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　　文/李红明
　　2014年在界说的最多的事情莫过于移动互联网大数据和粉丝经济了，各汽车品牌纷纷开始建立大数据体系，组建数字中心，布局互联网，我在今年的辅导和培训中，开始了不少互联网和微信的咨询辅导和培训。
　　下面说说我这一年来感受很深的几个事情，或许说的就是你家。
　　国内有个合资品牌，销量很牛逼，集采了好几家垂直网站，也制定了垂直网站的监控机制，做不到会被罚款。我他们的普遍能做到的就是不被罚款，也就是，仅仅在每天早上上班发5篇文章，刷新10遍价格（因为这是考核的最低要求），我问他们的市场总监，几个垂直网站的主要用户群体的区别是什么，你这5篇文章的发布内容如何组合时间如何组合，几乎一问三不知。
　　连基本的媒体用户习惯都不掌握，你的媒体投放就是任性的随机撒钱。还有一品牌厂家和区域强制要求各的销售顾问使用微信进行业务拓展，可是，我问他们如何在朋友圈发布广告信息而不被别人认为是骚扰的时候，他们连基本的微信个性化地址设定的功能也不会用。
　　而我说我们可以对朋友圈进行分组，然后分组发布信息的时候，他们也不知道如何分组，我说朋友圈可以提供0组标签，你可以给每一个客户按照车型，潜客，，竞争车型，首次还是再次购车，地理位置，是否结婚等等你能想到的0个以内的关键字给客户贴标签，他们都不知道怎么贴。
　　我说你贴完标签之后你就可以选择发给谁看，选择发完不给谁看，他们都不知道。
　　最基本的客户细分也不做做移动毫无意义。
　　某品牌的建立微信公众号的比例高达94%，各自选了N多个微信平台服务供应商，做了微网站各种游戏工具，但粉丝数超过1000的号只有7%不到，几乎千篇一律“用活动加粉，发完文章掉粉”，我问这种炒作推广方法从哪里学来的？他们说区域请了某个微信大师讲课讲的…微信公众号粉丝分组不做，微信内容做规划不做，一个月发什么主题，一周发什么主题，每周发的文章的组合，发布时间的组合，与本身工作计划的结合，都不做，发微信的主要动力是“考核”“看到别人发了”“区域、集团统一要求发”。
　　用极其落后的手段运营移动互联，并且原创性内容几乎为零，这纯粹是扯淡。
　　还有，微信公众号就是发降价信息，然后说推送完掉粉了，老客户见到了还找来要差价，说我刚买的你就降这么多。我说你是否可以学点滴滴打车将这种优惠改成抢红包呢？后面做活动他还真改了，改完说，真的有很多人抢，还分享，只是抢完了这些人也不来用怎么办呢？我说你为啥不给红包设定有效期呢？红包过期的时候再来个提醒，多少人买东西只是为了不浪费几块钱的红包啊，这个道理还是很简单的吧？
　　在没有建立基本思维的前提下，只能完成一个动作，而无法形成行为习惯，更别谈思维模式。
　　2014年，二维码也泛滥了，所有传单，活动，户外，论坛，手机微信推送都放二维码，但很少有人对二维码分活动创立，接了后台的都可以做到，一边用二维码吸粉，一边还在手工统计活动集客效果，还是销售市场互相推卸责任，也是醉了。
　　还有一家，使用某国内微信系统做售后服务，主推预约维保，他说他们在上面发了一堆的优惠信息，阅读量不大，打开率不高，微信并未给服务带来什么。于是我给他看了一家同样做预约维保的，他们只是简单的把每周空闲期标上明显的工时折扣，然后开通固定几天的晚间服务，还与代驾公司合作做了上门取车与维修送车服务，微信平台的预约占比已经超过了56%。
　　以为建了个微信号发发文章就是做社群了？
　　更有趣的是，一根据某大数据的分析结论，投了好几个洗浴中心广告，因为他们的数据分析显示，客户的网络搜索行为除了搜索车辆以外，还搜索洗浴和按摩，后来他们想明白了，“在网上搜洗浴和按摩的，哪个是为了洗浴和按摩呢？”谁又会在“洗浴按摩的时候”看广告呢？“奥，那里面黑乎乎的也看不清啊”一哥们补充到。
　　我说你们能否静下心来分析已有的小数据？就是客户数据。稍微一分析，有一个超过15%的类别，好多客户“因为而不能享受索赔和质保”然后，比例达到15%，这个数据足以说明的市场。那我们是否可以去整合一些业务？我问，你知道当地有多少店么？你知道你的客户后都改了哪些么？他说不知道，我说你的套件怎么卖呢？他说销售顾问卖啊。我只好无语。
　　你的这些小数据你都搞不定，你搞什么大数据呢？
　　像这样的例子我就不举了，当我们轰轰烈烈的拥抱移动互联大数据的时候，我们却把最基本的之道抛在一边，只是因为我们忘记了所有的微也好，大数据也好，移动互联也好，粉丝也罢，其核心是“”。
　　到底该如何做？掌握这几个祖宗概念去组合变化就好了。
　　1-STP。
　　2-AIDA，电通有个互联网模式的ASIDAS。
　　3-7P。
　　把微信朋友圈贴标签就是做STP，即细分（Segments），确定目标群体（Target&group），定位你的产品和服务或定位你的渠道和策略（Posit）。
　　通过各种传播让客户关注（Awareness）产生兴趣建立联系（Interest）触发购买冲动（Desire）产生购买行为（Act），移动互联时代加入的两个S分别是主动搜索（Search）和分享（Share），从人性的角度微信朋友圈的抢红包就是一种分享行为的激发。而你在垂直网站的所有文章都要考虑时间节奏和内容的组合，无非是为了在合适的时候让合适的客户群体关注到，针对不同的群体你的软文和活动才能激发客户的联系兴趣和购买欲望。
　　的7P是活动策划的纲领，分别是产品或服务Product，价格Price，场景Place，有形展示Physical&Environment，促销组合Promot，流程管控Process，人员People，这7个P合在一起，可以有N种组合N种可能性。
　　而最终是要回归人性的，人性决定了决策行为的特点，目前大数据研究的终极目标就是通过研究群体性决策行为，信息获取行为，研究分析关联性，还原客户的决策动机，从而针对性的提供差异化的服务组合，这一切也是以客户生命周期最大化为目标的客户研究，是的出发点。
　　整个2014年下来，我觉得大家最需要学习的不是参与感，不是粉丝，更不是雕爷牛腩马佳佳之类，更不是罗辑思维。当你心中有一个的坐标的时候，你就知道他们做的事情在什么位置什么区域，你根本不需要惊慌，更没必要效仿。
　　记得我的导师曾问我，我们该如何保持清醒？
　　清醒不清醒的关键是你心中你有没有对这个世界的基本判断的坐标，没有就很容易跟着别人跑，容易被带走，容易迷失。
　　的特点是在不确定性环境下各种试错，人员不但要关注各种方法，更要不断培养敏感度，建立一种能创造方法的思维，而这种思维的建立前提，就是你要有一个坐标。没有坐标的创造都是随机的，无法形成思维的。
　　作者简介：李红明，中国(autodealer)微信专栏作者，泛太集团汽车咨询事业部总经理。本土、心理学背景，运营咨询公司且参与连锁维修服务企业管理。专注市场咨询培训11年。中国商友会特约专家，中国商友会最受欢迎老师。
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节目制作经营许可证京字670号
药品服务许可证(京)-经营-汽车销售面试问题怎么回答?今天我去一个汽车贸易公司面试销售顾问,面试官问我,如果有两家同样的公司卖同样的汽车,价格都一样,那么你怎么才能把顾客留在你这边,而不去买另外一家的汽车?有什么办法吗?
像这样的情况,你最先具备的就是富有感染力的微笑表情,拿出那种好久不见的老朋友的感觉,彼此拉近关系,先不说车怎样先建立友谊的桥梁,偶尔的提到这款车实用度、经济度、还有这款车利用的空间,吸引顾客对这款车的选择肯定,同时再站在业内人士的角度帮他分析原理、构造、安全性、慢慢贴入本4S店所提供的优质服务或者是跟踪服务,把你能力所谓的人性化服务介绍给他.（在这基础上你还要了解你们同行的服务表有什么）··（自己调查清楚）,还有本公司的一些赠送品不要贵只要精而实用.
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扫描下载二维码不看这篇文章，90%的销售新人会后悔，如何快速做好销售顾问_易湃汽车营销-爱微帮
&& &&& 不看这篇文章，90%的销售新人会后悔，如…
我是一名汽车销售的新人，以前一点都不懂车的，也是因缘巧合，做了这行，现在卖的是荣威 MG ，既然做了，我就想做好，可我一点都不知道该从哪下手，公司也没有专门的培训，就说让每天看单页，看的我都没耐性了，如今也快三个月了，自己也没成交一单，心里那个急啊，晚上都睡不好，我想问问老师，作为一名汽车销售新人，我该怎样做好这份工作，怎样学习更多的汽车知识？作为一个刚刚踏入汽车行业的新人来说，要系统地掌握各种知识是有点困难的，那对于新人来说有没有一个现场的步骤给我们销售顾问呢？我也试着总结了一下。我觉得销售新人们要做的第一件事就是要调整好自己的心态，心态调整好了，其余的事情我相信都是水到渠成的。心态又主要分为三个方面：第一个方面，对公司的心态这里面主要强调的是自己对公司不要有太多的抱怨，即使公司有什么不好也不能老是挂在嘴上，也不要和公司里的同事老是去议论公司的是非，不把工作的中心放在客户上，一个销售顾问如果对公司失去了信心那是非常可怕的一件事情。因为这样的话销售顾问无法把心思放在工作上。第二个方面，对客户的心态每天抱怨客户太难弄的销售顾问业绩永远是做不好的，始终对客户抱有一种乐观的心态，这个是业绩最重要的方面，很难想象一个对任何客户都怀有敌对态度的销售员会把自己的业绩做好。我们对待客户应该勤跟踪，尽量去想办法把客户拿下。第三个方面，对自己的态度每个人都有情绪的起伏，一定要把自己的状态调节到最好才有可能把业绩做好，如果你每天板着一个脸，我相信客户是不想在你这边买车的，如果你说话的时候唾沫横飞，我相信客户不会想在你这边买车的，所以销售新人一定要调整好自己，每天以最好的精神状态面对客户。这才是一个销售顾问应该做的事情。调整好心态以后其余的事情就变得简单起来，那我们进入了4S店我们如何快速地进入销售顾问的角色呢？我们来看下要做一个合格的销售顾问我们在学习阶段需要完成哪些项目的洗礼。配置参数价格：这个没有办法，必须得背出来的，给自己设定一个目标，例如今天我被一种车型的参数及配置差异，还有价格。等到快下班的时候自己给自己测试下，或者叫你师傅或者领导来抽查下你，这样也会给领导或者师傅一个好的印象。当然背诵的时候最大的难点就是怕背完了以后却记不住，其实这里面是有技巧的，可以参见我之前发的一些文章来记忆配置参数价格。流程：要接待客户流程是一个硬杆杆，没有过流程就无法接待客户，因为万一接到厂家的神秘采访会直接影响到经销商的返利的，所以你想早点卖车，你就必须对你们品牌的销售接待流程了如指掌。只有这样你的接待才能登堂入室，当然厂家设计的这套流程我相信通过不停训练还是有点效果的，至少让你知道了客户应该如何引导的。对于流程如果只会生搬硬套肯定是不行的，流程之间是有很多技巧来润滑我们销售流程的。技巧：技巧就是流程的润滑剂，没有了技巧，流程会显得格外的单调，而且跟客户交谈的时候会让客户很不舒服，甚至故意不配合我们销售顾问，所以我们在执行流程的同时一定要加入必要的销售技巧，这里面怎么加入，开始阶段可能不会拿客户直接让你练，可能是通过必要的演练，在我们演练的过程中可以叫师傅或者说领导加以指导，提出相应的建议，这样就会对我们进步很大。当然我们在平常演练和接待过程中可能也会出现形色各异的问题，开始阶段可以建立一个笔记本，专门收集一些技巧，平常多加练习。不知道的问题可以问我，也可以问自己同事，不要不好意思。礼节：礼节可能根据品牌不一样和店的不一样都有点差别，如果你是在高端品牌，可能对这个看得比较重，但如果你从事的是县城的二网，可能要求就没有那么严。礼节的目的就是让客户心里舒服，客户心里舒服以后他才能进行购买。汽车知识：汽车知识主要靠销售顾问慢慢积累，例如保险怎么算，按揭怎么做，烧机油是怎么回事，发动机的原理是什么，悬挂的优势是什么，这些都是涉及到我们平常的销售，如果不知道这些，你的汽车销售可能无法继续下去，所以我们新人应该多去看看别的老的销售顾问是怎么做的，是怎么谈的，以及多去询问下内训师，以及多去关注一些行业新闻，和汽车网站，关注多了，自己也就会了。公司的交车步骤：如果一个销售顾问不会交车，那他怎么卖车，所以交车一定要去好好学习的，我在前面的文章当中有提到过如何进行完美交车，大家可以去看下，关键还是自己要去帮助别人来交车来达到熟悉的程度，多交几次就会了，包括所要准备的资料。当然就算你了解了这些做一个合格的销售顾问还是不够的，我们更应该要和公司的人打好关系，让自己和每个人处得好，多去帮忙，然后从老销售顾问口里得来的经验之谈比什么都有用，但是一般销售顾问不会轻易和你说心里话的，除非你是他熟悉的人，那怎么成为他熟悉的人呢？当然就算多去帮同事解决问题了，多去帮忙了。做好了上面的剩下的就是看你自己的是否努力细心了。（来源：春晖老师教卖车）作者简介：春晖老师，国内知名的汽车销售实战培训讲师，在国内首创免费汽车销售培训。专注于汽车销售实战工作5年，从销售基层做出来的培训师，《汽车销售技术点睛》的作者。回复数字查看12月阅读量TOP10精彩文章：1225：4S店续保有好处，一般人不告诉他1221：视频：非常优秀的六方位介绍实例1220：4S销售顾问之各种去你大爷的1217：2015，汽车4S店的生死攸关之年？1206：致不拼爹拼自己的每一位汽车销售1214：4S店的销售员都疯了竟这样爆发了1205：看完这个案例，99%的销售顾问谈判技巧会提高1218：2015年汽车行业面临洗牌：4S店和汽修厂路在何方?1210：做销售的你不会逼单？给你19个方法，立马变成签单高手……1208：好好练习，背熟用好这100句甜言蜜语，客户一定爽到签单
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