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经销商会议主持词(内部资料)
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你可能喜欢&&&&尊敬的陆社本董事长，一本电机刘总，一厂总经理青总,二厂总经理黎总，副总经理温总,，财务总监谭总，尊敬的全国各经销商伙伴，特邀到会嘉宾广西桂友贸易公司董事长何文，慧聪网公司领导李德志，家电快讯总经理陈玉良，大家下午好：
&&&&2014年富士宝电器全国经销商年会暨新品发布会于今天在高明碧桂园凤凰大酒店进行，感谢大家百忙之中拨冗（rǒng）出席会议。
&&&&富士宝电器开创于1992年，今年是富士宝电器成立22周年，在祝福富士宝电器22岁生日快乐的同时，也非常感谢在座的各位战略合作伙伴的长期支持。众所周知，富士宝电器成立至今，一直致力于小家电领域的研究、开发和销售，是中国最专业的小家电生产商和出口商之一。22年中，富士宝电器也经历了风风雨雨，起起落落，但一直在稳步前进，不断壮大，这中间离不开你们不离不弃的支持。
&&&&从2008年开始，国家宏观经济不景气，国内消费市场购买力持续下滑，严重影响了家电行业前进的步伐，从小家电领域来讲，竞争十分激烈，从终端竞争到渠道，从线下竞争到线上，富士宝电器正处在这样复杂残酷的市场环境中，我们选择勇敢面对大环境，有能力应对国内市场的考验。今年的年会主题是“同心同行，共创共赢”就是表明我们一份决心，一份态度，一份希望，希望通过和在座各位达成战略联盟，不离不弃，同一个心，一起走，去创造属于我们的市场地位，提升我们的市场销量，提高各客户的盈利空间，最终实现互惠互赢。
&&&&富士宝国内销售公司从去年9月份调整至今，已经有一年了，在这一年中，我们做了很多调整和改革，解决了很多市场前期遗留下来的问题，也得到了全国客户的积极配合和大力支持，在此非常感谢大家的鼎力配合，为了我们富士宝进一步发展打下了坚实的基础。在这一年的运营期间，我们自身的问题逐步得到解决，市场占有率也进一步提高，总结以下几点，与大家分享!
&&&&1.产品线：目前我们的产品线已经具备了品牌应该有的长度和宽度,也是行业内仅次于美的的产品线规划,目前我们四季产品在去年年会提出的3+X模式已经具备,三大主项产品即具有核心技术的防磁金箍的系列,具有核心卖点的无极变压的电压锅系列,具有超强外观的集时尚与性价比于一身的饭煲系列,另外X项中,目前有具有核心卖点的水煲系列,还有市场前景非常好的，具有核心技术的光电杀菌和消毒的系列.两季产品方面,扇系列今年在整体外观和配色都做了大胆的改变,并新开了两款体积大和出风口大的产品,在配色上,采用更高时尚,适合80,90后的消费风格,风扇方面,为了倡导国家建设节能型社会,我们重点推出了具有自主知识产权,具有多项专利的核心产品：直流变频风扇,今年我们会推出高、中、低定位的7款产品.方面,今年推出了18款,重点放在性价比高的小太阳系列和欧快系列,还有中价位的P对流系列等.这样我司今年全线产品线已经达到150款左右.完全具备操作终端，分销市场和新渠道的能力!
&&&&2.产品品质方面:从去年开始,国内销售公司成立了品质管理部,对产品品质全方位监控,我司每一款产品,从立项,开发,定模,试产,量产,出仓检验,都必须符合甚至超过国家标准,为此,我司还建立了一套完善的,甚至部分测试项目和要求都高于国家标准的企业标准.坚持抓好品质不放松,有问题的产品坚决不出厂的要求和原则.
&&&&3.市场推广方面,我们把原来的市场部更名为企划管理部,就是赋予这个部门更多的功能,提升富士宝电器的整体策划,推广,新产品开发,培训,活动方案,费用审核和界定等功能,用以全面提高我们的专业服务水平.为提高富士宝品牌知名度和美誉度打下坚实的基础。这一年来,企划管理部按照前期制定的市场遗留问题解决原则，集中解决了全国客户操作富士宝电器遗留下来的各项推广费用和市场费用,目前已解决完毕,同时按照以前签定的销售合同，也处理了一部分呆帐和应收帐款,为接下来的市场操作留下一个干净的市场环境,也提高了客户的合作意愿和积极性.注重产品开发，注重产品营销，注重产品培训资料的编写和核心卖点的提炼，注重终端导购人员的管理，注重终端调控能力和管理能力，注重物料文宣品的设计及使用，注重合同文本规定的费用核销是企划管理部的工作重点。今年我们在全国开展了一场大型的年度营销推广活动“风火战役”，与全国50家达到活动要求的客户签订推广协议，目的在于加强分销市场和终端市场的投入，提升富士宝电器的终端形象，开发更多的分销客户和终端，甚至也拉回了前几年流失的一大批县乡镇客户，目前效果非常不错，在此我也非常感谢全国这50家客户的支持！平时每个月还会出一些月度的活动,给予不同的出货政策.用以带动全国客户销售的积极性,提高各客户的赢利水平.
&&&&4.售后服务：在这一年中,我们的售后团队陆续的解决了全国客户操作富士宝产品遗留下来的不良品和遗留维修费用的处理。全国客户遗留问题的处理,我司拿出了很诚恳的态度,光解决全国遗留的不良品问题,我司至少损失了500万元,目前已经解决完毕,现在正在进行夏季产品的不良品维修,样机处理等工作,严格按照市场季节产品的操作规律,进行及时处理,以至不影响全国客户的操作进度和造成不必要的损失.为14年的操作留下干净的市场空间和打下坚实的基础.全国维修网点的建立现在也在逐步开展中,从一年前的全国有效网点300多家,到上月全国有效维修网点达到600多家,对网点的管控上,我司对的供应及时率,和维修的及时率都有严格的控制和考核办法!另外我司启动了富士宝官网,官网的核心点就是全国售后服务网点的查询系统,以便随时更新全国新开的售后服务网点,让消费者能够准确查询,就近维修，让消费者更加方便快捷的体验富士宝的人性化服务,同时取消了产品包装内全国售后服务网点手册,并且产品外包装统一标注400全国免费服务电话,取消了以前的销售热线,统一由400电话为全国提供服务,用以提升专业服务水平!
&&&&5.团队建设及管理方面：富士宝国内销售公司经过一年的调整和改革,目前管理部门设立十大总部职能管理部门和驻外15个销售分部.,他们是四季管理部,两季管理部,客户管理部,企划管理部,新渠道管理部,品质管理部,行政管理部,售后服务管理部,OEM管理部,KA商超管理部,驻外的15个销售分部均采用区域经理和销售主管,售后主管的设置结构,每个职能部门和驻外的各执行分部都设置了严格的管理制度和职能分工,及相应的晋升制度和KPI考核制度，层层管理,层层考核,责任到人,同时也建立了一套完善的、人性化的管理制度和人才培养机制,用来约束和提升每个人的空间,使每个人都能够把自己的价值发挥到最大化,工作能力进一步得到提升.
&&&&6.产品定位及延续性：在这一年中,我们分析了中怡康数据,淘宝数据,还有商超,3C的销售数据,主要分析两个方面的指标,一是各品牌的核销机型和价格,消费者的消费构成,市场主导产品的销售占比.用以了解中国市场目前的消费趋势.二是富士宝四季、两季产品的竞争品牌的产品结构,销售数据,核销机型的配色,赠品情况,技术参数,核心卖点等,用以了解和寻求竞争品牌和富士宝品牌的定位及卡位.同时,我司还成立了富士宝电器产品委员会,组成人员是全国各渠道具有代表性的客户和核心区域的驻外执行区域经理,在此基础上,研究和部署了一套具有富士宝特色的产品开发模式,在以后的产品定位,市场定位,和竞品卡位方面提供了有力的保障和方向,2014年的产品,我们在新产品的开发,差异化产品的开发,未来产品的开发,都做了大幅度的调整,每个系列产品都设计出了贴近市场,贴近客户需求,贴近消费者需要的个性化产品和大众消费产品,2014年产品在设计上更加时尚,配色上更加多元化,大量采用当前最流行颜色土豪金,酒红,粉色,纯白等颜色,使我们的产品在50-----90年代的消费者中都能够提供相应元素的产品供他们消费!!这样的方向我们一直会延续下去…….
&&&&7.销售数据分析:2013年销售年度的合同虽未执行完毕,我也想和大家分享一下富士宝电器目前的行业排序,根据中怡康上半年数据分析,富士宝电器四季产品整体行业排名第8名,同比去年排名上升一位,主要得益于产品品项的增加和部分区域核心终端的进驻和原有终端的加强.还有分销市场的突围！两季产品整体排名第9,同比去年排名下滑一位,品牌价值方面排名第3。主要原因是大润发,国美,苏宁,家乐福等商超渠道的结构调整,甚至暂停合作所造成.从具体销售数据来讲,富士宝四季产品整体同比增加22%,其中电磁炉系列销售量增长16%,销售额增长15%，说明我们的强势产品电磁炉系列的价格在下行，性价比在进一步提高，和竞争品牌的卡位和产品线更加合理。电压锅系列销售量增长20%,销售额增长18%，说明我们新产品在市场上得到客户和消费者的认可，为14年销售打下坚实基础，系列销售量增长139%,销售额增长88%，说明我们推出的新品品类市场定位准确，得到市场的认可。四级产品能够整体在今年的销售环境下保持增长，主要得益于客户信心恢复，产品线长度和宽度的加强，性价比的进一步提升，风火战役在商超市场和分销市场的突围！两季产品整体同比下滑15%,其中全系列销售量下滑21%,销售额下滑25%，说明我们的电风扇还需要进一步加强产品线的完善和新产品的推出，性价比也在逐步提高，2014年直流风扇是我们的一个推广重点。空调扇销售额增长3%,销售量增长1%，说明我们的空调扇整体还是有很强的竞争力，2014年我们新推出几款新品，相信会在市场上有更加好的表现。两季产品究其下滑原因,和中怡康数据表明的一样,商超系统和3C系统是两季的主销渠道,我们的终端数量减少直接导致销售额和出货额的下滑,属正常现象.在我的意料之中!!
&&&&针对以上七大方面的调整和其存在的一些问题，在2014销售年度到来之际，富士宝电器在品牌定位、销售渠道，合同政策，客户体系，销售政策和销售目标等方面还要继续调整。在富士宝操作过程中出现的诸多问题，我们要务实，认真，严肃，科学的去面对和处理，不回避客户提出的问题，诚恳的面对与分析，与客户多沟通，拿出合理的解决方案！下面我就2014年富士宝电器整体调整方案汇报如下：
&&&&1.品牌定位：富士宝品牌在经过21年的市场操作和沉淀，在终端和渠道还是有很大的拉动力。富士宝电器始终确立走品牌化道路,在这方面我们还是积累了很多成功的经验和失败的教训,继续继承和发扬富士宝发展中积累下来的宝贵经验,摈弃富士宝在发展过程中留下的失败教训,在品牌操作,客户结果调整,销售渠道的优化,产品线整体规划,营销能力的提升,团队建设和考核,合同文本的规范和费用的管控,销售人员培训力度,终端形象的建设等方面,都会逐步加强.“战略布局好全国各大商超体系和地方强势连锁商超，全力支持电子商务为代表的新渠道市场和传统渠道市场网点的建设和开发。”2014年目标很明确,就是富士宝电器在中怡康数据的排名都必须上升1-2名.进一步提升富士宝品牌的暴光度,另外,我们还会与全国知名的行业杂志慧聪网继续战略合作.
&&&&2.销售渠道方面:未来我们确立了三大核心销售渠道,第一是商超体系,2014年我们在全国将执行进驻500家大型连锁商超终端工程,将继续与全国性的大型商超体系大润发,沃尔玛继续合作,还有全国部分区域的强势地方商超,比如福建和重庆的永辉系统,郑州的丹尼斯系统等,我司将在14年专门出一套可持续发展和支持的营销政策,用以支持全国区域核心商超客户持续的运作好,并以两季为主,四季为辅的进驻策略.强化和优化我们进驻的核心终端,使之能够持续的健康发展.抢占一二级市场的市场空间.二是分销市场,继续执行好全国大型营销活动”风火战役”进一步加强分销市场的投入和网点的开发,加强县乡镇的形象投入和户外活动的推广,请在座客户继续支持和配合,在分销市场树立好富士宝品牌形象和提高市场占有率,进而提升销售规模和创造利润空间!三是以电子商务为代表的新渠道市场,目前与我司合作的淘宝,天猫,京东,苏宁易购等平台都签订了合作协议,2014年将加大投入,增加产品的暴光度,推广度，营销力,从而提升销售规模.
&&&&3.合同政策执行方面：2014年的合同与2013年的合同大方向和相应政策基本没有变化,反而在去年的基础上增加了对客户和市场的投入,在费用结算方面更加及时,用以提高客户的资金使用率.两季合同方面,在去年的各项营销费用基础上,增加了淡季补仓费用的支持,四季合同指定的销售政策和返利政策更加合理,更加公开透明.富士宝电器的所有的合同都是”阳光合同”,让客户和我司之间建立更加透明,更加合理,科学分配,认真使用每笔费用,绝不浪费每分资源和投入,使大家的责,权,利更明确,让“阳光合同”成为我们之间诚信合作的基石!!
&&&&4.客户体系方面:2014年我司会在全国进行客户结构的调整,全面支持在管理能力,平台构架,区域操作,分销客户数量和质量,区域核心商超运作,品牌重视度,认同和执行我司各项营销政策的区域超大规模有实力的核心客户,全面扶持年轻客户,具有执行,配合,思路明确,工作激情和自我价值观，认同公司的管理和文化的现有客户和新进客户.在合作诚信度方面,经过财务评级信用度高的客户,我司还会在额度上给予一定的支持.明年争取在全国达到两千万及以上级客户5家,一千万级客户10家,五百万级客户20家.500万以下级客户60-80家,明年全国规划客户客户120家左右.我司将进行严格的区域保护制度.分区域重点支持和扶持.今天在座的各核心客户都是我司2014年销售年度的核心客户,希望我们彼此珍惜我们的合作机会,相互支持,共同前进.一步步走向我们心中的梦想，让你们投资到富士宝电器的资金都有合理的回报!
&&&&5.销售政策及销售目标：2014年富士宝电器定义还是和2013年一样,定义为基础年，实行四季两季分开制定销售政策的原则，四季方面，继续执行好风火战役和全国500家商超进驻计划，以此来带动一二线市场和渠道市场的开发销售，及品牌形象的提升,具体的销售政策整体的操作思路及产品线的规划和卡位,在下面环节会由四季部部长来详细介绍解读。两季方面，实施专业化营销思路和专业化推广思路。力争在2014年在两季品牌中站稳脚跟，中怡康各项数据继续提升,市场占有率进一步提高,在终端和渠道市场打开局面。具体的销售政策、整体的操作思路及产品线的规划和卡位,在下面环节会由两季部部长来详细介绍解读.2014年销售目标是四季增长30%,两季增长50%.整体销售规模达到5亿元.为了达到这5个亿的销售目标,我们会出一系列相应的政策来配合支持全国客户做好富士宝电器的销售工作.
&&&&综上所述的五个方面，希望客户监督支持我们，同时也希望客户多提出宝贵的意见，在2014年的销售年度中，我们还是和今年一样，要做到“三个不变”“三个准时”
&&&&1．产品的延续性不变，只有稳定的产品开发和生产才能保证产品品质的延续，才能够让市场销量稳定的提升。在2014年销售年度内，富士宝电器的产品，一定要按照即定下来的开发理念和开发方向,融入具有富士宝的文化、风格和特色。让客户和消费者一看都知道是富士宝的产品。逐步形成富士宝产品文化，富士宝品牌的底蕴。
&&&&2.销售政策大方向不变：在四季上，继续保持现有的销售政策，提高产品的性价比。优化产品结构,提高与竞争品牌的卡位.全国统一重点产品推广,让客户充分理解公司的销售思路，与客户之间达成充分的默契，让客户更好的开发好渠道市场以及与竞争品牌的竞争。在两季上，两季的销售政策更加专业，充分考虑到两季产品的特殊性，让客户大胆的操作我司的两季产品。在产品的出样，提前出货，淡季补仓,售前售后服务，促销员支持，退换货支持都做了详细的支持方案。这套政策我们会一直延续下去。让我们的客户在四季，两季上都能够达到专业化销售，都能够上规模。
&&&&3.管理制度大方向不变。一套好的管理制度就是一个企业的企业文化，只有坚持管理不放松，制度严谨科学化，慢慢地就形成了企业的文化底蕴和基石。富士宝公司才能够与客户共进步。
&&&&在市场运作上，希望在2013年的基础上,更加完善的做到三个准时，逐步改善工作作风，提高工作效率，提高整体服务水平,把市场销量和利润最大化。
&&&&1.营销费用冲销准时：按照合同或协议约定的时间节点，在客户准时合格提供核销文件及相关凭证的基础上进行准时核销，四季产品费用一般区域产生的费用上月使用，下月必须核销。两季严格按照合同约定的日期进行核销。2014年目标是准时率达到95%。
&&&&2.新品上市时间要准时：产品的前瞻性和延续性非常重要，要充分把握好上市时间，2014年四季新品已经在10月份逐步上市,以便客户根据我司的整体部署和营销推广方面的计划，做出各自区域的规划和终端市场，分销市场的进驻,让公司的每份资源都能够在市场上发挥作用,与竞争品牌的反应更加及时,竞争力大幅度的提升.2014年两季产品将严格按照合同约定的上市时间给予客户货源上的保证,对合同约定的提货时间和提货政策严格执行.
&&&&3.销售政策审批执行要准时：对各区域客户申请的合理费用必须反应迅速，要求各部门及时准确的审批，同意与否必须在3个工作日内及时反馈给客户。
&&&&2014年的这三个不变和三个准时，让我们和客户一起在市场上成功应对各种困难和变数，细节决定成败，片面的追求销量，最后受伤的是我们自己，还不如踏踏实实的解决我们当前所出现、所面临的问题，一个一个去解决它，让小问题不要变成大问题，大问题付出的成本可能更大。公司和客户的损失也会更大，只有解决了这些问题，做好每个细节和基础，销售量的稳步提升是一定会实现的。同心同行，共创共赢，让客户代理富士宝的系列产品可以赚取更大的利润。
&&&&2014年销售年度的营销政策和规划与大家阐述和分享到这里,希望各位大力支持。在此，我代表富士宝电器国内销售公司每一位成员祝在座的各合作伙伴,生意兴隆，身体健康，家庭幸福！
&&&&特别感谢大润发,沃尔玛,海尔集团各领导对本次会议的到会支持.感谢媒体合作商慧聪网对本次会议的全程报道，感谢本次年会全程广告设计单位佛山凤凰传奇广告策划公司的大力支持！
&&&&最后也特别感谢富士宝集团陆董事长对国内销售公司改革的大力支持和信任。感谢一厂，二厂，一本电机，财务部对国内销售公司工作的支持和帮助！感谢国内销售公司全体员工对我工作的支持，配合，执行。希望你们继续发扬团结一致的拼搏精神和团队意识，去创造属于我们自己的一片天空，实现自身价值，改变家庭生活！
&&&&2014年我们将重新踏上新的征程，全新的世界，全新的富士宝电器，在同心同行，共创共赢理念的带领下，我相信一定会给大家带来新的惊喜！付出总有回报，我衷心的祝愿一直陪伴富士宝电器走过来的各战略合作伙伴们，我们彼此信任，团结一致，紧密合作，携手共进，我们一定会再创佳绩！责任编辑：卢海
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