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我最想学的销售技巧――销售是个技术活儿
(最实用、最高效的销售必杀技！卖什么都成交，让客户无法拒绝你，快速提升销售业绩！ 乔?吉拉德、博恩?崔西等全世界的销售大师们都在用！)
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出版社：中国华侨出版社
ISBN：3上架时间：出版日期：2012 年9月开本：16开版次：1-1
所属分类：
　 我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在不在销售，销售其实没有那么艰难晦涩，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。本质上销售就是搞定人的学问。只要你鼓足了勇气和掌握了技巧，你就能把任何东西卖给任何人。
本书中所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，杜绝含糊其辞，没有空话套话，一看即懂，一用就灵，即学即用，最实用、最搞笑的销售必杀技，切实解决销售中的问题。
美国一项调查表明，一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是能洞悉客户心理。
怎样才能知道客户是否对产品产生兴趣，又如何读懂客户的暗示呢？这些都是销售中要解决的心理问题。在谈判过程中，销售员要练就察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的衣着外表、言谈举止等细节上揣测客户的心理，分析客户的思想动态，然后从客户的心理需求出发，说客户喜欢听的话，推销客户需要的产品，并为客户提供满意的服务。这样才能将客户引领到我们所期望的方向，最终实现自己的销售目的。
这世间没有天才，所谓的天才只是努力，努力，再努力。正如爱迪生所说：天才=99％的汗水+1％的灵感。
所以，成功的销售很简单，关键就是掌握销售的精髓。销售的本质就是通过自己的口才说服客户，从而达到成交的目的。只要你掌握了销售的技巧和诀窍，并努力地把它运用到实际的销售中去，就能成为一个所向披靡的销售高手。哪怕是刚入行的新人，也一样能够成为一流的人才。
值得一提的是，大部分销售人员总是对销售技巧的提高特别有兴趣。然而在销售的过程中，有80%的问题来自于销售人员自身的心态，纵使解决了销售技巧的欠缺，也只是治标不治本。要培养出一个王牌销售人员，最重要的是使他树立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。
为此，我结合销售实践和最新心理学研究成果创作了这本非常实用的工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对顾客等方面的内容都作了详细的介绍，对销售人员的实际工作有实际的指导作用。在创作过程中，我参考并采撷了大量生动的实际事例，按照现代销售活动的先后程序和行为步骤，从演讲学、心理学、交际学、舆论学、传播学、公共关系学等诸多方面出发，全面分析了现代销售活动的基本要素与法则，这也是成功销售的精髓。
如果你是一位初涉销售行业的新手，请你千万不要彷徨和恐慌，本书为你提供了坚实的后盾，它能把你领进自信的殿堂，它能使你的业绩高涨辉煌，使你成为销售高手的美梦成真。　　　
打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生这是一个充满竞争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上，对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。第一章
推销产品，从推销自己开始
选择销售就是选择成功，以销售职业为荣
推销产品，其实就是在推销你自己
超越自我，目标决定高度
良好的第一印象，就是成功的开始
诚信让你的推销之路走得更远
展示你灵活聪慧的应变力
塑造自我才能，表现出色
自信，方能赢得客户认可
自我肯定，做真实的自我
/ 028第二章
销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人
“好脾气”创造好业绩
练就时刻都能保持微笑的豁达
鼓起勇气，战胜怯场
拒绝悲观，销售行业勇者生存
用毅力和耐力自我挑战
练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气
失败不过是离成功更近一步
积极营造让客户无法抗拒的强大气场
　　第一部分
　　打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生
　　这是一个充满竞争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上，对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。
推销产品，从推销自己开始
　　选择销售就是选择成功，以销售职业为荣
　　作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
　　实际上，许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。
　　其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体的工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。
　　而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？如果你表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望――你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？有一名销售新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你、买你的东西呢？”由此可见，低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。郑小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训，就被派到广东当理货员。
　　我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐、有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像郑小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。
　　第一次，郑小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”，万一她生气了怎么办？……
　　经历了一番思想斗争，郑小姐终于慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等郑小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
　　郑小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，郑小姐羞愧难当……
　　接下来的几天里，郑小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？
　　当她在电话里把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”
　　郑小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。
　　从那以后，郑小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”、“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与郑小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉郑小姐。
　　这样，半年的时间过去了，那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了郑小姐所在公司的产品。
　　对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有着深刻的意义的。
　　每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。陈峰、刘斌、王强大学毕业后同时进入某公司，成为公司的销售代表。
　　陈峰很喜欢自己的这份工作，并做了长远规划。他把销售工作当做自己的事业来做，总是在实践中不断地认真学习和提高自己的能力，他还经常花费双倍的时间、精力来解决销售环节中出现的问题。
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如何做好销售和售后服务
作者：王锡宝　日期：日　来源：新闻品牌　点击数：　
其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事日用品销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的产品，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把产品卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是：客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会非常渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的
订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的产品能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的商品是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售产品给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个销售人员提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。
4、善于倾听，创造优势
也许你觉得自己沟通很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
6、满足客户的精神需求
[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的销售人员，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
日本寿险大师原一平，每天都对镜子练习微笑，以至于最后以婴儿般的微笑来赢得客户！
陈安之老师在见客户之前都会对自己说，我是最棒的我是最棒的！
3、每天坚持做一份业务作业
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧，用心能成就事业。
第一，必备的专业知识，无论做什么行业，你必须是这个行业的专家，做什么爱什么，只有这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，诚信是根本，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一。良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户先认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考。多想办法，方法总比困难多。
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新闻品牌系列产品展示　　我毕业于市场营销，其实在学校的那几年，根本也就没有学到什么实质性的东西，倒是学会了谈恋爱，喝酒，学会了如何的撒谎不脸红，提起裤子不认账的本事，或许这也是销售的基本功吧。找份销售的工作很好找，所谓要求大专文凭，真的说明不了什么。看看周边做的好的销售有几个是科班出生，那些大本的甚至硕士的销售，早已经被淹死了。　　毕业几年，我一直的在一家县级企业坐办公室，自己所学的专业，加上自己的所在环境，这几年我简直成了废人一个人，我真的不知道自己到底能做些什么，还会做什么？一晃就10多年晃过去了，终于也把自己晃的害怕了，企业终于关门大吉了，有人说就是让你这帮人坐黄的，或许真的是吧，奶奶的，老子成了罪人了，关门那天，我从办公室出来，忽然感觉到自己跟一个被赶出门的一个要饭的一样，好恐惧，我要开始靠自己能力去讨生活了，唉，混了几年，感觉到自己白活了一样，昨天还是一个毛头小伙，现在已经没有了当初的锐气，却又要开始新的生活，我不知道自己会面对什么样的经历，没有办法，家里还有两口人跟我要饭吃的，我没有别的选择，重新选择自己的当初专业，销售，也只有这个门槛比较的低，还能接受我这样的人。　　说真心话，我真的很不喜欢做销售的工作，我更喜欢去琢磨一些东西，真的后悔当初选择了这样一个专业。我很爱好做菜，做的一手好的川菜和湘菜，曾经想去干一个快餐的什么的，只是没有人手帮忙，所以只好做罢，正好有一个朋友介绍，让我到一个生产阀门的企业做销售，负责广东市场，要求常年的在广东呆着，想想自己这个年龄段了，也没有什么太多的要求，鼓起勇气，南下广东。　　我凡事都会做一个最坏的打算，这可能造就了我放不开的这样一个性格。我真的不太善于处理人际关系，尤其很不喜欢去阿谀奉承，但，销售这样的工作，求人，又怎么能不去做这些呢？学吧，呵呵，活了这么大把年纪了，又要开始学习如何的应付人生了。有朋友鼓励我，坚持做，你一脸的诚恳，反而对你的销售有帮助，后来，这还真的有了很多帮助。我现在就把我开始做销售到现在的经历说说，说说我遇到的问题，遇到的困惑，有什么收获，希望各位高人能给一个帮助，希望我能获得提高，帮助自己出成绩。　　阀门也算是设备吧，都说做设备的周期比较长，最快的也要半年才会出单子，如果马上出单子，那真的算是撞到大运了。和我一起培训学习的一共3个人，一起学习了半个月，一个30岁的小哥，沈阳人，也是比较的诚恳踏实，一个是50多岁的大哥，齐齐哈尔人，据说做过几年的设备，算是老销售了，但接触几次后，发现他说话有点不着调，或许接触的时间太短，没有真正的了解。　　日，我带了一大拖箱的资料出发了，也没有人告诉我该怎么去做，老的业务员都各忙各的，销售副总也是一个外行过来的，50多岁的人了、那家伙，和你说话一套一套的，（好像是多么的内行，其实就是心眼太多了，但让人一看就能看出来的心眼多，这都是后来我了解到他的）眼珠子乱飞，要不是眼皮挡着，就会飞出来，头的中央用几根少的可怜的毛盘起来，真的害怕风，一遇到刮风就赶紧的呼啦头，要不然就会吹的披头散发的了。资料占了行李的四分之三，没有办法，开始就是辛苦，也有老的业务员简单的告诉了我一些的感受，自己也有个心里准备。广东市场，其实就是半壁江山，之前公司已经派出一个业务了S经理，出了很不错的成绩，于是公司就感觉广东市场好，一个人跑不过来，决定再派一个人出来。当时我们三个人，一个人在天津本地，50岁的老哥负责陕甘宁，当初让我的选择地方是吉林和黑龙江、安徽、江西、湖北和广东的半壁江山， 我也很犹豫，不知道哪里好，就问一个做北京市场的哥们，也是他帮我选择了广东，他说，做设备的周期长，要几个月，东北天冷，你现在去做市场，要出单子快也要半年，半年后，东北又开始冷了，施工期过了，你还没有出成绩，要出的话也要到明年了，公司能容忍你到明年出成绩么？（现在想想公司的一些状况，不是诋毁公司怎么样，这个企业我觉得真的不能发展壮大起来，很多地方根本就不是从实际情况考虑的，要不是就是领导想的太超前，要不就是下面的人对他蒙蔽的太多，总有点闭门造车的感觉）想想也是，于是选择了广东。当然，我选择的是别人选择后留下的。走之前和之前的S经理聊过了，当然他对我的到来也不是很欢迎，毕竟是切人家的地盘么。他也很直接的给我说，他留下的是骨头，我也理解，但在后来的跑市场的过程中，发现也不完全是他描述的那样。　　4月21日，第一站，韶关。
楼主发言：30次 发图：0张
　　加油吧，为什么上来就要做这类销售？　　
　　@yuan_vivo 1楼
18:23:36　　加油吧，为什么上来就要做这类销售？　　-------------------------　　如果要你来选择，那么你首先考虑做哪方面的销售呢？
　　4月21日，第一站，韶关。　　做销售挣的是提成，这个话题很美好，至少我目前还没有见到提成的影子，我首先考虑的是我这个月怎么活，我的老婆孩子怎么吃饭，（当然，老婆自然有她的工作，如果单纯的靠我，我估计现在已经跟别人跑了）我的底薪是2400元，一个月有200电话补助，（说起这个电话费也比较的来气，我们用的是移动全球通，80块钱400分钟，我的意思公司能把这200元的话费发到我的手中，没有想到公司不给，而是有公司提我们交电话费，有的业务员的话费花不了200，这样公司就会克扣下来多余的话费，于是我们就狠命的打电话，尽量的花够200元电话费，还有更狗血的，每个月的报销单据，居然只允许我们用邮政的挂号信邮寄到公司，你想想，现在的邮局畏缩的已经很少很少的门店，我到一个陌生的城市，那里好找，就是问当地的人，他们都说不好在那里，指给我们的往往都是邮政储蓄银行，也是国营的都已经让私人的干死了，之所以让我们用邮政的挂号，是为了省那10几块钱的快递费，当然老板的这样心疼我们应该理解，毕竟在花他自己的钱，可是太他妈的不方便了，有时候为了找一个邮局要花上半天的时间，如果公司算计到这个份上，我不知道是好还是坏。）接着说我们的工资，2400的底薪，200元的话费补助，200的岗位补助，（这个200元说是我们有时候买个应酬的烟，有时候打个车，也算是仁义一点？）住宿的补助是120元一天，餐补是一天40元。　　一个月底薪也就是2600元，你们说，在广东市场一天补助160元（住宿120，餐补40元）大家觉得如何呢？富裕么？说的跑题了，后面会说道我怎么省钱的。　　韶关，第一站。　　4月的天津还离不开夹克，在来广东之前我也已经对这里天气有了心里准备，但是一下火车，还是给了我一个下马威，我是穿着夹克下车的，一下车，热气立刻给了我一个热烈的拥抱，我提这60多斤的行李下车，立刻汗就把我洗了，草，三下五除二，立刻脱了夹克，来到了盛夏的世界。中国的铁路真的好恶心，还特快，晚点2个半小时，下车已经4点了，先得考虑住宿，火车站的旁边有如家和7天，一问价格，要138元，草，自己120元一天的住宿补助，自己还得贴18元进去，pass掉吧，无奈，拖着几十斤中的行李，大汗淋漓的沿着解放路前进，来之前在网络上查找了一下住宿。说是华强电子城旁边有30元一晚上的，奔着目标而去，一个在8楼的旅馆，这边的旅馆叫旅业，不知道为什么，　　大姐看我穿的还算得体，(本人爱臭美，喜欢收拾自己一下，这样觉得对得起自己的长相)很热情的给我介绍他们的好的房间，一晚上60的房间，我说想看看30元一晚的房间，大姐立刻下吧拉到了裤腰边上，带我看房间，一拉门，什么也看不见，倒是一股发霉的味道迎面而来，开灯，一张床，一个电扇，什么都没有了，这怎么住啊！大姐，那我看看60元的吧，多了一个电视和一个卫生间。真的无法住，陪着笑脸逃了出来。前后陆续看了几家旅店，都不合适，条件好的，价格高，价格低的，自己又无法接受这样的条件，继续找吧。转了一大圈，有一个在4楼的旅店，叫花之冠，有一个特价房，68元一晚上，其实就是楼梯间的过道改装的，放一个床，床距离门口就只剩下1米的距离，卫生间，小的无法转身，所喜有空调，凑合住，老板人比较的热情，给我提供了很多的方便。　　晚上躺在床上，真心的累，却无法入睡，蚊子多，烧蚊香，房间小，又呛的慌，更关键是明天怎么去拜访客户，这可是我人生中第一次去拜访客户，而且是拜见一个陌生的客户。（很多公司在招聘业务员的时候，说是维护老客户，开发新市场，其实完全的开发新市场，哪里有什么老客户维护，如果老客户关系维护那里还容的上你！纯牌扯淡，即使有一个所谓的老客户，你想，你一个新人来，也要建立起信任关系，也算得上新客户了。只不过关系好搞一点，我是完全的新客户。）我说过，我是一个凡事都先想到最坏结果的人，所以，在大脑中反复出现被拒绝的场面，遇到的各种刁难和困难，加上老的业务员吓唬，心里真的好忐忑不安，夜，已经很深了，我也不知道怎么就睡着了。　　如果不是闹钟响，我不知道天已经亮了，我在一个没有窗户的房间，太憋闷了，后来我再选择旅馆，一定要选择一个有窗户的房间，大家以后出差也一定要选择一个有窗户的房间，你的心情会不一样的。　　4月22日，韶关水司。第一次拜见客户。
　　奔赴市场前，我的销售副总给我上过一课，进对门，找对人，说对话，办对事，好经典也好笼统，也更难做。进对门，是找到管事的人所在的办公室；找对人，是找到主管事的重要人员，这个相对好说一点，后面的“说对话”，草，我怎么就知道那句话对方爱听不爱听，那句话说起到画龙点睛，怎么说能不显山不露水，又怎么知道如何办对事，这里的办对事是说方方面面，比如说如何的报价，如何的照顾对方的心里，如何的让对方接受自己，如何的谈回扣，太复杂。人际关系最复杂，大的机构和集团更是错综复杂，老的业务会用一句话来概括“水很深”，这个水有多深？想想都害怕，真的需要习得一身好水性，若不然，就会被淹死。　　。唉，师傅领进门，修行在个人，按照这个经典的四句话去做吧，也是，只要用心的在这四句话上下功夫，加上你的悟性，会有一个好的收获。　　有了一个相对充分的准备，心里稍微有点底，这个是非常关键的，这也是我第一次能顺利进入客户大门的重要一步。出门前，在镜子里照了又照，仔细地拢了拢头发，对自己一个心里暗示：不卑不亢，我和你是平等的，我是来帮助你的，因为你是需要我的产品。心里这样的暗示自己，让我心里上有了一种自信，让我能有勇气走到客户的大门口。但毕竟不是平等的，因为现在的市场是买方市场。　　一路上，我根本没有心情去看这个陌生城市的不同之处，一路的找寻客户在哪里。挎包中是厚厚的资料，一路走来，汗水把衣服浸透了，终于我看到了客户的大门，这个时候我的脚步却有迟疑下来，门修的比较阔气，伸缩门，一个姐姐通过门卫的窗口向外盯视进出的每一个人，有点头的，有微笑的，有冷眉，有漠视的，我该是那种呢？我曾经和老的业务员咨询过进大门的问题，回答的方法有很多，有的方法会让你佩服人家的勇气，有的方法会让你哭笑不得。一个姓Z的老业务，有50多岁，是个老江湖，那家伙满嘴里能跑火车，说起话来，那是滔滔不觉，仿佛客户的大门是对他开的，好像进入如无人之境，他是这样进入陌生大门的：（当然水分很多，但也可以从中学到一些东西，自信，是一个业务的根本：我就是行，我来你这怎么了，那是我有事情，来替你办事，要不来你这干嘛！所以，进门的时候千万不要点头哈腰，卑躬屈膝的，人都是这样的，你不要对门卫的人太过分的客气。）　　他给我举了几个例子，　　第一境界：有次他去拜访一个陌生的客户，他把自己收拾的很是一会儿事，手里托着一个盛满水的茶叶杯，目不斜视的进大门，自然门卫会和他说话，问他做什么的。他一眼不发的看着门卫，看了一会儿，径直的走了进去。门卫自是没有多干说话。　　第二境界：门卫坚持让他登记，他就给人家急眼，说，你知道我是做什么的？我找你们老总某某，你给他打个电话，让他出来接我，来了多少次，你怎么就记不住我，真是的，大摇大摆进去了。　　第三境界：人家还是拦住他，不过对他很客气，一定要坚持登记，他就不耐烦的说，你怎么这样不识相呢！我是你们老总他爹，他爹来了也登记么？说这话当然不是证明他就是老总的爹，一般来说，能干这样说的，那和老板都不是一般的关系，结果虎的门卫大气都不敢出了，他又大摇大摆进去了。　　第四境界：他和门卫吵的时候，老板真的从里面出来了，结果大家自己想去，哈哈。　　不过，他真都很轻松的进入一个客户的大门。当然每个人的风格都不一样的，如果真都是他那样，门卫也就没有必要设置了。以后会涉及到我进入每个客户大门的情况，我会和大家认真地去分析。　　我是一个外相和性格都是比较稳重的人，S经理对我说，我们未必要学人家那样横着进人家大门，毕竟我们这样外形的人毕竟那样不合适，客气还是要必须的，但一定不要有畏惧的心里，如果害怕了，那么你今天一定走不进客户的大门，自己就把自己吓着了。　　韶关SS就在前面，我的心里毕竟有一层障碍，因为自己第一次么。（后来发现，很多障碍都是自己给自己设置的，想的多固然是好，会充分的考虑各个环节中出现的问题，但想的太多，反而给自己套上了一个枷锁，我后来总结出一句话：想的和遇到的是完全两个概念，凡事要尝试去做，做了，你就发现，原来就根本不是你想想或担心的那样。）我在门口不远处顿顿了身形，大步的走向客户的大门。
　　mark一下
　　大姐朝我说了几句话，粤语，一点也没有听懂，对于初到广东的北方人，不外呼在听英语，英语好歹有上学时的基础，还能听出一个两个自己所熟悉的单词，之前虽然也听过粤语歌曲，但更多的是欣赏那绵绵之音，并非弄得懂其中的意思，今天真的傻眼。　　——大姐，我是从天津过来的，是来找咱们的总经理**总的。　　——你预约了么？　　——不好意思。我没有预约。（后来回想，自己怎么那样的傻实在，对于韶关的这个客户，如果说约好了，应该能很轻松的进去，当然有的地方门卫会给相关人打电话询问一下是否真的有预约，所以撒这样的慌有的时候会穿帮的。 一个地方有一个地方的特性。）　　——那不好意思，没有预约我是不能让你进去的。　　——大姐，这样我是第一次到这边来，什么都不清楚，你看外面太热了，我能先到门卫室呆一下吧。于是我夸张的擦着头上的汗，异性之间或许相对比较好说话，大姐让我进了门卫，于是我也不着急的和大姐说要见某人，尽扯一些没有的东西，缓和陌生的气氛。　　——谢谢，谢谢，我第一次到这边来，气候真的不适应。大姐没有理我，自顾的看着自己手边的报纸。　　——大姐，给您问一下，如果从这边到火车站坐几路车，我是走着过来的，等会儿回去我坐车过去，这太热了。　　这时逐渐的和大姐拉开话口，从天气说道自己不适应，受罪，然后引到说这里的人都特别善良，给我指道，然后就开始说到大姐如何的好说话，如何的富有同情心，逐渐的大姐和我开始很好的去沟通了。我总是装着什么都不懂的样子，（其实也真的很多不懂，）让她去告诉我，给我讲这里的风土人情，我会不失时机的说，你们这里怎么好怎么好，我们那里某些地方怎么怎么的不如你们这里，让她有一种自豪感。　　其实人都有一个毛病，就是好为人师，所以和客户交流的时候，我会尽量的让客户说，多说，态度上虔诚，让他的心理得到某种的满足，但附和他的时候要附和的专业一点，而不能显的什么都不懂，没有知识，在一定的时候把他的话题引导你要说的目的上，整体上看似他在主导谈话，其实你一定要把握好主线，而不是让对方感觉到你在占主动。总的来说，会倾听也是销售的技能之一。
　　楼主看来要成功了！？　　
　　顶一下！！！！！　　
　　@两棵树的森林2013 楼主好有魄力
可以互相交流　　对于不相信网络能赚钱的人/不想付出等着天上掉馅饼的人　　------您可以关掉这个窗口了。　　因为我们不想浪费时间证明给你看网络能赚钱，而且能赚大钱！　　当你还在怀疑的时候，当你还在犹豫的时候！　　别人已经在偷偷数着钞票、享受赚钱的喜悦。　　机会总是留给能把握住的人。　　而所有会赚钱的人都懂得把握商机，敢于尝试！　　只有庸才才会让机会白白流失！　　十年打工还是工，一年网络成富翁！　　网上创业赚钱已成趋势，拥有网络就等于拥有财富！　　八十年代初，摆个地摊就能发财，可很多人不敢；　　九十年代初，买支股票就能挣钱，可很多人不信；　　二十一世纪，做个网站就能赚钱，可很多人不试；　　想赚钱就要做第一批吃螃蟹的人，你想当第几批？　　现在是互联网时代，加入网上创业行列，你还想错过吗?　　如果您不想因为错过这个赚钱机会而终身后悔，那么请继续！　　……………………………………………………………………　　长期以来，牛X网赚论坛说得最多的一句话就是：　　我们不做垃圾网赚，我们不做平庸网赚，我们不做廉价网赚；　　我们注重原创，我们注重实战，我们注重赚钱。　　……………………………………………………………………　　接下来，我们会送你第一个100%可以赚到钱的网赚项目！　　还是那句老话，进群观察又不要钱，也许你来看下就决定了你近几年的人生轨迹。　　QQ群：（验证信息：晓丽的伙伴）没验证或者验证不对不能通过。　　私下也可以加我的扣扣互相交流
　　加油楼主，里面的很多想法都很赞同，坐等楼主娧变　　
　　@实习既心理咨询师 8楼
00:02:36　　楼主看来要成功了！？　　-----------------------------　　做设备的周期时间比较的长，一般要半年以上才会出成绩，我目前的成功只是进了客户的大门。
　　@筱筱爱旅游 11楼
17:09:48　　加油楼主，里面的很多想法都很赞同，坐等楼主娧变　　-----------------------------　　只要你用心，就会改变。
　　和大姐聊的越来越好，大姐逐渐的把好多客户公司内部的事情都透漏给了我，谁是采购经理，哪里是技术部门。　　——大姐，您真是的人心肠，您就和其他人不一样，对人就是热情。（我不失时机的拍大姐的马屁，其实大姐人也确实比较的好。）要是下次再来这里我一定给你带两盒天津的特产大麻花给你尝尝。（天津的特产第一是狗不理包子，第二是十八街的桂发祥麻花，耳朵眼儿炸糕，小宝李子，小李烧鸡，杨村糕干，果仁张，但最大众的就是煎饼果子了）。和大姐聊的非常好，但再次从天津到广东的时候，麻花带过一些，但因为确实不好带，用处也多，所以到现在依然没有给大姐一盒或两盒，想起这些的时候，确实也很不好意思，每次后来进出客户的大门的时候，总会低头快步进去，唉，答应人的事情就一定要办到，否则不要答应，虽然是沟通的一个手段，但食言总是不好的。　　首先拜访的是技术部门，L主任，由于是第一次和客户真正的谈实际的东西，不免的还是比较的紧张，只是单纯的是推介产品，样图册中有很多种产品，一个个的去介绍，（回想起来，觉得当初好笨，对待客户的时候，不要把自己所有知道或者了解的产品都去介绍，这样会让客户觉得不耐烦，要首先了解客户真正的需要什么，当然，有时候客户真正的需要什么从网络上是查不到的，所有捡自己公司的拳头产品去推荐，但这个产品也不要面面俱到，把最主要的特点讲出来，要知道，对方是技术人员，比我们懂得要多的多。先简单的介绍一下自己，然后把图册给对方，看对方翻书的速度已经他停留在哪个产品的目光时间长一些。从而判断对方感兴趣的产品，同时注意听对方的问题。一般的来说，技术部门主要的是关心技术特点，但也有会问道产品的价格，一般意义上，技术部门是不应该关心价格的。如果技术部门关心价格，那么要分清什么意思，是在什么时候问的，是在什么状况下问的，都会隐含着一些意思，这个后面会逐渐的谈到。但总的来说，价格是不能随便的去讨论，是要和应该的人去讨论，对在不适当的时机要学会回避一些不到时机，或者比较敏感的问题。　　我当时的时候很笨，就告诉了对方的价格，而且还是价目表的价格，好在，我和他再次见面的时候是2个月的时间后，他已经完全忘记当初给他报的价格，我太蠢了，唉，也不能怪自己，毕竟是第一次和客户交流了，真的是在学习中成长，所以学会总结是非常的重要，有人给业务总结了几点：第一类业务员是回到旅店看电视，这样的业务成绩是最差的，第二类业务是下班后和客户去喝酒，玩乐，这样的业务成绩会很好；第三种的业务员是下班后去总结自己，这样的业务员是最能出好成绩的业务，我现在逐渐的在学习第三种，通过学习和总结自己，会让自己得到很好的提高。　　第二个拜访的是采购部经理发F经理，（后来我和F经理的关系很好，成为我业务中的非常关键的好伙伴。在销售中，客户中一定要找到自己的内线人物，这个人物不一定要职位多么的关键，这个内线的人物但一定要在核心的周围，如果是关键人物自然最好，但职位重要的人物往往你付出的功夫也要更大，一个周围的小角色，往往会能更好的给你提供重要的情报，比如对手是谁，对手的价格是多少，客户出现的问题等等，都非常的至关重要，所以一定要给自己培养一个好的内线。）　　和采购经理的第一次过招。
　　我俩正好相反我北上你南下，刚到天津十几天，同是销售。现在打电话各种被拒，准备在客户单位守株待兔了
　　写的不错！！
　　@两棵树的森林2013 14楼
21:24:39　　和大姐聊的越来越好，大姐逐渐的把好多客户公司内部的事情都透漏给了我，谁是采购经理，哪里是技术部门。　　——大姐，您真是的人心肠，您就和其他人不一样，对人就是热情。（我不失时机的拍大姐的马屁，其实大姐人也确实比较的好。）要是下次再来这里我一定给你带两盒天津的特产大麻花给你尝尝。（天津的特产第一是狗不理包子，第二是十八街的桂发祥麻花，耳朵眼儿炸糕，小宝李子，小李烧鸡，杨村糕干，果仁张，但最大众......　　-----------------------------　　不错lz，坐等更新
　　楼主是直播，还是回忆，如果是回忆有点慢哈哈
　　@实习既心理咨询师 18楼
08:36:59　　楼主是直播，还是回忆，如果是回忆有点慢哈哈　　-----------------------------　　直播加回忆，我每天要拜访客户，晚上应酬，自己的时间往往不是自己的，所以更新的比较慢。
　　@叼烟读情书 15楼
21:58:01　　我俩正好相反我北上你南下，刚到天津十几天，同是销售。现在打电话各种被拒，准备在客户单位守株待兔了　　-----------------------------　　你是做什么销售的？或许我还能帮得上忙。
　　楼主，销售没有冬天看过吗。也是销售设备的，跟你的情况十分十分像　　
　　走进采购部，里面有三位，都是大概40多岁的样子的先生，分别坐在三个围成环形的不同沙发上在说话，一位先生年龄稍微年轻一些，一位有啤酒肚的先生，一位瘦瘦面相比较严肃。（进门的时候要观察一下环境中的人特点，从他们的举止和态度上去判断那位可能是你要找的人，但这种观察力要通过长期的培养才能做出相对比较准确的判断。老业务S经理真的是我好老师，我经常的和他电话沟通，他教给了我很多很多的经验，从他身上我学到了很多很多的东西，如果没有一个有经验的师傅去带你，真的，做业务相对困难好多，因为，好多事情不是客户告诉你的，是需要你去分析的。）　　——您好，麻烦问一下哪位是F经理？另外两个人的眼睛同时转向了其中一位，那个稍微年轻的一位，后来得知他岁数并不小，只是保养的好。　　——嗯，我是，请问你有什么事情么？（我的老师S经理告诉我说，你拜访客户的时候客户对你的态度会是三种，第一种就是比较粗鲁的让你出门，连留下资料和多说两句话的机会都不给，这个时候我们要有心里承受能力，到目前我还没有遇到；第二种是客户让你留下资料，给你他的名片说有需要的时候给你打电话；第三种就是和你很好的交流。我不知道我今天遇到的会是什么样的情形。师傅说，如果你能在客户那里第一次能呆到了半小时以上，那说明你第一次已经很成功。后来我通过观察后发现，进门在给自己的名片后，介绍自己的时候，要想办法让自己坐下来和对方说，如果你站的情况下，那样你呆的时间就会比较段，并且客户会尽快的让你离开，我在后面做业务的过程中，只要在条件允许的情况下，我都会坐在客户对面或旁边的座位上，这样我觉得不会让对方觉得太生分，客气固然是重要对，但客气的过了头就成了卑微了。在坐之前给对方递烟，当然这个递烟要看环境的，如果你感觉到不适合抽烟，这个时候在递烟的构成中去询问对方。）　　——呃，F经理您好，我是天津的**公司的业务，做阀门的，今天专程从天津过来拜访您。随后双手递上自己的名片，然后我选择了一个和他对面的位置坐了下来。　　——F经理，这是我们的资料，我们主要做倒流防止器设备。我把资料递给对方，然后对他介绍自己的产品。由于自己是第一次做业务，于是按照在培训的时候所学习的那样给对方说了起来，回想起来自己当时真的好天真。如果能坐下来，真的不要急于去介绍自己的产品，而是看客户对你的反映。　　我戴一副眼睛，长的一脸的诚恳，给人的感觉比较踏实的那种，所以这种诚恳或许是打动对方，对方不愿意拒绝我的一个原因吧。或许我真的人品比较好。（后来我拜访好几个客户，第一次都会很好的和客户沟通，我的师傅说我人品爆发，哈哈，或许真的人品爆发吧，我到广东市场到目前，除去回公司开会和节假日，自己真正做业务的时候也充其量2个月的时间，我已经把两个打的客户签下来了，算是真的人品爆发了吧，我师傅都羡慕我，其实都是有原因的，我后面慢慢的道来。）　　F经理给我倒茶，是一种他们自制的红茶，广东人基本上都爱喝茶，但我没有喝茶的习惯，但是我要认真的去品尝，然后问到：这是什么茶，第一次喝到，这么好喝。客户对于自己喜欢的东西或者熟悉的东西会很高兴的给你介绍的。　　F经理随手翻阅着资料，并不时的问我一些问题，这个过程是一个再正常不过的过程，在这个过程不仅仅是在回答他的问题，这个环节其实非常的重要，要迅速对他有一个大致的判断。他的办公室的摆设是什么样的、他喝什么样的茶、抽什么牌子的烟、穿什么样的服饰等等，要多去观察他，多收集信息从而去判断他的喜好和什么样的工作风格。这都是我师傅告诉我的，刚开始的时候，我不太适应，我就把自己程序话，一定有意识的从这个几个方面去观察他，养成了习惯，自然就成了一种意识，会很好的去判断对方了，我在后面的再次拜访他的时候，我再次给他递烟的时候，递的是他抽的那个牌子，他很轻易也很高兴的拿起就抽上了，拉近了距离，真的观察太重要了。　　——嗯，你们这个产品价格是多少钱？我自己感觉到，在第一次的和客户交流的时候，尽量的避免去谈价格，一般的来说，等真正要谈到价格的时候，那是生意已经做到了关键的时候了，所以一开始尽量的不去谈价格，这个时候去谈价格会影响后面的沟通。一些老的业务告诉说，客户要重复的去拜访，但每次拜访哪里会有那么多理由去拜访客户呢，所以要给自己留下下次再来的机会，所以谈价格不妨放到下次，这样也给自己一个再次来的理由。　　——嗯，是这样F经理，今天我来的主要目的是让您对我们的产品有一个大致的了解，至于价格咱们后面去谈，不同产品会有不同的价格，就要看咱们的是需要哪种类型和型号的产品。　　谈了有近40分钟，我起身告辞，我觉得能第一次和客户谈到40分钟是最好的，就和学生上课一样，45分钟一节课，时间长了会让客户会反感，有的业务员告诉我说，尽可能的在客户那里坐，只要客户不往外撵你，你就在那里呆着，我认为不是这样的，所以我选择了一个时候，主动的离开。出来我就给师傅打电话，感觉到很高兴，因为我第一次的拜访客户比较顺利，明天要接着拜访第二次。　　引导客户对我产生兴趣。
　　@妹我是念着倒 21楼
17:50:33　　楼主，销售没有冬天看过吗。也是销售设备的，跟你的情况十分十分像　　-----------------------------　　是文章么？也是在这个板块么？
　　今天我在清远，晚上出来找吃的，来到了经常去的一家湖南菜馆吃快餐，里面人比较的多，我正准备找一个地方坐了下来，忽然我看到了一个我很想拜访的人，我在清远客户的一个分公司的采购经理，之前一直想越出啦一起吃饭，一直的没有约到，今天真的是得来全不费功夫。　　——X经理啊。您来这里吃快餐了。走走，咱们找一个安静的地方吃饭去。　　——额，Z经理啊，我比较喜欢的吃湘菜。不去别的地方，　　——一样一样，我也特别的喜欢湘菜，靓妹，先来四瓶啤酒。其实这些客户每天都在应酬，吃饭喝酒，对他们来说，吃饭已经成了负担，他们已经真的不太喜欢喝酒了，如果想要约客户，吃饭虽然是一个环节，但替他们考虑，找他们愿意参与的内容下手才是正确的，我现在已经不把约吃饭当作我的主要公关方法。　　——X经理，咱们先喝四瓶啤的？通过他选择酒的品种和多少来判断他是否愿意喝酒以及他的大致酒量，在攀谈中，已经得知对方的酒量白酒1斤，在和我聊的过程中，有好几个客户在邀请他吃饭，他一一回绝，看来，真的喝酒成为了他的负担。　　——X经理，你也确实比较忙，每天也太累了，这样，咱们两个去放松放松？他看着我迟疑了一下。　　——不要了吧，别那么客气。　　——那里是客气啊，都是朋友的，还分什么彼此的，咱们每天这么的累，咱去沐足去，放松一下自己。他听到去沐足，眼睛一亮，没有拒绝。人的眼睛往往会出卖自己的内心世界，我看他没有拒绝，眼睛发亮，知道他很喜欢去。　　——我对这边不太熟悉，X经理，你带我去个地方，让我也享受享受。其实通过他的选择就可以知道他的品味是什么，他要带我一个路边的小店，环境很一般。　　——X经理，咱去个环境好点的地方。　　——那可是比较贵的。　　——咱不提钱的问题，钱就是伺候人的。他于是带我去了一个叫“花之冠”的酒店，一进酒店，他是轻车熟路，和里面的领班小姐动手动脚，我心里一阵的鄙视，这种人，到了女人堆儿里就原形毕露了，一个字——色，两个字——色色。其实这也是人的正常反应吧，到那样的场合什么样的人都会蜕变的吧，因为里面的技师那个开放，也会让你心猿意马的。　　一个两人间的包房，做沐足，连个技师，一个看的比较年轻，披肩的都发，做过拉直的，从外相上看也就是21多一点，后来聊天的过程中知道她已经30岁了，装束和夜晚的灯光，会让一切都变的不真实起来。一个有看上去30左右的技师，看上去比较的敦厚，那个看上年轻立刻选择了Z经理。　　——Z经理，你好久没有来了。　　——你怎么认识我。　　——你上次来的时候都喝醉了，当然记不得我了。　　他们你一眼，我一语，说的都很比较含蓄，还都比较贴近性的话题，真的佩服他们的语言水平。　　——你姓什么？X经理问。　　——我姓高。　　——叫什么啊。　　——叫潮。　　——我现在也该名字了，以后不要叫我X大哥。　　——那叫你什么。　　——我姓吹。　　——叫什么？　　——叫萧。　　草，真的好含蓄，也好直接，帮我服务的技师不善言谈，一直的默默的给我按摩，她的手劲儿好大，比较的痛，不过痛过后又比较的舒服。我们一直的听着他们两个在那里插科打诨，一会她把X经理的退放在自己的腿上，开始按摩X经理的大腿。哥呀，妹的。　　我真的有点不适应，但也让自己感觉到好开心，我在问自己，是不是自己也喜欢上了这样的生活，我不知道。
　　7月18日，周四，清远，晴。　　昨天晚上和技术部门的一个技术工程师吃的粤式茶点，在这个技术部门除了总工程师也就是他技术权威了，由于资历的原因，还能不能处在公司的核心圈内，不过也能对核心内的东西看见的，摸得着，他已经成为了我的内心，估计心里不平衡，所以从他嘴里能知道很多内幕性的东西。或许他很久没有人请他吃饭了，和我一起吃饭往狠里点，一桌子的点心都放不下了，不过那家伙也真心的能吃，我看着他甩开腮帮子，飞沫四溅。心里在想，哎，这家伙也是许久没有吃好吃的东西了。　　粤式茶点确实很好吃，我尤其喜欢他们的流沙包，凤爪，做的好精细。晚上又去做了沐足，这次的沐足换了一个他认为比较好的地方，但比起上次的技师来看，水平还是差了许多，一晚上，花了600元。还算舒服。　　一大早就醒了，盘算着今天要做哪些实质性的东西，该约请谁了，这样的生活真的好无奈，有人说体力活累，其实我觉得和人打交道的活是最累的。今天还有什么事情要发生，要应对呢？
　　回复第25楼(作者:@两棵树的森林2013 于
08:08) 　　7月18日，周四，清远，晴。 　　昨天晚上和技术部门的一个技术工程师吃的粤式茶点，在这个技术部门…… ==========楼主大哥，像这样请吃一顿得这麽多钱是不是都要自己垫呀，公司给报销吗？如果报的话，报多大的比例呢，谢谢　　
　　@坏女孩的男朋友 26楼
12:28:39　　回复第25楼(作者:
@两棵树的森林2013
08:08) 　　7月18日，周四，清远，晴。 　　昨天晚上和技术部门的一个技术工程师吃的粤式茶点，在这个技术部门…… ==========楼主大哥，像这样请吃一顿得这麽多钱是不是都要自己垫呀，公司给报销吗？如果报的话，报多大的比例呢，谢谢　　-----------------------------　　请吃喝，公司是给报销的，但会走你的费用，这个费用根据不同的产品会有不同比例的费用，因为涉及到商业机密，我不能透漏我的费用是多少，但有一点，你不能随便的乱花钱，打个比方，你卖100万的产品，当然卖的价格必须是价格表中以上的价格，那么你按公司的规定有一个比例费用，比如说15%，也就是说你有15万用来营销活动的，比如吃饭，给客户的回扣等等，如果你没有花完你，你可以积累起来花，如果你超了，那么就会影响到你的提成。明白了么？
　　感觉很真实，给迷茫的我又增加了信心，谢谢你
　　回复第27楼(作者:@两棵树的森林2013 于
17:58) 　　@坏女孩的男朋友 26楼
12:28:39 　　回复第25楼(作者: …… ==========嗯嗯，谢谢楼主大哥，我是刚毕业的大学生，因为点事情还没找工作。末流本科师范生，估计也要干销售啦，楼主大哥我该做哪行销售呢，能否指点一二，非常感谢！　　
　　@坏女孩的男朋友 30楼
22:26:01　　回复第27楼(作者:
@两棵树的森林2013
@坏女孩的男朋友
12:28:39 　　回复第25楼(作者: …… ==========嗯嗯，谢谢楼主大哥，我是刚毕业的大学生，因为点事情还没找工作。末流本科师范生，估计也要干销售啦，楼主大哥我该做哪行销售呢，能否指点一二，非常感谢！　　-----------------------------　　做销售是一个很宽泛的话题，大体分销售实体和非实体的，比如保险，网络排名等就是一种非实体，销售看到见摸得着东西那就是实体的，相信你也接触过保险，人们都有这样一种心里，对于买到手的能看的见摸得着心里会比较的踏实，所以我个人倾向做实体销售，最起码人接受起来比较的不排斥，容易一些。　　再就是你是是否善于处理人事关系，有的客户对象比较简单，人事关系不复杂，但比较的辛苦，比如做快销品类的销售，他所关心的只是利润最大话，你满足了他就OK了，不需要去挖空心思进行人际关系的沟通和处理，但是这样的业务相对比较的累，但只要你勤奋，就会有好的收益。另一种就是面对复杂的人事关系的企业等大的客户，比如做设备，这个时候价格对他们来说已经不是一个很敏感的因素了，其实从某种角度上来说，做设备销售其实就在做人事关系的处理。要应对方方面面，比较的难。你是刚从学校毕业出来，我建议你先不要去做设备的销售，先从做快消品等需要腿勤的工作做起，因为它还相对比较容易收到效果，不容易打击你的自信心。总的来说，你现在不要想着赚到多少钱，现在是想这赚到多少经验，先从简单的做起。以上只是我个人的一个简单观点，我们以后可以对具体情况进行交流，想，永远和做的不一样。明白了，一切都要去尝试，你会发现，做的时候是另外一种情形。
　　4月22日，来韶关的第二天，要第二次拜访客户，怎么去打动他呢？公司出来的之前给我们传达了一个销售方案，可以发展代理商，因为很多客户的供货由中间商来提供的，后来在同客户的接触过程中，逐渐的放弃了找代理商的念头，代理商看重的是利润，会把你的价格压的很低很低，他不会或很少去考虑产品的质量会是怎么样的，如果发展了代理商，那么我们的提成也会收到了很大的影响，尽管他们在当地已经有了相对成熟的关系网，但还是放弃了代理商的途径，而是靠自己辛苦的走直销。　　所有的经营都是一切围绕利益展开的，没有了利益都他妈的扯淡，包括客户，为什么要买你的产品，除了你的产品多少有点特点外，其实在目前国内这样一个市场，技术大同小异，只是在某个细节上差别，用你用他的效果不是特别的明显，客户主管采购的人之所以购买你的产品，一方面你恰好的扑捉到他目前遇到的状况，并且你有针对性的做了产品的公关，更主要是你的暗箱操作，所以更为关键的是你怎么去“打动”他，是多大的代价打动他，这是一个值得深思熟虑的东西。因为对于一个企业来讲，它也有它的相互制约因素，他们之间的关系如何，是公关的前提，我在后来的销售过程中，大致从这几个角度出发，有步骤的去走。　　我一般分大的目标和小的目标，大的目标是：　　一、熟悉部门的设立和管辖的范围：　　二、部门的关键人员的权力范围；　　三、关键人员和公司权力层的之间的人事关系；　　四、各个制约部门之间人事关系状况。　　五、开始有针对性的公关。　　小的目标：　　这次拜访希望达到什么目的；如果目的达不到又要做那方面的工作，比如约请的人员今天有别的事情，出席不了等；拜访后，对今天的拜访整个过程回顾一边，所拜访的人员今天说什么话了，做什么暗示了等各个细节捋顺一边，然后针对性的做出反映。比如我在后面的时间内拜访一位领导，通过几次拜访，已经比较熟悉了，有一次，他对我说：你看我买了一套邮票，是纯金的大龙邮票。然后又把礼盒收了起来，我立刻问道，这大概多少钱呢？回答是三千多，这个时候我就心里有个暗示，最起码他喜欢邮票或者收藏一些东西，价格最低3000以上。后来我送了他一套第三套生肖票精品，5000多，他满心欢喜的接受了。再后来办事就顺利了很多很多。所以，每个细节都要注意到，他每说一句话，你都要去用心在听，老话说，听话要听音，也就是听出弦外之音。不管客户有意还是无意，那些话都会代表了他的喜好和观点。和客户聊天，不是漫无目的瞎聊，在聊天的过程中，当你问对方话的时候，往往带有一个侦探性的成分在里面，不能太直接的问，比如一句简单的话，你是哪里人？那么会得到他的基础性格是什么，他目前使用的产品是否存在某些关系。问话是一个技巧，要把这样的询问揉入到日常的生活语言聊天中，没有让对方感觉到不舒服，对方没有感觉到试探性是最成功的问。　　第二次拜访客户；
　　回复第31楼(作者:@两棵树的森林2013 于
09:57) 　　@坏女孩的男朋友 30楼
22:26:01 　　回复第27楼(作者: …… ==========嗯嗯，大学四年我做的兼职自己都数不过来了。根据大哥的讲述，很有感悟，至少我不会选择非实体的销售（因为在校的时候我做过，感觉很虚）再次感谢大哥的指点！　　
　　回复第32楼(作者:@两棵树的森林2013 于
09:57) 　　4月22日，来韶关的第二天，要第二次拜访客户，怎么去打动他呢？公司出来的之前给我们传达了一个销售…… ==========赞一个，捉摸透一个人的心思真的不容易，加油，大哥　　
　　谢谢楼主，学习了，期待继续更！！！　　
　　烂尾了？
　　楼主，不错。继续啊
　　@蜗牛的心2013 34楼
17:42:39　　谢谢楼主，学习了，期待继续更！！！　　-----------------------------　　互相的学习。我也有很多很多的困惑。
　　7月20日，周六，清远，阵雨　　昨天和负责采购的老总在一起坐着，这个时候进来一个推销水表的，具有远程抄表的功能，在我销售的过程中，遇到了几个做水表的销售的，现在是做哪行的都有，都存在激烈的竞争，有一个朋友问我到底选择做哪个方面的销售好一点，我也认真的想思考过这个问题，其实，每个企业能生存下来，都要它存在的理由，只要有生产，那么这个产品都有卖出去的机会。销售不仅仅卖的是产品，更是卖的是关系，如何的搞好和客户的关系这个是最为关键的，质量好，东西优秀，那只是一个不可忽视的重要一面。　　我在这里就遇到了一个很显示的例子，我的客户之前在用上海一家企业的阀门，结果后来来了一家福建的阀门，他们两家是福建抄袭上海厂家的产品设计和技能，质量做的很烂，我和他们具体使用的一线工人交流的时候，得知这样的产品让他们很头疼，（想到那里写到那里，我们做客户，不仅仅要做关键人员，其实一线的人员也非常重要，举几个例子，你的产品进入这个公司后，这个公司其实已经有同类的产品在使用，对于使用者来说，他可以选择这个牌子的产品，也可以选择另外一个牌子的产品，当然他们首选愿意使用那些减少他们工作量好的产品，但只要你关系做到位，他可以有针对性的去要你销售的产品，当然，这个前提是你的产品已经进入这个公司。对于仓库保管来说，他有权力放给使用者某个品牌的产品，所以当你的产品进入这个客户后，你的共走远远没有停止，而要顺着它使用的线路往下走，走到真正使用者的跟前，和他们打好关系，那么你的量才会上来。）接着上面的说，那个的产品能进入这个公司，不能不说是关系了，说明他们的营销关系做的很棒。　　当然，选择做一个企业的销售，我个人觉得选择市场上竞争相对不太激烈的东西，这个东西并且在市场中有独到优势的，更为关键的是公司支持力度是否大，如果没有这个强大的支持，真的，推广起来，能累死人，有几个人愿意听你喋喋不休的去推荐你的产品？你会感觉到囊中羞涩，什么都不干做，即使做很小家子气，反而让客户对你很反感。之前我和客户一起消费的时候，会估计花多少钱，那样你会感觉到很累，后来，我突然认识到了，既然对客户已经开始花钱了，花一百对你来说是花，花1000也是花，但确定的效果截然不同，后来，索性敞开的花，敞开的造，要不不打，要不一棒子打死。千万不要让客户感觉到你在顾及什么。否则，下次再约人家那就会很难很难。　　再回来说说那个销售水表的，一进门，我就感觉到他比较的自作聪明，说什么做什么都是半吐半露的那种，当你进门的时候，应该迅速的判断出，和客户坐在一起的人和你要拜访的人关系如何，然后他是否的会影响到你对客户的拜访，（待续）
　　水表的销售员长的典型的尖嘴猴腮，薄薄的眼镜片后面透过一双毫无经验的眼神，小伙子抽的烟不错，中华烟，其实我个人觉得在拜访客户的时候未必一定要给对方多么好的烟，首先要明白当地人喜欢抽什么样的烟，过好的烟给别人，当然人还是喜欢好的东西，但我觉得无形中给人造成了一种假象，一、这个人太趁钱了，连做业务的都抽这么好的烟，这个人的产品一定油水很足，要狠狠的敲一敲：二、这个人给的烟这么好，一个小小的业务，这烟真的还是假的？所以我觉得，在什么样的场合做什么样的事情这样才好。带小伙子进来的两个技术人员我也认识，我给他们递了烟，小伙子见我递烟也跟着递烟，我仔细的观察，两个技术人员居然把他的中华留在了桌上，而抽我递给他们的烟。我不是在标榜自己和他们的关系怎么好，只是说要学会和他们走的进一点，走入他们的生活，别和他们形成距离。广东人大部分爱抽当地的烟，红双喜和芙蓉王。价格中等，据说味道不错，适合广东口味。　　小伙子和采购老总滔滔不绝的讲产品的知识，也确实，他推销的产品连我这个外行也都接触过类似的产品很多次了，采购老总让他报个价，说真的，如果对方真对你的产品很感兴趣，他首先要你和很好的沟通产品性能的问题。小伙子一听让报价，然后就对我说：这位仁兄。这时老总说，你说吧，没有事情的，他你的产品没有关系的。但小伙子依然很迟疑，我也立刻的起身回避，这也是应该的，换做是我，我也会这样做，但是老总既然说没有事情，那你最起码尊重老总。我见现在让报价，知道这小伙子没有戏了。　　果不其然，我再次回到办公室，老总就和我说：“我最讨厌这样的人了，鬼鬼祟祟的。”我和老总继续唠别的内容，股票，收藏，一会儿小伙子回来了，冲着老总说：“X总，您今天有安排么？要是没有安排的情况下，我们出去坐坐。”呵呵，小伙子太冒失了，我心里想，能不拒绝你么？！不拒绝你就怪了。在我看来，一般的来说，第一，第二次拜访客户不要去邀请对方吃饭或参加什么活动，对方也在不熟悉你的情况下断然不会和你吃饭什么的，我的业务老师告诉我说，在广东，如果对方能和你出来吃饭，那说明他已经在认可你了。一定要熟悉和学会当地人的规矩。　　外面的雨下的好大，邀请了老总一起玩儿，好在约在晚上，希望雨早点结束，不知道今天晚上有什么活动，花多少钱。花钱对我来说，已经没有什么多少的概念了，只要对方玩儿的开心就花，只要对方想玩儿就花，要知道这些投入都是有回报的。
　　@我是销售精英 37楼
23:03:28　　楼主，不错。继续啊　　-----------------------------　　多多指教。
　　楼主写的很好啊，继续啊
　　楼主刚开始做销售，就有如此功力，钱途不可限量啊
　　@日月风沙 43楼
18:38:32　　楼主刚开始做销售，就有如此功力，钱途不可限量啊　　-----------------------------　　我觉得好的销售经验固然重要，但只要你肯用心的去总结事情，学习事情，很好的去判断事情，就会有不错的成绩，我做销售时间确实不长，但之前的工作在办公室做管理，一种的做着和人相处的工作，或许这对我有很大的帮助吧。
　　外面的雨下的好大，邀请了老总一起玩儿，好在约在晚上，希望雨早点结束，不知道今天晚上有什么活动，花多少钱。花钱对我来说，已经没有什么多少的概念了，只要对方玩儿的开心就花，只要对方想玩儿就花，要知道这些投入都是有回报的。　　广东的雨来的快，去的也快，刚才还是暴雨滂沱，现在已经是晴空万里，一个负责江苏的同事打来了电话，他是去年11月份入职，到目前还没有业绩，我的这点小成绩已经给你个同事羡慕了，他给我打电话问我在不到3个月怎么就拿下了两个地级市，唉，你没有成绩的时候，没有一个人打听，安慰你，当你有点成绩了，立刻就成了典型，成了奇才。我很真诚的回答他我做的过程，这个时候，X总的电话打够来，开车来接我出去玩。　　我和一个技术部的总工程师一共三个人来到笔架山的一个农家院，路上，X总也放下了平时的架子，和我大聊特聊。笔架山的农家院四面环山，满眼的葱绿，一团团的雾气浮沉在山坳中，真如仙境一般，我非常喜欢这样的环境，我是生长在北方的人，虽然小时候也是在大山里长大的，可北方的大山都是石头，更不会有团雾的出现，我深吸这里的空气，X总他说最得意这里，尤其是这里农家院的鸡，清远的鸡是出了名的，在市区我也吃过，真的和这里的鸡没得比，真的很嫩很香，吃饭期间，我闭口不谈产品和工作，我也总结出经验来，和客户出去玩儿就不要和客户谈事情，那样会破坏心情，既然你请了他，对方自然心里有数，所以我和客户出去坚决闭口不谈业务上的事情，就是什么好玩儿说什么，什么舒服做什么，就是让客户高兴，美。　　酒过三巡，我说X总，我来这里也不多，你能不能带我去享受一下你们这里舒服的地方，我不知道这样对不对，我和客户在一起的时候，我就会做出很老外的样子，就是说成我想怎么去玩，怎么去享受，其实这是替客户安排什么，但这些事情不能让客户提出来，但还要让客户很乐意的去做，面子上看客户是在帮你，这样也涉及到给客户送礼，一般的客户都会拒绝，但你怎么表达让客户他收了你的东西是在为你解决困难，说话真的是一门艺术。　　晚上到了一所休闲会所，真的很豪华，据说是最好的这个地方，既然要按摩，那就开始吧，技师很漂亮从头开始一点一点的往下按摩，并且不时的涂抹一下油之类的东西，很滑腻，技师的嘴不停的和我攀谈，我也很小心的和她聊着。技师开始揉我的腿，从小腿然后到了大腿，突然的感觉到头皮一阵一阵的发紧，这时，技师的手顺着我的裤脚绕过我的敏感“地方”摸到了我小腹，开始按摩那里，顿时，浑身肌肉紧张，说实在的，我第一这样的按摩，我的小腹也只有我的妻子摸过，这种感觉是舒服，但我也感觉到一种膨胀的感觉，我感觉到很难堪，拒绝了她继续的抚摸。　　草草的结束按摩，我落荒而逃，在茶亭里等客户出来，大概一个小时后，他们才出来，看来真的久经沙场。
　　期待楼主更新
　　马克　　
　　准备做销售，刚面试完　　
　　顶起，楼主继续啊
　　@日月风沙
18:38:32　　楼主刚开始做销售，就有如此功力，钱途不可限量啊　　-----------------------------　　@两棵树的森林2013 44楼
21:21:28　　我觉得好的销售经验固然重要，但只要你肯用心的去总结事情，学习事情，很好的去判断事情，就会有不错的成绩，我做销售时间确实不长，但之前的工作在办公室做管理，一种的做着和人相处的工作，或许这对我有很大的帮助吧。　　-----------------------------　　同为业务员，我在新疆做电力设备的，能私信告诉我你的联系方式吗？交流交流做业务的经验
　　楼主情商不低啊！　　入错行了，出差酒店才120一天，收入也可想而知了，屈才了！　　
　　好贴　　
　　@纳兰哥 48楼
23:06:20　　准备做销售，刚面试完　　-----------------------------　　祝福你
　　@在广州的四川人 51楼
00:34:50　　楼主情商不低啊！　　入错行了，出差酒店才120一天，收入也可想而知了，屈才了！　　-----------------------------　　收入是不高，但提成和支持的费用比较高，动个外脑经也不少了，嘿嘿，别给他人说啊
　　在深圳一呆就是一个星期，我们公司请来一个所谓的咨询公司，帮助做管理，但对于销售我觉得真的有点外行了，他给我们制定了一个程序，就是要求每天拜访不低于三个客户，如果是做快消品或者其他建材或者设备的话，我可以保证一天拜访5个客户，可是我们公司的产品定位就是水司或者水务集团，你想想，一个城市能有几个水务集团和自来水公司，也就一个，但公司要求我们拜访3个以上，这不是扯淡的事情么？真的想把做咨询的人揪出来来踢他几分钟，懂不懂销售啊。一天要拜访3个客户，草，我们他妈的还不时刻对赶火车啊。还不累死啊，还能做业务么？所以我没有按照公司的要求做，我就一个城市呆上一周，每天去客户那里泡，今天采购部，明天就去技术部，后天就去总经办，和客户真的必须有时间上的保证，才能处出感情来，也只有时间上的保证才能发现问题所在，才能找到缺口，让产品打入。我现在就有一个很现实的例子，就是我和东莞的关系处理不到位，仔细想来，自己和他们也就仅仅的见过3次面，3次就想获得什么实质性的发展，那是天方夜谭，所以，我知道我们之所以突破不了东莞，更为主要的是同客户没有时间上的保证。　　我和一个客户的老总关系出的非常的好，他经常的给我发个微信，其中有一条这样的微信对我帮助非常的大：销售不跟踪，到头一场空，1%的销量是在电话中完成的；2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售是在第一次跟踪后完成的；5%的销售是在第二次跟踪后完成的；10%的销售是在第三次跟踪后完成的；80%的销售是在第四次到十一次的跟踪后完成的；跟踪工作的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的：“您考虑得怎么样？”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更必须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象，为每一次跟踪找到漂亮的借口；　　注意两次跟踪时间间隔，太短会使得客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为一周，每次跟踪切勿流露出强烈的渴望，想要做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近想些什么，工作进展如何？　　上面的时间间隔我就是按照这个来的，不能说屡试不爽，但很有科学性。
　　拿钱去铺路啊，哪来那么多钱呢？　　
　　楼主，请问，你拜访客户的频率是怎样的？
　　楼主真是天生的销售人才。看着你讲述，回想当年我也是这样过来的。到一个陌生的城市，每天做的如你贴里所说，很有感触
17:39:40　　拿钱去铺路啊，哪来那么多钱呢？　　-----------------------------　　钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，很多工作都是要有前期投入的，这个公司会给你支持的，钱，你可以向公司申请，只要是合理的，公司一般都会大力支持，当然支持的力度有大有小，这就要看你办多大的事情。自然，这钱也不会白给你的，都会算在你的费用里面的，你的费用是有一定比例的，花超了，自然会影响到你的提成，花的剩下了，公司也不会给你的，所以花多少，怎么花你自己都要权衡一下，这是一个含义“比较深刻"的话题，你自己慢慢的会体会到其中的精髓。
　　@一路走来bcd 57楼
22:36:05　　楼主，请问，你拜访客户的频率是怎样的？　　-------------------------　　你指的是拜访客户还是回访客户，我的回访客户一般都是一周左右一次，拜访客户，那是除了周六周日客户不上班外，每天都在拜访客户。
　　@一笑倾国 58楼
00:47:09　　楼主真是天生的销售人才。看着你讲述，回想当年我也是这样过来的。到一个陌生的城市，每天做的如你贴里所说，很有感触　　-----------------------------　　多谢理解，销售确实不容易，我现在发现，体力活不累，脑力活真的太累了。
　　@一路走来bcd
22:36:05　　楼主，请问，你拜访客户的频率是怎样的？　　-------------------------　　@两棵树的森林2013 60楼
08:43:14　　你指的是拜访客户还是回访客户，我的回访客户一般都是一周左右一次，拜访客户，那是除了周六周日客户不上班外，每天都在拜访客户。　　-----------------------------　　如果这个客户是新客户，今天是你第一次拜访，那你明天还会再来拜访他吗？还是过一周在来？
　　@一路走来bcd
22:36:05　　楼主，请问，你拜访客户的频率是怎样的？　　-------------------------　　@两棵树的森林2013
08:43:14　　你指的是拜访客户还是回访客户，我的回访客户一般都是一周左右一次，拜访客户，那是除了周六周日客户不上班外，每天都在拜访客户。　　-----------------------------　　@一路走来bcd 62楼
13:34:39　　如果这个客户是新客户，今天是你第一次拜访，那你明天还会再来拜访他吗？还是过一周在来？　　-----------------------------　　这个要看实际情况，如果客户很感兴趣，那么第二天我还会去拜访一次，一般的来讲我第一拜访的客户一般都会在第三天的时候再次回访一次，然后根据反映情况再决定回访的频率。
　　有很多值得学习的东西　　但是总感觉有点大而浮　　或许之前看了太多类似的文章、故事、经历　　再看没有新鲜感　　每个人的经历不一样　　谈笑风生没那么容易
　　顶顶顶，楼主继续啊。　　
　　额~我乱了
　　回复第22楼，@两棵树的森林2013　　走进采购部，里面有三位，都是大概40多岁的样子的先生，分别坐在三个围成环形的不同沙发上在说话，一位先生年龄稍微年轻一些，一位有啤酒肚的先生，一位瘦瘦面相比较严肃。（进门的时候要观察一下环境中的人特点，从他们的举止和态度上去判断那位可能是你要找的人，但这种观察力要通过长期的培养才能做出相对比较准确的判断。老业务S经理真的是我好老师，我经常的和他电话沟通，他教给了我很多很多的经验，从他身上我学到了很多很多的东西，如果没有一个有经验的师傅去带你，真的，做业务相对困难好多，因为，好多事情不是客户告诉你的，是需要你去分析的。） 　　—就—您好，麻烦问一下哪位是F经理？另外两个人的眼睛同时转向了其中一位，那个稍微年轻的一位，后来得知他岁数并不小，只是保养的好。 　　——嗯，我是，请问你有什么事情么？（我的老师S经理告诉我说，你拜访客户的时候客户对你的态度会是三种，第一种就是比较粗鲁的让你出门，连...　　--------------------------　　好　　
　　期待，很想和楼主交个朋友，公司主要做食品原料、香精香料、添加剂　　
　　等待更新。。。。。。。。
　　楼主，同行。认识下互相学习的。我的QQ　　
　　楼主真真是个天生的销售人才，想必私下也下了不少功夫吧！销售适合女的做吗?我一直纠结这个问题…前怕狼后怕虎的,楼主能帮我分析下吗?　　
　　偶是打酱油的。
　　mark，学习。 研发打算去销售历练的人路过
　　现在知道了噢。。
　　马克，楼主加油更！　　
　　受教了，我也是销售一兵。楼主能留个Q号，以后多多和你交流
　　挺有意思的，呵呵
　　楼主写的不错，一定要坚持写下去啊！
　　呵呵， 天下的销售是不是都是这样？曾经有人问我想跑销售，吃喝嫖赌会几样，呵呵现在的销售不好做，支持你，你的成功是必然的。
　　记号　　
　　mark~~
　　楼主认为在上海做二手房经纪人怎么样？本人不善表达，怎么克服自己呢？楼主天津人？
　　回复第71楼，@向左走向右走迷茫　　楼主真真是个天生的销售人才，想必私下也下了不少功夫吧！销售适合女的做吗?我一直纠结这个问题…前怕狼后怕虎的,楼主能帮我分析下吗? 　　--------------------------　　女孩子做销售两级分化的，要不很强，要不很烂，比男人做的辛苦。另外，由于结婚生子，中间还容易断。　　总之，如果不是非常有天赋，还是不建议女生做销售。　　
　　好人一生平安
　　楼主好久不来了啊！
　　楼主写得不错，情商高，又肯用心，顶一下，希望继续更新
　　半夜三更留个脚印,楼主写得很真实，很实在！可以称得上是一个用心在做销售的业务员,向你致敬!　　
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