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SH期货经纪公司SWOT分析与营销策略探讨论文.pdf38页
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随着期货市场的日益兴盛，全球期货、期权成交量和l成交额不断的创出新高，我国期货市场
也从低谷开始逐渐走向繁荣，成交鼍和成交额不断放大，而且在全球期货与期权交易中占有重要
地位的金融期货也即将在我国推出，因此，一直在期货市场中挣扎的期货经纪公司也开始引人注
目起来，期货经纪公司如何在这样繁荣的市场环境中生存和发展便成了大家关心的问题。
本文以SH期货经纪公司为研究对象，通过SWOT分析，确定其发展策略：树立品牌、进行客
户关系管理和涮路营销策略。对于SH期货经纪公司来说，抵御知名公司的竞争，在术米胜出，品
牌建设是必走之路。进行品牌建设的同时，留住客户、发展客户也是当务之急。经纪人是制约其
进行客户关系管理策略的关键环节，因此，建立新的经纪人制度对期货经纪公司未来的发展尤为
重要。SH期货经纪公司的生存和发展要依靠客户，如何开发客户电是公司的重中之重，虽然公司
也利用了网络，但是还没有提升到网络营销的高度，所以，希望通过这方面的论述，对SH期货经
纪公司的市场开拓能有一定的帮助。
关键词：期货经纪公司，SWOT分析，品牌，窖户关系管理，网络营销
Withthefuturesmarket
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increasinglyprosperous，globaloptionstrading
turnovercontinuedrecord
futuresmarketis
turnoverconstant
thrive，the
high，China’S
financialfutureshasan
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【人物o对话】对话卢赣平：我们在草原上放牧
发布时间：日
（金瑞期货 卢赣平）
　　谈起金瑞期货总经理卢赣平，他给笔者的最初印象就是一个字——忙。
　　就连卢赣平的助理都苦笑常逮不到人，几经约定时间，笔者才终于抓住和这位“大忙人”对话的机会。
　　“期货行业就是这样，确实非常辛苦。担任总经理之后，工作量成倍增长，一直处于十分繁忙的状态。”对于一贯的奔波忙碌，卢赣平倒是泰然处之，不以为意。采访前，他已连续三个周末在外地出差。
　　然而，言谈话语中，很容易感受到卢赣平对期货行业刻入骨髓的热爱，正是这份热爱，让他承受住了工作压力，一直坚守在行业前线。
　　51岁的他，并没有尽快退休、归隐田园的打算，他依旧保有高昂的工作激情，还有一系列想法准备在金瑞期货实现。他将公司发展比喻成“在草原上放牧”，必须找到合适的环境，“羊”才能生存下去，因此制定符合公司特点的、适当的发展战略至关重要。
　　尽管卢赣平对期货行业几近痴迷，未来的职业生涯也将奉献给金瑞期货，但他对记者透露了一个埋藏在心中不为人知的愿望，那就是有机会到偏远地区支教。
　　《中国期货》：可以看出你工作非常繁忙，日常的主要工作内容有哪些？
　　卢赣平：考虑公司战略、发展层面的问题多一些，日常主要是与公司高层交流、审批材料、参加各种会议等等。平时出差较多，一年超过一半时间在出差，包括与监管机构沟通、参与监管机构组织的会议、培训、处理集团事务、拜访重要机构客户。
　　《中国期货》：你有哪些兴趣爱好？
　　卢赣平：原来比较喜欢运动，现在没什么时间运动，就开始培养摄影爱好，利用出差时间拍照片，分散一下注意力。其实，我一直对文学很感兴趣，如果能到偏远山区的小学当个语文老师，我觉得也挺好的。
　　《中国期货》：你喜欢看什么样的书？
　　卢赣平：主要是金融类的，最近在看互联网方面的书籍，因为对这个领域不太懂，就想看看别人怎么做。
　　私人时间现在越来越少，一个明显的感觉就是，看书的时间被挤压掉了。原来周末看书的时间比较多，现在很难有时间坐下来认真看书，觉得挺遗憾。
　　《中国期货》：未来还有怎样的职业目标？
　　卢赣平：对我来说很简单，首先是完成金瑞期货股份制改造，将其做成上市公司；第二是金瑞期货的国际化战略能通过几年时间迈出坚实的一步，不仅仅做境外通道，而是将境内境外业务打通，真正“走出去”，形成新的业务增长点。
　　《中国期货》：你在期货行业已奋战20年，在此过程中最大的感悟是什么？
　　卢赣平：期货是一个非常艰辛的行业，但也非常有乐趣，未来发展空间很大。如果只是当成工作或职业，很难坚持住，只有真正热爱它才能做好。
　　《中国期货》：工作中最大的乐趣是什么？
　　卢赣平：解决难题后豁然开朗的感觉，是最幸福的。
　　《中国期货》：对于金瑞期货的发展路径，你有怎样的整体规划？
　　卢赣平：金瑞期货整体规划是，以经纪业务为基础，以风险管理为核心，发展资产管理业务和国际业务。未来，我们会继续加大风险管理业务的发展力度，提升金瑞期货在整个行业的地位。
　　今年股指期货保证金规模大幅增长，我们也感受到股指期货火爆所带来的压力。但由于缺乏金融背景，我们没有办法在这方面与券商系期货公司比拼。我们的强项是风险管理，因此要把握这个优势，响应中国证监会、中国期货业协会支持实体经济的号召，更好地服务于产业客户，做好这一端，依旧能让我们在市场竞争中不处在落后的位置。
　　《中国期货》：金瑞期货短期发展目标是什么？
　　卢赣平：迅速让风险管理业务的收益超过经纪业务的收益，今年希望公司利润结构中风险管理能占到一半，明年希望能超过传统业务的利润，这就是一个比较好的发展模式了。
　　转型就要把传统业务收入的占比降下来，提升创新业务的竞争力。未来金瑞期货可能不会做得很大，但一定会做得很强，成为有鲜明特色的期货公司。
　　《中国期货》：期货行业手续费收入已呈现明显的下滑趋势，金瑞期货将如何应对“零佣金”时代？
　　卢赣平：我们能想象，未来一两年手续费收入就是0，我们不指望经纪业务能赚钱，但可以通过经纪业务积累客户群体，以此为基础来发展风险管理业务和资产管理业务，通过有价的服务来弥补手续费收入的减少。
　　《中国期货》：金瑞期货多年来保持着稳健发展态势，在管理上，你有哪些有效方法？
　　卢赣平：金瑞期货比较务实，发展相对谨慎保守，管理上，主要是选择适应市场发展的策略。
　　一直以来，我们对市场的判断还比较准确。在当前创新发展时期，我们采取的策略和过去有所不同，过往十几年是跟随战略，就像在小巷子里放羊，不用看路，而现在是在草原上放牧，只有找到草和水源羊才能生存。我们花了大量精力研究适合金瑞期货发展的路径，思考在行业转型中需要解决的问题。
　　比如，我们今年在高频系统、高速通道配套建设上花了很多精力，我们觉得未来普通交易通道将不能适应市场竞争要求，于是花了一年时间，投入重金，让公司的交易通道迅速达到行业领先水平，引来了许多高频交易客户，这对公司将来服务大型金融机构有很大帮助。
　　同时，我们很注重提升团队竞争力。还记得2011年时，整个期货行业都在裁减人员，特别是研究人员。而我就提出不但不能裁减，还要增加，壮大研究实力。因为未来风险管理业务比通道业务专业性更强、服务水平更高。
　　我们并没有盲目跟随市场的趋势，在别人屁股后面跑，而是知道自己要干什么。
　　《中国期货》：人员流失是期货公司共同的难题，你对于维护团队稳定有什么措施？
　　卢赣平：对人员流失的问题，我们虽然做了一些工作，但流失也依然不可避免。
　　首先，我们在公司内部打通职业通道，为员工提供更宽广的发展机会。原来公司业务单一，只有经纪业务，岗位转换的机会不多，现在业务范围扩大了，就有了实现转岗的可能。
　　近一年我们更多地和员工进行交流。以研究人员为例，工作几年后他们可能希望做投资，原来没有渠道，而现在公司有了资管业务、风险管理业务，就可以往这些方向引导。在公司内部打通职业通道，对留住员工很有帮助。
　　其次，我们给予员工更好的激励政策。这方面我们原来也不太关注，随着人才竞争的激烈，现在也会关注行业变化，购买行业薪资报告，让薪资处在比较理想的状态。
　　最后，我们也有股权激励计划，股东对此很支持，当然这还有待监管部门的批准。
　　《中国期货》：目前，公司面临的最大挑战是什么？
　　卢赣平：在大家还在追逐“大”时，我们去做“强”，这让我们面临一定压力。我们和券商系期货公司相比处于弱势，这种弱势短期内无法弥补，因此我们不会将经纪业务作为核心，也就不会大规模开设营业网点，大幅增加保证金规模。
　　因为证监会分类监管评价指标主要是以规模来界定，规模大的公司，在监管排名上有明显优势。而如果公司的保证金规模很小，即使利润很高，也不能获得较高的排名，因为监管层并没有这样鼓励。
　　社会压力面前，我们又不能将公司规模做得太小，否则监管排名就会落后。股东肯定也希望公司有好的社会形象，如果公司行业排名靠后，我们在股东面前也没法交代。
　　《中国期货》：那么对于监管评价指标，你有什么样的建议？
　　卢赣平：市场结构已经发生变化，分类监管指标也需要做相应的调整，应该更多强调合规性指标，而不是规模性指标。现在评价体系更看重保证金规模、手续费收入等，但即使企业规模做得很大，但老是出事，那也不是健康的发展状态。
　　值的一提的是，并购在评价体系中加分较高，两个期货公司合并加4分，比重偏大。有的公司可能今年是B级公司，明年就变成AA级，只是因为有并购动作就获得加分，其他指标并没有根本性变化。并购属于市场行为，是否应该成为加分项目，是需要斟酌的。
　　另外，风险管理公司、香港子公司如果不分红到母公司，就不能纳入考核体系。但这些公司在发展壮大过程中，分红意愿不强，那么对母公司的规模就有较大影响。也就是说，一家期货公司如果经纪业务多收入1亿元就可以在评价体系中加分，而风险管理业务多收入1亿元就没用了。事实上，收入来自于哪里，不该在考核上有那么大差异。
　　《中国期货》：随着创新业务的逐步开展，你对期货行业的发展趋势有怎样的判断？
　　卢赣平：总体趋势肯定是蒸蒸日上，在金融期货品种推出后，期货市场的发展速度非常快。我经常说，在所有金融行业中，期货的发展空间最大。银行、证券行业有些业务已经做到极致了，但期货行业需要补的课太多，发展才刚刚开始，后面的路还很长、很宽。
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无标题文档【中信期货&马卫华】期货公司如何应对互联网金融带来的变革
日06:56 来源：&
期货公司应该以积极的态度把握机遇，以互联网思维重构新的商业模式
　　2013年最引人瞩目的就是余额宝引发的热潮，截至日，对接阿里余额宝的天弘基金的“增利宝”货币基金规模达到1853亿元，客户数达到4303万，使得名不见经传的天弘基金仅用半年时间一跃成为国内最大的货币基金，总规模达到1944亿元，仅次于第一名的2127亿元。截至日，基金规模突破2500亿元，2014年元旦过后的半个月时间新增用户600万，天弘基金取代华夏基金成为国内资产管理规模最大的基金公司。
　　行业，“狼”真的来了。互联网企业的目标不仅仅是基金，还有证券、。互联网企业一旦涉足期货市场后，他们将会进行破坏性的创新，颠覆原有的商业模式，期货行业将重新洗牌。
　　传统期货公司无法回避互联网金融，而应该以积极的态度把握机遇，以互联网思维去重构新的商业模式。
　　思路决定出路，布局决定结局，只要站在时代的高度未雨绸缪，前瞻性、战略性地做好各项准备，就能发挥优势，扬长避短，通过专业化的转型升级在未来的竞争中立于不败之地。
<img BORDER="1" ALT="期货公司如何应对互联网金融带来的变革" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="//.jpg" WIDTH="572" ALIGN="middle" HEIGHT="354"
TITLE="【中信期货&马卫华】期货公司如何应对互联网金融带来的变革" />
　　互联网企业“涉期”将会给原有商业模式带来两大冲击
　　对期货公司经纪业务的冲击
　　互联网企业一个重要的特征就是免费，即所谓“前向免费获取用户，后向收费获得收益”，从阿里巴巴打败易趣网，360将杀毒软件全部赶出历史舞台等案例均可证明，免费是极其有效的占据市场、获取用户的手段。
　　一旦互联网企业介入期货市场之后，一定会祭起免费大旗，即使限于监管等种种因素不一定可以真正零佣金，他们也一定会大打价格战，将期货市场佣金降到几乎为零。
　　互联网企业还有一个重要特征是边际成本极低，而且从战略角度考虑，为了获取用户，他们可以暂不考虑是否盈利，所以他们可以把通道业务做到极致。而传统的期货公司业务收入单一，限于成本无法打价格战，最终的结果是大多数的客户被挖走。
　　对期货公司利息红利的冲击
　　长期以来，期货公司收入来源主要有两项：经纪业务收入和客户利息收入。对很多期货公司来说，保证金利息收入是一个重要的收入来源。客户保证金存放在期货公司是没有利息的，这个是期货行业长期以来的惯例，可以称为期货公司的利息红利。
　　但是一旦互联网企业跨界进入，这个利息红利也会很快归零。阿里巴巴的余额宝其实就是通过天弘基金的“增利宝”货币基金抢去了银行的活期存款，此类货币基金现在越来越多，规模也会越来越大。
　　互联网企业控股的期货公司只要宣布存放在他们那里的客户保证金可提部分能自动转入余额宝（或其他类似产品），从而获得不低于年化4个点以上的收益，期货市场一半以上的客户保证金可能会搬家到他们那里。即使期货公司同意给客户利息，也达不到货币基金那么高的收益，因此对期货公司来说，只能眼睁睁看着客户流失。
　　如果说价格战仅威胁到一批规模小业务单一的仅靠低佣生存的期货公司，那么利息战将不但使得这类公司难以生存，而且严重威胁到所有的期货公司，包括排名前50位的大型期货公司，他们的客户数量不会减少，但客户保证金规模一定会大幅度缩水。
　　一旦中国期货市场崛起一个互联网期货公司，其一家公司客户权益可能在一两年内达到500亿元规模，甚至可能会更大。期货行业将会重新洗牌，排名后50位的期货公司可能会难以生存，并购频现，但壳资源价值严重缩水。
　　互联网期货公司的优势和劣势
　　互联网期货公司的优势
　　1.短期不以盈利为目标
　　互联网企业介入金融行业，其战略是为平台上的用户建立一个“金融生态圈”，为其提供银行、证券、基金、期货等各种金融服务，可以不要求短期实现盈利，他们将会以价格战甚至免费来迅速获取客户资源，占领市场份额，而传统期货公司没有其他渠道消化成本，所以根本无法竞争。
　　2.巨量的潜在客户资源
　　即使不发起价格战，互联网期货公司仅以其母公司平台拥有的巨量的客户资源即可带来难以估量的新增客户。腾讯微信、阿里巴巴支付宝等动辄拥有超过6亿用户，阿里巴巴平台拥有4800万企业用户。以期货产品、资管产品、子公司业务等方式对他们进行推介营销，即使万分之一的转化率也会为期货公司带来可观的客户和资金。另外，互联网企业在进入基金行业、证券行业之后，可以在统一平台上实现大数据定位分析、交叉销售、互相引导介绍客户，进行统一金融服务，也可以带来传统期货公司不可企及的客户资源。
　　3.可共享的极低IT成本
　　互联网企业本身拥有极强的技术实力，在机房、网络、云平台等方面拥有普通期货公司难以想象的资源，其下设期货公司完全可以共享这些资源，可能不需要很多成本即可实现高效运营。
　　4.极致的用户体验
　　互联网企业一个非常明显的特征是追求极致的用户体验，因拥有极强的自主开发能力，他们可以轻易开发出拥有极致用户体验的交易客户端软件、行情软件、网站系统，以及针对客户的各类服务软件，轻易地黏住客户。而期货行业期货公司技术系统仅靠采购，根本没有自主开发能力，即使有创新思路也没有能力实现，现阶段期货公司最大的矛盾在于快速增长的业务需求和系统供应商服务响应能力严重脱节的矛盾，传统的期货公司无法解决这个矛盾，而这却正是互联网企业的强项。
　　互联网期货公司的劣势
　　互联网企业进入期货行业，因为他们要实现其整体的金融平台战略，所以一定不会与行业大型期货公司合作，他们一定会收购或控股一家小型的期货公司，小型期货公司必定存在以下几方面的不足：
　　1.期货专业管理人才不足
　　期货行业经过进入掀起人才流动之后，小型期货公司往往难以留住优秀的专业人才，现有的人才在互联网企业介入后业务爆发性发展的情况下能否胜任尚需考验。投资咨询、资管、子公司等因无牌照导致人才空白而无法开展业务。、做市商等业务2014年即将推出，小型期货公司根本没有人才储备，若想开展此类业务需要较长时间的准备。
　　2.营业网点或布局不足
　　虽然金融期货刚刚放开了临柜开户的限制，但还是无法实现网络开户，目前还需要上门开户，这样就会给网点布局少的期货公司带来较大的成本。普通小期货公司客户数量少，影响尚可接受，但互联网期货公司主要是服务数量庞大的小客户，网点少会带来极大的成本，甚至无法开展业务。
　　3.创新业务牌照不足
　　小型期货公司往往仅有经纪业务牌照，而没有投资咨询、资产管理、风险子公司业务等资格，因此互联网企业收购之后无法以咨询、资管、风险子公司的业务来弥补营业网点不足带来的服务能力缺陷。
　　4.国际业务能力不足
　　小型期货公司没有能力和渠道开展国际业务，而中国的期货公司走向国际化是必由之路，已经有很多公司早已布局，期货本来就是与全球信息息息相关的行业，国外的金融企业在走进来，国内的期货公司在走出去，随着的建设和资本项目人民币可兑换，期货公司的国际化将会带来很大的业务增量，这一点是国内互联网企业的短板。
<img BORDER="1" ALT="期货公司如何应对互联网金融带来的变革" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="//.jpg" WIDTH="481" ALIGN="middle" HEIGHT="365"
TITLE="【中信期货&马卫华】期货公司如何应对互联网金融带来的变革" />
　　期货公司的应对策略
　　互联网期货公司的优势是传统期货公司短期不可能具备的，而互联网期货公司的劣势却有可能加以弥补。人力资源方面的劣势可以通过猎头挖角等手段快速解决，网点方面的劣势可以通过并购和新设得以扩张，在解决了大规模客户开户难题之后其实对网点的需求就不再强烈。创新业务牌照和国际业务等劣势需要互联网期货公司布局和储备，他们可能暂时不需要这方面的业务，重点会做好通道业务。
　　互联网期货公司真正威胁到大型期货公司需要一个时间过程，估计最多需要一年时间。换句话说，传统期货公司有不到一年的时间可以布局和应对互联网期货公司颠覆性的挑战。
　　目前看来，中大型期货公司应该做以下几个方面的准备：
　　做好应对佣金战和利息战的准备
　　丢掉幻想，放弃侥幸，必须认识到通道业务归零是不可避免的大势所趋，期货公司平均佣金其实一直在下降，可以说从未上升过，互联网企业的介入只是加速了这个下降的过程而已。保证金利息也是如此，凡是被垄断或保护的，都会被互联网破坏性的创新所颠覆。
　　进一步加强中大型机构客户服务
　　互联网期货公司有个明显的特点是“非接触”或“非现场”，这样才能大规模复制，即通过优秀的电子化平台，简化的设计使得客户在网络上就可以完成各项业务，因此他们的边际成本非常低，可以服务大规模的客户，但这种服务必须是标准化的而非特殊的定制化的服务。对于期货市场中的散户来说，他们由于资金少而受到歧视，享受不了大户的待遇，反而手续费收取标准远高于大户。这些散户将可能被互联网期货公司标准化的服务所吸引，对散户来说，他们享受到了公平的服务，且低廉的佣金更是在传统期货公司中无法拿到，他们很有可能投入互联网期货公司的“怀抱”。
　　而大型机构客户本来佣金就很低，还能享受到特殊的专业化服务，所以对互联网期货公司的标准化服务吸引力不如散户那么强。继续发挥期货公司专业化的服务能力，维系好机构客户是传统期货公司应对挑战的重中之重。
　　与基金等各类机构密切合作，提供类似余额宝的保证金余额回报方案
　　大型机构客户对保证金利息确实比较敏感，有的一收盘就把资金划走，开盘再划进来。其实现在已经有部分期货公司挡不住压力开始给一些机构客户利息了，在互联网企业介入之后利息红利会彻底归零，行业惯例将会被颠覆。期货公司必须设法以各类方式对保证金余额进行理财。如果不能做到与互联网期货公司余额宝类似的服务，机构客户的资金就可能“搬家”到互联网期货公司去。
　　建立开发团队，研发创新系统提高客户体验
　　期货公司现阶段最大的矛盾是快速增长的业务需求和系统供应商服务响应能力严重脱节的矛盾。期货公司没有自己的开发团队的苦果在互联网企业入侵时将会彻底暴露出来。互联网期货公司会快速、轻易地推出各类创新型的服务和产品，而传统期货公司空有创新思路而难以转化为现实，因为长期依赖供应商没有能力研发产品，所以只能同质化低水平竞争。唯有期货公司自己建立开发团队，才能彻底精准把握需求，快速响应，定制独具竞争力的产品，才具备与互联网公司个性化方面一拼的能力。当然限于成本，开发团队应该是自行开发与外包开发的有机结合，底层的交易系统应该与供应商采购合作，而之上的各类个性化应用系统应该自己研发。期货公司重点要培养懂业务需求的系统架构师、规划师和项目经理，其他部分能外包的尽量外包。
　　充分发挥资管和子公司业务的作用
　　互联网期货公司不一定有投资咨询、资管和风险子公司等创新业务，这正是大型传统期货公司的强项，应当充分发挥这个优势，特别是“一对多”放开之后，资产管理有很大的发展空间，资管的收益率一般会高于余额宝之类货币基金，可以以此反向吸引互联网期货公司的逐利客户。另外，风险管理子公司可以设计多种“非接触”、“非现场”的标准化产品和服务，建立了自己的电子化交易平台之后，也可以大规模复制，服务大量的客户。所以，传统的有创新业务牌照的期货公司，面对互联网期货公司的入侵并不是没有机会，还是有很多方面可能胜出的。
　　以国际化业务为客户提供整体的一站式服务
　　夜盘连续交易推出，期权、做市商、外汇期货也逐步提上议事日程，期货本身就应该是国际化的行业，期货品种本身就与国际风云变幻息息相关，为客户提供内外盘结合的、整体的一站式服务，也是传统期货公司维持竞争力的重要路径之一。
　　强化期货公司专业化服务能力
　　互联网期货公司善于以“非接触”等方式服务大规模的中小客户，但还是有很多大型产业客户需要个性化的定制专属服务，需要“接触式”的服务，如协助套保方案制定、期货部门建设、专业人员培训等一系列工作，并非是互联网期货公司的强项。而传统期货公司经过长期的耕耘，已经有了很好的积累，可以从这些方面进行差异化服务，所以走专业化的发展道路，是应对互联网企业冲击、提升竞争能力的重要方向。
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