大片《战狼》风靡华夏,&犯我中华者，虽远必诛&的雄声撼动全常更触动我心的，则是对战狼精准的定义：&..
新的一年、新的起点、新的征程，3月12日至18日水星家纺携手全国各地的新经销商伙伴开展了为期7天的&新经销商集训营&的培训..
这次水星家纺形象大片的拍摄为了配合金宇彬的行程,特别选择了..
对黛富妮家纺来说，把为消费者营造一辈子的幸福作为最大的目..
凯盛家纺，门面宽阔，设计风格精致。门店整体为欧式简约风格..
黛菲妮&为你定制&
凯盛家纺宣传片2014宽屏
&&家纺知道
&& 成功分享
?????????????
&& 新闻资讯
2015年，在经济下行压力下，企业视情况放手一搏可能会成为很多家纺企业新的求生法则。
&&合作品牌
&&友情链接
免费咨询电话：400-696-3077&&(24小时)
广告投放：6
服务热线：7富丽真金家纺_湖南富丽真金家纺十大品牌招商加盟官方网站_富丽真金家纺专卖店怎么样加盟_富丽真金床上用品加盟_富丽真金家纺有限公司联系方式：-中国家纺网推荐加盟品牌
浅析家纺企业招商策略创新
　　随着家纺热的不断升级，中国家纺第一阵营无一例外地加速了二、三线城市的纵向深度网络布局；许多外贸型家纺大鳄被迫集体转向内销，开始品牌初始化运动，也无一例外开始大规模跑马圈地；而许多原来的二、三线家纺品牌更是在部分重点区域密集织网，在这场“决胜终端”的军备大赛中，招商成了大大小小家纺品牌运营商们日日诵念的圣经，经销商成了它们日思夜梦的情人。　　现在，很多家纺企业在“跑马圈地论”的驱使下，对加盟商变得越来越饥渴，大家已经习惯了外视，练就了一双“远视眼”，全国遍地撒网，期望打住一个算一个，很多家纺企业的市场和营销部门扮演的角色，更多的不是品牌营销推广，也不是客户服务，而是招商。如果我们眼睛往内看，会看到什么大不同呢？其实，一切招商问题，首要解决的都是信任问题，企业为何要作秀，为何要包装，目的只有一个，让经销商觉得把钱交给你放心。　　如果我们能够将企业精英员工转化为自己的经销商，会有何结果呢？企业员工对行业的未来潜力比经销商的了解更深刻，也更了解企业情况，对公司产品和品牌更有信心；企业员工对公司有深厚感情，能够与企业生死与共，全力开拓市场；企业员工在企业内部有丰富的人脉关系，可以得到各方的支持，是集成一个公司的合力来与其他品牌的一个经销商进行对抗；企业对其信任度高，会给予很多优于一般经销商的特殊政策，可以提供更多的扶持和帮助，同时，企业也更了解这个员工的优势和劣势，可以及时通过各种办法来补强其短处。很多经销商是跟进来赚快钱的，将赚钱放在第一位，而企业员工对企业更有责任感，希望帮助其把品牌做起来，就能够把眼光放长远一些，而不是急功近利，稳步推进，走得更远。　　台湾的王品餐饮集团年营业额之所以能够突破被台湾餐饮业视为天险的10亿元大关，高达23亿元，与其推行的“醒狮团”计划密切相关，其所有新品牌和加盟店都是由企业员工内部创业而来的。王品餐饮集团的核心运营模式是通过“人性激励、立即分享”理念，大批量培养狮王，每开一家新店时，店长、主厨以上的干部，包括区经理、总管理处的协理、总经理、副董事长、董事长等均按比例认股，只要这家店赚钱，每个月所有出资者都能按比例分红。如果开设一家餐厅需要1000万资金的话，店长只要出资110万元，就能够拥有该店11%的股份，就能够成为一店之长；如果一家店单月获利有100万，店长光是隔月分红就有11万元，其投入的110万，不用一年就可全部收回。如果能够成为统领10到12家连锁店的品牌总经理，就可在台湾的餐饮业占有一席之地了。　　在服装行业里，某品牌女装开拓济南市场的时候，第一个动作并没有大打广告，招募当地的加盟商，而是打出了招聘广告，高薪招募当地的女装经营高手，成为济南市场的省级经理，给予其股权承诺；我们的第二个动作，就是换牌运动，因为这些高手自己在当地就有很多女装加盟商资源，可以直接把其他女装品牌的经销商转化过来，网络扩张速度快，网络稳定性好，一举两得。　　某高端毛巾生产商在获知同样生产中高端毛巾的日本独资企业大连旭染织，因为金融危机，收缩战线，准备彻底退出中国市场，在中国各大中城市留下了近千个终端的情况下，组织在企业内部寻找与该公司有联系的人，世界真的很小，很快，就从内部找到一个员工，认识该公司的上海区域经理，从这个区域经理开始，依次联系到了北京、沈阳、昆明、深圳等地的多个区域经理，在短短三个月内就收编了四百多个有效终端，善于整合利用别人的智力、财力和人脉等资源的策划，才是最经典、便捷、高效的策划！
公司名称：湖南富丽真金家纺有限公司
地&&&&址：湖南省长沙市浏阳产业园北辅路6号
营销中心：湖南省长沙市车站中路凯旋国际B座五楼
招商热线：400-800-1866
座&&&&机：400-&&
传&&&&真：9
官方网站：
注：带“*”为必须填写项
　　请根据下列表单认真填写您的意向留言，富丽真金会很重视您的留言，您的手机号等留言信息将会严格保密。
　　富丽真金将主动与您电话联系沟通，感谢您对富丽真金的关注与支持！
Copyright @ 2011
All rights reserved.