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联通集团客户事业部员工2012年终工作总结
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联通集团客户事业部员工2012年终工作总结
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集团客户部工作干了4年多，面临当前混乱的管理谈谈体会。
& && && &现状：今天的集客部，（省 地市 区县&&社会代理 ） 没有任何交流或者说是业务上的合作，今天这四个方面还存在很大的矛盾，为了地盘，为了客户还在你争我夺。
& && && &第二方面，今天的集客成为了公司人员的收容所，一些人从来没有任何销售能力，或者社会资源的领导，员工都可以进入这个部门，反过来说，没有一个针对现在（地市，区县，代理商）一线销售的升降级的标准，奖励政策。
& && && &第三方面，今天的集客还没有一个统一的战略打法，即在直销和分销商管理混乱不堪，各地市各行其政，有的地市取消集客部，完全依靠社会代理。
& && && & 带着以上的问题，我们发现集客部组织极其混乱，毫无章法。如何能寻找一条可行的道路，寻找一条健康的管理制度，发挥最大的效应，这是我这篇文章要讨论焦点。下面的文章将从以下这些问题开始讨论。
& && &&&问题一：如何能让 省 地市&&区县 社会代理&&四个方面有效变成一个整体，
& && &&&问题二：明确现阶段集客业务 在直销和分销上的思路。
& && &&&问题三：如何打造现有的直销队伍
& && &&&问题四：如何选择，管理我们的代理商。
& && &&&问题五：集客户部 理想的组织架构。
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你们领导让你重组集团客户部还是你自己个人想法？在联通好的IDEA未必成行，好高兴还有这么多热心联通发展的员工。
享受工作 等待机会
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第一:如何能让四个方面的销售力量组成一个有效的整体，
& && & 从我军编制上看，我军有野战军，有地方军，有地方民兵团。 联通集团客户部可以通过客户收入级别来进行客户的管理，月收入1W元以上的客户定义为钻石客户由省公司集团人员管理，月收入 5Q-1W的客户定义为金牌客户由地市集客人员管理，2Q-5Q客户定义为银牌客户也由由地市集客人员管理。 城区 和社会代理 不负责存量维系工作，重点发展新增业务。稳定了历史的存量用户分配以后，在新增用户方面，四个单位全部争取社会上的客户，不走行业细分道路。
& && & 地市 区县 社会代理 的客户经理建立升降级管理制度，代理商的客户经理如果有优秀人才，可以进入到区县，地市的集团客户部上班，建立一套简单上下行制度，即 社会代理员工年收入完成2-3W元 即可向联通提交申请，到区县 地市公司做直销员，进入联通直销队伍， 直销队伍中年收入完成5W-10W的客户经理可以向本地市级 集团申请工作岗位，年收入新增15W 或者完成一单 钻石客户的客户经理，可以申报想区集团客户申请工作。反之，如果存量用户丢失，新增业务没有达到级别要求，则降级到下一个单位。简单说：就是设定一个标尺，完成多少收入，可以申报到什么工作岗位上班的制度，为年轻人提供上升空间。
& && &总结起来，就是通过客户级别的角度来划分客户，定位省集客 和市集客的存量维系工作， 为区县 ，社会代理的一线员工在新增业绩上提供一个工作的上升通道。
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如何打造现有的直销队伍
& && & 首先分析下现有直销队伍的现状，两个公司重组以来，集团称了领导和员工的落脚点，集客的副总多如牛毛。业务员多是从各个部门分掉过来。在这样的背景下，谁都知道分到一块好的田地意味着什么，。。。领导方面极力倡导者行业分封制度，你金融，我政府，他企业，每个人手下一组兵，员工层面更是要倡导“名单制管理”。而这个不“名单制管理”也如同一个无形的枷锁让所有的客户经理寸步难行，因为现有的区，地市，社会代理都是各自为战，越是级别高的单位占有单位越大，同时和地市公司还是割裂状态。可想而知，现在一线的销售人员之困惑，之艰难。
& && &&&解决这样的问题首先要淡化名单制管理制度，同时修改现有的分封管理制度，省公司集客和市公司集客 建立直销部，渠道部， 行业应用支撑部， 城区不设立渠道部和 行业应用部
县级不设立行业应用部。 强化行业应用支撑部的建立，可以从一线优秀的业务人员中选报，对区县和社会代理的业务员进行培训，业绩考核可通过负责的产品业绩和服务教学的质量，受到领导和一线人员的打分，考核。
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中国联通厦门分公司集客部
中国联通厦门分公司集客部主要经营：等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。
欢迎各位新老客户来我公司参观指导工作，我公司具体的地址是：福建 厦门市 厦门湖滨东路十一号 。
您如果对我们的产品感兴趣或者有任何的疑问，您可以直接给我们留言或直接与我们联络，我们将在收到您的信息后，会第一时间及时与您联络。
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图文：中国联通集团客户部总经理田文科演讲
中国联通集团客户部总经理田文科演讲
　　新浪科技讯 北京时间11月20日消息，今日，由杭州市人民政府主办、亿邦动力网承办的“2009第四届中国网上零售年会”在浙江省人民大会堂举行。本次大会以“吹响中国制造的变革号角” 为主题，意在为后金融危机时代的中国制造商，以及网上零售商指明行业发展新趋势。
　　上图为中国联通集团客户部总经理田文科演讲。
　　以下为演讲实录：
　　田文科：电信运营商服务中国网上零售繁荣
　　尊敬的聂司长、尊敬的柴主席、各位领导、各位嘉宾，大家早上好。
　　作为本次年会的协办单位，首先我代表中国联通对大家的到来表示热烈的欢迎！
　　重组后的新中国联通概况
　　现在的中国联通成立于08年10月15号，去年25号，国务院三部委发布了电信重组的通知，过去有三家运营商，原中国网通和原中国联通，合并为新的中国联通，今天新的中国联通一共有用户总数是2.75亿，这里面其中有固定电话用户、宽带用户、3G用户，中国联通获得了WCDMA运营的牌照，在今年9月18号我们在全国285个城市同步启动了3G，中国联通资产规模达到5千亿元。
　　在新的3G运营商里面，现在中国联通应当讲是一个真正意义上的全业务运营商，因为现在中国联通的前身是中国网通和中国联通，原中国网通是以北方十省固网为自己的主要业务区域，中国联通以移动业务为主。中国联通利用覆盖全国的网络服务团队和合作伙伴关系，服务我们国家的政府信息化、企业信息化、社会信息化的建设和发展，目前在政府信息化方面，中国联通服务国务院部委、直属机构等等一共有82个单位。
　　网上零售业蕴含巨大市场潜力
　　网上零售正像刚才各位领导、各位专家做的分析一样，蕴藏着巨大的市场前景。据调查数据显示，从06年底到09年中，中国网络客户人数一直保持增长的态势，这里面给大家提供了充分的服务，(图示)这张图上第一个能够看到网上购物的人数在迅速的增长，绝对值在增长，第二网上购物的人数占所有网民的比例稳步在上升，从这两个数据可以看到，网上零售蕴藏巨大的市场潜力。
　　网上零售面临的困境
　　当然网上零售的发展也有自己的一些难点，从网上零售本身来看，网上零售主要是提供在哪些领域呢？主要集中在服装、家具、书籍、影像、化妆品等等，对这五大类的产品来讲，要想把交易做的很好，遇到几个难点：第一个是接触点单一，网上零售已经突破了传统零售在时间和空间上的限制，但这个动作相对于建设信息化给我们带来这样一个动力，相对于所有的消费者对我们网上零售的一个需求、一个期盼来讲，依然是不够的。所以相对来讲，还是比较单一，一定要找到一个网上零售我们同样要找到一个能上网的地方，有宽带的地方，接触还是比较单一；第二个是知名度不够，在网上零售来讲，在互联网的茫茫大海里面，要作出一个知名度比较困难；第三个是自身的信息化程度决定你的管理效率。前两个问题解决生意的过程，一个零售商与消费者之间的交流，你自身的管理效率也决定你的零售业兴旺与否。
　　联通利用3G演绎变出“三药方”
　　中国联通提出了自己的助力网上零售业的方案：
　　第一个接触点单一，中国联通发挥自己的3G的技术优势，为网上零售开拓一个新空间；第二就是发挥中国联通的体系优势，为大家提供一个信息渠道，第三个用基础设施助力网上零售企业提高自身的管理效率。
　　大家都知道，3G给我们带来一个新的空间，网上零售相对传统零售突破了时间和空间的限制，3G又给我们网上零售进一步的获得了一个拓展交流的空间。过去在移动电信由于受制于网络的速度滞后，到了3G这个速度已经提高很多了，联通可以达到7.2兆，一点都不亚于固定宽带的网络速度，这里面就为我们助力网上零售企业进一步延伸交易的时间，拓展自己的交易空间，提供了一个基础。当然这个在WCDMA的领域里面，终端也是非常丰富的，全球有超过1800多种终端，可以适应不同消费者的个性化的需求，大家可能利用侯车等待的时间可以很顺畅的上网交易。这是中国联通对网上零售业提出的第一个助力方案。
　　第二个方案包括116114电话导航提供网上零售新渠道。在综合分析的基础我们发现，这个查号台它的作用远远不局限于查一个电话号码，这是整个一个查号过程消费者的心理状态。打一个电话，拨114，查一个电话号码，目的是为了获得有关企业的信息还有企业的产品信息，中国联通现在已经还在进一步的把我们过去的传统的114，要打造成一个具有传统电话报告，同时又把它作为一个产品发布平台，面向所有企业的产品发布平台。当然116114每年的超过10亿次，覆盖的面是巨大的。我们计划就是把116114打造成一个电话报告台，同时是一个产品信息的发布台，为网上零售业提供一个新的发布渠道。
　　(图示)这是一个简单的图，后面是一个114的数据库，后面是企业，现在的企业自己有自己的交易平台，有自己的网站，这是面向消费者的一个渠道。联通为大家提供一个信息的发布平台，主要的信息上网传到114以后，经过我们话务员给你发布出去，当然还有三种发布方式，比如说联通的手机，可以提供后续服务，也可以用互联网，也可以用联通传统的黄页，四位一体的发布出去。
　　一个信息到底是不是垃圾，关键在于消费者。有用就是有价值的信息，没有用就是价值信息，当消费者需要这个信息的时候，就是有价值的信息，(图示)这张图简单展示了一下，网上零售业或者是企业要把企业发布到114，建一个114网站，通过这个简单的链接图片，可以直接链上去。
　　第三解决方案就是企业信息化奠定网上零售新基石。其中第一个环节供应商管理、采购库存管理、物流管理、客户关系管理，企业信息化程度高，效率高，信息化程度低，效率低，联通可以提供一些像移动办公、物流、信息化拓展等服务支持大家就业、发展，移动办公，联通有速度最快的3G上网卡，同时又是一个有国家认证、认可的单位，通过联通的认证系统，解决认证问题。
　　最后一个方案就是通过动态监控，实时跟踪。
　　致力打造“通畅、自由”的商务平台
　　中国联通在整个的网上零售业的信息化方面，网上零售的发展里面，给自己的定位是定在提高信息化程度，也提供信息化数据模块，联通现在做了一个宽待商务平台。这个平台包括建站服务、企业的办公自动化、企业的ERP、人力资源管理。有一些企业已经有自己的服务器，有自己的产品，但是又缺少一些能够保持持续服务的外部环境，中国联通提供IDC的服务，中国联通在全国IDC有150多个，带宽超过1500个G。
　　最后3G推动网上零售繁荣，在中国要发挥3G的优势，开辟网上零售的新篇章，发挥116114提供电话导航作用，为网上零售提供一个新的传递渠道，发挥我们自己的信息化的基础设施的优势，为网上零售奠定一个新基石。
　　最后借此机会我代表中国联通对各位领导、各位嘉宾，社会各界对中国联通长期的支持表示衷心的感谢，祝“沃•商务2009(第四届)中国网上零售年会”圆满成功，祝各位嘉宾在杭州身体健康、工作顺利，祝网上零售业更加繁荣，谢谢各位！
电话：010-
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