初做农产品电商的几个现实问题
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初做农产品电商的几个现实问题
&& & 【按】日晚，应新浪#微博助农公益讲堂#邀请，我做了题为《初做农产品电商的几个问题》的微讲座，分析了农产品电商的成功案例，并给想做好农业电商的新农人提醒，实践之前要想清楚五个问题，也总结了初入农产品行业者的常见问题和误区。讲座文字记录如下：&& & & 这几年随着互联网技术的普及，一种叫“电商”的商业形式发展迅猛，已经成为经济发展的亮点。特别是在农村，作为电商的一种形式，网上销售也发展很快，促进了农民增收，也带动了农村经济发展。特别是日李克强总理视察淘宝村后，已经为电商数次公开“站台”，农村电商台风劲吹。& & 2015年春天以来，国家部委各项涉农电商政策纷纷出台。这两天，国家发改委表态，十三五规划将从三个方面支持农村电商；财政部表态，20亿支持中西部农村电商，等等。各个部门出台政策情况如下图。& & & 农村电商自2009年以来呈现暴发的趋势，到2013年，仅在淘宝和天猫平台上，从县域发出的包裹就达约14亿件，淘宝网和天猫上注册地在农村（含县）的网店超过200万家。& & 随着网上绿色农产品的热销，农产品电商企业大量出现。农产品电商已经成为继图书、服装、3C之后的又一个电商热点。& & 安徽三只松鼠电子商务公司开发互联网森林食品品牌，主要销售坚果，成立仅1年网上营业额就达到3亿；2014年“双11”一天销售1.02亿元。& & 落户陕西武功的农产品电商企业——西域美农，主营新疆干果和西北特色农产品等，采用“原产地直销+全网络营销+预售”模式，2014年“双11”一天销售额1500万元。大家先看一下三只松鼠的案例。& & & 标签：第一个互联网森林食品品牌，代表天然、新鲜以及非过度加工，主要销售坚果& & & 比如，他用的森林绿这个主色调，就很大胆，一般农产品企业的产品设计，往往非红即绿。所以，他所展示的品牌特点：1、时尚的；2、松鼠卖萌；3、细节十分周到。& & & 可以说，三只松鼠营销的结果是，大家可以已经忘记了三只松鼠是干什么的，只剩下关于那三只没完没了卖萌的松鼠形象，这正是品牌营销入脑入心的成功标志。& & 启示：&1、细分市场，紧盯80后、90后；&2、以精良的客服实现与客户互动，“B2C”演化为“B2C2B”；&&3、产业链控制。&& & 电商是一个轻资产模式，特别是对淘品牌而言，能轻装上阵，全靠生产委托这一招，把握好产品设计与营销即可。但农产品的标准化程度低，无法套用一般淘品牌的模式，所以三只松鼠采取了中庸之道，既没有走从头到尾的全产业链经营，也没有单纯的外包生产，而是把原材料供应外包，审验达标后精选分级包装，从而实现了轻装上阵与产品质量控制的良好结合。再看一个西域美农的案例& & & 商业模式：原产地直销+全网络营销+预售。& & &发展历程：从“不务正业开始”，2009年起步，2013年“双11”销售800万，全年1.2亿，2014年“双11”一天1500万。& & &主要特点：新疆土特产品直接采购网销；全网络营销，天猫、京东、苏宁、一号店等都有窗口；坚持原产地安全食品理念与品牌内涵建设；地方特产挖掘与预售制。& & & 那么农产品电商从2009年开始进入高速增长期，品牌的问题随之而来。但从现状看，传统农产品品牌与互联网品牌出现了明显的“代沟”，那些有一些影响力的农产品地域品牌，并不能很好的理解和运用电商这个有效工具，特别是目前的农产品企业，还普遍缺乏应有的电商敏感和有效的电商策略，显得慢慢腾腾、漫不经心、漫无目的。& & & &但是，农产品的电商之路却提出了市场品牌的新要求，甚至比当年服饰、小家电行业的品牌诉求更为强烈。因为，农产品毕竟是人吃的东西，绝不可以随随便便在一个没有质量保障、也没有信任基础的销售窗口去购买，品牌就是这个质量保障的第一步。& & & &于是，在传统农产品品牌大规模网络化之前，又出现了一个农产品淘品牌的美好时代。其表现就是以三只松鼠为代表的互联网食品品牌的兴起，他们基本上没有农业生产基地，主要从农民或合作社或供销企业手里收购农产品，或者建立可靠的买手团队到生产一线负责生产指导与后期收购，然后进行独特的包装设计、精选加工、创新营销，往往突破了传统农产品包装设计上的土气笨拙，也一改颜色上的大红大绿，精准地抓住了80后、90后的消费心理，借助于电商这一的渠道，实现超常规增长。& & & &由此，我们完全有理由推断，还会有大量的农产品细分行业，存在着农产品“淘品牌”成长的空间，在目前以干果、进口水果为主要类目的农产品“淘品牌”日益成熟后，将会逐渐带动其他类目的农产品网络品牌化进程，甚至是目前电商难以有效征服的生鲜领域。这也意味着，农产品电商还会出现一批异军突起的新品牌，成就一批创业人士的新梦想，也会产生像当年“淘品牌”一样的造富神话。& & & 但是，政策好，前景好，就意味着农产品电商好做吗？也不一定。要想做好农业电商，要在实践之前想清楚五个问题。第一个问题：卖什么？农产品总体可以划分为干货和生鲜两大类型。干货，像红枣、杂粮、菌类、茶叶、核桃等，可以快捷地上网交易，与一般淘宝店卖的东西并无明显差异，但缺陷是同类品种太多，容易陷入低价营销的误区，量上去，也不挣钱。生鲜，像水果、蔬菜、生肉、禽蛋等，上网交易有三大致使难点：一是物流成本高，一上网反而贵了；二是损耗居高不下，不比卖了多少，要看烂了多少；三是标准控制很难，一批与一批的东西可能不一样，客户反映不好。所以，干货上网容易，生鲜不容易，传统渠道可能更好。第二个问题：怎么卖？& & & 是搞批发还是搞零售？& & & B2B业务（企业对企业）目前依然是主力，也即批发型主导，2013年占电子商务80%的比例，主要平台有阿里巴巴，市场份额为44.5%。其他大型平台有：我的钢铁网、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、网盛生意宝，分别占10.6%、7.1%、3.6%、2.4%、1.7%、1.3%的份额。& & & B2C业务（网络零售）增速虽然较快，但交易额只有B2B业务的1/4多，主要的平台有：天猫商城（占50.1%份额）、京东（22.4%）、苏宁易购（4.9%）、腾讯电商(3.1%)、亚马逊中国(2.7%)、1号店(2.6%)、唯品会(2.3%)、当当网(1.4%)、国美在线(0.4%)、凡客诚品(0.2%)等。所以，如果经营的是大路货，而且量还非常大，最好还是搞网上批发的好。第三个，在哪卖？& & & 也就是说究竟上谁家的平台？（或者形象地说，出门准备上哪条高速路）& & & 淘宝网，层次最低，门槛也最低，但鱼龙混杂，以低价营销为主，竞争十分激烈；但淘宝开辟了淘宝生态馆，专门销售区域优质特色农产品，有一定的门槛和规定，提倡自产自销。& & & 天猫商城，主要经营品牌的东西，门槛较高，要交押金，处罚也非常厉害，卖的东西较贵，但主要卖品牌，牌子不亮，上去了也不好卖。& & & 阿里巴巴（），中小企业专用平台，也加强了农产品营销。苏宁易购，从原来的大型电器专场转型而来，逐渐涉及生活用品及农产品，目前平台开放，招商政策较为优惠，还配套在线下做展示。& & & 一号店，由大名鼎鼎的外资沃尔玛集团控股，专门做生活类产品，比较专业，平台也开放，但条件较为严格。总之，可量力而行，先开一两个窗口，再循序渐进。第四个问题，谁来卖？& & & 即自己卖还是请人卖？& & & 目前全国缺电子商务人才，总缺口在150万人左右，不会做网上的买卖是个大问题！& & & 一种办法是自己请人才，或者内部培养人才，专门负责营运，好处是自己人，用着放心，但从头开始，比较慢；另一种办法是直接请代运营公司，由专业团队全面负责，好处是网络营销得心应手，缺陷是费用较高，而且有可能水土不服。& & & 请又请不来，只好自己培养了。我给出的答案是，大力培养“父子兵”“夫妻店”“兄弟连”“女人帮”这样的小团队。一些传统企业做电子商务，企业主往往年龄大，思维跟不上，很苦恼，要学会电商思维与运营也相当困难。我的建议是，完全可以把儿女们请回来，让他们掌舵电子商务，老爷子们则完全可以退到后台，专心搞好生产，这就是一个完美的“上阵父子兵”模式。& & & 这样的成功案例已经不少，比如福建中闽弘泰的王思仪，就是用电商把家里的茶叶卖得很好。& & & “夫妻店”就更好理解了，女的心灵手巧，主要搞店铺运营；男的做好配套服务，写个发货单，跑个快递，也算是黄金搭档了，这样的小夫妻网店成功的也不少。& & & “兄弟连”“女人帮”，其实就是屌丝版的马云创业团队了，共同爱好，优势互补，分工协作，照样可以风风火火。第五个问题，卖到什么程度？& & & 是全部做网售，还是部分做网售？& & & 如果不是专门的农业电子商务企业，肯定面临传统渠道与网销渠道的精力分配问题，一定要慎重，深入研究之后再做决策，精力可以的话还是网上网下并行。& & & 是把优势的东西拿上网上卖，还卖不掉的再上网？服装企业过去都把尾货上网卖，低价回笼资金，农产品能不能这么干？好像不行。包装不好，品质不好，网上很快就砸锅。& & & 从理论上讲，电商与农产品的结合并不复杂，目前似乎也没有什么东西不能在网上卖的，前景很好，趋之若鹜，然而真正做起来也并不容易，激情满怀进入的多，顺顺当当走下去的少。&初入农产品行业者，常见问题有三种。& & & 第一种常见情况：想得简单了！觉得找一两个人，拉个网线，开个网店，找点产品，就可以了。& & & 其实不然，完整的电商系统比较复杂，网上卖只是冰山一角，不仅有网页设计、产品美工、营销软文、推广运营等前端的东西，更有卖的东西由谁生产、准备卖的东西放在哪里、谁来包装运送、客户投诉怎么办等一系列问题。& & & 根据调查，绝大部分农民网店并没有到“钻”级，大部分在1、2、3星级，有20.94%农民网商反映提高销售量困难，20%的人认为缺少开店知识，另有13.92%反映不会设计网店，11.7%反映组织货源难。当前最常见的情况就是，开店很快就好了，然后开起来却一脸茫然，怎么经营不会了。& & & 所以，要做农产品电商，建议先学习一点电商相关专业知识，接受一些专业培训。& & & 第二种常见情况：卖不出东西！店开了很久，可能就几单生意，甚至长时间零交易，大失所望。& & & 这其实也很正常，网上开店的企业有1200万家，淘宝网店有1100万个，一款产品搜索一下就几十上百页几千款，如果没有好的营销，照样卖不出去。& & & 一个淘宝店主说半年没有交易，我问了一下，既没有给周边的人说，也没有用微博、微信、QQ宣传，更不知道什么是导流量、直通车、活动大促，在网上等着，何其难也！实体店要打广告，网店要导流量，其实一个道理，核心是要有人光顾，不管是人进店也好，还是网上点击页面，都得费功夫。& & & 据爆料，网店导流一个客户的成本已经在150元左右，所以，必须要想办法低营销成本。实体店打广告可以动用报纸、广播、电视、网络等，网站同样需要动用以上手段，全渠道营销，见缝插针，利用好各种低成本的载体，尤其是微博、微信、QQ。& & & 第三种常见情况：运营成本下不来！卖得不多，花销不少，有营业额却占用精力巨大，盈利无几，甚至亏损，像鸡肋一样。&& & & 这种情况大体有几种原因，一种是确实技能不足，运营效率太低；第二种是花了太多的钱来导流量、做推广，理论上挣的钱全部交给平台了；第三种是产品设计不好，同质恶性竞争，赔本赚吆喝。& & & 对于技能不足，要坚信人才的成本绝对不能省的，下力气提高运营水平；对于营销费用太高，要想办法用些节省费用的载体，像新媒体就是有效渠道，微博营销、微信营销成功案例相当多；更重要的是要综合看网售不光是卖东西，更是与顾客的互动过程，多用点心思留住老客户，比一味导流量拉新客户可能更靠谱；最根本的是产品问题，如果产品质量不好，市场定位错误，那花再多的精力可能也是徒劳。初入农产品电商行业者，易陷入两误区& & & 第一个误区，把电商看作一个独立的产业形态，为电商而发展电商，与实体产业结合不紧密，最终成为无源之水。电商是现代产业和营销的桥和船，可以帮助到达彼岸，但本身不是彼岸，最担心的是忙于造船而忘了过河。没有好产品，特别是对农产品而言，没有安全优质的好东西，电商之路注定也走不远。& & & 第二个误区，把电商看作一般的营销手段，作为一个新的渠道来运作，忽视了与现有产业的融合，结果独木难支。电商不仅有渠道作用，更有对产业的倒推作用，最终要按客户的需求来改造生产，如果始终坚信自己的产品最好，不肯听顾客的意见来改进，这样的任性没有什么好结果。& & & 所以，农产品电商的理想状态是，不要单纯的卖产品，而是以顾客为中心，从根本上改善农产品产销模式，将传统的以产定销模式转向市场营销推动生产，让生产者、销售者、消费者三才结合更紧密，推动了产品质量标准化、产销信息对接高效化、企业形象生动化、农产品消费个性化，加速现代农业产业体系形成。初入农产品电商行业，怎么办？& & & 我希望注意四点：& & & 一是主打产品的确定。在众多的农产品中选出有代表性的特色产品，优先聚焦推出；& & & 二是要营造良好氛围。在宣传上下功夫，讲出好的故事，迅速传播出去；& & & 三是以切实有力的具体措施来落实。如电商人才的选拔培养、农产品电商产业链条的构建、对电商数据进行分析倒推生产转型等；& & & 四是要有长远和阶段性的目标。形成可执行的发展规划，指导实践发展。& & & 从事农产品电商，不同层次，路径亦应有所不同。实力小，应该借船出海，先上大的电商平台，如淘宝、天猫、京东；实力中等，应该把鸡蛋放在多个篮子，开展全网营销；实力强，还可以自建平台，做产业链，成为小而美的垂直电商，但要一步一步来。& & & 总之，电商前景光明，但门道也很深，做农产品电商，就要认识电商，用好电商，才能取得理想的效果。&
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山西农谷“绿色农资+放心农产品”电商平台即将上线
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（原标题：山西农谷“绿色农资+放心农产品”电商平台即将上线）
　　本报讯 （记者 金建强）1月9日，记者从山西省农资商会获悉，积极响应省委、省政府提出的打造山西“农谷”战略，以切实推动绿色农资下行、放心农产品上行流通体系建设的山西农谷“绿色农资+放心农产品”电商平台，将于今年3月19日起正式上线运营。　　山西农谷“绿色农资+放心农产品”电商平台由山西省农资商会联合山西农业大学、山西省科协、山西众创普惠农业科技公司、山西甲木网络信息技术公司等共同发起创建，是一个集商家入驻、产品展示、技术指导、售后服务、产品溯源、大学生创业等功能于一体的多用户、开放式平台。
　　山西省农资商会会长许正林向记者介绍，该平台现已成功开发PC端、手机端、微信端等不同端口，并进入调试阶段；依托商会全省1000家农资旗舰店、100个现代农业示范基地、2000名大学生创业先锋，形成了 “线上+线下+基地+服务”为一体的产业生态链。立足以市场为导向，以人才和技术服务为核心，以助推我省农业现代化发展为目标，平台采用B2B与O2O相结合的模式，将全力打造一个生态环保、健康安全、品质优选、公益性与市场性相结合的全国大型官方农资、农产品交易服务平台。
(原标题：山西农谷“绿色农资+放心农产品”电商平台即将上线)
本文来源：山西新闻网-山西农民报
责任编辑：王晓易_NE0011
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分享至好友和朋友圈良田谷事，互联网+农业企业的先行者_新浪浙江_新浪网
　　至26日，由黑龙江省人民政府和哈尔滨市人民政府共同主办的第四届黑龙江国际绿色有机食品产业博览会暨哈尔滨世界农业博览会（以下简称绿博会）在哈尔滨国际会展体育中心举办。绿博会汇集了黑龙江众多绿色名优农副产品及企业，其中黑龙江省哈尔滨良田谷事电子商务有限公司（以下简称“良田谷事”）作为互联网+农业的黑龙江本土具有代表性的电商平台，参会期间，省长陆昊莅临良田谷事的展位参观指导，给予了很高的赞扬，并与多家绿色食品企业达成合作意向。
　　良田谷事，互联网+农业，助力黑龙江绿色食品走向全国
　　据了解，良田谷事是一家基于移动互联网，专注于黑龙江精品粮食及绿色名优产品营销的互联网+农业的垂直电商平台。良田谷事秉承推动黑龙江农业精准化、产业化、品牌化的理念，为黑龙江绿色食品企业提供销售渠道，为农民合作社提供品牌整合、品牌传播、自由平台合作等服务。同时，良田谷事在助推黑龙江绿色农产品企业转型互联网的基础上，突破原有的B2B与B2C模式，采用以顾客为中心的定制化C2F（Customer-to-Factory）模式，实现农产品产销对称。让绿色名优的农产品直接从产区到消费者的厨房，为农民用互联网创收，让消费者吃到绿色健康的食品。
　　除此之外，良田谷事独立研发的移动互联网电商平台“良田谷事APP”，汇集众多绿色名优的农产品，拥有完善的物流配送体系，是东北市场为数不多的专业互联网+农业企业的先行者，其作用不仅助推黑龙江绿色食品走出本土，走向全国，也让消费者吃到安全放心的食品。
　　良田谷事，粮食定制，守护您的食品安全
　　良田谷事的成功之处不仅在于助力黑龙江绿色食品走出去，还在于其与众不同的经营模式——粮食定制。具体来说，消费者可以根据自家粮食的食用情况，在良田谷事平台进行定制，从食品定制的种类到食用时间、产地等，消费者都可自由灵活选择，良田谷事平台会根据消费者的定制信息将最新鲜的粮食快速配送到家。如此一来，不但节省了消费者在商超选购的时间和家里存粮的空间，也能从源头选粮，吃到新鲜安全的绿色健康食品，是选购健康食品的不二之选。
　　在食品安全把控方面，良田谷事对食品采用了跟踪检验，每个产品都可追溯源头，严把食品质量关，保证食品绿色和安全，从根本上杜绝了假货、以次充好等乱象。从而省去中间过多环节，实现原产地的绿色食品直接面对消费者的放心餐桌，让消费者吃到纯正的黑土地绿色健康食品。
　　未来，良田谷事将以“用移动互联，移动龙江特产”的愿景，以卓越的电商平台，将为助推龙江农业转型升级做出更大贡献，让龙江绿色食品走到消费者心中，让消费者吃到的食物更放心，更健康，更便捷，更实惠。
　　免责声明：
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