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现有一正规经营的鲜奶吧，营业执照、食品卫生许可证等齐全，装修可以说是济南市的奶吧里数一数二的，是济南时报报道济南共五家正规营业的奶吧之一。因本人工作调整，无暇顾及，孩子上学离奶吧太远，家人顾及店里生意接送孩子难度挺大，为了孩子，特希望找到一个合作伙伴，如果可以找到很合适的人员能够接手也可以整店转让，客户固定，奶吧所处位置很优越，社区的消费潜力很大，而且不需要再浪费前期培养客户的时间了。现在天气冷了，接送孩子越来越不方便，孩子也冷，还没时间辅导孩子，孩子是第一位的。奶吧因为主要是供应热牛奶，冬季正好是旺季，如果没有合适的人接手就选择一个店长带店。不过本人还是坚持认为自己带店合适（除了人工费可以节省外，还有认真度等等，大家都明白）。
鲜奶吧这是一个朝阳产业，我觉得做这个必须的正规，（包括营业执照、食品卫生许可证、奶源、设备、装修、生产流程都要做到正规）不然注定淘汰。很多小奶吧不论哪方面都达不到{mod}条件，而且现在办营业执照越来越难，没有一定的关系也不是那么轻松就能办理的，每关都需要打点。一些外地的所谓的品牌连锁根本就没有一家能办下来营业执照，95%的奶吧都是没有任何证件的，一小部分还有弄得别人的复印件或者假的证件，说不定明年光这个营业执照就能值不少钱了。
这个店铺是我的心血，不合适的坚决不转，坚持下去收获会很大。现想找到合适的人，非诚勿扰，不能耽误店里的生意，请理解。
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楼主的奶吧在哪个位置
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联系人：李瑶瑶 女士电话：手机：QQ MSN：作者：佚名&&&&文章来源：不详&&&&点击数：&&&&更新时间：& 【字体： 】
&& 在岁末年关之际我们受夏进抚州市场经理陈金荣的委托,进行了长达一个月的营销策划活动.&& 从营销计划书的编写到调查方案的撰写;从调查问卷的设计到调查资料的汇总;从调查报告的出炉到策划书的诞生,每一个环节都包含了我们策划小组人员艰辛的汗水和智慧的火花. 从社区店到商场.超市每一个牛奶货架都留下了我们策划人员的脚印.&& 今天这份长达一个月日夜磨砺的”上方宝剑”终于出炉了,当这份策划书摆在我们眼前的时候,我们激动.沸腾,许多人流下了眼泪,因为它倾含了我们每一个人的心血.但愿这把锋利的箭能够在抚州牛奶战上有用武之地.&& 在此我非常感谢陈经理给我们的大力支持和夏进业务员给予我们的配合.没有你们的支持这份策划书也不可能完成.&& 我希望这份策划书能够助夏进在抚州市场上冲出重围,打造出自己的一片新天地.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 何天兵& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& & &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 目&&&&&&& 录
前言------------------------------------------------------------------------------------------1
目录-------------------------------------------------------------------------------------------2
背景概述-------------------------------------------------------------------------------------3
营销概况--------------------------------------------------------------------------------------4
SWOT&分析----------------------------------------------------------------------------------5
预期目标---------------------------------------------------------------------------------------6
市场营销线路---------------------------------------------------------------------------------6
营销战略---------------------------------------------------------------------------------------7&&&&&&& &&&& 8.1营销策略-----------------------------------------------------------------------------------7&&&& 8.2市场预热-----------------------------------------------------------------------------------8&&&& 8.3市场攻略------------------------------------------------------------------------------------11
结束语-------------------------------------------------------------------------------------------17
三 . 背景概述
据统计1999 .& 2000.& 2001 年全国乳品消费总量和人均消费量均超过10% ,2002年乳品重量超过1250万吨,乳制品产量增长25.6%液体秃产量65.8%,呈高速发展态势.
&& 抚州今年来乳品增长幅度较大,目前伊利.蒙牛.光明.长富.李子园.太子莱.维维乳业.高山青早奶等都已进入抚州,共同瓜分抚州这个市场.从市场调查报告可知人们越来越偏好与纯牛奶,对口感和质量要求越来越高.经销商对广告宣传和搞促销活动特别感兴趣,认为通过这可以拉动销售,目前抚州市场以超市和社区定奶为主要流通渠道.&
&& 宁夏夏进乳品有限公司产品有三大系列,二十多个品种,十个规格,主要产品有:纯牛奶.甜牛奶.杏仁牛奶.酸牛奶.咖啡牛奶.学生奶等,对乳品打的是”新鲜.安全.卫生.营养.健康”,目前进入抚州市场的主要有:甜牛奶.酸牛奶.草莓牛奶.纯牛奶等,有素了瓶装.利乐砖.利乐枕等.
夏进进入抚州市场只有短短两个月的时间,在抚州市场采用的是代理制模式,由公司派人协助代理商开发市场,但是由于代理商代理商代理品牌较多,投入到夏进的精力有限,市场开发工作基本上由厂家业务员完成.
目前在抚州市场已经进入了金苑超市.国光超市.富隆玛超市,还有抚州最大的连锁超市---震宇超市没有进入.,在杂货店.便利店等方面采用的是择点铺货策略,到目前为止,择点工作基本完成.
目前光明.伊利.蒙牛已牢固占领高端市场, 李子园..高山青草奶等一批三级品牌对低端市场把握也比较牢固,夏进定位在中高端市场,生存环境比较恶劣.夏进进入抚州市场市场快两个月了,从市场反映的情况来看不太理想,许多终端无人问津.面对竞争对手咄咄逼人的态势,我们提出了”推力+拉力”战略,即通过社区的宣传的推力来拉动终端的销售.
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 四. 营销现状
据我们的调查显示光明.伊利.蒙牛.终端渗透率较高,刚进入不久的福建长富乳业以250ml和1000ml利乐砖在市场上打大纯牛奶概念,表现不错.
夏进牛奶在价格方面略低于竞争对手,有价格优势,250ml利乐砖普遍比光明.伊利.蒙牛低0.2—0.3元,1L瓶装牛奶售价4.6,在市场上比较受欢迎,500ml瓶装舔牛奶在市场上表现也不错.
伊利.蒙牛主要以利乐砖为主,光明以利乐砖和塑料袋为主,长富主要是以利乐砖为主打产品,夏进主要是以利乐砖和塑料瓶为主.,特别是塑料瓶装在市场上有比较优势,可以通过塑料瓶装来带动利乐砖和利乐枕的销售.
夏进产品种类较多,如果没有拳头产品出击,通过把精力.资源重点投放到一种产品上,重拳出击,通过这种产品拉动夏进产品的销售.长富乳业在这方面作的比较好,重点打造250ml利乐砖纯牛奶,提出”真正的纯牛奶应该是什么呢?” .”顺滑纯体验”,给消费者留下深刻印象.
目前光明.伊利.蒙牛终端铺货率较高,,超市.杂货店等优势货架位置已被占领,经销商对大品牌比较认可,大部分采取的是半货款付现制,即先付货款的一半,而夏进采用的几乎都是代销制,风险较大,经销商难于管理,终端难于维护.由于夏进业务员不专业,加上人员太少,代理商支持力度不够,夏进终端没人管理,出现混乱局面,各超市价格混乱,超市没有统一的价格体系,杂货店.便利店等也没有一个统一的价格标准.
市场上的促销方式大多是”买几送几” .”降价销售” 等. 光明.伊利.蒙牛促销政策一般是买一箱送多少,目前长富牛奶推出”买24送15& 畅饮体验装& 仅限 10天”的策略.夏进促销活动几乎没有.
&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 五. SWOT 分析
(1)&价格优势&& 250ml利乐砖具有价格优势,普遍比竞争对手低0.2—0.3元.
(2)&产品优势夏进牛奶来自于宁夏大草原,奶源品质好,采用独特的散蒸技术最大的保留了牛奶的原味,纯香是夏进的特色,独有的清真标识.塑料瓶装是夏进公司优势.
目前夏进业务员较少,总公司资源支持比较少,代理商代理品牌较多,对夏进不太重视.夏进知名度低,抚周市场竞争激烈,终端优势资源被竞争对手夺得,分销体系混乱,价格标准不统一,客户管理混乱.
市民消费观念增强,对牛奶的要求也越来越高,偏向与纯牛奶消费,对牛奶的口感.品质要求也在日益提高.夏进牛奶的口味细腻,纯正浓香.高品质低价格容易得到消费者的认可.塑料瓶装在市场上还存在缝隙,有机会进入市场.并且公司拥有中国最大的塑瓶生产线,具有成本优势.市民消费纯牛奶的观念开始转变,在这个时机抓住这一概念占领纯牛奶市场,凭借价格优势和高品者的产品抢占市场.目前竞争主要集中在商场超市,社区竞争薄弱,可以以社区为突破口.
虽然目前只有0.20—0.3元的价格优势,但是随着竞争的加剧,竞争对手随时可能降价,李子园.太子奶等塑料瓶装逐步向高端挺进,夏进随时面临挑战.目前长富乳业集中资源打造利乐砖纯牛奶概念.
从以上分析中可以看出,以塑料瓶装为突破口,带动其他产品的销售,通过以社区为首发站,以农村包围城市的战略思想,以社区推动各渠道的销售.
六 . 预期目标
通过社区的推力和终端的拉力来增进销售;通过塑料瓶奶的推广来拉动利乐砖的销售;通过纯香牛奶概念的宣传来打造夏进在抚州市场的知名度和美誉度;通过前期择点的样品店来辐射整个区域;通过整个抚州市区样本市场的打造来带动各县的销售.
通过一系列的营销策划活动来打造夏进在抚州市场的品牌.到2004年十二月三十一日达到塑料瓶装奶在抚州市场上占有率第一,利乐砖.利乐枕销量超过竞争对手挤进抚州两强之列.
七. 市场营销路线
通过社区广泛的宣传,为后期市场功略做好准备.
全方位展开营销攻势
八. 营销战略
8.1 营销策略
8.1.1产品策略
模糊繁杂的产品定位很难在消费者心中留下印象,很难自己的特色.” 新鲜.安全.卫生.营养.健康”几乎包含了牛奶的所有特征,前期产品定位有所失误,夏进牛奶自身农香的特点,加上纯牛奶已成为抚州牛奶消费的趋势,因此我们提出 “纯香的&& 夏进的”概念,抢占纯香概念,纯香的是夏进的,纯香等于夏进,夏进即代表纯香,这个概念具有排它性.在后期的一系列活动中紧紧抓住这个概念展开,把产品目标群体定位于中高档收入消费者.
8.1.2价格策略
利乐砖普遍比伊利.蒙牛.光明低0.2—0.3元,保持一定的价格优势.(各产品售价如下表),利乐枕纯牛奶在超市售价1.6—1.8元左右,零售店为1.8—2元左右.随竞争的加剧牛奶价格的下调是必然趋势,到竞争对手普遍降价的时候,夏进的知名度已经得到提升,可以和竞争对手抗衡.这样的价格策略既可以有效的避免与竞争对手发生正面冲突,有可以避开与低端市场的低层次拼杀.由于前期超市.零售店价格混乱的局面,为此首先建立规范统一的价格标准体系显得非常重要.
&&&&&&&&&&&&&&&&& 塑料瓶装&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &
名称 &规格 &&&& 售价(元)&&& && &超市&零售店&&& 夏进纯牛奶&1000ml*8&4.6&4.8-5.0&&& 夏进甜牛奶&500ml*12&3&3.2—3.5&&& 夏进纯牛奶&200ml*24&1.5&1.6-1.8&&& 夏进甜牛奶&250ml*24&1.8-1.9&1.9-2.0&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 利乐砖&
名称 &规格 &&&& 售价(元)&&& && &超市&零售店&&& 夏进草莓牛奶&250ml*24&1.8&1.8-2.0&&& 夏进酸牛奶&250ml*24&1.8&1.8-2.0&&& 夏进纯牛奶&250ml*24&2.2&2.2-2.5&&& 夏进甜牛奶&250ml*24&1.8&1.8-2.0& &&&&&&& 8.1.3渠道策略&&&&&&& &&&&&&& 目前夏进前期择点铺货已基本完成,后期采取渠道紧跟竞争对手策略,哪里有竞争对手哪里就有夏进,紧跟策略是为了宣传夏进,在前期消费者选择竞争对手的时候,至少可以看到夏进,能够接触到夏进,认识夏进,给人造成夏进是与伊利.光明.蒙牛并架齐驱的四大品牌之一,可以快速提升夏进的品牌形象..对各种渠道实行 a& b& c管理法,对重点客户重点管理.&&&&&&&
&&&&&&& 8.1.4促销策略
&&&&&&& 竞争对手在电视广告上投入很大,成为乳品开拓市场的锐利武器之一.近年来乳品广告大战愈演愈烈,光明 “白分百好牛.百分百好奶”,伊利 “心灵的天然牧场” 等电视广告以较高的频次见诸于相关媒体.对于夏进来说是不可能拿出巨额资金投入到广告的.为此我们必须剑走偏锋,为夏进乳业拟订出绝妙的营销策划,实现夏进奶没有广告投入的情况下,以极低的的营销成本提高夏进的知名度.促进销售大幅度增长的双重效果.
&&&&&&& 8.1.5规范管理&
统一制定业务员日志表,客户资料统计表,统一培训各种业务技巧,拜访步骤,客户管理方法,坚持每日两会制,及时把当天的情况反映上来,每天上交日志表.早会布置当天任务或是业务员把当天的打算告诉主管,晚会统计.汇总资料,总结得失.
8.2& 市场预热
8.2.1疏通各方关系
疏通厂家和商家的关系.向代理商说明夏进在抚州市场的营销战略,得到商家的认可,这样商家会精力从其它品牌转移到夏进上来,为日后开展活动打下基础.疏通办事处和总部的沟通.把计划书反馈到总部,以得到总部的认可和支持. 总部也会投入更多的资源.为往后活动金费的申请打下基础.与业务员的沟通.让业务员了解夏进的发展规划,给业务员描绘夏进美好的明天,让业务员认可夏进,有了业务员对夏进的信心,业务员才能以相同的方式去影响经销商.保持好与客户友好的关系,与客户沟通,听取客户的心声,向客户解释今年没有做好的原因,把夏进下一步的打算告知经销商,让他们对销售夏进有信心.建立好完善的客户资料,办事处注意存档,防止业务员携带客户资料跳槽到竞争对手那里.对今年销售较大的客户送点小礼品表示祝贺.用不同促销方式抢占经销商的资金和库存.比如一次进货多少,送多少,现金结帐优惠多少.注意经销商库存管理.
8.2.2 预热市场
春节过后招聘一些促销员,在简短的培训后派发到个社区宣传夏进,把夏进及夏进产品推销出去.在社区搞免费品尝活动,共有两期,每起持续7天,整个品尝活动覆盖抚州市区大部分社区. 时间安排在早上8:00---11:00,下午在15:30----18:00,品尝地点一般选择在农贸市场和社区门口等人流量集中的地方,公司制作统一的促销台,促销人员穿着统一服装,并且经过严格培训.通过免费品尝活动让消费者有机会体验到夏进牛奶纯香的口感.香浓的口味.让他们对夏进有更深刻的认识.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
预期目标:& 在牛奶消费旺季来临之前,把夏进品牌打出去,达到消费者在购买牛奶的时候能够考虑到夏进.,夏进成为其选择对象之一.
宣传策略:&& 在这个阶段可以采用路牌广告.传单进行宣传.&&&&&&&& 传单:& 在免费品尝活动中,促销员统一公司俯视,散发传单,传单使用彩色印刷,显示夏进的高品质.资料诉求以 “纯香的& 夏进的 “为中心展开.
&&&&&&& 路牌: 选择几个人流量大的路段,作几个路牌广告,广告主要是用来塑造夏进品牌.新华书店. 东华理工学院 .国光超市.震宇购物广场外面,这些路段人流量较大,目标群体集中,,对夏进品牌提升有很大帮助.目前竞争对手没有采用这一宣传策略,这也是蒙牛惯用的策略.由于各路牌靠近超市,购物的消费者很容易看到,并产生联想,从而影响购买决策.夏进在日后有什么促销活动可以通过这个窗口把信息传达出去.对品牌宣传.促销.产品宣传有很好的效果.切忌不要把这一优势资源让给竞争对手,一旦失去会造成致命的打击.
渠道策略: &&&&&&&& 业务员事先把活动内容告知经销商,根据客户资料做好客户库存管理,防止经销商随意降价,扰乱市场价格.在维护老客户的同时不断开拓新客户,不断扩大夏进终端市场占有率.特别是社区奶站,许多消费者会在这个时候重新定奶,加强与各社区奶站的联系.对这个渠道实行激励政策,即争取到一个定奶客户,奖励多少.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 具体操作
人员招聘与培训
从东华理工学院招聘一批促销员,大学生责任感比较高,能体现夏进牛奶高品质的特点.首批招聘10个人分5个小组,分配到不同的社区.招聘人员时与学校学生社团负责人取得联系,这样可以以低成本取得.& 培训工作主要是向他们讲解夏进公司理念.企业文化.产品特色.产品买点等让业务员对夏进有个大概了解.通过他们去影响顾客.以及向他们讲述品尝牛奶时需要注意的问题.
促销用品准备
(1)&宣传资料&& (2)&统一的促销台(3)&穿着统一的服(4)&饰(5)&统一服(6)&务语言“我们是夏进公司的”& “谢谢您对我们夏进牛奶的支持”& “请您品尝一下我们的牛奶,希望您能对我们的产品提出您的宝贵意见”&
(7)&统一的动作要求
如何快速的打开牛奶包装,把牛奶到进纸杯,到多少,顾客品尝完毕后纸杯统一回收,保持现场的清洁.
现场布置要求
在促销台后方挂上横幅 “ 纯香的&&& 夏进的 “&& “来自于宁夏大草原的牛奶”注意保持现场卫生.
1.&业务员必须准时把宣传资料.样品.纸杯.横幅等宣传品送到指2.&定社区.并布置现场.3.&促销员必须准时到达现场4.&保持现场的清洁5.&促销员不6.&能与顾客发生争执
1.促销员&&& 10人&&&& 30/人&&&& 2天&&& 10*30*2& 合计600元
2.促销台&&&&& 5个&&&&& 50/个&&&&&&&&&& 5*50&&&& 合计 250元
3.宣传资料&&& 3000份&&&& 0.1/份&&&&&&&& & 合计 300元&&
4.牛奶品尝品&&& 10箱&&&&&& 30/箱&&&&&&& 10*30&& 合计& 300元&
5.横幅&&&&&&&& 5& 条&&&&&&& 50/条&&&&&&&& 50*5&& 合计 250元
6.路牌广告&&&&&& 5个&&&&&& 300/个&&&& 5*300&&& 合计& 1500元
&&&&& 合计:& 3115元
8.3.市场攻略
此时牛奶销售旺季已经来临,竞对手也开始采取行动,各种宣传.促销活动彼此起伏,各种促销战开始打响,这时夏进必须以一种有心意的促销策略来拉开低俗促销的差距,保持独立的高品质的形象.
营销目标: 扩大夏进牛奶的销售量,扩大夏进牛奶在抚州市场上的占有率,挤进抚州牛奶前两强之列.
&&&&&&&&&&&&&&&& 策略一&&& 二期终端品尝活动
前期预热市场,社区资源得到开发,二期主要是以品牌宣传为主,激发消费者对夏进牛奶的购买欲望,充分挖掘社区资源.这次活动同时也是为了后期活动作铺垫.活动在四月初举行,与前期的时间间隔不要太大,否则易使前期聚集的资源和成果浪费.活动具体方案按照前期方案执行.
&&&&&&&&&&&&&&&&&& 策略 二&& 路&& 演
在前两期社区工作积聚了资源的时候选两个人流量比较大的超市.广场举行路演活动.这样能够使前期聚集的能量得到充分的爆发,让市场能够充分的燃烧起来.时间放在5月劳动节假期.由于劳动节在抚州一直没有受重视,各商家对 五一劳动节这一资源没有挖掘, 资源白白浪费.如果夏进利用好这一资源,加上合理的策划,大打劳动工人感情牌,让夏进和广大的劳动工作者产生心理上的共鸣,效果是相当可观的.两个路演活动在同一天进行,让整个节日都围着夏进展开.
地点选择:&&& 国光超市&& 马家山广场& 一到节假日这两个地方人气较旺.
活动主题:&&& 夏进向抚州广大劳动者致敬!
活动内容:&&&& 两个地点同时举行文艺演出和产品介绍活动.
预期目标:&&& 通过这次活动把前期聚集的能量全部爆发出来,直接提升夏进牛奶的销售量,大打五一感情牌,把竞争对手从消费者记忆空间里排挤出去.
活动具体方案:
1.&提前与两超市的负责人取得联系,把活动内容告知超市,取得超市的认可,防止其它商家抢占底盘.2.&与抚州市演出公司取得联系,告知他们他们这次活动的目标3.&.内容.4.&准备5.&宣传资料. 宣传资料以活动内容为题材展开,用情感诉求法以取得消费者的认可.& “您们辛苦了,夏进牛奶向您们致敬!&&& 热烈庆祝中华人民共和国第& **个劳动节!您们日夜奋战在抚州建设的第一线,您们的青春和热血都撒在着片红土地上,这片红土地永远会记得您们的.& 进年来抚州经济建设取得了很大成绩,这是您们的功劳. -------今天来自于宁夏大草原的夏进牛奶来到了抚州,我们将与您一同6.&为抚州地区经济建设写下新的篇章.& ------------纯香的---------夏进的”.7.&提前制作好横幅.横幅共四条.& “我爱抚州 ---我更爱抚州的人民,您们辛苦了-----夏进牛奶向您们致敬!”&& .“纯香的---夏进的” .在拱行门上贴上”庆祝----中华人民共和国****个劳动节”8.&准备9.&大量五一节祝词.诗歌.抒情散文给广大市民全新的感觉,以及与五一相关的歌曲.10.&邀请东华理工学院的学生来诗歌朗诵,高品质的节目给广大市民一场高品质的演出.11.&4月10日与前期招聘的业务员取得联系,把活动主题告知他们.12.&在4月25日在路牌广告栏里张贴主题宣传画.13.&4月28日到现场搭建好舞台,构想现场的布局,国光.富隆玛超市准备14.&好充足的存货.制定好促销政策,建议采用买三送一活动.15.&与总公司取得联系,并要求总公司派人指16.&导工作.17.&在活动前期检查各中促销物品是否全部到位.
18.&主持人介绍这次活动的主题.19.&主持人诵读一些五一颂词.20.&邀请超市负责人讲话.21.&邀请公司领导讲话.22.&举杯共饮庆祝劳动节.23.&各种节目穿插其中.24.&
25.&在舞台后方放置拱形门,拱形门上贴上”庆祝*****个劳动节”.26.&在拱形门上挂上横幅 “我爱抚州 更爱抚州人民---您们辛苦了---夏进牛奶向您们致敬”.在拱形门下方挂上”纯香的&& 夏进的”.27.&舞台两侧放置促销台,促销台上展示夏进牛奶,并贴上促销政策,每个促销台有2名28.&促销员负责.负责销售产品发放宣传资料和解答顾客疑问.
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开一个鲜奶吧店需要多少钱
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开一个鲜奶吧需要多少钱，鲜奶吧全套设备多少钱，李瑶瑶&qq：现在鲜奶吧店是一个旺季，随着这个旺季的开始，很多朋友们都是在这个火爆的季节中看好了鲜奶吧店的利润，开一个鲜奶吧需要多少钱可想而知这中间的利润是多么的诱惑人了，鲜奶吧全套设备多少钱我想开一家鲜奶吧店，还在担心怎么选择设备吗，抓紧来电话吧，一定会让您有一个美好的开始，让您早日开启诸多的奶吧连锁店。
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