茶叶销售技巧
&&茶叶销售
销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤：
　　一、控制声音
&&&&&1、语调、语速的作用
声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。
如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。
慢语速。慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。
快语速。快的语速使听者有种紧迫感。因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定。
2、音调、声调的作用
在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先"声"夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：
“促销期到10日(重语气)就结束了。”
“购买产品我们有提供现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气)。”
“你觉得这建议如何”……
另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。
二、有效提问（发问—寻找客户需求）
㈠&&提开放性的问题
宜提的问题，如：“您都喝过什么茶？、您平时都喝什么茶？”……
“如何评价茶的好坏？、您喝这茶感觉何？”……
“您都喝过哪些红茶？……
这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展。
忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。
　&&㈡&&完整回答一个再提下一个
如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如
何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。
⑴&一个新手往往会这样：
①&在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低；
②&对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?
⑵&一个熟练地销售员就会这样做：
①&通过提问式地交谈了解客户的情况和想法；
②&先说明原因，再提问。为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。比如：年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡，相信没人会拒绝。又如："我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的。"与客户分享资源，再问意见。
㈢&学会聆听
销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时
也要学会表现自己，让客户听你的“话”；……这些都将帮助我们找到切入点，挖
掘购买能力，迅速成交。以下几点请注意：
　　⑴&尊重客户
无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是老板级人物还是普通人员；
无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提
及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解，及时地给予解决，
客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。
　　⑵&保持耐心
　　很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：“你不用说了，这个我知道。”或“你可以看说明书，上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助。
⑶&专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；
如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客
户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。”
如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接下电话，
给我10秒钟，请您稍等。”
你这样做了，相信客户一定会理解的。
　　⑷&认同客户
　　在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。我们可以这么说：
　　“我很同意您对产品的评价和看法。”（交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意。）
　　“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。”（交流到服务时，客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。）
　　“我非常了解你的感受。”（当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。）
这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去。
通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。
三、满足客户需求
㈠&&听取客户反馈
客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。
㈡&&满足客户的提问&
我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。
　　四、促成交易
　　㈠&&清晰定位
　　当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。有三件事必需做到：
　　⑴&清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么。
　　⑵&通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。
　　⑶&在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。
　　㈡&定位阶段的注意事项
在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢？
⑴&条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。
以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益。
⑵&快速综合并总结客户的欲望点。
作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢?
　&&㈢&时时应对细节问题
我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。
⑴&为何要核对?
因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。
　　在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比你说的多更重要。
　　在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向。
　　通过核对，你会将客户引导到促单的方向。
　　⑵&何时进行核对?
　　①&当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：
　　“我的解释清楚吗？”
　　“这样回答你的问题了吗？”
　　②&这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。比如：
　　“这些服务你满意吗？”
　　“这能满足你的需求吗？”
　　③&当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。比如：
　　“那你的看法怎样？”
　　④&当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。
　如：运用二选一或直接的确定法
五、怎样通过看人进行茶叶销售
1、我没想买，只是看看。其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。
2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何？这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的，这种人往往会成为回头客。
3、年青人。茶叶既是传统的，又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。
4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题。店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买。店员应用心在意，小心地为他解决问题。对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。
5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买。但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。
6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。
7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们极易被说服，只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。
总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会适得其反的。有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。
六、建立关系
销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表
示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。销售员同
客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种：
㈠&业务关系
通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。
在这样的情况下，销售员同客户只能建立业务关系。把工作重心放在及时的交易项目上。往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标(也就是说销售额)。所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。
㈡&商务关系&
　　销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。平时致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。
　㈢&个人关系
当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。&&&
行业中有很多促进销售的活动，比如：销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们帮助。
最后总结：从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。
销售技巧五条金律
　　怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。&
　　第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话&，并学会倾听；&
　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。&（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）&
　　第二：感同客户的感受&
　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。&
　　这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答&（恩，是的，我觉得很有道理）&
　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述&
　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。&（重点就出来了）&
　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问&
　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。&（用自己的产品益处排除客户的忧虑）&
　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机&
　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）&
　　总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。&
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很想把本人老家的茶产品拿到深圳销售，要怎样做这块的客户，渠道
很想把本人老家的茶产品拿到深圳销售，要怎样做这块的客户，渠道很想把自己老家的茶产品拿到深圳销售，要怎么做这块的客户，渠道
问题补充：
茶叶315网友给点意见呗?
共 701 次关注&&&&
首先你需要有个定位，你的茶叶是什么档次，卖给谁，你茶叶的特点是什么，是功效？口感？长相？选择你茶叶中的哪一个系列去切入市场。也就是你产品独特卖点的定位，目标人群的定位，核心产品的定位。这三个问题搞清楚，你才能有目的性的推广。比如，你的茶叶功效上比其他什么茶叶好，好在哪里，针对这个功效哪个人群最需要？什么样的人会花钱买？然后，你再考虑你用什么样的方式去盈利。招商？批发？零售？礼品？打个比方，你的茶叶可以养颜瘦身，那你推广应该在女性社区网站上，线下养生馆可以合作推荐。你所做的推广，就是把你产品信息曝光在你的目标客户面前，让他们找到你，然后你通过什么样的方式让他们了解你，相信你，爱上你，通过视频？网站？网店？线下见面？说实在的，只要这个人有需求，你的产品可以满足他的需求，就OK拉。具体实施涉及很多问题，如果感兴趣，我们可以单独交流茶 你这个想法不错呀 你家是种茶的吗 你可以先带点过来深圳这边，送给朋友，同事，领导 试下她们喝了以后怎么样，平时休息时候，多逛下深圳当地茶庄 真想投资来销售，可以在老家办个网上销售 如不想在老家办理，也可以在深圳办理网上销售，也可以开个实体店来销售 想做这方面销售，你对自己茶叶还不懂，最好平时跟家人，沟通下，如，黄金绿茶 多少起批，起订 茶 有没有什么介绍，先搞明白了，在想着销售吧，要不你什么都不懂，就不好销售了，不懂茶，一销售，人家一问这种茶有什么介绍一问三不知，这样就不好了现在做茶叶有点难度。每个地方的消费习惯也不同，象我们这边以绿茶为主（不管是真是假，大家都叫&龙井&），广东以&乌龙&茶为主，所以口味不同消费就不同，你很难凭一个人的力量改变几千年来的消费习惯。而且我喝过一种也叫&黄金&茶的茶叶，那是一种&梅花&树的小芽头，也不知贵处是不是也一样的产品。实在是难喝，只能把整包扔了，就是因为口味不同的结果！首先，你要搞市场调查，你的家乡茶处在一个什么档次？茶叶市场巨大但竞争激烈，几大名茶占据市场大部分份额，要同几大名茶相比较，要请懂茶的人品品，好确定你家乡茶的定位，要组织一个团队去营销，在包装，品牌宣传，营销方法，统一方针，因为你指定在深圳销售。所以，网络推广不合适，还是先了解茶叶，比如什么样的茶叶有什么样的功效，方便针对不同的消费者你能更准确的做出营销策略，把握住客户的心思会事半功倍。然后就是怎么样在茶叶市场占领一席之地，合理的运用营销手段，比如在店里摆放茶具可以让顾客品尝过后再买，或者买便宜的茶叶的时候根据量的多少可以免费赠送一点点上好的茶叶，这样可以使顾客下次购买你上等茶叶。最重要的就是服务态度好。建议你先把你家的茶园怎么种植，怎么采收，怎么制茶，怎么样保证原生态，在网上论坛发图发贴　，越真实越好．图片要实地拍，不能搞ＰＳ图片．提高人气和知名度．这样就慢慢地有人来找你买茶了．客人口口相传，你的生意就能做起来．什么生意都要做口啤．希望能帮到你一点点．亲，你可以在阿里巴巴上面开店，之后找代理，实体代理或者网上代理，要是有好的专业人卖家代理你的店铺的话，那你就幸运了，不出两年你的销售额就能达到几百万。不过虽然阿里给我们提供了一个好的平台，但是推广还是你要自己想的一个问题。只要力用到地方了，相信你会成功的。加油你在这里没有渠道，但是当地的经销商和门市部有渠道的，你要想尽快打入这块市场的话，可以先从这边的经销商和门市部下手，首先你得想办法让他们认可你的茶叶，让他们帮你做市场推广你得茶叶，提高你们茶叶在当地的知名度和认可想法是不错，在很多2线3线城市，也已经普及了茶道文化。就不说1线城市了。组织一个团队，志同道合的生意伙伴，一个人有点够呛。市场很大啊，现在讲茶道文化，我几个朋友不懂茶，都买茶具自己弄。先跑跑各茶行，了解一下卖家其他茶的行情，再同伴一起商量把自己准备销售的产品定个位，然后就分工合作，跑市场罢。一些资料最好整理成数据的形式。网销也必须要具备的材料。一个人的话，思维受到局限了，所以几个人是必须的。当然你要做好这个事情的话。再就是 你要考虑到各个地方的习惯不同，湖南最好的销售，槟榔和白沙，这只是我生活中必须的东西！嘿嘿我认为每个行业的进入都需要专业，你必须专业，你不内行不可以的，卖茶叶的都是内行，对茶叶都很在了解的，首先要内行，然后咱家茶叶的优势，为什么在老家很出名，你家茶叶的特色是什么，市面上的茶叶多的是，为什么要买咱的，给大家一个理由，咱们的优势在哪里，买点在哪里，然后策划好销售方案，现在就是网络实体店结合效果最好的，试一下吧。希望能帮到你首先把你家乡的茶叶送些给周围的朋友，特别是那种会饮茶的朋友，毕竟广东这边的人也会比较品茶的，所以地理位置还是不错的，推广的效果应该也OK。接着让这些朋友帮你去经常购买茶叶的店里推荐一下，也不能太强制性的推荐，偶尔聊起来的时候可以提一下，然后给点茶叶放在店里做点促销品茶的活动之类的，我想应该会有点效果的。如果觉得我的建议可以不妨试试看你的位置：
行业剖析：茶叶价格是怎样被炒高的？
看起来“差不多”的叶，在一家店要价300元，而在另一店可能要价500多元。长期以来，叶价格一直为消费者所诟病，叶的价格究竟是根据什么定的？为什么在一般人看来品位相差不多的叶价格却相差悬殊呢？时下又到了新上市的季节，老百姓仍然重复着这样一句话“黄金有价无价”。其实，这句话并非说叶价格多么昂贵，而是指消费者对叶的价格心里“没谱”。
一、现状调查：叶价格普遍虚高
众所周知，福建是中国乌龙的故乡，仅在安溪一地，登记和未登记的厂就有数千家，大大小小的品牌更是上万个，几乎所有的生产企业都有自己的品牌和商标。市区大街小巷随处可见大大小小的庄、叶店。但许多消费者抱怨现在价高得离谱，高的每500克几千元，低的每500克几百元，爱喝的泉州市民守着山喝难。
暗访一：价格经营者说了算
近日，记者走访市区部分叶店，发现叶的价格差异非常大，即使是同一包叶，不同的经营者的品评也不一样，开出的价格自然也不相同。
记者在市区某店买了250克“铁观音”，价格是每500克400元。然后，带着几泡小包装，记者到其他几家不同店铺找人品。在丰盛假日城堡，某叶店老板认为，这种叶每500克只值200元，而相邻的叶店老板称，这种叶放太久了，已经走味，每500克最多值100元。
业内人士透露，现在市场上的大多数叶价格都是经营者说了算，“因为叶这种东西，好坏全凭个人感觉”，没有明确的标准，但是泉州喝的人又特别相信自己的感觉。比如说，你来买，声称自己要买每500克500元左右的，叶店老板拿一包叶，泡一下给你喝，你喝完了觉得好，拿定主意要买，你也就相信自己的感觉，认为价格真的需要每500克500元，实际上这种叶也许本来每500克定价只要100元。叶价格和种类具有巨大差别，使得一些缺乏商业道德的商在销售叶时或以次充好，或以旧充新，抬高叶价格，牟取暴利。
暗访二：察言观色看人定价
据业内人士介绍，叶的价格受多种因素影响，从叶的生长环境，到采摘的天气、制作的工艺等，每一道环节都可能影响到它的质量。但是，这些因素的影响并不能全部从外表分辨得清楚，再加上的品种繁多，有时就连商也很难鉴别，更不用说消费者了。而且，目前叶市场价格放开，又没有统一的标准，基本上由生产者、经营者根据市场走势而定，这样一来就会出现“品质接近，价格悬殊”的情况。
到叶店购买叶，一种是事先向老板声明，自己需要多少价位的叶，另一种是先找到适合自己口感的叶，再在边喝中边商定叶价格。记者在调查中发现，一些叶经营者通常在开价时会因人而定：样子像有钱人的自然就开高价，如果一看就是想买便宜叶的，就会推销一些价格便宜的低档。比如说，你来买，老板给了几种叶分别泡给你喝，你也选中了其中一种叶，拿定主意要买。这时，老板就会察言观色，看你对这种叶的满意程度是否强烈，估计你对价格的承受能力，如果你表现出非常满意，而且又显得对钱不太计较的样子，本来每500克价值100元的叶，就可能开价每500克400元。
记者对消费者的随机采访中，多数人不是真正懂得叶，自己无法辨别“铁观音”真正的价值所在，只能相信自己的口感，任人“宰割”。市区郑先生对记者说，他喜欢喝铁观音，但是对叶价格心里没底，和朋友一起评，经常会有一些人拿出每500克3000元或是5000元的叶，有的人甚至称有每500克1万元的叶，到底是不是物有所值，谁也不清楚，如果真的喜欢了，也只好接受，也许自己心中就认为它值。
二、行业透析：价是怎么被炒高的
叶作为一种商品在市场中流通，价格自然受到市场规律影响。但是，叶又是一种特殊的消费品，泉州又是一个特殊的市场，影响叶价格的因素也变得“富有泉州地方特色”。记者在市场调查中发现，影响泉州叶市场价格的因素主要有几个方面。
1.消费心理：影响级数
和很多地区、很多商品不同的是，消费心理是泉州的叶价格的最主要影响因素，业内人士分析，叶市场中不乏一些价格和价值差别比较大的经营活动，如200元的叶可以卖到500元，500元的叶可以卖到1000元，基本上都是受顾客消费心理影响的结果。国家级评师魏桂林先生分析，目前叶市场上有70％－80％的零销商并非真正懂得叶，而顾客中，又有近70％的人不是真正懂得叶。于是，叶消费活动就有了“瞎蒙”的空间。
但是，并非真正懂得叶的顾客却相信自己的感觉，反映在消费心理和消费行为方面，这些人的消费行为容易受情感和直觉的因素影响。他们在选择购买叶的时候，也会半知半解地辨别叶的外形、色泽、香气和口感，只要直觉告诉他们商品是好的，可以满足其个人口感，就会产生积极的情感，迅速作出购买决定，并实施购买行为。至于叶的内在质量到底好不好、价格是否偏高、是否会适合大众口感等问题却很少考虑。
正是由于太过于相信自己的感觉，当直觉告诉他某一泡叶不好的时候，他就会产生一种否定的情感而拒绝购买，虽然这一泡叶有可能就是真正的好。魏桂林先生认为，约有80％的叶店在销售活动中是根据顾客消费心理来定价的，而且一些消费者好面子，认为价格越贵的叶质量越好，造成价虚高。
2.叶质量：影响级数
叶价格与其品质密切相关。影响叶品质的因素有品种、产地、土质、叶形状、受污染程度等。但有时这些因素的影响单从外表很难看出来。再加上的品种繁多，总共算起来有上千个品种，有时就连商也很难鉴别。所以，有时看起来“差不多”，实际上品质差很多，价格当然也就差很多了。
魏桂林先生提醒，市场上有很多品种的良莠不齐，品质不一，而要选择优质的叶，可以通过察看叶、嗅闻香、品尝味等方式辨别，优质铁观音“叶体沉重如铁，形美如观音，多呈螺旋形”。据了解，品质不好的叶泡三遍后便无香味。
根据叶质量估计，叶的大众价格应该在每500克200－400元左右，好叶也不过在每500克800元左右，这是市场能接受的范围。那种高档的名数量是极少的，而且要求极为严格，即使是“中极品”，从专业角度看，也不过在数千元左右。据魏桂林先生介绍，自己经销的叶走的是中高档路线，但是最贵的叶每500克才2500元，真正每斤几千元甚至上万元的叶是极少见的。
3.供求关系：影响级数
供求关系是影响任何一种商品市场定价的主要因素，叶也不例外。根据微观经济学原理，当某一商品出现供大于求时，其价格下跌，反之则上扬。同时价格反过来又会影响供求，即当价格上涨时，供应会增加而需求减少，反之就会出现需求上升而供给减少，因此价格和供求互为影响。
高品质的叶根本不需要再到交易市场中流通，据了解，目前从安溪叶市场交易的叶主要都是一些中低档产品，市场供应量比较大，价格也普遍不会很高，每500克100－300元左右。但是，高品质的新很讲究采摘时间，且受生长环境和制工艺等影响，采摘的量不多，供不应求。记者在调查中发现，一些较具规模的经营者，为了争取到高档，往往是提早驻进农家中，“好烟好酒侍候农”。据了解，今年五一节期间，很多商为了得到好，连续五六天才睡十几个小时。正是因为高档，尤其是“中极品”数量极少，消费者竞争厉害，叶价格自然就会攀升，“买贵卖贵”。
物以稀为贵，但是真正的大众却是每500克200－400元左右，安溪叶市场工作人员透露，每500克800元左右的叶质量已经相当不错了，那些价格每500克1000元以上的叶很大一部分有炒作的嫌疑。
4.品牌附加值：影响级数
叶经营者的理想是在实现社会效益的同时合法且道德地赚取最大商业利益，不同的经营者给同一种叶确定不同的价格，要想比其他经销店赚取更大的商业利益，方法很多，其中提高产品的附加值是最重要的手段之一。一般讲，从安溪叶市场中淘得的同一种叶，具有相同质量相同制作工艺，经营者要想挣得更多的利润，就需要提高品牌附加值，要有比同行更高的知名度与美誉度。
魏桂林先生认为，目前叶市场价格在一定程度有虚高现象，但是，顾客的消费心理正在逐渐理性化，品牌附加值对叶价格的影响将更为明显。
三、一场博弈：明码标价能否根治价虚高
由于叶的特殊性决定了其难以用一个固定的标准来定价，而叶定价标准的难以确定又导致叶价格的不透明，价格不透明又催生出行业的暴利。面对难以捉摸的价，许多消费者希望，叶也能像其他商品一样，明码标价。
其实，几年前，市区一些知名品牌的店就打出了“明码标价”、“不二价”等字样，消费者在这些店购买叶一般不再享受折扣。明码实价给价格虚高的叶市场带来一股清新气息。
“实行明码标价或不二价等方式只是想让消费者买到的叶物有所值。”位于市区津淮街某知名店的老板魏桂林告诉记者，叶质量是有标准的，但由于一方面消费者缺乏叶知识，另一方面，许多叶从业人员并非专业人员，从而经常误导消费者，导致市场价格混乱，消费者被“宰”、被“坑”的现象时有发生。
泉州人买东西都有一个习惯，喜欢砍价，因此，许多商家都抓住了泉州人的这个心理，将商品的价格抬高，然后再让消费者去砍。相反，如果不给他们砍价，往往做不成生意。其实，作为商人的魏桂林岂能不知道这个“潜规则”。然而，他却背道而驰，坚决实行明码实价的战略。他将店里所有叶按品种质量进行了编号细分，对不同质量等级的叶采用不同颜色的包装，并在全国的十几家专卖店统一了价格，所有叶均按标价进行销售，不再打折。
“刚开始，很多消费者不适应叶价格不能打折。实价以后，价本身就调低至合理价位，不可能像别的商那样打折，结果消费者不理解，常常因为不能给他们打折而走人了。有时甚至是为了不能省5块钱而黄了一桩生意。”第一年，店的销售额很差，有时连续几天都没有谈成一桩生意。但是魏桂林却一意孤行。“叶质量是有标准的，一分钱一分货，懂的会发现实价有实价的好处，因为同品质的叶，有的店给的折扣虽多，但打完折还是比我这里的叶贵。”守得云开见月明，第二年后店里的销售额便开始上涨了，成为目前市区最知名的店之一。“只要商对叶的定价比较准确，让消费者感到物有所值，他们是会慢慢接受的。”
在魏桂林看来，明码实价与其说是价格问题，不如说是一种战略，一种企业做大做强品牌的发展需要。表面上看似乎仅仅关系到价格，而它的背后实际上涉及到了产品品质、包装、经营方式、管理模式等方方面面。
“对培养健康有序的叶市场也有一定的好处。”魏桂林坦承，虽然是泉州的知名品牌店，但店里即使是最好的叶价格也从不超过2500元／500克。“消费者往往将我这里的价拿去与别的店比较，因此，在很大程度上影响到其他店里的叶价格。对目前叶市场混乱、价虚高现象起到很好的抑制作用。”
对此，福建省产业研究会的一位人士表示，明码标价的出现符合市场规律，虽然目前它不会对整个叶市场产生多么大的影响，但大型的叶连锁专卖，稳定、透明的价格将是大势所趋。
然而，记者在调查采访中发现，对叶实行明码标价的做法，众多消费者抱有怀疑。“叶的明码标价还不是商家说了算，这种实价水分太多。”一位林姓消费者认为，虽然叶质量好坏有行业标准，但评判标准复杂，有时就连商自己也很难鉴别，更不用说普通消费者了。
四、业界看法：无序市场亟待规范管理
如果按照经济学原理来看，叶作为一种商品，商品的价格是价值的体现，而价格必受市场供求规律制约。事实上，作为铁观音产区的泉州，却出现了这样一种尴尬的情况：泉州人守着山却感叹喝难。对此，许多业内人士表示，泉州整体叶生产总量及供应总量没有减少反而有很大增长，叶供应量是多了；但是，产业化生产工艺能提高普通叶质量却无法提高精品产量，同时气候环境恶化对现有青质量也有所影响，再加上消费者对铁观音的认知度在不断提高，那么有限的上等品在日益增高的需求市场面前量就显得少了。因此，在一定程度上也导致质量好的铁观音叶价格居高不下。
采访中，许多消费者表示，由于没有一个统一的标准，很难辨别叶真正的价值所在。据了解，目前全国价没有统一标准，叶销售价格管理实行市场调节，由企业根据市场供求情况，依据实际生产成本和合理费用，自主确定叶销售价格。由于对生产流程缺乏统一管理，叶价格具有相当大的随意性。目前，对于叶的级别，国家没有统一标准，消费者仅凭包装无法判断叶的好坏，就是通过品尝也难分高下。在工艺方面，各行都会有所不同，制定的价格也不尽相同。
由于叶标准的缺失导致叶价格的不透明，价格不透明又催生出行业的暴利。业内人士表示，“好难求”是客观事实，但造成叶价格混乱的主要因素则是目前混乱的业市场秩序。“市场放开之后难免鱼龙混杂。”业内人士认为，叶的质量标准尚未完善，这将可能导致一些商贩的不法经营。由于叶一经采摘，经过简单的加工就可以作为商品出售，这就有可能使一些叶未经严格加工检测就进入市场。国家对市场放开，将很多个体叶生产商引入市场，其私人性的利益关系决定了叶检测手续无法完全落实。叶评审制度、早先的质量标准，就很难对叶生产质量起到现实的规范作用了。
业内人士表示，政府对业市场管理的缺位也是造成业市场秩序混乱的主要因素之一。据了解，目前，开办叶经销店只要在工商局办执照，防疫站办卫生许可证就可以开业。而记者在调查中发现，更多的叶店连必需的工商执照都没有，使得业经销市场犹如一盘散沙。尽管技术监督部门每年也会对市场上销售的叶进行一两次抽捡，但主要是检查叶农药含量有无超标，以及包装是否符合标准，是否有产地、生产日期、生产批号等，对于叶的质量抽检力度，因专业力量有限而显得有些力不从心。
一位业内人士分析，虽然从事铁观音生产、销售的企业很多，然而许多企业目前还是靠在“安溪铁观音”这块地域招牌下“乘凉”，真正拥有过硬的市场品牌的叶生产企业极少，缺乏品牌意识，销售不规范，不考虑市场稳定性和客户稳定性，价格虚高，产品包装仿名牌，这种混乱的市场秩序成了叶品牌的“杀手”。
“混乱的市场秩序对整个行业的发展是有害而无利的。”业内人士呼吁，叶市场呼唤规范化经营，呼唤经销商的诚信经营，同时建议，作为“市场裁判员”的政府应考虑如何将“叶等级标准”这块最短的板补上。许多业内人士认为，在国家标准与行业标准缺失的情况下，可以考虑将一些企业的标准作为参考标准，政府可以通过对企业规模大小、管理体系、纳税情况等各方面来确认一批品牌企业，以这些品牌企业自身的标准来衡量其他企业，从而引导整个市场，价虚高现象也许会应声而退。
五、即时快评：政府对无序市场的管理不能缺位
开放的市场是一种完全竞争的市场结构，由供求关系决定的商品价格应充分反映物化社会平均劳动成本的价值——经济学对商品价值的描述，然而，这个经济学理论在价上失效了。在现实中却是另一番情景——天价比比皆是，本应是平民的“铁观音”通常会卖出贵族价，收购价几十元的到消费者手中竟虚高好几倍，每户商家都不是按社会平均劳动成本定价，而是想当然的做出价格决策。
价格背离价值，价虚高，病症何在？信息不畅通！叶是一种特殊的消费品，其特殊性在于，单从外观看，消费者很难辨别好坏，有时看起来差不多的叶，实际品质相差很远。许多从事业人员与消费者并非专业人士，由于没有客观的标尺区分优劣，就会出现“劣币等质良币”的悲剧。
没有质量标尺，商家以假乱真、鱼目混珠而没任何风险；没有质量标尺，消费者只能雾里看花，常以“黄金有价无价”自嘲；没有质量标尺，监管部门望“鬼”兴叹而徒呼奈何。
消费者是最无力的上帝，作为“市场裁判员”的政府对无序市场的管理不能再缺位了，如能将“叶等级标准”这块最短的板补上，价虚高现象也许会应声而退。（本文最初发表于日，原题为《泉州叶价格普遍虚高!无序市场亟待规范管理》。）